證券營銷渠道

證券營銷渠道

一、證券營銷渠道營銷大師菲利普科特勒提出：營銷渠道(MarketingChannels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道(TradeChannels)或分銷渠道(DistributionChannels)�？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道下的定義是：分銷渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”。

科特勒認(rèn)為，嚴(yán)格地講，市場營銷渠道(MarketingChannels)和分銷渠道(DistributionChannels)是兩個(gè)不同的概念。他說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(MerchantMiddleman)、代理中間商(AgentMiddleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實(shí)體分銷者”，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機(jī)構(gòu)等)以及最后消費(fèi)者或用戶(UhimateCustomerorUser)等�，F(xiàn)在，營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。

證券公司的營銷渠道是指證券產(chǎn)品及服務(wù)從證券公司向客戶(投資者)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑．證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)營銷是金融服務(wù)營銷，這決定了證券公司的營銷渠道一般是直接的、短而寬的扁平狀營銷渠道。

二、證券公司營銷渠道的分類證券公司營銷渠道主要分為兩種：(一)直接銷售渠道

直接銷售渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將投資產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營業(yè)部、服務(wù)部。

營業(yè)部是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因?yàn)榭蛻粜枰�借助營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道進(jìn)行投資。

(二)間接銷售渠道

間接銷售渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)流通。中介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問等。與直接營銷相比，獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問可以同時(shí)提供來自不同金融服務(wù)提供者的建議和信息，它們了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。

境外成熟資本市場的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和金融管制的放松，新的分銷方式也開始發(fā)展，如網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)等。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上為直接銷售渠道。

三、證券公司營銷渠道開發(fā)的意義

證券公司的渠道拓展主要指營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展�！扒�道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業(yè)務(wù)拓展中起著決定性的作用。

(一)水龍頭效果，源源不斷

渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質(zhì)的渠道，便有了源源不斷的準(zhǔn)客戶群體。

(二)目標(biāo)群體穩(wěn)定、集中

開發(fā)證券營銷渠道，可以更好地通過渠道接觸客戶。渠道的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)客戶多。有了量的保證，才可能有質(zhì)的突破。

(三)流水線式營銷

穩(wěn)定的渠道提供了證券經(jīng)紀(jì)人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺，有助于證券經(jīng)紀(jì)人和客戶的零趴離溝通。開展“一對一”的持續(xù)服務(wù)。有利于制統(tǒng)一的后續(xù)服務(wù)方案。

（四）容易培養(yǎng)證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬感在渠道展業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人，能在相對短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)人工作狀態(tài)，借助相對穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績，也可給其帶來歸屬感。

四、證券經(jīng)紀(jì)人的營銷渠道拓展在證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展中，營銷渠道的拓展非常重要，證券經(jīng)紀(jì)人的營銷渠道一般包括銀行網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)、保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)等。其中，最有效的渠道還是基于“銀證合作”模式下的銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道。除了銀行網(wǎng)點(diǎn)，其他渠道還包括：

（一）目標(biāo)企業(yè)

目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營銷服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機(jī)構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國有企業(yè)和民營企業(yè)改制配套服務(wù)等。

（二）社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財(cái)服務(wù)。

（三）市(商)場

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費(fèi)者比較集中的時(shí)段，為商家和顧客提供金融理財(cái)服務(wù)。

（四）運(yùn)營商、開發(fā)商渠道這種渠道主要包括：

1．通訊運(yùn)營商渠道，如中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通營業(yè)廳駐點(diǎn)營銷和客戶捆綁促銷活動等。

2．郵政服務(wù)渠道，如商業(yè)信函投遞、郵政報(bào)刊亭合作等。

3．出租車營運(yùn)公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費(fèi)、交通頻道廣而告之等。

4．電視購物渠道，如通過“快樂購”、“宅急送”等渠道配送產(chǎn)品、服務(wù)或宣傳折頁等。

（五）市民休閑娛樂場所

這些場所主要包括體育運(yùn)動健身會所、美容美體會所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類場所。證券公司可以在現(xiàn)場擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會員定期聯(lián)誼活動，提供投資理財(cái)顧問式服務(wù)等。

五，渠道的創(chuàng)新

（一）新業(yè)務(wù)、新渠道

與銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展相比，中國證券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務(wù)業(yè)突飛猛進(jìn)的20年。證券公司由于科技的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展日新月異。定向理財(cái)、集合理財(cái)、專項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展和完善。市值管理、融資融券、大小非大宗交易，證券公司通過大力開展金融創(chuàng)新，拓展業(yè)務(wù)范圍，為客戶提供了更多的投資品種和投資方式。通過理財(cái)產(chǎn)品的深入開發(fā)和銷售，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)。

（二）強(qiáng)化“混業(yè)經(jīng)營”趨勢下的銷售渠道整合

證券公司在擴(kuò)大自有網(wǎng)點(diǎn)的銷售的同時(shí)，應(yīng)著眼于“混業(yè)經(jīng)營”的大格局，提早布局和提升與銀行、保險(xiǎn)、期貨、信托、外匯、黃金等機(jī)構(gòu)的渠道合作，和其他金融機(jī)構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過對“銀證合作”、“證保合作”、“證期合作”等多種合作形式下的渠道整合，促成合作雙方更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，建立資源共享平臺，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍，對消費(fèi)者市場展開立體、全方位、持續(xù)的營銷，特別要進(jìn)行在“服務(wù)和產(chǎn)品差異性”基礎(chǔ)上的二次開發(fā)。

擴(kuò)展閱讀：證券營銷渠道1

證券營銷渠道

一、證券營銷渠道

證券公司的營銷渠道是指證券產(chǎn)品及服務(wù)從證券公司向客戶(投資者)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑．證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)營銷是金融服務(wù)營銷，這決定了證券公司的營銷渠道一般是直接的、短而寬的扁平狀營銷渠道。二、證券公司營銷渠道的分類

證券公司營銷渠道主要分為兩種：(一)直接銷售渠道

直接銷售渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將投資產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營業(yè)部、服務(wù)部。

營業(yè)部是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因?yàn)榭蛻粜枰�借助營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道進(jìn)行投資。

(二)間接銷售渠道

間接銷售渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)流通。中介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問等。與直接營銷相比，獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問可以同時(shí)提供來自不同金融服務(wù)提供者的建議和信息，它們了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。

境外成熟資本市場的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和金融管制的放松，新的分銷方式也開始發(fā)展，如網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)等。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上為直接銷售渠道。

三、證券公司營銷渠道開發(fā)的意義

證券公司的渠道拓展主要指營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展�！扒�道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業(yè)務(wù)拓展中起著決定性的作用。

(一)水龍頭效果，源源不斷

渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質(zhì)的渠道，便有了源源不斷的準(zhǔn)客戶群體。

(二)目標(biāo)群體穩(wěn)定、集中

開發(fā)證券營銷渠道，可以更好地通過渠道接觸客戶。渠道的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)客戶多。有了量的保證，才可能有質(zhì)的突破。

(三)流水線式營銷

穩(wěn)定的渠道提供了證券經(jīng)紀(jì)人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺，有助于證券經(jīng)紀(jì)人和客戶的零趴離溝通。開展“一對一”的持續(xù)服務(wù)。有利于制統(tǒng)一的后續(xù)服務(wù)方案。

（四）容易培養(yǎng)證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬感

在渠道展業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人，能在相對短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)人工作狀態(tài)，借助相對穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績，也可給其帶來歸屬感。

四、證券經(jīng)紀(jì)人的營銷渠道拓展

在證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展中，營銷渠道的拓展非常重要，證券經(jīng)紀(jì)人的營銷渠道一般包括銀行網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)、保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)等。其中，最有效的渠道還是基于“銀證合作”模式下的銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道。除了銀行網(wǎng)點(diǎn)，其他渠道還包括：

（一）目標(biāo)企業(yè)

目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營銷服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機(jī)構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國有企業(yè)和民營企業(yè)改制配套服務(wù)等。

（二）社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財(cái)服務(wù)。

（三）市(商)場

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費(fèi)者比較集中的時(shí)段，為商家和顧客提供金融理財(cái)服務(wù)。

（四）運(yùn)營商、開發(fā)商渠道這種渠道主要包括：

1．通訊運(yùn)營商渠道，如中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通營業(yè)廳駐點(diǎn)營銷和客戶捆綁促銷活動等。

2．郵政服務(wù)渠道，如商業(yè)信函投遞、郵政報(bào)刊亭合作等。

3．出租車營運(yùn)公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費(fèi)、交通頻道廣而告之等。

4．電視購物渠道，如通過“快樂購”、“宅急送”等渠道配送產(chǎn)品、服務(wù)或宣傳折頁等。（五）市民休閑娛樂場所

這些場所主要包括體育運(yùn)動健身會所、美容美體會所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類場所。證券公司可以在現(xiàn)場擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會員定期聯(lián)誼活動，提供投資理財(cái)顧問式服務(wù)等。

五，渠道的創(chuàng)新

（一）新業(yè)務(wù)、新渠道

與銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展相比，中國證券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務(wù)業(yè)突飛猛進(jìn)的20年。證券公司由于科技的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展日新月異。定向理財(cái)、集合理財(cái)、專項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展和完善。市值管理、融資融券、大小非大宗交易，證券公司通過大力開展金融創(chuàng)新，拓展業(yè)務(wù)范圍，為客戶提供了更多的投資品種和投資方式。通過理財(cái)產(chǎn)品的深入開發(fā)和銷售，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)。

（二）強(qiáng)化“混業(yè)經(jīng)營”趨勢下的銷售渠道整合

證券公司在擴(kuò)大自有網(wǎng)點(diǎn)的銷售的同時(shí)，應(yīng)著眼于“混業(yè)經(jīng)營”的大格局，提早布局和提升與銀行、保險(xiǎn)、期貨、信托、外匯、黃金等機(jī)構(gòu)的渠道合作，和其他金融機(jī)構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過對“銀證合作”、“證保合作”、“證期合作”等多種合作形式下的渠道整合，促成合作雙方更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，建立資源共享平臺，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍，對消費(fèi)者市場展開立體、全方位、持續(xù)的營銷，特別要進(jìn)行在“服務(wù)和產(chǎn)品差異性”基礎(chǔ)上的二次開發(fā)。

友情提示：本文中關(guān)于《證券營銷渠道》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，證券營銷渠道：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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