理財(cái)產(chǎn)品銷售心得體會(huì)

理財(cái)產(chǎn)品銷售心得體會(huì)

在確定了個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,以及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)之后,投資者需要對(duì)自己的理財(cái)收益確定一個(gè)預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點(diǎn),在理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中我們經(jīng)常能看到"預(yù)期收益"的字眼,這不是一種保證的收益,而是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。

時(shí)下,少數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的零收益和虧損引發(fā)了社會(huì)的廣泛關(guān)注。對(duì)于大多數(shù)股民和基民來(lái)說(shuō),在經(jīng)歷多年大風(fēng)大浪的洗禮之后,面對(duì)股票和基金的漲跌已經(jīng)習(xí)以為常。但當(dāng)購(gòu)買(mǎi)了銀行的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益的時(shí)候,特別是一些代客境外理財(cái)產(chǎn)品(QDII)出現(xiàn)市值虧損的時(shí)候,就覺(jué)得難以理解和接受。有些人以為只要是銀行發(fā)售的產(chǎn)品,就不會(huì)出現(xiàn)虧損。其實(shí),購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品是一種投資,任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。下面我們來(lái)看一下購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品需要注意哪些方面。

既然說(shuō)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的,那么投資者需要首先搞清楚的就是自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。目前市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于本金保障方面分為保本和不保本兩種,在產(chǎn)品收益方面分為固定收益和浮動(dòng)收益。一般來(lái)說(shuō),保本固定收益類型的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)最低,可視為固定存款,適合保守型的投資者。與其相對(duì)的不保本產(chǎn)品,收益一般為浮動(dòng)型,這種產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高,但往往預(yù)期收益很可觀,適合于進(jìn)取型的投資者。介于兩者之間的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品應(yīng)該最受廣大投資者青睞。在保證不損失本金的情況下有機(jī)會(huì)獲得高于定存的收益,適合穩(wěn)健型的投資者。那么,對(duì)于不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)作出了分類之后,投資者需要考量一下自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這一點(diǎn)就比較困難,不過(guò)目前一些銀行的理財(cái)產(chǎn)品在銷售時(shí),需要投資者填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問(wèn)卷。投資者可以通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷來(lái)評(píng)估出各自的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這樣,在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以減少一些盲目性。

在確定了個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,以及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)之后,投資者需要對(duì)自己的理財(cái)收益確定一個(gè)預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點(diǎn),在理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中我們經(jīng)常能看到"預(yù)期收益"的字眼,這不是一種保證的收益,而是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。為了使預(yù)期收益顯得好看,一些理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上還將整個(gè)產(chǎn)品存續(xù)期的總收益寫(xiě)上,因此能出現(xiàn)"預(yù)期總收益80%"之類的驚人數(shù)字。其實(shí),我們對(duì)產(chǎn)品收益的考量一般是要看年收益率。如果說(shuō)一個(gè)5年期的產(chǎn)品收益率為50%,那么其年收益率約為10%。舉個(gè)例子,農(nóng)業(yè)銀行在201*年5月發(fā)售的一款股指掛鉤型的QDII產(chǎn)品,在發(fā)行之后短短5個(gè)月里產(chǎn)品市值從100%上升到150%之多,換句話說(shuō)該產(chǎn)品5個(gè)月的收益率為50%,如果折算成年收益率,則已經(jīng)超過(guò)了100%。所以在"預(yù)期收益"以及"年收益率"等關(guān)鍵字眼上,投資者還需多加留意。

選擇正確的投資領(lǐng)域,就是通常所說(shuō)的投資標(biāo)的,在投資理財(cái)中也是非常重要的一環(huán)。投資標(biāo)的有很多,與利率、匯率、基金、股票股指、商品價(jià)格掛鉤的產(chǎn)品在市面上數(shù)不勝數(shù)。究竟哪種標(biāo)的更好呢?其實(shí),在不同的時(shí)期,不同的市場(chǎng)環(huán)境下,會(huì)有不同的選擇。這就需要投資者自己來(lái)判斷。一般,銀行通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì),能夠較為準(zhǔn)確地分析出市場(chǎng)的走向,并相應(yīng)地推出一些理財(cái)產(chǎn)品。投資者如果認(rèn)同銀行的觀點(diǎn),則可以購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。時(shí)下,商品價(jià)格的飛速增長(zhǎng)應(yīng)該是眾人皆知,特別是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格以及一些稀有金屬的價(jià)格。因此,購(gòu)買(mǎi)一些與商品價(jià)格掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品則不失為一個(gè)好辦法。農(nóng)業(yè)銀行本著服務(wù)三農(nóng)的宗旨在201*年11月推出了一款名為"金土地1號(hào)"的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格掛鉤型產(chǎn)品,產(chǎn)品的收益與小麥、玉米、大豆的期貨價(jià)格掛鉤。到目前,該產(chǎn)品在發(fā)售不到5個(gè)月里,市值已經(jīng)到達(dá)了114%。

對(duì)于個(gè)人投資者來(lái)說(shuō),理財(cái)產(chǎn)品的期限一般不宜過(guò)長(zhǎng)。如產(chǎn)品到期日為2-3年,建議投資者認(rèn)真考慮流動(dòng)性問(wèn)題。也就是說(shuō)對(duì)于一些中長(zhǎng)期的理財(cái)產(chǎn)品,投資者是否享有提前贖回權(quán)。流動(dòng)性安排不但給予了投資者在產(chǎn)品虧損時(shí)及時(shí)止損的機(jī)會(huì),并且在產(chǎn)品市值直線上升時(shí)投資者可兌現(xiàn)收益,落袋為安。

除了上述提到的一些方面,在投資時(shí)還有很多細(xì)節(jié)需要把握好。例如投資幣種、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、各種費(fèi)用等等。希望對(duì)廣大的投資者選擇理財(cái)產(chǎn)品有所幫助。同時(shí)也祝愿大家投有所獲、投有所得。

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網(wǎng)點(diǎn)廳堂銷售的心得體會(huì)

作為一名會(huì)計(jì)主管，內(nèi)控工作是我的本職工作，但是廳堂銷售也同樣是我的主要職責(zé)，特別是今年以來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的銷售任務(wù)越來(lái)越嚴(yán)峻，我更應(yīng)該擔(dān)負(fù)起網(wǎng)點(diǎn)廳堂銷售組織實(shí)施者的角色，讓營(yíng)銷行長(zhǎng)安心地去拓展行外業(yè)務(wù)，為此我有以下幾條心得體會(huì)同大家分享：

一、“一柜一日一產(chǎn)品”。對(duì)于廳堂銷售，我們網(wǎng)點(diǎn)要求高柜員工做到“一柜一日一產(chǎn)品”，只要是你今天在高柜當(dāng)班一天，你就要最基本地做到從當(dāng)天服務(wù)的客戶中銷售出去一樣產(chǎn)品，信用卡、交銀卡、沃德卡、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等，并在此基礎(chǔ)上再做到個(gè)個(gè)擊破，銷售能力強(qiáng)的員工要適時(shí)幫助銷售能力弱的新員工，確保每天不能有人掛零。

二、“廳堂分層銷售鏈“。高柜員工負(fù)責(zé)1萬(wàn)至5萬(wàn)的大眾客戶群，大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)5萬(wàn)至30萬(wàn)的中端客戶群，理財(cái)師負(fù)責(zé)30萬(wàn)以上的高端客戶群，這樣銷售鏈上的客戶分級(jí)已明確設(shè)定，高柜員工從大眾客戶群中識(shí)別出5萬(wàn)以上有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)意圖的客戶時(shí)，馬上聯(lián)系大堂經(jīng)理并把客戶轉(zhuǎn)交過(guò)去，大堂經(jīng)理再通過(guò)攀談得知客戶屬于30萬(wàn)以上的高端客戶時(shí)立即聯(lián)系理財(cái)師，這時(shí)理財(cái)師就會(huì)引導(dǎo)客戶至二樓沃德區(qū)面對(duì)面的制定理財(cái)計(jì)劃，把一名普通客戶變?yōu)槲倚械闹覍?shí)沃德客戶，對(duì)于能發(fā)展公私聯(lián)動(dòng)衍生業(yè)務(wù)的資產(chǎn)達(dá)到百千萬(wàn)以上的客戶那就輪到我們營(yíng)銷行長(zhǎng)親自出馬接待，整個(gè)銷售鏈環(huán)環(huán)相扣，而我會(huì)計(jì)主管就去做那個(gè)穿針引線的人。

三、“銷售產(chǎn)品抓重點(diǎn)和亮點(diǎn)”。每日、每星期、每月的銷售任務(wù)都是不同的，那我就要抓住重點(diǎn)發(fā)掘亮點(diǎn)，讓員工心里也有一個(gè)主心骨。比如最近的重要產(chǎn)品“快捷理財(cái)”，易拉報(bào)、地貼、宣傳折頁(yè)早就擺放出去可是客戶對(duì)于1萬(wàn)元入門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品還是將信將疑，這時(shí)我就自己先學(xué)習(xí)先理解分析這個(gè)產(chǎn)品，從而得出最能讓客戶接受的第一句話“如果你簽約快捷理財(cái)你就能每月免去二筆跨行取款的手續(xù)費(fèi)”，接下來(lái)我就把我的結(jié)論傳達(dá)到每位員工，馬上當(dāng)天就立竿見(jiàn)影，我們一共簽下了30多個(gè)快捷理財(cái)。而對(duì)公柜臺(tái)的員工，我讓她們抓住簽過(guò)代發(fā)工資協(xié)議的公司財(cái)務(wù)，把我們的快捷理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶回去，把有意向的員工名單帶回來(lái)，從而擴(kuò)大我們快捷理財(cái)客戶群。

四、“晨會(huì)銷售產(chǎn)品傳達(dá)點(diǎn)評(píng)制”。抓住晨會(huì)銷售伊始的契機(jī)，第一是讓理財(cái)師把今天或這幾天的銷售產(chǎn)品傳達(dá)給大家，第二是對(duì)高柜員工的銷售業(yè)績(jī)做一個(gè)點(diǎn)評(píng)。我們網(wǎng)點(diǎn)有一個(gè)自己的銷售龍虎榜，每人每天的銷售業(yè)績(jī)都赫然在目，大家做到心中有數(shù)，而我最主要是在晨會(huì)上鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的高柜員工，比如最近我們網(wǎng)點(diǎn)九院新進(jìn)醫(yī)生來(lái)開(kāi)工資卡的較多，員工金昌明馬上想到了一個(gè)“一攬子計(jì)劃”，在為他們開(kāi)立工資卡的同時(shí)，配套為他們開(kāi)立了公務(wù)員卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、快捷理財(cái)、銀信通等一系列產(chǎn)品，只服務(wù)了一名客戶就簽下了多筆產(chǎn)品，晨會(huì)上這個(gè)優(yōu)秀的點(diǎn)子馬上與大家一起分享，大家都你爭(zhēng)我?jiàn)Z地比賽誰(shuí)是當(dāng)天的銷售冠軍。通過(guò)這種以點(diǎn)帶面的方式來(lái)注重培養(yǎng)高柜銷售能手，培育個(gè)金隊(duì)伍后備梯隊(duì)，現(xiàn)在我網(wǎng)點(diǎn)高柜員工張銘明已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為大堂經(jīng)理，而原大堂經(jīng)理孫曄臨又成功轉(zhuǎn)型為理財(cái)師。套用一句銷售俗話：只有不會(huì)銷售的人,沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品。愿我的這些廳堂銷售小體會(huì)能拋磚引玉，能給大家?guī)��?lái)一些思路，讓我們與成功有約與快樂(lè)相伴。

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