電纜銷售

電線電纜的銷售技巧

每個(gè)電纜業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶。銷售才能成功。有計(jì)劃且自然地接近客戶。并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是電纜業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

電纜業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

在成為一個(gè)優(yōu)秀的電纜業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

相信你的產(chǎn)品是電纜業(yè)務(wù)員的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心�？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

業(yè)績(jī)好的電纜業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

對(duì)于電纜業(yè)務(wù)員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓電纜業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。有三條增加電纜銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使電纜業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人。

讓客戶談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

在這個(gè)世界上，電纜業(yè)務(wù)員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，電纜業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。電纜業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

傾聽購買信號(hào)-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的電纜業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功。

如果電纜業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

擴(kuò)展閱讀：電線電纜企業(yè)如何營銷

行業(yè)規(guī)模可觀，風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)并存

電線電纜行業(yè)是電力和通信兩大國民經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)的配套行業(yè)，行業(yè)規(guī)模僅次于汽車及配件行業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有極其重要的地位。電線電纜產(chǎn)品能起到輸送能源、傳遞信息的重要作用，因此被譽(yù)為國民經(jīng)濟(jì)的“血管”和“神經(jīng)”。1、行業(yè)增長(zhǎng)與發(fā)展機(jī)會(huì)。

我國電力建設(shè)重點(diǎn)逐漸由電源建設(shè)轉(zhuǎn)移到電網(wǎng)建設(shè)，“十一五”我國的電網(wǎng)總投資將達(dá)到1.2萬億，較“十五”期間投資增長(zhǎng)140%，僅國家電網(wǎng)公司將新增330千伏及以上輸電線路就達(dá)6萬千米，加上西電東送、骨架電網(wǎng)升壓擴(kuò)容、全國聯(lián)網(wǎng)等大項(xiàng)目，將為線纜行業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。

通信行業(yè)的快速增長(zhǎng)給電線電纜行業(yè)創(chuàng)造了巨大的需求，同時(shí)也將逐步帶動(dòng)電線電纜行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；與此同時(shí)，汽車、造船、煤礦、建筑等領(lǐng)域的線纜需求也十分旺盛。

未來5-10年，我國線纜工業(yè)發(fā)展速度將高于GDP速度，預(yù)計(jì)將以8%-10%及以上速度增長(zhǎng)。我們可以預(yù)測(cè)線纜行業(yè)銷售收入將持續(xù)增長(zhǎng)，至201*年將超過4000億元。另外，我國線纜行業(yè)將逐步變得規(guī)范有序，這有利于線纜企業(yè)健康發(fā)展。而我國加入WTO后，盡管國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，但增加了國內(nèi)線纜廠商出口國際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2、行業(yè)總體經(jīng)營狀況。

我國線纜行業(yè)正處成長(zhǎng)階段，工業(yè)產(chǎn)值、銷售收入、利潤(rùn)均繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，行業(yè)總體效益較好，規(guī)模企業(yè)增長(zhǎng)較快。新興企業(yè)占主導(dǎo)地位，外資、私營企業(yè)占有很高份額。行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度低，屬典型的散點(diǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)上存在假冒偽劣行為。

行業(yè)總體供大于求而結(jié)構(gòu)性供不應(yīng)求，國內(nèi)線纜市場(chǎng)面臨著重新整合和洗牌，行業(yè)集中度必然要提高到一個(gè)合理的水平；一批“大而強(qiáng)”的企業(yè)集團(tuán)和“小而�！钡母呔�企業(yè)將有較大發(fā)展空間。

由于銅鋁等原材料占線纜制造成本的70%以上，上游原材料供應(yīng)商把握著絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，加上技術(shù)、質(zhì)量、銷售及運(yùn)營因素，線纜企業(yè)要經(jīng)營好實(shí)屬不易�？傮w看來，行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率處于59％65％的范圍，銷售利潤(rùn)率在4％6％的范圍，而外資企業(yè)的盈利能力要強(qiáng)于本土企業(yè)，較大規(guī)模企業(yè)的效益要好于中、小規(guī)模企業(yè)。

3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析。

國外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中國安營扎寨，目前，我國電線電纜制造廠商呈現(xiàn)外資（包含外資控股）、民營、國資（含國資控股）三足鼎立之勢(shì)，我國電線電纜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局如下表所示：

我國線纜企業(yè)分布不均勻，華東地區(qū)最為集中，占到企業(yè)總數(shù)的51%；中南地區(qū)達(dá)到27%，西北占2%，華北占10%，東北占6%，西南占4%，企業(yè)分布基本與需求相匹配。4、線纜市場(chǎng)營銷狀況。

（1）市場(chǎng)需求狀況。線纜客戶對(duì)象為電力相關(guān)各單位及少量個(gè)人購買者，多以項(xiàng)目方式直接銷

售給各單位，少量走流通渠道。國內(nèi)線纜市場(chǎng)可分為高端市場(chǎng)、中間市場(chǎng)和零售市場(chǎng)三級(jí)，各級(jí)市場(chǎng)特征如下表所示：

（2）市場(chǎng)技術(shù)與研發(fā)。隨著全球線纜制造的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，我國線纜行業(yè)的技術(shù)水平有了大幅度的提升。但國內(nèi)線纜企業(yè)在基礎(chǔ)工業(yè)、研發(fā)投入、研發(fā)能力、

設(shè)備工藝上與國外企業(yè)仍有不小差距。

縱觀國內(nèi)外電線電纜技術(shù)發(fā)展方向，我國電線電纜技術(shù)將向損耗小、容量大、土建費(fèi)用低、占地

面積小、注重環(huán)保方向發(fā)展。電線電纜技術(shù)的關(guān)鍵是絕緣材料等的升級(jí)換代，線纜技術(shù)將向特種電纜和高溫超導(dǎo)電纜方向發(fā)展。

（3）市場(chǎng)產(chǎn)品水平。我國線纜市場(chǎng)上有國標(biāo)、廠標(biāo)、非標(biāo)三類產(chǎn)品，我國線纜行業(yè)產(chǎn)品水平居世界中下游，但科技含量在不斷提高。

線纜市場(chǎng)產(chǎn)品有高檔、中檔和低檔之分。高檔產(chǎn)品主要是國外品牌產(chǎn)品，高技術(shù)、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨國企業(yè)；中檔產(chǎn)品市場(chǎng)供過于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，國內(nèi)一些知名企業(yè)，如：遠(yuǎn)東、寶勝、上上、特變電工等，為線纜行業(yè)中檔產(chǎn)品主要提供商。低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的供遠(yuǎn)大于求，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)異常激烈，絕大部分小型線纜企業(yè)生產(chǎn)的是低檔產(chǎn)品，主要面向民用和低壓電纜領(lǐng)域。（4）市場(chǎng)價(jià)格情況。普通線纜的市場(chǎng)價(jià)格差距不大，而特種電纜的利潤(rùn)高達(dá)40%以上。由于線纜通常以項(xiàng)目形式進(jìn)行銷售，各線纜企業(yè)通常會(huì)結(jié)合原材料價(jià)格、成本及合理利潤(rùn)進(jìn)行報(bào)價(jià)，又由于是“低價(jià)中標(biāo)”，故各線纜企業(yè)在定價(jià)時(shí)又偏向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。

（5）銷售渠道模式。線纜產(chǎn)品主要是組織間營銷，只有少數(shù)產(chǎn)品針對(duì)個(gè)人用戶，其銷售渠道模式通常為直接銷售和中間商分銷兩種，對(duì)大中企業(yè)客戶進(jìn)行項(xiàng)目直接銷售，對(duì)個(gè)人用戶或小型單位用戶，通過中間商進(jìn)行分銷。綜上所述，國內(nèi)線纜市場(chǎng)規(guī)模大且增長(zhǎng)快，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅并存，如何把握機(jī)會(huì)和化解風(fēng)險(xiǎn)是擺在各線纜企業(yè)面前的難題。

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