談?wù)勅绾翁岣叻怯推蜂N售.

談?wù)勅绾翁岣叻怯推蜂N售

一直以來由于油品銷售是加油站的主要業(yè)務(wù)，是利潤的主要來源，目前成品油市場競爭激烈，加油站利潤空間將被大壓縮，油品銷售逐步進(jìn)入微利時(shí)代，加油站非油品業(yè)務(wù)作為新興業(yè)務(wù)，具有良好的發(fā)展前景。筆者總結(jié)出五種工作方法，多管齊下提高便利店經(jīng)營管

理水平，達(dá)到油非互動(dòng)、油非共榮雙贏的效果。

一、價(jià)格法

國內(nèi)消費(fèi)者觀念不同于發(fā)達(dá)國家，哪里方便就去哪里買，目前來講價(jià)格仍是影響銷售的主要因素，合理的價(jià)位是便利店銷售好壞的重要因素。例如，知名品牌的商品不能高于超市，價(jià)格要跟著市場走，才能帶動(dòng)其他商品。如果知名品牌的價(jià)格過高，顧客就不會來買，影響銷售成績。所以，公司應(yīng)該合理制訂知名品牌的價(jià)格，使顧客滿意。

二、陳列法

隨著便利店業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，進(jìn)店上架的商品會越來越多。但需注意的是商品陳

列不像樣品陳列，空柜會降低顧客的消費(fèi)欲望。在加油站里，顧客一進(jìn)入便利店內(nèi)，目光都會習(xí)慣性地投向貨架，這時(shí)候，如果貨架上商品琳瑯滿目，擺放非常豐富，無形中會刺激他的購物興趣。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，顧客就會覺得商品這么少，難有好貨，進(jìn)而只會充當(dāng)“過客”。

隨著便利店業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，不斷有新的供應(yīng)商加入，再加上原有供應(yīng)商的“推陳出新”，便利店經(jīng)常會有新品上架。將新品緊貼那些市場優(yōu)勢明顯的同類商品陳列。

顧客一般在便利店消費(fèi)的目的性較強(qiáng)，大多都是直接朝著前次購買商品的位置而去，這樣一來就很容易忽視便利店里的其他商品。所以我們應(yīng)該通過不定期的調(diào)換加油站便利店部分旺銷商品的位置，來引導(dǎo)顧客的“意外”消費(fèi)。商品調(diào)換后的位置相距不要過遠(yuǎn)，以免顧客不耐煩地尋找，另外員工也要做好便利店商品的指引工作。

三、銷售法

1.訂貨：

每周一訂貨要仔細(xì)，旺銷的商品訂貨量要大。對積極性商品要有預(yù)測能力，特別是夏天礦泉水如果遇到斷貨，要及時(shí)與中央倉聯(lián)系，或與鄰近的油站進(jìn)行內(nèi)部調(diào)撥。

2.促銷：

要利用好每期促銷，前幾星期貨量要充足，后幾星期要逐步減少。促銷商品時(shí)，每位員工要知道，組合優(yōu)惠哪幾種更便宜。便利店業(yè)績的好壞最重要的是每位員工必須口頭促銷，不管在前庭或便利店內(nèi)，每位員工在做好客戶服務(wù)的前提下，做好非油品推銷。員工在推

薦便利店商品時(shí)，要面帶微笑與顧客眼神接觸，學(xué)會在對客戶服務(wù)中體察顧客的情緒及獲得推薦后的反應(yīng),進(jìn)而采取針對性推薦銷售。禮貌的接待和敏銳的觀察是此方法的要領(lǐng)。另外促銷時(shí)切記不可單純?yōu)榱颂岣咪N量而盲目不切實(shí)際的求多，更不得強(qiáng)套近乎強(qiáng)賣貨，一定要從顧客需求出發(fā)。

四、考核法

在加油站內(nèi)部不要強(qiáng)行下達(dá)讓員工“跳起來夠不著的”虛渺目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)不要

強(qiáng)制搞促銷任務(wù)，要著力引導(dǎo)員工從“被動(dòng)買”到“主動(dòng)賣”，員工的便利店銷售業(yè)績與效益工資掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性，形成激勵(lì)機(jī)制。

為了使員工之間建立一種成就共享，責(zé)任共擔(dān)的工作氛圍，確立“以團(tuán)隊(duì)效益論英雄，以班組和個(gè)人貢獻(xiàn)論獎(jiǎng)懲”的激勵(lì)機(jī)制，提倡“多勞多得、能勞多得”。以精神鼓勵(lì)為重點(diǎn)，結(jié)合公司U幣為奮斗動(dòng)力，促進(jìn)員工之間趕、學(xué)、比、幫、超的積極性，開展每月評比“先進(jìn)班組”、“先進(jìn)個(gè)人”、“燃油精推銷能手”。力求使全站上下人人有壓力，個(gè)個(gè)有動(dòng)力，大大提高了員工的集體榮譽(yù)感和個(gè)人責(zé)任感。

五、管理法

油站經(jīng)理要有責(zé)任心，用心管理，關(guān)注細(xì)節(jié)。油站工作的正常運(yùn)行和油站經(jīng)理是緊密聯(lián)系在一起的，不管出現(xiàn)了什么問題，油站經(jīng)理總要起帶頭作用，帶領(lǐng)員工處理問題。另外，員工與油站經(jīng)理也要多溝通交流，這樣才能使團(tuán)隊(duì)進(jìn)步更大，關(guān)系更加緊密。

泗門站毛華君

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淺談如何培育和做大非油品銷售市場

來源：中國石化新聞網(wǎng)201*-03-31

對于縣市公司而言，當(dāng)前面臨的不是如何適應(yīng)油品和非油品兩個(gè)市場、兩條腿走路問題，而是怎樣加快非油品市場的銷售步伐，用心培育和全面做大非油品市場的發(fā)展問題。下面結(jié)合我們谷城石油的一些工作思路，簡單就如何培育和做大縣市公司非油品市場談?wù)勛约旱南敕ǎ?/p>

一、做大非油品銷售必須抓住內(nèi)、外兩塊市場。

非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展正常情況一般會經(jīng)歷兩個(gè)階段：“獨(dú)上高樓，望斷天涯路”，陌生的市場，不知從何處著手的初級階段；“春種夏長秋收冬藏”，從認(rèn)識到培育到做大市場的發(fā)展階段。初級階段以抓內(nèi)部市場需求為主，發(fā)展階段則以抓外部市場需求為主，兼顧內(nèi)部市場需求。

內(nèi)部市場需求主要包括單位需求和員工需求兩個(gè)方面。單位需求指單位發(fā)放的員工伙食補(bǔ)貼、單位購買的低值易耗品、招待用的煙酒、春節(jié)慰問物質(zhì)及用非油品充抵結(jié)算的一些費(fèi)用和項(xiàng)目等；員工需求指員工個(gè)人、家庭及親朋好友日常、季節(jié)性、重大節(jié)日購買使用的物質(zhì)；外部市場需求也包括社會需求和特定消費(fèi)群需求，日常需求和重大節(jié)假日、季節(jié)性需求兩個(gè)方面。

二、要突破價(jià)格瓶頸必須走規(guī)模效應(yīng)之路。

加油站經(jīng)營非油品對外界來說還有個(gè)觀察、認(rèn)識和接受階段，加油站除了便捷之外并不比別的商家有太多的優(yōu)勢，加油站非油品經(jīng)營能否上量，除員工自身努力之外，價(jià)格應(yīng)該是決定性因素，這也是當(dāng)前制約我們加油站非油品銷售的關(guān)鍵所在。

要突破價(jià)格瓶頸必須走規(guī)模效應(yīng)之路。以市場銷售的摩托車為例，摩托車經(jīng)銷店銷售大量的摩托車，表面看價(jià)格低，都是微利或不加價(jià)銷售，但是他們獲利來源主要是靠返點(diǎn)。目前服裝行業(yè)、農(nóng)資行業(yè)、酒類行業(yè)、家電行業(yè)、藥品行業(yè)等等都是這種操作模式，只不過有些行業(yè)，如藥品行業(yè)，返點(diǎn)落在少數(shù)個(gè)人手中，單位合同未注明而已。走規(guī)模效應(yīng)之路有兩條途徑：一是靠低價(jià)做量返點(diǎn)，主要指高價(jià)值主打商品；二是靠低價(jià)上品種做量，主要指小價(jià)值商品。

三、加油站上量靠的是重點(diǎn)商品的銷售。

我們谷城今年一季度非油品銷售34萬元，完成了任務(wù)進(jìn)度的122%，靠的就是化肥、煙酒、水、燃油寶等這些重點(diǎn)商品。重點(diǎn)商品的銷售包括自身價(jià)值高的商品和自身價(jià)值不高、利潤卻高的商品兩大類。

自身價(jià)值高的重點(diǎn)商品占銷售額的大頭�；�肥、摩托車、輪胎等自身價(jià)值都不低，化肥1800到1900元一噸，摩托車或電動(dòng)車一輛也是201*到4000元，輪胎一對也在800到1200元，銷一噸這樣的重點(diǎn)商品是銷其他商品營業(yè)額的幾倍，對完成任務(wù)有好處。重點(diǎn)商品的銷售不僅價(jià)值高、營業(yè)額上量快，見效快，而且可以有效解決當(dāng)前小站由于非油品品種多人手不足，精力有限的實(shí)際問題。

自身價(jià)值不高利潤卻高的商品主要指燃油寶、煙酒、飲品等。這些以員工現(xiàn)場推銷為主的重點(diǎn)商品，需要切實(shí)調(diào)動(dòng)員工的積極性，不斷傳遞壓力，不斷地提高他們的銷售技巧。

四、非油品的專業(yè)化、特色化經(jīng)營是加油站必經(jīng)之路。

非油品經(jīng)營要想降低成本，滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，首先必須建立現(xiàn)代化的物流管理。對非油品的采購、倉儲、配送和運(yùn)輸，要進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督，使各項(xiàng)物流活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最佳的協(xié)調(diào)與配合，從而降低成本，形成核心競爭力。比如，沃爾瑪公司共有六種形式的配送中心：一種是“干貨”配送中心，主要用于生鮮食品以外的日用商品進(jìn)貨、分裝、儲存和配送；第二種是食品配送中心，包括不易變質(zhì)的飲料等食品，以及易變質(zhì)的生鮮食品等，需要有專門的冷藏倉儲和運(yùn)輸設(shè)施，直接送貨到店；第三種是山姆會員店配送中心，這種業(yè)態(tài)批零結(jié)合，有三分之一的會員是小零售商；第四種是服裝配送中心，不直接送貨到店，而是分送到其它配送中心；第五種是進(jìn)口商品配送中心，為整個(gè)公司服務(wù)，主要作用是大量進(jìn)口以降低進(jìn)價(jià)，再根據(jù)要貨情況送往其它配送中心；第六種是退貨配送中心，接收店鋪因各種原因退回的商品，其中一部分退給供應(yīng)商，一部分送往折扣商店，一部分就地處理，其收益主要來自出售包裝箱的收入和供應(yīng)商支付的手續(xù)費(fèi)。目前，我們有了易捷專業(yè)化的品牌，加油站也在逐步提升門店的形象檔次，但商品成本沒有降低，說明我們的物流管理還明顯滯后。

其次，加油站可以從專業(yè)化向特色化過度，使專業(yè)化更加具有特色。主要方式有三種：一是品種種類繁多的綜合性門店，主要分布在城區(qū)，高速公路及路口，但加油站必須配備專職人員管理；二是種類單一的專業(yè)化門店，如，汽車裝飾店、農(nóng)資經(jīng)銷店、摩托車專銷店、土特產(chǎn)專營店、專業(yè)洗車店等，這種運(yùn)營模式可以采取多種經(jīng)營形式；三是季節(jié)性、臨時(shí)性代銷站。這些站沒有多余房子，主要是統(tǒng)一申報(bào)、集中推銷。以化肥、煙酒等重點(diǎn)商品為主，一般為不具備條件的小站。

五、做大非油品業(yè)務(wù)必須用心培育市場。

非油品業(yè)務(wù)要做大，要有發(fā)展后勁，必須用心培育市場。培育市場應(yīng)注意幾點(diǎn)：一是應(yīng)就重點(diǎn)對路商品逐站分析逐站摸底確定當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群。比如，針對化肥、種子、摩托等的市場調(diào)研；二是針對目標(biāo)消費(fèi)群要事前做好用量和要價(jià)的逐站排查和登記預(yù)約，對不能達(dá)成意向協(xié)議的客戶要有耐心，要經(jīng)常性的加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，為下一次的合作夯實(shí)基礎(chǔ)；三是加油站要建立自己的非油品客戶檔案，客戶檔案要有需求分類和聯(lián)系方式；四是要加強(qiáng)干部員工隊(duì)伍的培訓(xùn)和教育，要通過干部員工的科學(xué)有效的宣傳來引導(dǎo)銷售，促進(jìn)銷售，做大銷售；五是可以采取先引進(jìn)門、試著做，先少賺錢、先交朋友、培育市場，再拓展經(jīng)營規(guī)模的辦法儲備后勁。

六、傳遞壓力、調(diào)動(dòng)干部員工積極性是做大非油品業(yè)務(wù)的動(dòng)力。

做大非油品業(yè)務(wù)不是哪一級領(lǐng)導(dǎo)或哪一個(gè)干部的事情，必須調(diào)動(dòng)所有干部員工、調(diào)動(dòng)方方面面的積極性。首先，縣市公司必須用心做好非油品經(jīng)營管理的推手或領(lǐng)航，同時(shí)要樹標(biāo)桿，對每月分配的任務(wù)和促銷措施要做到心中有數(shù)；其次，每月任務(wù)要分配到站分解到人，重點(diǎn)商品每月要落實(shí)到人，加油站員工二次分配考核必須要過非油品關(guān)。對非油品完成進(jìn)度情況要利用“騰訊通”零管系統(tǒng)進(jìn)行加油站周排名，月考核、兌現(xiàn)，并逐周、逐月對油站和個(gè)人完成任務(wù)情況進(jìn)行通報(bào)、檢查、督導(dǎo)，評選出非油品銷售的先進(jìn)單位和個(gè)人。對重大節(jié)假日期間開展的非油品促銷活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)要帶頭、機(jī)關(guān)人員要做表率、加油站要跟上。要利用好零管系統(tǒng)平臺進(jìn)行宣傳督導(dǎo)、營造“比學(xué)趕幫超”的活動(dòng)氛圍；最后，對重點(diǎn)商品實(shí)行的獎(jiǎng)勵(lì)政策要按時(shí)足額兌現(xiàn)，鼓勵(lì)員工在工作時(shí)間內(nèi)或利用下班時(shí)間進(jìn)行非油品的推銷。

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