醫(yī)藥代表培訓

醫(yī)藥代表培訓：角色演練的10個技巧PostedbyNickiWeissandJoanneMcLean[1]onMay30,201*

我們認為自信是銷售代表最重要的個性。如何在銷售團隊中建立自信？

1.Nevermakerole-playingeasy不要進行（虛假的）容易的角色演練

銷售人員必須懂得控制壓力，尤其是來自客戶對產品價值、價格、競爭對手態(tài)勢以及產品特性、承諾的功能等等。嚴厲的（公司內部）角色演練，有助于醫(yī)藥代表對各種情形的應對能力。

2.Makeitsafe醫(yī)藥代表進行角色演練，感到安全

角色演練時，人們會感到受到威脅或者難為情。為了提高醫(yī)藥代表的安全感，可以3人一小組，輪流充當醫(yī)藥代表、客戶和觀察者的角色。繼續(xù)第一個演練至關重要，后續(xù)的人可以通過觀察者給予的反饋，提高自己的技能。

3.Addsomefun找點兒樂子

讓每個小組選出優(yōu)勝者，予以獎勵�；蛘呓o每個參與者都發(fā)獎，即使在角色演練中，某些醫(yī)藥代表做得很糟糕。

4.Role-playbytitleofbuyers設定不同的客戶

醫(yī)藥代表拜訪全科醫(yī)生的場景，與拜訪VIP醫(yī)生是完全不同的。在角色演練中，提供不同的客戶場景。

5.Splitrole-playingbetweensalespeersandsalesmanagement銷售經理也要參加角色演練角色演練小組，醫(yī)藥代表和銷售經理都應當參加，這樣大家可以分享不同的經驗和方法。銷售經理和醫(yī)藥代表可以輪換當客戶。

6.Makealistofyourtoptensalesobjectionsandusethem讓Top10銷售冠軍們做示范在角色演練過程中，讓銷售冠軍們充當醫(yī)藥代表的角色，讓其他人設身處地體會客戶的感受。

7.Redirectstrayingconversationsbacktothesalesprocess閑聊還是談生意？

設定了拜訪目標，并不一定總是圍繞生意。但當話題扯到閑談時，還要把主題轉回到生意上。

8.Lights,camera,action燈光!相機!開始......

將演練的過程攝像，將極大地提高效果。在房間的后面支上三腳架，讓小組內的觀察這負責開機和關機。給每個醫(yī)藥代表都錄像，并給他們一盤錄像帶（CD），包括所有的角色演練過程和隨后的討論。讓醫(yī)藥代表把錄像帶回家。在每段錄像之間加一點空白時間，每個醫(yī)藥代表可以回顧自己的表現。9.Debrief…withkindnessandsupport總結----善意，鼓勵

在角色演練結束后，觀察者進行協同和總結，讓扮演醫(yī)藥代表的人自己說哪里做得好，哪里不好，下次如何改進。一定不要讓醫(yī)藥代表過多地自我批評。讓扮演客戶的人說，剛才的拜訪中，哪些點對他很有幫助。并給出“一個”改進建議。

10.Documentstrengthsandweaknesses每次演練都要有檔案記錄

每次拜訪角色演練之后，都要做記錄并建立檔案。這樣可以在以后的工作中建立信息庫，持續(xù)改進。明晰才能管理自己的銷售團隊的銷售技能。想提高銷量？Role-Play！

擴展閱讀：醫(yī)藥代表培訓總結

201*年##醫(yī)藥銷售技巧培訓總結

201*年8月29日起，公司組織的第三批新員工培訓開始了。首先在這里感謝所有為我們的培訓付出的人們！公司給大家安排了三星級的賓館，可口的飯餐，寬敞舒適的會議大廳，還有幽默博學的講師，從各個方面可以看出公司對我們新員工的重視和關懷，讓我們有一種歸屬感和被尊重的感覺，參加培訓的學員都很珍惜這次機會，大家都遵守紀律認真聽課，積極發(fā)言，踴躍參加活動。是這次培訓可以順利圓滿的結束！

我們精神面貌都很好。利用這次機會，新進員工相互之間有了一個了解，通過向老師的學習、和同事交流、討論，讓我們充分了解了公司的規(guī)章制度、公司的發(fā)展史、公司未來的發(fā)展前景，以及公司對我們的期望，并且也學到了好多工作中的工作方法技巧和心態(tài)。所有這些使我們對公司的未來充滿信心，并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標。經過這一周的培訓，現在我想對這次的培訓內容進行簡要歸納總結并略微談一些個人粗淺的心得體會：1、心態(tài)很重要

我們即將走進工作崗位，首先最重要的是調整自己的心態(tài)，盡快完成從一個學生向社會人的轉變。不僅要學會約束和管理自己，還要有紀律性和組織性，再也不能像學生時代的任性和隨意了。工作中會遇到各種各樣的困難和各種各樣的人，要有不怕困難不怕拒絕不怕挫折的決心，要學會包容和接納各種人！除了這些心理準備外，最重要的是要有一顆積極向上，堅持不懈的精神狀態(tài)。只有積極向上工作的發(fā)展才會得以發(fā)展，困難才能得以克服。2、實踐和學習并重

社會是在不斷發(fā)展的，時代是在不斷進步的，要趕上時代的步伐就要不斷學習，不斷接觸新事物，為客戶提供準確的，最新的信息。學習一切客戶可能喜歡的知識，挖掘需求，滿足需要，推銷我們的產品，發(fā)展我們的業(yè)務，塑造我們的品牌。我們在學習中不斷提高自己的業(yè)務水平，還要提高自身的素質，做一個職業(yè)化的經理人！為中國的醫(yī)藥銷售做表率！為民族藥業(yè)的發(fā)展作貢獻！3、不斷地鍛煉自己

在培訓過程中，仔細發(fā)覺同事身上的優(yōu)點，進行學習。學習他們的語言表達，學習他們的神情形態(tài)，學習他們的淡定坦然。同時抓住自己的每一次機會去鍛煉自己，從各方面來鍛煉自己。我參加了才藝表演，辯論賽以及最后的畢業(yè)晚會，不僅鍛煉了自己的膽量也鍛煉了自己的語言表達能力對以后的發(fā)展會有一定的幫助。要有鍛煉自己的意識，時時刻刻鍛煉自己，任何場合，任何方面都應該勇敢的去嘗試！4、優(yōu)秀的講師公司給我們請來了專業(yè)的講師，還有工作出色的前輩們以及領導們的精彩分享。孫老師的幽默熱情，韓部長的真實誠懇，葉老師的激情流利，王老師的務實有用，每一位老師都有自己的特點，每一個老師都有自己不同的風格和側重點，讓我們每天都有新的收獲，讓我們每天都過的很充實！再次感謝老師們的精彩講演！5、珍貴的友誼

由于培訓的原因我結識了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我們坐著火車一起來的，大家一起游戲，一起吃飯，一起學習，一起活動，那短短的一周時間留給我很多很多美好的回憶！這是我值得珍惜一輩子的友誼！雖然大家都分到了天南海北，但是我們都是##人，我們總有一天會再次相見的！無論走到哪里都有歇腳的的地方，那是因為有了這幫朋友！6、感謝人資部

最后要特別感謝人資部的老師和領導們！感謝他們?yōu)槲覀兲峁┝诉@么好的培訓條件，讓我們好好學習，在生活中關心我們，在學習中幫助我們，在日常里幫助我們！陪我們一起上課，一起吃飯，一起學習，讓我們感覺不孤單，不寂寞，不是沒人愛的孩子！他們就是我們的娘家，無論我們走到哪里，都有他們的牽掛，讓我們永遠有依靠！

##是我的選擇，是我正確的選擇！愿所有的人在##揚帆遠航！

201*年09月10日

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