售前技術(shù)支持工作

在IT界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作的過(guò)程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

1.售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期項(xiàng)目實(shí)施人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期項(xiàng)目實(shí)施人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向�！駥�(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)�！衲苁炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫�！袷煜ろ�(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)技術(shù)權(quán)威（廠家及合作伙伴），盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上�？梢詫⒁酝�做過(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒(méi)有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備：2.2.1成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫(kù)專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來(lái)共同完成。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。2.2.2.編寫投標(biāo)書

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。

在投標(biāo)書編寫過(guò)程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：

1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。

2.對(duì)于招標(biāo)書沒(méi)有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮，確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái)，但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫出來(lái)。

3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來(lái)，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。

4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡�式�?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見(jiàn)，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。

6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對(duì)。

7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。

2.3.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。

最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過(guò)交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。

2.3.1.講標(biāo)

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。

講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配

主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。

●講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。

另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過(guò)程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來(lái)了！

2.3.2.答疑

回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。

不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。

回答不了的問(wèn)題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問(wèn)題，從而逐漸將話題引開(kāi)，避免尷尬。

2.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過(guò)程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問(wèn)題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

擴(kuò)展閱讀：如何做好售前技術(shù)支持工作

題：如何做好售前技術(shù)支持工作

在IT界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開(kāi)發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作的過(guò)程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

一、售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。●對(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)�！衲芰κ炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

二、項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)

項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；6.對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上�？梢詫⒁酝�做過(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒(méi)有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備

2.2.1、成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫(kù)專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來(lái)共同完成。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。

必要的情況下可采用封閉開(kāi)發(fā)的方式。

2.2.2、編寫投標(biāo)書

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。

在投標(biāo)書編寫過(guò)程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：

1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。

2.對(duì)于招標(biāo)書沒(méi)有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮，確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái)，但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫出來(lái)。

3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來(lái)，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。

4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡�式�?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見(jiàn)，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。

6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對(duì)。

7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。

2.3.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。

最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過(guò)交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。

2.3.1.講標(biāo)

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。

●講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度�！駥�(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。

另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過(guò)程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來(lái)了！

2.3.2.答疑

回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。

回答不了的問(wèn)題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問(wèn)題，從而逐漸將話題引開(kāi)，避免尷尬。

2.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過(guò)程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問(wèn)題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

三、投標(biāo)文件的編寫

投標(biāo)書的編寫最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。

作為一個(gè)大的公司或集團(tuán)，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書編寫規(guī)范與指南》，通過(guò)積累，建立一個(gè)投標(biāo)書模版庫(kù)，以保證投標(biāo)書的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書的編寫周期。

關(guān)于投標(biāo)的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。

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