童裝銷售 五種有效渠道教你掌控大局

童裝銷售五種有效渠道教你掌控大局

一、百貨商店

大型百貨店一般地處城市黃金地段，營業(yè)場地大，設(shè)施齊全，顧客流量多，產(chǎn)品線寬且深。服裝是百貨店極為重要的產(chǎn)品線，經(jīng)營所占面積最大，是商店

營銷策劃的重點(diǎn)商品。服裝及相關(guān)產(chǎn)品的銷售額占百貨店總銷售額的60%以上，與其它產(chǎn)品線(家電、食品等)相比，服裝類為商店提供了最大的經(jīng)營利潤。

百貨店的服裝種類很多，休閑服、運(yùn)動服、職業(yè)裝、針織類、裘皮類、皮革類、童裝都有，但并非一應(yīng)俱全。從商品結(jié)構(gòu)來看，百貨店主要經(jīng)營挑選性強(qiáng)

的品牌服裝，走的是中高價(jià)位路線，尤其中等價(jià)位的服裝占主體。隨著零售業(yè)態(tài)的多樣化，百貨店逐漸將廉價(jià)類服裝讓位給低價(jià)型業(yè)態(tài)超市和倉儲商場，

而本身主營中高檔服裝，這是百貨店的商品定位。中高檔服裝的內(nèi)涵包括：質(zhì)量好，服務(wù)優(yōu)、價(jià)位高。

從世界零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r看，百貨店導(dǎo)入連鎖經(jīng)營是大趨勢。連鎖經(jīng)營需要統(tǒng)一進(jìn)貨，進(jìn)銷分離，統(tǒng)一定價(jià)，規(guī)模化管理。而招商式經(jīng)營是分散進(jìn)貨，進(jìn)銷

一體，價(jià)格混亂，多頭管理，再加上進(jìn)店廠家與商家在經(jīng)營中形成了利益錯(cuò)綜復(fù)雜的混合體，阻礙了百貨店向集約化、規(guī)�；�方向發(fā)展。當(dāng)前，我國百貨店經(jīng)

營方式改革迫在眉睫，服裝商業(yè)要發(fā)展，就必須提倡商店自主經(jīng)營，買斷經(jīng)營，導(dǎo)人連鎖經(jīng)營，并創(chuàng)立商家的品牌服裝。

二、品牌專賣店

在零售學(xué)中，專業(yè)的服裝店有兩種主要形式，一種是匯集各類品牌服裝或無品牌服裝的專營店，另一種是僅經(jīng)營一種品牌，大多為產(chǎn)銷合一方式的品牌專

賣店。

品牌專賣店的興起，是零售業(yè)從“寬而淺”向“窄而深”方向發(fā)展的結(jié)果，即零售服務(wù)對象由原來面向大多數(shù)消費(fèi)者的廣泛需求轉(zhuǎn)向面向某一階層消費(fèi)者

的特殊需求，或者面向忠誠于某一品牌的消費(fèi)群。品牌專賣店的成長同市場細(xì)分化有關(guān)，使特定消費(fèi)者在品牌選擇中更方便，也同大型購物中心的興起有關(guān)，

大型購物中心的成立需要許多品牌店共同組成。

專賣店也稱概念店，所謂概念店就是其裝潢設(shè)計(jì)、標(biāo)志、商標(biāo)、包裝等相互配套，一同納入“CI”設(shè)計(jì)，強(qiáng)化品牌形象，以強(qiáng)烈的視覺效果構(gòu)成一種現(xiàn)場

感召力，吸引顧客進(jìn)入一種氛圍，讓顧客全身心地感受品牌的魅力。像阿迪達(dá)斯、銳步等著名的運(yùn)動品牌店，在裝潢上充分迎合目標(biāo)顧客，體現(xiàn)體育特色，如

在店內(nèi)安放大屏幕，播放體育節(jié)目，地板做成跑道狀，令人一步人店堂便感受到運(yùn)動的激情。在耐克店中，你仿佛置身于體育明星世家喬丹的照片及親筆簽名

的運(yùn)動衫懸掛在墻，給顧客留下深刻印象。

專賣店的顧客很多是某一品牌的推崇者，專賣店獨(dú)到的款式、風(fēng)格、營銷方式是針對非常，明確的消費(fèi)人群的，如貝納通、斯特法內(nèi)以其濃郁的地中海式

亮麗色彩牢牢吸引了喜愛色彩的人們，真維絲服裝的面料、做工一般化，但式樣時(shí)新、有青春活力，價(jià)格合理，很受年輕人的喜愛。

一般而言，專賣店的童裝價(jià)格不菲，但能保證品牌童裝的貨真宗正，一些世界名牌服裝專賣制度很嚴(yán)格，沒有專賣資格絕對無法進(jìn)貨，這樣做一是為了防

止假冒，二是為了搞好售后服務(wù)。品牌童裝的價(jià)格構(gòu)成中包括名牌附加值、服務(wù)承諾、質(zhì)量保證、流行因素、廣告宣傳費(fèi)用等。品牌專賣店的經(jīng)營模式分前店后廠式、直營連鎖式和特許加盟連鎖式。21世紀(jì)，特許經(jīng)營將成為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)，也是解決童裝銷售瓶頸的好方法。童裝

企業(yè)在解決了生產(chǎn)、資金、品牌等問題后，必定面臨營銷擴(kuò)張的考驗(yàn)。特許經(jīng)營作為一種規(guī)�；�、低成本、智慧型的營銷擴(kuò)張方式，它利用知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，

充分地調(diào)動一切有利資本，并將其實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化組合，以達(dá)到迅速擴(kuò)張規(guī)模，擴(kuò)大銷售的目的。特許經(jīng)營在我國品牌服裝銷售中已有一些成功的經(jīng)驗(yàn)，其前景廣

闊。

三、專營店

專營店是指進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營的商店。專營店不像品牌專賣店那樣只經(jīng)營單一品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，專營店在服裝經(jīng)營上比百貨店集中，比專

賣店豐富，這樣既避免了大商場大而全造成的風(fēng)格不突出，又避免了單個(gè)品牌勢單力薄難以形成氣候的弱點(diǎn)。童裝專營店的市場競爭優(yōu)勢是只經(jīng)營童裝這單一

品種線，產(chǎn)品線雖窄，但花色品種齊全，規(guī)格多樣，專業(yè)化程度高，售價(jià)較低，符合消費(fèi)者對商品專業(yè)化和物美價(jià)廉的要求。

目前，童裝專營店分兩種類型，一種在硬件上有舒適的購物環(huán)境，在軟件上有完善的管理系統(tǒng)，店內(nèi)匯集多種品牌童裝，質(zhì)量、售后服務(wù)有保障，商店注

重廣告宣傳，每月有不同的營銷活動。這種專營店應(yīng)是發(fā)展的方向。另一種專營店經(jīng)營不甚規(guī)范，店內(nèi)童裝無所謂品牌，質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者退換貨困難，

服務(wù)不到位。這類專營店需要不斷改進(jìn)�，F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念逐漸成熟，越來越重視質(zhì)量和商店信譽(yù)，從理性角度說，不被消費(fèi)者信任的店沒有好的發(fā)展前

景。

近年，美國專營店總結(jié)出市場成功的新策略“聚焦”，也就是誰的產(chǎn)品線越集中，誰就越有可能成為贏家。極端的例子是全美最成功的鞋店之一

“FOOT-LOCKER”，它只賣鞋，而且只賣運(yùn)動鞋，其年?duì)I業(yè)額為16億美元。它的殺手锏是少而全，少而專，特別在款式、規(guī)格、色彩、質(zhì)地上下功夫，做到豐

富多采，別有特色。“聚焦”策略也被國內(nèi)一些專營店所采用。

在我國，童裝專營店的經(jīng)營方式主要分為經(jīng)銷式和招商式。經(jīng)銷式憑借買手對市場的熟悉和獨(dú)特的經(jīng)營眼光，挑選適合自己商店風(fēng)格和市場定位的品牌童

裝或無品牌童裝，從廠家直接進(jìn)貨或從批發(fā)市場進(jìn)貨，買斷經(jīng)營，自主定價(jià)。買斷經(jīng)營的貨賣不出去怎么辦?有一部分賣不出去是正�，F(xiàn)象，做童裝生意就是賺

頭不賺尾，最后的存貨在季末讓利銷售，直到舍本甩賣。經(jīng)銷式是服裝銷售值得提倡的方式。招商式同百貨店的招商方法類似，即出租柜臺，由于專營店比大

商場的經(jīng)營成本低，專柜的租金較便宜，故童裝價(jià)格比大商場有競爭力。

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童裝市場的五種品牌營銷策略形式

制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要和社會利益。為適應(yīng)當(dāng)前市場的變化和迎合消費(fèi)需求的心理，其市場營銷策略應(yīng)針對兒童市場的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場的定位，可采取以下五個(gè)形式的市場營銷策略。形象營銷策略

國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是２１世紀(jì)的新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品。

童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

概念營銷策略

概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌�費(fèi)者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時(shí)間推移就會牢固地形成某一商品概念。

在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。在概念營銷活動中，企業(yè)可結(jié)合市場熱點(diǎn)推出讓消費(fèi)者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費(fèi)者買該商品是買個(gè)放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息。品牌營銷策略品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場的品牌發(fā)展。商場在童裝經(jīng)營活動中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進(jìn)對象。為迎合消費(fèi)者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí)，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場后，商場應(yīng)對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費(fèi)者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發(fā)DM資料，使顧客對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費(fèi)，逐步向市場和顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。

如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個(gè)新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場看新牌、購新牌。

文化營銷

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導(dǎo)家長怎樣科學(xué)、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。

在文化營銷活動還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學(xué)生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學(xué)生和兒童把我公司作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時(shí)裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí)，結(jié)合童裝節(jié)活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營銷活動內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。

建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站。這主要受童裝產(chǎn)品無法直接感知的性能，還有消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式。我商場與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購的形式來實(shí)施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展和消費(fèi)購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的市場環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營業(yè)員銷是企業(yè)市場營銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場營銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

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