童裝銷售 五種有效渠道教你掌控大局

童裝銷售五種有效渠道教你掌控大局

一、百貨商店

大型百貨店一般地處城市黃金地段，營業(yè)場地大，設施齊全，顧客流量多，產品線寬且深。服裝是百貨店極為重要的產品線，經(jīng)營所占面積最大，是商店

營銷策劃的重點商品。服裝及相關產品的銷售額占百貨店總銷售額的60%以上，與其它產品線(家電、食品等)相比，服裝類為商店提供了最大的經(jīng)營利潤。

百貨店的服裝種類很多，休閑服、運動服、職業(yè)裝、針織類、裘皮類、皮革類、童裝都有，但并非一應俱全。從商品結構來看，百貨店主要經(jīng)營挑選性強

的品牌服裝，走的是中高價位路線，尤其中等價位的服裝占主體。隨著零售業(yè)態(tài)的多樣化，百貨店逐漸將廉價類服裝讓位給低價型業(yè)態(tài)超市和倉儲商場，

而本身主營中高檔服裝，這是百貨店的商品定位。中高檔服裝的內涵包括：質量好，服務優(yōu)、價位高。

從世界零售業(yè)發(fā)展狀況看，百貨店導入連鎖經(jīng)營是大趨勢。連鎖經(jīng)營需要統(tǒng)一進貨，進銷分離，統(tǒng)一定價，規(guī)�；�管理。而招商式經(jīng)營是分散進貨，進銷

一體，價格混亂，多頭管理，再加上進店廠家與商家在經(jīng)營中形成了利益錯綜復雜的混合體，阻礙了百貨店向集約化、規(guī)模化方向發(fā)展。當前，我國百貨店經(jīng)

營方式改革迫在眉睫，服裝商業(yè)要發(fā)展，就必須提倡商店自主經(jīng)營，買斷經(jīng)營，導人連鎖經(jīng)營，并創(chuàng)立商家的品牌服裝。

二、品牌專賣店

在零售學中，專業(yè)的服裝店有兩種主要形式，一種是匯集各類品牌服裝或無品牌服裝的專營店，另一種是僅經(jīng)營一種品牌，大多為產銷合一方式的品牌專

賣店。

品牌專賣店的興起，是零售業(yè)從“寬而淺”向“窄而深”方向發(fā)展的結果，即零售服務對象由原來面向大多數(shù)消費者的廣泛需求轉向面向某一階層消費者

的特殊需求，或者面向忠誠于某一品牌的消費群。品牌專賣店的成長同市場細分化有關，使特定消費者在品牌選擇中更方便，也同大型購物中心的興起有關，

大型購物中心的成立需要許多品牌店共同組成。

專賣店也稱概念店，所謂概念店就是其裝潢設計、標志、商標、包裝等相互配套，一同納入“CI”設計，強化品牌形象，以強烈的視覺效果構成一種現(xiàn)場

感召力，吸引顧客進入一種氛圍，讓顧客全身心地感受品牌的魅力。像阿迪達斯、銳步等著名的運動品牌店，在裝潢上充分迎合目標顧客，體現(xiàn)體育特色，如

在店內安放大屏幕，播放體育節(jié)目，地板做成跑道狀，令人一步人店堂便感受到運動的激情。在耐克店中，你仿佛置身于體育明星世家喬丹的照片及親筆簽名

的運動衫懸掛在墻，給顧客留下深刻印象。

專賣店的顧客很多是某一品牌的推崇者，專賣店獨到的款式、風格、營銷方式是針對非常，明確的消費人群的，如貝納通、斯特法內以其濃郁的地中海式

亮麗色彩牢牢吸引了喜愛色彩的人們，真維絲服裝的面料、做工一般化，但式樣時新、有青春活力，價格合理，很受年輕人的喜愛。

一般而言，專賣店的童裝價格不菲，但能保證品牌童裝的貨真宗正，一些世界名牌服裝專賣制度很嚴格，沒有專賣資格絕對無法進貨，這樣做一是為了防

止假冒，二是為了搞好售后服務。品牌童裝的價格構成中包括名牌附加值、服務承諾、質量保證、流行因素、廣告宣傳費用等。品牌專賣店的經(jīng)營模式分前店后廠式、直營連鎖式和特許加盟連鎖式。21世紀，特許經(jīng)營將成為國內經(jīng)濟的熱點，也是解決童裝銷售瓶頸的好方法。童裝

企業(yè)在解決了生產、資金、品牌等問題后，必定面臨營銷擴張的考驗。特許經(jīng)營作為一種規(guī)�；�、低成本、智慧型的營銷擴張方式，它利用知識產權的轉讓，

充分地調動一切有利資本，并將其實現(xiàn)最優(yōu)化組合，以達到迅速擴張規(guī)模，擴大銷售的目的。特許經(jīng)營在我國品牌服裝銷售中已有一些成功的經(jīng)驗，其前景廣

闊。

三、專營店

專營店是指進行專業(yè)化經(jīng)營的商店。專營店不像品牌專賣店那樣只經(jīng)營單一品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，專營店在服裝經(jīng)營上比百貨店集中，比專

賣店豐富，這樣既避免了大商場大而全造成的風格不突出，又避免了單個品牌勢單力薄難以形成氣候的弱點。童裝專營店的市場競爭優(yōu)勢是只經(jīng)營童裝這單一

品種線，產品線雖窄，但花色品種齊全，規(guī)格多樣，專業(yè)化程度高，售價較低，符合消費者對商品專業(yè)化和物美價廉的要求。

目前，童裝專營店分兩種類型，一種在硬件上有舒適的購物環(huán)境，在軟件上有完善的管理系統(tǒng)，店內匯集多種品牌童裝，質量、售后服務有保障，商店注

重廣告宣傳，每月有不同的營銷活動。這種專營店應是發(fā)展的方向。另一種專營店經(jīng)營不甚規(guī)范，店內童裝無所謂品牌，質量參差不齊，消費者退換貨困難，

服務不到位。這類專營店需要不斷改進�，F(xiàn)在消費者的消費觀念逐漸成熟，越來越重視質量和商店信譽，從理性角度說，不被消費者信任的店沒有好的發(fā)展前

景。

近年，美國專營店總結出市場成功的新策略“聚焦”，也就是誰的產品線越集中，誰就越有可能成為贏家。極端的例子是全美最成功的鞋店之一

“FOOT-LOCKER”，它只賣鞋，而且只賣運動鞋，其年營業(yè)額為16億美元。它的殺手锏是少而全，少而專，特別在款式、規(guī)格、色彩、質地上下功夫，做到豐

富多采，別有特色�！熬劢埂辈呗砸脖粐鴥纫恍�專營店所采用。

在我國，童裝專營店的經(jīng)營方式主要分為經(jīng)銷式和招商式。經(jīng)銷式憑借買手對市場的熟悉和獨特的經(jīng)營眼光，挑選適合自己商店風格和市場定位的品牌童

裝或無品牌童裝，從廠家直接進貨或從批發(fā)市場進貨，買斷經(jīng)營，自主定價。買斷經(jīng)營的貨賣不出去怎么辦?有一部分賣不出去是正�，F(xiàn)象，做童裝生意就是賺

頭不賺尾，最后的存貨在季末讓利銷售，直到舍本甩賣。經(jīng)銷式是服裝銷售值得提倡的方式。招商式同百貨店的招商方法類似，即出租柜臺，由于專營店比大

商場的經(jīng)營成本低，專柜的租金較便宜，故童裝價格比大商場有競爭力。

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童裝市場的五種品牌營銷策略形式

制定童裝市場營銷策略應兼顧企業(yè)利益、消費者需要和社會利益。為適應當前市場的變化和迎合消費需求的心理，其市場營銷策略應針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業(yè)目標市場的定位，可采取以下五個形式的市場營銷策略。形象營銷策略

國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源，“形象力”被公認為是２１世紀的新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品。

童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質商品和完善的售后服務。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產品營銷方式上可結合不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務有一個全新的認識及了解，從而促進企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。

概念營銷策略

概念營銷的內容十分豐富。當前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌�費者所接受。從科學的角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。

在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。在概念營銷活動中，企業(yè)可結合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產品質量跟蹤營銷活動，通過售后服務、質量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導產品質量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產品，媒體進行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息。品牌營銷策略品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進了兒童市場的品牌發(fā)展。商場在童裝經(jīng)營活動中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。同時，當新的品牌進入市場后，商場應對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發(fā)DM資料，使顧客對產品的設計構思、面料選用、工藝技術技術和款式功能有所了解，再結合產品推廣來引導消費，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝市場占有率，促進品牌童裝的銷售。

如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨特的品牌文化和經(jīng)營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產品，以適應求新、求高、追求品牌消費的需求。該公司為擴大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導其到商場看新牌、購新牌。

文化營銷

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應結合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結合不同產品特性進行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導家長怎樣科學、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學文化知識指導消費，從而取代傳統(tǒng)的消費觀念和行為。

在文化營銷活動還可結合節(jié)假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公司作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童裝款式上所點綴的圖案、文字、色彩等產品文化內涵。同時，結合童裝節(jié)活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設計評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個性特點將自己的服裝進行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評選出最佳設計形象獎并給予獎勵。該活動主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標消費群體，使企業(yè)文化營銷活動內涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟效益。

建立和發(fā)展網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡和直銷網(wǎng)絡。

目前童裝市場網(wǎng)絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站。這主要受童裝產品無法直接感知的性能，還有消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。我商場與市計生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產品介紹資料，采最好電話直購的形式來實施產品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。隨著網(wǎng)絡營銷發(fā)展和消費購買習慣的轉變，商業(yè)功能不應僅僅局限于生產與消費之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡銷活動中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡營銷應作為一課題引起商界的重視，以適應網(wǎng)絡營銷發(fā)展的市場環(huán)境，步建立網(wǎng)絡營業(yè)員銷是企業(yè)市場營銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場營銷策略都應以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結合企業(yè)經(jīng)營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。

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