KA賣場代銷操作流程

實習(xí)報告

KA賣場代銷操作流程

國際經(jīng)濟與貿(mào)易0311班解松松201*441042

我們都知道，在KA賣場，經(jīng)銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯單據(jù)之類的問題。而代銷產(chǎn)品大部分是月結(jié)，是根據(jù)賣場每月賣多少商品結(jié)算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復(fù)雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗和心得，希望能與大家一起分享和學(xué)習(xí)。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經(jīng)營的大多數(shù)品牌都是國內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協(xié)議。對于我們業(yè)務(wù)員來講，主要是就合同點數(shù)（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數(shù)有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務(wù)，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進行補利，我們業(yè)務(wù)員時時刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠的話，業(yè)務(wù)員要主動找廠家，項目經(jīng)理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正常扣點補收返利。特價機占比考核期經(jīng)常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷�？己似跒�30天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關(guān)注庫存，反現(xiàn)可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢送貨紅單上寫上樣機型號數(shù)量和產(chǎn)品編碼找

柜臺長在送貨紅單上簽字到門店倉庫審核到門店財務(wù)打暫存商品入庫單擔(dān)責(zé)人員核對型號數(shù)量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關(guān)系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業(yè)務(wù)員在門店開業(yè)或者重裝開業(yè)，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數(shù)量都能夠準(zhǔn)確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據(jù)。業(yè)務(wù)員要寫一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負(fù)責(zé)。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務(wù)經(jīng)理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規(guī)定補打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認(rèn)，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據(jù)。這一點尤其蘇寧這個系統(tǒng)更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存?zhèn)湄?/p>

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數(shù)量、金額、附上訂單賣場財務(wù)在訂單上制單把貨拿到門店倉庫審核數(shù)量和型號回到門店財務(wù)打入庫單擔(dān)責(zé)人員核對型號數(shù)量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業(yè)務(wù)員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據(jù)你辦入庫的價格跟你結(jié)算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據(jù)入庫價跟你結(jié)算。二，因為訂單是不能體現(xiàn)貨要辦入哪個庫區(qū)（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認(rèn)真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導(dǎo)致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內(nèi)送貨入庫單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時間內(nèi)，訂單可以重復(fù)使用。

2、下單：代銷產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產(chǎn)品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負(fù)賣

產(chǎn)生負(fù)賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負(fù)賣，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯(lián)②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負(fù)賣讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負(fù)責(zé)的。③團購做負(fù)賣，代銷產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團購單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時間，所以有團購單做負(fù)賣。建議促銷員或者業(yè)務(wù)員押車跟單拿回提貨聯(lián)，因為在逢年過節(jié)物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務(wù)造成不必要的風(fēng)險。④樣機做負(fù)賣促銷員要保留提貨聯(lián)。

需要強調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當(dāng)于一臺機子，提貨聯(lián)丟失相當(dāng)于一臺機子丟失。所以，如果出現(xiàn)負(fù)賣的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫。提貨聯(lián)辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補打的，但是手續(xù)非常復(fù)雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經(jīng)理、采銷、財務(wù)經(jīng)理和采銷總監(jiān)簽字，再到門店財務(wù)補打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負(fù)賣，盡量在一周時間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導(dǎo)致忘記把提貨聯(lián)辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務(wù)制單打出退貨單到門店倉庫提貨

產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務(wù)和財務(wù)主管簽字，財務(wù)主管通常要求你當(dāng)天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話，建議業(yè)務(wù)員當(dāng)天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數(shù)量都比較多，業(yè)務(wù)員當(dāng)天先到各門店財務(wù)把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業(yè)務(wù)員把型號和數(shù)量讓公司物流核對貨有無準(zhǔn)確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實�，F(xiàn)在賣場對代銷產(chǎn)品也采取比較嚴(yán)格的滯銷考核，所以業(yè)務(wù)員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數(shù)量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關(guān)注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）門店柜臺長和經(jīng)理簽字門店倉庫核單門店財務(wù)打暫存商品出庫單憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負(fù)賣，如果此樣機型號，公司已經(jīng)沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯(lián)辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉(zhuǎn)入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉(zhuǎn)成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯(lián)到倉庫出一臺貨當(dāng)

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數(shù)量較少，業(yè)務(wù)員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數(shù)量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。七、對賬

大多數(shù)代銷產(chǎn)品都是月結(jié)產(chǎn)品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打?qū)�賬明細。代銷產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把到賬期的入庫單給國美賬務(wù)制單，而代銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把供應(yīng)商編碼給國美財務(wù)，國美財務(wù)會把上個月的進銷存打出來。業(yè)務(wù)員把進銷存對賬明細拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務(wù)沒審核，通常這種情況業(yè)務(wù)員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷員做負(fù)賣，提貨聯(lián)未辦入庫。二：制單。把對好的對賬明細拿給國美財務(wù)制單。

三：打商業(yè)折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細拿給商折組打商業(yè)折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負(fù)毛利，商折組會把負(fù)毛利明細打出來。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真核實商業(yè)折扣的扣點明細。商業(yè)折扣的扣點點數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點數(shù)，特價機除外。負(fù)毛利要注要以下幾點1。負(fù)毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負(fù)毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)毛利在退貨情況下（退貨情況下負(fù)毛利就轉(zhuǎn)換成正負(fù)毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權(quán)限可以申請核銷一定額度的負(fù)毛利。所以盡量讓國美承擔(dān)一定額度的負(fù)毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內(nèi)費用，為固定點數(shù)。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細都有相應(yīng)的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨�？梢曰サ郑�也就是說可以歸還蘭卡。2某一型號產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關(guān)系，假如你隔月本產(chǎn)品無產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設(shè)80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設(shè)100元）。國美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應(yīng)商。

五：打結(jié)算單。找結(jié)算組打結(jié)算單，一定要核實到本月銷售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費用月返）-負(fù)毛利-合同內(nèi)費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應(yīng)結(jié)賬款。方可簽字確認(rèn)。

本周對完賬應(yīng)在本周把增值稅發(fā)票送到國美財務(wù)簽收，避免影響貨款的回收。

總結(jié)：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細的分析。因為代銷產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務(wù)員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產(chǎn)品的促銷員都是業(yè)務(wù)員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓(xùn)到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉�，F(xiàn)在賣場越來越多，而業(yè)務(wù)員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負(fù)賣，提貨聯(lián)有無辦入庫，單據(jù)有無收集等。還有一點，現(xiàn)在由于促銷員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現(xiàn)贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業(yè)務(wù)員在各自負(fù)責(zé)的促銷員隊伍中離職或者調(diào)崗的促銷員必須辦理好“導(dǎo)購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，減少不可預(yù)期的成本支出。

擴展閱讀：KA賣場操作流程范例

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進場說明

本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，并辦理結(jié)算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進場后的促銷活動根據(jù)各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進場的一些基本要求：

1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。2、全品項進入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。

合同條件：（全國總部合同條款）1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。

201*年，一家中型食品企業(yè)進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預(yù)期的效果。這種營銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅守住。”也就是要有效的長期占領(lǐng)，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動？當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�，非常感動。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資金。

草船借箭法

作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣�活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

大賣場的操作流程細則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進場前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況（三）、選點

規(guī)定：20XX年X月X日前重點做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。原則：針對有效益的商場、超市進行。

區(qū)域選擇：省會、特區(qū)城市市區(qū)，二級地級市市區(qū)，有銷售影響力的縣城城區(qū)。

要求：各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實際的情況，對當(dāng)?shù)氐馁u場進行全面的評估，選擇合適的賣場，列出名單提報集團營銷部以便參考。第二階段：進場（一）、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進場的品項確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價格體系：進場價及建議零售價范圍。廣告資料

?電視廣告計劃書?戶外廣告計劃書?平面廣告資料

5、陳列支持計劃書

在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導(dǎo)購人員的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導(dǎo)購人員來介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費者購買，提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動的支持計劃方案

?店內(nèi)、外的買贈活動方案計劃書?網(wǎng)站宣傳活動方案計劃書8、小禮物（二）、進場談判工作A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準(zhǔn)備）

2、準(zhǔn)備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識（為談判有障礙時做準(zhǔn)備）

B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營方式（一）、在進場時，商店不愿接受新品，怎么辦？è準(zhǔn)備充分！

長期合作伙伴：樹立經(jīng)營多種品項帶來的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁的籌碼和不進場所帶來的損失。

未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢、給于支持力度、舉實例（本公司產(chǎn)品在其他賣場的情況），分析給

他聽若進場了所帶來的好處。（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：

原價+原貨架特殊銷售促進措施+原貨架特殊銷售促進措施+特殊陳列特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有

效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）

依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長度

對于單一品項的促銷活動，市場部建議執(zhí)行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發(fā)揮，對于促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產(chǎn)品的信心。各項要求的配合措施

對于重度特價及捆綁促銷，要求執(zhí)行時必須同時有特殊的配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）對于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。

對于執(zhí)行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。

(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時，怎么辦呢？樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價格降

低，目標(biāo)是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。樹立市場份額的觀念

對于一個管理規(guī)范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優(yōu)勢。

樹立費用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應(yīng)商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮

對于特價促銷活動，要求商店執(zhí)行時抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價的力度相對應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。(八)、費用率的合理控制開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）

節(jié)流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷商代理經(jīng)營方式

(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎么辦？

你可以分析利益給經(jīng)銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經(jīng)銷商）帶來如下的利益點

A、利潤總額不B、會減少：由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、增長，F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤總額非但不G、回減少，H、還會有所增加。

I、經(jīng)銷商利潤率有所保證：對于一般特價產(chǎn)品，J、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對于重度特價產(chǎn)品，K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點）

M、經(jīng)銷商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣場的活化促銷、陳列的維護也是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。（二）執(zhí)行重度特價，經(jīng)銷商于特價出貨給商點后，要求公司補那批出貨的價差，而不愿買進特價

的貨，怎么辦？

公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執(zhí)行公司要求的特價后，憑該商店的進貨單，公司以“經(jīng)銷商進價”的價格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。

C、談判過程（建議分三步）

第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣場人員初步溝通雙方提出合作條件

第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣場人員再次溝通對合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達成初步協(xié)議

第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣場人員溝通達成共識，簽定協(xié)議

備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進場

由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進行

產(chǎn)品進場時由業(yè)務(wù)人員配合賣場進行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段：賣場的銷售促進

價格執(zhí)行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作特價）導(dǎo)購人員配置

A、產(chǎn)品進場時就配置導(dǎo)購人員

B、導(dǎo)購人員要進行崗前培訓(xùn)，方可上崗產(chǎn)品進場時就進行特殊陳列

保證好正常陳列（選擇黃金位置）

在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個月）：“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進場時就安排店內(nèi)、外促銷活動時間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點：賣場外

場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象活動內(nèi)容：買就贈送

贈送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營部自己決定采購，但促銷力度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價格（全國范圍內(nèi)）

（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時間，有條件的區(qū)域平時也可安排促銷活動）5、總結(jié)

店內(nèi)、外促銷活動，每周進行總結(jié)一次，且每月上報營銷部一次執(zhí)行情況，

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