銷(xiāo)售保險(xiǎn)心得

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得分享之三：如何打動(dòng)客戶(hù)？

看到這，您肯定問(wèn)我，說(shuō)了那么多，都是從客戶(hù)經(jīng)理自身在總結(jié)戰(zhàn)績(jī)和感受，那如何打動(dòng)客戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的關(guān)鍵��！是的，如何打動(dòng)客戶(hù)呢？我們簡(jiǎn)單總結(jié)了

針對(duì)不同個(gè)貸客群的保險(xiǎn)需求點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：

1、年輕白領(lǐng)

“你有積蓄嗎？每個(gè)月發(fā)的錢(qián)都有節(jié)余嗎？你是不是覺(jué)得不管發(fā)多少錢(qián)的工資都不夠花？那你就是和我一樣了。我06年的時(shí)候每個(gè)月拿700多塊錢(qián)，07年每個(gè)

月1000左右，08年201*-3000，09年至今算上獎(jiǎng)金差不多5000-6000，怎么好象工

資拿多少都差不多呢？！”�！澳阕鲞^(guò)基金定投？基金定投從長(zhǎng)期來(lái)看能帶來(lái)豐厚的回

報(bào)，短期內(nèi)市場(chǎng)震蕩還是可能有一些虧損，目前我的是虧了，雖然虧的不多，但這

種市場(chǎng)好象一時(shí)半會(huì)也沒(méi)有上漲的跡象，你有沒(méi)有嘗試過(guò)每年拿出一小部分錢(qián)來(lái)做

點(diǎn)保本型的投資，比如我們現(xiàn)在的銀保產(chǎn)品？”“年輕的時(shí)候給自己多積攢點(diǎn)，

以后退休了可以拿到一大筆錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？”“您看您貸款50萬(wàn)，每年積累下

1萬(wàn)元錢(qián)作為給自己的定期投資，應(yīng)該是很輕松的事啊，而且有了貸款之后您還會(huì)

增強(qiáng)儲(chǔ)蓄的意識(shí)，我們的授信也可以隨時(shí)提前歸還，不用錢(qián)反正也不算利息，最適

合年輕人的消費(fèi)觀念了”。

2、中青年父母親

“您孩子多大了？呦，真可愛(ài)，您有沒(méi)有給您的寶寶做一個(gè)資金的定期積累？”�！澳憧茨�貸款出來(lái)，無(wú)非也是想給孩子提供一個(gè)比較好的成長(zhǎng)環(huán)境，以后孩子上大

學(xué)、出國(guó)讀研啦，沒(méi)有一大筆積蓄怎么成，做生意也有賠有賺，孩子的事情可是不

能耽誤了。”“現(xiàn)在我們有一款新的銀保產(chǎn)品，您為您的孩子投保以后，孩子不但60

歲之前每年可以領(lǐng)取年金，60歲的時(shí)候還可以一次性領(lǐng)出一大筆錢(qián)，如果他60歲

的時(shí)候不想領(lǐng)取，60歲以后還能繼續(xù)領(lǐng)養(yǎng)老金，可謂終身受益啊，做父母的不都是

為了孩子嘛”�！澳�看，您也可以給自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

3、生意人

“貸款擴(kuò)大生產(chǎn)肯定是好的啊，但您有沒(méi)有想過(guò)，您生意做的再大都始終會(huì)有市場(chǎng)啊、政策啊等等的風(fēng)險(xiǎn)，按照我們金融理財(cái)?shù)睦砟�，您一定要在生意做得順風(fēng)

順?biāo)�的時(shí)候居安思危，做一些中長(zhǎng)期的保本投資，而且這些保險(xiǎn)金是受法律保護(hù)的，

是任何部門(mén)都無(wú)法凍結(jié)、查封的，不僅是您，您的家人都有可能從中受益的”。

應(yīng)該說(shuō)不同的客戶(hù)需要不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，客戶(hù)的需要千奇百怪、客戶(hù)的想法豐富多彩，每一次銷(xiāo)售都是在與客戶(hù)博弈，在博弈的過(guò)程中，我們也獲得了快樂(lè)。首

先你要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，你自己有底氣了，客戶(hù)才會(huì)接受。你要學(xué)會(huì)開(kāi)口，只

要開(kāi)口了就可能會(huì)有機(jī)會(huì)，但如果你不開(kāi)口就一定沒(méi)機(jī)會(huì)。你要有營(yíng)銷(xiāo)的激情，只

有激情才能保持每天積極的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。當(dāng)我做出了成績(jī)，我就會(huì)感染我身邊的人，逐漸的，部門(mén)里的營(yíng)銷(xiāo)冠軍越來(lái)越多。我沉醉在這種氛圍里，享受著部門(mén)的團(tuán)隊(duì)熱

情，相信靠著這種營(yíng)銷(xiāo)激情，任何困難、任務(wù)都將迎刃而解、不攻自破！

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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得

容桂支行陳婧

作為一名普通的營(yíng)銷(xiāo)人員，我和大家一樣都面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)

題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險(xiǎn)推薦給客戶(hù)？在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，根據(jù)自己的一些成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會(huì)。第一，在營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)前，我們自己要對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶(hù)。所以在我營(yíng)銷(xiāo)每一個(gè)保險(xiǎn)前，我一定會(huì)盡可能的了解清楚這個(gè)保險(xiǎn)，特別是一些重要的細(xì)節(jié)之處，當(dāng)與客戶(hù)介紹這個(gè)保險(xiǎn)時(shí)，你能把客戶(hù)有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你非常專(zhuān)業(yè)，并且對(duì)該保險(xiǎn)的信心也會(huì)增加。

第二，把適合的保險(xiǎn)推薦給適合的人。這點(diǎn)是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險(xiǎn)后，要選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，不能亂撒網(wǎng)。一般我會(huì)先問(wèn)清楚客戶(hù)的想法，了解清楚客戶(hù)的需求，再在我們代理的保險(xiǎn)中選擇適合的推薦給客戶(hù)。

第三，數(shù)字表達(dá)很重要。在我們?yōu)榭蛻?hù)介紹保險(xiǎn)時(shí)，不能只說(shuō)概念，畢竟客戶(hù)大多數(shù)都不是很專(zhuān)業(yè)的，太多專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)會(huì)讓他們覺(jué)得復(fù)雜，我們明白了客戶(hù)卻不一定明白，這個(gè)時(shí)候一些數(shù)字計(jì)算或數(shù)據(jù)比較就直觀很多。如果說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)新華人壽的吉星高照時(shí)，就可以利用新華人壽提供給我們的理財(cái)計(jì)算器，將客戶(hù)相關(guān)資料輸進(jìn)去，直接算出保險(xiǎn)合同到期后客戶(hù)可以得到的高中低三檔收益。這樣讓客戶(hù)直觀的看未來(lái)的收益及得到的保障，會(huì)讓他們對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)更感興趣。第四，建立與客戶(hù)間的信任�；仡欁约撼晒�營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，有很大一部分客戶(hù)都是些非常信任我的客戶(hù)。畢竟保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，客戶(hù)免不了會(huì)對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)公司的整體實(shí)力進(jìn)行估量。除了通過(guò)其他渠道去了解保險(xiǎn)公司的情況，我們作為理財(cái)人員，給客戶(hù)帶來(lái)的信心也是非常重要的。不單止是保險(xiǎn)，包括在營(yíng)銷(xiāo)別的產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，向自己熟悉并信任自己的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)往往容易得多，有得客戶(hù)甚至?xí)�說(shuō)，只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就相信。因此，在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，要慢慢建立客戶(hù)對(duì)自己的信任感，有句話(huà)說(shuō)得好：客戶(hù)是需要慢慢經(jīng)營(yíng)的。我出的一些保險(xiǎn)單也是在給客戶(hù)介紹后的較長(zhǎng)一段時(shí)間才營(yíng)銷(xiāo)成功的。

還有一點(diǎn)，就是在給客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，多結(jié)合自身案例或身邊案例。比如說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)贏家理財(cái)保險(xiǎn)的時(shí)候，除了介紹清楚這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)，我會(huì)把自己和以前購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的一些客戶(hù)的經(jīng)歷拿出來(lái)跟客戶(hù)分享，并與同時(shí)間推出的其他產(chǎn)品做比較，客戶(hù)在聽(tīng)完我們自身的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷并經(jīng)過(guò)實(shí)實(shí)在在的比較后，會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品更加有信心。此外，如果可以的話(huà)，盡量備齊主推保險(xiǎn)的保險(xiǎn)合同范本，當(dāng)客戶(hù)需要了解一些非常細(xì)節(jié)的問(wèn)題，可以直接把合同范本拿出來(lái)給客戶(hù)翻閱。

以上是我的一些小小的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得，有不對(duì)的地方希望得到各位的指正，希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中更有效的做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

友情提示：本文中關(guān)于《銷(xiāo)售保險(xiǎn)心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷(xiāo)售保險(xiǎn)心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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