醫(yī)藥代表培訓(xùn)

醫(yī)藥代表培訓(xùn)：角色演練的10個技巧PostedbyNickiWeissandJoanneMcLean[1]onMay30,201*

我們認(rèn)為自信是銷售代表最重要的個性。如何在銷售團隊中建立自信？

1.Nevermakerole-playingeasy不要進(jìn)行（虛假的）容易的角色演練

銷售人員必須懂得控制壓力，尤其是來自客戶對產(chǎn)品價值、價格、競爭對手態(tài)勢以及產(chǎn)品特性、承諾的功能等等。嚴(yán)厲的（公司內(nèi)部）角色演練，有助于醫(yī)藥代表對各種情形的應(yīng)對能力。

2.Makeitsafe醫(yī)藥代表進(jìn)行角色演練，感到安全

角色演練時，人們會感到受到威脅或者難為情。為了提高醫(yī)藥代表的安全感，可以3人一小組，輪流充當(dāng)醫(yī)藥代表、客戶和觀察者的角色。繼續(xù)第一個演練至關(guān)重要，后續(xù)的人可以通過觀察者給予的反饋，提高自己的技能。

3.Addsomefun找點兒樂子

讓每個小組選出優(yōu)勝者，予以獎勵。或者給每個參與者都發(fā)獎，即使在角色演練中，某些醫(yī)藥代表做得很糟糕。

4.Role-playbytitleofbuyers設(shè)定不同的客戶

醫(yī)藥代表拜訪全科醫(yī)生的場景，與拜訪VIP醫(yī)生是完全不同的。在角色演練中，提供不同的客戶場景。

5.Splitrole-playingbetweensalespeersandsalesmanagement銷售經(jīng)理也要參加角色演練角色演練小組，醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)參加，這樣大家可以分享不同的經(jīng)驗和方法。銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表可以輪換當(dāng)客戶。

6.Makealistofyourtoptensalesobjectionsandusethem讓Top10銷售冠軍們做示范在角色演練過程中，讓銷售冠軍們充當(dāng)醫(yī)藥代表的角色，讓其他人設(shè)身處地體會客戶的感受。

7.Redirectstrayingconversationsbacktothesalesprocess閑聊還是談生意？

設(shè)定了拜訪目標(biāo)，并不一定總是圍繞生意。但當(dāng)話題扯到閑談時，還要把主題轉(zhuǎn)回到生意上。

8.Lights,camera,action燈光!相機!開始......

將演練的過程攝像，將極大地提高效果。在房間的后面支上三腳架，讓小組內(nèi)的觀察這負(fù)責(zé)開機和關(guān)機。給每個醫(yī)藥代表都錄像，并給他們一盤錄像帶（CD），包括所有的角色演練過程和隨后的討論。讓醫(yī)藥代表把錄像帶回家。在每段錄像之間加一點空白時間，每個醫(yī)藥代表可以回顧自己的表現(xiàn)。9.Debrief…withkindnessandsupport總結(jié)----善意，鼓勵

在角色演練結(jié)束后，觀察者進(jìn)行協(xié)同和總結(jié)，讓扮演醫(yī)藥代表的人自己說哪里做得好，哪里不好，下次如何改進(jìn)。一定不要讓醫(yī)藥代表過多地自我批評。讓扮演客戶的人說，剛才的拜訪中，哪些點對他很有幫助。并給出“一個”改進(jìn)建議。

10.Documentstrengthsandweaknesses每次演練都要有檔案記錄

每次拜訪角色演練之后，都要做記錄并建立檔案。這樣可以在以后的工作中建立信息庫，持續(xù)改進(jìn)。明晰才能管理自己的銷售團隊的銷售技能。想提高銷量？Role-Play！

擴展閱讀：醫(yī)藥代表培訓(xùn)總結(jié)

201*年##醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

201*年8月29日起，公司組織的第三批新員工培訓(xùn)開始了。首先在這里感謝所有為我們的培訓(xùn)付出的人們！公司給大家安排了三星級的賓館，可口的飯餐，寬敞舒適的會議大廳，還有幽默博學(xué)的講師，從各個方面可以看出公司對我們新員工的重視和關(guān)懷，讓我們有一種歸屬感和被尊重的感覺，參加培訓(xùn)的學(xué)員都很珍惜這次機會，大家都遵守紀(jì)律認(rèn)真聽課，積極發(fā)言，踴躍參加活動。是這次培訓(xùn)可以順利圓滿的結(jié)束！

我們精神面貌都很好。利用這次機會，新進(jìn)員工相互之間有了一個了解，通過向老師的學(xué)習(xí)、和同事交流、討論，讓我們充分了解了公司的規(guī)章制度、公司的發(fā)展史、公司未來的發(fā)展前景，以及公司對我們的期望，并且也學(xué)到了好多工作中的工作方法技巧和心態(tài)。所有這些使我們對公司的未來充滿信心，并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標(biāo)。經(jīng)過這一周的培訓(xùn)，現(xiàn)在我想對這次的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行簡要歸納總結(jié)并略微談一些個人粗淺的心得體會：1、心態(tài)很重要

我們即將走進(jìn)工作崗位，首先最重要的是調(diào)整自己的心態(tài)，盡快完成從一個學(xué)生向社會人的轉(zhuǎn)變。不僅要學(xué)會約束和管理自己，還要有紀(jì)律性和組織性，再也不能像學(xué)生時代的任性和隨意了。工作中會遇到各種各樣的困難和各種各樣的人，要有不怕困難不怕拒絕不怕挫折的決心，要學(xué)會包容和接納各種人！除了這些心理準(zhǔn)備外，最重要的是要有一顆積極向上，堅持不懈的精神狀態(tài)。只有積極向上工作的發(fā)展才會得以發(fā)展，困難才能得以克服。2、實踐和學(xué)習(xí)并重

社會是在不斷發(fā)展的，時代是在不斷進(jìn)步的，要趕上時代的步伐就要不斷學(xué)習(xí)，不斷接觸新事物，為客戶提供準(zhǔn)確的，最新的信息。學(xué)習(xí)一切客戶可能喜歡的知識，挖掘需求，滿足需要，推銷我們的產(chǎn)品，發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，塑造我們的品牌。我們在學(xué)習(xí)中不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，還要提高自身的素質(zhì)，做一個職業(yè)化的經(jīng)理人！為中國的醫(yī)藥銷售做表率！為民族藥業(yè)的發(fā)展作貢獻(xiàn)！3、不斷地鍛煉自己

在培訓(xùn)過程中，仔細(xì)發(fā)覺同事身上的優(yōu)點，進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們的語言表達(dá)，學(xué)習(xí)他們的神情形態(tài)，學(xué)習(xí)他們的淡定坦然。同時抓住自己的每一次機會去鍛煉自己，從各方面來鍛煉自己。我參加了才藝表演，辯論賽以及最后的畢業(yè)晚會，不僅鍛煉了自己的膽量也鍛煉了自己的語言表達(dá)能力對以后的發(fā)展會有一定的幫助。要有鍛煉自己的意識，時時刻刻鍛煉自己，任何場合，任何方面都應(yīng)該勇敢的去嘗試！4、優(yōu)秀的講師公司給我們請來了專業(yè)的講師，還有工作出色的前輩們以及領(lǐng)導(dǎo)們的精彩分享。孫老師的幽默熱情，韓部長的真實誠懇，葉老師的激情流利，王老師的務(wù)實有用，每一位老師都有自己的特點，每一個老師都有自己不同的風(fēng)格和側(cè)重點，讓我們每天都有新的收獲，讓我們每天都過的很充實！再次感謝老師們的精彩講演！5、珍貴的友誼

由于培訓(xùn)的原因我結(jié)識了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我們坐著火車一起來的，大家一起游戲，一起吃飯，一起學(xué)習(xí)，一起活動，那短短的一周時間留給我很多很多美好的回憶！這是我值得珍惜一輩子的友誼！雖然大家都分到了天南海北，但是我們都是##人，我們總有一天會再次相見的！無論走到哪里都有歇腳的的地方，那是因為有了這幫朋友！6、感謝人資部

最后要特別感謝人資部的老師和領(lǐng)導(dǎo)們！感謝他們?yōu)槲覀兲峁┝诉@么好的培訓(xùn)條件，讓我們好好學(xué)習(xí)，在生活中關(guān)心我們，在學(xué)習(xí)中幫助我們，在日常里幫助我們！陪我們一起上課，一起吃飯，一起學(xué)習(xí)，讓我們感覺不孤單，不寂寞，不是沒人愛的孩子！他們就是我們的娘家，無論我們走到哪里，都有他們的牽掛，讓我們永遠(yuǎn)有依靠！

##是我的選擇，是我正確的選擇！愿所有的人在##揚帆遠(yuǎn)航！

201*年09月10日

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