營銷總監(jiān)職務(wù)總結(jié)

ERP實(shí)訓(xùn)總結(jié)營銷總監(jiān)終職報(bào)告

----商英0821李娜兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束了，這次我們的實(shí)訓(xùn)課程為企業(yè)管理，也可以叫做企業(yè)資源計(jì)劃，即EnterpriseResourcePlanning，英文縮寫為ERP。而本次實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目名稱為沙盤模擬訓(xùn)練。

對(duì)于本次實(shí)訓(xùn)，我想說，是一個(gè)驚喜。在進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)前，和班上所有同學(xué)一樣，我并不了解本次實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容，只知道這是我們的課程之一企業(yè)管理的實(shí)訓(xùn)課。直到步入工業(yè)中心四樓的實(shí)訓(xùn)教室，看到實(shí)訓(xùn)室里的十二張會(huì)議桌和桌上的電腦，還有掛著的各種寫著沙盤模擬訓(xùn)練的流程圖后，我依然沒搞得明白，這次實(shí)訓(xùn)到底是什么。懷著種種疑問，薛老師開始向我們介紹了本次實(shí)訓(xùn)的課程，我很清楚地記得薛老師說：“其實(shí)就是一個(gè)游戲”，于是，我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)產(chǎn)生了極大的興趣。從“沙盤模擬”的名稱介紹、起源、發(fā)展史到“沙盤模擬”如今對(duì)中國國內(nèi)乃至世界的影響，薛老師很具體地給我們介紹了這個(gè)陌生的名詞“沙盤模擬”。聽著老師的介紹，我感到這個(gè)電子沙盤軟件，在國內(nèi)乃在國際的影響力真的挺大的，它在我們國家也發(fā)展到各個(gè)領(lǐng)域，不只是學(xué)校用于學(xué)生的教學(xué)作用，而很多公司也采用這個(gè)軟件來對(duì)他們的員工進(jìn)行訓(xùn)練。這對(duì)于長久以來都是在學(xué)校聽老師授課學(xué)習(xí)書本上的理論知識(shí)的我們來說，絕對(duì)是一個(gè)新穎而有效的學(xué)習(xí)方式，大家都興致勃勃的接受了新知識(shí)，等著“玩游戲”。老師介紹完沙盤模擬訓(xùn)練后，讓我們登陸沙盤，我們是E組，老師又不厭其煩地把沙盤上的各個(gè)模塊一一介紹完畢后，終于讓我們?cè)囍�“上市”了。于是這天，我們公司上市了，企業(yè)開始運(yùn)作了，我也要上班了。

在這次實(shí)訓(xùn)中，我有幸能擔(dān)任我們公司的營銷總監(jiān)英文縮寫為CSO，直接上司公司總經(jīng)理，直接下屬是區(qū)域銷售經(jīng)理，市場部經(jīng)理。這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的職務(wù)，因?yàn)橐��?fù)責(zé)很多東西，總的來說就是要全面負(fù)責(zé)公司的營銷組織、營銷策劃和營銷管理，確保公司營銷工作的正常運(yùn)行，還要全面把握公司產(chǎn)品的市場狀況，了解同業(yè)競爭策略與消費(fèi)有效需求，為公司產(chǎn)品的市場定位提供科學(xué)的決策依據(jù)，概括為一句話就是要負(fù)責(zé)銷售工作，全面準(zhǔn)確地握公司的營銷運(yùn)行狀況。在上學(xué)期的市場營銷課程上，可以找到關(guān)于營銷工作的基本知識(shí)，銷售專業(yè)的知識(shí)有很多，例如進(jìn)行各方面的市場分析（市場變化分析、市場占有率調(diào)查、竟?fàn)幁h(huán)境分析、成敗原因分析）、制定銷售目標(biāo)（制定產(chǎn)品組合計(jì)劃、制定銷售組合計(jì)劃、制定銷售目標(biāo)計(jì)劃）、制定價(jià)格政策、決定銷售策略（市場細(xì)分化戰(zhàn)略、廣告促銷戰(zhàn)略）、提出市場開發(fā)建議等等，但畢竟只是理論知識(shí)，要現(xiàn)用似乎無甚幫助，只能在實(shí)戰(zhàn)演練中自己慢慢摸索。

了解、思考過作為一個(gè)營銷總監(jiān)所要做的基本工作后，我開始上崗了。對(duì)于第一次接觸沙盤模擬這類電子軟件的我，其實(shí)于CSO的職務(wù)的工作我并沒有底，僅憑著沙盤模擬軟件上面的幾個(gè)圖表，就是我最初的工作的核心研究材料。通過給出的圖表可以總結(jié)到，我們公司要研究生產(chǎn)貿(mào)易的對(duì)象為P系列產(chǎn)品，而要針對(duì)的銷售市場是本地，區(qū)域，國內(nèi)，亞洲和國際。我的主要工作之一就是研究這給出的幾個(gè)表并總結(jié)出結(jié)果給公司的其他部門。從表中不難看出，P1產(chǎn)品會(huì)隨著時(shí)間的推移和市場的不斷擴(kuò)展而逐年下降，P2產(chǎn)品較其他系列產(chǎn)品的市場需求較穩(wěn)定，而P3、P4產(chǎn)品會(huì)隨時(shí)間的推移和市場的擴(kuò)展而需求逐漸提高。于是我建議我的“同事”積極開發(fā)新產(chǎn)品，于是在實(shí)訓(xùn)的第一天，我們經(jīng)研討決定開發(fā)了P1、P2、P3產(chǎn)品。結(jié)果到第三年就以破產(chǎn)而結(jié)束了我們實(shí)訓(xùn)的第一天。當(dāng)天，我便總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)資金的不足與公司運(yùn)作所需大量資金的矛盾，大量的訂單與明顯不足夠的生產(chǎn)力的矛盾，是導(dǎo)致公司破產(chǎn)的主要原因，而要使公司能繼續(xù)長久運(yùn)營的關(guān)鍵，是在第三年到第四年的過渡段，只要想辦法協(xié)調(diào)好公司各個(gè)方面渡過了第三年，我可以肯定我們的公司就成功了。于是，經(jīng)過跟同事的協(xié)商、研討、辯論，我們決定放棄P3，主攻P1、P2兩條線，并在第一年通過短貸在第二季就購買半生產(chǎn)線，和在第三季買全自動(dòng)。這次，我們?cè)诘谌�年的資已不再像前一天般緊張，但還貸問題依然沒有解決，雖然我們公司還“活著”，但如果繼續(xù)做到下面幾年，我想我們還是撐不過的。中午回宿舍的路上，我們都注意到了貸款的問題，財(cái)務(wù)總監(jiān)“姜財(cái)監(jiān)”突然來一句老師提示過的一句話“充分利用長貸”，一語道破了我們的問題關(guān)鍵，我立馬作出贊成的回應(yīng)，興奮的說，對(duì)對(duì)對(duì)，借長貸，有多少借多少，不能一直靠短貸。下午，我們大膽做出決定把所有的長貸60給貸了下來，我們已經(jīng)可以成功躲過債務(wù)的困擾，并活到了第四年，這又證明了我們的改革是對(duì)的。按照這個(gè)思路，不斷的對(duì)細(xì)節(jié)的地方進(jìn)行改進(jìn)，直到實(shí)訓(xùn)第五天我們組的成績，都是最好的，雖然沒說但大家心里都是喜滋滋的。第二實(shí)訓(xùn)周，我們組決定重新設(shè)計(jì)一個(gè)方案。于是，在“同事”們的磋商討論下，我們的新方案為，放棄P2攻P3，因?yàn)榭紤]到大家都在爭P2的市場，這樣要付出的廣告費(fèi)等都很多，當(dāng)天我們就實(shí)踐了這個(gè)新方案，但結(jié)果可以說是失敗的，因?yàn)镻3在頭兩年要付出的資金實(shí)在太高了，到后來我們的競爭資金就不足了。

作為公司營銷總監(jiān)的我，除了要研究分析產(chǎn)品對(duì)于市場的需求，制定產(chǎn)品營銷策略這一主要工作外，還有一個(gè)至關(guān)重要的職責(zé)便是公司的廣告策略。個(gè)人認(rèn)為，廣告在公司的運(yùn)營上面不是最重要的，但對(duì)于營銷總監(jiān)的我在本次沙盤模擬的銷售工作中，廣告的作用卻是最重要的。如何選擇市場投放廣告，投放多少廣告，怎么投放廣告，如何做到用最適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用拿到最適當(dāng)?shù)膯巫�，是作為營銷總監(jiān)的我的又一個(gè)需要慎重考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。最看好的就是的本地市場，以獲得最多的銷售額為目的，在前幾年各個(gè)企業(yè)只能生產(chǎn)P1或P2產(chǎn)品且沒有獲得其他市場準(zhǔn)入的情況下，本地市場將是眾矢之的，而到后免得幾年，P3產(chǎn)品逐漸增加的去求量和價(jià)格更是將帶來豐厚的收益。所以占領(lǐng)本地市場的龍頭地位成為我們首要的任務(wù)。于是，廣告爭奪中，我們?cè)蚁麓箦X，獲得的本地市場的龍頭，獲得優(yōu)選選擇好單的優(yōu)勢，而這個(gè)優(yōu)勢更是在我們最艱難的時(shí)刻幫上了大忙。六年的模擬經(jīng)營中，我最后悔，我想也是我們組所有成員最后悔的一個(gè)決策，就是第二年的選單。作為CSO，我最應(yīng)當(dāng)檢討的就是這件事，它幾乎將我們的企業(yè)推進(jìn)了絕境。第一年我們拿到了本地市場的龍頭，拿到了好單，但是因?yàn)槿�力的拓展，積極換線，并且借了6千萬的短期貸款，使得我們的精力全放在了還貸身上，而在選單，急于要獲得現(xiàn)金，而放棄了龍頭可選擇的大單，反而選擇了標(biāo)注著“加急”字樣的小單，卻忽略了其帳期是更長的3個(gè)季度，于是自那時(shí)起。我們的資金周轉(zhuǎn)困難，整個(gè)企業(yè)，進(jìn)入入不敷出的境地。

這次的沙盤實(shí)訓(xùn)，在兩場激烈而殘酷的戰(zhàn)斗中告終，但很遺憾的是，相對(duì)于以前的好成績，這次的分?jǐn)?shù)非常不理想。大家都很沮喪，因?yàn)槭且驗(yàn)楸荣惖哪莾纱巍敖?jīng)營”，我們犯了些非常細(xì)節(jié)的錯(cuò)誤，而這些錯(cuò)誤足以致命，雖然在最后我們還是把分?jǐn)?shù)從七十幾升回到一百四十幾。這最后兩場比賽可以說是最令我們痛心的了，大家都很無奈，有種從高空落到低谷的感覺。武斷、冒失、考慮不周全，這真是企業(yè)經(jīng)營的大忌，他可能使企業(yè)陷入困境，也可能讓企業(yè)越陷越深甚至倒閉。所以，看好市場的形式，發(fā)展的趨勢，選擇一個(gè)合適的定位，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言，是極其重要，他決定著企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展是否可以獨(dú)占鰲頭。

總結(jié)這次沙盤實(shí)訓(xùn)，我們真的學(xué)到了很多東西，獲得了很多經(jīng)驗(yàn)，不管是知識(shí)技術(shù)上的，還是待人做事這些方面，每個(gè)人都有很多寶貴的心得。就我自己來說，也是受益匪淺的。比如最基本的計(jì)算，如果沒有正確地計(jì)算冒冒然的，憑著感覺做決定，結(jié)果大多不會(huì)理想，哪怕只是一加一的計(jì)算也不能小視。在對(duì)待事物的把握上講，要宏觀把握全局，不能把眼光促狹在單個(gè)方面。而更重要的經(jīng)驗(yàn)是待人處事，要想在做成一件事，單靠一個(gè)人的力量是很難的，要把集體的智慧發(fā)揮出來，要善于聆聽，尊重別人的意見。企業(yè)各成員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是十分重要的，成員各司其職，在完成本職的工作的同時(shí)，還要注意與其他“部門”之間的協(xié)調(diào)與配合。在我們的小組討論發(fā)展時(shí)，財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)從資金的角度，對(duì)生產(chǎn)，采購營銷等問題提出意見，而在決定訂單時(shí)，生產(chǎn)總監(jiān)，采購總監(jiān)則會(huì)從生產(chǎn)能力等方面提出意見，各個(gè)決定都是有各部門協(xié)調(diào)而整合出來的，否則，有一方面考慮不到，很可能就會(huì)出現(xiàn)違約等種種問題。還有不得不提的間諜工作，在不嚴(yán)格的班內(nèi)小組間，我們公司都可以是間諜，于是我也體驗(yàn)了一回間諜的工作。B組去做間諜，但最后卻給她們提了很多建議，最后被她們“反間”了，給自己組制造了一個(gè)有力的競爭對(duì)手。但雖說是競爭，但大家都知道是良性競爭，大家都在相互學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗(yàn)�？傊�，兩天的沙盤模擬，是我將課本上的許多的知識(shí)得以實(shí)踐，也收獲了不少的經(jīng)驗(yàn)，也提高了我們分析問題的能力，相信在以后的學(xué)習(xí)中，將它們與理論結(jié)合，會(huì)讓我理解的更多。

每天兩個(gè)實(shí)訓(xùn)課時(shí)，每個(gè)課時(shí)近三個(gè)小時(shí)，每三個(gè)小時(shí)進(jìn)行六年的公司經(jīng)營，每年四個(gè)季度的營銷戰(zhàn)斗，每次短短的三個(gè)小時(shí)，就像過了好幾年一般。頭腦時(shí)刻在運(yùn)轉(zhuǎn)，在貨幣，訂單，廣告中打轉(zhuǎn)，但是我想這兩天中我所收獲的是遠(yuǎn)超過這一年半來的每一段時(shí)間。這次的訓(xùn)練中，我們公司失敗過，成功過，但現(xiàn)在結(jié)果已經(jīng)顯得不那么重要了，因?yàn)槲业玫搅吮瘸晒Ω�重要的東西。這次實(shí)訓(xùn)是一愉快的學(xué)習(xí)過程，大家都深有感觸。相信如果還有下一次機(jī)會(huì)，我堅(jiān)信我們會(huì)做的更好。

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營銷總監(jiān)工作總結(jié)范文

剛才聽了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度

在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開時(shí)間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌鲞\(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異�！币�?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？

市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標(biāo)

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：

一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)

有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

就像我們組織開會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個(gè)過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)

每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理

在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)

需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營運(yùn)成本，同時(shí)，開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理

前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決。

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理

首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的目的。

在市場人員運(yùn)用策略上，對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場策略

各省經(jīng)理對(duì)市場都有不同的感覺，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌霾僮鞯倪^程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會(huì)屬于我們。

要學(xué)會(huì)分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對(duì)來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運(yùn)用，來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理

一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。

三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)

各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。

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