KA銷售心得

KA銷售小帖士

本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應該來分享),希望能對各位在平時的工作中有所幫助.

1、海報的檔期時間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個很高的比重，假日經(jīng)濟或許就是這么來的。如果你已經(jīng)有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。

2、巡場時間及路線：業(yè)務(wù)由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實和海報時間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學到的。巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。3、你是如何巡場的？說的坦白一點就是你在看什么，巡場后你是如何同采購來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負責的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應該在賣場給電話采購，免得他事后不相信你，巡場所有的信息應該形成書面的資料，在當天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業(yè)，如果你把他所負責其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？

4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點，下午1點或者兩點，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準時，無論這個采購是否準時，但我們要這樣做。

5、你能和采購談多長時間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準備工作沒有做好。其實這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點到中午12點，下午1點到6點，其實真正出來見供貨商的時間還要少，你要知道一個采購面隊幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實這是個學習的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。

6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負責的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學到了這一點，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費用。我們能給到采購的是利潤（產(chǎn)品有差價）、費用（促銷費用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學會讓采購來幫你。

7、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？51、國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關(guān)鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨家銷售，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負責的產(chǎn)品都多了解。

8、你對分店的貢獻是什么？這句話可以講的坦白一點就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷的原因了，其實還是要求你幫分店解決一些實際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了。

9、你對客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實是在歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用�？蛻絷P(guān)系管理比較強調(diào)的一點就是關(guān)鍵價值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷�向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場。另外說一點關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強調(diào)的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。

擴展閱讀：一個經(jīng)理的KA銷售心得

一個分公司經(jīng)理的KA銷售心得

在手機行業(yè)，做KA銷售是最頭痛的銷售難題之一，KA對高額利潤的要求，KA要收取名目繁多的各種費用，KA的關(guān)鍵人物還需要金額巨大的公關(guān)費用，KA結(jié)款不及時，拖欠現(xiàn)象嚴重，各方面的打點就會產(chǎn)生成本費用，最終，算個總帳下來，幾乎沒有什么可賺的，但是不做嘛，又非常可惜，廠商、渠道商都處于做也不是，不做也不是的兩難境界。四川一個渠道商的分公司經(jīng)理卻有自己非常獨到的辦法，達到令人難以想象的境界：KA不僅按時結(jié)款，而且有些KA還主動先打預付款，KA關(guān)系不需要巨額的公關(guān)費用，KA操盤手還經(jīng)常想辦法幫助他減免各種費用，該分公司是自負盈虧的，一年下來，對每個KA的業(yè)務(wù)都是賺錢的。

到底他有什么獨到之處呢？先看一下他經(jīng)常做些什么？思想決定行動，行動帶來結(jié)果。他每天有大量的時間在網(wǎng)絡(luò)、報紙雜志上收集行業(yè)資料，每天花時間給自己行內(nèi)的信息靈通的朋友打電話，掌握最新的信息。只要有業(yè)內(nèi)高層到訪，無論是不是跟他有業(yè)務(wù)關(guān)系，他都會想辦法去接觸，從這些高層的話語中，他能了解并推測出最新的行業(yè)動態(tài)。跟其他區(qū)域銷售經(jīng)理一樣，他會經(jīng)常約KA的關(guān)鍵人物操盤手、決策人員一起吃飯，除了日常問候外，主要溝通行業(yè)內(nèi)信息，分析職場環(huán)境，大家都感覺他是個業(yè)界的信息靈通人士，很有思路，有獨到的見解，有工作難題時經(jīng)常主動找他討論。他至少兩天一次拜訪所有重點的零售店，零售店的促銷員，無論是自己的，還是其他廠家、渠道商的，都把他當朋友，這種關(guān)系的建立和維護，經(jīng)常是從一支礦泉水開始。他經(jīng)常去找KA的店長一類的基層操作人員聊天，向他們了解一線動態(tài)，并給他們灌輸終端銷售的理念，KA系統(tǒng)開會時，店長們總是說他的好話，說他的產(chǎn)品的好話。他也起用自己能掌握的市場費用幫助KA做促銷活動，這個時候，他會想辦法拉上廠商他會讓KA提供最好的執(zhí)行條件大量手寫海報了、安排臨時促銷員了、放置堆頭的位置了，只要是他做的促銷活動，一定是店內(nèi)的一個亮點，促銷效果總是很明顯。他有一個觀點：無論你如何設(shè)計零售利潤空間，但是，產(chǎn)品沒有賣出去，利潤空間就是虛的，KA對虛的東西沒有興趣！每個月他會去跟KA關(guān)鍵人物計算KA操作自己產(chǎn)品的盈利情況，他的產(chǎn)品不完全是最強勢的，但是利潤總是處于中上水平，跟他合作，KA操盤手業(yè)績總是有很好的表現(xiàn)。------

從以上他的日常工作中，可以看出做KA銷售還是有很多心得的。

1、KA銷售，除了進行正常業(yè)務(wù)溝通外，關(guān)系建立與維護也非常關(guān)鍵。做關(guān)系，除了營銷腐敗的方法外，還是有很多方法的，KA的關(guān)鍵人物，無論處于哪個位置，也都面臨巨大的競爭壓力，有業(yè)務(wù)的，也有職場的，他們也需要多渠道了解信息，幫助他們做決策，如果平時注意收集這些信息，大家才容易找到思想的共鳴點，溝通自然就順暢的。這些關(guān)鍵人物深度溝通，已經(jīng)不是光靠營銷腐敗能解決的了，長期的思想投資、感情投資才是長期有用的；要想真正影響他們，思想水平和業(yè)務(wù)水平一定要比他們高，要在某些專業(yè)領(lǐng)域建立思想位勢。

2、思想溝通、操作思路的溝通，不要只停留在關(guān)鍵人物身上，KA的一線操作人員也非常關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)會議上，決策雖然是由關(guān)鍵人物在做，但是一線人員的意見也會起很大作用，一定要想辦法對他們施加影響力，方法只有一個，終端拜訪勤一些，多組織一些非正式的聚會。

3、對KA用特殊的價格體系和銷售政策，用利潤來吸引KA的重視，無疑是非常重要的，但是產(chǎn)品在沒有真正實現(xiàn)零售以前，KA對設(shè)計出來的高額利潤是沒有感覺的，因為現(xiàn)在競爭產(chǎn)品這么多，訂準零售價（有豐厚利潤又能賣得動的零售價）真不容易。所以，在給KA供貨時，一定要配合有效的促銷活動。促銷效果，三分策劃，七分執(zhí)行！一定要動員所有的資源，采取一切可能的辦法，將產(chǎn)品迅速銷售出去，尤其是第一批供貨，第一批貨走得動，談第二批貨就比較容易了，第一批供貨如果走不動，今后的工作難度就大大增加了。

4、以上三點，還要靠自身的素質(zhì)、能力不斷提高來保證的。不斷增加自己的信息渠道，不斷加強自己處理信息的能力，不斷提高自己思想層次，以上三點做起來才會有感覺。這個時代，知識更新是很快的，不學習，不提升自己，很快就會落后。

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