市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習報告(定稿)

學號：

*****職業(yè)技術學院經濟管理系

畢業(yè)實習報告

班級專業(yè)名稱指導教師學生姓名

二○一一年六月

實習報告

一、實習單位概況

河北新都市商務服務有限公司成立于201*年，注冊資金50萬，員工人數20余人，地處石家莊市商務聚集所在地，西大街94號，是一個伴隨著新型服務業(yè)所誕生的專業(yè)整合推廣和服務性的機構，通過對各個專業(yè)行業(yè)優(yōu)質服務的整合再組合，為廣大企事業(yè)單位提供多方位“一站式”商務行政與后勤保障的綜合服務解決方案的新型企業(yè)。

公司主要是針對全省廣大企事業(yè)不同發(fā)展階段的商務應用需求，提供包括政務、法務、會務、信息化建設與維護、咨詢策劃、商務公關、管理及投資在內的多方位綜合服務解決方案。

二、實習內容

我剛加入公司這個團隊時，公司正在做一個政府營銷的項目，主要是為河北省中小企業(yè)解決貸款難、融資難的問題。我的工作就是通過打電話與企業(yè)負責人進行溝通，了解這些企業(yè)是否有貸款需要，并且把4月22號在省委招待處召開的銀企對接會的會議通知到各企業(yè)單位。如果企業(yè)需要貸款，還要發(fā)送有關銀企對接會的文件，讓對方能夠詳細的了解情況，自己則要準備記事本記錄有貸款需要的企業(yè)，除了要記企業(yè)名稱、負責人姓名及聯系方式、注冊資金這些基本情況外，還要記錄企業(yè)的貸款用途，是否需要擔保公司介入等。

除了每天工作時間打電話外，晚上工作回來，還要查第二天要打的企業(yè)資料。每天上班都要開早會和晚會，這些時間都在學習金融知識，以及解決打電話時碰到的問題，這也是充實自己和提高自己電話技巧的過程。在工作中，也讓我深刻的了解到，做電話銷售時，只有越了解你的客戶資料，自己知識武裝越充實，技巧越高，成功的幾率才會大幅度提高。

三、實習體會

這兩個月左右的實習，我受益匪淺。學到了很多，所以我做了一下總結，希望能作為我以后不斷努力工作的奠基石，能鞭策自己成為一個優(yōu)秀的人才。

（一）虛心學習

在新環(huán)境時，我們會碰到很多問題，比如我剛到公司要學會使用傳真機，要懂貸款方面的知識，否則工作都不能進行，這些東西都是部門經理認真教我的，所以當別人教我們

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知識時，我們應該抱著虛心求學的態(tài)度去接受，把別人的教導謹記在心，認真對待，這樣工作也能進步。

（二）端正態(tài)度

我們到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。剛開始工作的時候總是進入不了狀態(tài)，好像遇到瓶頸一樣，想突破但卻總也找不到出口在哪里，所以在工作的時候要多看看別人怎么做，怎么在網上找企業(yè)資料，多聽聽別人和客戶是怎樣溝通的等等，然后自己也學習著去做，終于我也開始能慢慢的與客戶展開更多的交流，逐漸的能讓更多的客戶相信我了，所以我們今后不管干什么都要端正自己的態(tài)度，這樣才能把事情做好。

（三）少埋怨

有的人會覺得公司這里不好那里不好，每天上班很早下班很晚，晚上回來還要查資料沒有自由時間，而且工資還少的可憐，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒，不但做不好工作，還增加了自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到公司好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

（四）堅持

我剛開始工作的時候，一種興奮和新鮮感讓我每天都很自信滿滿，可是一段時間之后，每天重復同樣的工作，而且時常遭到客戶的拒絕，讓我慢慢失去了熱情，甚至產生離開的想法，多虧了同事和經理對我的開導，讓我不要輕易的放棄，我才順利的完成自己的實習工作。所以我們在以后工作遇到類似情況的時候，一定要選擇堅持，輕易放棄只會讓自己后悔。

這次實習，給了我一個鍛煉的機會，讓我從中學到了很多課本沒有的東西，得到了很多寶貴的經驗。今后我會盡快丟掉對學校的依賴心理，繼續(xù)努力，不斷豐富知識，不斷積累工作經驗，學會在社會上獨立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。

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學號：

201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設計）

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學生姓名：所屬系部：專業(yè)班級：

指導教師：定稿時間：

目錄

前言................................................................1一、實習概況........................................................2

(一)、實習目的..................................................2

1、將理論知識與實踐相結合....................................22、了解企業(yè)營銷模式..........................................2（二）、實習時間.................................................2（三）、實習單位概況.............................................2（四）、實習崗位介紹.............................................2二、實習業(yè)務工作綜述..........................................2

（一）、根據工作需要了解所銷售產品知識...........................3（二）掌握一定的銷售技巧........................................3

1、目標消費群的定位..........................................3

2、產品......................................................3

三、實習體會與收獲............................................4

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前言

隨著中國社會主義市場經濟體系建立、世界經濟一體化進程的加快和科學

技術的飛速發(fā)展，市場營銷人員是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據我國有關資料統(tǒng)計，從20世紀80年代中期至今，我國企業(yè)界自辦或協辦的人才交流會約兩千多場次，而每一次的人才交流會上，市場營銷人員都是最受歡迎、最供不應求的人才，隨著市場競爭的日趨激烈，這種勢頭在未來將越來越猛烈。相近專業(yè)工商管理、會計學、財務管理、人力資源管理、旅游管理、商品學、審計學、電子商務、物流管理、國際商務等。

本專業(yè)培養(yǎng)能適應21世紀社會經濟發(fā)展需要，基礎扎實，專業(yè)面寬，掌握市場營銷理論及方法，掌握計算機輔助管理技術，具備工商管理和綜合管理的知識和技能，具有良好素質，德、智、體、美全面發(fā)展，能綜合運用現代管理理論、方法解決實際問題，具有開拓精神和市場營銷務實能力的研究發(fā)展型人才及應用復合型人才。市場營銷高職�？剖桥囵B(yǎng)適應社會主義市場經濟需要的德、智、體全面發(fā)展，懂得市場經濟，基礎扎實，知識面廣，既懂得市場營銷實務和管理，又熟悉國家經貿政策和法令，能熟練運用計算機，懂得進出口業(yè)務，通曉外貿知識，掌握企業(yè)管理知識和市場營銷技術，實踐能力較強的應用型人才。

一、實習概況

1.實習目的1.1理論與實踐相結合

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位大學畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

在學習高等數學、計算機等基礎理論知識的基礎上，本專業(yè)主要學習企業(yè)管理學、經濟學、經濟法、市場營銷、消費心理學、國際市場營銷、市場調查與預測、、現代推銷技術、商品學、公共關系學、等專業(yè)基礎和專業(yè)課程知識。在掌

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握較系統(tǒng)的基礎理論知識，較寬厚的專業(yè)技術知識的同時，接受科學研究方法方面的能力訓練，培養(yǎng)較強的自學能力和獨立思考能力及分析問題和解決問題的能力。

1.2掌握處理企業(yè)經濟業(yè)務的能力和技巧

在實習期間，我了解到只有充分了解企業(yè)經營活動，準確把握企業(yè)經濟業(yè)務的本質，才能準確運用所學的理論知識，相關原理、原則，正確分析判斷，確認計量的經濟業(yè)務，提供符合要求的信息，增強職業(yè)分析判斷的綜合能力以及職業(yè)操作能力。

2.實習時間

201*年2月至5月。

3.實習單位概況

諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，是一家總部位于芬蘭主要從事生產移動通信產品的跨國公司，是全球第三大手機生產商。其生產的一系列手機配備了許多服務和軟件，使用戶能夠體驗音樂、游戲、商務等功能。歷史由來：

采礦工程師弗雷德里克艾德斯坦在芬蘭坦佩雷鎮(zhèn)的一條河邊建立了一家木漿工廠。工廠位于芬蘭和俄羅斯帝國的交界處，并以當地的樹木作為原材料生產木漿和紙板。1868年，艾德斯坦又在坦佩雷鎮(zhèn)西邊15公里處的諾基亞河邊建立了他的第二家工廠：橡膠加工廠。該工廠除了生產皮靴和輪胎外，還生產工業(yè)用橡膠制品。1871年，艾德斯坦在他的朋友利奧米其林的幫助下，將兩家工廠合并為一家工廠，并且成功地將其轉變?yōu)橐患夜煞萦邢拗乒�司，艾德斯坦成為首任諾基亞管理者，隨后兩人將公司的名字命名為“諾基亞”，直到今天，這個名字還保留著。19世紀末，艾德斯坦將諾基亞管理者的職務轉交給米其林。而當時無線電產業(yè)的萌芽剛剛起步。于是，米其林突發(fā)奇想地想將諾基亞公司的業(yè)務擴張到電信行業(yè)，卻遭到了艾德斯坦的反對。直到1902年，米其林才說服艾德斯坦，這才讓諾基亞增加了一個電纜部門。但令米其林沒想到的是，這個他突發(fā)奇想所

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建立的電信部門最終卻發(fā)展成為了現在被人們所知的諾基亞。3.1實習崗位介紹

實習崗位：智能機推廣專員

主要從事智能手機日常銷售、推廣工作。在中國移動營業(yè)大廳內，銷售諾基亞高端商務智能定制機器。除銷售手機外還應做好來訪人員的接待工作。

二、實習業(yè)務工作綜述

1.根據工作需要了解所銷售產品知識

智能手機，是指“像個人電腦一樣，具有獨立的操作系統(tǒng)，可以由用戶自行安裝軟件、游戲等第三方服務商提供的程序，通過此類程序來不斷對手機的功能進行擴充，并可以通過移動通訊網絡來實現無線網絡接入的這樣一類手機的總稱”。

1.1智能手機具有五大特點：

1.具備無線接入互聯網的能力，即需要支持GSM網絡下的GPRS或者CDMA網絡的CDMA1X或3G網絡，甚至4G（HSPA+、FDD-LTE）。

2.具有PDA的功能，包括PIM（個人信息管理），日程記事，任務安排，多媒體應用，瀏覽網頁。

3.具有開放性的操作系統(tǒng)，可以安裝更多的應用程序，使智能手機的功能可以得到無限擴展。

4.人性化，可以根據個人需要擴展機器功能。5.功能強大，擴展性能強，第三方軟件支持多。

2.掌握一定的銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理,產品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同

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心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業(yè)的技巧。

2.1目標消費群的定位。

必須清楚我們計劃把產品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。

2.2產品

競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？手機的獨特賣點是什么？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越沒有效果。。

2.3價格。

我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？2.4銷售技巧分享

1．推銷的同時，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。14．過分的謹慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

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16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。22.彼此時間都珍貴，爽快才不會浪費時間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。25.在銷售過程中要講究技巧。26.有時沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

29.適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。30.以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

三、實習體會與收獲

通過這么久的實習，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過實習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們去超市購物，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現在我們生活的各個角落！每種產品都有不同的消費群體，一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認清自己產品的消費群體的特點。我所銷售的日雜百貨有很多品類，不用品類就要針對不同消費群體。如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式。這主要依靠自己的摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲，實踐出真知。俗話說的好“讀一卷書，不如行萬里路！”通過這次實習，我們對企業(yè)、企業(yè)管理、市場營銷等基本狀況也有所了解；對市場營銷的幾個細分方向有一定的認識與掌握；更好的是我們開始學會發(fā)現營銷問題，并能嘗試用理論分析基本營銷問題；初步學習了資料的收集、整理與分析；也初步掌握了實

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習報告的書寫內容及方法。這次實習我們也對營銷專業(yè)有了感性的認識，對自己有了更進一步的了解，培養(yǎng)了學習專業(yè)的興趣，相信在今后的專業(yè)學習及就業(yè)中會有堅實的基礎。在這次實習中，我們小組八個人在行動上能夠保持一致，在問題討論上能夠積極響應，在實習過程中，能夠各盡其職，盡其所能。通過這次實習，不但讓我們對專業(yè)有了初步的認識，更讓我們初步培養(yǎng)了團隊精神。

路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。吉鴻昌

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