服裝貨品管理

服裝企業(yè)的貨品管理

服裝企業(yè)的貨品管理，可以分為四個層面，即公司戰(zhàn)略層面、商品開發(fā)與采購層面、零售層面、店

鋪層面。

一、公司戰(zhàn)略層面

從每個項目發(fā)生的時間先后順序，可大致分為產(chǎn)生概念、市場調(diào)研、SWOT分析、戰(zhàn)略定位、確定

主要師承及競爭品牌等幾個階段。為了便于理解，以周先生的案例輔以說明。

產(chǎn)生概念。如，周先生從事服裝行業(yè)多年，積累了豐富的服裝行業(yè)經(jīng)驗與資源�；楹螅�在其夫人家族的支持下，聯(lián)合其他兩位股東創(chuàng)辦了一家服裝公司，自創(chuàng)服裝品牌。由于某位股東的老公在政府任職，只要他打個電話，很多下屬單位就會下單定做支付。經(jīng)粗略估算，一年下來，起碼也能做三、五百萬的制

服生意。幾位股東合計了一下：先做1-2年的制服生意，然后逐步開設零售店。

市場調(diào)研。銷售制服的概念形成后，周先生立即著手進行市場調(diào)研。他收集了許多制服企業(yè)的品牌畫冊、競標書、色卡、報價表等。此外，他也針對這些制服企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場定位、銷售模式、銷售

額、毛利率、售后服務以及供貨商情況作了大量的調(diào)研。

SWOT分析。周先生逐一分析了公司的優(yōu)勢、劣勢，以及面臨的機會、威脅。優(yōu)勢：政府關系；劣勢：缺乏資金、品牌知名度、人才、經(jīng)驗；機會：暫未發(fā)現(xiàn)直接機會；威脅：暫未發(fā)現(xiàn)直接威脅。戰(zhàn)略定位。201*年至201*年，致力于制服生意。產(chǎn)品定位：中高檔男女制服，包括套西裝、襯衣、西褲，同時輔以領帶、襪子、皮鞋等配件。市場定位：上海市以及江浙一帶的政府公務員、公司職員。

確定師承及競爭品牌。師承品牌主要為莊吉、報喜鳥、雅戈爾等。競爭品牌：待定。

二、商品開發(fā)及采購層面

主要分為分析、計劃、買樣板、制樣板、選款、定價、制作產(chǎn)品畫冊等幾個階段。

分析。首先得分析歷史銷售情況以及顧客的最新需求，從中可大致歸納出問題、明星、金牛、瘦狗

類品種。

計劃。金牛類品種基本保持不變，只進行細節(jié)改善；明星類品種需要增加新的款色；瘦狗類品種須

減少款色、甚至停產(chǎn)；問題類品種則謹慎觀察。

買樣板。按照產(chǎn)品開發(fā)計劃，購買師承品牌的樣板，根據(jù)零售定價及成本控制需要，修改設計。

制樣板。制板師根據(jù)設計師的要求制作樣板，作為管理層選款和工廠初報價的依據(jù)。

選款。管理層初步淘汰、選定款式。

定價。1）零售價基本由公司定奪。零售價=成本+利潤。出廠價由工廠報價。

2）成本。成本主要包括出廠價（含稅、約占30%以內(nèi)）、傭金（有的大品牌，通過專業(yè)的采購公

司買貨，需支付約5%以內(nèi)之傭金）、稅金/運輸費/保險等（約10%以內(nèi)）。

3）出廠價。若出廠報價高于公司的毛利目標，采購部將提請商品開發(fā)部修改設計，并與工廠進行

磋商，以降低出廠價，控制毛利率。

4）利潤。利潤加多少？對于特價廣告類商品，加價較少，如40%；基本類商品加價適中，如50%；時尚流行類商品加價較多，如60%；陳列類商品加價則更多，如70%；部分商品在加價時，要參考主要競爭品牌的定價；部分商品則是根據(jù)消費者的心理定價；有的品牌為了應付商場活動，毛料加價約30%，棉

類加價約15%。

5）毛利。零售價與工廠價（有的加傭金）之差，即為采購毛利。經(jīng)過銷售后的毛利（有的有一定折扣），屬于第一毛利。銷售折扣越大（即減價幅度越大），第一毛利越低。第一毛利=銷售額-出廠價-傭金。銷售額=原零售價-折扣。第一毛利對應的增加銷售額，是需要交納增值稅的，第一毛利率作為稅金的預算依據(jù)�？鄢�稅金/運輸費/保險等費用后的毛利，屬于第二毛利�？鄢�店鋪營運成本后的毛利（若有正毛

利），屬于所得稅前的毛利。

制作訂貨會產(chǎn)品畫冊。產(chǎn)品定價后，商品開發(fā)部會同采購部制作產(chǎn)品畫冊，并著手準備訂貨會事宜。

三、零售層面

主要分為買貨、排貨、提貨、分貨、換貨、退貨、補單等。

買貨。根據(jù)歷史的銷售情況，銷售增長趨勢，以及來季店鋪開發(fā)而對應的新增銷售情況，來制定銷

售預算。然后，根據(jù)平均折扣及貨底情況，折算成買貨金額。排貨。買貨后，應根據(jù)交貨期、季節(jié)等因素，排出貨品的銷售周期。

提貨。因為有資金的壓力，可考慮分批提貨。一般應放棄提取過了銷售期的貨品。分貨。根據(jù)不同店鋪所在商圈的檔次、以及店鋪面積、人流量、銷售額情況進行分貨。換貨。有的品牌為了發(fā)展加盟業(yè)務，實行了換貨政策。一般而言，換貨率在20%左右，必須在當季

內(nèi)換貨。

退貨。次品一般可退回供應商處。有的牌子采取代銷制，零售商可按約定退貨。

補單。對于暢銷商品，追加訂單。

四、店鋪層面

主要分為銷貨、補貨、調(diào)貨、退倉、貨品陳列、促銷、特賣清倉、盤點、記賬等。

銷貨。按照該貨品的銷售周期及公司規(guī)定，及時將新貨上架銷售。補貨。暢銷貨品需要即時補貨。

調(diào)貨。根據(jù)貨品在不同店鋪的暢滯銷以及顧客需求等情況，進行調(diào)貨。

退倉。對于已難以銷售之貨品，及時退倉。以免增加店員盤點的負擔以及占用店鋪空間。貨品陳列。首先將貨品歸類，重要貨品陳列在賣場黃金區(qū)域；其次，應根據(jù)銷售情況，不斷調(diào)整陳

列。

促銷。以打折、減價、送券等方式，刺激顧客的購物欲望，促進銷售。

特賣清倉。以5折以下的力度，將過季貨品、斷碼貨品清零。盤點。一般而言，每個月盤點一次。如有失貨，則由店員按公司規(guī)定賠償。

記帳。越來越多的公司以計算機記賬的方式代替了手工。

至此，一件貨品走完了他的上半生。

擴展閱讀：服裝店的貨品管理原則

服裝店的貨品管理原則

在服裝店的貨品管理過程中，有五個方面的內(nèi)容是需要重點關注的。圍繞這些內(nèi)容，可提煉出以下五個需要遵循的貨品管理原則：

1.“適品”

眾所周知，國內(nèi)服裝消費市場是非常龐大的。

對于國內(nèi)一般的服裝品牌而言，能夠同時在按地域劃分出來的北方市場和南方市場中都取得優(yōu)異的銷售業(yè)績是非常困難的。

因此，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場的選擇上都做出了取舍，

在北方市場或者南方市場上各有側重。之所以會形成這樣的狀況，是因為我國幅員遼闊，南、北方消費群體由于欣賞眼光、體型體征氣候條件以及生活習慣等因素導致了差異巨大的消費習慣。

從我國的服裝銷售市場的狀況出發(fā)，服裝店進行貨品管理時，首先需要遵循“適品”原則。所謂“適品”，即指店鋪應該選擇適當?shù)纳唐愤M行銷售。為確保貨品達到“適當”的要求，應考慮同品牌下不同的產(chǎn)品在不同地域市場中的銷售狀況、表現(xiàn)出來的適應性以及所在地域目標顧客的消費習慣等因素。

2.“適所”

“適所”是指服裝店的貨品應與適當?shù)匿N售場所相匹配。對應不同店鋪類型的服裝銷售，相應的貨品管理特點如下：1）專賣店

服裝品牌的專賣店包括形象店、旗艦店等，目前的趨勢是店鋪的面積越來越大。在類似專賣店這種面積較大的店鋪中，顧客停留的時間相對比較長。為了充分利用顧客逗留期間的時間，這類店鋪應盡量提高貨品的豐富性，實現(xiàn)貨品的“細店化”。2）商場專柜

相比之下，由于受到商場整體規(guī)模的約束和影響，商場專柜的經(jīng)營面積不可能特別大。在相對較小的店鋪中，顧客停留的時間比較短，主要產(chǎn)生的是即時性的、刺激性的購買行為。因此，在商場專柜這樣小面積的店鋪中，店鋪越小，貨品種類應越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時間內(nèi)激發(fā)目標顧客的購買愿望。

3.“適量”

所謂“適量”，是指對應服裝店中貨品的每一個款式都應該有適當?shù)臄?shù)量。在“適量”這個問題中，服裝店鋪應關注配貨的數(shù)量、補貨的數(shù)量以及相應的控制環(huán)節(jié)。

4.“適價”

“適價”是指服裝店鋪中的貨品價格應該比較適中，所有貨品價格所分布的“價格帶”比較適當。在把握“適價”原則時，應注意以下兩個方面的內(nèi)容：Æ根據(jù)店鋪的定位，價格帶應相對比較集中；

Æ在相對集中的基礎上，服裝店的貨品應包括一定數(shù)量的高價商品。

之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價商品，是因為在消費者的直觀感覺中，高價格對應高檔次；因此，一定數(shù)量的高價商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次。另外，高價商品的成功出售還會分別對于店鋪的導購以及顧客產(chǎn)生不同的心理影響：

Æ具有了高價商品的銷售經(jīng)驗，店鋪導購將在以后的工作中對于高價商品的銷售更加有信心；

Æ以高價商品為標桿，顧客會提高對于同品牌下其他價格商品的心理承受能力。

5.“適時”

“適時”，即服裝店在經(jīng)營貨品管理時，應把握好貨品銷售與時間的配合問題。對于處于銷售生命周期不同階段的貨品，應運用不同的、與時間段相配套的貨品管理方法。

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