海島賣鞋——市場(chǎng)營(yíng)銷的不同認(rèn)識(shí)

海島賣鞋市場(chǎng)營(yíng)銷的不同認(rèn)識(shí)

某國(guó)某鞋業(yè)老板怎是在思考一個(gè)問題，那就是如何在目前的市場(chǎng)大環(huán)境下通過某種市場(chǎng)營(yíng)銷策略來進(jìn)一步提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，但是由于這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各公司的市場(chǎng)占有率都平分秋色，市場(chǎng)對(duì)鞋的需求也接近飽和，所以公司以前采用一系列的手段都收效甚微。為此，老板傷透了腦筋。

某一天就在老板一籌莫展之際，該公司的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)正好過來匯報(bào)一季度的財(cái)務(wù)狀況。匯報(bào)完畢后，他順便向老板請(qǐng)一個(gè)星期的婚假。由于該財(cái)務(wù)科長(zhǎng)平時(shí)工作很負(fù)責(zé)、任勞任怨，老板就欣然答應(yīng)了他的請(qǐng)求。當(dāng)問起婚禮籌備情況時(shí)，該財(cái)務(wù)科長(zhǎng)說他打算去某國(guó)海島來一次旅行結(jié)婚。該老板頓時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，想借這次機(jī)會(huì)試著拓展一下海外市場(chǎng)，于是便委托這位科長(zhǎng)在度假的同時(shí)順便考察一下該島鞋業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展情況，這位科長(zhǎng)也很爽快的答應(yīng)了。

這位科長(zhǎng)來到這個(gè)島后對(duì)該島進(jìn)行了一次考察發(fā)現(xiàn)該島上的居民根本就不穿鞋。于是他馬上打越洋電話給老板說：”這個(gè)島連個(gè)賣鞋的地方都沒有，人們根本都不穿鞋，在這賣鞋不現(xiàn)實(shí)建議老板慎重考慮。老板聽后感到震驚，現(xiàn)在還有不穿鞋的地方，簡(jiǎn)直不敢相信，他認(rèn)為該財(cái)務(wù)科長(zhǎng)一定沒弄清楚，因?yàn)槌Ｄ旮阖?cái)務(wù)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的判斷。于是他又私下派了兩位銷售代表去實(shí)地考察，這兩個(gè)銷售代銷各有各的特點(diǎn)。銷售代表甲老練沉重、辦事讓人放心，銷售代表已則開朗活潑、富有創(chuàng)造力。一個(gè)月后，他們都向老板發(fā)表了自己的見解。出乎意料的是，兩個(gè)人所得的理解完全不同。銷售代表甲認(rèn)為該地區(qū)人們沒穿鞋的習(xí)慣，因而也就沒有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒人買些；而銷售代表已則認(rèn)為該地區(qū)人們不穿鞋，如果我們能夠?qū)λ麄兗右院侠淼囊龑?dǎo)，將是一個(gè)巨大的商機(jī)，他還要求老板當(dāng)天發(fā)一些貨過來讓他試銷。面對(duì)兩種見解，老板也猶豫了，該采用哪個(gè)建議才是比較合理的，一時(shí)拿不定主意。于是他主動(dòng)的征求營(yíng)銷總監(jiān)的意見。

這位營(yíng)銷總監(jiān)在聽取了兩位銷售代表的話后，又對(duì)該島進(jìn)行了一次更深入的調(diào)查，得出了一下幾點(diǎn)結(jié)論：

1.首先明白該島住民不穿鞋的原因，由于四季氣溫溫和，地面基本上由沙灘構(gòu)成，沒有穿鞋的習(xí)慣。

2.該島上的居民相對(duì)比較貧窮，也就是說，我們?cè)谶@里銷售就意味著利潤(rùn)空間不大。

3.如果在該島進(jìn)行銷售，由于該島住民常年赤腳，腳部發(fā)生了變異，所以不能只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移就夠了，必須生產(chǎn)適銷對(duì)路的鞋子。

4.由于不穿鞋的原因，該島住民腳部都出現(xiàn)不同程度的疾病，如果能說服他們穿鞋的話，將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

5.進(jìn)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該島上存在一種水果，味道不錯(cuò)，銷量肯定不錯(cuò)，如果我們能夠通過與政府協(xié)商來獲得該種水果的獨(dú)家代理權(quán)，那樣的話就可以彌補(bǔ)鞋業(yè)市場(chǎng)利潤(rùn)小的不足。

通過以上的分析，該公司老板果斷的采取了營(yíng)銷總監(jiān)的建議，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，公司獲得很大的收入，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。問題：

1.作為市場(chǎng)營(yíng)銷者，你該如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)？2.試說明營(yíng)銷與銷售的不同。

3.需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓?duì)試產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的體會(huì)。

市場(chǎng)從狹義上說是商品交換的場(chǎng)所，就像本例中的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)所認(rèn)為的那樣，連個(gè)賣鞋的地方都沒有。其實(shí)市場(chǎng)從廣義上講是商品交換關(guān)系的總和，這其中不僅包括交換場(chǎng)所，購(gòu)買者，還應(yīng)包括其他的利益相關(guān)著，比如說政府、公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以作為市場(chǎng)營(yíng)銷者，我們要從廣義上來理解市場(chǎng)，不要向銷售代表那樣只是從購(gòu)買者之一因素去考慮問題。而營(yíng)銷總監(jiān)的考慮就顯得比較全面。

營(yíng)銷與銷售有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售是想著如何講企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去，是一個(gè)由內(nèi)而外的過程。而營(yíng)銷則不同，他側(cè)重于市場(chǎng)的需求，針對(duì)需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，是一個(gè)由外而內(nèi)的過程。銷售的目的是賣出產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，而營(yíng)銷則是考慮如何滿足需求，從而擴(kuò)大銷售量，進(jìn)而獲得利潤(rùn)。銷售只是推銷產(chǎn)品，而營(yíng)銷則還包括新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇公關(guān)等多項(xiàng)內(nèi)容。

在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，在產(chǎn)品，服務(wù)，渠道上實(shí)現(xiàn)差異化也變得越來越重要，而這一切都要求企業(yè)必須創(chuàng)新，殊不知，其實(shí)，創(chuàng)新不一定非要停留在產(chǎn)品和服務(wù)上，我們的思想同樣也可以創(chuàng)新，就像本例中通過獲得水果的獨(dú)家代理權(quán)從而帶動(dòng)鞋業(yè)的發(fā)展，這也是一種創(chuàng)新，這是思維上的創(chuàng)新。但是提醒一點(diǎn)，任何形式的創(chuàng)新都在需求的基礎(chǔ)上建立起來的，沒有市場(chǎng)需求的創(chuàng)新就等于扯淡！

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海島賣鞋

某國(guó)某鞋業(yè)老板怎是在思考一個(gè)問題，那就是如何在目前的市場(chǎng)大環(huán)境下通過某種市場(chǎng)營(yíng)銷策略來進(jìn)一步提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，但是由于這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各公司的市場(chǎng)占有率都平分秋色，市場(chǎng)對(duì)鞋的需求也接近飽和，所以公司以前采用一系列的手段都收效甚微。為此，老板傷透了腦筋。

某一天就在老板一籌莫展之際，該公司的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)正好過來匯報(bào)一季度的財(cái)務(wù)狀況。匯報(bào)完畢后，他順便向老板請(qǐng)一個(gè)星期的婚假。由于該財(cái)務(wù)科長(zhǎng)平時(shí)工作很負(fù)責(zé)、任勞任怨，老板就欣然答應(yīng)了他的請(qǐng)求。當(dāng)問起婚禮籌備情況時(shí)，該財(cái)務(wù)科長(zhǎng)說他打算去某國(guó)海島來一次旅行結(jié)婚。該老板頓時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，想借這次機(jī)會(huì)試著拓展一下海外市場(chǎng)，于是便委托這位科長(zhǎng)在度假的同時(shí)順便考察一下該島鞋業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展情況，這位科長(zhǎng)也很爽快的答應(yīng)了。這位科長(zhǎng)來到這個(gè)島后對(duì)該島進(jìn)行了一次考察發(fā)現(xiàn)該島上的居民根本就不穿鞋。于是他馬上打越洋電話給老板說：”這個(gè)島連個(gè)賣鞋的地方都沒有，人們根本都不穿鞋，在這賣鞋不現(xiàn)實(shí)建議老板慎重考慮。老板聽后感到震驚，現(xiàn)在還有不穿鞋的地方，簡(jiǎn)直不敢相信，他認(rèn)為該財(cái)務(wù)科長(zhǎng)一定沒弄清楚，因?yàn)槌Ｄ旮阖?cái)務(wù)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的判斷。于是他又私下派了兩位銷售代表去實(shí)地考察，這兩個(gè)銷售代銷各有各的特點(diǎn)。銷售代表甲老練沉重、辦事讓人放心，銷售代表已則開朗活潑、富有創(chuàng)造力。一個(gè)月后，他們都向老板發(fā)表了自己的見解。出乎意料的是，兩個(gè)人所得的理解完全不同。銷售代表甲認(rèn)為該地區(qū)人們沒穿鞋的習(xí)慣，因而也就沒有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒人買些；而銷售代表已則認(rèn)為該地區(qū)人們不穿鞋，如果我們能夠?qū)λ麄兗右院侠淼囊龑?dǎo)，將是一個(gè)巨大的商機(jī)，他還要求老板當(dāng)天發(fā)一些貨過來讓他試銷。面對(duì)兩種見解，老板也猶豫了，該采用哪個(gè)建議才是比較合理的，一時(shí)拿不定主意。于是他主動(dòng)的征求營(yíng)銷總監(jiān)的意見。

這位營(yíng)銷總監(jiān)在聽取了兩位銷售代表的話后，又對(duì)該島進(jìn)行了一次更深入的調(diào)查，得出了一下幾點(diǎn)結(jié)論：

1.首先明白該島住民不穿鞋的原因，由于四季氣溫溫和，地面基本上由沙灘構(gòu)成，沒有穿鞋的習(xí)慣。

2.該島上的居民相對(duì)比較貧窮，也就是說，我們?cè)谶@里銷售就意味著利潤(rùn)空間不大。3.如果在該島進(jìn)行銷售，由于該島住民常年赤腳，腳部發(fā)生了變異，所以不能只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移就夠了，必須生產(chǎn)適銷對(duì)路的鞋子。

4.由于不穿鞋的原因，該島住民腳部都出現(xiàn)不同程度的疾病，如果能說服他們穿鞋的話，將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

5.進(jìn)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該島上存在一種水果，味道不錯(cuò)，銷量肯定不錯(cuò)，如果我們能夠通過與政府協(xié)商來獲得該種水果的獨(dú)家代理權(quán)，那樣的話就可以彌補(bǔ)鞋業(yè)市場(chǎng)利潤(rùn)小的不足。通過以上的分析，該公司老板果斷的采取了營(yíng)銷總監(jiān)的建議，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，公司獲得很大的收入，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

問題：

1.作為市場(chǎng)營(yíng)銷者，你該如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)？2.試說明營(yíng)銷與銷售的不同。

3.需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓?duì)試產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的體會(huì)。

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