東興證券區(qū)域經理管理培訓總結

東興證券區(qū)域經理管理培訓總結

通過七節(jié)區(qū)域經理管理培訓課程使我我學到了許多東西使我在今后的工作中受益匪淺。團隊建設、電話營銷模式設計、咨詢服務體系建設、公司管理制度、有趣的客戶促成營銷策劃與橫向部門的配合等等，環(huán)環(huán)相接，相輔相成。讓我們來逐一欣賞。

第一部分思想認識上

端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現在的工作當成是自己的工作，把公司當成是我們自己辦的公司，我們此時需要怎么去做大做強，我們怎么樣處處想著在客戶增長的同時合理的去維護客戶。

停止一切抱怨，爭取一切成功

現在我們每個人都還沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣，動不動就愛抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標太高，抱怨公司給我們分配的預算很少這一切的抱怨我希望從今天開始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習慣：更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學會時間管理，更多的運用所培訓過的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭取一切屬于我們的成功。

三年過去了，我們對自己的工作進行了盤點和總結，那么我在這三年多來都做了哪些？我們的不足和優(yōu)點各是什么?從09年公司業(yè)績第一道到現在的第六名，反省了自己的不足。人無完人，我們都需要對自己進行自我批評。首先我對我自己先來一個自身剖析和自我批評。我三年來的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進一步改變，有時批評人不太注意場合，還有有時太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會的方式需要創(chuàng)新，開會的高效性需要提升。同時也希望大家對我三年的所作所為提出建議和意見，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好記憶不如賴筆頭，所以我希望記錄下自己的過去。

信心百倍，憧憬未來回過頭來看，我也要對前期做出的業(yè)績給予客觀的認可和肯定，大家每個人的業(yè)務能力還是很強很不錯的，正是這樣，公司也給了我們很多的機會，讓大家去參加公司的各種會議;對大家都進行相應的加薪、提職等等。也都能說明公司和領導對我們業(yè)績的肯定。所以我對自己還是要非常自信的，相信自己的能力，加上不斷的學習和創(chuàng)新。對未來的工作充滿信心，我將信心百倍的去迎接新的未來和挑戰(zhàn)，讓我們的客戶和市場份額持續(xù)增長。

明確目標，分解任務

區(qū)域在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務實的態(tài)度，用經驗值和科學相結合的方法，確定區(qū)域合理的、可實現的目標。在目標確定之后，分解到客戶經理，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹“事事落實，事事督導”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間；事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。

第二部分201*年工作計劃與展望

一、市場開發(fā)方面

1、確定重點工作方向：鞏固根據地（本公司的活動范圍鼓樓區(qū)五一北、楊橋路、洋中路）豐滿兩翼（臺江區(qū)、倉山區(qū)），解決后患（晉安區(qū)江厝路）。2、暫停馬尾快安的市場開發(fā)工作。3、研究確定適合本區(qū)域的經營模式。

4、成立專門作戰(zhàn)團隊，集中有效兵力進軍晉安區(qū)。二、營銷管理方面

1、在員工溝通能力與語言運用上下猛藥。不間斷培訓電話溝通技巧、戶外營銷與客戶心理營銷分析。

2、將各種業(yè)務指標落實到每人、每天。201*年客戶資產突破3000萬大關。3、將各項工作目標視覺化，建立健全每日工作跟進制度。4、業(yè)務人員進行月度考核，實行末尾淘汰制。5、在營銷主管中逐漸融入男性員工。

6、完善各種營銷工具的規(guī)范建設與資源共享。

7、營銷平臺與公司數據聯網率達到90%（希望公司的網絡平臺能建立）。8、市場部與營銷部配合，實現移動辦公。

第三部分對公司今后的工作建議

一、目標管理勢在必行

1、人人需要目標，事事需要目標。2、從公司到部門，從部門到每一位員工；從文字制度到視覺設計，從辦公桌上到員工思想，設計整套的目標管理規(guī)范并貫徹執(zhí)行到位。

二、修改組織結構，規(guī)范部門職能，全面樹立層級意識大客戶管理部營銷部經理直接管理，制定大客戶部獎勵提成標準。

再次感謝大家三年來的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團隊齊心協力，攜手共進，再創(chuàng)新輝煌!

擴展閱讀：東興證券股份有限公司客戶經理管理辦法

東興證券股份有限公司客戶經理管理辦法

目錄

第一章總則第二章組織架構第三章崗位職責

第四章客戶經理的招聘、培訓、錄用第五章客戶經理的日常管理第六章客戶經理的品質管理第七章客戶的認定與歸屬第八章薪酬與福利

第九章考核指標的定義及說明第十章定級與考核第十一章晉級、降級流程第十二章附則

第一章總則

第一條為更好地服務于公司整體營銷戰(zhàn)略，建立和培養(yǎng)一支專業(yè)化證券客戶經理隊伍，通過規(guī)范化、科學化的管理和考核，使之健康發(fā)展，特制定本辦法。

第二條本辦法所指的客戶經理是指依據本辦法規(guī)定，由公司新招聘錄用并經過培訓，專門從事客戶開拓并為客戶提供服務的工作人員或營銷支持服務管理人員。

本辦法所指的經紀業(yè)務代理人是指與公司簽訂代理合同，以公司名義進行客戶招攬、客戶服務等活動，具有法律法規(guī)規(guī)定資格的自然人。

第三條本辦法所指的客戶是指客戶經理發(fā)展的，在營業(yè)部開戶并交易的增量客戶。營業(yè)部現有存量客戶不列入考核范圍，并嚴禁將營業(yè)部存量客戶轉為增量客戶。

第四條客戶經理按照工作性質不同共分為三個系列：行銷系列、服務系列、管理系列。（一）行銷系列包括：

二星級客戶經理、三星級客戶經理、四星級客戶經理、五星級客戶經理（二）服務系列包括：

見習服務經理、一級服務經理、二級服務經理、三級服務經理、一級培訓督導、二級培訓督導、三級培訓督導（三）管理系列包括：

見習區(qū)域經理、區(qū)域經理、高級區(qū)域經理、營銷部主管、營銷總監(jiān)第五條本辦法所稱“團隊”是指管理系列員工所管轄的業(yè)務單位。

第六條本辦法適用于公司所屬A類營業(yè)部（試點新型營業(yè)部除外）營銷體系的各級客戶經理。

第二章組織架構

第七條營業(yè)部營銷團隊組織架構，如下圖所示：營業(yè)部總經理營銷總監(jiān)營銷部主管區(qū)域經理服務經理培訓督導客戶經理

經紀業(yè)務代理人客戶經理的發(fā)展：

（一）行銷系列員工原則上主要依靠自身業(yè)務量的標準逐級晉升，如果業(yè)績或其他方面無法達到考核標準，經再培訓仍無法達標，則予以轉崗或解除勞動合同。

（二）服務系列員工

服務系列員工是專門對客戶經理開發(fā)的所有客戶進行服務和對客戶經理進行考核、培訓的營銷支持人員，由營業(yè)部進行考核，根據考核結果予以升降級、轉崗或解除勞動合同。（三）管理系列員工

1、管理系列員工既要獨立開發(fā)客戶，又要負責團隊人員發(fā)展和管理。如業(yè)績或其他方面無法達到考核標準，可降為行銷系列員工。

2、區(qū)域經理團隊發(fā)展到一定的規(guī)�？梢陨暾埑闪⑿碌臓I銷部，營銷部主管管理的團隊發(fā)展到一定規(guī)模，可以晉升到營銷總監(jiān)。

第三章崗位職責

第八條營銷總監(jiān)的崗位職責

（一）營業(yè)部年度營銷計劃與目標的制定、執(zhí)行與評估，完成公司年度營銷目標；（二）策劃市場渠道的拓展方案，包括銀行、社區(qū)、機構等；（三）負責客戶經理的團隊建設，包括招聘、培訓；

（四）負責客戶經理團隊日常業(yè)務管理、考核、督導、協調及問題的解決；

（五）在經紀業(yè)務部和營業(yè)部的授權范圍內，負責營銷團隊提成分配方案的制定和提成分配的初審工作；（六）區(qū)域經理的選拔、考核；（七）完成公司交辦的其它事項。第九條營銷部主管崗位職責

（一）營銷部年度經營計劃與目標的制定、執(zhí)行與評估；（二）增員、培訓、輔導與團隊建設；

（三）日常業(yè)務管理、考核、督導、協調及問題解決；

（四）組織營銷部各項例會：月會、周會、夕會、早會、及業(yè)績分析會等；（五）營銷部各項業(yè)務數據分析；

（六）每月的工作總結和下月的工作計劃；（七）策劃市場渠道開拓的方案；

（八）填寫周報、檢查區(qū)域經理周報、抽查其他客戶經理的工作記錄；（九）完成公司交辦的其它事項。第十條區(qū)域經理崗位職責

（一）制定每月崗位工作計劃，保證計劃實施的有效性；（二）負責維護所分配區(qū)域包括合作銀行的良好合作關系；

（三）策劃和組織實施市場營銷、推廣活動，完成營銷任務指標；（四）對所轄客戶經理進行日常管理（業(yè)務考核、考勤），檢查工作日志和客戶服務記錄；（五）組織各項活動：晨會、周會及業(yè)績分析會等；

（六）對所轄客戶經理進行培訓、輔導、協助制訂展業(yè)計劃，必要時陪同展業(yè)；（七）每月初提交上月業(yè)績分析報告；（八）完成業(yè)務營銷部交辦的其它事項。

第十一條服務經理的崗位職責包括但不限于：

（一）回訪客戶，做好回訪記錄，定期整理分析客戶需求；（二）為客戶進行投資咨詢服務；

（三）對存量空戶進行再開發(fā)和對存量休眠客戶進行激活；（四）對存量客戶進行日常服務管理等；

（五）向客戶推薦公司發(fā)行或代銷的各類金融產品；第十二條培訓督導崗位職責

（一）協助營銷部主管進行營銷人員的招聘、考核、培訓、定級及日常管理；

（二）認真督導各團隊經營目標的達成，協助擬定增員、選擇、訓練計劃與活動；（三）參與總部、營業(yè)部培訓課程的規(guī)劃、編制、執(zhí)行與日常授課；（四）客戶經理之間及與營業(yè)部之間的溝通與協調；

（五）參與策劃營銷部與各團隊匯報活動：月會、夕會、早會、周會及業(yè)務分析會等；（六）參與營銷部各項行政管理活動，客戶經理從業(yè)資格考試指導、差勤管理等；

第十三條客戶經理崗位職責

（一）拜訪客戶、發(fā)展客戶、完成任務指標；

（二）每周向直接管理的管理系列員工提交客戶訪談錄，聽從管理系列員工的管理、輔導和工作分配；（三）每日參加所在部門的晨會、二級早會，按時參加所在部門和團隊的夕會、例會、周會等；（四）每天填寫工作日志和客戶服務記錄；

（五）跟蹤客戶服務，聽取客戶意見、建議、提供咨詢服務，輔導客戶操作；（六）每月向營銷部提交工作總結；（七）推薦客戶經理；

（八）完成營業(yè)部要求的其它事項。

第四章客戶經理的招聘、錄用、培訓

第十四條客戶經理應具備的基本條件：

（一）大學專科以上學歷，有一定的工作經歷，年齡20-40歲，有1年以上證券、期貨、保險及市場營銷工作經歷者優(yōu)先，客戶資源豐富者，上述條件可適當放寬。（二）熱愛證券工作，認同公司企業(yè)文化。

（三）具有一定的社會關系和市場開發(fā)能力，有一定的客戶基礎、具備從事證券經紀活動所需專業(yè)知識和技能者優(yōu)先錄用。

（四）銳意進取，吃苦耐勞，具備良好的心理素質和強烈的風險意識。（五）待人熱情，有良好的個人信譽和團隊精神，無不良嗜好。（六）口齒清晰，善交際，五官端正，身體好。（七）原則上具備證券從業(yè)資格。

第十五條下列人員不能成為公司客戶經理：

（一）無民事行為能力或者限制民事行為能力的。

（二）因經濟犯罪被判處刑罰，自刑罰執(zhí)行完畢之日起未滿3年的。（三）市場禁入者。

（四）法律、法規(guī)規(guī)定不得從事證券業(yè)的其他人員。

第十六條營業(yè)部招聘客戶經理應根據本辦法規(guī)定條件，發(fā)布招聘信息，招聘人員要求和招聘信息文稿報備經紀業(yè)務部、人力資源部。第十七條聘用流程

（一）聘用人員須填寫《客戶經理入司申請表》，（見附件1），營業(yè)部須通過OA將客戶經理簽勞動合同的申請同《客戶經理入司申請表》報經紀業(yè)務部、人力資源部進行資格審批，審批同意后，客戶經理同營業(yè)部簽訂《客戶經理勞動合同》（見附件2），合同原件由營業(yè)部留存?zhèn)浒浮?/p>

（二）聘用人員須如實提交以下材料給營業(yè)部，若故意虛報、隱瞞、造假個人資料，一經發(fā)現，公司有權立即解除勞動關系；1、《客戶經理入司申請表》；

2、以下文件的復印件：學歷證明、身份證明、證券從業(yè)資格證；3、近期免冠一寸照片；

4、離職證明（應屆畢業(yè)生除外）；5、公司認為有必要的其他材料。

第十八條行銷系列客戶經理簽訂勞動合同條件要滿足下列條件之一。

（一）有效開戶數30戶客戶；（二）托管資產達到500萬元；

第十九條行銷系列員工《客戶經理勞動合同》（附件2）簽訂期限為三年，其中約定三個月到六個月的試用期限。在試用期內，如試用人員未達到二星級客戶經理業(yè)績標準，視為不符合錄用條件，公司可解除勞動合同。第二十條經紀業(yè)務代理人在代理合同期內，業(yè)績達到二星級及以上客戶經理定級標準，經本人申請通過營業(yè)部組織的競聘活動可簽訂3年期限的勞動合同。

第二十一條服務系列客戶經理應具備一年以上證券從業(yè)經驗，具備證券從業(yè)資格，熟悉柜臺業(yè)務相關流程。由營業(yè)部根據本辦法規(guī)定的配置比例進行招聘，報經紀業(yè)務部、人力資源部審批。

第二十二條管理系列員工屬于公司任命或外聘的，經營業(yè)部考察合格，由該員工申請簽訂3年期限的勞動合同，其中約定有三個月到六個月的試用期限。在試用期內達到聘用標準的，由本人申請并經營業(yè)部負責人同意后，報

公司經紀業(yè)務部、人力資源部審批；在試用期結束時未達到聘用標準的，降為相應級別客戶經理或解除勞動合同。第二十三條客戶經理的培訓根據不同對象分為入職培訓、晉階培訓和日常改進培訓三個層次。培訓內容包括但不限于；公司理念與管理制度、證券基礎知識、各類金融產品介紹、營銷知識、社交禮儀及客戶服務等內容。培訓層次入職培訓培訓對象培訓內容證券基礎知識，證券法律知識營銷人員的基本素質，職業(yè)道德營銷基本知識、營銷實踐晉階培訓進入新崗位營銷人員崗位工作職責及要求崗位新技能（營銷技能、管理技能、素質提升等）日常改進培訓所有營銷人員業(yè)務知識講解，營銷經驗分享，營銷問題解答第二十四條客戶經理從事證券營銷活動，每年應接受后續(xù)教育�？蛻艚浝硪�求每年接受后續(xù)教育累計時間不得少于36小時的后續(xù)教育，其中接受證券法律知識、職業(yè)道德和誠信教育累計時間不得少于12小時。日常改進培訓通過日會和周會的形式，通過持續(xù)不斷的培養(yǎng)和訓練，不斷提高營銷人員的業(yè)務素質和工作能力。

第五章客戶經理的日常管理

第一節(jié)基本管理

第二十五條各營業(yè)部應視業(yè)務需要，定期或不定期舉辦有關投資基礎知識、技術分析、營銷技巧、從業(yè)資格等業(yè)務方面的培訓，積極籌劃組織股民沙龍、客戶聯誼、投資報告會、小區(qū)宣傳、渠道開發(fā)、社會公益等活動，以利于業(yè)務的開拓。

第二十六條營業(yè)部所轄各團隊，應制定年度、半年度、季度、月份的經營計劃和業(yè)績目標，并將所有業(yè)務活動編制行事歷，向全體員工公布后按計劃實施。

第二十七條管理系列員工每周必須填寫周報，對本周進行總結，并制定下周工作計劃與業(yè)績目標。每月底應對本月進行總結，并制定次月的工作計劃和業(yè)績目標，并編制行事歷，召開團隊月例會告之。

第二十八條客戶經理應在每日工作結束后，填寫工作日志，包括當天拜訪總結、次日拜訪的客戶、投資建議等，并全力達成。各管理系列員工應每天檢查團隊成員的工作日志，并給予協助與輔導，落實活動量管理。第二十九條客戶經理應按規(guī)定參加相關的業(yè)務例會等活動，無故不得缺席。

第三十條營銷部主管必須按要求按時填寫周報，每月應將本單位業(yè)務狀況、有關活動管理進行分析、檢討和評估，每月初向營業(yè)部和經紀業(yè)務部提交工作報告。

第二節(jié)差勤管理

第三十一條營銷部應進行每日考勤，應嚴格遵守公司有關考勤管理的規(guī)定，不得無故遲到、早退、曠工。第三十二條客戶經理請假超過一天必須填寫請假單，請假三天以內（包括3天）由營銷部主管核準，超過三天者由營業(yè)部負責人核準。第三十三條請假的有關規(guī)定

（一）事假：因事必須請假者，必須本人提前一天申請。

（二）病假：因病需休息或治療可請病假，病假二天以上須附診斷證明書。

（三）婚假：符合國家規(guī)定結婚的員工，憑本人結婚證書給予婚假七天，符合國家規(guī)定晚婚（男滿25歲，女滿23歲）者，另加七天晚婚假。

（四）產假：符合計劃生育規(guī)定的女性專職客戶經理，標準如下：

1、女性員工生育期間享受產假90天；多胞胎生育的，每多生育一個嬰兒，增加產假15天。實行晚育者（24周歲后生育第一胎），增加獎勵假30天。難產者按醫(yī)院證明增加30天假期。

2、產假結束后，如因健康或其他原因確需休假，必須重新申請病假或事假，否則按缺勤處理。

（五）喪假：員工親屬（父母、公婆、岳父母、配偶和子女）死亡，喪假為3天；員工其他親屬（祖父母、外祖父母、兄弟、姐妹）死亡，喪假為2天。第三十四條專職客戶經理考勤罰款標準（一）客戶經理：

遲到或早退扣發(fā)（每次）20元考核扣分2分/次曠工扣發(fā)（每天）50元考核扣分5分/次（二）管理系列員工：扣款標準為客戶經理的1倍。

所有新入職的營銷人員公司及規(guī)章制度介紹

第三十五條營銷部主管應嚴格執(zhí)行考勤制度，每月制作工資報表時在個人收入中扣除。第三節(jié)早、夕會管理

第三十六條早會是對客戶經理管理的重要途徑，由營業(yè)部營銷部策劃、組織和管理。

第三十七條早會要力爭做到內容充實、形式多樣、氣氛適宜、踴躍參與。一級早會（營銷部組織）的時間原則上控制在30-60分鐘，二級早會（各團隊獨立組織）時間可長可短。早會主持人應事先做好早會的策劃、組織工作。營銷部提前一周制定好早會行事歷、計劃表，預先公布。第三十八條早會經營應起到以下作用：

（一）根據客戶經理的工作進展，落實活動量管理。（二）根據客戶經理的思想動態(tài)，激勵工作士氣。（三）傳授各方面的知識、提高客戶經理專業(yè)技能。（四）交流工作經驗，提升氣氛。

（五）客戶經理的演講臺。

（六）最新資訊、信息、股市行情分析等。

（七）提高客經理的自身修養(yǎng)，重視客戶經理的思想品德教育。（八）公司重要政策的宣導。

第三十九條營業(yè)部應注意總結早會經營管理經驗，不斷提高早會管理水平，并將收集整理好的早會材料、案例形成文字和專案。營銷部主管在組織好一級早會的同時要注意二級早會的質量，做好輔導工作。第四十條營銷部每周至少組織1-2次夕會（有條件的營銷部應每天組織夕會），強化證券專業(yè)知識、銷售技巧、政策制度的學習，及時解決工作中發(fā)現的問題。

第六章客戶經理品質管理

第四十一條營業(yè)部必須加強公司企業(yè)文化、證券法規(guī)的學習與推廣，強化客戶經理的日�；顒庸芾�，規(guī)范從業(yè)行為，遵守社會公德，職業(yè)道德，維護客戶利益、公司形象，全面提升客戶經理個人素質：（一）客戶經理無權代表本公司與客戶或其他人員及單位簽訂任何協議與合同；

（二）客戶經理在未獲得本公司同意前，不得通過新聞媒介和報刊雜志發(fā)表任何有關本公司的廣告、聲明、文件、宣傳或接受采訪等；

（三）客戶經理在展業(yè)過程出現業(yè)務交叉時，不得以利益、降傭、返還、隱瞞欺騙、詆毀同事等手段爭搶客戶；（四）客戶經理必須對客戶資料保密，必須保守本公司秘密；

（五）客戶經理在對客戶進行投資咨詢服務時，投資建議要符合客戶利益，不可提供虛假資料誤導性說明，不得為貪圖個人利益而誘導客戶進行不必要的交易；

（六）客戶經理不得接受客戶全權委托交易，不得與客戶簽訂利益分成的協議（含口頭協議）；（七）不得向客戶提供股票上漲或下跌的肯定性意見；

（八）客戶經理必須要求客戶在相關協議、文件、服務登記表上親筆簽名，不得代客戶簽名；

（九）客戶經理不得詆毀同事或同業(yè)其他證券公司；

（十）客戶經理必須遵守本公司相關紀律規(guī)定，愛護公司財物，維持公司正常工作秩序，保持辦公環(huán)境清潔衛(wèi)生；（十一）團隊外出活動，尤其在舉行宣傳、咨詢或社會公益活動時，應注意樹立本公司形象，做到儀容整潔、著裝整齊、舉止文明。

第四十二條客戶經理有下列情形之一者，經營業(yè)部審查認定屬實，根據該行為性質，扣考核分3分／次并按以下規(guī)定處理：

（一）態(tài)度或服務質量不良，引起客戶明確表示不滿或提出投訴，警告一次；（二）采取各種手段將本公司存量客戶轉為自己客戶的，轉戶無效并警告一次；（三）無故2次不參加本公司會議及各項活動的，警告一次；（四）在本公司舉辦的各項競賽中，弄虛作假的，記過一次；（五）泄露客戶隱私或有關資料的，解除勞動合同；

（六）泄露本公司秘密，給本公司造成損失的，除了賠償相應的損失外，記過一次；后果嚴重，解除勞動合同；（七）未經本公司同意或授權，擅自在報刊或其他新聞媒體發(fā)表有關公司各類廣告、聲明、文件、宣傳或接受采訪等，記過一次；給公司造成不良影響的，解除勞動合同；

（八）打架、侮辱同仁、客戶或其他類似不當行為的，影響本公司形象的，記過一次；情節(jié)嚴重者，解除勞動合同；

（九）以任何方式誘導本公司內非自有客戶者，記過一次；情節(jié)嚴重者，解除勞動合同；

（十）違反本公司規(guī)定，擅自代客理財，承諾投資回報者，解除勞動合同；造成經濟損失或其它不良后果者，除了賠償相應損失外，解除勞動合同；

（十一）采用欺騙等手段私自進行各項融資活動，解除勞動合同；觸犯刑律者交公安機關處理；

第四十三條營業(yè)部應成立“客戶經理品質管理委員會”，組長由營銷部主管擔任，組員包括：服務系列員工、所有管理系列員工。

第四十四條客戶經理有第四十二條情形之一，經“客戶經理品質管理委員會”決議處罰，營業(yè)部負責人將處理結果，送總部經紀業(yè)務部備案。

（一）第一次接受警告處分的，扣發(fā)工資100元；第二次受到警告處分的，記過一次，扣發(fā)工資200元，并取消參加當年度各項評優(yōu)活動的資格；記過二次者，解除勞動合同。

（二）管理系列員工下屬客戶經理年度內受到2人次或以上警告、記過處分，負連帶責任，按屬下客戶經理扣發(fā)的50%處罰。管理系列員工隸屬客戶經理年度內有5人次以上受到處分時，管理系列員工予以撤職處理，不再享受管理系列員工待遇。

（三）管理系列員工被處分后，有積極改善行為與績效，且逾十二個月未受處分者，其之前的處分記錄予以撤消。第四十五條客戶經理有上述違規(guī)行為，各營業(yè)部應及時處理，發(fā)文通報，記入客戶經理檔案，并將違規(guī)情況上報經紀業(yè)務部備案。

第四十六條對因上述原因而被解除勞動合同者，公司將視情節(jié)輕重，通報當地證券業(yè)協會，申報注銷其執(zhí)業(yè)資格證書。

第七章客戶的認定與歸屬

第四十七條客戶經理所介紹的客戶來營業(yè)部開戶前（至少提前一個工作日），客戶經理向營業(yè)部開戶柜預約開戶，并填寫《客戶預約登記表》（附件4）。營業(yè)部交易主管和營銷部主管雙確認，確認無誤后在《客戶預約登記表》上簽字，運營總監(jiān)進行復核�？蛻糸_戶時填寫《優(yōu)質服務確認書》（附件5）。營業(yè)部每月10日前填寫《月客戶經理客戶變更表》（附件6），將上月客戶經理的客戶變更情況報備經紀業(yè)務部（營銷管理平臺上線后，不再要求上報）。第四十八條嚴格區(qū)分自然開戶客戶與客戶經理客戶，保護公司客戶資源。對于以下惡意開戶、截留客戶的不計入客戶經理業(yè)績。

（一）以獲取報酬為目的，勾結他人開戶，制造并不需要的交易以達到有效客戶認定標準的；

（二）開戶后90天內銷戶并重新開戶的行為；

（三）涉嫌惡意開戶、截留公共客戶或他人名下客戶的，由營業(yè)部進行調查，調查期間暫扣當月工資；調查結果屬實的，首次扣發(fā)201*元/戶，再犯或影響特別惡劣的立即解除勞動關系。

第四十九條客戶對原客戶經理服務不滿而要求轉換其他客戶經理時，可由客戶提出申請，由營銷部上報營銷總監(jiān)并經營業(yè)部總經理審批后劃轉到新指定所屬團隊提供服務，客戶隸屬原團隊，區(qū)域經理仍享受團隊提成，原客戶經理對該客戶的提成不再計提。新指定所屬團隊不享受該客戶團隊提成和個人業(yè)績提成。

第五十條客戶經理離職后，其名下客戶仍歸其所屬團隊，該客戶經理不再享受提成，由該客戶經理原所屬團隊管理系列員工負責維護（享受團隊提成不變），防止客戶流失。

第五十一條團隊展業(yè)產生的客戶，根據客戶經理貢獻的大小，團隊可協商并由區(qū)域經理確定比例分配給客戶經理。

第八章薪酬與福利

第五十二條工資待遇構成

（一）行銷系列工資=考勤得分/100×（基本工資+考核津貼×考核得分/100）+補貼+銷售獎+考核得分/100×業(yè)績提成-扣款；

其中：業(yè)績提成=Σ(計提基數×提成比例)

（二）管理系列工資=（基本工資+考核津貼×考核得分/100）+補貼+銷售獎+考核得分/100×業(yè)績提成-扣款；區(qū)域經理的業(yè)績提成包括個人業(yè)績提成和團隊業(yè)績提成，個人業(yè)績提成計算公式同行銷系列客戶經理業(yè)績提成的計算公式，即：業(yè)績提成=Σ(計提基數×提成比例)；

團隊業(yè)績提成的計提基數為區(qū)域經理下轄團隊成員的業(yè)績提成基數之和扣除區(qū)域經理個人業(yè)績提成后的金額。（三）服務系列工資=考勤得分/100×基本工資+考核津貼×考核得分/100+補貼+銷售獎+個人業(yè)績提成一扣款；服務系列員工的個人業(yè)績提成比例統(tǒng)一為10％，計提基數同行銷系列客戶經理。第五十三條銷售獎

銷售獎是指對客戶經理銷售基金、金融理財產品等產生的銷售獎勵。基金、理財等金融產品銷售產生的申購費、

認購費，客戶經理可以提取60%的提成，經紀業(yè)務部另有要求的，按要求執(zhí)行�？蛻糈H回基金所得的贖回費不提成。

第五十四條客戶經理個人激勵基金

客戶經理每月稅前收入的5%作為個人激勵基金，當提取金額達到5萬元時，不再計提，由營業(yè)部設立客戶經理個人專戶進行存放。當客戶經理有違規(guī)行為或工作失誤，導致客戶或本公司損失，需個人賠償時,其個人激勵基金作為第一清償準備。每年春節(jié)前兩周若無遺留問題，則個人激勵基金按照50%發(fā)放。若客戶經理因違反《客戶經理品質管理》（本辦法第六章）相關規(guī)定，而被解除勞動合同的，個人激勵基金將全部被扣除�？蛻艚浝碜詣与x職，若無經濟和法律方面的問題，三個月后全額退還。第五十五條客戶經理的福利待遇。（一）社會保險：

公司根據社會保障要求及當地養(yǎng)老保險管理部門規(guī)定，為客戶經理辦理社保（醫(yī)療、養(yǎng)老保險）。社保費用由本公司與客戶經理個人共同依規(guī)定的比例承擔，按時繳交。其中公司繳交部分由營業(yè)部支出，個人繳交部分在其每月提取的收入中扣除。本公司與客戶經理解除聘用合同時，停止繳納社保。（二）商業(yè)保險：

營業(yè)部每年為營銷部所有客戶經理統(tǒng)一投保一年期意外傷害商業(yè)保險，保額10萬，保費由營業(yè)部負擔。試用期客戶經理意外傷害保險費用由客戶經理個人負擔，簽勞動合同后營業(yè)部在客戶經理工資中補回。（三）檔案管理

客戶經理人員檔案根據自愿，可由本人交當地人才交流中心保管，費用自理。也可由公司調檔，并照所屬營業(yè)部員工的管理方式單列管理。（四）執(zhí)業(yè)資格證

客戶經理通過全國證券資格考試后，符合條件者，由公司統(tǒng)一申請證券執(zhí)業(yè)資格證書（五）交通、通訊、誤餐補貼標準如下：

客戶經理級別營銷總監(jiān)區(qū)域經理、營銷主管、培訓督導三級二至五星級客戶經理、服務經理三級、培訓督導二級服務經理二級、培訓督導一級見習服務經理、服務經理一級補貼標準(元／月)參照運營總監(jiān)標準400300201*50第五十六條各營業(yè)部應于每月5日前將行銷系列、管理系列、服務系列的工資、補貼、業(yè)績提成等匯總并分別制成行銷系列報酬分配表(見附件8)、管理系列報酬分配表（見附件9）、服務系列報酬分配表（見附件10），同時上報《客戶經理變更表》（附件3）到經紀業(yè)務部、人力資源部審核，并由財務部于每月15日統(tǒng)一發(fā)放上月工資。

第九章考核指標的定義及說明

第五十七條手續(xù)費收入指客戶經理名下客戶買賣深、滬交易所的股票、基金、權證、國債、企業(yè)債等交易品種時，為公司創(chuàng)造的手續(xù)費收入。

第五十八條關于成本

（一）交易成本包括監(jiān)管部門、登記結算公司、交易所等各部門收取的相關稅費，例如營業(yè)稅、投�；�金、交易規(guī)費等（A股、B股、代辦轉讓為不低于成交金額的萬分之四點五，基金權證不低于成交金額萬分之一。營銷管理平臺上線后，按財務提供公式計算）。（二）人力成本是指應由每個人承擔的基本工資，包括由營業(yè)部為客戶經理繳納的社會基本保險費、補貼。（三）現場客戶成本指現場客戶在營業(yè)部交易產生的直接成本。

第五十九條客戶經理所營銷客戶傭金設置A、B股不得低于萬分之八，權證不得低于萬分之五，當地監(jiān)管部門或行業(yè)協會有明確傭金標準的，按當地標準執(zhí)行，個別客戶突破上述標準需經公司經紀業(yè)務部批準。第六十條業(yè)績提成計提基數

業(yè)績提成計提基數＝當月末其名下客戶累計創(chuàng)造的交易手續(xù)費收入-當月末累計的相應的交易成本-當月末累計的現場客戶成本-當月人力成本

第六十一條托管資產、托管市值的定義

（一）客戶托管資產指客戶賬戶內股票（A、B股）及權證、封閉式基金凈值，客戶交易結算資金（按照50%

折算），股票型開放式基金（按照50%折算），其它開放式基金、債券及資產管理保有份額、小非流通股（按照20%折算）等資產的總和。

（二）客戶托管市值指客戶賬戶內股票（A、B股）及權證、封閉式基金凈值，股票型開放式基金（按照50%折算），其它開放式基金、債券及資產管理保有份額、小非流通股（按照20%折算）等資產的總和。

第六十二條有效人力指客戶經理名下托管資產在一類城市（滬、深、京、穗）達到60萬元，在二類（省會城市及單列城市）、三類城市（其他城市）達到50萬的人員。第六十三條客戶經理工資以每月25日清算結果為當月核算日。營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計人員統(tǒng)計當月新增有效客戶數、新增客戶托管資產、開放式基金或其他理財產品銷售量，作為考評和薪酬計算的依據。

第六十四條區(qū)域月凈手續(xù)費收入是指：區(qū)域經理所轄團隊成員個人開發(fā)的客戶當月產生的手續(xù)費收入扣除交易成本、人力成本等費用后的凈手續(xù)費收入之和。

第六十五條有效戶：自開戶日起至考核期末日均的客戶托管市值在1萬元（含）以上，或自開戶日起至考核期末股票（A、B股）基金權證交易量達到1萬元以上的戶數。原曾在公司交易系統(tǒng)內開過戶，且銷戶日期至考核期末尚未超過三個月的不予計算。

第十章定級與考核

第六十六條營業(yè)部統(tǒng)一安排營銷人員進駐銀行網點或社區(qū)等銷售渠道。第六十七條行銷類客戶經理考核與定級

級別二星級客戶經理三星級客戶經理四星級客戶經理五星級客戶經理基本工資考核津貼定級條件（最低業(yè)績要求）9001201*500201*600保級條件（月新增有效凈手續(xù)費提成比戶或月新增托管資產）例3戶或100萬元20%22%25%30%800累計新增有效開戶數50戶，或累6戶或150萬元計新增客戶托管資產約500萬元900新增有效開戶數80戶，或累計新9戶或200萬元增客戶托管資產201*萬元1000新增有效開戶數100戶，或累計10戶或300萬元新增客戶托管資產3000萬元（一）客戶經理考核得分客戶經理考核指標權重：

新開有效戶占50%，新增托管資產占50%。

客戶經理考核得分=相應級別客戶經理新開有效戶/目標新開有效戶×50%×100+相應級別客戶經理新增托管資產/目標新增托管資產×50%×100扣分項

（二）客戶經理連續(xù)2個月考核得分低于60分以下，當月起降一級。

（三）五星級客戶經理托管客戶資產達到4000萬以上且上月凈手續(xù)費收入2萬元（含）以上，不考核保級指標。（四）各考核指標完成比例最高不超過100%。第六十八條管理類營銷人員考核、定級

考核指標及權重級別提成比例基本考核津區(qū)域月新增區(qū)域月凈區(qū)域月新增區(qū)域月新開有個人開發(fā)客戶團隊開發(fā)客戶工資貼托管資產手續(xù)費收金融產品銷效戶40%比例比例40%入20%售量0%30萬元40萬元12%15%18%20%20%8%7%6%3%2%201*100050戶（含）以上500萬元6萬元見習區(qū)域經理1500100040戶（含）以上400萬元4萬元區(qū)域經理營銷部主管營銷總監(jiān)高級區(qū)域經理2500100060戶（含）以上600萬元10萬元50萬元3000100080戶（含）以上800萬元15萬元60萬元運營總監(jiān)固定100戶（含）以1000萬元20萬元80萬元工資的80%上定級條件（個人最低業(yè)績要求）（一）二星級客戶經理經本人申請，營銷部推薦，營業(yè)部總經理批準可晉升為見習區(qū)域經理；此后其團隊托管資產每新增3000萬元且團隊有效人力維持在10人以上（托管資產和人數不含區(qū)域經理本人）可晉升一級。區(qū)域經理每育成一個新團隊，經本人申請，可晉升一級，但不提取育成團隊業(yè)績提成。

（二）區(qū)域經理團隊托管資產及人數滿足相應定級條件，但連續(xù)三個月考核分低于80分的，第三個月當月起降一級；

（三）區(qū)域經理考核指標權重

區(qū)域新開有效戶占40%，區(qū)域新增托管資產占40%，區(qū)域月凈手續(xù)費收入20%，區(qū)域新增金融產品銷售量0%（金融產品上線時考核指標權重再做調整）。

區(qū)域經理考核得分=相應級別區(qū)域新開有效戶/目標新開有效戶×40%×100+相應級別區(qū)域新增托管資產/目標新增托管資產×40%×100+相應級別區(qū)域月凈手續(xù)費/目標凈手續(xù)費×20%×100+相應級別區(qū)域金融產品銷售量/目標金融產品銷售量×0%×100扣分項

（四）區(qū)域經理團隊托管資產或人數低于相應級別定級條件的，直接降為相應級別區(qū)域經理；區(qū)域經理降為客戶經理的，原團隊解散，成員劃歸其他團隊。

（五）公司下達基金銷售任務時，只考核下達任務的基金或理財產品，任務數按照營業(yè)部下達任務。

（六）各考核指標完成比例最高不超過100%。

（七）區(qū)域經理晉升為營銷部主管、團隊托管資產不得低于1億元，營銷部主管晉升為營銷總監(jiān)團隊托管資產不得低于2億元，經紀業(yè)務部視市場平均水平及地區(qū)差異進行調整。

（八）以上考核指標僅考核區(qū)域經理所轄團隊成員的業(yè)績情況，不含區(qū)域經理本人的業(yè)績。第六十九條服務系列員工的定級

（一）服務系列員工分為服務經理和培訓督導。服務經理的定級及薪酬標準如下：

級別見習服務經理服務經理一級服務經理二級服務經理三級基本工資考核津貼1400元1800元201*元2200元400元400元500元600元定級條件1見習服務經理見習期三個月，期滿后轉為服務經理一級；2連續(xù)三個月考核得分低于70分，降一級別，降級后連續(xù)三個月得分高于90分的，可恢復原職級；服務經理一級降級的，轉入考察期，薪酬按見習服務經理標準發(fā)放；考察期結束不能恢復為服務經理二級的，解聘或轉崗；（二）培訓督導的定級及薪酬標準如下：級別培訓督導一級培訓督導二級培訓督導三級基本工資考核津貼2400元2800元3200元600元700元800元定級條件1、熟悉經紀業(yè)務的運作情況，掌握營銷培訓技能；2、能根據業(yè)務發(fā)展需求制定整體培訓計劃，并制作培訓課件，掌握一定的證券分析能力；3、熟悉具體業(yè)務操作流程，包括柜臺業(yè)務的各個流程。第七十條服務經理的考核（一）服務經理的考核:考核指標分50分）考核內容考核分回訪客戶（基礎1、對上月新開發(fā)客戶進行l(wèi)00％回訪并核查客戶1、發(fā)現有不實客戶認定并據實反映的，加3分認定的真實性：2、對存量客戶定期回訪；3、以／戶；2，合理化建議被采納，加5分／條：3、上回訪工作必須做書面學記作為考核依據；4、定沒有書面回訪記錄的扣1分／工作日；4、包庇期整理分析客戶需求，提出合理化建議；5、營業(yè)存在不實客戶認定的行為，減5分／戶部交辦的其他工作。投資咨詢服務l、咨詢服務受到客戶好評，加2分/次：2、咨為客戶提供專業(yè)的投資咨詢服務，解答投資疑難。（基礎分25分）詢服務受到客戶批評，減2分/次。開戶（基礎分01、成功再開發(fā)空戶、小額休眠賬戶的，由市場營5分/戶分）銷部專人向客戶核實，報部門負責人和營業(yè)部總經理批準，予以考核加分；2、個人開發(fā)有效客戶，予以加分。推介公司發(fā)行或1、公司理財產品每超過個人任務10萬元加3代銷的各類金融分，2、每低于個人任務10萬元減3分；3、其銷售股票型開放式基金及公司發(fā)行的理財產品產品（基礎分15他產品每超過個人任務10萬元加2分；4、每分）分10分）議公開通報的低于個人任務10萬元減2分。違反加倍扣分。遵章守紀（基礎違反公司及營業(yè)部規(guī)章制度，在部門(含)以上會根據情況扣2～5分／次，同一規(guī)定，第二次以上得分最高100分，最低0分。

（二）培訓督導的工作目標是按照本考核辦法第四章第二十三條的規(guī)定，對客戶經理進行全方位、不間斷培訓，其考核由營銷總監(jiān)、營業(yè)部總經理和參加培訓的客戶經理共同進行，各占30％、30％、40％的權重，具體考核指標如下：考核指標考核內容培訓計劃是否及時、周詳、切合實際培訓內容是否涵蓋本辦法第五章要求的內容培訓方式．是否形式多樣、深入淺出培訓效果是否達到培訓目的

第十一章晉級、降級流程

第七十一條二至四星級客戶經理晉級，由客戶經理提出申請并填寫晉升申請表（見附件7），由營業(yè)部審核決定，并報經紀業(yè)務部、人力資源部審批。

第七十二條客戶經理晉升區(qū)域經理、高級區(qū)域經理，高級區(qū)域經理晉升為營銷部主管、營銷部主管晉升為營銷總監(jiān)均由本人自己提出申請并填寫晉級申請表（附件7），營業(yè)部考核確認，營業(yè)部負責人同意后，上報經紀業(yè)務部、人力資源部審批。

第七十三條客戶經理、區(qū)域經理及營銷部主管降級經營業(yè)部考核確認，營業(yè)部負責人同意后，上報經紀業(yè)務部、人力資源部備案。營銷總監(jiān)降級經營業(yè)部考核確認，營業(yè)部負責人同意后，上報經紀業(yè)務部、人力資源部審批。第七十四條服務經理、培訓督導晉級，由客戶經理提出申請并填寫晉升申請表（見附件7），營業(yè)部考核確認，上報經紀業(yè)務部、人力資源部審批。

第七十五條服務經理、培訓督導降級，由營業(yè)部考核確認，報備經紀業(yè)務部、人力資源部。

第十二章附則

第七十六條本辦法的解釋權屬于公司經紀業(yè)務部，公司有根據證券市場的變化對相關條款進行適時調整的修訂權。

第七十七條不同地區(qū)經紀業(yè)務發(fā)展狀況不均衡，考核指標可根據地區(qū)差異作相應調整，營業(yè)部在營銷管理中對客戶經理薪酬標準有調整的權利，但調整必須在本辦法的框架下進行，不得超出本辦法標準，并報公司經紀業(yè)務部審批。

第七十八條本辦法自下發(fā)之日起試行，原制定的相關指引、辦法、制度與本辦法相抵觸時，以本辦法為準。

附件：

1、《客戶經理入司申請表》2、《客戶經理勞動合同》3、《客戶經理變更表》4、《客戶預約登記表》5、《優(yōu)質服務確認書》6、《月客戶經理客戶變更表》7、《客戶經理晉升申請表》8、《行銷系列報酬分配表》9、《管理系列報酬分配表》10、《服務系列報酬分配表》

考核分30分30分20分20分（三）服務經理以每30名客戶經理配備一名的比例進行配置。

友情提示：本文中關于《東興證券區(qū)域經理管理培訓總結》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，東興證券區(qū)域經理管理培訓總結：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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