動(dòng)力07年設(shè)備工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

動(dòng)力設(shè)備201*年工作總結(jié)及201*年工作打算

1.201*年主要指標(biāo)完成情況（1-11月）

1.1安全指標(biāo)：無(wú)重傷及以上事故發(fā)生，無(wú)火災(zāi)、中毒及壓力容器事故發(fā)生，完

成了安全生產(chǎn)工作目標(biāo)。

1.2設(shè)備指標(biāo)：主要設(shè)備的可開(kāi)動(dòng)率99%；主要設(shè)備檢修計(jì)劃執(zhí)行率98%；無(wú)重大

及以上設(shè)備事故發(fā)生。

2.201*年設(shè)備系統(tǒng)完成的主要工作

2.1滿足生產(chǎn)所需，確保動(dòng)力產(chǎn)品介質(zhì)的安全穩(wěn)定供應(yīng)

2.1.1今年投入通過(guò)技術(shù)改造、增容擴(kuò)建改造，新增了一批動(dòng)力介質(zhì)保供設(shè)備如：1、

為滿足了空氣量的缺口，減少管網(wǎng)損失，逐步在東鋼和冶鋼添置進(jìn)口空壓機(jī)組3臺(tái)套，增加供氣340m3/分，確保了全廠空氣的穩(wěn)定供應(yīng)需求量，同時(shí)降低了工人的勞動(dòng)強(qiáng)度，減少了日常維護(hù)檢修量和備件的貯備量。2、為滿足氧氣的穩(wěn)定供應(yīng)，平衡東鋼和冶鋼的氧氣供應(yīng)，在冶鋼制氧新上一臺(tái)1000m3液氧儲(chǔ)槽，徹底解決制氧機(jī)的短暫意外故障停車，被迫停氧，致使煉鋼生產(chǎn)停產(chǎn)或造成質(zhì)量事故的被動(dòng)局面，同時(shí)也調(diào)劑了東鋼和冶鋼生產(chǎn)用氧余缺。3、完成了110KV棵二三線路的引進(jìn)送電工程，極大的改善了新冶鋼的用電安全可靠性，擴(kuò)大了新冶鋼的供電能力，滿足了新化能的電力需求，也為新冶鋼下一步的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.1.2截止12月份已順利完成技改工程項(xiàng)目4項(xiàng)，完成投資2100萬(wàn)元。大修項(xiàng)目

6項(xiàng)，完成投資990萬(wàn)元。

2.2消除設(shè)備隱患，提升設(shè)備性能

2.2.1淘汰一、二泵站油開(kāi)關(guān)設(shè)備10臺(tái)套，更新20臺(tái)套高壓柜18臺(tái)低壓柜的改造，

完善微機(jī)保護(hù)裝置，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程終端監(jiān)控，為今后全廠集中監(jiān)控奠定了基礎(chǔ)。

2.2.2對(duì)三總降90MVA變壓器嚴(yán)重漏油進(jìn)行了徹底處理，保證了設(shè)備的連續(xù)運(yùn)行，

減少了變壓器油的白白損耗。

2.2.3對(duì)全廠煤氣水封30多臺(tái)進(jìn)行了全部更換，杜絕了可能煤氣泄漏造成周圍人員

中毒的事件發(fā)生。

2.2.4對(duì)橫跨道路的煤氣管道增設(shè)了防護(hù)隔架，減少或避免車輛超高誤碰易燃管線，

造成停產(chǎn)和爆燃的危險(xiǎn)。

2.2.5繼續(xù)完成了2、4、13泵站及2、4空氣站高壓配電室直流電源的更新改造，

確保了6KV高壓系統(tǒng)電網(wǎng)的安全性，也提高了這些變電所的繼電保護(hù)可靠性，避免電氣設(shè)備事故的發(fā)生。

1

2.3節(jié)能改造，治理污染，造福社會(huì)

2.3.1、徹底停下煤氣廠的發(fā)生爐煤氣的生產(chǎn)，全廠改用焦?fàn)t和高爐煤氣生產(chǎn)，大大

降低公司燃?xì)馍�產(chǎn)成本，減少了污染排放量，也為明年大發(fā)展創(chuàng)造了條件。

2.3.27#爐水處理泵房技改項(xiàng)目投入，使四煉鋼水循環(huán)率達(dá)到90%以上。2.3.3新上2臺(tái)燃?xì)忮仩t，解決了老煤粉鍋爐長(zhǎng)期粉塵和二氧化硫的排放。2.3.4恢復(fù)了連軋投產(chǎn)后就未使用的污泥處理設(shè)備正常工作，減少了污泥的排放。2.4很抓設(shè)備現(xiàn)狀整頓，讓老設(shè)備換新顏

2.4.1清理全廠沉積多年的廢架空管線1500米，從新對(duì)蒸氣管線進(jìn)行保溫，使企業(yè)

形象大為改觀

2.4.2配合公司道路改建，新增豪華路燈40盞，實(shí)現(xiàn)東門(mén)進(jìn)廠1000米主干道照明

煥然一新

2.5堅(jiān)持全員設(shè)備管理，不斷提高設(shè)備管理水平。

2.5.1不斷完善設(shè)備基礎(chǔ)管理，提升設(shè)備綜合管理水平。配合公司檔案館整理輸入

設(shè)備檔案85套及目錄1120條；針對(duì)新設(shè)備的不斷更新，及時(shí)修訂完善了15項(xiàng)設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，同時(shí)健全了設(shè)備檢修臺(tái)帳、潤(rùn)滑臺(tái)帳和材料備件臺(tái)帳。堅(jiān)持每月定期進(jìn)行二次設(shè)備及現(xiàn)場(chǎng)綜合檢查，對(duì)主要設(shè)備運(yùn)行、安全、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生情況進(jìn)行檢查，問(wèn)題集中后內(nèi)部暴光，逐項(xiàng)監(jiān)督落實(shí)整改考核，管理者連帶考核，

2.5.2在強(qiáng)化設(shè)備日常點(diǎn)檢、操檢合一的同時(shí)加大設(shè)備在線檢監(jiān)控專業(yè)儀器的力度，

如四泵站、7#爐水處理泵房都在泵和電機(jī)的關(guān)鍵部位安裝了溫度傳感器和報(bào)警值，使我們的點(diǎn)檢更加科學(xué)化，更加便捷，確保了在人員有限的情況下，讓更多的設(shè)備隱患的消滅在萌芽狀態(tài)之中。

2.5.3加大員工的本職工作的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，今年重點(diǎn)對(duì)制氧工、所有電鉗工共

180名，進(jìn)行了一次本職崗位技術(shù)培訓(xùn)及技術(shù)考試，分應(yīng)知和應(yīng)會(huì)兩部分進(jìn)行動(dòng)手和動(dòng)筆實(shí)踐，考試結(jié)果記名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和考核，并跟年終評(píng)比和定級(jí)掛鉤，極大地促進(jìn)了員工的學(xué)習(xí)本職業(yè)務(wù)工作的積極性，

2.5.4每月堅(jiān)持兩次綜合性安全大檢查，及時(shí)查處各類隱患和違章違紀(jì)，全年共

檢查23次，查處各類整改安全隱患問(wèn)題212起，內(nèi)部考核達(dá)300多元，日常現(xiàn)場(chǎng)管理明顯得到了加強(qiáng)。

3存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議

3.1明年隨著總公司大規(guī)劃的逐步實(shí)施，部分設(shè)備、站所需要遷移和負(fù)荷轉(zhuǎn)移，

短時(shí)可能存在介質(zhì)缺口和停產(chǎn)狀態(tài)，動(dòng)力保供難度必然加大，如何最大力量的發(fā)揮動(dòng)力設(shè)備的潛能，滿足用戶需要，仍是擺在動(dòng)力設(shè)備系統(tǒng)面前一個(gè)中

2

心課題。預(yù)計(jì)將要遇到的問(wèn)題有：

3.1.1因動(dòng)力產(chǎn)品多，專業(yè)多，新設(shè)備新技術(shù)的不斷更新，現(xiàn)人員素質(zhì)難以及時(shí)跟

上，需要加大專業(yè)培訓(xùn)，一方面依靠?jī)?nèi)部相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面還要通過(guò)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式進(jìn)行培訓(xùn)才能真正掌握好用好新設(shè)備；

3.1.2原動(dòng)力大部分設(shè)備小修都是自檢自修，隨著三班四運(yùn)轉(zhuǎn)的開(kāi)始，部分機(jī)電維

護(hù)人員必須跟三班，日常小修的工作難以及時(shí)解決，所以建議今后對(duì)新成套設(shè)備盡可能實(shí)行廠家簽約合同維護(hù)，即可保證設(shè)備檢修質(zhì)量，縮短檢修工期，降低備件儲(chǔ)備，又可達(dá)到減少維護(hù)人員的目的，確保設(shè)備的安全連續(xù)運(yùn)行生產(chǎn)；

3.1.3電力系統(tǒng)部分舊老設(shè)備仍然較多，二總降主變壓器還有兩臺(tái)60年代的產(chǎn)品，

屬國(guó)家早就要求淘汰名單之列，運(yùn)行存在隱患、自能耗高，迫切需要盡快更新改造以實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗的要求；

3.1.4二三總降功率因數(shù)補(bǔ)償裝置，直接影響著電網(wǎng)的質(zhì)量、煉鋼的產(chǎn)量和公司的

經(jīng)濟(jì)效益，由于是80年代隨當(dāng)時(shí)設(shè)備一起配套安裝，時(shí)過(guò)二十多年，元器件老化，備件已升級(jí)難以購(gòu)置，技術(shù)人員離去，資料不全，尤其是三總降穩(wěn)弧器，更是電氣故障頻繁，所以希望公司能在來(lái)年中重點(diǎn)予以考慮解決。

3.1.5股份水源方溝已提過(guò)多年，年久失修，已有多處開(kāi)裂，安全隱患突出，公司

應(yīng)組織專家、專班提出整改方案和應(yīng)急措施，把該隱患整改列入規(guī)劃之中。

3.1.6節(jié)能減排、降本降耗工作任重道遠(yuǎn)，結(jié)合能源部的計(jì)量系統(tǒng)的改進(jìn)，08年要

對(duì)二級(jí)廠提出用水循環(huán)率、水耗；用電功率因數(shù)等硬指標(biāo)，用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的考核約束各單位合理使用動(dòng)力介質(zhì)，以提高動(dòng)力供應(yīng)介質(zhì)的利用率。

4.

動(dòng)力公司201*年工作思路及主要目標(biāo)

4.1總體工作思路

緊密圍繞實(shí)現(xiàn)公司08年總目標(biāo)，堅(jiān)持為生產(chǎn)服好務(wù)的宗旨，不斷完善和規(guī)范設(shè)備管理，開(kāi)拓新思路，在保證總公司大規(guī)劃實(shí)施的同時(shí)，繼續(xù)加大設(shè)備技改和大修的力度，不斷提升設(shè)備等級(jí)，確保動(dòng)力設(shè)備安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、介質(zhì)連續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)，努力實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排指標(biāo)完成，全面實(shí)現(xiàn)動(dòng)力公司設(shè)備系統(tǒng)一年一個(gè)新臺(tái)階。

4.2主要目標(biāo)任務(wù)

4.2.1穩(wěn)定動(dòng)力產(chǎn)品供應(yīng)，確保公司經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)需要，達(dá)到用戶滿意。4.2.2大、中小修費(fèi)用等控制在指標(biāo)范圍內(nèi)。

4.2.3產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)，主要能耗指標(biāo)一年一個(gè)臺(tái)階，力爭(zhēng)向國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平看齊。4.2.4重傷及以上事故為零，千人負(fù)傷率、環(huán)保及綜合治理達(dá)標(biāo)。

3

4.2.5積極參與并完成好動(dòng)力公司相關(guān)技改工程項(xiàng)目，積極配合大規(guī)劃的拆遷改造工作。

4.2.6全面提升員工素質(zhì)，跟蹤新設(shè)備新技術(shù)的培訓(xùn)，特殊工種持證上崗率100%。5.201*年主要工作計(jì)劃及措施

5.1完成重點(diǎn)設(shè)備的改造、大修及維護(hù)，繼續(xù)穩(wěn)定動(dòng)力產(chǎn)品連續(xù)供應(yīng)

5.1.1抓好全年13項(xiàng)，投資1262萬(wàn)元的大修項(xiàng)目，使設(shè)備安全隱患、供需矛盾、

安全保供、產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)、設(shè)備外觀、節(jié)能降耗等方面都得到一個(gè)大的提高。

5.1.2配合好明年的公司大改造項(xiàng)目，協(xié)調(diào)好改造與安全保供運(yùn)行的關(guān)系，一切以

大局為重，克服拆除轉(zhuǎn)移過(guò)程中的臨時(shí)困難，實(shí)現(xiàn)技改、生產(chǎn)、安全都不誤，為新冶鋼的騰飛作奉行。

5.2抓好設(shè)備運(yùn)行，不斷完善設(shè)備管理，向動(dòng)力設(shè)備“零故障”目標(biāo)邁進(jìn)5.2.1完善點(diǎn)檢定修、操檢合一、包機(jī)到人的設(shè)備管理模式，持續(xù)推進(jìn)全員設(shè)備點(diǎn)

檢、維護(hù)和保養(yǎng)工作，強(qiáng)化規(guī)程制度的執(zhí)行，采取多種形式提高員工崗位操作技能的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，尤其是強(qiáng)化新工人在特殊及緊急狀況下的危險(xiǎn)預(yù)知和應(yīng)對(duì)處理能力，堅(jiān)決杜絕重復(fù)性故障和事故的發(fā)生。

5.2.2不斷完善設(shè)備基礎(chǔ)臺(tái)帳，建全設(shè)備檔案記錄，堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)潤(rùn)滑制度，及時(shí)編制

完善新設(shè)備的三大規(guī)程及學(xué)習(xí)掌握，每季開(kāi)展一次車間之間的對(duì)比設(shè)備管理典型經(jīng)驗(yàn)交流，推行設(shè)備管理創(chuàng)新，設(shè)備基礎(chǔ)管理每年開(kāi)展一個(gè)主題，真正讓設(shè)備管理深入人心，落實(shí)到班組。

5.2.3嚴(yán)格控制全年檢修費(fèi)用，指標(biāo)分解到車間和班組，發(fā)生費(fèi)用與責(zé)任人掛鉤，

與作業(yè)長(zhǎng)工資掛鉤，從制度和經(jīng)濟(jì)上鼓勵(lì)修舊利廢，加強(qiáng)日常維護(hù)小修，盡可能降低備件消耗，努力實(shí)現(xiàn)備件費(fèi)10%以上的修復(fù)目標(biāo)。

5.2.4有針對(duì)性的開(kāi)展全員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，做什么學(xué)什么，熟知本崗位的基本知識(shí)和應(yīng)

急措施；形式可采取多種多樣，并倡導(dǎo)員工一專多能，努力營(yíng)造學(xué)、比、趕、超的良好氛圍。

201*年12月10日

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年工作總結(jié)及08年工作計(jì)劃

（銷售一部）

201*年3月10日星期一

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)1

07

目錄

目錄........................................................................................................................................................................2第一部分201*年工作總結(jié).................................................................................................................................31.1、銷售項(xiàng)目一覽表........................................................................................................................................31.2、行業(yè)地圖合作............................................................................................................................................51.2、合作對(duì)象.....................................................................................................................................................5第二部分201*年工作計(jì)劃.................................................................................................................................7一、管理計(jì)劃......................................................................................................................................................71.1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃........................................................................................................................................7

1.2.1.2.3.1.2.

人員配備計(jì)劃......................................................................................................................................7培訓(xùn)及考核計(jì)劃..................................................................................................................................7廣告宣傳..............................................................................................................................................8網(wǎng)站建設(shè)..............................................................................................................................................8北方電信網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/優(yōu)化地圖研討會(huì)............................................................................8工位需求..............................................................................................................................................9辦公電腦需求......................................................................................................................................9

1.2、廣告宣傳及銷售策劃計(jì)劃.................................................................................................................8

1.3、辦公設(shè)備計(jì)劃........................................................................................................................................9

二、銷售計(jì)劃....................................................................................................................................................102.1、201*年未結(jié)項(xiàng)目收款及后期項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)....................................................................................11

1.2.1.2.3.

未結(jié)項(xiàng)目及收款................................................................................................................................11渠道商的建立和維護(hù)開(kāi)發(fā)................................................................................................................11網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃移動(dòng)為主，其他運(yùn)營(yíng)商為輔....................................................................................12資源管理移動(dòng)、電信為主，其他運(yùn)營(yíng)商為輔；....................................................................12114/12580移動(dòng)為主，其他運(yùn)營(yíng)商為輔；..............................................................................13

2.2、通信行業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目類型開(kāi)發(fā)...........................................................................................................12

2.3、重點(diǎn)客戶維護(hù)及開(kāi)發(fā)........................................................................................................................132.4、重點(diǎn)項(xiàng)目一覽表.................................................................................................................................132.5、按運(yùn)營(yíng)商、季度分解........................................................................................................................152.6、按區(qū)域、季度分解.............................................................................................................................162.7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析......................................................................................................................................172.8、201*年中標(biāo)率分析............................................................................................................................182.9、計(jì)劃額度...............................................................................................................................................18

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)第一部分201*年工作總結(jié)

1.1、銷售項(xiàng)目一覽表

201*年銷售一部電子地圖項(xiàng)目匯總編號(hào)1234567891011121314151617項(xiàng)目名稱安徽網(wǎng)通資源管理電子地圖東莞公交電子地圖新鄉(xiāng)公安GIS系統(tǒng)泰安網(wǎng)通1：201*地圖成都三維地圖文山、紅河三維地圖昭通50米三維地圖馬鞍山地圖吉林省各地市1：201*地圖吉林省POI信息點(diǎn)采集訓(xùn)練可視化項(xiàng)目軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)海南網(wǎng)通1：201*地圖北京遙感影像呂梁地圖湖南省電子地圖河北省網(wǎng)通電子地圖華北油田地圖項(xiàng)目金額（元）￥269,500.00￥550,000.00￥578,000.00￥126,000.00￥200,000.00￥62,000.00￥28,000.00￥28,000.00￥770,000.00￥310,000.00￥120,000.00￥153,600.00￥42,000.00￥15,000.00￥640,000.00￥530,816.00￥45,000.00合同毛利潤(rùn)（元）￥121,415.00￥330,000.00￥250,000.00￥36,070.00￥3,000.00￥13,590.00￥17,860.00￥12,260.00￥290,000.00￥52,000.00￥107,152.00￥6,000.00￥9,175.00￥200,000.00￥158,821.00￥10,000.00到款（元）￥188,650.00￥550,000.00￥260,100.00￥0.00￥200,000.00￥62,000.00￥28,000.00￥28,000.00￥231,000.00￥93,000.00￥84,000.00￥0.00￥42,000.00￥15,000.00￥0.00￥0.00￥45,000.00未到款（元）￥80,850.00￥0.00￥317,900.00￥126,000.00￥0.00￥0.00￥0.00￥0.00￥539,000.00￥217,000.00￥36,000.00￥153,600.00￥0.00￥15,000.00￥640,000.00￥530,816.00￥0.00利潤(rùn)率45%60%43%28%1.50%21%63%43%26%43%69%14%61%31%30%22%到款率70%100%45%0%100%100%100%100%30%70%0%100%100%0%0%100%集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)18五市地圖數(shù)據(jù)合計(jì)￥600,000.00￥5,067,916.00￥93,030.00￥1,710,373.00￥200,000.00￥2,026,750.00￥400,000.00￥3,056,166.0051%33%652%（38%）1048%（61%）集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)201*年銷售一部合同總額為500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)170萬(wàn)元，毛利潤(rùn)率34%，已到款200萬(wàn)元，應(yīng)收款300萬(wàn)元。

預(yù)計(jì)201*年7月以前到款200萬(wàn)元。

剩下的尾款主要是河北網(wǎng)通，項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，因三方公司在項(xiàng)目的施工過(guò)程中都曾換過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理，局方對(duì)該項(xiàng)目的實(shí)施情況極不滿意，將有兩種可能：一是項(xiàng)目的周期更長(zhǎng)，不可估計(jì)；二是項(xiàng)目就此止步，兩種情況都將對(duì)公司造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，短期內(nèi)很難到款。

與四川通信科研規(guī)劃設(shè)計(jì)公司的項(xiàng)目及小項(xiàng)目的到款率都100%到款；利潤(rùn)率50%以上的有天訊-東莞地圖項(xiàng)目、云南昭通50米地圖、海南網(wǎng)通、呂梁地圖、五市數(shù)據(jù)等項(xiàng)目；

從上表中總結(jié)一下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：

1.2、行業(yè)地圖合作

客戶類型資源地圖項(xiàng)目114GIS項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/優(yōu)化安防類電力數(shù)據(jù)產(chǎn)品由上表知：

項(xiàng)目個(gè)數(shù)423321合同額130萬(wàn)元84萬(wàn)元30萬(wàn)元125萬(wàn)元61萬(wàn)元60萬(wàn)元毛利潤(rùn)55萬(wàn)元15萬(wàn)元4萬(wàn)元63萬(wàn)元21萬(wàn)元31萬(wàn)元到款42萬(wàn)元9萬(wàn)元30萬(wàn)元89萬(wàn)元2萬(wàn)元20萬(wàn)元資源類地圖合同額最多，毛利潤(rùn)較高，到款額低；安防類地圖合同較多，毛利潤(rùn)最高，到款額高；數(shù)據(jù)產(chǎn)品和安防類項(xiàng)目毛利潤(rùn)達(dá)到50%以上，到款額高；網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃類地圖項(xiàng)目合同額度最小，毛利潤(rùn)最少，到款率高；電力類項(xiàng)目合同額和毛利潤(rùn)都居中，到款率低；

1.2、合作對(duì)象

客戶類型直接客戶渠道商/集成商郵電設(shè)計(jì)院項(xiàng)目個(gè)數(shù)943合同額200萬(wàn)元210萬(wàn)元30萬(wàn)元毛利潤(rùn)60萬(wàn)元97萬(wàn)元4萬(wàn)元到款60萬(wàn)元80萬(wàn)元30萬(wàn)元集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)公司270萬(wàn)元31萬(wàn)元30萬(wàn)元由上表知：

直接客戶類項(xiàng)目合同額較多，毛利潤(rùn)較多；08年大部分的業(yè)務(wù)收入

將來(lái)自此類客戶，合同額較大，毛利潤(rùn)高，到款率30%，收款及時(shí)；集成商類項(xiàng)目合同額最多，毛利潤(rùn)最多，到款率38%；08年業(yè)務(wù)收

入將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

郵電設(shè)計(jì)院合同額小，毛利潤(rùn)最小，到款率100%，但公司已跨過(guò)了

三維地圖制作的門(mén)檻；08年的工作中此類項(xiàng)目的業(yè)務(wù)收入將有一個(gè)質(zhì)的飛躍，預(yù)計(jì)達(dá)到150萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。公司類項(xiàng)目合同額小，毛利潤(rùn)較高，到款率42%。

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)第二部分201*年工作計(jì)劃

一、管理計(jì)劃1.1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃

1.人員配備計(jì)劃

通信行業(yè)需要配備5名銷售人員，其中主管一名，銷售人員4名，需要新招兩名有電信行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

現(xiàn)有段武宏、付小強(qiáng)兩名銷售，各自特點(diǎn)如下：段武宏：

優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)拓和商務(wù)公關(guān)能力好，樂(lè)觀，善于思考問(wèn)題，勇于實(shí)踐。付小強(qiáng)：

優(yōu)點(diǎn)：韌性好，服從團(tuán)隊(duì)管理；另兩名銷售人員要求：電信行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；善于電話開(kāi)拓市場(chǎng)；善于商務(wù)公關(guān)；善于思考和總結(jié)；

同時(shí)兼?zhèn)淞己玫奈臋n撰寫(xiě)能力；2.培訓(xùn)及考核計(jì)劃

每月針對(duì)公司PPT、對(duì)公司產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品講述三方面的基本內(nèi)容進(jìn)行考核，考核結(jié)果直接影響當(dāng)月的績(jī)效份數(shù)；

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)1.2、廣告宣傳及銷售策劃計(jì)劃

1.廣告宣傳

在《移動(dòng)通信》雜志上進(jìn)行為期一年的電子地圖宣傳；移動(dòng)通信雜志是專門(mén)介紹和宣傳與移動(dòng)、聯(lián)通相關(guān)產(chǎn)品的平臺(tái)，費(fèi)用待定。

廣告目的：宣傳公司通信三維產(chǎn)品。

廣告內(nèi)容：以“二維三維電子地圖在通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/優(yōu)化中的作用”題的文章。作者是張林和毛定軍（四川設(shè)計(jì)院無(wú)線院院長(zhǎng)）。2.網(wǎng)站建設(shè)

加大對(duì)公司數(shù)據(jù)網(wǎng)站的建設(shè)投入；預(yù)計(jì)費(fèi)用1萬(wàn)元；加大對(duì)數(shù)據(jù)網(wǎng)站的網(wǎng)站推廣工作；預(yù)計(jì)費(fèi)用2萬(wàn)元；3.北方電信網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/優(yōu)化地圖研討會(huì)

目前公司已在北京電信擁有三個(gè)成功案例，黑龍江電信、吉林電信、天津

電信，公司的口碑好，與北方電信事業(yè)部有初步接觸。

擬在重組后，通過(guò)北方電信事業(yè)部的平臺(tái)，策劃一個(gè)無(wú)線領(lǐng)域電子地圖的研討會(huì)，由北方電信事業(yè)部承辦，宇圖公司協(xié)辦并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，要求每個(gè)省局主管無(wú)線的負(fù)責(zé)人來(lái)參與，完成一次集宣傳、銷售摸底的會(huì)議。探討主題：電子地圖在網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化中的作用。

人員規(guī)模：30-50人；會(huì)議時(shí)間：201*年6-7月份；

擬參加人員：宇圖公司領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)和銷售人員、北方電信無(wú)線部主任、運(yùn)維部主任、各省無(wú)線和運(yùn)維部門(mén)主管等。其他活動(dòng)：晚餐/郊區(qū)游玩；

預(yù)計(jì)費(fèi)用5-8萬(wàn)元。

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)1.3、辦公設(shè)備計(jì)劃

1.工位需求

市場(chǎng)人員將增加到5人，需要新增2個(gè)工位。2.辦公電腦需求

需要新四臺(tái)新筆記本，用于日常辦公和出差。

（個(gè)人認(rèn)為：目前出差同事比較多，很多情況需要向總經(jīng)辦借用筆記本，而且每次需要往里面拷貝不同的內(nèi)容，增加了其他部門(mén)員工的工作量，同時(shí)這類筆記本的壽命要大大低于固定于某一人使用的筆記本；希望每臺(tái)筆記本固定到具體人使用，一方面可以有效的保護(hù)筆記本，延長(zhǎng)使用壽命，另一方面方便同事出差使用，提高公司的對(duì)外形象。）

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)二、銷售計(jì)劃

201*年上半年工作以開(kāi)發(fā)移動(dòng)公司和郵電設(shè)計(jì)院的地圖項(xiàng)目為主。重點(diǎn)公司：各移動(dòng)省局、各大郵電設(shè)計(jì)院；次重點(diǎn)公司：各電信、新聯(lián)通（網(wǎng)通）、天訊公司；

201*年，通信行業(yè)各大運(yùn)營(yíng)商即將重組，都將建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，擁有全業(yè)務(wù)牌照。傳聞“電信收購(gòu)聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)通并入聯(lián)通成立新聯(lián)通公司，鐵通并入移動(dòng)”的說(shuō)法可能在08年3月份正式實(shí)施，或者奧運(yùn)會(huì)后實(shí)施。通信行業(yè)的重組將帶來(lái)其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，各大運(yùn)營(yíng)商前期將重點(diǎn)投資于通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，地圖在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/優(yōu)化中運(yùn)用廣泛，給宇圖公司的地圖業(yè)務(wù)也帶來(lái)眾多銷售機(jī)會(huì)。

據(jù)移動(dòng)公司員工說(shuō)，部分的鐵通人員將進(jìn)入移動(dòng)，不會(huì)對(duì)移動(dòng)公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)造成大的動(dòng)蕩，移公司動(dòng)在重組后將繼續(xù)保持穩(wěn)定的管理和業(yè)務(wù)發(fā)展模式；所以08年上半年，銷售一部的客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)將重點(diǎn)集中在移動(dòng)公司，目前江蘇移動(dòng)和黑龍江移動(dòng)近期有具體地圖項(xiàng)目需求。

無(wú)論何時(shí)重組，電信和新聯(lián)通都建設(shè)新3G網(wǎng)絡(luò)（或?qū)υ��?G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造）時(shí)，將大量需要三維電子地圖，部分移動(dòng)公司也有同樣需求。但電信和新聯(lián)通因重組后，內(nèi)部機(jī)構(gòu)大概有3-6個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，會(huì)造成一段時(shí)間內(nèi)的管理混亂，在尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)和進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)，帶來(lái)很多不利因素；但重組穩(wěn)定時(shí)，客戶的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，電信和新聯(lián)通將是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)部分，項(xiàng)目累計(jì)額度將達(dá)數(shù)千萬(wàn)。

近年來(lái)，安防類的監(jiān)控系統(tǒng)基本都涉及GIS模塊，此類項(xiàng)目都要求大比例尺1：5000、1：201*地圖，但所有內(nèi)容基本都由集成商集成。所以此類項(xiàng)目集成商將是我們的最終客戶。

行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)眾多機(jī)遇，201*年電子地圖產(chǎn)品前景大好。

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)2.1、201*年未結(jié)項(xiàng)目收款及后期項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)

1.未結(jié)項(xiàng)目及收款

201*年未結(jié)項(xiàng)目主要有河北網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、泰爾文特等項(xiàng)目；河北網(wǎng)通

07年3月至今，公司已完成了河北所有地市1：1萬(wàn)比例尺的地圖，來(lái)滿足河北114電話導(dǎo)航業(yè)務(wù)（114系統(tǒng)由華為公司集成），多方原因造成項(xiàng)目未通過(guò)驗(yàn)收，至今未收到項(xiàng)目報(bào)酬，需要三方共同努力完成項(xiàng)目，預(yù)計(jì)08年內(nèi)完成項(xiàng)目驗(yàn)收工作。吉林網(wǎng)通

07年10月至今，公司已完成了吉林9個(gè)地市1：201*地圖的生產(chǎn)，滿足了114電話導(dǎo)航和資源管理系統(tǒng)的使用，已到款32萬(wàn)，剩余款項(xiàng)將預(yù)期支付；資源二期也在籌備中，其中將包括對(duì)所有縣級(jí)城市地圖的采購(gòu)需求。泰爾文特

07年6月至今，公司與泰爾文特簽訂了新鄉(xiāng)公安GIS項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)合同，項(xiàng)目已到款近30余萬(wàn)元，剩余款項(xiàng)預(yù)期收回。

提議：泰爾文特在交通類項(xiàng)目多，項(xiàng)目金額大，經(jīng)常有GIS類的項(xiàng)目需要公司提供方案和報(bào)價(jià)，但限于人手不夠和技術(shù)支持力度不夠，這方面明顯不在線上，要保持與泰爾文特公司長(zhǎng)期的合作，必須而且盡快由專人來(lái)提供技術(shù)支持（可以兼職做其他工作），由研發(fā)部的技術(shù)支持工程師兼職。

2.渠道商的建立和維護(hù)開(kāi)發(fā)

a)四川通信科研規(guī)劃設(shè)計(jì)院

四川設(shè)計(jì)院是四川電信實(shí)業(yè)的子公司，主要業(yè)務(wù)為電信部門(mén)提供規(guī)劃、可研、設(shè)計(jì)類的服務(wù)，對(duì)三維地圖的需求量大。07年已經(jīng)合作過(guò)3個(gè)項(xiàng)目，都比較成功，近期有西藏50米的地圖項(xiàng)目在運(yùn)作中。在重組后將至少購(gòu)買一個(gè)省份的20米的地圖項(xiàng)目，預(yù)計(jì)直接獲得100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入。

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)b)ESRI（通信領(lǐng)域）

ESRI是世界領(lǐng)先的GIS平臺(tái)提供商�？陀^地說(shuō)，ESRI在通信行業(yè)的用戶數(shù)并不是很多，近些年有一些突破。據(jù)不完全了解，部分移動(dòng)公司在企業(yè)級(jí)的GIS系統(tǒng)里（需要支持海量的數(shù)據(jù)，并）已使用了ESRI軟件，而且ESRI的銷售經(jīng)理在電信行業(yè)擁有豐富的客戶資源及銷售能力，預(yù)計(jì)間接獲得80萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)收入。c)超圖（通信領(lǐng)域）

超圖是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的GIS平臺(tái)提供商，預(yù)計(jì)間接獲得40萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入。

2.2、通信行業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目類型開(kāi)發(fā)

1.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃移動(dòng)為主，其他運(yùn)營(yíng)商為輔

電信業(yè)的重組，使電信和新聯(lián)通在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，將大量購(gòu)買三維電子地圖，滿足基站站址規(guī)劃的使用要求。

重組前期，移動(dòng)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，地圖主要用來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化；目前有4個(gè)省份進(jìn)行試點(diǎn)項(xiàng)目，有湖南、黑龍江、江蘇、北京。湖南和北京的地圖項(xiàng)目已經(jīng)完畢；黑龍江和江蘇移動(dòng)項(xiàng)目正在啟動(dòng)中。

重組完畢后，電信和新聯(lián)通將是我們的重點(diǎn)客戶，屆時(shí)，行業(yè)對(duì)地圖的需求量將達(dá)到上億的市場(chǎng)規(guī)模。

2.資源管理移動(dòng)、電信為主，其他運(yùn)營(yíng)商為輔；

資源管理（網(wǎng)管系統(tǒng)）在02年-04年建設(shè)高峰期，各個(gè)公司基本都上

了系統(tǒng)，04年后，每年大概要上2-3省個(gè)資源管理系統(tǒng)，主要是北方網(wǎng)通和南方小網(wǎng)通及部分聯(lián)通公司、移動(dòng)公司。

但近年來(lái)又提出建設(shè)企業(yè)級(jí)的GIS系統(tǒng)（二代資源管理系統(tǒng)），自此后，

移動(dòng)公司各省將逐步建設(shè)這套系統(tǒng)，部分項(xiàng)目需要重新購(gòu)買電子地圖。

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)3.114/12580移動(dòng)為主，其他運(yùn)營(yíng)商為輔；

114類地圖是通信行業(yè)近一年內(nèi)需求量最旺盛的地圖類型，但客戶的需

求具體，造成此類項(xiàng)目利潤(rùn)率較低，項(xiàng)目實(shí)施比較難，特別依賴于GIS軟件的好壞，一旦軟件不好使，地圖的驗(yàn)收工作很難進(jìn)行。

2.3、重點(diǎn)客戶維護(hù)及開(kāi)發(fā)

a)廣東天訊

廣東天訊是廣東電信實(shí)業(yè)的分支機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)主要集中在安防類項(xiàng)

目的集成，對(duì)電子地圖的需求量比較大。已經(jīng)在東莞公交地圖項(xiàng)目上合作，目前跟進(jìn)的項(xiàng)目有順德1：5000地圖項(xiàng)目，深圳監(jiān)控1：5000項(xiàng)目等，預(yù)計(jì)直接獲得業(yè)務(wù)收入100萬(wàn)元。b)四川通信科研規(guī)劃設(shè)計(jì)院

四川設(shè)計(jì)院是四川電信實(shí)業(yè)的子公司，主要業(yè)務(wù)為電信部門(mén)提供規(guī)劃、可研、設(shè)計(jì)類的服務(wù)，對(duì)三維地圖的需求量大。07年已經(jīng)合作過(guò)3個(gè)項(xiàng)目，都比較成功，近期有西藏50米的地圖項(xiàng)目在運(yùn)作中。在重組后將至少購(gòu)買一個(gè)省份的20米的地圖項(xiàng)目，預(yù)計(jì)直接獲得100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入。c)ESRI（通信領(lǐng)域）

ESRI是世界領(lǐng)先的GIS平臺(tái)提供商。客觀地說(shuō)，ESRI在通信行業(yè)的用戶數(shù)并不是很多，近些年有一些突破。據(jù)不完全了解，部分移動(dòng)公司在企業(yè)級(jí)的GIS系統(tǒng)里（需要支持海量的數(shù)據(jù)，并）已使用了ESRI軟件，而且ESRI的銷售經(jīng)理在電信行業(yè)擁有豐富的客戶資源及銷售能力，預(yù)計(jì)間接獲得80萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)收入。d)超圖（通信領(lǐng)域）

超圖是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的GIS平臺(tái)提供商，預(yù)計(jì)間接獲得40萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入。

2.4、重點(diǎn)項(xiàng)目一覽表

201*年各通信公司（移動(dòng)為主）、設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)收入將是電信行業(yè)主要的

集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)經(jīng)濟(jì)來(lái)源，渠道商的維護(hù)力量放在天訊公司。重點(diǎn)客戶見(jiàn)下表：

項(xiàng)目名稱/客戶名稱江蘇移動(dòng)數(shù)字地圖接觸情況擬購(gòu)買除南京外所有城市數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)6月左右要使用。擬購(gòu)買西藏全轄區(qū)50米地圖、北方某省20米地圖；擬購(gòu)買順德、深圳及部分城市；擬購(gòu)買所有地市1：201*數(shù)據(jù)；擬購(gòu)買所有地市1：10000數(shù)據(jù)；建設(shè)企業(yè)級(jí)GIS系統(tǒng)（資源）；擬購(gòu)買各市1：201*數(shù)據(jù)；購(gòu)買各市網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化地圖；建設(shè)企業(yè)級(jí)GIS系統(tǒng)三期；擬購(gòu)買各市網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化；擬購(gòu)買所有縣城資源地圖；項(xiàng)目預(yù)算400萬(wàn)元競(jìng)爭(zhēng)力情況東方道邇陪標(biāo)：內(nèi)部有線人；本地公司技術(shù)薄弱；100萬(wàn)元100萬(wàn)元150萬(wàn)元150萬(wàn)元200萬(wàn)元100萬(wàn)元200萬(wàn)元150萬(wàn)元150萬(wàn)元100萬(wàn)元基本無(wú)外界競(jìng)爭(zhēng)力。有靈圖參與，有內(nèi)部線人運(yùn)作�；�本不招標(biāo)。目前無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與，具體啟動(dòng)時(shí)間待定。直接采購(gòu)項(xiàng)目擬招標(biāo)，通過(guò)市公司向上走關(guān)系。直接談判四川設(shè)計(jì)院廣東天訊河北網(wǎng)通四川電信廣西電信黑龍江電力黑龍江移動(dòng)北京移動(dòng)吉林移動(dòng)吉林網(wǎng)通二期集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)2.5、按運(yùn)營(yíng)商、季度分解

201*財(cái)年銷售目標(biāo)計(jì)劃

單位：萬(wàn)元運(yùn)營(yíng)商電信網(wǎng)通聯(lián)通移動(dòng)其他客戶合計(jì)共計(jì)

3月40275050131第一季度4月150400201*04406215月00005050第二季度6-8月10010010150100460460第三季度9-11月150050201*00500500第四季度12-2月50050150100350350包括設(shè)計(jì)院和集成商1931電信業(yè)重組后，中國(guó)網(wǎng)通品牌取消，中國(guó)網(wǎng)通與中國(guó)聯(lián)通成立“新聯(lián)通”。備注集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)2.6、按區(qū)域、季度分解

201*財(cái)年銷售目標(biāo)計(jì)劃

單位：萬(wàn)元第一季度區(qū)域北方區(qū)域南方區(qū)域西南區(qū)域合計(jì)共計(jì)

3月125501304月40350504406205月005050第二季度6-8月250100100450450第三季度9-11月250150100450500第四季度12-2月201*00503503501920以北方市場(chǎng)為主、南方市場(chǎng)次之；其他區(qū)域?yàn)檩o；備注集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)2.7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

二維地圖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：靈圖軟件、四維圖新、高德軟件：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1.靈圖軟件2.四維圖新3.高德軟件數(shù)據(jù)儲(chǔ)備分析國(guó)內(nèi)二維數(shù)據(jù)儲(chǔ)備豐富，600個(gè)城市左右國(guó)內(nèi)二維數(shù)據(jù)儲(chǔ)備豐富，500個(gè)城市左右國(guó)內(nèi)二維數(shù)據(jù)儲(chǔ)備豐富，400個(gè)城市左右競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格分析價(jià)格時(shí)高時(shí)低，漂浮不定后期服務(wù)分析口碑分析日常商務(wù)手段三維地圖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：杭州經(jīng)緯、東方道邇、中移設(shè)計(jì)院；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1.杭州經(jīng)緯2.東方道邇3.中移設(shè)計(jì)院

數(shù)據(jù)儲(chǔ)備分析國(guó)內(nèi)三維地圖案例多，制作成本低，國(guó)內(nèi)三維地圖成本低，案例不多中國(guó)移動(dòng)的設(shè)計(jì)院，之前叫中京網(wǎng)佳競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格分析后期服務(wù)分析口碑分析日常商務(wù)手段集天下科技創(chuàng)宇圖未來(lái)YeWuYuan.com業(yè)務(wù)員.com中國(guó)最火的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站

2.8、201*年中標(biāo)率分析

中標(biāo)個(gè)數(shù)投標(biāo)個(gè)數(shù)中標(biāo)率投標(biāo)個(gè)數(shù)：15；中標(biāo)個(gè)數(shù)：9個(gè)；中標(biāo)率：60%；

2.9、計(jì)劃額度

名稱合同額800萬(wàn)1100萬(wàn)1500萬(wàn)毛利潤(rùn)額300萬(wàn)400萬(wàn)550萬(wàn)備注保底值正常值目標(biāo)值

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