電纜銷售

電線電纜的銷售技巧

每個電纜業(yè)務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶。銷售才能成功。有計劃且自然地接近客戶。并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是電纜業(yè)務員必須事前努力準備的工作與策略。

電纜業(yè)務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

在成為一個優(yōu)秀的電纜業(yè)務員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

相信你的產品是電纜業(yè)務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心�？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

業(yè)績好的電纜業(yè)務員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

對于電纜業(yè)務員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓電纜業(yè)務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。有三條增加電纜銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使電纜業(yè)務員的時間發(fā)揮出最大的效能。

接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

推銷的機會往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人。

讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

在這個世界上，電纜業(yè)務員靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，電纜業(yè)務員必須要按動客戶的心動鈕。電纜業(yè)務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的電纜業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功。

如果電纜業(yè)務員不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

擴展閱讀：電線電纜企業(yè)如何營銷

行業(yè)規(guī)�？捎^，風險機會并存

電線電纜行業(yè)是電力和通信兩大國民經(jīng)濟支柱行業(yè)的配套行業(yè)，行業(yè)規(guī)模僅次于汽車及配件行業(yè)，在國民經(jīng)濟中占有極其重要的地位。電線電纜產品能起到輸送能源、傳遞信息的重要作用，因此被譽為國民經(jīng)濟的“血管”和“神經(jīng)”。1、行業(yè)增長與發(fā)展機會。

我國電力建設重點逐漸由電源建設轉移到電網(wǎng)建設，“十一五”我國的電網(wǎng)總投資將達到1.2萬億，較“十五”期間投資增長140%，僅國家電網(wǎng)公司將新增330千伏及以上輸電線路就達6萬千米，加上西電東送、骨架電網(wǎng)升壓擴容、全國聯(lián)網(wǎng)等大項目，將為線纜行業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。

通信行業(yè)的快速增長給電線電纜行業(yè)創(chuàng)造了巨大的需求，同時也將逐步帶動電線電纜行業(yè)產品結構的調整；與此同時，汽車、造船、煤礦、建筑等領域的線纜需求也十分旺盛。

未來5-10年，我國線纜工業(yè)發(fā)展速度將高于GDP速度，預計將以8%-10%及以上速度增長。我們可以預測線纜行業(yè)銷售收入將持續(xù)增長，至201*年將超過4000億元。另外，我國線纜行業(yè)將逐步變得規(guī)范有序，這有利于線纜企業(yè)健康發(fā)展。而我國加入WTO后，盡管國內市場競爭壓力加大，但增加了國內線纜廠商出口國際市場的機會。

2、行業(yè)總體經(jīng)營狀況。

我國線纜行業(yè)正處成長階段，工業(yè)產值、銷售收入、利潤均繼續(xù)保持高速增長，行業(yè)總體效益較好，規(guī)模企業(yè)增長較快。新興企業(yè)占主導地位，外資、私營企業(yè)占有很高份額。行業(yè)內企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度低，屬典型的散點市場，市場競爭激烈，多打價格戰(zhàn)，市場上存在假冒偽劣行為。

行業(yè)總體供大于求而結構性供不應求，國內線纜市場面臨著重新整合和洗牌，行業(yè)集中度必然要提高到一個合理的水平；一批“大而強”的企業(yè)集團和“小而專”的高精企業(yè)將有較大發(fā)展空間。

由于銅鋁等原材料占線纜制造成本的70%以上，上游原材料供應商把握著絕對的主導權，加上技術、質量、銷售及運營因素，線纜企業(yè)要經(jīng)營好實屬不易�？傮w看來，行業(yè)資產負債率處于59％65％的范圍，銷售利潤率在4％6％的范圍，而外資企業(yè)的盈利能力要強于本土企業(yè)，較大規(guī)模企業(yè)的效益要好于中、小規(guī)模企業(yè)。

3、行業(yè)競爭格局分析。

國外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中國安營扎寨，目前，我國電線電纜制造廠商呈現(xiàn)外資（包含外資控股）、民營、國資（含國資控股）三足鼎立之勢，我國電線電纜企業(yè)競爭格局如下表所示：

我國線纜企業(yè)分布不均勻，華東地區(qū)最為集中，占到企業(yè)總數(shù)的51%；中南地區(qū)達到27%，西北占2%，華北占10%，東北占6%，西南占4%，企業(yè)分布基本與需求相匹配。4、線纜市場營銷狀況。

（1）市場需求狀況。線纜客戶對象為電力相關各單位及少量個人購買者，多以項目方式直接銷

售給各單位，少量走流通渠道。國內線纜市場可分為高端市場、中間市場和零售市場三級，各級市場特征如下表所示：

（2）市場技術與研發(fā)。隨著全球線纜制造的產業(yè)轉移，我國線纜行業(yè)的技術水平有了大幅度的提升。但國內線纜企業(yè)在基礎工業(yè)、研發(fā)投入、研發(fā)能力、

設備工藝上與國外企業(yè)仍有不小差距。

縱觀國內外電線電纜技術發(fā)展方向，我國電線電纜技術將向損耗小、容量大、土建費用低、占地

面積小、注重環(huán)保方向發(fā)展。電線電纜技術的關鍵是絕緣材料等的升級換代，線纜技術將向特種電纜和高溫超導電纜方向發(fā)展。

（3）市場產品水平。我國線纜市場上有國標、廠標、非標三類產品，我國線纜行業(yè)產品水平居世界中下游，但科技含量在不斷提高。

線纜市場產品有高檔、中檔和低檔之分。高檔產品主要是國外品牌產品，高技術、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨國企業(yè)；中檔產品市場供過于求，市場競爭異常激烈，國內一些知名企業(yè)，如：遠東、寶勝、上上、特變電工等，為線纜行業(yè)中檔產品主要提供商。低檔產品市場的供遠大于求，市場價格戰(zhàn)異常激烈，絕大部分小型線纜企業(yè)生產的是低檔產品，主要面向民用和低壓電纜領域。（4）市場價格情況。普通線纜的市場價格差距不大，而特種電纜的利潤高達40%以上。由于線纜通常以項目形式進行銷售，各線纜企業(yè)通常會結合原材料價格、成本及合理利潤進行報價，又由于是“低價中標”，故各線纜企業(yè)在定價時又偏向競爭導向定價。

（5）銷售渠道模式。線纜產品主要是組織間營銷，只有少數(shù)產品針對個人用戶，其銷售渠道模式通常為直接銷售和中間商分銷兩種，對大中企業(yè)客戶進行項目直接銷售，對個人用戶或小型單位用戶，通過中間商進行分銷。綜上所述，國內線纜市場規(guī)模大且增長快，但市場競爭日趨激烈，市場機會與威脅并存，如何把握機會和化解風險是擺在各線纜企業(yè)面前的難題。

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