ERP心得體會(huì)_營銷總監(jiān)

ERP心得體會(huì)營銷總監(jiān)

兩天的ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了，在這次ERP沙盤模式中我學(xué)到了很多，也體會(huì)了很多從書本中從沒學(xué)到體會(huì)到的。

這是我第一次參加ERP沙盤模式課程，之前在看《贏在中國》節(jié)目時(shí)看到過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營運(yùn)流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是D組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任銷售總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場預(yù)測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場要充分，了解市場動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄成產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)國際市場和亞洲市場，放棄區(qū)域市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，因?yàn)閰^(qū)域市場的開發(fā)是一年，時(shí)間短，必定會(huì)有很多小組開發(fā)這個(gè)市場，還有以后的發(fā)展必定是高端產(chǎn)品的高端市場，如果我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2和P3產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過最后三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的，因?yàn)槲覀冊诮?jīng)營中P3產(chǎn)品的亞洲市場成為我們的囊中之物。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨偁幖ち业漠a(chǎn)品市場，減少惡意競爭。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。在第一年中我們投了7M的廣告費(fèi)，并成為本地市場的老大。在第二年我們把重金用在開發(fā)市場和研發(fā)產(chǎn)品和開發(fā)生產(chǎn)上，資金緊張，只投了4M，所以我們在第三年時(shí)丟失了市場老大的資格，不過這也是我們預(yù)料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多選單的原則，丟失了很多訂單，也讓公司陷入困境，這是我的過錯(cuò)。在最后一年也出現(xiàn)失誤，由于市場預(yù)測的失誤，在國際市場P2產(chǎn)品投的1M廣告沒有拿到訂單，也就因?yàn)閬G失了這一張訂單，使公司最后沒有掙到利潤，如果把這1M廣告投在亞洲市場，在最后一年我們一定能盈利，這個(gè)教訓(xùn)使我印象非常深刻，市場預(yù)測真的很重要。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運(yùn)營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第三年和最后一年由于廣告投放和市場預(yù)測的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢。或者根據(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們在安排交貨順序時(shí)都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

擴(kuò)展閱讀：上傳的ERP心得體會(huì)總結(jié)之營銷總監(jiān)

《ERP沙盤模擬》

心得體會(huì)

一、綜述

這次沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中，我們被安排到第五組，我擔(dān)任了我們組的營銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)的是營銷總監(jiān)的任務(wù)。實(shí)訓(xùn)是從7日早晨正式開始的，6日主要是老師為我們詳細(xì)解說了所要遵循的規(guī)矩和注意事項(xiàng)，之后我們在兩天內(nèi)進(jìn)行了6年的企業(yè)經(jīng)營過程。同時(shí)在兩天的時(shí)間，從早上八點(diǎn)一直持續(xù)到晚上九點(diǎn)，除了午飯和晚餐時(shí)間用去不到兩個(gè)小時(shí)外，一直沒有休息過，晚上做夢都在做各種盤算，兩天盡管時(shí)間不長，但使我對在專業(yè)知識(shí)，體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。這次實(shí)訓(xùn)的目的主要是，通過實(shí)驗(yàn)去了解和學(xué)習(xí)企業(yè)的運(yùn)作，了解企業(yè)在營運(yùn)過程，通過自己的決策進(jìn)行操作，真實(shí)體驗(yàn)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者直接面臨的市

場競爭的殘酷和機(jī)遇，還要做到謹(jǐn)慎決策，學(xué)會(huì)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，通過模擬課程去領(lǐng)悟企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵，了解ERP系統(tǒng)對于企業(yè)管理的重要性。

二、企業(yè)運(yùn)營回顧

起始年：由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬,老師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營規(guī)則和市場預(yù)測，因?yàn)橘Y料太多不能很快消化資料的含義。不知從哪里入手，從哪步開始盤面的設(shè)置應(yīng)如何安排，所以鄭老師帶我們來了一個(gè)起始年。第一次嘗試了ERP的沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，初步了解了沙盤實(shí)驗(yàn)的大體流程，為日后經(jīng)營做好了良好的鋪墊。在這個(gè)起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運(yùn)營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團(tuán)隊(duì)有時(shí)間進(jìn)行了磨合、進(jìn)一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運(yùn)營過程，生產(chǎn)流程和其他工作流程。

1．第一年

在第一年中，我們只有P1產(chǎn)品生產(chǎn)資格和本地區(qū)域的銷售權(quán)限，在第一年中，我們投入了10個(gè)灰?guī)诺膹V告費(fèi)用，為的是搶占bery1本地市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，已保下一年度的優(yōu)先選擇權(quán)。第一年中我們做出了保守的決策只貸了20個(gè)灰?guī)诺拈L貸，這個(gè)決策我們后來很后悔的，導(dǎo)致我們后面擴(kuò)展生產(chǎn)線流動(dòng)資金不足，在第一年我們預(yù)測bery1在未來3年在所有市場銷量都很好，crystal和ruby在三年后各個(gè)市場的前景都很好，sapphire銷量在后幾年開始增加，研發(fā)需要16個(gè)幣，時(shí)間要2年，但是價(jià)格區(qū)域其實(shí)和crystal和ruby價(jià)格區(qū)域在同一水平，所以我們認(rèn)為sapphire是成本很高的產(chǎn)品，并且需求不是很高，售價(jià)沒有什么競爭力的產(chǎn)品，我們選擇不投資，于是我們當(dāng)時(shí)決定放棄對sapphire產(chǎn)品的研發(fā)，直接選擇crystal和ruby以便避開激烈的競爭。市場開發(fā)方面我們開始了區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場的開發(fā)。為了能生產(chǎn)更多產(chǎn)品，以便有能力在拿到更大的訂單后，產(chǎn)能跟得上，我們改建了一個(gè)手工線，為了節(jié)約第一年的折舊費(fèi)用，我們改建成了半自動(dòng)生產(chǎn)線。

2.第二年

從第二年起，由于第一年我們是bery1本地市場老大，第二年我們只要投資一個(gè)灰?guī)啪湍鼙３治覀僢ery1本地市場的龍頭地位，維持bery1本地市場老大份額。我們在第二年的區(qū)域市場開拓完畢，我們在區(qū)域市場投了一個(gè)灰?guī)诺膹V告費(fèi)用，由于我們的生產(chǎn)線沒有改造完成，產(chǎn)能跟不上，以致我們即使有優(yōu)先選單的機(jī)會(huì)，也因?yàn)椴荒苓`約，不

能選最大的訂單。在第二年的經(jīng)營中，我們仗著第一年拿到最多的訂單，所以銷售收入最多，財(cái)大氣粗，而且我們?yōu)榱四軡M足第三年生產(chǎn)線剛好能滿足crystal\\ruby的生產(chǎn)，進(jìn)行了大刀闊斧的改建，擴(kuò)大生產(chǎn)線，并且年初不能借長貸，我們決定一次性貸8000萬短期款，同時(shí)投資兩條柔性生產(chǎn)線，一條全自動(dòng)生產(chǎn)線，在年末我們的所有者權(quán)益大幅度下滑。我們開始急于對crystal\\ruby產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，同時(shí)開發(fā)區(qū)域市場，國內(nèi)市場，亞洲市場，國際市場。最后只獲得了兩張訂單，但是由于產(chǎn)能的考慮，和訂單的要求，我們的銷售量也不是很大，以致銷售額比較低，年中一次性8000萬的貸款，并且花費(fèi)的各項(xiàng)費(fèi)用過高，直接導(dǎo)致所有者權(quán)益急劇下降，年末不能再進(jìn)行長期貸款，資金減少。由于第四年開始有認(rèn)證要求，為了有更多資格選單，我們開始進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。

3.第三年

由于我們還是bery1本地市場老大，只需花一個(gè)灰?guī)啪湍茌p松拿到bery1本地市場訂單。crystal市場上，其他很多小組有大量crystal產(chǎn)成品的積壓，很多小組資金也是很拮據(jù)，為了拿到更多流動(dòng)資金，本地市場選擇在第一輪，本地市場競爭將會(huì)很激烈，crystal本地市場的訂單我們決定不投，在區(qū)域市場很多投放大量廣告單的小組即使投放廣告單比我們多，但是經(jīng)過本地市場的選擇，區(qū)域市場訂單上面，他們即使有優(yōu)先選擇權(quán)，也可能因?yàn)楫a(chǎn)能的關(guān)系放棄區(qū)域市場的訂單，我們小組在區(qū)域有可能投到crystal的訂單，并且crystal的研發(fā)剛好完成可以投產(chǎn)，所以我們在bery1本地市場投資了一個(gè)灰?guī)�，在crystal區(qū)域市場上投資了一個(gè)灰?guī)牛�最終搶到了兩張符合我們期望的訂單，讓我們更能快速的在這一年之內(nèi)降低bery1的積壓庫存。第二季度由于需要償還8000萬短貸的本息，并且完成訂單要求，我們抵押了廠房，變賣生產(chǎn)線，勉強(qiáng)還清貸款，但是資金嚴(yán)重短缺，第一期訂單的資金回籠。預(yù)測下一年的bery1價(jià)格達(dá)到頂峰，并且我們因?yàn)闆]有違約情況，其他小組都有違約，相對我們有國內(nèi)市場競爭優(yōu)勢，我們決定繼續(xù)開發(fā)亞洲市場，國際市場。為了滿足第四年有可能出現(xiàn)有ISO9000認(rèn)證要求的訂單，擴(kuò)大選擇范圍，增加選擇機(jī)會(huì)，我們進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證的投資并且繼續(xù)投資ISO14000認(rèn)證。由于資金限制，停止繼續(xù)研發(fā)ruby產(chǎn)品，ruby研發(fā)出來，產(chǎn)能也不能產(chǎn)出任何產(chǎn)品，并且繼續(xù)投資ruby只有加速破產(chǎn)。

4.第四年

由于資金緊缺，我們要保證在滿足我們產(chǎn)能和資金周轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，達(dá)到訂單利潤最大化，唯一剩下我們沒有違約記錄，所以訂單選擇方面，本地和國內(nèi)的bery1優(yōu)先選擇，于是我們在bery1的本地和國內(nèi)市場分別只投放了一個(gè)廣告幣，crystal的區(qū)域市場因?yàn)榈谒哪昕赡苡姓J(rèn)證要求，而加我們組只有兩個(gè)組開發(fā)完ISO14000認(rèn)證，而另外一個(gè)組因?yàn)閹齑娣e壓，很有可能在本地市場上面和沒有認(rèn)證的大訂單做出選擇，國內(nèi)市場crystal價(jià)格最高，我們即使投廣告，但是資金緊缺，廣告量比不上別的組，很可能只能撿漏單，或者不好的單子。我們決定在crystal的區(qū)域市場投一個(gè)廣告幣，這次因?yàn)槲覀儚V告的準(zhǔn)確投放，拿到了三張適合我們的訂單，大大增加了我們的銷售收入，也使我們的所有者權(quán)益增加。

5.第五年

在資金嚴(yán)重不足，幾乎斷現(xiàn)金流的情況下，我們只有beryl/crystal兩種產(chǎn)品開發(fā)完畢，其他產(chǎn)品沒有資金能力再開發(fā)，生產(chǎn)線也不能滿足再多出的新產(chǎn)品的生產(chǎn)要求。所以我們只在beryl/crystal進(jìn)行廣告投放。我們預(yù)測在本地市場、區(qū)域市場、亞洲市場上bery1的價(jià)格達(dá)到歷史很低，銷量也沒有很好，又因?yàn)閲鴥?nèi)市場上，我們只選擇訂單量小的單子，其他有競爭的組很可能為了急于脫手庫存換取更多的現(xiàn)金會(huì)更傾向選擇訂單量大的單子，剩下的小訂單剛好符合我們的生產(chǎn)要求。于是我們在投放廣告時(shí)，對bery1國內(nèi)市場的進(jìn)行了投放，本地的crystal價(jià)格在第五年預(yù)計(jì)達(dá)到最高，區(qū)域的認(rèn)證要求可能會(huì)更嚴(yán)格，兩個(gè)市場我們都會(huì)避開競爭激烈的訂單量大的單子，即使不能優(yōu)先選擇，滿足我們要求的單子也很可能被我們選中。本地的和區(qū)域的crystal市場各投放了一個(gè)灰?guī)�。由于對投放廣告的理性認(rèn)識(shí)加之正確的市場預(yù)測，我們利用最少的資金搶到了最適合的訂單，剛好滿足我們的生產(chǎn)能力。因?yàn)闆]有多余的資金，我們正在嘗試著走一條單一產(chǎn)品路線但不斷開發(fā)不同的市場，可以說將本地市場，區(qū)域市場，國內(nèi)市場，亞洲市場我們都進(jìn)行了開發(fā)。由于這一策略的選擇，我們的bery1產(chǎn)品占有率更高了。

6.第六年

在模擬沙盤實(shí)驗(yàn)的第六年，可以說是我們組由于投入廣告的合理性，我們在各市場都收獲了良好的訂單，并在本地和區(qū)域市場獲得了兩張訂單，，可見我們的預(yù)測再一次正確，而且在這五張訂單中賬期相對都比較短，我們再交貨時(shí)都選擇賬期較短甚至

是沒有賬期，以便及時(shí)的拿到現(xiàn)金，更充裕的進(jìn)行生產(chǎn)。

三、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與實(shí)驗(yàn)心得

通過這次對企業(yè)運(yùn)營的模擬學(xué)習(xí)，讓我學(xué)到了許多寶貴的知識(shí)，初步認(rèn)識(shí)到了企業(yè)運(yùn)營的基本情況，了解到一個(gè)真正的好企業(yè)不單單是擁有好的成員，更重要的是成員之間的良好配合，各盡其職是最重要的。還認(rèn)識(shí)到，做任何事都要先計(jì)算后果，不能太過激進(jìn)。我們小組中，各個(gè)成員都能夠積極配合，各抒己見，把團(tuán)隊(duì)的利益放在第一位，即使存在分歧，也能夠在一起商量，找出最合理、最能夠，提升團(tuán)隊(duì)的方案和決策，要做一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)必須要有整體觀念,做到準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場的變化，爭取有競爭力的市場份額，熟悉市場規(guī)則，不斷地提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，同時(shí)還需要一個(gè)高績效的管理團(tuán)隊(duì)相配合，才能在激烈的市場競爭中獨(dú)樹一幟。在投放廣告前，必須進(jìn)行透徹的市場預(yù)測：準(zhǔn)確分析不同市場每個(gè)產(chǎn)品的需求總量，從而估算市場訂單的分布情況；還需掌握競爭對手的經(jīng)營和生產(chǎn)情況。同時(shí)應(yīng)及時(shí)向生產(chǎn)總監(jiān)了解自身企業(yè)生產(chǎn)狀況，把握好每年的產(chǎn)能：合理安排廣告投放，要結(jié)合自身的生產(chǎn)能力，努力做到不要出現(xiàn)產(chǎn)品擠壓，也不要出現(xiàn)支出了廣告費(fèi)，有資格拿單，卻沒有足夠生產(chǎn)能力，導(dǎo)致違約。廣告產(chǎn)出比大幅降低的情況，最好能夠做到以最少的廣告支出取得最適合自己的訂單。在模擬操作中，我發(fā)現(xiàn)一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。通過ERP沙盤盡管時(shí)間不長，但使我們在對專業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。獲得知識(shí)自然不少，但我想我們每個(gè)人留下的遺憾也一定不少。

四、自身不足總結(jié)

1.在處理未來的貸款項(xiàng)目上，沒有很好的預(yù)測未來的需求走向，確定好貸款的金額和時(shí)間，長期貸款沒有很好地利用第一年的機(jī)會(huì)進(jìn)行長貸更新生產(chǎn)設(shè)備，短期貸款一次過多，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，最終使得公司破產(chǎn)。

2.在預(yù)測產(chǎn)品的需求時(shí)沒能很好的把握，新產(chǎn)品的研發(fā)滯后，導(dǎo)致有需求時(shí)候我們沒有貨物提供，手中還留有低價(jià)格的低等產(chǎn)品沒有銷售完。

3.盲目投資大量資金開發(fā)市場，投資新產(chǎn)品研發(fā)，認(rèn)證投資，過急過快，促使資金緊缺。

在沙盤模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤才能收獲更大，模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會(huì)。在這次實(shí)驗(yàn)中，我只是一名營銷總監(jiān)，我覺得首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，根據(jù)市場的分析，提交廣告費(fèi)用，搶訂單，這是整個(gè)沙盤模擬操作中至關(guān)重要的步驟，根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)提供的數(shù)據(jù)及其市場情況，還有企業(yè)的生產(chǎn)力和對競爭對手的預(yù)測分析，確定合適的費(fèi)用并搶得最好最適合我們的訂單。適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場趨勢分析與預(yù)測出今后的市場需求，給其他部門提供數(shù)據(jù)，以便修改生產(chǎn)線的數(shù)量和生產(chǎn)線的種類，及時(shí)進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)以及認(rèn)證資格的投資，從而更好的進(jìn)行經(jīng)營生產(chǎn)。

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