銀行駐點(diǎn)工作體會(huì)和總結(jié)

證券從業(yè)人員銀行駐點(diǎn)工作體會(huì)與總結(jié)

一、銀行駐點(diǎn)的重要性：

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶(hù)咨詢(xún)柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上，特別是放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而又無(wú)券商營(yíng)業(yè)部的常武地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的。在上海深圳廣州等證券業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶(hù)來(lái)源：

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶(hù)，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，通過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶(hù)參與股票交易是水到渠成的事情。對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶(hù)的銀行職員，我們只要通過(guò)傭金的調(diào)整來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶(hù)或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶(hù)就行了。

2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類(lèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有一定的號(hào)召力與影響力，通過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶(hù)的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢(qián)效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶(hù)蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶(hù)的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行的主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)及開(kāi)戶(hù)客戶(hù)都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶(hù)都是十拿九穩(wěn)的。三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)：

作為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。證券公司的銀行駐點(diǎn)人員，經(jīng)常和銀行職員在一起，同時(shí)每天都會(huì)見(jiàn)到到銀行辦事的企業(yè)財(cái)務(wù)人員（中國(guó)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)很有特色，它們采用的是開(kāi)放式的辦公模式，來(lái)辦理單位業(yè)務(wù)的企業(yè)財(cái)務(wù)人員，都在對(duì)公業(yè)務(wù)的區(qū)域內(nèi)辦理），他們對(duì)股票市場(chǎng)的運(yùn)行都很關(guān)注，對(duì)證券從業(yè)人員格外親近，只要我們用心，不下幾天，就能和他們交上朋友，建立融洽的社會(huì)關(guān)系。既然成了朋友，雙方自然應(yīng)該真誠(chéng)相待，在能力范圍內(nèi)互相幫助，充分利用這層關(guān)系，本著共贏互利的原則，將銀行駐點(diǎn)營(yíng)

銷(xiāo)業(yè)務(wù)全面生動(dòng)的展開(kāi)。做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話(huà)，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶(hù)就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，如果你每周難得去一次，肯定會(huì)有生疏感的。俗話(huà)說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的流逝，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到那特定的環(huán)境中去，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的樂(lè)趣。

四、客戶(hù)的維護(hù)與培養(yǎng)：

對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)，我們一定要本著客戶(hù)是上帝的原則，將客戶(hù)維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿(mǎn)足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)能力的體現(xiàn)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶(hù)為你帶來(lái)（介紹）新的客戶(hù)。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶(hù)資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現(xiàn)有客戶(hù)，將現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才能使客戶(hù)資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶(hù)共同追求的目標(biāo)。

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證券營(yíng)銷(xiāo)銀行駐點(diǎn)工作心得體會(huì)與總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫陳燕，是今年三月份入職的，在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì)同大家交流一下，希望能對(duì)大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助，同時(shí)也懇請(qǐng)大家對(duì)我工作中的不足提出寶貴意見(jiàn)，以便共同提高。

一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶(hù)，咨詢(xún)柜臺(tái)，提供了利益驅(qū)動(dòng)。現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)，因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也報(bào)道過(guò)，由此可見(jiàn)銀行駐點(diǎn)的重要性。

每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源，付出了大量的精力，財(cái)力，努力爭(zhēng)取得來(lái)的，所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系，樹(shù)立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶(hù)的認(rèn)可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶(hù)。

二、定位及崗位職責(zé)

我們證券營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對(duì)證券市場(chǎng)的知識(shí)要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷(xiāo)，這對(duì)你自己能力的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中，需要具備專(zhuān)業(yè)的開(kāi)戶(hù)、轉(zhuǎn)戶(hù)流程、專(zhuān)業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和證券知識(shí)。試想客戶(hù)來(lái)向你咨詢(xún)證券業(yè)務(wù)知識(shí)，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？

崗位職責(zé)：

1.通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣。

2.應(yīng)用公司良好的咨詢(xún)資源為客戶(hù)提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。

3.收集整理各種市場(chǎng)信息。4.指導(dǎo)并協(xié)助客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)等手續(xù)。

三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法及工作中的注意事項(xiàng)作為一名營(yíng)銷(xiāo)工作人員，親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動(dòng)的與他們溝通，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，交流合作的方法，把自己當(dāng)成是銀行的一員，融入到他們的圈子當(dāng)中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶(hù)排號(hào)，復(fù)印，遇到客戶(hù)與銀

行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場(chǎng)協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過(guò)程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會(huì)去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可，后來(lái)銀行員工過(guò)年過(guò)節(jié)的聚會(huì)也邀請(qǐng)他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時(shí)間，他的客戶(hù)托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬(wàn)，這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開(kāi)的。

如何開(kāi)展工作：

1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，網(wǎng)上收集各類(lèi)信息，儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)新聞，專(zhuān)家對(duì)大盤(pán)的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。

2、尋找客戶(hù)：不要被動(dòng)等待客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候

的客戶(hù)可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來(lái)看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤(pán)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話(huà)題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶(hù)的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢(xún)，通過(guò)電話(huà)，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶(hù)也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶(hù)。

3、意向溝通：首先對(duì)普通的客戶(hù)做一個(gè)初步的溝通，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話(huà)，請(qǐng)他做完一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，主要就是留下他的電話(huà)，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程；其次對(duì)潛在客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶(hù)是在其他券商開(kāi)戶(hù)，了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣，有沒(méi)有專(zhuān)人服務(wù)，有沒(méi)有電話(huà)、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢(xún)軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話(huà)，以便以后為他服務(wù)。

溝通中遇到的問(wèn)題以及解決方案：

（1）不碰股票的：這類(lèi)人從沒(méi)接觸過(guò)股票，我們可以對(duì)比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。

（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢(qián)看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長(zhǎng)性好，財(cái)務(wù)佳的公司來(lái)做長(zhǎng)期投資。

（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。

（4）股票被套牢的：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。

（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢(qián)嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢(qián)，但是通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹(shù)立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。

4、促成開(kāi)戶(hù)：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕�他們打交道，他們就是我們現(xiàn)成的客戶(hù)，他們收入穩(wěn)定，通過(guò)我們的引導(dǎo)，開(kāi)立證券賬戶(hù)不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開(kāi)戶(hù)的員工，我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉(zhuǎn)戶(hù)。我們團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開(kāi)的戶(hù)，因?yàn)楣ば袥](méi)有外網(wǎng)，無(wú)法及時(shí)了解行情，買(mǎi)賣(mài)股票，他針對(duì)這種情況，對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢(xún)，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)來(lái)。

在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X(qián)效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，在下跌過(guò)程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶(hù)進(jìn)來(lái)，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來(lái)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶(hù)。

對(duì)于潛在的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，包括來(lái)看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭(zhēng)取留下他們的電話(huà)，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶(hù)。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，碰到過(guò)這樣一位客戶(hù)，他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過(guò)來(lái)看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶(hù)，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無(wú)法及時(shí)買(mǎi)賣(mài)股票，而且收益也不好。于是我問(wèn)他買(mǎi)賣(mài)股票的理由是什么，對(duì)他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議，幾次下來(lái)，他對(duì)我的服務(wù)也感覺(jué)到認(rèn)同，我趁機(jī)勸說(shuō)他轉(zhuǎn)到我們公司來(lái)，并且?guī)退�申�?qǐng)到股票機(jī)，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢(shì)，及時(shí)的買(mǎi)賣(mài)股票。經(jīng)過(guò)自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶(hù)過(guò)來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶(hù)：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開(kāi)發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶(hù)生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)

懷。你真誠(chéng)的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周?chē)�的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶(hù)，工作之余的最大愛(ài)好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦�他有共同的�?ài)好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買(mǎi)了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶(hù)。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開(kāi)發(fā)工作做起來(lái)也會(huì)輕松很多。

在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)：

（1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司，在種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶(hù)經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類(lèi)，作為一個(gè)客戶(hù)，他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。

（2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。

物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。

（3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、而不舍的精神

在駐點(diǎn)過(guò)程中，我們常會(huì)碰到這樣一些老股民，他們的證券知識(shí)豐富，股齡也很長(zhǎng)。在跟他們的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該耐心傾聽(tīng)他們的談話(huà)，虛心向他們請(qǐng)教，在投資理念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿(mǎn)足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營(yíng)銷(xiāo)人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話(huà)。在之后的第一次電話(huà)溝通中，重點(diǎn)向這位客戶(hù)介紹了公司的股票機(jī)，但是對(duì)方推說(shuō)很忙，沒(méi)有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話(huà)。在這次溝通中，并沒(méi)有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對(duì)方是真的忙，總之是沒(méi)有找到客戶(hù)的真正需求。后來(lái)在11月30日，當(dāng)天大盤(pán)出現(xiàn)了接近80點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說(shuō)是國(guó)際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計(jì)在12月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，馬上這位客戶(hù)給我打回電話(huà)，問(wèn)我國(guó)際版的開(kāi)通對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)會(huì)有什么影響，我就簡(jiǎn)單給他解釋了一下什么是國(guó)際版，以及它的上市對(duì)中國(guó)的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場(chǎng)就出現(xiàn)了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣(mài)出手中持股，幸好沒(méi)有產(chǎn)生虧損。通過(guò)這次溝通，他對(duì)我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之

后順利的把他開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)，所以我們營(yíng)銷(xiāo)人員保持這種而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。

非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：

當(dāng)天總結(jié)：每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志，對(duì)當(dāng)天的準(zhǔn)客戶(hù)做一個(gè)詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話(huà)，賬戶(hù)情況，投資理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為以后服務(wù)該客戶(hù)提供條件。當(dāng)天成功開(kāi)發(fā)的客戶(hù)則進(jìn)行電話(huà)回訪跟進(jìn)，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

次日計(jì)劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問(wèn)卷調(diào)查表，計(jì)劃準(zhǔn)客戶(hù)的積累數(shù)量，爭(zhēng)取溝通3到5個(gè)客戶(hù)，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個(gè)潛在客戶(hù)，一周就是15個(gè)，一個(gè)月就是60個(gè)，一年下來(lái)就是720個(gè)，在這720個(gè)客戶(hù)當(dāng)中能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)一半的話(huà)，每個(gè)平均資產(chǎn)3萬(wàn)，那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶(hù)經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，平時(shí)就是要在客戶(hù)積累這個(gè)過(guò)程中多下工夫。當(dāng)天沒(méi)有完成的事項(xiàng)，也要找出原因，在合適的時(shí)間著手處理。

四、客戶(hù)維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)，我們一定要本著客戶(hù)是上帝的原則，將客戶(hù)維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹(shù)立公司的品牌，就個(gè)人來(lái)說(shuō)，這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶(hù)帶來(lái)新的客戶(hù)。對(duì)

現(xiàn)有客戶(hù)的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。客戶(hù)資產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現(xiàn)有客戶(hù)，將現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以達(dá)成客戶(hù)資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。

總之，對(duì)于我們客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要堅(jiān)持下面的三心，相信大家都會(huì)迅速的成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。

對(duì)自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶(hù)，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心

結(jié)束語(yǔ)：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽(tīng)我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。

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