××局渠道建設工作匯報

堅定信念明確思路切實做好渠道建設工作

尊敬的各位領導、各位同仁：

大家好！今天很高興能來到這里與大家共同探討郵政渠道建設工作。渠道建設是農資分銷及繳費一站通業(yè)務發(fā)展的生命線，只有完善渠道建設，才能推動物流分銷、電子商務業(yè)務的快速發(fā)展。郵政要想在農資市場中占有一席之地，渠道建設起到至關重要的作用。近年來，××局將郵政渠道建設作為當前一項重點工作抓緊抓好，我局從轉變發(fā)展觀念、準確市場定位、優(yōu)化網絡結構入手，采取有力措施，不斷完善渠道建設，促進了農資分銷、繳費一站通等工作的健康發(fā)展。截至目前，我局累計設立郵政三農服務站189個，行政村覆蓋率79%；繳費一站通累計發(fā)展網點246個，行政村覆蓋率達102%，全區(qū)排名第二。

轉變觀念迎合市場

我認為制約郵政進一步加快發(fā)展的首要問題依然是觀念和意識問題，領導層要擺脫傳統(tǒng)理念特別是多年以來郵政通信觀念，重新將我們郵政企業(yè)的實體定位為第三產業(yè)的現代服務業(yè)，是以規(guī)模效益見優(yōu)勢的現代服務業(yè)。農資廠家、供電公司能夠與郵政合作，主要是看中了郵政網絡和營銷渠道的作用。營銷渠道的建設涉及面較廣，但要明確的一點就是，建設渠道本身不是目的而是手段，是通過渠道的建設實施針對性營銷服務、提高服務水平、發(fā)展業(yè)務。隨著內外市場的變化及市場競爭加劇，市場經營要實現從產品戰(zhàn)略向客戶戰(zhàn)略轉變，從單純注重用戶群向規(guī)模和效益并重轉變，通過細分客戶群和細分市場建立自己專業(yè)化的核心隊伍和營銷渠道，從而提升企業(yè)差異化營銷服務的能力。

從制造商、經銷商、零售商三者的關系來看，營銷渠道將不再是一個壓倒競爭對手把產品賣出去的一個通道，而是要把它放在大營銷的企業(yè)戰(zhàn)略角度來思考，既要注重短期市場業(yè)績，也要注重中、長期的市場業(yè)績，并做好客戶的資源管理和提升客戶資源價值，向著規(guī)�；�、專業(yè)化方向發(fā)展。

為此，我局在樹立正確認識觀的前提下，在前期的渠道建設中，適時成立了由一把手任組長的“三農”服務領導小組，并形成了由“三農”服務中心直接面向各支局和“三農”服務站的運營網絡，制定了一套完整的運營、營銷方案以及業(yè)務發(fā)展的中長期規(guī)劃。

及時溝通營造環(huán)境

當地政府領導的支持是郵政發(fā)展的堅強后盾。為此，在渠道建設中作中，我局及時與政府部門溝通，使郵政農資分銷、代收電費等服務成為政府的一項利民工程。我局主管人員經常向市委、市政府領導匯報郵政服務三農工作，爭取地方領導的理解、支持和重視。在長期溝通與不斷爭取下，××市人民政府辦公室向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、開發(fā)區(qū)、新區(qū)管委會下發(fā)了《關于加快推進村郵工程建設“服務三

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農”的實施意見》，要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及相關單位切實加大幫扶力度，推進農村郵政基礎設施建設，并列入相關規(guī)劃，積極配合拓展農村郵政物流市場，填補尚未建立三農服務站的空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我局多次與農業(yè)局、工商局協調溝通，為加盟站點辦齊了各種證件，制定了詳細的業(yè)務流程、退貨管理辦法和酬金管理辦法，為郵政服務“三農”工作的健康運營提供了保障。

加強管理措施到位

我局在渠道建設過程中，多措并舉，全面提升渠道建設能力，走新型渠道發(fā)展之路。

1、提升網點人員的運能能力和營銷技能。為提高網點人員素質，××局分批對網點服務人員進行了培訓，對各支局和各網點均下達了銷售任務，同時制定了考核辦法和激勵措施，有效激發(fā)了相關人員的積極性和創(chuàng)造力。我局同時要求支局長在自身重視的基礎上，一定要和投遞員擰成一股繩共同發(fā)力。要每日碰頭，針對問題開小會、共同分析局面，分步分頭解決。網點建設既是基礎又是關鍵，需要支局長負起重任，確保建設質量。支局長必須直接在一線掌握第一手情況，不必每個村都到，但一定要去典型村。

2、因地制宜做好搞好宣傳。廣告是商業(yè)化的宣傳，我們要以郵政的身份，對化肥這個大眾化的農資進行高度商業(yè)化的廣告宣傳。在宣傳過程中我局側重以下幾點，一是要宣傳郵政經營農資的正當性，即為什么郵政經營農資。宣傳中要突出重點，即郵政服務三農，代收電費是中央的要求，政府許可的，是一項政治任務。第二，要突出“郵政物流無假貨，產品質量信得過”，貨真價實是根本。第三，不回避郵政農資價格問題，一分產品一分價，因為用料實在、工藝先進，所以質優(yōu)，質優(yōu)價廉只有相對的沒有絕對的。

宣傳的具體方式主要是在服務車輛和網點的門頭、背景墻、宣傳欄等設施上都加注了郵政服務“三農”、繳費一站通的品牌；在農村主要街道上發(fā)布墻體廣告，在分銷業(yè)務產品目錄、單頁、手冊、海報等宣傳資料上突出宣傳語。我局要求支局長與投遞員必須在村委會門前張貼加盟公告，公告貼出去的目的是盡可能的廣而告之，這樣才可能真正找到愿意干的人，業(yè)務才能發(fā)展。所以張貼方法方式很重要，必須保證掛墻時間，避免前貼后撕，以取得最大傳播效果，同時還要在村廣播站對公告進行反復廣播擴大影響。

3、針對農村普遍農技輔導推廣相對薄弱，農民對農業(yè)技術知識的渴望的現狀，我局迎合農民需求聘請實踐知識豐富的農技專家開展“送農下鄉(xiāng)”活動，推出農技知識講座，受到了廣大農民朋友的真誠歡迎。今年以來，我局分銷部門利用晚上時間分三次對8個支局，200余個行政村進行了小麥、玉米高產栽培技術和科學施肥進行了培訓，在培訓同時擴大了品牌宣傳，使郵政服務三農的社會效益和經濟效益獲得了同步發(fā)展。

4、沖突、競爭、合作是營銷渠道關系中的永恒主題。渠道建設中要重視渠

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道管理，防范渠道沖突，保證渠道高效、有序的運行。導致渠道政策混亂沖突的重要根源在于政策不科學、不周密，或是良好的政策不能堅持貫徹執(zhí)行，最終出現渠道內部的競爭，內部打起價格戰(zhàn)，不但增加不了收入反而增加了成本。我局的渠道建設堅持“效益優(yōu)先”，本著“成功建設一個，認真管理一個”的原則，把好網點建設質量關，建立嚴格配套的“三農”服務站進入、退出機制和定期考核機制。在網點數量上，只要村莊不是特別小，又是基于申請人自愿的，可以建兩個，大村甚至可建三個。對加盟人員要講明將來只能有一個主站，辦理全部授權業(yè)務，其他是輔站，視情況開辦相關業(yè)務；網點要合理分布，積疙瘩易形成惡性競爭，必須散開來形成互補格局。最后要注意人品的甄別，防止將內戰(zhàn)內行、外戰(zhàn)外行，熱衷于窩里斗的人引入分銷隊伍。

各位領導，各位同仁，渠道建設是郵政面臨的一個長期而艱巨的任務。通過這兩年的摸索我局認識到在選對產品的前提下渠道建設是做好農資分銷、電子商務等工作的核心，在三農服務站、繳費一站通網點數量增長的同時始終保持網點的經營活力是我們需要認真對待的問題，網點活則郵政活。

在今后的工作中，我局將緊密團結在石家莊郵政局黨委周圍，堅定不移的完善渠道建設，使物流分銷、電子商務業(yè)務繼續(xù)保持健康的發(fā)展。

謝謝大家！

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