四大銷售渠道的銷售總結(jié)

A、簡述連鎖專賣、傳統(tǒng)經(jīng)銷、KA渠道與特殊渠道工作事宜。按照最原先的思路來解釋上述四個渠道。

共同點：生產(chǎn)加工型企業(yè)和大的綜合貿(mào)易企業(yè)等擁有自主強勢品牌的企業(yè)必然都會面對以上四個渠道。四個渠道的劃分有很多方法，但是最簡單的是從產(chǎn)品來劃分。產(chǎn)品劃分的渠道具有易操控，自主權(quán)在公司。而相對單純的渠道認(rèn)為劃分，產(chǎn)品以價格向?qū)�來區(qū)別對待，也是一種劃分方式，但會造成不可逆轉(zhuǎn)的混亂。四大渠道分析：

連鎖專賣渠道：連鎖專賣渠道符合現(xiàn)階段茶葉行業(yè)的發(fā)展趨勢，取代傳統(tǒng)渠道勢在必行。一般大型生活區(qū)域都有一些茶葉店面，小的茶葉店面在當(dāng)?shù)厣�活區(qū)域內(nèi)的銷售完全符合標(biāo)準(zhǔn)。正是這種小的茶葉攤點，造就了中國人的區(qū)域消費特色。在物質(zhì)水平相當(dāng)?shù)氖袌銮闆r下，低端消費茶葉，基本上仍以低端綠茶為主。當(dāng)生活水平開始有差異部分人群開始追求更高端的茶葉產(chǎn)品，鐵觀音、大紅袍、黑茶、普洱茶漸漸的進(jìn)入人們的視野了。同時這種茶葉小攤點的銷售購貨渠道也以傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場為主。

簡單的來說：茶農(nóng)生產(chǎn)→廠家收購→貿(mào)易公司制→分銷商一級→分銷商二級→各終端店面

目前各大茶企，深入了解這種分銷模式，開始轉(zhuǎn)型直接開發(fā)終端店面直營與加盟。減少分銷商層級，減低中間環(huán)節(jié)的利潤分成。但終端店面銷量很低，可能需要20家終端店面才能達(dá)到分銷商的量與進(jìn)貨額。因此茶企無法放棄傳統(tǒng)分銷商。同時使用兩種主力的銷售途徑，但是這兩種銷售途徑必然產(chǎn)生價格茶葉與沖突。目前做的最好的當(dāng)屬大益集團。大益集團在普洱茶板塊屬于全國首屈一指的企業(yè)，其運作思路很簡單，集團只針對一級經(jīng)銷商及其下屬門店。一級經(jīng)銷商保證其每年銷售計劃量，以及利潤保有量，市場價格控制，中途不涉及一級經(jīng)銷商的增加。其下屬門店為一級經(jīng)銷商在暢銷產(chǎn)品領(lǐng)域的購入配額。這種模式必然會走入盡頭，一級經(jīng)銷商與其下屬門店都有固定利潤的時候，市場蓬勃發(fā)展。當(dāng)利潤空間越來越低的時候必然會因竄貨，低價傾銷等一系列損失利潤的行為發(fā)生的時候產(chǎn)生萎縮，一個龐大的利益鏈條走入絕境。

綜上：再有實力的企業(yè)也無法放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商對其帶來的風(fēng)險公擔(dān)，市場共同開發(fā)的良好利益優(yōu)勢；但建立終端門店對品牌宣傳，基礎(chǔ)消費，利潤最大化的優(yōu)勢吸引，同時也可以防止企業(yè)被經(jīng)銷商綁架的事件發(fā)生，經(jīng)銷商集體摒棄公司，后項一體化采購等產(chǎn)生的未來危機。

傳統(tǒng)分銷渠道：傳統(tǒng)分銷渠道在中國自古有之。國人的生意方式為聚集制，所以我們在做生意過程中無法形成一條龍服務(wù),更多的是形成商貿(mào)城，批發(fā)市場這樣的概念。傳統(tǒng)渠道正是基于這種情況滋生繁衍，但是傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品是需要流通的，漸漸進(jìn)入城市的各小型便利店或者去到別的城市的批發(fā)市場。最終這些產(chǎn)品漸漸的都要走入消費市場，因為渠道分銷商的能力有限或者堅持薄利多銷的原則，那么終端市場多為低端消費群體。

普洱茶傳統(tǒng)渠道有一定得特殊性，在批發(fā)市場內(nèi)除了下一級分銷商購貨，就是還有一些消費者。這部分消費者分為收藏客（自飲）、收藏客（升值后出手）、普通消費者。經(jīng)濟效應(yīng)驅(qū)使傳統(tǒng)渠道各個級別都在走入扁平化發(fā)展道路。公司愿意開設(shè)直營店、直接控制加盟店、直面消費者，一級分銷也開始針對大型消費者銷售，二級分銷，各級利潤率越來越低。同樣，二級分銷也愿意在實力允許的情況下直接向公司購貨，一級則更愿意攜帶原料自行加工個性化，有品牌產(chǎn)品，市場開始混亂，各級利潤都無法保證。而市場消費者開始信賴品牌優(yōu)勢，選擇質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。但同時摒棄這一傳統(tǒng)批發(fā)途徑是無法實現(xiàn)的，傳統(tǒng)通路是分擔(dān)公司風(fēng)險的最佳渠道，同時在中國還有很多需要這樣的途徑去支持的門店，一個公司的營銷團隊不能龐大到去維護每一個門店。特殊渠道：

特殊渠道主要針對消費人群為團購客戶，各企事業(yè)單位、政府機關(guān)送禮、福利發(fā)放，以及航空公司、鐵路、郵政局開設(shè)的代售禮品業(yè)務(wù)。這些主要的單位購買送禮都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采購重要環(huán)節(jié)期許公司給予一定的回扣，該類產(chǎn)品市場價格統(tǒng)一，其得到的價格最為優(yōu)惠。

特殊渠道需要大量的人脈。在交易中，所涉及到的關(guān)鍵的無法在合同約定的事項比較重要，那么需要公司予以一定的銷售政策支持。銷售費用將占比很大，但很多前期投入會形成穩(wěn)定的渠道優(yōu)勢，具有排他性。

很多公司開始把該渠道作為一個主力渠道去拓展推廣，原因有二：首先，該渠道可以拉動消費市場對于產(chǎn)品的認(rèn)知度，包括品牌、產(chǎn)品情況；其次，該渠道穩(wěn)定下來以后可長期合作，符合公司要求業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長�，F(xiàn)代渠道：

隨著市場經(jīng)濟的不段發(fā)展，各類超市賣場已經(jīng)成為人們信賴的購物平臺，其提供的一站式服務(wù)更受現(xiàn)代人們方便快捷的欣賞。該渠道產(chǎn)品多以方便消費為基礎(chǔ)(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；禮品裝為輔該部分產(chǎn)品多以高貴大氣的包裝茶葉。渠道主力銷售點為KA賣場（家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、樂購等）LKA賣場（麥德龍、蘇果等）KB買點（之佳便利、seven-eleven便利等）銷售額為單點日均品牌單品營業(yè)額在8001000元。

四大渠道整合優(yōu)勢：

上述四大渠道的發(fā)展如果為集團化公司運營模式，可以考慮由公司直接操作但各渠道之間的風(fēng)險不能公擔(dān)互補，公司趨向性發(fā)展不均衡，客戶產(chǎn)品不同經(jīng)營思路不同會產(chǎn)生分歧與矛盾。

所以在營銷理念中四大渠道整合為最節(jié)省資源與優(yōu)勢的銷售模式，強化一級經(jīng)銷商的力量改變一級經(jīng)銷商調(diào)貨配貨的模式。

公司地區(qū)性一級經(jīng)銷商門店、消費者、特殊團購、現(xiàn)代渠道客戶該渠道經(jīng)銷操作模式基本以最為經(jīng)濟的扁平化發(fā)展優(yōu)勢，改善客戶之間的不良競爭，增加客戶渠道之間的控制力度，畢竟公司模式的能力是非常有限的。1、公司在整合渠道中的運營點

生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以不飽和形式供給地區(qū)性一級經(jīng)銷商；負(fù)責(zé)終端門店審核與運營支持，但不包括產(chǎn)品供應(yīng)；負(fù)責(zé)對KA渠道期初談判，期間供貨，產(chǎn)品市調(diào)與反饋，促銷支持等，不包括產(chǎn)品直接供應(yīng)；負(fù)責(zé)品牌宣傳推廣，主要以消費為引導(dǎo)；了解所有整合渠道中的二級客戶信息，二級客戶的資料備案；協(xié)助一級經(jīng)銷對于其所轄市場二級客戶價格管理工作，市場維護工作。2、一級經(jīng)銷商在整合渠道中的運營點

負(fù)責(zé)期初對于產(chǎn)品的征訂；負(fù)責(zé)開發(fā)終端渠道，并提交公司審核批準(zhǔn)；有較強的倉儲物流平臺，和可以輻射地區(qū)調(diào)貨平臺；管轄市場下屬二級經(jīng)銷客戶與終端門店，維護價格一體化；有一定的存貨能力。3、二級終端客戶在整合渠道中的運營點

負(fù)責(zé)定期對產(chǎn)品銷售情況向公司直接匯報，包括產(chǎn)品銷售情況，產(chǎn)品建議，消費者反饋信息，市場價格問題；共同維護公司品牌形象。

擴展閱讀：分銷渠道考試總結(jié)

分銷渠道的含義

分銷渠道是指"企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。"

1、分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的路徑。

2、分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和個人。

3、分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。

4、分銷渠道是營銷主體向客體移動時所經(jīng)過的路徑與通道，是實現(xiàn)價值交換過程的前提。

分銷渠道的特征

1、分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價值實現(xiàn)的全過程。

2、分銷渠道是一組路線，是由參與商品流通的各類型企業(yè)或個人按一定目標(biāo)結(jié)合組成的網(wǎng)絡(luò)。

3、分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為，并隱含其他使生產(chǎn)者和消費者相連接的流通形式。4、中間商的介入往往必不可少

5、分銷渠道能為企業(yè)帶來更持久的競爭優(yōu)勢

分銷渠道的功能與流程

分銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費需求之間的差異。

分銷渠道的功能主要包括：p4分銷渠道的主要職能有：⑴調(diào)研。調(diào)研是指收集制度計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。⑵促銷。促銷是指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說服性溝通。⑶接洽。接洽是指尋找潛在購買者并進(jìn)行有效的溝通。⑷配合。配合是指所供產(chǎn)品符合購買者需要，包括制造，分等，裝配，包裝等活動。⑸談判。談判是指為了轉(zhuǎn)移所供物貨的所有權(quán)，而就其價格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。⑹物流。物流是指從事產(chǎn)品的運輸，儲存，配送。⑺融資。融資是指為補償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金。⑻風(fēng)險承擔(dān)。風(fēng)險承擔(dān)是指承擔(dān)于渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險

分銷渠道的功能在渠道中表現(xiàn)為各種各樣的流程，包括產(chǎn)品流、所有權(quán)流、促銷流、信息流；風(fēng)險流；洽談流；融資流、付款流等。產(chǎn)品所有洽談信息促銷制造制造制造制造制造運輸運輸廣告代批發(fā)批發(fā)批發(fā)批發(fā)批發(fā)零售零售零售零售零售消費消費消費消費消費渠道流程，是指由渠道成員依次地執(zhí)行與分銷有關(guān)的一系列職能

分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)渠道基本結(jié)構(gòu)，是指參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。

渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì):是分銷任務(wù)或渠道功能在渠道成員之間的分解與分配。（一）類型結(jié)構(gòu)

分銷渠道按照其是否包含及包含的中間商層次的多少，可以分為:1、直接渠道無店鋪直銷

一、無店鋪直銷的含義與特點

無店鋪直銷，也稱無店鋪銷售，是指企業(yè)通過直銷員在固定營業(yè)場所之外，將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者的經(jīng)銷方式。

特征:面對面銷售；非固定零售點銷售；公司與直銷員共有顧客群二、無店鋪直銷模式的優(yōu)缺點優(yōu)點：減少市場交易的中間環(huán)節(jié)；關(guān)系培養(yǎng)；針對性強，無效勞動較少；有利于增加就業(yè)；具有較大的靈活性

缺點：人工成本大；顧客接受度較低三、直銷的分類及傳銷的特征(一)直銷的分類

單層次直銷：指的是在直銷企業(yè)的直銷活動中，直銷產(chǎn)品是經(jīng)過一代直銷商的層次就可以到達(dá)消費者手中。這種單層次也可以表現(xiàn)為直銷員從連鎖店中提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費者，從而獲得自己的銷售傭金。生產(chǎn)企業(yè)直銷員消費者

多層次直銷：是直銷企業(yè)在具體開展的直銷業(yè)務(wù)中，允許自己的直銷產(chǎn)品經(jīng)過若干層次的直銷商的銷售行為而進(jìn)入到消費者手中。在多層次直銷中，其獨立簽約的直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有它的營銷組織不斷擴大，它才可以通過管理整個營銷組織的績效增長獲取更多的利益。最典型的多層次直銷公司是安利公司，目前中國直銷企業(yè)70%都是采用該模式。

商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)直銷員，直銷員消費者。（二）傳銷的特征

1、直銷人員的收入來源于兩部分2、直銷人員具有雙重身份3、銷售網(wǎng)絡(luò)具有層次性四、直銷與非法傳銷的區(qū)別

1利潤獲取方式不同（銷售or下線）

2銷售的產(chǎn)品有無價值（產(chǎn)品質(zhì)量價格不同）

3產(chǎn)品的流動方式不同（非：傳銷者中間互相轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品或沒人購買一份產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售主要拉人頭甚至沒有產(chǎn)品；直：單位主要售賣自己的產(chǎn)品）

4加入條件不同（非：付錢認(rèn)購商品，入門費；直：不受入門也不強制認(rèn)購商品）5經(jīng)營理念手法策略不同6主要業(yè)務(wù)：（非：發(fā)展下線，上線從下線獲得報酬；直：自己推銷產(chǎn)品從中獲利）7產(chǎn)品價格：（非：上線向下線出售產(chǎn)品的時候?qū)訉蛹觾r，產(chǎn)品最終價格數(shù)倍高于市價；直銷：公司統(tǒng)一價格）8服務(wù)：（非：沒有售后服務(wù)；直銷：有售前中后服務(wù)）美國直銷業(yè)協(xié)會的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn):

(1)公司盡量降低參加人加入組織所需支付的代價，公司的贏余應(yīng)從參加人銷售商品中獲得,而不是多來自推薦新人的加入而產(chǎn)生。

(2)囤積存貨是非法的金字塔行銷組織,構(gòu)成欺詐行為的重要特征。(3)產(chǎn)品買回。

(4)公司對參加人所付給的報酬,需在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，任何推薦他人加入組織,即獲得現(xiàn)金回饋或其他報酬行為,皆是違法。(5)直銷品價格的市場化規(guī)則

2、間接渠道

間接渠道可以分為經(jīng)銷渠道和代銷渠道，還可分為短渠道和長渠道。

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商個人消費者(少數(shù)為團體用戶)

1.間接分銷渠道的具體方式如廠店掛鉤、特約經(jīng)銷、零售商或批發(fā)商直接從工廠進(jìn)貨、中間商為工廠舉辦各種展銷會2.間接分銷渠道的優(yōu)缺點(1)優(yōu)點：①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費在品種、數(shù)量、時間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場，擴大新的市場。②緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。交付了款項，承擔(dān)銷售過程中倉儲、運輸?shù)荣M用，人力和物力。③間接促銷。④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。(2)缺點：①可能形成“需求滯后差”。②可能加重消費者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。商品損耗轉(zhuǎn)嫁到價格中，服務(wù)工作欠佳，③不便于直接溝通信息。

（二）寬度結(jié)構(gòu)

寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)每一層級使用同類型中間商的多少來劃分的。1、高寬度分銷渠道2、中寬度分銷渠道3、低寬度分銷渠道

（三）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)1、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)2、整合渠道系統(tǒng)

（四）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

1、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的含義:借助計算機、網(wǎng)絡(luò)軟硬件技術(shù)創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)平臺，并依靠這個平臺進(jìn)行和完成產(chǎn)品交易活動，將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的渠道。2、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別與聯(lián)系3、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式（1）網(wǎng)絡(luò)直接渠道（2）網(wǎng)絡(luò)間接渠道（五）廣度結(jié)構(gòu)1、廣渠道2、狹渠道

四、分銷渠道的成員構(gòu)成（一）生產(chǎn)者（制造商）

生產(chǎn)者（制造商）在渠道中處于起點，是分銷渠道的源頭。

生產(chǎn)者在渠道中所扮演的角色：1、提供產(chǎn)品或服務(wù)2、確定和調(diào)整渠道的運作模式3、決定渠道政策4、管理渠道運作（二）中間商

中間商在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間，在商品流通中通常占據(jù)主體地位。中間商在渠道中的作用主要表現(xiàn)在：1、是渠道功能的主要承擔(dān)者2、有利于提高分銷渠道的效率和效益3、是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量在產(chǎn)品分銷中，參與分銷的中間商有多種分類。這些不同類型的中間商在分銷渠道中有各自不同的功能特點。（三）消費者或用戶

消費者或用戶是處于分銷渠道終點，是渠道系統(tǒng)中的重要成員。

消費者在渠道中的重要作用體現(xiàn)在：1、是渠道中最具影響力的成員2、渠道運行效果的最權(quán)威評判者3、渠道信息的原始提供者；（四）輔助機構(gòu)(其他成員)

在渠道中承擔(dān)了許多職能，但不參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的成員。

五、渠道的演變（一）渠道的演變

1、單一渠道階段2、雙渠道階段3、多渠道階段（二）渠道的發(fā)展趨勢

1、從顧客的需求和購買行為出發(fā)來構(gòu)建企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)2、渠道扁平化，短寬型渠道日益興盛

3、由單一渠道、單一類型向多元化組合發(fā)展4、渠道成員關(guān)系向緊密型、伙伴型發(fā)展5、渠道運作方式以終端市場建設(shè)為中心

6、渠道建設(shè)由大城市向小城市和鄉(xiāng)村市場延伸

分銷渠道管理概述

一、分銷渠道管理的內(nèi)涵

所謂分銷渠道管理，是指通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合分銷活動中的人力、物力和財力資源，以期更好地更有效地提高渠道運行效率和效益的過程。二、分銷渠道管理的特點1.是一種跨組織管理

2.管理職能有其自身的特點

3.在管理方式上，主要依靠利益協(xié)調(diào)各方面的力量，而且較多地依靠合同、契約或一些規(guī)

范。

三、分銷渠道管理的程序

企業(yè)總體戰(zhàn)略與營銷渠道調(diào)查與分析確定渠道目標(biāo)確定渠道策略渠道調(diào)整或重建渠道控制實施渠道策略

四、渠道管理的變革與趨向1、由結(jié)果管理轉(zhuǎn)向過程管理2、由產(chǎn)品管理轉(zhuǎn)向顧客管理3、由交易管理轉(zhuǎn)向關(guān)系管理

渠道效率評估4、由銷、存管理轉(zhuǎn)向全面管理5、注重信息管理

友情提示：本文中關(guān)于《四大銷售渠道的銷售總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，四大銷售渠道的銷售總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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