寫字樓操盤手心得之銷售篇

寫字樓操盤手心得之銷售篇

甲級寫字樓網(wǎng)201*-3-19

自己目前在主城區(qū)操作了一個商務綜合體項目，其中有部分寫字樓物業(yè)，大膽的各位博友互相交換一下寫字樓部分操盤的感受。一、寫字樓口碑樹造：

作為寫字樓的客戶群一般不會從報紙上去得到信息，他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以必須要打造項目自身的口碑。1、業(yè)內(nèi)的口碑

選擇一些高端的房地產(chǎn)雜志經(jīng)常露面，多參加一些房產(chǎn)方面的年會、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個良好的口碑。2、社會的口碑

在財經(jīng)上做一些廣告，另外在基本的涉外雜志上刊載廣告，擴大品牌知名度。二、寫字樓營銷策略：

一般說來，寫字樓項目處于規(guī)劃前期就將寫字樓整棟銷售作為第一選擇；當規(guī)劃前期后就準備走散售路線；到底采取何種策略，與很多因素有關(guān)。寫字樓散售之后物業(yè)不便于統(tǒng)一管理，項目的品質(zhì)會被拉下一個檔次，因此為了保證項目的整體品質(zhì)，頂級的寫字樓盤大多采取全部整棟銷售或者部分整棟銷售、剩余整層銷售的策略。與之相反，低端的寫字樓由于客戶多是成長中的小企業(yè)，一般選取散售策略。

三、寫字樓營銷手法：

第一階段，在封頂前兩個月之前，采取整棟營銷的方式，與意向的大單客戶談判；

第二階段，離封頂只剩兩個月了，倘若還沒有意向簽單的客戶，就會轉(zhuǎn)向整層銷售。如果是單棟，打散為整層，如果是雙塔，一般只會打散一棟，另一棟繼續(xù)保留整棟出售。第三階段，封頂之后，如果談判情況仍然不理想，則可能轉(zhuǎn)向散售。

第四階段，外立面建好之后，如果銷售實在糟糕，那么就選擇租售結(jié)合的方式。四、寫字樓銷售周期：銷售周期2年2.5年

寫字樓的策略變動性大，銷售方式比較靈活，主要伴隨價格的考量在供應市場與需求市場之間博弈（價格合適就賣，價格不合適就養(yǎng)）。

開發(fā)商要養(yǎng)樓必須考慮項目資金成本，團隊經(jīng)營成本，項目出租后，租金和銀行貸款利息是否持平等。另外養(yǎng)樓也有期限。寫字樓40-50年的產(chǎn)權(quán)，超過10年后該樓的價值會大打折扣，所以三五年以內(nèi)必須脫手，否則就很難出售，只能一直出租。

五、寫字樓銷售道具：1、樣板間

寫字樓以樣板間展示給買家或租客，主要是為了影響買家及租客的心理。樣板間就如一個人盛裝迎接客人，毛坯房就如素面朝天迎接客人，前者會使客人有被重視的感覺，在相同條件下，使買家或租客得到最直觀的使用感受，成功交易的可能性更大。

樣板間有只帶裝修不帶辦公設備的，也有帶所有辦公設備的；有些為幾十平方米的樣板間，有些則是幾千平方米的示范層。而從這些樣板間所設的樓層來看，多數(shù)選擇在景觀、朝向最好的單位。2、大堂有特色的寫字樓項目，多數(shù)是因為大堂有特點，大堂面積非常大，層高非常高，能直接向客戶展示寫字樓的個性特點，更易打動買家或租客。

向租客、買家展示大堂也是近段時間以來寫字樓興起的實物展示風潮。從時間上來看，大堂因為施工難度高，所以展示的時間多數(shù)比樣板間稍遲。有些寫字樓在正式發(fā)售、出租之后才展示大堂，有些在正式發(fā)售、出租前已經(jīng)公開展示。六、寫字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系：

關(guān)系問題上，應盡量遵循以下六項原則。即：產(chǎn)品設計上要相對獨立，分隔人流；商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；商業(yè)與寫字樓配套互相支持；小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)。七、寫字樓價格策略：

在寫字樓的定價原則上，首先要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響。其次要考慮展示面與朝向?qū)�價格的影響。再次要在定價時預留足夠的折扣空間。八、寫字樓線下行銷策略

從銷售寫字樓的經(jīng)驗得出，客戶資源直銷是最重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷一定要采取主動出擊的方法，主要是線下活動或線下溝通。

擴展閱讀：寫字樓操盤心得

寫字樓操盤心得

目錄

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一、寫字樓口碑樹造：

二、寫字樓營銷策略：

三、寫字樓營銷手法：

四、寫字樓銷售周期：

#I5a2d0d"J7p*J/g:\\$R0m:m.q7?)t*g

9m6]-d:P2五、寫字樓銷售道具：

六、寫字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系：

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"o9I;P+T/]3V)七、寫字樓價格策略：

9}*l6G2\\,y+R:K$C

;F4m3z.J-八、寫字樓線下行銷策略

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自己目前在主城區(qū)操作了一個商務綜合體項目，其中有部分寫字樓物業(yè)，大膽的各位博友互

相交換一下寫字樓部分操盤的感受。

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1O7B8L;O*A%u一、寫字樓口碑樹造：

作為寫字樓的客戶群一般不會從報紙上去得到信息，他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)

的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以必須要打造項目自身的口碑。

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1、業(yè)內(nèi)的口碑

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選擇一些高端的房地產(chǎn)雜志經(jīng)常露面，多參加一些房產(chǎn)方面的年會、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一

個良好的口碑。

2、社會的口碑

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在財經(jīng)上做一些廣告，另外在基本的涉外雜志上刊載廣告，擴大品牌知名度。

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3J&I;I9^.d1]二、寫字樓營銷策略：

一般說來，寫字樓項目處于規(guī)劃前期就將寫字樓整棟銷售作為第一選擇；當規(guī)劃前期后就準備走散售路線；到底采取何種策略，與很多因素有關(guān)。寫字樓散售之后物業(yè)不便于統(tǒng)一管理，項目的品質(zhì)會被拉下一個檔次，因此為了保證項目的整體品質(zhì)，頂級的寫字樓盤大多采取全部整棟銷售或者部分整棟銷售、剩余整層銷售的策略。與之相反，低端的寫字樓由于客戶多

是成長中的小企業(yè)，一般選取散售策略。

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8M1w;J,^&Q"c,i%k(三、寫字樓營銷手法：

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第一階段，在封頂前兩個月之前，采取整棟營銷的方式，與意向的大單客戶談判；

第二階段，離封頂只剩兩個月了，倘若還沒有意向簽單的客戶，就會轉(zhuǎn)向整層銷售。如果是單棟，打散為整層，如果是雙塔，一般只會打散一棟，另一棟繼續(xù)保留整棟出售。

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四、寫字樓銷售周期：

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寫字樓的策略變動性大，銷售方式比較靈活，主要伴隨價格的考量在供應市場與需求市場之

間博弈（價格合適就賣，價格不合適就養(yǎng)）。

開發(fā)商要養(yǎng)樓必須考慮項目資金成本，團隊經(jīng)營成本，項目出租后，租金和銀行貸款利息是否持平等。另外養(yǎng)樓也有期限。寫字樓40-50年的產(chǎn)權(quán)，超過10年后該樓的價值會大打折

扣，所以三五年以內(nèi)必須脫手，否則就很難出售，只能一直出租。

五、寫字樓銷售道具：

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1、樣板間9Y0A7]2_1Q0q7E.c.B;Z*

寫字樓以樣板間展示給買家或租客，主要是為了影響買家及租客的心理。樣板間就如一個人盛裝迎接客人，毛坯房就如素面朝天迎接客人，前者會使客人有被重視的感覺，在相同條件

下，使買家或租客得到最直觀的使用感受，成功交易的可能性更大。

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樣板間有只帶裝修不帶辦公設備的，也有帶所有辦公設備的；有些為幾十平方米的樣板間，有些則是幾千平方米的示范層。而從這些樣板間所設的樓層來看，多數(shù)選擇在景觀、朝向最

好的單位。

2、大堂

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有特色的寫字樓項目，多數(shù)是因為大堂有特點，大堂面積非常大，層高非常高，能直接向客

戶展示寫字樓的個性特點，更易打動買家或租客。

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向租客、買家展示大堂也是近段時間以來寫字樓興起的實物展示風潮。從時間上來看，大堂因為施工難度高，所以展示的時間多數(shù)比樣板間稍遲。有些寫字樓在正式發(fā)售、出租之后才

展示大堂，有些在正式發(fā)售、出租前已經(jīng)公開展示。

六、寫字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系：

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關(guān)系問題上，應盡量遵循以下六項原則。即：產(chǎn)品設計上要相對獨立，分隔人流；商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；商業(yè)與寫字樓配套互相支持；小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)。

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%z0m2v1J!@3}5七、寫字樓價格策略：

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在寫字樓的定價原則上，首先要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響。其次要考慮展

示面與朝向?qū)�價格的影響。再次要在定價時預留足夠的折扣空間。

八、寫字樓線下行銷策略

從銷售寫字樓的經(jīng)驗得出，客戶資源直銷是最重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷一

定要采取主動出擊的方法，主要是線下活動或線下溝通。(

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