健峰《班組長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)班》學(xué)習(xí)心得

健峰《班組長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)班》學(xué)習(xí)心得

（XXX；201*年9月20日-23日）

首先感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)給我這樣一個(gè)外出的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，雖然也多次接觸過健峰，但有如此深的感受還是第一次；本次學(xué)習(xí)是9月20日下午起程去余姚，9月23日培訓(xùn)結(jié)束歸來，三天三夜的緊張學(xué)習(xí)讓我受益匪淺，在此寫些我的學(xué)習(xí)心得，望領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。一、管理人員的細(xì)致要求，是員工做好的先決條件：

本次外出學(xué)習(xí)一行六人，14點(diǎn)10分的火車，17點(diǎn)20分到達(dá)余姚的健峰管理學(xué)校，在報(bào)名處記之后我們先在8樓的教室休息；并找到了自己上課的位置，17點(diǎn)50分用餐前接待我們的助教給我們整隊(duì)，講述了食堂的就餐秩序及用餐要求，內(nèi)容相當(dāng)詳細(xì)有“公筷母匙的操作方法、目的”“說明一桌八個(gè)人必須八人到齊后同時(shí)用餐”“用餐完后收拾殘?jiān)�碗筷后椅子要�(dú)w位”等；用完餐18時(shí)30分準(zhǔn)時(shí)在8樓教室集中，助教符瑩枝開始了培訓(xùn)前的宣導(dǎo)；從桌面放的學(xué)習(xí)用具到課桌5S；重復(fù)就餐秩序和培訓(xùn)學(xué)習(xí)三天的各項(xiàng)要求，三天培訓(xùn)學(xué)習(xí)的作息時(shí)間安排及宿舍5S要求和宿舍評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；還有學(xué)習(xí)過程中一些可能發(fā)生事項(xiàng)的處理方法，安排各房間的宿舍長(zhǎng)；最后教全班同學(xué)學(xué)唱健峰的校歌；8點(diǎn)下課坐學(xué)校包的中巴回新玉立賓館休息；

9月20日晚上助教一個(gè)半小時(shí)的宣導(dǎo)讓我感觸很深；想想我們現(xiàn)在的班組長(zhǎng)，成天在抱怨現(xiàn)在員工不好管，現(xiàn)在的員工怎么不聽話，我們又怎么不想想，我們對(duì)員工要求了多少？我覺得不是員工不聽管理，而是我們根本就沒有要求到位；三天的學(xué)習(xí)，不說100%的學(xué)員可以照著助教的要求去做，至少有90%的學(xué)員一直努力遵守著健峰各項(xiàng)規(guī)定；睡賓館要把被子疊成“豆腐塊”，讓這些在工廠大小也是一個(gè)官的學(xué)員們都能個(gè)個(gè)遵守，想想也許比管一般員工要難得多了，然卻一個(gè)個(gè)都被這個(gè)二十來歲的小丫頭助教折服；這是為什么？

二、態(tài)度決定一切，態(tài)度比能力重要；一個(gè)人要有人生目標(biāo)，要有主動(dòng)去做好事情的態(tài)度；

9月21日早晨6點(diǎn)起床，按照助教的要求對(duì)房間進(jìn)行了整理，6點(diǎn)40分乘車回學(xué)校后在教官的指導(dǎo)下進(jìn)行晨練；7點(diǎn)35分用早餐，8點(diǎn)10分助教開始班長(zhǎng)、紀(jì)律長(zhǎng)及宿舍長(zhǎng)早會(huì)；8點(diǎn)30分開始第一天的課程，講師：鄧元煒；課堂筆記摘錄如下：

◆只要你能主動(dòng)伸出你的友誼之手，你一定能得到熱情的回應(yīng)；◆知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代→學(xué)習(xí)型組織→愛學(xué)習(xí)的干部；◆打開心門，用空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)；

◆一個(gè)人成功取決于他的態(tài)度，每家企業(yè)都在尋找對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的人；當(dāng)你擁有一種人格的時(shí)候，機(jī)

會(huì)就會(huì)找你而來；

◆過去是不是優(yōu)秀沒有關(guān)系，重要的是你的未來是什么樣的人；◆唯一不變的真理就是不斷的改變；觀念不改變，怎么能成功；◆生命的悲刷不在于目標(biāo)沒有達(dá)成，而在于沒有目標(biāo)可以達(dá)成；◆個(gè)人SWOT分析：（優(yōu)勢(shì)S、劣勢(shì)W、機(jī)會(huì)O、威脅T）；◆培養(yǎng)個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的十個(gè)條件；◆優(yōu)秀主管應(yīng)有的十項(xiàng)勝任能力：◆薪水是能力的成績(jī)單；

…...

人生的改變也許就在你聽進(jìn)了某人的一句話，令你茅塞頓開；第一天鄧元煒老師的課程一開始就讓我們?cè)?分鐘內(nèi)找20位同學(xué)擊掌互說“帥哥，歡迎您！”或者“美女，歡迎您！”，并告訴我們：“只是你主動(dòng)伸出你的友誼之手，你一定能得到熱情的回應(yīng)�！蓖瑫r(shí)讓我領(lǐng)悟到“與其被動(dòng)挨打還不如主動(dòng)出擊”，讓自己做一個(gè)主動(dòng)的人；努力突破自己的舒適圈，主動(dòng)去迎接更有挑戰(zhàn)性的工作；課程中，鄧?yán)蠋煾嬖V我們訂立目標(biāo)的重要性，“有目標(biāo)有助于提高生活質(zhì)量、有目標(biāo)使我們看清人生使命、有目標(biāo)可以引導(dǎo)我們發(fā)揮更大的潛能、目標(biāo)可以讓我們找到方法、目標(biāo)可以激發(fā)我們無窮的動(dòng)力；”正如X總曾教導(dǎo)的，而立之齡也應(yīng)該有一個(gè)清晰的人生規(guī)劃了，從現(xiàn)在開始我要為我的目標(biāo)憧憬開始規(guī)劃我的人生軌道，并堅(jiān)持走下去；

三、學(xué)會(huì)換位思考；堅(jiān)持做正面的事，說正面的話；做好情緒控制；

9月22日的課程是廖永森老師主講的；這一天的課程從早上的8點(diǎn)半到晚上的8點(diǎn)；廖老師首先對(duì)全部學(xué)員的問好就是“各位老板們好！”，然后問，你們是不是老板？有的學(xué)員說不是，也有學(xué)員說暫時(shí)不是，廖老師用了個(gè)事例引導(dǎo)我們從另一個(gè)角度去思考，結(jié)論是公司的每一個(gè)人都是老板的化身，教我們?nèi)绾稳シ聪蛩伎紗栴}，并告訴我們大家如果能把管理變成經(jīng)營(yíng)，那管理就不是問題了；還有就是用反向思考端正每一位的學(xué)習(xí)態(tài)度，告訴每位學(xué)員，任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，只有投資充實(shí)自己的大腦，那是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的，更何況公司花錢讓你來學(xué)習(xí)，學(xué)到的東西裝進(jìn)的是你的腦袋，誰也要不走；在工作中也是如此，公司花錢請(qǐng)人輔導(dǎo)做“5S”，美化了生產(chǎn)車間，讓員工的工作環(huán)境更舒適、更完全，老板花了錢，直接受益的是員工，作為管理，你也從中學(xué)習(xí)到了東西，不應(yīng)該也好像沒有權(quán)力發(fā)牢騷嫌麻煩；

廖老師告訴我們此行的目的是：“學(xué)習(xí)成為一名高效班組長(zhǎng)目的就是不要再當(dāng)班組長(zhǎng)”；課堂筆記摘錄如下：

◆培養(yǎng)下屬有以下好處：①知道自己的技能，②了解需要學(xué)習(xí)的技巧，③產(chǎn)生學(xué)習(xí)新技能的欲望，

④明白可以向誰學(xué)習(xí)，⑤你若要升遷，下面有人可以替代你的工作；◆管理者要善用各種管理工具；◆管理干部是“人才”不是“人手”；◆員工只做你檢查的事，員工的所有行為是你所容忍的；◆管理的基本技能P-D-C-A管理循環(huán)與計(jì)劃能力；◆干部要做“走動(dòng)”管理，不是做“散步”管理；

◆如何讓員工標(biāo)準(zhǔn)化操作：說明示范操作邊做邊說定期檢查；

……

這一天早操之后我們先是看了健峰清潔阿姨的早會(huì)演練；課堂上廖老師也講了早會(huì)的必要性及重要性并安排了幾個(gè)小組進(jìn)行了練習(xí)，一天的課程對(duì)我的感觸也很深，首先，廖老師是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常了得的老師，雖然是在機(jī)械這一塊，但管理方面是相通的；這不就是X總在公司例會(huì)上說的“收放自如，看能量”嗎？廖老師的課程讓我知道凡事都有他的多面性，換一個(gè)角度思考，也許就有不一樣的效果；讓我認(rèn)識(shí)到管理是管人不是管事；如何運(yùn)用管理工具快速巧妙的處理現(xiàn)場(chǎng)問題；廖老師教我們?cè)趺慈ブ朴唵T工認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)，讓我理解了PDCA持續(xù)改善的內(nèi)涵，同時(shí)“員工只做你檢查的事，員工的所有行為是你所容忍的�！边@話給我有一種一語擊中管理命穴感覺；

四、看過山賊在享受，沒有看過山賊在挨揍；

9月23日上課時(shí)間是從上午8點(diǎn)半到下午的3點(diǎn)半；葉鎧嘉老師給我們傳授的是“溝通技巧”；告訴我們：

◆領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是有情的、管理干部應(yīng)是無情的、而制度是絕情的；◆溝通的同時(shí)就是思想侵略；◆溝通是一個(gè)訊息的傳遞；

◆溝通是一個(gè)折磨而不是一種享受；◆溝通中最重要的是尊重對(duì)方；

◆溝通的目的：①取得一致的行動(dòng)，②爭(zhēng)取配合，③了解狀況，④獲得諒解；

◆溝通的必要條件：①清晰的目的，要有共識(shí)或共事，②正確的背景，③充分的準(zhǔn)備，④適當(dāng)?shù)那?/p>

境，⑤熟練的技巧；……

這一天的課程，葉老師多次與學(xué)員互動(dòng)來教學(xué)員們溝通的技巧；同時(shí)提出一些案例先讓學(xué)員演練，再發(fā)表老師自己的處理意見，讓各種處理方法形成很鮮明的對(duì)比，以加深學(xué)員的印象；例舉事例如下：

同仁的家屬來公司，該同仁要求請(qǐng)假兩個(gè)小時(shí)陪家屬去買東西，可是現(xiàn)場(chǎng)的工作繁重，若同意該同仁請(qǐng)假，將會(huì)導(dǎo)致制程延誤！

問：1.委婉拒絕同仁的請(qǐng)假？

2.讓這位同仁在無法請(qǐng)假的情況下還能專心的投入工作？3.讓這位同仁的家屬能開心的離開？葉老師的處理方式：

1.歡迎同仁家屬，并熱情接待；2.在家屬面前表揚(yáng)贊美同仁；

3.對(duì)同仁的請(qǐng)假表現(xiàn)出同理心，說明公司對(duì)同仁近期表現(xiàn)的關(guān)注及離崗對(duì)其的影響；4.協(xié)助同仁家屬處理好要辦的事情；

5.最后慷慨邀請(qǐng)同仁家屬同進(jìn)餐，俘虜住同仁家屬的心，安定了同仁的心。

葉老師的一句“你只見過山賊享受，你有沒有見過山賊挨揍？”的話，讓我重新開始審視我的人生，相信成功絕不是偶然，見過身邊無數(shù)比我成功的人，我們只看到了他輝煌的一面，而他背后的辛勤努力我又曾去考量過？整天怨天尤人不能讓自己成長(zhǎng)成功，一份耕耘才有一份收獲；

三天的學(xué)習(xí)，對(duì)我來說收獲很多，讓我知道“改變從心開始，心改變態(tài)度改變；態(tài)度改變習(xí)慣改變；習(xí)慣改變性格改變；性格改變?nèi)松�也�?huì)改變；”讓我從現(xiàn)在開始，用心去改變自己；尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)，再次真心感謝您給了這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！所謂“仁者見仁，智者見智”，我的這份心得，可能與其他同往的同仁看到的層次不一樣，也許很膚淺，有不足之處請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)!

201*年10月4日星期二

擴(kuò)展閱讀：健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得(2)

健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得

（2）

再次踏進(jìn)健峰培訓(xùn)學(xué)校校區(qū)，一切依然是那么清新整潔，所到之處仍然看到的是各培訓(xùn)班級(jí)有條不紊運(yùn)作的場(chǎng)景，這不禁讓人感觸良多。我這次所在的培訓(xùn)班級(jí)雖然較上次比更換了助教及管理校友，但所有的流程還是完全按校方既定的制度在逐步推進(jìn)，一切是那么的熟悉、親切，井然有序，這讓我對(duì)健峰培訓(xùn)學(xué)校所謂的制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化及5S管理有了更深層次的直面了解，也堅(jiān)定了我在今后區(qū)域銷售過程中及團(tuán)隊(duì)建設(shè)上堅(jiān)定不移走制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理的決心和信心；

本次參加的是寧波健峰培訓(xùn)學(xué)�！半p贏銷售精訓(xùn)班”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，整個(gè)學(xué)習(xí)課程由“打造黃金銷售人員，共創(chuàng)成功團(tuán)隊(duì)”、“掌握顧客消費(fèi)心理及銷售溝通、談判技巧”、“品牌管理與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷規(guī)劃及廣告促銷”三個(gè)核心課題構(gòu)成。歷時(shí)七天的授課時(shí)間基本上從銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建、如何培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)講解、剖析開始，逐步延伸到如何掌握顧客（消費(fèi)者）消費(fèi)心理和與經(jīng)銷商談判時(shí)技巧的掌握，最后講授如何創(chuàng)建品牌、管理品牌及市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)制定和廣告支持等。這個(gè)培訓(xùn)講座至始至終倡導(dǎo)營(yíng)銷的雙贏結(jié)果，既：企業(yè)和員工的雙贏，企業(yè)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的雙贏，企業(yè)與社會(huì)的雙贏。

打造黃金銷售人員，共創(chuàng)成功銷售團(tuán)隊(duì)的課程由健峰培訓(xùn)學(xué)校資深顧問葉鎧嘉和林建安老師共同講解，葉鎧嘉老師側(cè)重講解如何打造黃金銷售人員的課題，課程深入淺出的講解一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及必須掌握的相關(guān)銷售知識(shí)和技巧，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)人員必須具備良好的儀態(tài)儀表，工作時(shí)的著裝要端莊大方。并從接電話方式及常規(guī)用語熟悉到說話的語音、語調(diào)，逐一培訓(xùn)講解，從走路時(shí)的姿勢(shì)、乘車注意事項(xiàng)等等都有詳細(xì)的講解和要求。課程特別強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的自信心培養(yǎng)（1：我是最棒的，2：我是優(yōu)秀的，3：我是成功者）、溝通技巧的灌輸(1:講故事能力，2：聆聽的能力，3：提問能力，4：與公眾對(duì)話的能力)、匯報(bào)能力（1：匯報(bào)內(nèi)容，2：匯報(bào)時(shí)的態(tài)度及形象，3：匯報(bào)時(shí)的聲音及肢體語言，4：利用PDCA方式匯報(bào)工作），如何讓提升銷售人員的自我管理能力和個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造都有詳細(xì)的講解傳授。林建安老師則是側(cè)重講解如何共創(chuàng)成功銷售團(tuán)隊(duì)，林建安老師開門見山的強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：好的團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)守鐵的紀(jì)律，堅(jiān)定貫徹企業(yè)的銷售目標(biāo)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須秉持“愛的教育、鐵的紀(jì)律”的團(tuán)隊(duì)管理原則進(jìn)行有效的管理。在銷售團(tuán)隊(duì)之中，首先要完成思想的認(rèn)知和統(tǒng)一，既：銷售執(zhí)行就是一套紀(jì)律系統(tǒng)，不遵守制度的員工不要也罷。好的銷售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)銷售人員當(dāng)面對(duì)銷售工作時(shí)都必須全力以赴，敢于面對(duì)自我與團(tuán)隊(duì)。工作中不許也不能講借口，完成銷售任務(wù)、貫徹企業(yè)的銷售使命是每個(gè)銷售人員的天職，對(duì)問題要有唯有持續(xù)提升與改善業(yè)績(jī)才能徹底解決銷售執(zhí)行問題的指導(dǎo)思想。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要灌輸團(tuán)隊(duì)存在的意義，規(guī)劃團(tuán)隊(duì)組織的層級(jí)（團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)成共同的目標(biāo)），教導(dǎo)如何形成有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。林建安老師同時(shí)指出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必須

具備的基本特征，既：有共同認(rèn)可的明確目標(biāo)，合理的分工協(xié)作，全員積極參與，彼此互相信任，良好的用心溝通，高度凝聚力與氛圍，將學(xué)習(xí)成為日�；�的活動(dòng)，規(guī)律性、持續(xù)性、調(diào)整性運(yùn)作等。列舉了銷售團(tuán)隊(duì)中十大問題和征兆及解決之道，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的凝聚力、成長(zhǎng)力、創(chuàng)新力，銷售感覺、銷售技能和銷售心態(tài)等的相關(guān)技巧。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備選材、育材、用材、留才和發(fā)現(xiàn)問題、滿足需求的能力。

掌握顧客消費(fèi)心理及銷售溝通、談判技巧仍然由林建安老師講授，林建安老師重點(diǎn)講解消費(fèi)者心理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、銷售心理學(xué)等，對(duì)人的行為進(jìn)行研究講解（認(rèn)知論：個(gè)體內(nèi)在認(rèn)知影響人類行為，增強(qiáng)論：刺激與反應(yīng)影響人類行為，心理分析論：潛意識(shí)之人格系統(tǒng)影響人類行為），獨(dú)特提出常把顧客心中擺，不怕產(chǎn)品沒人買的銷售觀點(diǎn)。教導(dǎo)我們?nèi)绾巫屜�費(fèi)者感動(dòng)，讓他們來購買我們的產(chǎn)品是企業(yè)及銷售人員必須思考面對(duì)的問題。傳授終端銷售人員在面對(duì)消費(fèi)者是應(yīng)采取的方法和措施（1、判斷消費(fèi)者知覺，2、判斷消費(fèi)者態(tài)度，3、判斷消費(fèi)者決策，4、判斷消費(fèi)者需求，5、判斷消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，6、判斷消費(fèi)者人格），講解銷售技巧，指導(dǎo)我們學(xué)習(xí)跟消費(fèi)者換位思考，角色轉(zhuǎn)換，提出體驗(yàn)式營(yíng)銷的重要性和四個(gè)關(guān)鍵特性（焦點(diǎn)在顧客體驗(yàn)上、檢驗(yàn)消費(fèi)者情境、顧客是理性與感性的動(dòng)物、方法與工具有多種來源）。在談判技巧這塊，林建安老師主要講解如何讓客戶喜歡上你（1、面帶微笑，2、注意措辭，3、適時(shí)贊美，4、不要隨意批評(píng)，5、禮貌到位），如何贏得客戶的贊同（1、禮貌，2、謙虛，3、真誠(chéng)，

4、耐心，5、得體，6、換位思考，7、溝通以理性為前提，8、注意提問方式等），如何在談判前了解客戶？如何提高談判能力和技巧（利用提問快速了解對(duì)方，提問以暗示性問題為佳），如何在談判進(jìn)程中掌握節(jié)奏，做到張弛有度，軟硬兼施。在談判過程中要秉持雙贏的談判原則（1、分析階段，知己知彼，2、計(jì)劃階段，策劃周到，3、討論階段，充分交流，透徹了解），特別強(qiáng)調(diào)談判時(shí)要注意注重利益而非立場(chǎng)的原則。

品牌管理與創(chuàng)新、營(yíng)銷規(guī)劃及優(yōu)質(zhì)管理、廣告促銷由林瑤容老師和林建安老師分別講授，林瑤容老師講授品牌管理時(shí)強(qiáng)調(diào)，品牌在企業(yè)的重要性無可匹敵的。品牌是一種承諾，是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的認(rèn)知的集大成，包括所見、所聞、所感與所想。品牌可以加強(qiáng)公司體質(zhì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可以創(chuàng)造無形差異化，增加附加價(jià)值，提高進(jìn)入門檻，擺脫惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但要想形成品牌，就必須要求全體企業(yè)人員必須共同去塑造，只有有形的商品加上無形的服務(wù)才能形成品牌。品牌的形成分三個(gè)階段：顧客的信任、信賴、信仰。營(yíng)造品牌也需三品思維：企業(yè)和產(chǎn)品必須堅(jiān)守品質(zhì)、品味、品德。企業(yè)要擬定品牌策略及品牌計(jì)劃（含：1、品牌策略STP，2、行銷計(jì)劃4P，3、市場(chǎng)潛力分析，4、競(jìng)品分析SWOT，5、銷售預(yù)估，6、媒體廣告，7、售后服務(wù)），其中波特五力分析對(duì)企業(yè)最為重要：企業(yè)面臨著五方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力(原有市場(chǎng)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入企業(yè)的威脅、原材料供應(yīng)商的交涉力、買方市場(chǎng)的交涉力、替代產(chǎn)品的威脅)。如此同時(shí)，深入了解消費(fèi)者、品牌定位、產(chǎn)品組合策略、行銷組合、企業(yè)管理構(gòu)成

品牌的五大基石。我們還要掌握科學(xué)的品牌分析方法，要知道品牌的價(jià)值主張，品牌的性格，品牌承諾，品牌愿景等。如何塑造品牌形象，如何利用差異化營(yíng)銷來樹立品牌，如何促進(jìn)品牌的管理等，林瑤容老師都有詳細(xì)講解和說明。林建安老師則重點(diǎn)講授營(yíng)銷的核心概念（產(chǎn)品和市場(chǎng)）,營(yíng)銷的管理(分析、研究、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組織)，營(yíng)銷的核心價(jià)值是創(chuàng)造買點(diǎn)而非賣點(diǎn)，我們應(yīng)該透過營(yíng)銷組合來創(chuàng)造差異化的買點(diǎn)。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，必須熟練掌握SWOT分析和STP分析，在此基礎(chǔ)上做好4P、4C、4R及波特五力分析，必須收集大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)，如：市場(chǎng)吸引力調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查、渠道建設(shè)調(diào)查等。領(lǐng)導(dǎo)品牌必須注意七件大事（1、避免隱患，2、不可輕敵，3、品牌活性化，4、小心品牌一般化，5、自我攻擊，6、持續(xù)創(chuàng)新，7、小心品牌沿用陷阱），而非領(lǐng)導(dǎo)品牌同樣要注意七件大事（1、避免與領(lǐng)導(dǎo)品牌正面沖突，2、采取找洞策略，3、量身打造適合的營(yíng)銷策略，4、攻擊火力要強(qiáng)大，但姿態(tài)要低，5、蠶食要比鯨吞好，6、避免掉入一窩蜂陷阱，7、隨時(shí)發(fā)掘機(jī)會(huì)，創(chuàng)意出擊）。那么營(yíng)銷也需要重點(diǎn)考慮七大重點(diǎn)(1、建立專業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，2、營(yíng)銷運(yùn)作必須是各部門連接的責(zé)任，3、建立全方位的信息收集機(jī)制，4、營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者腦海，5、用心經(jīng)營(yíng)，保護(hù)企業(yè)品牌權(quán)益，6、所造難以抗拒的獨(dú)特購買理由與價(jià)值，7、隨時(shí)小心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡質(zhì)的手法)。關(guān)于廣告促銷這塊，林建安老師著墨不多，大概講述了利用媒體廣告、終端推廣、公益營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、人員推銷等幾種廣告促銷的方式，雖然內(nèi)容不是很多，但也讓我們對(duì)利用各種廣告促銷有了更深刻的認(rèn)識(shí)。

通過對(duì)上述理論的學(xué)習(xí)，讓人更清醒認(rèn)識(shí)到我所領(lǐng)導(dǎo)的湘桂市場(chǎng)當(dāng)今面臨銷售及市場(chǎng)拓展裹足不前表象里面更深層次的內(nèi)在原因：一是銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，跟上述提出的黃金銷售人員及成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求差之甚遠(yuǎn)，二是對(duì)銷售隊(duì)伍的思想、業(yè)務(wù)培訓(xùn)不系統(tǒng)、不科學(xué)，管理也較為欠缺和松散，沒能根據(jù)市場(chǎng)具體情況和業(yè)務(wù)人員各個(gè)層級(jí)制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的溝通、管理能力差強(qiáng)人意，談判技巧和感染力不強(qiáng)，沒能最終強(qiáng)制或引導(dǎo)經(jīng)銷商、分銷商加大市場(chǎng)投入而跟公司形成合力，市場(chǎng)整合不是很成功，四是產(chǎn)品的品牌塑造缺乏科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，戰(zhàn)略眼光不強(qiáng)，在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)對(duì)品牌的保護(hù)和延伸工作做的不夠，沒能發(fā)揮品牌效益的最大化，在弱勢(shì)市場(chǎng)對(duì)品牌的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力不夠，力道不強(qiáng)，沒能盡快形成公司強(qiáng)勢(shì)品牌形象，從而創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，五是營(yíng)銷規(guī)劃缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性，目光短淺，注重銷售而忽視營(yíng)銷，營(yíng)銷計(jì)劃差異性、嚴(yán)謹(jǐn)性不夠，計(jì)劃性不強(qiáng)沒能做到有的放矢，六是廣告促銷手法粗糙、生硬，沒能很好的通過借勢(shì)來擴(kuò)大廣告促銷的效果，快速塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象。

今后我無論在那個(gè)區(qū)域工作，都會(huì)融匯所學(xué)的營(yíng)銷和管理知識(shí)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，凡事先思而后行，先謀而后動(dòng)！強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、培養(yǎng)，在團(tuán)隊(duì)中樹立正向的價(jià)值觀、人生觀，制定切實(shí)可行的工作流程和管理制度，會(huì)切實(shí)按照所學(xué)知識(shí)，有計(jì)劃、科學(xué)性開展銷售工作，在營(yíng)銷工作中全面落實(shí)、實(shí)踐所學(xué)習(xí)到科學(xué)方法，絕不會(huì)辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培。

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