ERP實(shí)訓(xùn)營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)

作為營(yíng)銷總監(jiān)，我的任務(wù)也十分明確，首先要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略在與生產(chǎn)總監(jiān)

協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃，包括企業(yè)將生產(chǎn)哪種產(chǎn)品？生產(chǎn)多少？廣告投入如何？通過(guò)何種銷售渠道？哪里將會(huì)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)？市場(chǎng)比例如何安排？這都是營(yíng)銷總監(jiān)所要考慮和參與決策的問(wèn)題。然而，這些問(wèn)題不能毫無(wú)依據(jù)的解決，市場(chǎng)具有一定的靈活多變性，這些問(wèn)題，很大部分都沒有一個(gè)確定的答案，所以制定營(yíng)銷計(jì)劃有很大的困難，而且計(jì)劃要根據(jù)市場(chǎng)的變化，隨時(shí)隨刻做出調(diào)整和改變。同時(shí)，作為營(yíng)銷總監(jiān)還要重點(diǎn)考慮好廣告投放和爭(zhēng)取訂單的問(wèn)題。組織做好市場(chǎng)開拓投資、ISO認(rèn)證投資、產(chǎn)品交貨收款、市場(chǎng)信息收集即把握間諜時(shí)間等工作。因此在此次實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我以市場(chǎng)策略的制定和實(shí)施情況總結(jié)此次實(shí)訓(xùn)。

（一）市場(chǎng)策略的制定

在每一年還未開始之前，我們就必須制定出一個(gè)合理的產(chǎn)品市場(chǎng)方案。首先，要決定生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，P1、P2、P3還是P4，根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)可以看出，P1的價(jià)格最低，相應(yīng)的銷售額就低，因此，我們團(tuán)隊(duì)決定從第一年開始就開發(fā)P2、P3，等到有足夠的現(xiàn)金流之后再開發(fā)更有競(jìng)爭(zhēng)力的P4。然后，根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析市場(chǎng)，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這六年間各個(gè)市場(chǎng)的需求量肯定會(huì)不一樣，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的需求量也會(huì)不同。因此在這幾年的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，要明確市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求量和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的需求量的變化做出調(diào)整，我們制定出如下計(jì)劃：產(chǎn)品策略：由市場(chǎng)預(yù)測(cè)可知P2、P3產(chǎn)品雖然研發(fā)成本較P1貴，但是其越到后面的年份價(jià)格和需求量越大。P4產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用高且在前幾年市場(chǎng)需求不大，故而我們企業(yè)將以生產(chǎn)P2、P3產(chǎn)品為主。但是為了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)起見，我們還是決定在第一年第一季度就開始進(jìn)行P1、P2、P3、P4產(chǎn)品的研發(fā)。還有根據(jù)市場(chǎng)資料分析，考慮到大多數(shù)產(chǎn)品對(duì)ISO系列的認(rèn)證有要求，因此，我們?cè)诘谝荒甑牡谒膫�(gè)季度就開始ISO認(rèn)證的研發(fā)。

（二）市場(chǎng)策略的實(shí)施與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

第一年，我們對(duì)P1、P2、P3、P4產(chǎn)品都進(jìn)行了研發(fā)，同時(shí)開發(fā)了本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，并且在第一年的第四個(gè)季度，投資了ISO9000質(zhì)量認(rèn)證。

第二年，我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)投放了4P2、1P3，在區(qū)域市場(chǎng)投放2P2、1P3的廣告，總廣告投入8，但是我們?cè)谟唵螘?huì)的時(shí)候，僅拿到4P2，3P3，總價(jià)共50，而我們完全有能力生產(chǎn)更多的P2、P3。這也造成了我們企業(yè)在第二年的凈利潤(rùn)是-2。

第三年，我們吸取教訓(xùn)，在廣告投放方面沒有“在一棵樹上吊死”，其中本地市場(chǎng)2P2、1P3，區(qū)域市場(chǎng)1P3，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2P2、1P3。此次，我們成功拿到了5筆訂單，總價(jià)有111，這也保證了我們的生產(chǎn)線充分利用。第三年，我們企業(yè)的凈利潤(rùn)成功轉(zhuǎn)虧為盈。第四年，原本在第四年我們企業(yè)打算開發(fā)P4產(chǎn)品，但是由于資金不夠，我們還是將產(chǎn)品中心放在P2、P3上，但是對(duì)于廣告的投入并沒有減少，而且還開拓亞洲市場(chǎng)，本地市場(chǎng)2P2、2P3，區(qū)域市場(chǎng)1P2，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1P3，亞洲市場(chǎng)1P2、1P3。這一年我們的廣告投放更加的分散，因此，擁有更多的搶單機(jī)會(huì)。此次我們有5筆單子，總價(jià)117，同樣我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)了正常盈利。

第五年，對(duì)于此次實(shí)訓(xùn)，第五年是最重要的一年，很多企業(yè)都在這一年遇到瓶頸，因此，我們更加小心翼翼地運(yùn)營(yíng)這一年。這一年，我們不僅研發(fā)了P4，還開拓了國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)榇藭r(shí)P4和國(guó)際市場(chǎng)更具有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。在這一年的廣告投放中，我們的策略依舊是分散投放，同時(shí)也加大了廣告額的投入。本地市場(chǎng)2P3，區(qū)域市場(chǎng)1P3，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1P2，亞洲市場(chǎng)1P2、1P3、1P4，國(guó)際市場(chǎng)1P2、1P3。在此次訂單會(huì)上，我們依然拿到了滿意的單子，這些單子保證了我們下一年的產(chǎn)品生產(chǎn)和資金來(lái)源。

第六年，在經(jīng)過(guò)第五年之后，我們企業(yè)越來(lái)越步入順利的軌道，在資金方面，我們擁有足夠企業(yè)運(yùn)營(yíng)的資本，同時(shí)，我們也重新?lián)碛形覀兤髽I(yè)的產(chǎn)房。當(dāng)然，在廣告投放時(shí)，我們還是堅(jiān)持全方位分散投放，同是，兼顧五個(gè)市場(chǎng)，本地市場(chǎng)2P2、2P3，區(qū)域市場(chǎng)1P3，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1P3，亞洲市場(chǎng)3P2、1P4，國(guó)際市場(chǎng)1P2、1P3、1P4，在訂單會(huì)結(jié)束的時(shí)候，我們企業(yè)可謂大豐收，共有9個(gè)單子，總價(jià)190，同時(shí)，我們也有足夠的能力定期交貨。

經(jīng)過(guò)六年的經(jīng)營(yíng)，我們的企業(yè)從前幾年的磕磕絆絆到第五年之后在17組中擁有絕對(duì)的實(shí)力，作為營(yíng)銷總監(jiān)，我的結(jié)論還是，在瞬息變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，合理安排各項(xiàng)資金使用，并在企業(yè)自身情況的指導(dǎo)下，實(shí)事求是，這樣才能運(yùn)籌帷幄。

擴(kuò)展閱讀：ERP實(shí)訓(xùn)心得——營(yíng)銷總監(jiān)

ERP實(shí)訓(xùn)心得營(yíng)銷總監(jiān)

坦白說(shuō)，在我看來(lái)這次的ERP模擬實(shí)訓(xùn)只是一場(chǎng)游戲，但卻是一場(chǎng)需要豐富的知識(shí)來(lái)完成的游戲，是一場(chǎng)需要冷靜、清晰的思維分析能力來(lái)完成的游戲，是一場(chǎng)需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)相互合作、相互協(xié)調(diào)、共同完成的游戲。

雖然只是模擬，需要考慮的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)實(shí)中需要考慮的東西那么多，那么深，那么遠(yuǎn)，但卻足以讓我們這些學(xué)生兵不知所措。在這兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)中我，最基本的收獲是讓我了解了一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的大致運(yùn)營(yíng)過(guò)程，從開發(fā)市場(chǎng)、物料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售以及貫穿整個(gè)過(guò)程財(cái)務(wù)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相聯(lián)，環(huán)環(huán)相扣。我們每個(gè)部門的主管不僅要完成自己的工作，更重要的是要注意與其他部門的聯(lián)系與溝通，每個(gè)人都要提出自己的想法，互相交流，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地去完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

這次模擬實(shí)訓(xùn)我擔(dān)任的是營(yíng)銷總監(jiān)的角色，說(shuō)實(shí)話，剛開始我完全不知道自己該干些什么，因?yàn)闆]有做好充分的準(zhǔn)備，沒有用積極的心態(tài)去對(duì)待這次實(shí)訓(xùn)，之前沒有去好好了解相關(guān)的知識(shí)，這是不應(yīng)該有的。隨著時(shí)間的推移，我慢慢了解到營(yíng)銷總監(jiān)在一個(gè)企業(yè)中的重要性，他對(duì)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)起著不可估量的作用，他不僅僅要負(fù)責(zé)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單這些基本的職責(zé)，更重要的是他在整個(gè)企業(yè)中起到了橋梁的作用，連接了各個(gè)部門的之間的關(guān)系。首先，在市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲取訂單的過(guò)程中，營(yíng)銷總監(jiān)必須與生產(chǎn)部門以及采購(gòu)部門加強(qiáng)聯(lián)系，共同探討，摸清對(duì)手的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)的情況，并結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況做出合理的計(jì)劃；其次，在投放廣告這個(gè)問(wèn)題上，必須與財(cái)務(wù)部門協(xié)商，在企業(yè)財(cái)務(wù)能夠承受的范圍內(nèi)，把廣告費(fèi)用的利用率做到最大化。最后，營(yíng)銷總監(jiān)必須把以上所有內(nèi)容匯總，做出一份詳細(xì)的可行性報(bào)告交于CEO，并與CEO基于企業(yè)總體目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度探討溝通此階段的計(jì)劃。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我也總結(jié)了幾點(diǎn)有關(guān)銷售的心得：第一，要充分分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展提供方向。比如說(shuō)在開發(fā)產(chǎn)品與開發(fā)市場(chǎng)的選擇上就有很大研究度，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的市場(chǎng)，同時(shí)要結(jié)合各個(gè)產(chǎn)品以及市場(chǎng)研發(fā)的周期，要懂得有所取舍，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不可能開發(fā)所有的市場(chǎng)和所有的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊馁Y金以及產(chǎn)能都是有限的。第二，廣告費(fèi)的投放必須謹(jǐn)慎。投放廣告費(fèi)，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，正所謂投的多不如投的巧，因?yàn)槲覀兊膹V告費(fèi)是很有限的。所以我們?cè)谕斗艔V告之間必須對(duì)市場(chǎng)以及對(duì)手要有充分的分析，還要結(jié)合自己的產(chǎn)品庫(kù)存和原材料庫(kù)存以及自己的產(chǎn)能來(lái)做出有效的廣告投放策略。第三，我們?cè)讷@取訂單時(shí)必須理性。我們每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)，這不僅關(guān)系我們本年的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況，還關(guān)系到下一年的運(yùn)營(yíng)情況。每次拿單必須在自己能夠承受的范圍內(nèi)，而且還得考慮到下一年的原料庫(kù)存，以及訂單的交貨期，最重要的是貨款的賬期，這是很重要的，這跟我們的資金鏈有著很大的聯(lián)系，所以一定要謹(jǐn)慎，否則會(huì)引起資金周轉(zhuǎn)的困難，我記得我們?cè)趯?shí)訓(xùn)中出現(xiàn)過(guò)這樣的情況，這樣就會(huì)打亂了我們?cè)�先做好的�?jì)劃。所以拿訂單不能追求數(shù)量，一味的追求數(shù)量會(huì)導(dǎo)致我們出現(xiàn)違約的情況，還要注意訂單的賬期以保住資金能在最短的時(shí)間收回。第四，作為營(yíng)銷總監(jiān)，還有一個(gè)額外的職責(zé)，那就是時(shí)刻要知道其他企業(yè)的生產(chǎn)線，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開發(fā)的情況，以便結(jié)合自己的情況做出適當(dāng)?shù)挠?jì)劃，也就是所謂的商業(yè)間諜。做好一名商業(yè)間諜是一門藝術(shù)，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中我看到其他的“商業(yè)間諜”來(lái)我們組觀察，竟然拿著筆和紙，時(shí)不時(shí)的記點(diǎn)寫點(diǎn)什么，在我看來(lái)這是最低級(jí)的行為，雖然這是模擬，但也不能這樣做；還有老師曾經(jīng)批評(píng)我們老是去各個(gè)組瞎聊天，在我看來(lái)這也不是不可以的，我可以的聊天的過(guò)程中把他們盤面上的主要情況摸清，這不能說(shuō)不可以作為一個(gè)間諜的手段。沒有那個(gè)間諜是光明正大的去調(diào)查對(duì)手情況的。

最后我想說(shuō)的是，從這個(gè)“游戲”中，我看到了團(tuán)隊(duì)在一個(gè)企業(yè)中的巨大作用，看到了與人溝通交流的重要性；也很幸運(yùn)，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我還認(rèn)識(shí)了新的朋友。

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