保健品銷售

保健品是母嬰用品店的一個(gè)重要的經(jīng)營項(xiàng)目，也是贏利水平比較高的項(xiàng)目，店老板們十分重視銷售保健品，保健品怎樣才能上量，成為店里的主贏利項(xiàng)目，

從根本上解決保健品促銷難題，找到促銷方法。母嬰用品店保健品促銷的最關(guān)鍵的是服務(wù)員的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)知識，會不會促銷，敢不敢促銷，敢不敢承諾。對消費(fèi)者的專業(yè)咨詢問題能不能給予專業(yè)滿意的解答。母嬰用品店服務(wù)員，銷售的產(chǎn)品種類多，對單一產(chǎn)品的了解不是十分透徹，特別是功能性保健品，比如保健食品，肌膚外用保健用品等。涉及到產(chǎn)品的功效，成份，使用，產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)證，以及和產(chǎn)品相關(guān)的疾病治療、日常保健等專業(yè)知識，使用注意事項(xiàng)，使用效果等。消費(fèi)者咨詢到產(chǎn)品詳細(xì)使用細(xì)節(jié)問題，服務(wù)員不能給予滿意的答復(fù)，都會影響到產(chǎn)品的銷售量。。

筆者多年來從事藥品，保健品銷售母嬰用品銷售，希望能對母嬰用品店銷售有所幫助。

（一）店鋪應(yīng)有專門的保健品柜臺，所有的保健食品，保健用品都放到保健柜臺銷售。特別是專業(yè)的保健品促銷員，最好是有過藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的，了解基本的用藥常識，保健常識，特別是每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)。遇到消費(fèi)者咨詢才能提供專業(yè)可信的咨詢，從容自如，對答如流。

（二）作為保健品生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該備有產(chǎn)品專門的促銷話術(shù)手冊，指導(dǎo)母嬰用品店服務(wù)員銷售。奧彩生物嬰兒護(hù)理品牌枇芙科，就有詳細(xì)的產(chǎn)品促銷手冊，設(shè)有產(chǎn)品篇，疾病篇，護(hù)理篇，促銷篇，溫情篇，從產(chǎn)品的主要配方，到產(chǎn)品的使用方法，注意事項(xiàng)，疾病特點(diǎn)，為店鋪服務(wù)員提供品牌身量定作的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。有利的促銷支持。為母嬰用品店的柜解決了會促銷的問題。現(xiàn)在枇芙科促俏好的店，服務(wù)員把話術(shù)手冊都背誦下來了。自然量就上來了。枇芙科市場部有專業(yè)人員幫助母嬰用品店解決消費(fèi)者的使用咨詢。（三）服務(wù)員不敢承諾也是影響到產(chǎn)品銷量的主要因素，不敢承諾的主要原因就是不了解產(chǎn)品的使用情況，確切的功效，特別是產(chǎn)品副作用�；蛴械钠放粕�產(chǎn)企業(yè)沒有提供最權(quán)威的檢測報(bào)告，沒有質(zhì)量保證協(xié)議基本質(zhì)量保障。優(yōu)秀的品牌生產(chǎn)供應(yīng)商把品牌檢測報(bào)告裝訂起來，特別是放在產(chǎn)品一側(cè)，消費(fèi)者購買品牌時(shí)就看到產(chǎn)品檢測報(bào)告。事實(shí)勝于雄辯，消費(fèi)者自然就信服了產(chǎn)生購買行為了。企業(yè)有質(zhì)量承諾，服務(wù)員也可以放心大擔(dān)的促銷，解決了服務(wù)員敢促銷的問題。

（四）對于那些沒有檢測報(bào)告，或者說明書成份功效，具體的使用等都沒有詳細(xì)說明的產(chǎn)品最好不進(jìn)貨，一條魚腥一鍋湯的道理大家十分清楚。一次被蛇咬，十年怕井繩。有的服務(wù)員有過客戶投訴經(jīng)驗(yàn)后，或者是哪一個(gè)品牌產(chǎn)品出了質(zhì)量問題后就不敢擔(dān)責(zé)任，銷售促銷也是蜻蜓點(diǎn)水式，消費(fèi)者除了指定購買，認(rèn)可不銷售，也不承擔(dān)責(zé)任找麻煩。

（五）店老板，選擇品牌很重要，保健品最重要的是效果，產(chǎn)品的品質(zhì)，安全，有了這些基本的硬件，才會把保健品成為您的店的主要贏利品種，讓您的生意更紅火，快速民展壯大。

母嬰用品店老板，如果您的店保健品沒有上量，可以從以上幾個(gè)方面找原因，不是保健品不賺錢，不是保健品沒有市場。

擴(kuò)展閱讀：保健品銷售技巧

保健品銷售技巧

所有的銷售技巧，包括保健品銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。

當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。

許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經(jīng)常遇到價(jià)格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。

金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。當(dāng)然，買方會因?yàn)橹Ц短�多而感到沮喪，但只是�?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會這樣。買方對付價(jià)格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑�這對價(jià)格與購買也是一樣，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。

如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過大量研究證實(shí)，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。

所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。

中國保健品市場分析一、中國保健品市場的前景

世界衛(wèi)生組織的一項(xiàng)全球調(diào)查結(jié)果顯示：在全部人群中，僅有15%為健康的，15%為非健康(病人)，70%為亞健康人群。這意味著中國有近10億的亞健康人，如果這些亞健康人調(diào)理得當(dāng)，可以向健康人轉(zhuǎn)化，反之則會患上疾病。

據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查預(yù)測，201*年中國保健食品的銷售可達(dá)500億元人民幣。并以每年20%以上的速度在遞增。但國內(nèi)人均保健食品的銷售額僅僅為日本人的1/12和美國的1/17，這顯示著中國保健食品市場的巨大發(fā)展空間。作為中國最具規(guī)模的朝陽行業(yè)，亞健康產(chǎn)業(yè)正展露出無限的誘惑力。

然而，誰為中國人保健呢？是醫(yī)療體系嗎？是醫(yī)院藥店？還是家庭醫(yī)生？顯然，這些都不是。醫(yī)療系統(tǒng)主要側(cè)重為“病人”服務(wù)；再龐大的醫(yī)藥系統(tǒng)也無法承載10億亞健康人口，更不用說專業(yè)的家庭醫(yī)生對此顯然是杯水車薪；盡管有許多的醫(yī)院、藥店，由于專業(yè)知識的缺乏和零散的單兵作戰(zhàn)，已經(jīng)無法滿足服務(wù)個(gè)性化的需求。更由于其非專業(yè)化的服務(wù)，不能提供健康觀念培育、保健知識普及、健康檢測、個(gè)人保健方案及保健效果評估等全方位的支持系統(tǒng)。

基于以上種種現(xiàn)象，一套更為適合中國國情的保健體系—專業(yè)化的亞健康服務(wù)體系健康專賣網(wǎng)絡(luò)正在形成。這意味著一種新型的市場空間正在成長，其蘊(yùn)藏著無限的事業(yè)機(jī)會。二、中國保健品市場營銷現(xiàn)狀

現(xiàn)在中國保健品市場正處于混亂時(shí)期。由于某些從業(yè)者的過分急功近利，也由于市場的消費(fèi)行為正趨于理性，所以，消費(fèi)者對保健品的信任度正急劇下降，市場通路和營銷理念混亂不清，中國保健品市場遭遇到了一次巨大的寒流，每一個(gè)從業(yè)者的經(jīng)營都感覺到了相當(dāng)?shù)钠D難。當(dāng)前，市場上主要的通路有以下幾種：

1.藥店或超市、賣場建立專柜:該模式的缺點(diǎn)是，首先是專業(yè)化程度不夠，不可能有專門的保健營養(yǎng)師為消費(fèi)者提供全方位的保健服務(wù)；其次是市場輻射面有限，沒辦法走出去服務(wù)，只能是守株待兔式的;最后是進(jìn)入的門檻高、投入大、收益少，進(jìn)場費(fèi)用非常昂貴，并且要給通路提供者分配大比例的利潤空間。

2.傳銷網(wǎng)絡(luò)銷售：其實(shí)現(xiàn)在中國保健品的銷售額中有超過50%是通過傳銷完成的。但是國家合法批準(zhǔn)的傳銷公司僅僅幾家，大部分是在非法經(jīng)營，并且傳銷網(wǎng)絡(luò)是以利益為第一原則，所以經(jīng)常會出現(xiàn)急功近利、欺騙、過分夸大功效、價(jià)格昂貴、售后服務(wù)沒保障等現(xiàn)象，已經(jīng)給社會造成了非常大的危害。

3.連鎖專賣店銷售：連鎖專賣在國外已經(jīng)有數(shù)十年的歷史，并且取得了很大的成功，很多保健品企業(yè)對這種營銷模式寄予了很高的期望，但是幾年時(shí)間過去，很多保健品專賣并沒有預(yù)想的那么成功，有些反而成了美麗的陷阱，這到底是什么原因呢？以下筆者將詳細(xì)敘述。三、中國保健品連鎖專賣的市場缺陷由于連鎖專賣是由國外傳入國內(nèi)的，很多企業(yè)在學(xué)習(xí)的過程中，只是照貓畫虎，形似而神不似，不能給加盟者提供切實(shí)可行的服務(wù)和營銷方案。本來加盟者是為了增加成功的幾率，降低風(fēng)險(xiǎn)才加入，結(jié)果是事與愿違，成功的概率非常低。

眾所周知、醫(yī)藥保健是朝陽產(chǎn)業(yè)，專賣經(jīng)營也是一條很好的出路，但是大家都在苦苦思索，為什么國內(nèi)的很多專賣卻不能像國外的企業(yè)一樣做成百年老店呢？國內(nèi)的保健品連鎖專賣到底有什么缺陷？

1.產(chǎn)品相對單一，保健概念不充足，只有單一或幾個(gè)產(chǎn)品的概念，產(chǎn)品的市場生命周期過后無法提供更新、更好的產(chǎn)品。

2.服務(wù)簡單不專業(yè)，保健品的神秘面紗被逐步揭下來之后，消費(fèi)者就是極端的不信任，藥品不管怎么樣都有各種水平的醫(yī)生做代言人，而保健品的性質(zhì)決定了由醫(yī)生推薦和指導(dǎo)肯定是階段性行為，專業(yè)的營養(yǎng)師來指導(dǎo)消費(fèi)者正確保健才是正規(guī)出路，只有專業(yè)的健康服務(wù)才能使保健品走出低谷。

3.營銷方式單一，大部分都是采用守株待兔式的促銷方式，談不上營銷，專賣店沒有在自己的轄區(qū)內(nèi)形成品牌的忠誠度。

4.專賣的經(jīng)營模式和體制不統(tǒng)一，雖然大家有個(gè)相同的VI，但是這只是一個(gè)表面形式，如果沒有服務(wù)和營銷的統(tǒng)一，那么專賣店的優(yōu)勢就體現(xiàn)不出來，變得和普通的保健品店沒有任何的區(qū)別。

5.營銷環(huán)境這幾年不太理想，消費(fèi)者經(jīng)過陣痛之后，開始變得理智起來，但是這種理智也是帶有有色眼鏡的，使很多很好的保健品給假冒偽劣產(chǎn)品一并打死，如何在龍蛇混雜中脫穎而出，突出精品，成為關(guān)鍵。

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