網格客戶經理培訓課程大綱

致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓

網格經理商務談判、促銷策劃與客戶關系管理培訓課程

一：談判引言

1.案例導入：“贏”銷談判的意義2.網格經理與客戶談判時面臨的問題二：客戶經理談判時必須遵循的制勝原則1.走出“雙贏”談判的誤區(qū)2.讓談判對手感覺他贏了3.表演、表演、表演

三：有效的準備是“贏”銷談判制勝的基礎1．客戶經理怎樣收集與處理談判的信息2．談判前如何分析他方和己方的優(yōu)勢和風險3．如何制定相應的競爭制勝的策略與計劃4．客戶經理進行模擬談判四：談判前期的策略與技巧

1.客戶經理如何進行“贏”銷談判的開場2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛

3.開價高于實價（客戶經理如何正確報價）

4.客戶經理千萬不要接受對方的第一次出價（如何應對對方的報價）5.客戶經理為什么要故作驚訝？6.如何扮演不情愿的賣主

7.情景“贏”銷訓練（談判開場的情景模擬實戰(zhàn)訓練）五：談判中期的策略與技巧

1.如何利用上級領導的策略何應對談判對象的上級領導策略2.客戶經理怎樣進行正確的讓步

3.情景“贏”銷訓練（談判中期的情景模擬）六：銷售談判后期的策略與技巧

1.如何重新評估談判對手和競爭方的低限2.客戶經理如何利用和應對黑臉/白臉策略3.蠶食策略

4.客戶經理怎樣進行最后的讓步5.小恩小惠的安慰6.如何利用場外交易7.如何適時的結束談判致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓

8.情景“贏”銷訓練（談判后期的情景模擬）七：如何有效的控制談判，達到雙贏？1.人際溝通的法寶九型人格測試與匹配2.客戶經理如何利用談判施壓點進行施壓3如何打破談判中的僵局

八：網格/社區(qū)促銷活動的策劃與組織1營銷活動策劃的概念什么是營銷活動策劃？促銷活動案例分析促銷活動的作用

2十三種常見網格/社區(qū)促銷方法介紹3電信運營商促銷活動主題的策劃新穎去商業(yè)化熱點效應

4練習：促銷活動的策劃

5網格營銷活動策劃的內容與文案的撰寫6社區(qū)/網格促銷現(xiàn)場的陳列與布局產品陳列促銷物的陳列促銷終端生動化

九：卓越的客戶關系管理1客戶管理認知與挑戰(zhàn)2了解客戶的真正需求3高效開發(fā)和影響客戶4創(chuàng)造企業(yè)忠誠的客戶產品陳列

客戶的滿意度和忠誠度致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓

員工對客戶滿意度的貢獻用期望值來營造對客戶的忠誠IT技術在客戶關系管理中的應用5追求客戶的終生價值

完

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聯(lián)通網格經理綜合營銷技能

【課程大綱】

第一章:全業(yè)務運營與電信產品知識

1.2.3.4.5.電信全業(yè)務運營的發(fā)展趨勢

三大運營商集團客戶區(qū)域競爭策略各運營商集團客戶競爭SWOT分析電信運營商集團客戶競爭對策聯(lián)通沃3G業(yè)務賣點分析

第二章:網格經理應對新挑戰(zhàn)的能力塑造

1.網格經理積極心態(tài)訓練2.網格經理的能力素質要求

3.網格經理的技能要求：網格經理三位一體的角色能力要求

第三章:客戶需求分析與深挖技巧

1.2.3.4.5.6.7.市場客戶細分方式

個人、家庭、集團客戶細分層次針對不同需求客戶的營銷規(guī)劃客戶需求的深度挖掘技巧客戶需求數(shù)據(jù)的收集方法客戶需求分析的方法工具客戶需求詢問的話術和流程

第四章:網格經理網點主動營銷管理

1.2.3.4.5.6.7.如何通過開場銷售自己聯(lián)通業(yè)務賣點呈現(xiàn)技巧給客戶購買的真實理由讓渡價值管理客戶的心將客戶的異議變成價值促成客戶成交的四大步客戶持續(xù)消費的后續(xù)跟進

第五章:網格經理片區(qū)渠道營銷管理

1.渠道規(guī)劃

2.渠道建設與渠道培訓

3.渠道教練技術與渠道雙贏溝通模式

Tel:(010)51111252,511122

第六章:社區(qū)現(xiàn)場促銷組織與現(xiàn)場導購技巧

1.2.3.4.促銷活動的策劃與管理促銷現(xiàn)場管理

促銷現(xiàn)場整合營銷與銷售技巧促銷活動的評估

第七章:區(qū)域網格化標準化營銷操作

1.2.3.4.面的管理區(qū)域條件的運用設計區(qū)域分銷策略

線的管理路線路線銷售的設計與管理路線的設計原則點的管理終端終端業(yè)績的綜合管理區(qū)域攻略分銷商攻略

Tel:(010)51111252,511122

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