郵政營銷調(diào)研報告

多面思維，簡單營銷

——廣告分局營銷交流

各位領(lǐng)導、同仁：大家好

首先感謝業(yè)務(wù)部組織這次經(jīng)營驗交流會，給了我分局與各位營銷高手面對面交流的機會。也很榮幸能夠參加這次交流會，我們分局本著向大家學習的目的來參加此次大會，希望通過學習借鑒大家在營銷方面的先進經(jīng)驗來彌補我分局在營銷方面的不足，取長補短，從而能夠在以后的營銷活動中努力工作，為營口郵政的發(fā)展貢獻我們的力量。下面我將我分局這幾年在營銷工作中的一些做法向大家做一下匯報,敬請大家給予指導。

可以說，營銷是個既復(fù)雜又簡單的活動。說其復(fù)雜，是因為各行各業(yè)都離不開營銷，包括營銷策略、營銷技巧、情感營銷、關(guān)系營銷等各方方面面的知識，說其簡單，是說如果采取了正確的營銷方法，開展業(yè)務(wù)如囊中取物，事半功倍，帶來很好的收益。正如我分局在進行業(yè)務(wù)開發(fā)之前，首先確立各項業(yè)務(wù)開發(fā)的目標客戶，研究其發(fā)展策略，對每一項業(yè)務(wù)開發(fā)做好充分的準備，選擇最合適的時間、最合適的理由、最合適的人物實施營銷，防止冒失行為失去機遇。

案例一：轉(zhuǎn)變思維，進行市場化動作職業(yè)技術(shù)學院校園郵資封開發(fā)

以市場為導向，面向客戶，是成功營銷的基礎(chǔ)。

1、在進行此項業(yè)務(wù)之前，我分局做好了充分的準備工作，聯(lián)合我局行政執(zhí)法隊、行管針對營口大學各校內(nèi)小賣店對低面值郵票進行打擊、清理。為校園郵資信封的制作掃除了障礙。

2、在做好了準備工作之后，我分局與學校領(lǐng)導進行商談，對校園郵資封采取市場化運作方式，即不需要學校拿一分錢，通過郵政局印制校園郵資封，再通過學校的小賣店進行代辦（小賣店可享受20%的代賣費用）。這樣通過學生郵信，學校得到免費宣傳。此方案得到了學校領(lǐng)導的一致認可，很快提供了學校圖片、文字等宣傳資料，著手制作郵資信封。

3、第三步工作就是找代辦點，這項工作比較順利，與學校超市進行商談，很快簽訂了代賣協(xié)議。

4、為了進一步提高學生的購買力，在出售郵資封的同時，我分局又開發(fā)制作精美的彩色信紙業(yè)務(wù)。即印制帶有營口職業(yè)技術(shù)學校字樣的信紙，在信紙下方搭載廣告，制作一些與學校相關(guān)的富有感染力、引導力和審美價值的印刷廣告。這樣，收取的廣告費用可抵消印制信紙費用。共收到了包括網(wǎng)通公司的200電話卡、方正電腦公司的電腦廣告、儲蓄、圖書等。學生每買一個信封，贈送三張彩色信紙。。

5、營銷效果：從201*年開發(fā)職業(yè)技術(shù)學院郵資信封，至今運作一直很好。校園郵資封的開發(fā)，對學生來說在寫信時，即節(jié)省了買信紙的費用，而且用學校專用的信封、專用的信紙進行通信，非常體面。大大刺激了學生的購買欲望，提高了購買力。廣告商家在校有針對性的進行宣傳，提高了知明度，帶動了業(yè)務(wù)量的增長。學校通過學生的通信得到了免費宣傳，樹立了形象。同時，此業(yè)務(wù)很好的打擊了出售低面值郵票、信封的行為，維護了郵政局的合法權(quán)益，提高了函件業(yè)務(wù)量，增加了業(yè)務(wù)收入。更重要的是帶動了我市其他學校的校園郵資封開發(fā)工作，截止到目前，我市共有營口高中分校、營口二高中、營口中專等幾十家大中院校采取了職業(yè)技術(shù)學院的做法，加快了郵資封業(yè)務(wù)的發(fā)展。

案例二：與市消費者協(xié)會合作，開發(fā)“消費者信譽單位評選”明信片

1、開發(fā)背景：市消費者協(xié)會每年都要進行“消費者信譽單位”的評選活動，以往的選票通過登報發(fā)放。消費者進行評選的時候，要將選票從報紙上剪下來，評選后將選票裝入信封郵寄。這樣，評選過程比較麻煩，而且，消費者進行評選時，要自付郵資，回函率較低。

2、開發(fā)過程：在這樣的情況下，我們分局制定了“消費者信譽單位評選”明信片方案。將此方案交與消費者協(xié)會，進行商談。即將選票制作成明信片形式，我局免費為其制作獲取在選票明信片上加折頁搭載商家廣告的權(quán)力。我們通過收取的廣告費用制作明信片及支付郵資。這種方式得到了消費者協(xié)會上下的一致認可，積極合作進行此明信片的制作工作。

3、發(fā)放：對“消費者信譽單位”評選明信片采取了報紙夾寄及在社會人流比較集中的地方散發(fā)等形式，比傳統(tǒng)登報的形式擴大了其選票的發(fā)放量。

4、營銷效果：實現(xiàn)了消費者協(xié)會、廣告商家、郵政局三贏。對于消費者協(xié)會而言，此種方式使消費者協(xié)會不用花一分錢，便于用戶投寄，大幅度提高了評選的回函率，很好的完成了“消費者信譽單位”評選活動；對于廣告商家，在比較高檔的媒體、有針對性的進行了宣傳，塑造了一個高雅、智慧、自信的品牌形象，賦予消費者一種誠信、自如、可信賴的感覺，其宣傳效果前所未有；對于我郵政局而言，再次打響了郵政品牌，提高了社會的知名度，同時提高了函件收入，增加了效益。

案例三：抓住一切可利用的資源，細分用戶市場，進行名址庫營銷開發(fā)東方庭院商函業(yè)務(wù)

在當今社會，信息已成為各行各業(yè)開發(fā)市場的主體，信息資源已遠遠超過了傳統(tǒng)的人、財、物等的價值。成功營銷中一個重要的因素就是要有敏銳的市場信息捕捉能力，抓住一切可利用的資源。

王局長在8月15中秋節(jié)為全市1088個領(lǐng)導發(fā)放節(jié)日賀卡。我分局便迅速抓住了這些領(lǐng)導通訊錄信息，作為資料，吸收到了名址信息庫。在保地房地產(chǎn)公司開發(fā)東方庭院時，此信息便起到了很大的作用。東方庭院是高檔別墅住宅，需要對高檔次的客戶進行宣傳。針對這些高檔次用戶資源，我們?yōu)槠渲贫�了名址�?shù)據(jù)庫營銷方案。為保地房地產(chǎn)公司講解數(shù)據(jù)庫營銷的幾大優(yōu)勢：第一，直接面對目標用戶，有針對性的宣傳；第二、既可以進行普通宣傳，又可以局部性的重點宣傳；第三、投入小，見效快，一封商業(yè)信函一元錢左右的費用，比任何廣告媒體都便宜很多；第四、迅速擴大使用人群，利用收集用戶名單，為企業(yè)服務(wù)提供詳盡資料；第五、直接掌握消費者反饋信息，針對用戶者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整。通過商談，與保地房地產(chǎn)公司簽訂了發(fā)送商函協(xié)議，將東方庭院的宣傳資料以商函的形式發(fā)送給我局名址數(shù)據(jù)庫中的高端用戶，包括此吸引進的此1000多領(lǐng)導。為其進行點對點的商函數(shù)據(jù)庫營銷。此次商函發(fā)送大幅度擴大了東方庭院的宣傳范圍，增加了東方庭院房屋銷售的數(shù)量，回函率得到了進一步的提高。在獲取了一定的宣傳效果后，保地房地產(chǎn)公司再次進行商函發(fā)送，完全認同了這種營銷方式，為我局商函名址庫營銷工作起到了很好的帶動作用。

案例四：以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷，以市場開發(fā)取代市場占有鲅魚圈月芽灣海濱浴場門票開發(fā)

記得《麥肯錫工作方法論》中有一句話，“唯一不變的就是改變”。在當前形式下，郵政要想生存必須拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)營銷策略，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)連年委縮，依靠原有的業(yè)務(wù)已無法支撐自身的發(fā)展。必須不斷開拓新的業(yè)務(wù)市場，實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點。

亞洲沙灘排球賽在鲅魚圈舉行，帶動月芽灣海濱浴場旅游人數(shù)聚增。我分局利用此契機，開發(fā)“鲅魚圈月芽灣海濱浴場門票”明信片。將門票印制成明信片樣式，在明信片上制作招商廣告。收取廣告費用為浴場免費印制明信片門票。通過門票銷售，在門票上做廣告的商家提高了知名度，增加了其宣傳力度。游客在購買門票的同時，可以保存其景點的風光圖片，也可進行郵寄，以做旅游紀念。此種方式得到了月芽灣海濱浴場的歡迎，共印制門票5萬枚。在此景點成功開發(fā)了明信片門票業(yè)務(wù)后，我分局又先后在望兒山、楞嚴寺等景點以同樣的方式聯(lián)合開發(fā)了此項業(yè)務(wù)。成功的拓展了郵政函件廣告業(yè)務(wù)的又一新的市場，使該業(yè)務(wù)成為我分局業(yè)務(wù)收入的又一增長點。

案例五：情感營銷開發(fā)“希望工程明信片”

營銷借助文化，文化源于情感；在進行業(yè)務(wù)開發(fā)時，我分局充分意識到了這一點，利用情感營銷，取得了一定的效果。元旦前后，學生對賀卡的需求量增加，針對此種情況，我分局以“讓健康的明信片走入校園”為主題開發(fā)了“希望工程明信片”業(yè)務(wù)。這一宗旨首先牽住了團市委、教育局及希望工程辦公室等部門為社會開展有意義的活動的情感，得到了一致的認可，并積極合作�！跋Ｍ�工程明信片”售價每枚一元，我分局在征得了局領(lǐng)導的同意后，將收入的一部分對貧困學生進行了捐助。這一舉措牽住了學生的情感，扣住了學生“扶貧幫困”的心，讓學生感覺到買回來的不僅是明信片，而是一種付出、一種奉獻，一種對郵政局支持福利事業(yè)的感動和敬佩，從而大大提高了學生的購買力。由此，“希望工程明信片”業(yè)務(wù)在校園里迅速的發(fā)展起來。

此項活動至今已經(jīng)進行了三年，得到了社會各界的一致好評，在增加我局函件業(yè)務(wù)收入的同時，也提高了我局的社會影響力，產(chǎn)生了很好的經(jīng)濟效益和社會效益。

以上是我分局在開展業(yè)務(wù)方面的一些做法，“喜香稻菽千重浪，遍地英雄不夕煙”，我分局全體人員決心以堅定的信念和飽滿的熱情，以全新的營銷理念，不斷開拓廣告函件業(yè)務(wù)新市場，使郵政業(yè)務(wù)水平上一個新臺階，業(yè)務(wù)開發(fā)上一個新檔次，為郵政事業(yè)長期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展而努力奮斗！

擴展閱讀：郵政業(yè)務(wù)營銷員中級工考試——調(diào)查報告

通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定技能試卷(A)

（閉卷筆試）

職業(yè)：郵政業(yè)務(wù)營銷員（營銷文本撰寫）鑒定等級：中級考試時限：30分鐘滿分：15分

準考證號姓名成績請根據(jù)以下素材撰寫一份調(diào)查報告（字數(shù)不少于500字）。

樂至縣是中部地區(qū)一個較貧困的農(nóng)業(yè)縣，資源貧乏、工業(yè)落后。201*年12月至201*年2月該縣郵政局對本縣的郵政函件業(yè)務(wù)和包裹業(yè)務(wù)進行了一次市場調(diào)查。調(diào)查共發(fā)出郵政業(yè)務(wù)市場調(diào)查函各1000件，實際收回665件。調(diào)查情況如下：

1、函件業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政函件業(yè)務(wù)的市場調(diào)查函293件�；睾�用戶在與遠方的親朋好友互通信息時使用電話的有23O人，占78.5％；使用電子郵件的有29人，占9.9％；純粹使用郵政信函的只有34人，占11.6％。同時，回函的293位用戶有48位使用過郵政特快專遞業(yè)務(wù)，占16．38％。另

外，有260位用戶對“收到商業(yè)信函或傳單式廣告是否閱讀”作出了肯定回答。

2、包裹業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政包裹業(yè)務(wù)的市場調(diào)查函372件。其中使用郵政寄遞包裹的達162人，占43.55％，都是零星包裹，只有97名用戶使用過特快

專遞包件業(yè)務(wù)，占26.03%；有的只是使用過但卻不了解，真正了解的只有54人，占14.52％；有98人雖然了解但卻沒有使用過；還有一些用戶認為郵政包裹和郵政特快專遞包件業(yè)務(wù)的資費太高，不敢使用；有4位用戶還認為郵寄包裹不安全。

參考答案：樂至縣郵政函件、包裹業(yè)務(wù)市場調(diào)查報告

樂至縣是中部地區(qū)一個較貧困的農(nóng)業(yè)縣，資源貧乏、工業(yè)落后。在這樣一個縣開展郵政業(yè)務(wù)市場調(diào)查，對中西部經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)郵政業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定的促進作用。為此，201*年12月至201*年2月我們對本縣的郵政函件業(yè)務(wù)和包裹業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)進行了一次較為全面的市場調(diào)查。調(diào)查共發(fā)出郵政業(yè)務(wù)市場調(diào)查函各1000件，實際收回665件，占33．25％�，F(xiàn)將調(diào)查情況報告如下：

1．函件業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政函件業(yè)務(wù)的市場調(diào)查函293件�；睾�用戶在與遠方的親朋好友互通信息時使用電話的有23O人，占78.5％；使用電子郵件的有29人，占9.9％；純粹使用郵政信函的只有34人，占11.6％。調(diào)查表明：郵政信函業(yè)務(wù)受到電信業(yè)務(wù)的沖擊是非常巨大的。往年春節(jié)期間“郵政賀年有獎明信片”作為人們恭賀新春，聯(lián)絡(luò)感情的較好方式而受到用戶的青睞。201*年這一形式發(fā)生了根本性的變化，手機短消息作為人們互致問候、溝通信息、交流情感、聯(lián)絡(luò)友情的手段大有與郵政賀年有獎明信片平分秋色的趨勢。這也說明了現(xiàn)代通信手段對郵政函件的沖

擊是多么的巨大。同時，回函的293位用戶有248位使用過郵政特快專遞業(yè)務(wù)，占84．64％。因此，郵政特快專遞要進一步發(fā)展必須尋找新的業(yè)務(wù)增長點。另外，有260位用戶對“收到商業(yè)信函或傳單式廣告是否閱讀”作出了肯定回答。這說明商業(yè)信函和郵發(fā)廣告業(yè)務(wù)還是大有可為的。

2．包裹業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政包裹業(yè)務(wù)的市場調(diào)查函372件。其中使用郵政寄遞包裹的162人，占43.55％，都是零星包裹。郵政大宗包裹和直遞包裹的市場占有率卻非常低�，F(xiàn)在個體運輸戶在激烈的市場競爭中采取低價位、、靈活機動、隨到隨走、不限定包裹尺寸等策略搶占了大部分的市場份額。目前，郵政特快專遞包件業(yè)務(wù)的知名度還不高，回函的372名用戶中只有97名用戶使用過特快專遞包件業(yè)務(wù)，占26.03%；有的只是使用過但卻不了解，真正了解的只有54人，占14.52％；有98人雖然了解但卻沒有使用過。還有一些用戶認為郵政包裹和郵政特快專遞包件業(yè)務(wù)的資費太高，不敢使用；有4位用戶還認為郵寄包裹不安全。這說明郵件運輸環(huán)節(jié)中野蠻裝卸導致包裹破損、郵件查詢過程中久查不復(fù)等現(xiàn)象給包裹用戶留下了不好的印象。另外，包裹資費體制不夠靈活、運遞速度較慢、特快包件宣傳不到位、過分強調(diào)郵袋在郵件運輸中的作用，都在一定程度上影響了包裹業(yè)務(wù)的發(fā)展。

因此，我們要以滿足用戶需要為出發(fā)點，不斷加強對企業(yè)金卡、校園卡、門票型郵政風光明信片、郵政帳單、廣告商業(yè)信函等業(yè)務(wù)的開發(fā)，以提高郵政函件業(yè)務(wù)與現(xiàn)代通信手段的競爭力。對不合理的包裹資費進行必要的調(diào)整，提高郵政在包裹業(yè)務(wù)中的市場競爭能力。合理組織郵路，加快郵件傳遞速度，嚴把質(zhì)量關(guān)，保證包裹運輸安全。充分發(fā)揮郵政點多面廣、投遞到戶的優(yōu)勢，提高郵政在用戶中信譽，擴大宣傳，提高市場占有率。

李力

請根據(jù)以下素材撰寫一份調(diào)查報告（字數(shù)不少于500字）。（一）單位：××市郵政局

（二）調(diào)查時間：201*年4月初至6月末。（三）調(diào)查對象：全市22處中高檔寫字樓。

難、可靠性不高、服務(wù)范圍較窄的情況；郵政企業(yè)的競爭力集中體現(xiàn)在品牌信譽優(yōu)勢。

（八）業(yè)務(wù)發(fā)展：重點是郵政速遞、物流業(yè)務(wù)。

（四）調(diào)查方式：營銷人員利用調(diào)查問卷上門調(diào)查，走訪寫字樓各入住企業(yè)（公司）。

（五）調(diào)查項目：寫字樓內(nèi)客戶用郵現(xiàn)狀、競爭者狀況、用郵需求。（六）調(diào)查目的：了解寫字樓內(nèi)企業(yè)用郵狀況和發(fā)現(xiàn)潛在市場。（七）調(diào)查資料：

1、22處中高檔寫字樓內(nèi)入住企業(yè)（公司）達到3864個，有285個企業(yè)（公司）實現(xiàn)收入達到500萬元以上，22處寫字樓去年實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)總收入857.42萬元。

2、寫字樓內(nèi)企業(yè)（公司）使用郵政業(yè)務(wù)主要為速遞物流類業(yè)務(wù)，郵政收入達到10萬元以上的只有56家企業(yè)，郵政在樓內(nèi)速遞物流市場占有率僅為3.26%。

3、競爭對手數(shù)量已達17家，主要是圓通、申通、宅急送三家快遞公司。競爭對手主要的競爭優(yōu)勢是價格低、時限快，但存在業(yè)務(wù)查詢困

友情提示：本文中關(guān)于《郵政營銷調(diào)研報告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，郵政營銷調(diào)研報告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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