期貨營(yíng)銷和客戶維護(hù)的心得1體會(huì)

期貨營(yíng)銷和客戶維護(hù)的心得體會(huì)

近年來，中國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段，尤其是今年股指期貨的平穩(wěn)上市，為中國(guó)期貨市場(chǎng)的完善奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。社會(huì)各界，企業(yè)與民眾對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)有了新的高度和加強(qiáng)，使得其功能在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到更好的發(fā)揮與提升。同時(shí)，各家期貨公司的經(jīng)營(yíng)管理能力也在大幅度的提高，高素質(zhì)的人才也流向了期貨行業(yè)，期貨公司的經(jīng)營(yíng)，管理，創(chuàng)新也在不斷的發(fā)展。因此，在公司形成良好的組織構(gòu)架，制度建設(shè)后，結(jié)合自己多年?duì)I業(yè)部經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，就期貨營(yíng)銷與客戶維護(hù)方面形成了自己的感想和認(rèn)識(shí)，希望能向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，拋磚引玉、與行業(yè)內(nèi)的同行們互相交流，從而更好的促進(jìn)期貨市場(chǎng)的穩(wěn)健與繁榮。下面我簡(jiǎn)要介紹一下自己結(jié)合實(shí)際工作在營(yíng)銷與客戶維護(hù)方面的一些見解與體會(huì)。

期貨公司的營(yíng)銷有別于商品的營(yíng)銷，期貨公司營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營(yíng)銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是期貨公司的營(yíng)銷是理念的營(yíng)銷。理念的營(yíng)銷可以看作是無形的商品營(yíng)銷，是客戶看不到，摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達(dá)清楚是個(gè)關(guān)鍵問題，表達(dá)清楚了客戶能否愿意接受又是一個(gè)問題，因此理念的營(yíng)銷難度更大。二是期貨公司的營(yíng)銷更注重于公司的展示。由于期貨公司的營(yíng)銷難度較大，因此以個(gè)人的力量很難為客戶提供滿意的服務(wù)，期貨公司的服務(wù)更依賴于團(tuán)隊(duì)，更倚仗于期貨公司這個(gè)載體，所以期貨公司的營(yíng)銷更注重于對(duì)公司的宣傳和展示，與客戶促成合作的前提也是對(duì)公司的認(rèn)同。三是期貨公司的營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的過程。期貨客戶開發(fā)的過程是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，對(duì)于大多數(shù)投資者來說，期貨對(duì)大多數(shù)人來說是一個(gè)新生事物，即使了解期貨市場(chǎng)的人也都認(rèn)為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，這樣，開發(fā)的過程自然延長(zhǎng)了很多，需要通過漫長(zhǎng)的培育過程使投資者認(rèn)識(shí)期貨，培育出潛在客戶，然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以，期貨公司的營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的過程。

期貨營(yíng)銷的目的都是為了客戶認(rèn)同期貨、參與期貨，而期貨營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了的期貨公司的營(yíng)銷具有長(zhǎng)期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營(yíng)銷目的分為以下幾點(diǎn)：一是展示期貨公司。斯貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)就是為爭(zhēng)得更大的客戶群體，不斷提高投資者以及社會(huì)對(duì)公司的認(rèn)可是期貨公司營(yíng)銷的目的。二是培育期貨市場(chǎng)。期貨市場(chǎng)產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時(shí)間，現(xiàn)貨公司及風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的認(rèn)可與認(rèn)可程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)期貨市場(chǎng)的培育也是通過營(yíng)銷逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營(yíng)銷的最終目的。

隨著期貨普及的推廣，期貨公司的營(yíng)銷形式更是多種多樣。但最主要的營(yíng)銷模式還是電話營(yíng)銷和上門推銷兩種,下面針對(duì)這兩種營(yíng)銷模式,總結(jié)了本人多年的的工作經(jīng)驗(yàn)：一、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的公司用電話作為銷售工具。可在實(shí)際的銷售工作中，有許多電話銷售員不會(huì)打銷售電話，往往很隨意的丟掉了一個(gè)潛在客戶。那么如何掌握好電話銷售技巧打好銷售電話呢？首先，電話銷售人員只能靠聽覺去看到準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)感到興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。二、上門推銷：業(yè)務(wù)開發(fā)人員上門推銷可以直接同客戶接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在�？蛻艨梢愿鶕�(jù)業(yè)務(wù)人員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給客戶一個(gè)很重要的第一印像。至少，當(dāng)他要開戶的時(shí)候，他最先想起來的可能是這個(gè)業(yè)務(wù)人員，接下來是他所屬的公司。一般我們上門推銷的步驟是：

1、對(duì)當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢(shì)

等了如指掌，并攜公司簡(jiǎn)介、品種介紹等資料。

2、明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘

書和其他人員遞上你的名片。3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。4、當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。5、你請(qǐng)求他們?cè)谖覀児�司開戶交易。

6、如果他們有開戶的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營(yíng)銷外，對(duì)于客戶的維護(hù)也是缺少不可的，因?yàn)檎f到底，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在這個(gè)市場(chǎng)上立于不敗之地。

如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)前些日子看了一篇文章，文章里提到了一個(gè)現(xiàn)代時(shí)髦的流行語：客戶關(guān)系管理（CRM）。什么是客戶關(guān)系管理呢？這個(gè)詞匯最初是由GartnerGroup提出的，就如同他提出ERP一樣。GartnerGroup作為全球比較權(quán)威的研究組織，對(duì)CRM定義如下：“客戶關(guān)系管理（CRM）是代表增進(jìn)贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計(jì)的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略�！倍鴮�(duì)于期貨公司來說，客戶關(guān)系管理指的就是以客戶為中心，恰當(dāng)?shù)靥峁┢谪洰a(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿意程度，最大限度地減少客戶流失，實(shí)現(xiàn)客戶和期貨公司雙贏的一種管理方法�，F(xiàn)在并不是就要上一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就跟集團(tuán)的ERP一樣，而是要從中領(lǐng)會(huì)到客戶服務(wù)的核心思想和重要性，努力做好期貨公司客戶的管理與服務(wù)。一、期貨公司客戶管理與服務(wù)的重要性目前公司雖然設(shè)有客服崗位，但實(shí)際上并沒有做到真正的客戶服務(wù)工作，我們現(xiàn)在的客服崗位嚴(yán)格來說應(yīng)該是“客戶開戶與合同管理”，實(shí)際的客戶服務(wù)工作只局限于向客戶發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具，專業(yè)性強(qiáng)，期貨公司開發(fā)客戶的難度要比其他行業(yè)大得多，因而客戶保留對(duì)期貨公司尤其重要。事實(shí)上，期貨公司人力資源相對(duì)不穩(wěn)定，尤其是市場(chǎng)開發(fā)人員容易跳槽，往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶，卻無能為力。一組來自權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)字顯示：

a、爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)忠誠(chéng)客戶成本的5-7倍。b、一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)潛在客戶的購買意愿。c、60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦。上述數(shù)據(jù)來自普通行業(yè)，期貨行業(yè)更是如此。所以客戶的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿足客戶需求是期貨公司客戶關(guān)系管理的核心。開發(fā)新客戶、提升客戶盈利性和增進(jìn)客戶關(guān)系是期貨公司客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。二、如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)1、客戶的分類

有管理就要有分類，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，公司可以根據(jù)參與目的、資金規(guī)模、交易量等角度對(duì)期貨公司客戶進(jìn)行分類。例如分為：（1）專業(yè)性較強(qiáng)的套保大戶；

（2）多品種投機(jī)為主的交易大戶；（3）多品種投機(jī)交易的中戶；（4）一般散戶。“八二規(guī)則”表明，企業(yè)80%的銷售收入和利潤(rùn)來自僅占總數(shù)20%的客戶。如果貢獻(xiàn)了80%利潤(rùn)的客戶僅得到了20%的服務(wù)，對(duì)提升重要客戶的忠誠(chéng)度是無益的，這一點(diǎn)就是我們進(jìn)行客戶分類的意義所在。2、客戶服務(wù)的必要性：減少客戶的流失

期貨公司的客戶管理與服務(wù)最重要的目標(biāo)是減少客戶流失，期貨公司客戶流失可以分為以下兩種：一是必然流失的客戶，主要包括：蓄意放棄的客戶，這些客戶會(huì)給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)，被公司放棄；被迫離開的客戶，由于客戶經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化或者遷徙的原因。二是偶然流失的客戶，主要包括：主動(dòng)離開的客戶；虧損的客戶；被別家期貨公司吸引的客戶；由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉(zhuǎn)移帶走的客戶等等�？蛻羰瞧谪浌�司最重要的資源之一。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情景：一方面期貨公司投入大量的時(shí)間、人力、財(cái)力去發(fā)展新客戶；另一方面又因客戶保持工作的不完善導(dǎo)致現(xiàn)有客戶不滿意而產(chǎn)生流失。事實(shí)上，期貨公司需要從第一次交易開始便與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，有效建立防線，防止客戶流失，而不是單純依靠降低手續(xù)費(fèi)來留住客戶，這是增加期貨公司收益，降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應(yīng)更多地通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來維持客戶忠誠(chéng)度，以獲得與客戶長(zhǎng)期的關(guān)系保持，并將客戶服務(wù)進(jìn)行到底，防止客戶因服務(wù)的缺憾而流失。3、客戶的服務(wù)

目前期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雷同，在業(yè)務(wù)雷同的情況下，公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶的后續(xù)服務(wù)，所以研發(fā)及客戶的后續(xù)服務(wù)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是開發(fā)工作及客戶維護(hù)工作重要的后續(xù)支持。否則開發(fā)工作及客戶后續(xù)維護(hù)將處于孤立無援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面：a、咨詢服務(wù)

期貨公司咨詢服務(wù)包括交易咨詢和行情咨詢，交易咨詢是最基礎(chǔ)的部分，涉及期貨交易的方方面面，比如開銷戶流程、保證金如何計(jì)算、交割與期轉(zhuǎn)現(xiàn)等；行情咨詢就需要依托強(qiáng)大、雄厚的研發(fā)實(shí)力支持，這個(gè)是服務(wù)中的難點(diǎn)，也是體現(xiàn)公司客戶服務(wù)的亮點(diǎn)。b、交易服務(wù)

（１）技術(shù)平臺(tái)服務(wù)

技術(shù)平臺(tái)最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎(chǔ)性服務(wù)，要面對(duì)大量的投資者，所以期貨公司必須建立強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全流程的電子化，并且結(jié)合客戶需求不斷推出交易系統(tǒng)的延伸服務(wù)，公司今年就推出了條件單、止損止贏單、多賬戶交易系統(tǒng)等服務(wù)內(nèi)容。（2）賬單服務(wù)在當(dāng)天交易結(jié)束后，期貨公司會(huì)根據(jù)每日無負(fù)債結(jié)算制度，為客戶提供交易賬單，使客戶對(duì)自己的交易盈虧情況、資金狀況及風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)了然于心。c、個(gè)性化服務(wù)

前2項(xiàng)服務(wù)都是每個(gè)經(jīng)紀(jì)公司能夠?qū)崿F(xiàn)的，想要加強(qiáng)期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)力就需要引入延伸的、個(gè)性化的服務(wù)。這需要公司的研發(fā)力量的支持。

客戶服務(wù)部門可以與研發(fā)部門合作，研發(fā)部對(duì)期貨品種的各種研發(fā)報(bào)告，客服部門通過電子郵件和手機(jī)短信，網(wǎng)站宣傳，盡快向客戶傳遞信息；

也可以提供重點(diǎn)客戶服務(wù)：重點(diǎn)客戶是指交易頻繁、累計(jì)交易量大、掌管多個(gè)賬戶以及資金量大的客戶。為重點(diǎn)客戶提供超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀的詳盡的資料，降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。公司可以把重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象分配在每個(gè)員工名下，進(jìn)行“一對(duì)一”的跟蹤服務(wù)。4、建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫管理

將客戶從開戶咨詢、交易記錄、提出的建議等等都集合起來建立客戶檔案，分析客戶價(jià)值，最終形成公司整體的客戶數(shù)據(jù)庫。有了數(shù)據(jù)庫，我們就可以掌握客戶投訴、客戶流失等信息，在客戶有可能離開公司之前，捕獲信息，及時(shí)采取措施挽留客戶。

信達(dá)期貨金華營(yíng)業(yè)部

項(xiàng)立程

擴(kuò)展閱讀：期貨認(rèn)知

一、到底什么是期貨

對(duì)于90％以上想要參與期貨投資的人來講，期貨就是一種投資手段，目的是為了賺取利潤(rùn)。我們只需要把期貨看成一種商品，而且是價(jià)格波動(dòng)很大的商品。如果你預(yù)計(jì)這個(gè)商品會(huì)漲，那么你就買，等到價(jià)格漲高了你就賣，如果你判斷對(duì)了，那么賺錢；判斷錯(cuò)了，虧錢。其實(shí)玩法就這么簡(jiǎn)單。

下面我們看一下期貨的定義：期貨是相對(duì)于現(xiàn)貨的一個(gè)概念。

從嚴(yán)格的意義上講，期貨并非是商品，而是一種標(biāo)準(zhǔn)化的商品合約。在這個(gè)合約中規(guī)定交易雙方在未來的某一天就某種特定商品或金融資產(chǎn)按合約內(nèi)容進(jìn)行交易。

期貨交易是相對(duì)于現(xiàn)貨交易的一種交易方式，是在遠(yuǎn)期交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。通過在期貨交易所買賣標(biāo)準(zhǔn)化的期貨合約，進(jìn)行的一種有組織的交易行為。

期貨交易的對(duì)象并不是商品本身，而是商品的標(biāo)準(zhǔn)化合約。也就是說進(jìn)行期貨交易，其實(shí)是交易期貨合約，通過低買高賣和高賣低買來賺取利潤(rùn)。

說白了，期貨就是標(biāo)準(zhǔn)化合約，我們通過這個(gè)合約的漲跌賺取利潤(rùn)。

期貨是一個(gè)國(guó)家資本市場(chǎng)的重要組成部分。但凡一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，他的資本市場(chǎng)一定發(fā)達(dá)，期貨也非常發(fā)達(dá)。所以我國(guó)要大力發(fā)展期貨市場(chǎng)。

二、為什么會(huì)有期貨這個(gè)東西

我們先看看期貨為什么會(huì)產(chǎn)生

19世紀(jì)30~40年代，美國(guó)大規(guī)模進(jìn)行中西部開發(fā)，芝加哥因?yàn)榕R近中西部平原和密歇根湖，是連接?xùn)|西部的重要樞紐，所以從一個(gè)小村落發(fā)展成重要的糧食集散地。中西部的糧食先匯集在此，再從這里運(yùn)往東部。

由于糧食生產(chǎn)有季節(jié)性，所以每到糧食收獲大量上市時(shí)，便大大超過芝加哥當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。但由于當(dāng)時(shí)倉庫不足和惡劣的交通運(yùn)輸，使得糧食不能及時(shí)運(yùn)到東部，糧食購銷商也因?yàn)閭}庫不足無法大量購買再擇機(jī)出售。所以糧食價(jià)格一跌再跌。但是，到了來年春季，糧食短缺，價(jià)格飛漲，消費(fèi)者深受其害，加工企業(yè)也因缺乏原料而困難重重。

于是，在供求矛盾的反復(fù)刺激下，糧食商率先行動(dòng)起來，他們?cè)诮煌ㄒ�道旁設(shè)立倉庫，收獲季節(jié)從農(nóng)場(chǎng)主手中收購糧食，來年再發(fā)往外地，這樣就緩解了糧食供求的季節(jié)性矛盾。但是糧食商也承擔(dān)了很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果收購價(jià)高于出售價(jià)，就會(huì)虧本。因此他們?cè)谫徣爰Z食后就立即與芝加哥的糧食商簽訂第二年春季的供貨合同，事先確定銷售價(jià)格，進(jìn)而確保利潤(rùn)。糧食商在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中摸索出了一套遠(yuǎn)期交易方式，直到1848年，82位芝加哥的商人發(fā)起組建了芝加哥期貨交易所（CBOT），現(xiàn)代意義上的期貨交易產(chǎn)生了。從期貨的產(chǎn)生我們可以看到期貨有以下三個(gè)主要功能：1、轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：

是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的渠道，通過在期貨市場(chǎng)上做套期保值交易，把現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。2、價(jià)格發(fā)現(xiàn)：

通過期貨交易，來自各方面影響商品供給和需求的因素都集中反應(yīng)在期貨市場(chǎng)上，這樣形成的價(jià)格真實(shí)程度較高，可以成為各地生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者普遍接受的統(tǒng)一的指導(dǎo)性價(jià)格。3、投資的渠道：廣大投資者投資的選擇：

由于90％以上的人都是為了賺取利潤(rùn)，對(duì)套期保值就不過多介紹了，我只給出定義，大家可以了解一下。套期保值的定義

是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)貨市場(chǎng)上買進(jìn)或賣出一定量的現(xiàn)貨商品的同時(shí)，在期貨市場(chǎng)上賣出或買進(jìn)與現(xiàn)貨品種相同，數(shù)量相同，但方向相反的期貨商品（期貨合約），以一個(gè)市場(chǎng)的盈利彌補(bǔ)另一個(gè)市場(chǎng)的虧損，達(dá)到規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。總結(jié)

通過期貨產(chǎn)生背景的了解，我們可以知道期貨是一種高級(jí)的交易方式，是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，是順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的需要，能為社會(huì)解決一些問題的。同時(shí)，也是廣大投資者的好選擇。三、期貨在中國(guó)的發(fā)展

金融是經(jīng)濟(jì)的核心，任何經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，他的資本市場(chǎng)必然發(fā)達(dá)。而期貨又是金融和資本市場(chǎng)中不可缺少的一部分。期貨市場(chǎng)是否健全和完善在一定程度上制約著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。下面我們從微觀和宏觀兩個(gè)角度總結(jié)一下期貨的作用（對(duì)于我們大多數(shù)投資者來講，了解一個(gè)就可以了，不是重點(diǎn)）1、在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用

（1）提供分散，轉(zhuǎn)移價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)的工具，有助于穩(wěn)定國(guó)民經(jīng)濟(jì)，減緩價(jià)格波動(dòng)。（2）為政府制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策提供參考依據(jù)。（3）有助于本國(guó)爭(zhēng)奪國(guó)際定價(jià)權(quán)。

（4）促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化，與世界資本市場(chǎng)接軌。（5）有助于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建立與完善。2、在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用

（1）鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。（2）利用期貨價(jià)格信號(hào)，組織安排現(xiàn)貨生產(chǎn)。（3）期貨市場(chǎng)拓展現(xiàn)貨銷售和采購渠道。（4）期貨市場(chǎng)促使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問題。

正是因?yàn)槠谪浻腥绱舜蟮淖饔�，所以各個(gè)國(guó)家都大力發(fā)展期貨，支持期貨的發(fā)展。我們也可以用期貨市場(chǎng)是否發(fā)達(dá)這個(gè)指標(biāo)來衡量一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。期貨是個(gè)好東西，好到曾經(jīng)在中國(guó)瘋狂的發(fā)展，甚至都亂套了。下面看看我國(guó)期貨市場(chǎng)發(fā)展的情況

第一個(gè)時(shí)期：方案研究和初步實(shí)施階段（1988~1990）

改革開放要改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下價(jià)格的形成機(jī)制，逐步引入市場(chǎng)機(jī)制。中國(guó)政府在陷入窘境的情況下，想到了期貨，于1988年3月七屆人大第一次會(huì)議決定發(fā)展中國(guó)的期貨市場(chǎng)，并在隨后組織人力物力進(jìn)行相關(guān)研究。

中國(guó)第一個(gè)商品交易市場(chǎng)：1990年十月中國(guó)鄭州糧食批發(fā)市場(chǎng)以現(xiàn)貨交易為基礎(chǔ)引入期貨交易

第二個(gè)時(shí)期：迅猛發(fā)展階段（1990~1993）

1993年全國(guó)期貨交易所達(dá)到50多家，期貨經(jīng)濟(jì)公司近千家（注：盲目發(fā)展！監(jiān)管不嚴(yán)！出了很多事故，名聲不好的開始）

第三個(gè)時(shí)期：治理整頓時(shí)期（1993~1998）

國(guó)家發(fā)出一系列文件和手段整治期貨市場(chǎng)。到1998年

交易所從50多家變成3家（大連商品交易所鄭州商品交易所上海期貨交易所）交易品種：從35種變成12種經(jīng)紀(jì)公司：縮減到180家左右

第四個(gè)時(shí)期：步入正軌，穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期（1998至今）

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國(guó)的期貨市場(chǎng)得到了巨大的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境得到長(zhǎng)足進(jìn)步，規(guī)范話程度進(jìn)一步提高，監(jiān)管嚴(yán)厲。

201*年9月8日，中國(guó)金融期貨交易所在上海成立，標(biāo)志著中國(guó)要大力發(fā)展金融類期貨，與世界接軌。（金融類和期權(quán)類期貨交易量占到了世界期貨交易量的90％左右。）

201*年我國(guó)期貨成交額超70萬億，白糖也已經(jīng)成為全球成交量最大的農(nóng)產(chǎn)品期貨……這些成績(jī)說明中國(guó)正一步步同國(guó)際資本市場(chǎng)接軌，中國(guó)巨大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿φ�在不斷體現(xiàn)，期貨正在不斷彭博發(fā)展！

四、期貨投資有什么特點(diǎn)

沒有對(duì)比的特點(diǎn)是沒有意義的。那么期貨在這么多金融投資手段里，到底有哪些特點(diǎn)？1、雙向交易：

低買高賣和高賣低買都可以（股票只能先買再賣）。在價(jià)格不斷上漲的時(shí)候，你可以先買，然后賣。在價(jià)格不斷下跌的時(shí)候，你可以先賣，然后買。

我們的目的是賺利潤(rùn)，哪怕手上沒有東西，我也可以先賣出，只要最后再買入就可以了。這還有個(gè)術(shù)語，叫對(duì)沖平倉。2、保證金交易：

交易者在進(jìn)行交易的時(shí)候，只需要繳納5％~10％的保證金，就可以完成數(shù)倍的交易。這種以少量資金就可以進(jìn)行較大價(jià)值額投資的特點(diǎn)，被形象地成為“杠桿機(jī)制”。3、每日無負(fù)債結(jié)算制度：

在每個(gè)交易日結(jié)束后，交易所對(duì)交易者當(dāng)天的交易進(jìn)行結(jié)算。如果保證金不足，一定得追加保證金，滿足5％~10％的保證金要求。

因?yàn)橛懈軛U機(jī)制，期貨風(fēng)險(xiǎn)本身相對(duì)大些，所以每日無負(fù)債結(jié)算制度能有效地防范風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在有限的幅度內(nèi)。4、合約標(biāo)準(zhǔn)化

我們買賣的期貨合約都是標(biāo)準(zhǔn)的，已經(jīng)規(guī)定好的，不用擔(dān)心買到假貨次品。所以我們只關(guān)注價(jià)格就可以了。5、T+0交易

在一天之內(nèi)，只要你愿意可以進(jìn)行無數(shù)次交易。但股票只能今天買了，最早明天才能賣。是不是任何商品都可以有期貨合約呢？其實(shí)某種商品有期貨，必須滿足以下幾個(gè)條件1、商品是否有價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，即波動(dòng)頻繁。2、商品持有者和需求者是否有避險(xiǎn)保護(hù)需求。3、商品是否耐存儲(chǔ)和運(yùn)輸。

4、商品的等級(jí)、規(guī)格、質(zhì)量是否容易劃分。

其實(shí)什么事情都是有可能的，活豬還曾經(jīng)推出過期貨�？偨Y(jié)：

從期貨的這些特點(diǎn)，我們可以看到期貨投資雖然風(fēng)險(xiǎn)較高（保證金交易），但提供了更多的交易方式（雙向交易、投機(jī)、套利），是真正能夠掌握自己命運(yùn)的。同時(shí)市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范，規(guī)則完善，國(guó)家對(duì)期貨發(fā)展又非常重視，所以是值得大家去投資的。

五、如何進(jìn)行交易

我們?nèi)绾谓灰?/p>

開戶繳納一定保證金后，剩下的就是下單交易了。

現(xiàn)在我們交易基本上都是通過電腦和網(wǎng)絡(luò)交易了，所以我們直接操作的其實(shí)是軟件，通過軟件來進(jìn)行買賣，也就是說對(duì)相關(guān)軟件的使用熟練程度對(duì)期貨交易也是很有影響的。目前國(guó)內(nèi)行情軟件主要有：文華財(cái)經(jīng)富遠(yuǎn)、博弈大師（彭博）。交易系統(tǒng)主要有：恒生、金仕達(dá)、易盛。

這些軟件的使用并不難，但要熟練操作還是需要一段時(shí)間的。一些需要了解的術(shù)語

買空：買入期貨，也叫多頭交易，做多。賣空：賣出期貨，也叫空頭交易，做空。開倉：開始買賣期貨合約。持倉：手中持有合約。

平倉：也叫對(duì)沖，是指交易者對(duì)持有的合約進(jìn)行反向交易。期貨交易風(fēng)險(xiǎn)控制手段：期貨結(jié)算制度：

每日要進(jìn)行結(jié)算。對(duì)一天之內(nèi)產(chǎn)生的盈虧、保證金、手續(xù)費(fèi)等進(jìn)行計(jì)算。（形象的比喻：付工資的方式是日付，老板不能拖欠你工資的）漲跌停制度：

每個(gè)合約都有一定的漲停幅度，上漲或下跌到一定程度就不能繼續(xù)交易了。防止風(fēng)險(xiǎn)過大。

持倉限額制度：

每個(gè)合約都有一定的持倉限額，防止風(fēng)險(xiǎn)過大和操作價(jià)格。（這就像在超市里每人限購多少件商品一樣）強(qiáng)制平倉制度：

客戶交易時(shí)，如果判斷錯(cuò)誤，產(chǎn)生虧損導(dǎo)致交易保證金不足，并未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足，或者當(dāng)客戶的持倉量超出規(guī)定的限額時(shí)，或者客戶違規(guī)時(shí)，交易所為了防止風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大，而實(shí)行強(qiáng)制平倉的制度�？辞逦覀冏约�

90％以上的期貨交易者都是賺取利潤(rùn)的，這在期貨中叫“投機(jī)”（這里的投機(jī)可是中性詞，沒有投機(jī)倒把的意思�。。┪覀兛梢园匆韵路诸悾�

1、按交易部位分：多頭投機(jī)商、空頭投機(jī)商2、按交易量大小：大投機(jī)商、小投機(jī)商

3、按價(jià)格預(yù)測(cè)方法分：基本分析派、技術(shù)分析派、或者二者相結(jié)合（不管怎么預(yù)測(cè)，賺錢就行！）

4、按每筆交易的持倉時(shí)間：

一般交易者：持倉數(shù)日、數(shù)周、數(shù)月，總之不只一天。當(dāng)日交易者：只在當(dāng)日交易，不持倉過夜“搶帽子”交易者：利用價(jià)格頻繁波動(dòng)來賺取利潤(rùn)。期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：證監(jiān)會(huì)：監(jiān)管者

期貨交易所：我們交易的場(chǎng)所期貨經(jīng)紀(jì)公司：我們開戶的地方投資者

廣大投資者為祖國(guó)做了哪些貢獻(xiàn)

就像我們買彩票、股票一樣，我們除了自己獲利外還支援了國(guó)家和企業(yè)的發(fā)展。廣大投資者參與期貨交易，是期貨市場(chǎng)套期保值功能和價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能得以發(fā)揮的重要條件之一。為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

國(guó)內(nèi)三大交易所期貨交易時(shí)間（周六日和國(guó)家法定節(jié)假日都是休息的）上午9：00~11：30交易

10：15~10：30休息（3個(gè)交易所都休息）下午1：30~3：00交易

10~2：20上海休息，鄭州和大連下午不休息

七、總結(jié)與提高

至此，通過前面6篇短小精干的文章，我們已經(jīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，從各個(gè)角度對(duì)期貨有了一個(gè)全面客觀的認(rèn)識(shí)。但是這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槠谪浬婕暗拿孢�是很多的，交易規(guī)則也是需要去慢慢了解，我們還要在日后不斷學(xué)習(xí)提高。

這個(gè)教程畢竟十分基礎(chǔ)，面對(duì)的是沒有任何投資基礎(chǔ)的人，但好處是簡(jiǎn)單易懂，非市面上其他教程能比，看了以后清新自然。

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