酒水推銷經(jīng)典

我做了二年的酒水促銷員，當(dāng)然要跟性格和相貌有關(guān)了，我的相貌不是很靚女但也不是很丑，我的身材相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較豐滿，但是我的性格是特別特別的開(kāi)朗，不管和什么樣的人我和他/她都可以聊的來(lái)，我的一位表姐對(duì)我的評(píng)價(jià)是說(shuō)我見(jiàn)到石頭都要說(shuō)三句話的那種人，我有時(shí)很慶辛自己有這樣的性格，有時(shí)我自己都覺(jué)得我的話是不不是太多，正因?yàn)槲业倪@種性格，我很快被上司提拔啦，我在一年前也是一名促銷主管啦，在這里我要感謝我以前的那位上司紅姐和我的一位好朋友李燕，因?yàn)槭撬齻円�領(lǐng)我走進(jìn)銷售行業(yè)的，也對(duì)我的工作指導(dǎo)與幫助了不少，再次表示我的感謝依我的經(jīng)驗(yàn)，有的客人不沖著酒的好壞，而是沖著促銷員的臉蛋來(lái)點(diǎn)酒的，就像酒店服務(wù)員一樣，漂亮?xí)�說(shuō)的服務(wù)員當(dāng)然客人就愿意定他的包間了，唉，反正說(shuō)白了就是靠臉蛋吃飯，不過(guò)促銷員光有臉蛋還不行，還要會(huì)說(shuō)，講究促銷方式，如果把促銷員做好了，嘴皮子算是練出來(lái)了

餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧

推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對(duì)于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)：一、在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

列：一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，我們就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人。客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了客人來(lái)在酒店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。

列：而對(duì)于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。

例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的客人話多，人也愛(ài)動(dòng)，喜歡問(wèn)這個(gè)菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)的多不多，對(duì)于這樣的客人我們就可以對(duì)客人說(shuō)這菜味道不錯(cuò)，別的客人反應(yīng)不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？

例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷目的。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。

例：當(dāng)我們向客人推銷飲料時(shí)，有三種不同的詢問(wèn)方式；一是："先生，您來(lái)點(diǎn)酒水飲料嗎？二是；先生，您用什么酒水飲料？

三是：先生，您用白酒啤酒，還是紅酒飲料？

可以看出第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在我們的誘導(dǎo)下選擇其中一種。因此，第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。因此，我們?cè)诠ぷ髦徐`活運(yùn)用以上幾種推銷技巧，可以大大提高推銷效率

1、介紹酒水時(shí)，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價(jià)位酒水，后推介中低價(jià)酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。

2、客人已經(jīng)落座并上了開(kāi)口小菜時(shí)，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好!請(qǐng)問(wèn)您喝點(diǎn)什么？是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問(wèn)：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報(bào)上來(lái)，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意/

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意；

B、不可忽視女性客人，對(duì)她們應(yīng)熱情并主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯(cuò)。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶�！�

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。語(yǔ)氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯(cuò)的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗嘗？”

3、客人就餐中途也是推銷的好機(jī)會(huì)。這時(shí)的推銷更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出幾條：

A、隨時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”

B、留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷。

C、對(duì)待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過(guò)量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂(lè)煲姜湯。

4、推銷時(shí)要注意身體語(yǔ)言的配合。與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍�！�

5、推銷也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗(yàn)，會(huì)大大提高推銷效果。

A、熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)推銷方便，增加你的信心。

B、熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

C、熟記酒水價(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。

D、不斷為客人斟酒。

E、收空杯、空盤(pán)時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。

F、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì)，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請(qǐng)客，公司除會(huì)，情人約會(huì)。

G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。

H、了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來(lái)自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。

酒水推銷可以說(shuō)是一門學(xué)問(wèn)，要成為一名優(yōu)秀的酒水推銷員也不是件容易的事，這里簡(jiǎn)單介紹一下酒水推銷員的技巧，希望對(duì)你有所幫助。

1、在推銷過(guò)程中，不要僅僅接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；

2、要有良好的記憶力，熟記客人的姓名及愛(ài)好的酒水，熟記酒類品牌，了解所推酒水的品質(zhì)、風(fēng)格等等；

3、推銷過(guò)程中不可強(qiáng)令客人多消費(fèi)，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時(shí)，推銷工作應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，以免造成誤會(huì)，在任何場(chǎng)合顧客滿意比銷量更為重要；

4、多做主動(dòng)推銷，能夠生動(dòng)的描述，注意語(yǔ)言藝術(shù)及表情；

5、注意“主隨客便”，爭(zhēng)取找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷，對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷；要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購(gòu)；

6、要善于利用第三者的意見(jiàn)，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說(shuō)XXX一來(lái)我這里就點(diǎn)名要喝XXX酒；

7、要合理利用客人之間的矛盾，如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，推銷員利用想喝的那位客人的意見(jiàn)，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。

8、一些推銷語(yǔ)言上的小技巧：

A、推銷過(guò)程中要學(xué)會(huì)使用問(wèn)句、借人之口法、贊語(yǔ)法、親近法等方法和客人進(jìn)行共同，以便取得客人的信任；

B、利用語(yǔ)言中的加減法，加法指羅列所推薦酒水的各種優(yōu)點(diǎn)，尤其是客戶比較關(guān)心的優(yōu)點(diǎn)；減法指說(shuō)明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾；有時(shí)候也可以利用語(yǔ)言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來(lái)不多。

C、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見(jiàn)，然后再轉(zhuǎn)折闡述。

以上只是推銷酒水的部分小技巧，更多的技巧還需要推銷人員在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，向優(yōu)秀的推銷員不斷學(xué)習(xí)，不同的推銷員，不同的酒水，推銷的方法可能也不盡相同。

擴(kuò)展閱讀：酒水推銷的方法

（一）酒水推銷是酒吧經(jīng)營(yíng)的核心

酒吧經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費(fèi)的主要對(duì)象，因此酒吧推銷歸根到底還是酒水的推銷，酒吧推銷的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在酒水推銷上。1.酒水推銷的目的

（1）酒水銷售是酒吧收入的主要來(lái)源。酒吧經(jīng)營(yíng)以一定的娛樂(lè)活動(dòng)和娛樂(lè)形式為依托來(lái)吸引客源，但酒吧的主要收入來(lái)源是通過(guò)酒水的銷售來(lái)獲得。酒吧采取各種推銷手段來(lái)增加酒水的銷售量，提高酒水的銷售額是酒吧經(jīng)營(yíng)所追求的目標(biāo)。

（2）酒水推銷能提高現(xiàn)有酒吧客人的消費(fèi)水平。酒水推銷能使酒吧客人增加消費(fèi)量，使酒吧能從客人的消費(fèi)中得到更多的收入。

（3）酒水推銷能向客人展示酒吧的特色和風(fēng)貌。酒水推銷是酒吧服務(wù)人員通過(guò)有禮貌而規(guī)范的服務(wù)向客人展示飲品的質(zhì)量而完成的。這種推銷方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象，有利于提高回頭率，增加新客源。

（4）酒水推銷能提高酒吧的綜合利潤(rùn)率。酒水推銷首先節(jié)省了廣告宣傳的費(fèi)用；其次，客人在進(jìn)行娛樂(lè)的同時(shí)，增加了酒水的消費(fèi)。

2.服務(wù)是酒水推銷的基礎(chǔ)

酒水銷售是通過(guò)一定的服務(wù)方式來(lái)提供給客人的，酒水推銷在一定的酒吧文化的環(huán)境中，使客人在服務(wù)過(guò)程中得到滿足，從而增加酒水的消費(fèi)數(shù)量。堅(jiān)持以服務(wù)為基礎(chǔ)，在遵循酒吧服務(wù)原則的前提下增加酒水的銷售。

（1）以顧客為中心的原則。酒吧經(jīng)營(yíng)的一切服務(wù)活動(dòng)和一切服務(wù)項(xiàng)目都必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)。因此，酒吧服務(wù)必須堅(jiān)持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習(xí)俗，避免同顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，把錯(cuò)留給自己，把對(duì)留給客人，堅(jiān)持“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”的原則，在滿足客人自尊的同時(shí)提供能滿足消費(fèi)動(dòng)機(jī)的服務(wù)，增強(qiáng)顧客消費(fèi)欲望。

（2）周全性原則�，F(xiàn)代人消費(fèi)日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒吧能提供豐富多彩、高質(zhì)量的飲品與服務(wù)，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂(lè)項(xiàng)目和其他特色服務(wù)，來(lái)提高客人的消費(fèi)水平。

（3）體現(xiàn)人情的原則。酒吧作為客人精神需求滿足和情感宣泄的理想場(chǎng)所，要在服務(wù)上體現(xiàn)出人情味。當(dāng)客人感到空虛、寂寞、孤獨(dú)或因繁忙的工作而疲倦、緊張時(shí)，他們總能在酒吧中找到適合于自己的服務(wù)氛圍，酒吧服務(wù)應(yīng)盡量滿足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費(fèi)能力。

（4）靈活性原則。酒吧服務(wù)不像餐飲服務(wù)那樣呆板，酒吧服務(wù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，應(yīng)在服務(wù)中體現(xiàn)靈活性。一方面客人在酒吧消費(fèi)的隨意性，必須使酒吧服務(wù)采取相應(yīng)的靈活性；另一方面，酒吧消費(fèi)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，如客人醉酒等，酒吧服務(wù)必須采取隨機(jī)應(yīng)變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進(jìn)行處理。靈活性原則能使酒吧服務(wù)最大限度地滿足客人的需求。

（5）效率性原則。酒吧的產(chǎn)品一般是即時(shí)生產(chǎn)，即時(shí)消費(fèi)�？腿怂�點(diǎn)各種飲料是通過(guò)服務(wù)人員面對(duì)面的直接服務(wù)；同時(shí)，由于飲料本身的特征要求必須提供快速服務(wù)。酒吧服務(wù)過(guò)程即是產(chǎn)品出售過(guò)程，也是消費(fèi)過(guò)程。酒吧服務(wù)必須要突出高效率，保證高質(zhì)量地完成酒水的服務(wù)。

（6）安全性原則。酒吧服務(wù)必須在一個(gè)安全的環(huán)境中完成；首先要求酒吧服務(wù)人員要保證酒水的質(zhì)量和衛(wèi)生安全；其次，要保證客人隱私權(quán)得到尊重；第三，要保證客人在酒吧的消費(fèi)過(guò)程中不受干擾和侵害。只有保證酒吧消費(fèi)的安全，才能維持一個(gè)穩(wěn)定的客源市場(chǎng)，只有保證了酒水質(zhì)量和衛(wèi)生安全，才能擴(kuò)大和提高飲品推銷的機(jī)會(huì)。3.服務(wù)人員是酒水推銷的關(guān)鍵

酒水是通過(guò)服務(wù)人員來(lái)向客人提供的。酒吧服務(wù)人員是酒吧的推銷員，酒吧生意的好壞

直接與服務(wù)人員的推銷技巧有關(guān)。酒吧服務(wù)人員通過(guò)向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機(jī)智靈活的服務(wù)人員會(huì)不失時(shí)機(jī)地向客人進(jìn)行推銷。

酒水推銷是一門藝術(shù)，要求服務(wù)人員具有必備的酒水知識(shí)，掌握酒水的特征，通過(guò)提供規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，使客人享受到最佳的服務(wù)。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)人員針對(duì)不同身份、習(xí)俗的顧客推銷適合其口味的飲品。顧客對(duì)服務(wù)人員提供的合理建議是很難拒絕的。

（二）酒水的服務(wù)推銷

酒水推銷應(yīng)掌握一定的方法，推銷得法就能取得事半功倍的效果。每一個(gè)酒吧員工都是酒吧的推銷員。

1.服務(wù)人員的推銷知識(shí)和技巧

要做好酒水推銷，首先酒吧服務(wù)人員尤其是調(diào)酒師和服務(wù)人員要詳細(xì)了解酒吧飲晶原料成分、調(diào)制方法、基本口味、適應(yīng)場(chǎng)合等。酒水知識(shí)是酒吧服務(wù)人員做好推銷工作的首要條件。同時(shí)酒吧服務(wù)人員還應(yīng)了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒吧飲品因名稱誘人，顧客在點(diǎn)飲料時(shí)，會(huì)帶有盲目性。所以，酒吧服務(wù)人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要詳細(xì)介紹飲品，在顧客了解飲品后點(diǎn)飲料，這樣能減少顧客點(diǎn)要不了解的飲晶。

服務(wù)人員正確使用推銷技巧，不僅能增加銷售量，而且會(huì)使顧客享受到標(biāo)準(zhǔn)殷勤的服務(wù)（請(qǐng)參見(jiàn)第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”）。2.演示推銷

酒吧酒水的配置都是調(diào)酒師當(dāng)著客人的面完成的。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時(shí)，給客人一種可信賴感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著人們對(duì)酒水的消費(fèi)欲望。演示性推銷是一種最可靠、最有效的手段，這是因?yàn)椋旱谝�，調(diào)酒師直接接觸顧客。調(diào)酒師衣著整潔、舉止文雅、禮貌穩(wěn)重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調(diào)酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信并有好印象就會(huì)很容易地接受調(diào)酒師推薦的飲品。第三，調(diào)酒師面對(duì)客人，有機(jī)會(huì)同顧客聊天，能隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。

3.服務(wù)推銷

服務(wù)推銷要從真正了解顧客開(kāi)始。酒吧服務(wù)強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，以滿足顧客的需求為首要任務(wù)，要做到這一點(diǎn)就必須從了解顧客的真實(shí)需求、真實(shí)感受開(kāi)始。了解顧客需要什么樣的飲品和服務(wù)，而不是把自己的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷給客人。

（1）注意瞬間推銷。注意服務(wù)的瞬間效應(yīng)。服務(wù)人員在與顧客接觸的過(guò)程中的每一時(shí)刻，每個(gè)細(xì)節(jié)上，都應(yīng)嚴(yán)格按照酒吧的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，給顧客溫馨體貼的服務(wù)。這種服務(wù)能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務(wù)瞬間效應(yīng)來(lái)自于以下幾個(gè)方面：第一，服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范化。在特定的酒吧經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，服務(wù)人員用什么樣的語(yǔ)言都有較明確的規(guī)定。除禮貌用語(yǔ)外還要注意語(yǔ)言的推銷技巧，如“今天我們酒吧的特飲很受歡迎，您看是否來(lái)，杯”或“您已經(jīng)點(diǎn)了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長(zhǎng)城干白，價(jià)格又合理，我給您再來(lái)一瓶好嗎?”等。第二，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、優(yōu)美。服務(wù)人員談吐清楚，快慢適宜，語(yǔ)音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。第三，服務(wù)和藹有禮貌。禮貌既能使服務(wù)人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對(duì)服務(wù)人員的熟悉與信任。第四，主動(dòng)服務(wù)。它包括主動(dòng)去迎接客人，主動(dòng)去幫助客人，主動(dòng)去詢問(wèn)客人，主動(dòng)去服務(wù)客人。這種主動(dòng)性表現(xiàn)了服務(wù)人員的服務(wù)熱情、對(duì)顧客的尊重。主動(dòng)服務(wù)要以征求顧客需要為前提，體現(xiàn)出熱情與周到。第五，全方位立體服務(wù)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務(wù)。全方位立體服務(wù)要使顧客在酒吧的任何一個(gè)活動(dòng)都達(dá)到滿意，從消費(fèi)飲品，參加娛樂(lè)，甚至上衛(wèi)生間等都應(yīng)周到。只有在各個(gè)方面得到滿足，客人才會(huì)感到物有所值。

（2）服務(wù)推銷的方法。第一，從客人需要出發(fā)推銷飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費(fèi)需求也不同。對(duì)于擺闊、虛榮心強(qiáng)的客人要推銷高檔名貴的酒水；對(duì)于主要是為

了消遣娛樂(lè)的客人，推銷大眾酒水；對(duì)于團(tuán)體聚會(huì)，向客人推銷瓶裝酒水。第二，從價(jià)格高的名牌飲品開(kāi)始推銷。價(jià)格高的飲品，利潤(rùn)大，對(duì)酒吧貢獻(xiàn)多�？梢韵蝾櫩屯扑]“本酒吧最近從法國(guó)進(jìn)了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會(huì)拒絕的。第三，推銷酒吧的特飲或創(chuàng)新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨(dú)特之處，如由著名的調(diào)酒師調(diào)制，該飲品在XX比賽中獲一等獎(jiǎng)，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導(dǎo)客人點(diǎn)飲料。第四，主動(dòng)服務(wù)，制造銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客正在猶豫或不想購(gòu)買時(shí)，服務(wù)人員只要略加推銷，就可能促成客人消費(fèi)。這些機(jī)會(huì)在服務(wù)中經(jīng)常可見(jiàn)，當(dāng)客人環(huán)顧四周或當(dāng)客人酒杯已空時(shí)，只要適時(shí)推銷即可抓住機(jī)會(huì)。（三）酒水的特征推銷

酒吧中所經(jīng)營(yíng)的酒類品種豐富，每種酒都有其自身的特征，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類酒由于出產(chǎn)地和年份不同，其口味和價(jià)值也有差異。因此，酒水推銷最直接、最關(guān)鍵的是服務(wù)人員要熟悉酒水及酒吧經(jīng)營(yíng)知識(shí)，并根據(jù)各自的特點(diǎn)向客人推銷，這種方法容易被客人接受。1.葡萄酒的推銷

（1）根據(jù)葡萄酒的飲用特點(diǎn)推銷（詳見(jiàn)第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”）。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同；其次，葡萄酒用杯容量不同；第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務(wù)人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)向顧客推銷，才能使顧客認(rèn)識(shí)到服務(wù)人員的專業(yè)性和真誠(chéng)的推銷。

（2）推銷高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠(yuǎn)的葡萄酒，這類酒的品質(zhì)上乘，味道好；其次，推薦世界著名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類酒品雖然價(jià)格昂貴，但能滿足求新、求異、講究社會(huì)地位的顧客的需求；第三，推薦當(dāng)?shù)厝藗兪煜さ钠放�，這類酒品容易被顧客認(rèn)可和接受。

2.香檳酒的推銷

香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場(chǎng)合。服務(wù)人員或調(diào)酒師要善于察言觀色，向在生意場(chǎng)上獲得成功，或有喜事的賓客不失時(shí)機(jī)的推銷這類酒品。

調(diào)酒師或服務(wù)員還可利用香檳酒的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造酒吧活動(dòng)的特殊氣氛，如開(kāi)香檳時(shí)發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開(kāi)瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達(dá)喜悅之情。香檳酒的推銷在于服務(wù)人員掌握香檳酒的服務(wù)技巧和捕捉顧客的心理與大家共享歡快的喜悅。

3.啤酒的推銷

啤酒是酒吧中銷量最大的酒品。啤酒的推銷首先要根據(jù)飲用特點(diǎn)推銷。啤酒含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，素有“液體面包”之稱，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來(lái)的氣味，易于受空氣中細(xì)菌的感染，而且遇強(qiáng)光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤(rùn)高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風(fēng)味的啤酒，另一方面對(duì)名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過(guò)服務(wù)技巧來(lái)推銷啤酒。啤酒中含有二氧化碳?xì)怏w，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會(huì)使杯中的啤酒較少，客人會(huì)不滿意；太少又顯得沒(méi)有氣氛。

4.威土忌的推銷

（1）推銷威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛(ài)爾蘭、美國(guó)和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛(ài)爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地；美國(guó)的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土；加拿大的加拿大俱樂(lè)部、施格蘭特醇等。

（2）按飲用習(xí)慣推銷。威士忌一般習(xí)慣于用1.5盎司的酒加冰和加水（礦泉水、蘇打水）后飲用。目前酒吧大多按這種習(xí)慣來(lái)服務(wù)。5.白蘭地的推銷

（1）根據(jù)產(chǎn)地推銷。法國(guó)科涅克地區(qū)所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因?yàn)榭颇�克地區(qū)的陽(yáng)光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長(zhǎng)，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來(lái)蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無(wú)與倫比的。

（2）根據(jù)品牌推銷。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點(diǎn)進(jìn)行推銷。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩(shī)、人頭馬、御鹿、拿破侖、長(zhǎng)頸、大將軍、金馬、金像。

（3）根據(jù)酒齡錐銷。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應(yīng)，酒陳釀的時(shí)間越長(zhǎng)，純酒精損失得越多，每年約為2％～3％。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價(jià)值，陳釀時(shí)間越久，質(zhì)量越好。

6.雞尾酒的推銷

（1）根據(jù)雞尾酒的色彩推銷。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務(wù)人員可根據(jù)其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。

（2）根據(jù)雞尾酒的口味推銷。雞尾酒的口味對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，可能最初有不適應(yīng)的地方，但是，當(dāng)今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進(jìn)雞尾酒的消費(fèi)。

（3）根據(jù)雞尾酒的造型推銷。雞尾酒的造型表達(dá)不同的含義，突出酒品的風(fēng)格，服務(wù)人員可通過(guò)對(duì)造型的說(shuō)明向客人推銷。

（4）推銷著名的雞尾酒品。盡管人們對(duì)雞尾酒不太熟悉，但是對(duì)一些著名的酒品，人們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過(guò)典故來(lái)加以描述其特征和特殊效果。

（5）通過(guò)調(diào)酒師的表演來(lái)推銷。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調(diào)酒師精彩的調(diào)酒技巧的同時(shí)，會(huì)對(duì)調(diào)酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴感，這樣就能達(dá)到推銷的目的。（四）節(jié)日酒水推銷

節(jié)日為酒吧酒水推銷創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。很多酒吧利用節(jié)日搞一些有特色的促銷活動(dòng)吸引更多的客人，有些酒吧特制各種節(jié)日酒水，增加酒水銷售。1.春節(jié)

春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日。人們?cè)谶@個(gè)節(jié)日親朋好友聚會(huì)在一起，互相祝賀新年。酒吧應(yīng)利用這一節(jié)日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，來(lái)渲染節(jié)日氣氛，吸引顧客。春節(jié)期間顧客大多是以家庭團(tuán)圓、親朋聚會(huì)為主。酒吧酒水推銷應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主，價(jià)格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。

2.元宵節(jié)

農(nóng)歷正月十五，我國(guó)各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統(tǒng)活動(dòng)。酒吧可利用自身的設(shè)施和場(chǎng)地舉辦元宵節(jié)卡拉OK、舞會(huì)專場(chǎng)。元宵節(jié)光顧酒吧多以單位、公司同事為主，酒水推銷也應(yīng)考慮節(jié)日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。3.情人節(jié)

2月14日，是西方人較為浪漫的節(jié)日�，F(xiàn)在我國(guó)青年人多過(guò)此節(jié)日。酒吧可以舉辦情人節(jié)舞會(huì)或化妝舞會(huì)，一方面可特制情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷售。4.復(fù)活節(jié)

每年春分月圓的第一個(gè)星期日為西方的復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)期間，酒吧可繪制彩蛋出售或贈(zèng)送，推銷帶有復(fù)活節(jié)氣氛的飲品。

5.中秋節(jié)

中秋是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日。酒吧根據(jù)中秋節(jié)特點(diǎn)舉辦賞月、民樂(lè)演奏等活動(dòng)推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節(jié)日情趣。6.圣誕節(jié)

12月25日是西方的一大節(jié)日。在我國(guó)，一些公司、企業(yè)、機(jī)關(guān)利用這一時(shí)間舉行年末聚會(huì)。酒吧的圣誕活動(dòng)一般持續(xù)到元旦，這是酒吧經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)段。酒吧應(yīng)采取各種活動(dòng)盡量推銷各種酒水。

（五）酒水的季節(jié)推銷因季節(jié)的不同，人們對(duì)酒水的消費(fèi)習(xí)慣也有差別，做好季節(jié)推銷是酒吧酒水銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。1.夏季酒水推銷

（1）夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷的黃金季節(jié)。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。

（2）夏季酒水銷售成本最低。在夏天，大部分飲料銷售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。2.冬季酒水推銷

冬季酒水推銷一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見(jiàn)的飲品；以熱茶、咖啡、牛奶為基礎(chǔ)的混合飲料，如皇家咖啡、愛(ài)爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒吧最受歡迎的飲品。

（六）賓客特征與酒水推銷

酒吧酒水推銷必須從了解賓客開(kāi)始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費(fèi)行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時(shí)光，有的是為了尋求娛樂(lè)項(xiàng)目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有做到“看人下菜單”才能既充分滿足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷售酒水。

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