分銷團(tuán)隊(duì)以及銷售業(yè)績提升方案

201*年上半年分銷工作總結(jié)

以及下半年工作提案

自201*年初接手分銷迄今已經(jīng)6個(gè)多月，目前總狀態(tài)不是很理想，主要問題集中在分銷店家數(shù)量沒有壓倒性的優(yōu)勢和分銷客戶目前整體銷量提升幅度也未達(dá)到理想值，半年來一直未突破十萬元關(guān)口，結(jié)合目前的整體狀況，分析目前工作中不足之處。以便在接下去幾個(gè)月內(nèi)進(jìn)行調(diào)整從而有效的提升分銷整體銷量以及分銷店鋪數(shù)量。

目前分銷工作缺陷在于維護(hù)，從現(xiàn)有分銷出單情況去分析，經(jīng)常去店鋪尋訪或者溝通的，相對而言，出單的概率就比平時(shí)沒有溝通的比例要高出很多，而維護(hù)需要人力和物力，以及公司其他部門的大力配合，但是目前維護(hù)恰恰是最薄弱的環(huán)節(jié)，現(xiàn)有分銷有很多對公司產(chǎn)品的專業(yè)知識基本屬于一無所知，店鋪裝修以及整體布局均是一片茫然，所以在這個(gè)方面如果可以加大力度，改善維護(hù)，從而從根本上去解決維護(hù)的難題，分銷的成活率以及銷量均會有大幅度的提高。

而按照目前公司的現(xiàn)狀，有很多的條件均無法做到面面俱到，例如維護(hù)，目前公司人員工作任務(wù)均是一人身兼多職，而目前公司分銷工作主要由我和小陳在操作，近一個(gè)月以來，由于其他原因我和小陳都無法全力操作，小陳由于近期客服人手不夠近一個(gè)月基本在從事客服，分銷工作近乎停滯。

其次，目前分銷工作維護(hù)，不僅僅只是店鋪巡訪，對于現(xiàn)有的分銷伙伴，目前公司能夠給予的只能是產(chǎn)品品質(zhì)的把關(guān)，以及保存溝通，從本次淘寶分銷峰會博洋、九牧以及樂扣樂扣的分享來分析，目前分銷整體需要幾個(gè)重要環(huán)節(jié)的配合：第一、良好的溝通；第二、運(yùn)營的支持；第三、市場推廣支持。

按照目前公司的運(yùn)營情況，在溝通方面還可以保持一定的溝通，但是還是有欠缺，不能實(shí)時(shí)有效的保持良好的溝通，主要反映在白班在線時(shí)間以及回復(fù)上，目前分銷工作力度還有待加強(qiáng)，晚班值班除我或者小陳在線的情況下，其他時(shí)間分銷晚上如果有事，基本就是空白，是以，在晚班值班上，也需要調(diào)整，目前每周二、四、六晚上分銷客服是可以在線，其他時(shí)間分銷客服就是一個(gè)空白，所以建議其他時(shí)間晚班也安排一個(gè)分銷客服，以彌補(bǔ)分銷客服不足。

而在店鋪運(yùn)營支持方面、店鋪市場推廣方面，公司目前的狀基本是屬于空白，很多分銷經(jīng)常反映店鋪裝修素材不足，想做專業(yè)店鋪沒有好的裝修素材，店鋪裝修方面吸引不了買家，產(chǎn)品描述圖片均是以往的老圖片，沒有及時(shí)的更新，圖片制作粗糙等一系列運(yùn)營相關(guān)問題。同時(shí)店鋪運(yùn)營也牽涉到了公司的美工和策劃人員，結(jié)合以上的這些問題公司應(yīng)該作出相應(yīng)的調(diào)整，從而能更好的服務(wù)所有的分銷。

具體可以從以下各個(gè)方面來進(jìn)行調(diào)整：

1、人員方面進(jìn)行調(diào)整：分銷接口上還需要一個(gè)專業(yè)客服，以彌補(bǔ)分銷聯(lián)系方面的缺口，特別是晚班分銷對接問題，確保每個(gè)分銷店鋪的巡訪率達(dá)到7天一個(gè)周期的力度，并且分銷客服必須具備產(chǎn)品以及店鋪裝修、銷售等一系列相關(guān)的專業(yè)知識，確保分銷跟單從一而終；

2、店鋪運(yùn)營方面：美工方面準(zhǔn)備一系列店鋪裝修相關(guān)的圖片,在前期新分銷進(jìn)入我公司分銷體系以后，以確保分銷店鋪各項(xiàng)運(yùn)營，店鋪裝修方面均可以做到專業(yè)化程度，在前期店鋪裝修，由分銷客服前期進(jìn)行全程跟蹤，指導(dǎo)分銷進(jìn)行店鋪裝修，在必要的時(shí)候，美工或者策劃介入。

3、市場推廣方面：目前很多新增分銷對于流量引進(jìn)是一片茫然，而目前公司能給予的只有以下四個(gè)方法，（A、在一些人氣旺的論壇、聊天室、社區(qū)等發(fā)貼進(jìn)行推廣宣傳。在一些搜索貼吧里，如百度、雅虎等、另外還可以利用博客進(jìn)行宣傳推廣。還應(yīng)重視論壇頭像和簽名檔。B、利由郵件推廣，在一些特珠的季節(jié)發(fā)一些介紹與產(chǎn)品有關(guān)的知識、技巧等C、與一些人氣旺的店鋪?zhàn)麈溄�，注意盡量找購買群體相同的店鋪，同行但不同類。D、利由郵件推廣，在一些特珠的季節(jié)發(fā)一些介紹與產(chǎn)品有關(guān)的知識、技巧等。）但很多的分銷在實(shí)施了這些以后依舊沒有流量就逐漸對產(chǎn)品和店鋪丟失了信心，也逐步的放棄合作或者就中斷合作，所以如果策劃上可以協(xié)助一些有效的推廣預(yù)案，那么也可以有效的控制分銷的流失，同時(shí)可以穩(wěn)定現(xiàn)有分銷軍心，從而從側(cè)面增強(qiáng)分銷的信心，促進(jìn)其他分銷出量。4、人員的調(diào)整：結(jié)合目前公司現(xiàn)有人員配置情況，以及接下去工作的必要性，建議在以下幾個(gè)崗位在增加人員美工增加1-2名，策劃1-2名，分銷客服，在現(xiàn)有客服當(dāng)中在培養(yǎng)1人，加原有我和小陳，3人專業(yè)分銷，一人專門負(fù)責(zé)店鋪裝修，一人負(fù)責(zé)專業(yè)維護(hù)，還有一人店鋪裝修和維護(hù)都操作。要確保50%的時(shí)間可以操作分銷工作。

5、分銷客戶人數(shù)以及銷量增加預(yù)算：目前正常分銷客戶數(shù)量：90家

目前分銷平臺月總銷量：5-7月均銷量66045元預(yù)計(jì)產(chǎn)生費(fèi)用：一名客服基本月薪

預(yù)計(jì)調(diào)整以后分銷增加量：每月分銷合作數(shù)量遞增30%預(yù)計(jì)調(diào)整以后分銷總銷量：每月分銷銷售總量遞增15%

招商部：程李斌201*-8-

擴(kuò)展閱讀：如何提升房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績實(shí)效之道!)

如何提升房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績實(shí)效之道！

而觀察、溝通、分析、執(zhí)行的過程是持續(xù)改善效率和效果的過程。兩者相結(jié)合是打造專業(yè)銷售能力的前提和基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員自我調(diào)適和快速的學(xué)習(xí)是提升自身修為的過程。也是打造專業(yè)銷售能力的必由之路和有效途徑。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售能力得到有效的提升那么這個(gè)企業(yè)的營銷核心競爭力就有了保證，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也就有了基礎(chǔ)。

對癥下藥方可藥到病除，

標(biāo)簽：經(jīng)典

專業(yè)銷售能力缺失的七種現(xiàn)象清晰的定義問題是解決問題的關(guān)鍵。要提升營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售能力，就要看清楚專業(yè)銷售能力缺失的癥狀，識別其病因、病兆。大體上概括起來，營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售能力缺失有以下七種現(xiàn)象：現(xiàn)象一：不知如何聽

常�？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)人員在面對客戶時(shí)喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何好、產(chǎn)品功能如何齊全、企業(yè)如何優(yōu)秀、使用自己的產(chǎn)品能給客戶帶來多大的收益等等，現(xiàn)實(shí)的銷售過程中。而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業(yè)“聽”能力其銷售業(yè)績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關(guān)注客戶真正想要的什么、客戶希望實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值需求。那么，具備專業(yè)“聽”能力對于業(yè)務(wù)工作有哪些實(shí)質(zhì)性的好處呢？

事實(shí)上，1認(rèn)真傾聽可以了解對方的真實(shí)想法。很多時(shí)候客戶并不真正了解自己想要的什么，需要業(yè)務(wù)人員在與客戶談話的過程中引導(dǎo)客戶并分析、甑選有價(jià)值的信息，為下一階段的營銷工作做很好的鋪墊。話不投機(jī)三句多”業(yè)務(wù)工作很多的時(shí)候雙方“情投意和”才能促使生意達(dá)成。一個(gè)非常典型的案例是一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶公司的老板有一個(gè)共同的愛好-------研究老子的道德經(jīng)》結(jié)果雙方在這方面有很多的共同語言，2認(rèn)真傾聽有助于了解客戶的秉性、性格、愛好。建立了很好的溝通基礎(chǔ)，最終這個(gè)業(yè)務(wù)人員簽了一個(gè)大單子。

有利于思考如何回答客戶提出的突發(fā)性問題或核心問題。3認(rèn)真傾聽有助于給業(yè)務(wù)人員留下一定的思考時(shí)間。>

馬斯洛的需求層次理論里面談到人人都有受人尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。當(dāng)客戶感覺到自己得到充分的尊重時(shí)，4認(rèn)真傾聽可以使客戶感覺到充分的尊重。就會形成好感，這對于銷售工作是非常重要的

認(rèn)真傾聽有助于緩解客戶心理焦燥的狀態(tài)，5當(dāng)客戶有意見時(shí)。重塑雙方的信任。

現(xiàn)象二：不知如何說

而不是簡單地將企業(yè)概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、所獲榮譽(yù)等一一羅列。企業(yè)的形象是通過銷售人員展示的產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是通過銷售人員表達(dá)的B2B商業(yè)合作為雙方帶來的價(jià)值是通過銷售人員陳述的因此，銷售人員應(yīng)具備專業(yè)“說”能力。否能夠清晰、精準(zhǔn)地將企業(yè)的價(jià)值和產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者或客戶，成功銷售的關(guān)鍵。白酒行業(yè)尋找經(jīng)銷商的過程中，常常可以看到有的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商能很快的理解企業(yè)全年的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，能很快地認(rèn)可企業(yè)市場操作的節(jié)奏、方式和方法，這說明這個(gè)業(yè)務(wù)人員“說”能力是比較強(qiáng)的相反，有的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談了半天，對方還是云山霧罩、不知所云，從而對企業(yè)產(chǎn)生了不信任，最終導(dǎo)致雙方合作關(guān)系的破裂。

現(xiàn)象三：不知如何做

行動在地上爬!有些業(yè)務(wù)人員理論知識一套一套，理念在天上飛。但落實(shí)到實(shí)際的銷售工作上，往往是一塌胡涂，這體現(xiàn)了業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)“做”能力。這一點(diǎn)在技術(shù)型人才身上表現(xiàn)的比較突出，有些IT企業(yè)，業(yè)務(wù)人員是技術(shù)人才出身，新技術(shù)的理念、操作都是非常強(qiáng)的但就是不會銷售，不會做。不知如何做的問題實(shí)際上是隊(duì)伍執(zhí)行力的問題，產(chǎn)生這個(gè)問題的原因無外乎以下幾個(gè)方面：

從來沒做過，1真不會做：對所從事的業(yè)務(wù)基本不了解。缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，對市場缺乏質(zhì)感。

不愿涉及更深的業(yè)務(wù)層次。對自身的業(yè)務(wù)能力和修為要求不高，2真不愿做：因?yàn)樾袨楸旧硭�固有的惰性。�?dāng)一天和尚撞一天鐘”遇到困難繞著走，得過且過。

但不系統(tǒng)。業(yè)務(wù)工作缺乏效率，3真不理解：對業(yè)務(wù)工作了解一點(diǎn)。辛辛苦苦做下來，自己累的不行，卻發(fā)現(xiàn)所有的動作分解都做了結(jié)果還是不理想。

現(xiàn)象四：不知如何想

不知抬頭看路。業(yè)務(wù)工作被理解為“頭腦簡單、四肢發(fā)達(dá)”體力活，只顧低頭拉車。忽略了智慧創(chuàng)造、智慧參與的過程，篤信“勤能補(bǔ)拙”古訓(xùn)，結(jié)果銷售業(yè)績不理想。專業(yè)銷售能力的打造也講究“做正確的事，然后是正確的做事”做正確的事”指大的方向要正確，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作上，就是要找關(guān)鍵點(diǎn)，只要抓住了整個(gè)業(yè)務(wù)工作中的關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵人物和關(guān)鍵事件，整個(gè)業(yè)務(wù)就已經(jīng)成功了一半；正確的做事”方法論的問題，講的如何提高效率，通過一系列目標(biāo)導(dǎo)向型的動作分解并執(zhí)行到位，最終達(dá)成理想的銷售成果。想”也是對一個(gè)業(yè)務(wù)人員策劃能力的要求。常見的情況是企業(yè)安排一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，那么在這個(gè)區(qū)域上，階段性銷售目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)布局、經(jīng)銷商選擇、終端生動化建設(shè)、拜訪頻率、拜訪線路安排等問題都是業(yè)務(wù)人員所必須考慮的問題；另外，如何配合該區(qū)域市場的經(jīng)銷商做好主題傳播和主題促銷活動，就要求業(yè)務(wù)人員具備一些基礎(chǔ)的策劃能力。

現(xiàn)象五：不知如何寫

許多業(yè)務(wù)人員往往工作做的非常出色，表現(xiàn)在實(shí)際工作中。但寫作公文的能力卻比較薄弱。比如，常常會聽到業(yè)務(wù)人員打電話反映在其負(fù)責(zé)的區(qū)域市場上，競爭對手如何如何強(qiáng)大，最近在搞什么促銷活動-----如何如何成功等等。但當(dāng)要求其提供一份書面的報(bào)告時(shí)，常把其急的抓耳撓腮，要么在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無法完成，最后從互聯(lián)網(wǎng)上找一篇應(yīng)付了事；要么交過來的報(bào)告主題不明，層次不清，只陳述了問題的表象而未對問題深層次的原因做深入的分析。寫的過程是對業(yè)務(wù)人員思路、設(shè)想逐步梳理的過程，不知如何寫實(shí)際上表明這個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有構(gòu)建出一套完整清晰的市場運(yùn)作思路。

現(xiàn)象六：不知如何學(xué)

往往只看到表面因素，對于別的業(yè)務(wù)人員的成功經(jīng)驗(yàn)。而忽視了深層次的原因。只知其然，不知其所以然”不知結(jié)合自身、市場及其它特殊條件而“創(chuàng)造性的模仿”以致于“拾人牙慧”動作走了樣，效果自然不會太理想。

現(xiàn)象七：不知如何教

善教者得民心”教”過程是對業(yè)務(wù)人員思路、經(jīng)驗(yàn)梳理、完善的過程。做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，善政者得民財(cái)。尤其是一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者，如果不能有效的將個(gè)體的成功經(jīng)驗(yàn)有效地快速復(fù)制，進(jìn)而成為整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力基礎(chǔ)的話，就不是一個(gè)很好的管理者。教”過程有幾個(gè)對象：

給予其超乎心理期望的價(jià)值感；1消費(fèi)者：教會其如何使用產(chǎn)品。>

2渠道商：教會其如何經(jīng)營以獲取最佳回報(bào)；

將自己的成功業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或管理經(jīng)驗(yàn)有效“教”給其它人；3團(tuán)隊(duì)成員：自己的同事及上、下級。>

要提升和改善業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售能力，上述現(xiàn)象是業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)銷售能力常見的七種“癥狀”那么。有哪些核心的要素必須要考慮和提高呢？

專業(yè)銷售能力打造的因果關(guān)系模型”

得善果”拋開其封建迷信的宿命”觀點(diǎn)，佛教講“種善因。所蘊(yùn)含的因果關(guān)系在實(shí)踐過程中還是有著很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。專業(yè)銷售能力打造的果”必然是從幾個(gè)方面的因”所得來，大體上分析起來，專業(yè)銷售能力的達(dá)成有以下幾個(gè)方面的因”共同起作用。

自我調(diào)適

做過銷售的人都知道，自我調(diào)適能力是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員最基本的素質(zhì)要求。剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐；面對困難的時(shí)候要學(xué)會調(diào)整自己，使自身的精神、生理處于最佳的狀態(tài)。事實(shí)上，很少有客戶在第一次拜訪時(shí)就能夠達(dá)成雙方的合作，而是經(jīng)歷了兩次乃至數(shù)次的接洽甚至是磨煉”后，雙方才最終才成為合作伙伴。做銷售工作強(qiáng)調(diào)的農(nóng)夫”式的精耕細(xì)作，而不是獵手”式的機(jī)會主義；強(qiáng)調(diào)的持之以恒的忍耐，而不是短暫的激情。

維護(hù)客情等，很多企業(yè)里銷售人員都是單兵做戰(zhàn)的每天早出晚歸-------開發(fā)客戶。這些工作都不可能在有效的監(jiān)控下進(jìn)行。企業(yè)的控制手段無外乎是工作日報(bào)表以及銷售結(jié)果導(dǎo)向的業(yè)績管理。這種情況下，業(yè)務(wù)人員的自我調(diào)適能力如果不強(qiáng)的話，想偷懶是非常容易的因此，如果想做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，要提升自身的專業(yè)銷售能力，能夠快速的進(jìn)行自我調(diào)適是基礎(chǔ)。

學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)主要有幾個(gè)方面：業(yè)務(wù)技巧、怎樣思考、怎樣執(zhí)行、理論和實(shí)踐知識等。作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，快速而有效的學(xué)習(xí)是銷售人員必不可少的能力。從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是綜合素質(zhì)”競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的-全球品牌網(wǎng)-銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，目前這樣一個(gè)速度決定勝負(fù)、速度決定前途的時(shí)代勢必會被淘汰。

觀察

很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，觀察不是簡單的看看。這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途比如食品的包裝，有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁�？價(jià)格、贈品、包裝用的什么贈品？什么材料？怎么制作的包裝做得很好。用完了可以當(dāng)罐子競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時(shí)間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的哪個(gè)廠家，否對我有潛在威脅？主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，不適合銷售這個(gè)工作。

通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員。

溝通

溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，溝通是銷售人員的必不可缺的能力。解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞嚼�如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等使得談話雙方容易達(dá)成共識。

分析觀察得到信息，分析與觀察密不可分。分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到

例如進(jìn)場談判，同樣在與客戶的談判當(dāng)中你從對方言談舉止流露出的信息分析對方的底牌”和心態(tài)。買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。面對目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，慎密的分析能力也是非常重要的曾陪同一位朋友到百盛買衣服，這位朋友到貴陽出差，原本是想買一條褲子救救急的商場以后，找了一家店正在看的功夫，促銷員過來搭訕：

您好!**品牌最近來了很多新款，先生�？纯茨�喜歡哪一款，可以試穿一下（常規(guī)說法，沒什么希奇）

您是從外地來貴陽出差的吧，先生。建議您買一條免燙的休閑褲，這樣一來出差就不用熨燙了比較方便一些!分析的過程：操北京口音，行色匆匆、風(fēng)塵仆仆）

您看您試的這條褲子簡直就是為您度身定做的襯的您更加年輕、儒雅了您看我手里還給您選了一件襯衫，先生。和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!分析的過程：適當(dāng)?shù)馁澝蓝�不是恭維，引導(dǎo)客戶的需求�？蛻舻男睦恚悍凑�試一下也不要錢，不試白不試）

這一套穿起來堪稱完美，先生。美中不足的一點(diǎn)是您的這根皮帶，金利來的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您如果穿休閑裝的話看看這根皮帶是不是更合適一點(diǎn)!挑了一根300多元的皮帶拿了過來；分析的過程：既然買了一套價(jià)值1000多元的衣服，只有選300多元的皮帶才能算匹配）

這位朋友最終從這家店里買了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-----整體解決方案!這是導(dǎo)購員的專業(yè)銷售能力，如此幾番推薦下來。有自己的分析過程在里面，善于根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的情況引導(dǎo)客戶的需求，而且在關(guān)鍵點(diǎn)事件上把握的非常準(zhǔn)確。

執(zhí)行

更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會遇到困難，執(zhí)行能力體現(xiàn)的銷售人員的綜合素質(zhì)。這時(shí)你如果只會說“經(jīng)理這個(gè)事太難了做不了那么你領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你價(jià)值。

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