銷售獸藥,器械 實(shí)習(xí)報告

一、實(shí)習(xí)時間：

201*年7月27日至201*年5月10日

二、實(shí)習(xí)方法：

通過熟悉公司業(yè)務(wù)，熟悉商品特性，了解市場，把在校期間學(xué)習(xí)的商品學(xué)、市場營銷和一些商務(wù)談判的知識應(yīng)用到實(shí)踐中去。其中主要運(yùn)用推銷的方法。

三、實(shí)習(xí)場所：

xxxxxx

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容：

我的實(shí)習(xí)單位是xxxxxxx，主要從事獸藥及器械的銷售。代理全國名牌獸藥，經(jīng)營無殘藥，無公害，綠色環(huán)保獸藥，與廣東、山東等全國大型獸藥企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段銷售獸藥及器械。實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容也都是圍繞這些來開展的。

剛進(jìn)入實(shí)習(xí)單位，首先要面對的是崗位的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及廣泛，主要包括崗位職責(zé)、獸藥及器械的相關(guān)知識和市場營銷的方法等。

崗位職責(zé)方面，開始時做獸藥門店?duì)I業(yè)員，要做到1、保持店面（產(chǎn)品）整潔、衛(wèi)生。

2、工作時必須服裝整潔，態(tài)度親和，解答完整；工作主動、積極；有擔(dān)待能靈活處理各種問題。

3、每天清點(diǎn)庫存，完成每天各種報表，并電話匯報銷售部。

4、必要的話，要服從安排調(diào)動，使用出差，進(jìn)行獸藥及器械銷售。

獸藥及器械的相關(guān)知識和市場營銷方面，查看相關(guān)的書籍，如：獸藥營銷，主動向單位的前輩請教等。經(jīng)過約一段時間的培訓(xùn)后，開始進(jìn)入實(shí)踐階段。我在銷售店熟悉產(chǎn)品的信息，并跟隨前輩學(xué)習(xí)如何推銷商品。多看多觀察，如：一個養(yǎng)殖戶的鴨子出現(xiàn)了拉稀，我們相應(yīng)地介紹痢菌凈，效果挺不錯的。但是痢菌凈這種藥品毒性較大，必須小心用量。這里主要的疾病主要是大腸桿菌、傳染性漿膜炎、溫和型感冒等。還介紹了一些產(chǎn)品，如泰普康、撲安、新威磺、瘟毒爾克等，效果都挺好。

不久后，單位派我公出，負(fù)責(zé)開拓市場和維護(hù)客戶，我成了一名業(yè)務(wù)員，并按以下要求工作1.設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問客戶的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的。2.準(zhǔn)備推銷工具

（1）.包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

（2）.與客戶洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

（3）.促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

3.與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系經(jīng)常與穩(wěn)定的客戶保持聯(lián)系，努力維持長期的合作關(guān)系。雖然在學(xué)校時學(xué)習(xí)過市場營銷的知識，但實(shí)際上對于我這個毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過半個多月的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開始嘗試自己推銷獸藥及器械給一些經(jīng)銷商�！盎侍觳回�(fù)有心人”通過努力我終于做成了兩擋生意。其中一個是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：熟悉資料，市場調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。在此期間，嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)崗位嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)社會發(fā)展的形勢。一方面我通過閱讀大量的專業(yè)書籍和獸藥銷售實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累了一套畜禽的相關(guān)知識，業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提高。另一方面，通過閱讀大量的道德修養(yǎng)書籍和人際關(guān)系書籍，我勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質(zhì)，克服自身缺點(diǎn)，與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系。

五、實(shí)習(xí)效果：

通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與實(shí)踐知識都有所提高。

提高了實(shí)際工作能力，為將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。掌握銷售的方法，熟悉商品，與客戶友好溝通合作；了解巧妙的利用樣品和正確的使用促銷材料的作用；了解拜訪經(jīng)銷處和養(yǎng)殖戶的技巧；學(xué)習(xí)怎樣的開拓市場和維護(hù)客戶。六、實(shí)習(xí)體會：

日月如梭，光陰似箭，一眨眼，來到天成獸藥器械經(jīng)銷部已經(jīng)有幾個月了，通過幾個月的實(shí)習(xí)，我感覺學(xué)到了很多東西，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足并做了及時的改正�？梢允炀毜剡\(yùn)用公司產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶。這段時間，不僅使我的知識的豐富，而且業(yè)務(wù)能力也有很大的進(jìn)步。在從事服務(wù)營銷一體化的過程中，我得到了很大的鍛煉。向老的業(yè)務(wù)員和技術(shù)員學(xué)習(xí)，甚至也要向養(yǎng)殖戶學(xué)習(xí)。有時候在和養(yǎng)殖戶聊天的時候無形中就學(xué)到很多東西，如根據(jù)羽毛判斷雛雞的性別，加料多少的判斷。這些東西都是他們在長期從事生產(chǎn)總結(jié)的小竅門，是書上所學(xué)不到的，也是非常細(xì)節(jié)的問題，培訓(xùn)中也沒有的東西。此外我還得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和前輩們的諄諄教導(dǎo)，學(xué)到的不僅是做人的道理，還有營銷的策略和面對客戶交流的能力。更重要的是我學(xué)到了立足社會的能力。在跑了一段時間后，我也總結(jié)了一些自己的營銷策略。如何贏得客戶的信任是我們作銷售的第一大問題。首先在拜訪前要做好充分的準(zhǔn)備，必須要組織好語言，了解這一帶的養(yǎng)殖情況和發(fā)病情況。獸藥知識是必備的，因?yàn)樵诤涂蛻袅奶斓臅r候，他們也希望從你那里得到一些專業(yè)技能方面的知識，所以為避免尷尬和被客戶輕視必須掌握基本的知識。與此同時，你還要善于觀察客戶，從交談中尋找取得其信任的突破口。最重要的是要讓客戶相信你，推銷產(chǎn)品本身就是推銷自己。拜訪一次是不夠的，還要有后續(xù)的回訪并經(jīng)常聯(lián)系客戶。

這段時間的實(shí)習(xí)生活讓我深深地感覺到社會競爭的壓力之大。雖說是來實(shí)習(xí)，但是已經(jīng)表明我正在慢慢踏入社會。在這幾個月的實(shí)習(xí)里，我像一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天很早起床，然后像個真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守單位的各項(xiàng)制度，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，幾個月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對畜牧業(yè)也有了更深的了解。通過這段時間的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。在社會立足光有專業(yè)知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會怎樣與人交流，要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，始終表現(xiàn)一種陽光的形象給別人。要從小事做起，從自己做起，不要怕麻煩。有時候我們就是需要多吃一下苦，磨礪一下自己的意志，這樣就不會在困難面前逃避。我覺得我最大的收獲是學(xué)會了如何讓自己放松，放平心態(tài)。如果調(diào)節(jié)不好自己的心態(tài)，你就會對未來充滿失望，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)，造成自暴自棄，最終被社會所拋棄。

在工作中，我經(jīng)歷過因成功而喜，因失敗而悲的水與火之間的差距，也感受到了很多無奈，并非付出了就會有收獲，它們是不成正比例的。成功是很值得開心，但一次的失敗，并不表示永遠(yuǎn)在成功中失去導(dǎo)航；不在失敗中頹廢、埋怨，要懂得在失敗中奮起，吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗(yàn)，失敗不是成功之母，檢討才是成功之母，沒有不勞而獲，只有在一次次失敗中尋求成功的方向。

切身接觸社會才懂得生活的艱辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都來之不易，更重要的讓我明白了不管干什么事都要堅持，不要輕易的說放棄，心態(tài)要好，還有就是要對自己充滿自信，相信一定會干好的，力量就在心中。實(shí)習(xí)，使我更加明白了理論和實(shí)踐的關(guān)系，學(xué)習(xí)到了為人處事的許多知識。使我逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才干，并在社會實(shí)踐活動中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價值能夠進(jìn)行客觀評價。這在無形中使我對自己有一個正確的定位，增強(qiáng)了我努力學(xué)習(xí)的信心和毅力。

學(xué)習(xí)還在繼續(xù)著，我相信我也將學(xué)到更多的東西，如何工作，如何生活，如何做人，有人說“社會是一所大學(xué)”，那在社會這所大學(xué)里，擁有一顆誠摯的心的我，將慢慢地學(xué)會成長，學(xué)習(xí)到更多更多。

在以后的學(xué)習(xí)中我會努力提高自己，一定多多學(xué)習(xí)社會知識，早日為將來的就業(yè)作準(zhǔn)備。

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擴(kuò)展閱讀：獸藥銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

剛到河南區(qū)的第一天，張經(jīng)理首先講了安全問題，介紹了實(shí)習(xí)安排計劃，介紹了河南區(qū)目前情況。使我對實(shí)習(xí)有了較為明確的認(rèn)識及需要注意的問題。之后，張經(jīng)理給我們進(jìn)行了一個座談，首先講了他剛做銷售工作的情況，講了他剛?cè)牍ぷ鲿r的環(huán)境條件、待遇，以及他當(dāng)時的心態(tài)和怎樣一步步的開發(fā)客戶和期間遇到的種種困難、問題。自己是如何去克服解決和開展工作的，這樣一步步在銷售工作中收獲的經(jīng)驗(yàn)和感悟給我們進(jìn)行了分享。對于剛踏入銷售工作首先要有一個積極正確的態(tài)度，一股不怕失敗的恒勁。另外，要不斷的去思考、去總結(jié)，經(jīng)過這樣一個過程去提高自己的心智及自身能力。我堅信功夫不負(fù)有心人，有付出才會有收獲。通過這次談話可以讓我們今后少走一些彎路，同時我意識到自己有很多不足，要在接下來有限的實(shí)習(xí)時間內(nèi)認(rèn)真學(xué)習(xí)來逐步進(jìn)行彌補(bǔ)。同張經(jīng)理的交談我也收獲了許多：首先要確定正確的人生目標(biāo)方向；要有自控能力以及正確的心態(tài)；知識面要廣，關(guān)注新聞，從而和客戶有交談的內(nèi)容；誠信平易近人，建立人脈等。

我們首先就是跟著張經(jīng)理進(jìn)行老客戶的回訪。通過對老客戶的回訪中了解我們產(chǎn)品的銷量，及為客戶解決產(chǎn)品銷售過程中存在的疑問及問題，或者交談中可以看出老板對公司產(chǎn)品是否認(rèn)可，對于產(chǎn)品在該區(qū)域的銷量的信心。通過給他講我們生泰爾產(chǎn)品在其它規(guī)模豬場的成功案例，讓他對產(chǎn)品的功效及用量用法加深了解，從而在今后銷售中更加主推我們的產(chǎn)品。通過對老客戶產(chǎn)品銷量的統(tǒng)計，集合其區(qū)域的實(shí)際養(yǎng)豬規(guī)模，分析該客戶對我公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度，其是否盡心、用心去銷售我們的產(chǎn)品，從中也可看出客戶的產(chǎn)品銷售理念及對我們的認(rèn)同度。

例如有一次我們對老客戶的回訪中，通過了解我們產(chǎn)品的銷售情況及該店的客戶群，以及觀察店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以認(rèn)識到該店的主要銷售產(chǎn)品為治療性藥物，因此對于我們的產(chǎn)品銷量很少。另外，該店老板對獸藥銷售理念跟不上，因此我們的產(chǎn)品與該類客戶很難進(jìn)行更深的合作。張經(jīng)理就給我們重點(diǎn)談了一下如何在該地區(qū)去尋找一個合適有實(shí)力的新代理商，如何去通過收集代理商資料并進(jìn)型篩選。

對幾個老客戶的拜訪下來，通過張賓山經(jīng)理的講解我知道了如何對一個老客戶進(jìn)行回訪，以及主要回訪目的。了解如何在于老板的交談中去切入我們的產(chǎn)品和對我們產(chǎn)品的講解重點(diǎn)在哪里。我感覺到對于一個老客戶的回訪非常重要，同時為客戶解決疑問，更進(jìn)一步維護(hù)好客戶關(guān)系。如果一個代理客戶其主要銷售治療性藥物，對我們的中藥產(chǎn)品認(rèn)識不夠加之對公司的理念缺乏認(rèn)同感。有必要在該地區(qū)尋找新的更合適的代理商，可以通過對該地區(qū)養(yǎng)殖規(guī)模及獸藥代理商進(jìn)行考察了解收集資料，挑選更有實(shí)力且對我們生泰爾產(chǎn)品及理念認(rèn)可的合適代理商。學(xué)到了不少作為我們業(yè)務(wù)人員對于老客戶方面的一些技巧。

第二方面是對新客戶的開發(fā)。通過對新客戶的拜訪，掌握和了解了一些開發(fā)新客戶的方法和技巧。首先通過店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及該店顧客養(yǎng)殖規(guī)模來了解本店實(shí)力及是否是我們的潛在合作客戶；如何在短時間內(nèi)讓客戶知道我們生泰爾產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，通過介紹周邊附近的合作客戶讓他對我們的產(chǎn)品有更為直觀的認(rèn)識和認(rèn)可，有助于之間合作的成功。了解了如何尋找合適的新客戶以及如何對一個新客戶進(jìn)行第一次拜訪，知道公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)勢，在短時間內(nèi)通過對產(chǎn)品重點(diǎn)的介紹讓客戶感興趣。我覺得在一個地區(qū)如何尋找一個有實(shí)力的客戶及對該客戶的第一次有效的拜訪，對我們的產(chǎn)品在該區(qū)的銷售尤為重要。

另外就是對我們產(chǎn)品的終端養(yǎng)殖客戶的拜訪。只有我們當(dāng)面與養(yǎng)殖戶交流，才能有效的了解養(yǎng)殖戶遇到的問題，并結(jié)合我們的產(chǎn)品、方案更好的為他們解決問題，也能夠更全面的為他講解我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)及功效�？梢越Y(jié)合實(shí)際問題給他講解我們產(chǎn)品在其他養(yǎng)殖戶應(yīng)用的具體案例。拜訪過程中，我們也能非常準(zhǔn)確的了解目前養(yǎng)殖戶面臨的主要疫病等問題，對于使用過我們產(chǎn)品的客戶我們也能了解他們應(yīng)用的臨床效果。這樣無形中會一步步提高我們的專業(yè)知識，從而更好的為養(yǎng)殖戶解決疫病等問題。

最后，就是也在這段實(shí)習(xí)期間內(nèi)了解了對于開推廣會的相關(guān)知識，對于產(chǎn)品推廣會、小型產(chǎn)品促銷會，如何做好前期準(zhǔn)備及結(jié)合時機(jī)的進(jìn)行，也了解了今后如何去策劃及具體去實(shí)施，并完成一個簡單而又有效率的產(chǎn)品推廣會。通過這些學(xué)會如何去收集客戶資料，收集客戶的那些資料；如何介紹我們的產(chǎn)品，并讓客戶感興趣、認(rèn)可，以至于會去在養(yǎng)殖中去使用我們的產(chǎn)品。

通過這段時期的實(shí)習(xí)我感覺自己學(xué)到了很多，自己也成長了很多，這些不單單只是在獸藥銷售方面。對自己今后的工作也有了很明確的認(rèn)識。當(dāng)然我也認(rèn)識到了自己的很多不足，我會在今后不斷的去學(xué)習(xí)專業(yè)知識、提升自己方方面面的能力，使自己盡快成為我們生泰爾一名合格的業(yè)務(wù)員。

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