銷(xiāo)售獸藥,器械 實(shí)習(xí)報(bào)告
一、實(shí)習(xí)時(shí)間：
201*年7月27日至201*年5月10日
二、實(shí)習(xí)方法：
通過(guò)熟悉公司業(yè)務(wù)，熟悉商品特性，了解市場(chǎng)，把在校期間學(xué)習(xí)的商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和一些商務(wù)談判的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去。其中主要運(yùn)用推銷(xiāo)的方法。
三、實(shí)習(xí)場(chǎng)所：
xxxxxx
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
我的實(shí)習(xí)單位是xxxxxxx，主要從事獸藥及器械的銷(xiāo)售。代理全國(guó)名牌獸藥，經(jīng)營(yíng)無(wú)殘藥，無(wú)公害，綠色環(huán)保獸藥，與廣東、山東等全國(guó)大型獸藥企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段銷(xiāo)售獸藥及器械。實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容也都是圍繞這些來(lái)開(kāi)展的。
剛進(jìn)入實(shí)習(xí)單位，首先要面對(duì)的是崗位的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及廣泛，主要包括崗位職責(zé)、獸藥及器械的相關(guān)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法等。
崗位職責(zé)方面，開(kāi)始時(shí)做獸藥門(mén)店?duì)I業(yè)員，要做到1、保持店面（產(chǎn)品）整潔、衛(wèi)生。
2、工作時(shí)必須服裝整潔，態(tài)度親和，解答完整；工作主動(dòng)、積極；有擔(dān)待能靈活處理各種問(wèn)題。
3、每天清點(diǎn)庫(kù)存，完成每天各種報(bào)表，并電話匯報(bào)銷(xiāo)售部。
4、必要的話，要服從安排調(diào)動(dòng)，使用出差，進(jìn)行獸藥及器械銷(xiāo)售。
獸藥及器械的相關(guān)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，查看相關(guān)的書(shū)籍，如：獸藥營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)向單位的前輩請(qǐng)教等。經(jīng)過(guò)約一段時(shí)間的培訓(xùn)后，開(kāi)始進(jìn)入實(shí)踐階段。我在銷(xiāo)售店熟悉產(chǎn)品的信息，并跟隨前輩學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)商品。多看多觀察，如：一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)的鴨子出現(xiàn)了拉稀，我們相應(yīng)地介紹痢菌凈，效果挺不錯(cuò)的。但是痢菌凈這種藥品毒性較大，必須小心用量。這里主要的疾病主要是大腸桿菌、傳染性漿膜炎、溫和型感冒等。還介紹了一些產(chǎn)品，如泰普康、撲安、新威磺、瘟毒爾克等，效果都挺好。
不久后，單位派我公出，負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)和維護(hù)客戶(hù)，我成了一名業(yè)務(wù)員，并按以下要求工作1.設(shè)定走訪目標(biāo)
藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)客戶(hù)的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶(hù)應(yīng)考慮拜訪的目的。2.準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具
（1）.包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
（2）.與客戶(hù)洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。
（3）.促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。
3.與養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的合作關(guān)系經(jīng)常與穩(wěn)定的客戶(hù)保持聯(lián)系，努力維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。雖然在學(xué)校時(shí)學(xué)習(xí)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，但實(shí)際上對(duì)于我這個(gè)毫沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)一種商品確實(shí)很難的。所以剛開(kāi)始那兩天真的無(wú)從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過(guò)半個(gè)多月的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始嘗試自己推銷(xiāo)獸藥及器械給一些經(jīng)銷(xiāo)商�！盎侍觳回�(fù)有心人”通過(guò)努力我終于做成了兩擋生意。其中一個(gè)是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：熟悉資料，市場(chǎng)調(diào)查，打聽(tīng)該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。在此期間，嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)崗位嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)。一方面我通過(guò)閱讀大量的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和獸藥銷(xiāo)售實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累了一套畜禽的相關(guān)知識(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提高。另一方面，通過(guò)閱讀大量的道德修養(yǎng)書(shū)籍和人際關(guān)系書(shū)籍，我勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質(zhì)，克服自身缺點(diǎn)，與養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商建立了良好的合作關(guān)系。
五、實(shí)習(xí)效果：
通過(guò)直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高。
提高了實(shí)際工作能力，為將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。掌握銷(xiāo)售的方法，熟悉商品，與客戶(hù)友好溝通合作；了解巧妙的利用樣品和正確的使用促銷(xiāo)材料的作用；了解拜訪經(jīng)銷(xiāo)處和養(yǎng)殖戶(hù)的技巧；學(xué)習(xí)怎樣的開(kāi)拓市場(chǎng)和維護(hù)客戶(hù)。六、實(shí)習(xí)體會(huì)：
日月如梭，光陰似箭，一眨眼，來(lái)到天成獸藥器械經(jīng)銷(xiāo)部已經(jīng)有幾個(gè)月了，通過(guò)幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，我感覺(jué)學(xué)到了很多東西，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足并做了及時(shí)的改正�？梢允炀毜剡\(yùn)用公司產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)。這段時(shí)間，不僅使我的知識(shí)的豐富，而且業(yè)務(wù)能力也有很大的進(jìn)步。在從事服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化的過(guò)程中，我得到了很大的鍛煉。向老的業(yè)務(wù)員和技術(shù)員學(xué)習(xí)，甚至也要向養(yǎng)殖戶(hù)學(xué)習(xí)。有時(shí)候在和養(yǎng)殖戶(hù)聊天的時(shí)候無(wú)形中就學(xué)到很多東西，如根據(jù)羽毛判斷雛雞的性別，加料多少的判斷。這些東西都是他們?cè)陂L(zhǎng)期從事生產(chǎn)總結(jié)的小竅門(mén)，是書(shū)上所學(xué)不到的，也是非常細(xì)節(jié)的問(wèn)題，培訓(xùn)中也沒(méi)有的東西。此外我還得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和前輩們的諄諄教導(dǎo)，學(xué)到的不僅是做人的道理，還有營(yíng)銷(xiāo)的策略和面對(duì)客戶(hù)交流的能力。更重要的是我學(xué)到了立足社會(huì)的能力。在跑了一段時(shí)間后，我也總結(jié)了一些自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。如何贏得客戶(hù)的信任是我們作銷(xiāo)售的第一大問(wèn)題。首先在拜訪前要做好充分的準(zhǔn)備，必須要組織好語(yǔ)言，了解這一帶的養(yǎng)殖情況和發(fā)病情況。獸藥知識(shí)是必備的，因?yàn)樵诤涂蛻?hù)聊天的時(shí)候，他們也希望從你那里得到一些專(zhuān)業(yè)技能方面的知識(shí)，所以為避免尷尬和被客戶(hù)輕視必須掌握基本的知識(shí)。與此同時(shí)，你還要善于觀察客戶(hù)，從交談中尋找取得其信任的突破口。最重要的是要讓客戶(hù)相信你，推銷(xiāo)產(chǎn)品本身就是推銷(xiāo)自己。拜訪一次是不夠的，還要有后續(xù)的回訪并經(jīng)常聯(lián)系客戶(hù)。
這段時(shí)間的實(shí)習(xí)生活讓我深深地感覺(jué)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力之大。雖說(shuō)是來(lái)實(shí)習(xí)，但是已經(jīng)表明我正在慢慢踏入社會(huì)。在這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我像一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天很早起床，然后像個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守單位的各項(xiàng)制度，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，幾個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)畜牧業(yè)也有了更深的了解。通過(guò)這段時(shí)間的推銷(xiāo)實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷(xiāo)的重要性和搞推銷(xiāo)是一件很辛苦的事，根本不是讀書(shū)時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。在社會(huì)立足光有專(zhuān)業(yè)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會(huì)怎樣與人交流，要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，始終表現(xiàn)一種陽(yáng)光的形象給別人。要從小事做起，從自己做起，不要怕麻煩。有時(shí)候我們就是需要多吃一下苦，磨礪一下自己的意志，這樣就不會(huì)在困難面前逃避。我覺(jué)得我最大的收獲是學(xué)會(huì)了如何讓自己放松，放平心態(tài)。如果調(diào)節(jié)不好自己的心態(tài)，你就會(huì)對(duì)未來(lái)充滿失望，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)，造成自暴自棄，最終被社會(huì)所拋棄。
在工作中，我經(jīng)歷過(guò)因成功而喜，因失敗而悲的水與火之間的差距，也感受到了很多無(wú)奈，并非付出了就會(huì)有收獲，它們是不成正比例的。成功是很值得開(kāi)心，但一次的失敗，并不表示永遠(yuǎn)在成功中失去導(dǎo)航；不在失敗中頹廢、埋怨，要懂得在失敗中奮起，吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗(yàn)，失敗不是成功之母，檢討才是成功之母，沒(méi)有不勞而獲，只有在一次次失敗中尋求成功的方向。
切身接觸社會(huì)才懂得生活的艱辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都來(lái)之不易，更重要的讓我明白了不管干什么事都要堅(jiān)持，不要輕易的說(shuō)放棄，心態(tài)要好，還有就是要對(duì)自己充滿自信，相信一定會(huì)干好的，力量就在心中。實(shí)習(xí)，使我更加明白了理論和實(shí)踐的關(guān)系，學(xué)習(xí)到了為人處事的許多知識(shí)。使我逐步了解了社會(huì)，開(kāi)闊了視野，增長(zhǎng)了才干，并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對(duì)自身價(jià)值能夠進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。這在無(wú)形中使我對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，增強(qiáng)了我努力學(xué)習(xí)的信心和毅力。
學(xué)習(xí)還在繼續(xù)著，我相信我也將學(xué)到更多的東西，如何工作，如何生活，如何做人，有人說(shuō)“社會(huì)是一所大學(xué)”，那在社會(huì)這所大學(xué)里，擁有一顆誠(chéng)摯的心的我，將慢慢地學(xué)會(huì)成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)到更多更多。
在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)努力提高自己，一定多多學(xué)習(xí)社會(huì)知識(shí)，早日為將來(lái)的就業(yè)作準(zhǔn)備。
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擴(kuò)展閱讀：獸藥銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)
剛到河南區(qū)的第一天，張經(jīng)理首先講了安全問(wèn)題，介紹了實(shí)習(xí)安排計(jì)劃，介紹了河南區(qū)目前情況。使我對(duì)實(shí)習(xí)有了較為明確的認(rèn)識(shí)及需要注意的問(wèn)題。之后，張經(jīng)理給我們進(jìn)行了一個(gè)座談，首先講了他剛做銷(xiāo)售工作的情況，講了他剛?cè)牍ぷ鲿r(shí)的環(huán)境條件、待遇，以及他當(dāng)時(shí)的心態(tài)和怎樣一步步的開(kāi)發(fā)客戶(hù)和期間遇到的種種困難、問(wèn)題。自己是如何去克服解決和開(kāi)展工作的，這樣一步步在銷(xiāo)售工作中收獲的經(jīng)驗(yàn)和感悟給我們進(jìn)行了分享。對(duì)于剛踏入銷(xiāo)售工作首先要有一個(gè)積極正確的態(tài)度，一股不怕失敗的恒勁。另外，要不斷的去思考、去總結(jié)，經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程去提高自己的心智及自身能力。我堅(jiān)信功夫不負(fù)有心人，有付出才會(huì)有收獲。通過(guò)這次談話可以讓我們今后少走一些彎路，同時(shí)我意識(shí)到自己有很多不足，要在接下來(lái)有限的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)認(rèn)真學(xué)習(xí)來(lái)逐步進(jìn)行彌補(bǔ)。同張經(jīng)理的交談我也收獲了許多：首先要確定正確的人生目標(biāo)方向；要有自控能力以及正確的心態(tài)；知識(shí)面要廣，關(guān)注新聞，從而和客戶(hù)有交談的內(nèi)容；誠(chéng)信平易近人，建立人脈等。
我們首先就是跟著張經(jīng)理進(jìn)行老客戶(hù)的回訪。通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的回訪中了解我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量，及為客戶(hù)解決產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中存在的疑問(wèn)及問(wèn)題，或者交談中可以看出老板對(duì)公司產(chǎn)品是否認(rèn)可，對(duì)于產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)量的信心。通過(guò)給他講我們生泰爾產(chǎn)品在其它規(guī)模豬場(chǎng)的成功案例，讓他對(duì)產(chǎn)品的功效及用量用法加深了解，從而在今后銷(xiāo)售中更加主推我們的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)老客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)，集合其區(qū)域的實(shí)際養(yǎng)豬規(guī)模，分析該客戶(hù)對(duì)我公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售態(tài)度，其是否盡心、用心去銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，從中也可看出客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售理念及對(duì)我們的認(rèn)同度。
例如有一次我們對(duì)老客戶(hù)的回訪中，通過(guò)了解我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及該店的客戶(hù)群，以及觀察店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以認(rèn)識(shí)到該店的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品為治療性藥物，因此對(duì)于我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量很少。另外，該店老板對(duì)獸藥銷(xiāo)售理念跟不上，因此我們的產(chǎn)品與該類(lèi)客戶(hù)很難進(jìn)行更深的合作。張經(jīng)理就給我們重點(diǎn)談了一下如何在該地區(qū)去尋找一個(gè)合適有實(shí)力的新代理商，如何去通過(guò)收集代理商資料并進(jìn)型篩選。
對(duì)幾個(gè)老客戶(hù)的拜訪下來(lái)，通過(guò)張賓山經(jīng)理的講解我知道了如何對(duì)一個(gè)老客戶(hù)進(jìn)行回訪，以及主要回訪目的。了解如何在于老板的交談中去切入我們的產(chǎn)品和對(duì)我們產(chǎn)品的講解重點(diǎn)在哪里。我感覺(jué)到對(duì)于一個(gè)老客戶(hù)的回訪非常重要，同時(shí)為客戶(hù)解決疑問(wèn)，更進(jìn)一步維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。如果一個(gè)代理客戶(hù)其主要銷(xiāo)售治療性藥物，對(duì)我們的中藥產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠加之對(duì)公司的理念缺乏認(rèn)同感。有必要在該地區(qū)尋找新的更合適的代理商，可以通過(guò)對(duì)該地區(qū)養(yǎng)殖規(guī)模及獸藥代理商進(jìn)行考察了解收集資料，挑選更有實(shí)力且對(duì)我們生泰爾產(chǎn)品及理念認(rèn)可的合適代理商。學(xué)到了不少作為我們業(yè)務(wù)人員對(duì)于老客戶(hù)方面的一些技巧。
第二方面是對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)對(duì)新客戶(hù)的拜訪，掌握和了解了一些開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法和技巧。首先通過(guò)店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及該店顧客養(yǎng)殖規(guī)模來(lái)了解本店實(shí)力及是否是我們的潛在合作客戶(hù)；如何在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)知道我們生泰爾產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)介紹周邊附近的合作客戶(hù)讓他對(duì)我們的產(chǎn)品有更為直觀的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，有助于之間合作的成功。了解了如何尋找合適的新客戶(hù)以及如何對(duì)一個(gè)新客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪，知道公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)的介紹讓客戶(hù)感興趣。我覺(jué)得在一個(gè)地區(qū)如何尋找一個(gè)有實(shí)力的客戶(hù)及對(duì)該客戶(hù)的第一次有效的拜訪，對(duì)我們的產(chǎn)品在該區(qū)的銷(xiāo)售尤為重要。
另外就是對(duì)我們產(chǎn)品的終端養(yǎng)殖客戶(hù)的拜訪。只有我們當(dāng)面與養(yǎng)殖戶(hù)交流，才能有效的了解養(yǎng)殖戶(hù)遇到的問(wèn)題，并結(jié)合我們的產(chǎn)品、方案更好的為他們解決問(wèn)題，也能夠更全面的為他講解我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及功效。可以結(jié)合實(shí)際問(wèn)題給他講解我們產(chǎn)品在其他養(yǎng)殖戶(hù)應(yīng)用的具體案例。拜訪過(guò)程中，我們也能非常準(zhǔn)確的了解目前養(yǎng)殖戶(hù)面臨的主要疫病等問(wèn)題，對(duì)于使用過(guò)我們產(chǎn)品的客戶(hù)我們也能了解他們應(yīng)用的臨床效果。這樣無(wú)形中會(huì)一步步提高我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而更好的為養(yǎng)殖戶(hù)解決疫病等問(wèn)題。
最后，就是也在這段實(shí)習(xí)期間內(nèi)了解了對(duì)于開(kāi)推廣會(huì)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品推廣會(huì)、小型產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì)，如何做好前期準(zhǔn)備及結(jié)合時(shí)機(jī)的進(jìn)行，也了解了今后如何去策劃及具體去實(shí)施，并完成一個(gè)簡(jiǎn)單而又有效率的產(chǎn)品推廣會(huì)。通過(guò)這些學(xué)會(huì)如何去收集客戶(hù)資料，收集客戶(hù)的那些資料；如何介紹我們的產(chǎn)品，并讓客戶(hù)感興趣、認(rèn)可，以至于會(huì)去在養(yǎng)殖中去使用我們的產(chǎn)品。
通過(guò)這段時(shí)期的實(shí)習(xí)我感覺(jué)自己學(xué)到了很多，自己也成長(zhǎng)了很多，這些不單單只是在獸藥銷(xiāo)售方面。對(duì)自己今后的工作也有了很明確的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然我也認(rèn)識(shí)到了自己的很多不足，我會(huì)在今后不斷的去學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升自己方方面面的能力，使自己盡快成為我們生泰爾一名合格的業(yè)務(wù)員。
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