大區(qū)經(jīng)理如何做好銷售總結(jié)

銷售總結(jié)大體框架：

1、銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。

1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)）。

2）管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷售情況（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)）。

3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。

4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)）。

2、渠道客戶分析。通過對(duì)渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？

2）管轄省級(jí)渠道客戶分析：通過管轄省級(jí)渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級(jí)經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。

3）重點(diǎn)渠道客戶分析：80/20法則，重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。

4）二級(jí)渠道客戶分析：分析二級(jí)渠道客戶，目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級(jí)渠道客戶。

5）市場(chǎng)空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。3、終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析,能夠反映你對(duì)終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的能力。

1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場(chǎng)是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場(chǎng)終端“生動(dòng)化”工作的重要表現(xiàn)方式。

2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo),直接決消費(fèi)者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額（圖表化/有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)）。

3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場(chǎng)“消費(fèi)”情況（圖表化/有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)）。4、銷售費(fèi)用分析。一般由財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。1）總體銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用分析（圖表化）。2）終端建設(shè)費(fèi)用分析（圖表化）。3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。4）人員費(fèi)用分析（圖表化）。

5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個(gè)是基本工作，比較煩瑣，但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。1）營銷會(huì)議管理。2）銷售團(tuán)隊(duì)管理。3）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。二、銷售計(jì)劃大體框架：

“銷售計(jì)劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對(duì)未來一段時(shí)間一個(gè)區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃，真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計(jì)劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。1、銷售目標(biāo)與分解（調(diào)整）。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時(shí)間、客戶進(jìn)行分解。

2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。

3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。

4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。

5、廣告、促銷計(jì)劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來計(jì)劃。6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。

7、銷售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計(jì)劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個(gè)銷售時(shí)間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對(duì)于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結(jié)“過堂”時(shí)應(yīng)該深刻自省，積極主動(dòng)專業(yè)的總結(jié)分析你的市場(chǎng)，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計(jì)劃上，更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷售計(jì)劃做到具有“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個(gè)大區(qū)經(jīng)理“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略�？偨Y(jié)的是銷售，計(jì)劃的是市場(chǎng)，但更是總結(jié)你自己，規(guī)劃你人生！

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大區(qū)經(jīng)理怎樣寫總結(jié)

在市場(chǎng)一線，常遇到很優(yōu)秀的分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管感嘆：做市場(chǎng)易，寫總結(jié)難！做市場(chǎng)時(shí)猶如指揮千軍萬馬，意氣風(fēng)發(fā)，揮斥方遒！遇到寫總結(jié)，則愁眉苦臉，“誰識(shí)英雄天下漢，三分意氣七分愁”，畏首畏尾，不能暢快地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，“茶壺里煮餃子”，肚里有貨卻“倒”不出來！看到別人市場(chǎng)做的一般，可職位卻不斷高升，想想自己的付出與回報(bào)，真是幾家歡喜幾家愁，甚是感嘆！因此，我寫此文的目的就是：告訴大家，寫好總結(jié)其實(shí)很容易，希望大家走出寫總結(jié)的藩籬，在同等業(yè)務(wù)水平的同仁中，升職時(shí)獲得強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力！一、總結(jié)的重要性

1、對(duì)自己而言，總結(jié)是對(duì)前階段所積累知識(shí)的一次系統(tǒng)化概括和梳理，是一次思維鍛煉和自我提高的一個(gè)過程，更是一次由實(shí)踐向理論提升的一次質(zhì)的飛躍。

2、寫總結(jié)和做業(yè)務(wù)是一個(gè)互動(dòng)的過程。從第一天做業(yè)務(wù)起，如果你注意總結(jié)，注意積累，常用總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)自己的工作，使自己不斷的超越自己，從而使自己不斷的提高；而業(yè)務(wù)水平越高，則越能寫出好的總結(jié)。

3、總結(jié)是向上溝通的重要手段，如何讓上級(jí)通過文字認(rèn)識(shí)并肯定自己，對(duì)自己的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)有著重要意義。換句話來說，如何做好文字上的向上溝通，是一個(gè)優(yōu)秀營銷人必備素質(zhì)。當(dāng)然，好的總結(jié)，也是實(shí)現(xiàn)遷升之道的有效方法！4、總結(jié)也是一個(gè)業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。二、如何寫好總結(jié)

1、做好總結(jié)定位。根據(jù)自己所在的部門，所在的職位，所從事的業(yè)務(wù)來寫，最好不要超出自己的范圍。如果你把總結(jié)內(nèi)容寫成企業(yè)老總應(yīng)該寫的內(nèi)容，如果你把總結(jié)內(nèi)容寫成下屬應(yīng)該寫的內(nèi)容，這些都是不恰當(dāng)?shù)亩ㄎ�。特別是在會(huì)議總結(jié)，更要注意這一點(diǎn)。2、要搞清楚主要受眾對(duì)像是誰，次要受眾對(duì)像是誰，以及此次總結(jié)或此次會(huì)議的目的。

如每年度的年終總結(jié)，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團(tuán)公司的大檢閱。在這里，主要受眾對(duì)象是企業(yè)老總、營銷總監(jiān)，次要受眾對(duì)象是眾多的營銷人員及其他部門人員。會(huì)議的目的是鼓舞士氣，籠絡(luò)人心。因此，這次總結(jié)的主要內(nèi)容應(yīng)該多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)成績，多使用鼓舞人心、戰(zhàn)斗性的語句和煸情的語句（如“掉皮掉肉不掉隊(duì)，流血流汗不流淚”），以達(dá)到鼓舞士氣的目的，讓大家看到企業(yè)的希望，看到企業(yè)的前景，這才是重中之重。反之，如果你什么都講，如公司存在有什么嚴(yán)重問題，如何的令人擔(dān)憂，甚至于整篇文章沒有一點(diǎn)鼓勵(lì)人心的語句，雖然你說的問題很實(shí)在，但是你的總結(jié)和本次會(huì)議的目的背道而馳，那么你這次總結(jié)失敗的。要切記：不能違背會(huì)議的目的。3、力爭(zhēng)做到數(shù)據(jù)化、圖示化，做到圖文并茂，達(dá)到專業(yè)化水準(zhǔn)。要想使自己的總結(jié)專業(yè)化強(qiáng)一些，可能大家覺得這一點(diǎn)很難。其實(shí)，如果你掌握了其中的一些技巧，就很簡(jiǎn)單了。有些人看起來很專業(yè)，其實(shí)就是會(huì)制作幾張幻燈片罷了，而且僅此而已。要想樹立自己總結(jié)的專業(yè)化形象：

首先，做好總結(jié)數(shù)據(jù)化，因?yàn)槠髽I(yè)老總一般關(guān)注的是大畫面，因?yàn)闀r(shí)間少，所以平常對(duì)微觀領(lǐng)域和細(xì)切關(guān)注不多。因此，他極想知道一些細(xì)節(jié)的東西，以平衡自己的心理需求。寫總結(jié)時(shí)多用一些數(shù)據(jù)或量化的文字做論據(jù)，是使總結(jié)專業(yè)化的方法之一。

其次，多用圖示化工具，如果你能熟練使用word的自選圖形，就足夠了，這里有好多不錯(cuò)的工具圖樣，能制作各類流程圖、渠道控制圖、價(jià)格控制圖、組織機(jī)構(gòu)圖等。另外，如果以上這些你如果已經(jīng)掌握的情況下，你可以學(xué)一下二維數(shù)組分析法、swot分析法、樹狀圖分析法、魚刺圖分析法、excel圖表(如柱狀圖、趨勢(shì)圖、曲線圖、餅狀圖等)分析法的使用，一定會(huì)使你的總結(jié)大有起色的！4、精煉醒目的標(biāo)題

標(biāo)題是“眼”，如何讓大家看到后眼睛一亮，覺得挺有新意，然后饒有興趣的讀下去或聽下去是寫好本次總結(jié)的另一個(gè)方法。方法：

a、多用短句。如“同呼吸、共命運(yùn)、圖生存、謀發(fā)展”。b、多用詩句。如“敢教日月?lián)Q新天---記×××××”。c、用對(duì)聯(lián)或俗語等等。5、總結(jié)的內(nèi)容

有好多業(yè)務(wù)人員經(jīng)常說，我也想寫好總結(jié)，可素材和資料太少了，如何搜集更多的資料呢？其實(shí)這個(gè)很容易，這里給大家?guī)讉�(gè)辦法。只要你掌握了，就一切盡在掌握之中了。a、平常注意收集一些寫作知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)，并對(duì)資料進(jìn)行分類匯總。

b、養(yǎng)成讀書讀目錄的習(xí)慣。如看一本書，首先看目錄，然后自己想如何讓自己寫目錄里的內(nèi)容，自己該從哪些方面寫？然后和書的分析方法對(duì)照，找出自己的不足，進(jìn)而提高自己的寫作分析方法。

c、注意問題分類。把某個(gè)問題分為幾個(gè)方面，然后把某個(gè)方面再分為幾類。不但使總結(jié)有條理性，而且進(jìn)一步豐富了總結(jié)的內(nèi)容。6、修辭手法的使用。

如果想讓總結(jié)波瀾壯闊，那就用多用排比；如果想讓總結(jié)通俗易懂，就多用比喻；如果想強(qiáng)化總結(jié)語氣和引起注意，啟發(fā)思考，那就多用反問和設(shè)問7、寫好開頭、結(jié)尾。

“好的開頭是成功的一半”，寫總結(jié)也是如此。下面介紹一下幾種總結(jié)常見的開頭和結(jié)尾方法。

a、開頭法�！皯夷铋_頭法”，抓人心，扣人心弦，一步一步吸引大家注意；“時(shí)間開頭法”，如“光陰似箭，時(shí)間如梭”，“金秋十月，丹桂飄香”；“詩詞開頭法”，如“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。

b、結(jié)尾法。“一句結(jié)尾法”，如“總之；一言以蔽之等；“自改詩句結(jié)尾法”，如“今天是小荷才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘”。

8、另外，如果是開會(huì)用的總結(jié)，還需要演講者有好的演技，這個(gè)不是本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容，這里就不再多說了。還有，在總結(jié)上如何向總部領(lǐng)導(dǎo)要政策等等，這些已有人專門論述過，這里也不再闡述。

總之，說到不如做到，要做就做最好。只要勤思考、常動(dòng)腦，好的總結(jié)就能呼之欲出！如果以上幾個(gè)方面你能堅(jiān)持做好，就永遠(yuǎn)不會(huì)再為總結(jié)擔(dān)心。我相信，好的總結(jié)+優(yōu)秀的業(yè)務(wù)技能=成功的夢(mèng)想舞臺(tái)！

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