實(shí)施工作總結(jié)

實(shí)施工作總結(jié)

在項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)候，有些獨(dú)特的地方，需要有獨(dú)特的工具來(lái)幫助。

前天晚上，和一位做了多年實(shí)施項(xiàng)目帶領(lǐng)的朋友吃飯。

我笑著跟他說(shuō)：實(shí)施，能不能不實(shí)施？！不去人，也不搞實(shí)施，把軟件賣了就OK，你們做好IT咨詢就可以，把什么數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部門(mén)和信息科需求、推動(dòng)上線、報(bào)表制作都讓客戶做。咱也不賺他的實(shí)施費(fèi)用。因?yàn)槟銈兪莻�(gè)合伙成立的小公司，你們?nèi)绻�也是從開(kāi)發(fā)到定制化到實(shí)施到支持，你們根本沒(méi)有那么多人，項(xiàng)目周期又這么長(zhǎng)，銷售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈，你們賺不了幾個(gè)錢。實(shí)施尤其是最耗成本的，你們好不容易拿到的單，實(shí)施完剩不了多少，所以你們這么多年公司也沒(méi)有大發(fā)展，不斷在年年求生存。

他說(shuō)：你純粹是白日作夢(mèng)。我一直在想怎么能縮短點(diǎn)或干活輕快點(diǎn)，你還在做夢(mèng)不實(shí)施。不實(shí)施，人家買你的啊。企業(yè)那幫人，連數(shù)據(jù)準(zhǔn)備都不想錄入，你讓他們自己實(shí)施？

我說(shuō)，我雖然沒(méi)有你實(shí)施的客戶多，但我也做過(guò)燈塔標(biāo)桿客戶。再說(shuō)，我多年統(tǒng)管開(kāi)發(fā)、實(shí)施、服務(wù)三大部門(mén)，沒(méi)個(gè)方法能搞定么？我給你介紹一下我的一些心得�？赡懿粫�(huì)真的讓你不去實(shí)施，那樣確實(shí)可能帶來(lái)客戶連單都不簽的危險(xiǎn)。咱們一起交流一下怎么能讓實(shí)施盡可能的短。能短一點(diǎn)也是一點(diǎn)。我這個(gè)人就有個(gè)習(xí)慣，能改進(jìn)我就不在原地踏步。這個(gè)改進(jìn)方法不行，我就繼續(xù)想其他改進(jìn)方法，不斷嘗試不斷推進(jìn)，哪怕一點(diǎn)改進(jìn)我都要去實(shí)現(xiàn)它。量多了就會(huì)引起質(zhì)變。許多人就等著大機(jī)會(huì)大改變，對(duì)小改進(jìn)懶的動(dòng)，我不贊同。我說(shuō)說(shuō)我在項(xiàng)目實(shí)施和項(xiàng)目管理上的一些好的方法和心得。

做實(shí)施，最怕的不是人家使用中出現(xiàn)各種麻煩。而是業(yè)務(wù)部門(mén)抵制用，不想用，出各種各樣理由，項(xiàng)目進(jìn)展很慢（真不知道過(guò)去是怎么簽單了）。究其原因就是：你們用軟件能做到的，我用EXCEL也能做到。我現(xiàn)在就用的挺好，你們的軟件還挺難用，還不根據(jù)我的需求我的習(xí)慣修改。修改了我就用。

完了。原來(lái)我們辛辛苦苦研發(fā)出來(lái)的管理軟件，跟一個(gè)電子表格沒(méi)啥區(qū)別。人家EXCEL還可以盜版免費(fèi)用，網(wǎng)上隨便下載。我們這個(gè)還花錢，還有時(shí)候有BUG，還要服務(wù)器，還要專職系統(tǒng)維護(hù)。

實(shí)施人員沒(méi)招了。都是些剛出身社會(huì)一兩年，學(xué)生氣和學(xué)生思維習(xí)慣都還沒(méi)有擺脫，就讓來(lái)實(shí)施管理軟件，并且給人家管理人員講軟件中的管理理念。這有點(diǎn)勉為其難。

其實(shí)有些管理軟件不僅僅是減輕工作量，用電腦代替人工這么簡(jiǎn)單。它還蘊(yùn)藏著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。但說(shuō)到管理經(jīng)驗(yàn)，就很玄妙了。管理這個(gè)東西，是個(gè)公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理的東西。很多人經(jīng)常一說(shuō)，他們管理落后。啥叫管理落后？你具體說(shuō)說(shuō)。說(shuō)不出來(lái)了，指東打西的說(shuō)的不到點(diǎn)子上。

如果先進(jìn)的管理理念說(shuō)不出來(lái)，有些軟件就跟做手工一樣了。

這是很多實(shí)施管理軟件人的難題。先進(jìn)的管理理念說(shuō)不出來(lái)。因?yàn)樽约壕褪莻�(gè)實(shí)施人員，又沒(méi)有管理過(guò)企業(yè)，又沒(méi)有多少管理經(jīng)驗(yàn)，也就管過(guò)1-2個(gè)人，怎么能說(shuō)服人家天天待在企業(yè)處理業(yè)務(wù)的管理人員呢。無(wú)法說(shuō)服人家，人家就覺(jué)得這個(gè)管理軟件就跟EXCEL一樣，還不如EXCEL好使，人家肯定不用，沒(méi)法上人家用起來(lái)呀。怎么辦呢？

針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我專門(mén)從軟件附著的管理理念中抽取出了管理模型KPI、管理模型計(jì)算公式、管理模型流程。把管理模型KPI一亮，都是管理人員很喜歡的和利潤(rùn)費(fèi)用成本相關(guān)的東西。他們就來(lái)勁了。然后就給他們展示這些KPI是怎么得到的。計(jì)算公式上場(chǎng)。計(jì)算公式中的值是怎么得到的呢。管理模型流程上場(chǎng)，是這么走流程就可以得到。那這么流程怎么能保證讓各個(gè)部門(mén)一致的順利的走下來(lái)呢。好啦。管理軟件，水到渠成，客戶老板立馬拍板，誰(shuí)拖延了上線就問(wèn)誰(shuí)的責(zé)任。

好的開(kāi)端有了，就需要做實(shí)施的第一步，數(shù)據(jù)初始化。

做實(shí)施，在實(shí)施的前期，最大的時(shí)間消耗就在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。這是一座信息化大樓的基礎(chǔ)啊�；�礎(chǔ)出了問(wèn)題，就會(huì)引起輸入的問(wèn)題，更會(huì)引起輸出的問(wèn)題。越發(fā)現(xiàn)的晚，以后調(diào)整的難度越大。我曾經(jīng)遇見(jiàn)一個(gè)實(shí)施人員的案例，就是數(shù)據(jù)準(zhǔn)備這塊沒(méi)做好，上線十來(lái)天才發(fā)現(xiàn)。最后他發(fā)現(xiàn)是他的問(wèn)題，就自己偷偷改后臺(tái)數(shù)據(jù)，沒(méi)想到還改亂了，系統(tǒng)更是問(wèn)題百出，客戶急了，他也慌了。最后緊急救場(chǎng)。但仍然有一部分?jǐn)?shù)據(jù)已經(jīng)錯(cuò)誤很難對(duì)齊了，給企業(yè)帶來(lái)了當(dāng)月財(cái)務(wù)處理核算很大的問(wèn)題，我們不僅開(kāi)除了員工，還給客戶賠了錢，真是損失慘重。

痛定思痛。

首先做的第一項(xiàng)決定就是嚴(yán)厲測(cè)試數(shù)據(jù)字典準(zhǔn)備功能。每一個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入窗口界面，都各種邊界測(cè)試，非法字符測(cè)試，亂點(diǎn)亂按測(cè)試，刪除默認(rèn)值測(cè)試，機(jī)器反應(yīng)速度慢測(cè)試，突然斷網(wǎng)測(cè)試，突然斷電測(cè)試，嚴(yán)把數(shù)據(jù)口。有些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是互相關(guān)聯(lián)的，就要嚴(yán)格測(cè)試數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性，保證前置數(shù)據(jù)沒(méi)有準(zhǔn)備好，后續(xù)數(shù)據(jù)字典不準(zhǔn)進(jìn)入維護(hù)窗口。第二步就是封鎖數(shù)據(jù)庫(kù)。把數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)權(quán)限嚴(yán)格控制。所有視圖、存儲(chǔ)過(guò)程加密。所有更新刪除插入語(yǔ)句留下日志審計(jì)，修改前修改后的字段信息日志。每條記錄的最后更新時(shí)間和更改人留下日志。停用標(biāo)志的停用時(shí)間和停用人的日志。這樣增加了數(shù)據(jù)的安全性。

第三步，錯(cuò)誤日志。一旦發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有程序預(yù)先想到的處理的錯(cuò)誤，就立即終止軟件，把軟件的錯(cuò)誤界面快閃自動(dòng)保存成GIF文件，真正內(nèi)部錯(cuò)誤，都保存下來(lái)，可以點(diǎn)擊按鈕通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送到公司報(bào)告。

我還專門(mén)組織編寫(xiě)了數(shù)據(jù)準(zhǔn)備手冊(cè)。詳細(xì)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備操作流程，輸入輸入規(guī)范約束默認(rèn)值不可為空不可重復(fù)等等都說(shuō)明的很清楚。而且還給了一份清單，每通過(guò)一步，就打一個(gè)勾。如果這個(gè)清單上的列表，每項(xiàng)勾都打好了，說(shuō)明數(shù)據(jù)準(zhǔn)備階段就完成了。很清晰，很了解自己目前的工作進(jìn)展。

其實(shí)，實(shí)施，做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是非常耗費(fèi)時(shí)間的。他們過(guò)去的數(shù)據(jù)用了那么多年，有很多重復(fù)，廢舊，編碼或命名不規(guī)范的數(shù)據(jù)。而且沒(méi)有人愿意做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。因?yàn)榛�礎(chǔ)數(shù)據(jù)往往挺多，錄入就是個(gè)人工活，還要校對(duì)規(guī)格和價(jià)格，否則以后業(yè)務(wù)處理就有問(wèn)題。

所以，實(shí)施人員一般去了才去整理過(guò)去的數(shù)據(jù)。說(shuō)整理吧，人家過(guò)去的系統(tǒng)還不了解，又不是自己公司開(kāi)發(fā)的。而且居然大多沒(méi)有文檔。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)根本不明白。就是根據(jù)數(shù)據(jù)瞎猜。

到了數(shù)據(jù)錄入階段吧，人都溜的賊快。反正你在現(xiàn)場(chǎng)，反正你著急回家，反正你的老板正焦急的催你上線節(jié)省費(fèi)用早日上線早日催尾款。于是，只要自己一個(gè)人錄入一個(gè)人校對(duì)，其他人都在偷著樂(lè)。這種實(shí)施，真不是人干的活。怎么他們上線用軟件，他們自己不忙，實(shí)施人員倒是成了長(zhǎng)工。唉，誰(shuí)讓人家是出錢的呢。有錢就是娘啊。

現(xiàn)在，我力求實(shí)施人員能不去現(xiàn)場(chǎng)做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備就不去，給他們按照數(shù)據(jù)準(zhǔn)備手冊(cè)按照流程給他們信息科培訓(xùn)幾次，模擬操作幾遍，就回到公司，不會(huì)在那里繼續(xù)干耗。他們拖時(shí)間是他們自己拖。他們自己不想上線，他們的老板會(huì)找他們算帳。而且現(xiàn)在已經(jīng)做的這么簡(jiǎn)單安全穩(wěn)定了，客戶的信息科他們都會(huì)自己根據(jù)安裝手冊(cè)做了。如果他們還懶還說(shuō)不會(huì)，就說(shuō)不過(guò)去了。

我的朋友開(kāi)始限于思考狀態(tài)中。

做實(shí)施，在實(shí)施中期，最耗費(fèi)時(shí)間的就是培訓(xùn)。需要把人聚集起來(lái)，需要培訓(xùn)教室，還需要定點(diǎn)，還需要組織人，還需要模擬練習(xí)的機(jī)器。這就很難辦了，業(yè)務(wù)部門(mén)是用戶使用者，但他們都在工作中，讓他們?nèi)娱_(kāi)工作來(lái)培訓(xùn)，誰(shuí)來(lái)接替他們的工作，大家都很忙。另外，培訓(xùn)教室也是個(gè)事，那么多人需要培訓(xùn)，即使按撥來(lái)，也好幾撥，哪有那么空閑的地方搞培訓(xùn)教室。人還有時(shí)到不齊，還需要重復(fù)培訓(xùn)。培訓(xùn)一次，不會(huì)，還需要再次培訓(xùn)。累啊。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們也想了招。這都是被迫了，老板要講究成本和時(shí)間和人力。你搞不定，你就下課。

我首先，讓培訓(xùn)專員制作了培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)考試卷、模擬練習(xí)學(xué)習(xí)版軟件、視頻教學(xué)軟件。在沒(méi)有實(shí)施的時(shí)候就發(fā)下去光盤(pán)，讓他們自己看視頻看幫助看教材做練習(xí)。懶的看懶的學(xué)？可以，我還有培訓(xùn)。

到了真正的培訓(xùn)期，網(wǎng)絡(luò)教室管理軟件又派上了用場(chǎng)。他們每個(gè)機(jī)器都配個(gè)隨身聽(tīng)那種耳機(jī)，隨便一個(gè)耳機(jī)就可以，街上批發(fā)有許多，花不了多少錢。我在信息科電腦跟前坐，他們?cè)谒麄兊碾娔X跟前坐，根本不用培訓(xùn)教室，也不用他們離崗。他們的電腦一律顯示的是我的電腦的演示。我邊操作邊講。他們邊聽(tīng)邊看。

在講的過(guò)程中，我也啟動(dòng)了我機(jī)器上的錄像軟件。講完后，誰(shuí)忘了聽(tīng)或者有事或者沒(méi)聽(tīng)懂，都可以重復(fù)看。

誰(shuí)想浪費(fèi)我的培訓(xùn)苦心，隨便聽(tīng)聽(tīng)，把培訓(xùn)當(dāng)玩。我這里還有考試卷，考試打分。然后報(bào)給他們領(lǐng)導(dǎo)。而且還從中選出優(yōu)秀者做業(yè)務(wù)標(biāo)兵。這就很尷尬了。誰(shuí)也不想當(dāng)科室里的落后者。愛(ài)怎樣就怎樣的科員我還比較少見(jiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)都不養(yǎng)閑人。

我的朋友眼睛開(kāi)始閃光，興奮中。

做實(shí)施，后期最大的時(shí)間就花在了上線后的監(jiān)控運(yùn)行上。那個(gè)客戶端出現(xiàn)了問(wèn)題，或者功能不會(huì)操作了，就需要立即趕去處理。由于上線后第一個(gè)星期，你正跑到18樓解決問(wèn)題，4樓的用戶就給你打電話了，讓你去解決。剛解決好4樓，15樓的用戶又給你打電話了。你的手機(jī)不斷，揮汗如雨的奔忙在樓層之間，電梯人還多，每層都停，讓你累的半死一個(gè)上午也解決不了幾個(gè)問(wèn)題。

現(xiàn)在網(wǎng)上很多免費(fèi)的或收費(fèi)很少的軟件，如網(wǎng)絡(luò)教室管理軟件，如網(wǎng)吧管理軟件，如遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件很多。你給每個(gè)客戶端在裝PC的時(shí)候就都標(biāo)配裝上。這樣，你以后就可以在信息科就可以掌控所有的計(jì)算機(jī)。那個(gè)計(jì)算機(jī)出了問(wèn)題，你連接過(guò)去就看到了解決了，電話一交流，甚至內(nèi)部IM系統(tǒng)一交流就全搞定了。

我的朋友不斷點(diǎn)頭稱好。

在項(xiàng)目的維護(hù)期，就涉及到版本更新的問(wèn)題。尤其是有些行業(yè)客戶，需要你在實(shí)施過(guò)程中就修改需求定制化軟件，否則不修改完不讓上線，非要按照他們的習(xí)慣做才肯用，自然更新版本不斷。

而客戶端非常多，更新一次非常累。而且哪個(gè)更新了哪個(gè)忘了更新，更新的版本一致不一致，都會(huì)引起數(shù)據(jù)異常的問(wèn)題，以后報(bào)表不平，查問(wèn)題就很困難了。所以，為了更新，網(wǎng)上有很多局域網(wǎng)內(nèi)文件同步軟件，可以設(shè)置定時(shí)監(jiān)測(cè)更新，如中午吃飯的時(shí)候正好自動(dòng)更新，也可以設(shè)置每次啟動(dòng)計(jì)算機(jī)自動(dòng)監(jiān)測(cè)更新。你也可以用用。

我的朋友臉有點(diǎn)窘說(shuō)：嗯，確實(shí)是個(gè)點(diǎn)子。我現(xiàn)在更新仍然需要一臺(tái)臺(tái)的安裝更新覆蓋。更新一次確實(shí)挺累。

我說(shuō)：我現(xiàn)在已經(jīng)改進(jìn)的更好了了。直接在軟件中集成同步功能了。客戶端軟件一啟動(dòng)的時(shí)候，先自動(dòng)監(jiān)測(cè)服務(wù)器上的版本一致不一致？如果不一致，就自動(dòng)更新同步服務(wù)器上的軟件文件。但是客戶的局域網(wǎng)由于這權(quán)限那權(quán)限，網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)置極為怪異，所以有時(shí)服務(wù)器數(shù)據(jù)庫(kù)能訪問(wèn)，但就是無(wú)法訪問(wèn)文件夾。這樣的情形我們的同步功能也考慮了，一旦檢測(cè)無(wú)法同步，會(huì)自動(dòng)提示版本不一致，需要手工版本同步。就不允許他繼續(xù)登陸軟件繼續(xù)使用，否則他機(jī)器上的軟件還是舊的，BUG仍然沒(méi)有修復(fù)，他輸入進(jìn)去的數(shù)據(jù)還可能是錯(cuò)誤的，給后續(xù)的技術(shù)服務(wù)會(huì)帶來(lái)很多的困難。我過(guò)去經(jīng)常遇到這樣的情形：網(wǎng)絡(luò)管理員打來(lái)電話說(shuō)版本更新了仍然軟件功能不好使。最后雙方爭(zhēng)論的很厲害，客戶支持部呢說(shuō)他沒(méi)更新，網(wǎng)管說(shuō)更新了。客戶支持部說(shuō)再更新一次，可能更新時(shí)候有異常，網(wǎng)管說(shuō)已經(jīng)再次更新了。客戶支持部說(shuō)：那我遠(yuǎn)程支持連接看看。他說(shuō)無(wú)法上網(wǎng)。只好出現(xiàn)場(chǎng)。如果這個(gè)客戶在海南島就慘了，成本居貴。去了一看，是有的更新了有的沒(méi)有更新。更新一次，OK，全搞定了。慘，3分鐘搞定的問(wèn)題，卻花了飛機(jī)出差，也花費(fèi)了大量客服支持人員找問(wèn)題的時(shí)間，客戶滿意度還不行。

自從軟件有了同步和版本監(jiān)測(cè)功能，客服支持電話少多了。而且由于一次機(jī)緣，客戶的服務(wù)器必須定時(shí)在線數(shù)據(jù)上傳，我們又利用這次機(jī)會(huì)，做了在線更新探測(cè)。我們一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題更新了軟件，就放到了我們的支持服務(wù)器上�？蛻舻姆�務(wù)器有駐留軟件定時(shí)探測(cè)，一旦發(fā)現(xiàn)有新更新，自動(dòng)下載更新，可以更新數(shù)據(jù)庫(kù)，也可以更新文件。服務(wù)器更新完了，客戶端就會(huì)自動(dòng)按照服務(wù)器的版本變化自動(dòng)更新了。從此，客戶滿意度提高了不少。因?yàn)橛械目蛻暨�沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那個(gè)BUG的時(shí)候，就已經(jīng)被我們更新了。客服的工作更輕松了。

上線還有一個(gè)小竅門(mén)，這個(gè)也能幫助你縮短時(shí)間。這也是我的一個(gè)心得。

我記得我做燈塔客戶的時(shí)候，兩家客戶在不同的兩座城市，但是兩座城市比較近，2個(gè)多小時(shí)的路程。我實(shí)施完了A客戶，去了B客戶那里繼續(xù)實(shí)施。但是A客戶打了電話，說(shuō)需要有些工作需要支持支持。我就去了。因?yàn)槲乙呀?jīng)實(shí)施他這家了，所以他也不好意思繼續(xù)用我。我來(lái)支持他們，也是一是人情二是近。于是我一去了他就問(wèn)我這次能在他這里待多少時(shí)間。我說(shuō)大概1天。于是，他會(huì)立即召集他的下屬，把平時(shí)積累的問(wèn)題都拿了出來(lái)，非常配合也工作節(jié)奏非�？旃ぷ餍�率也非常高的完成了。如果我說(shuō)大概能待3天，估計(jì)他的人影在第三天才能出現(xiàn)。這就是人的惰性，時(shí)間不催趕著他，他總覺(jué)得還有明天。

所以，如果你去上線實(shí)施，如果一開(kāi)始不明確告訴所有人，你必須1月后離開(kāi)，而且必須實(shí)施完畢，那么他們半年都上不了線，即使上了線也是用的松松垮垮。如果限定項(xiàng)目時(shí)間，努力奔著這個(gè)時(shí)間，而且限定好項(xiàng)目此階段著重解決的三個(gè)問(wèn)題，他們就會(huì)工作節(jié)奏快的多。注意，不限定項(xiàng)目邊界，項(xiàng)目時(shí)間目標(biāo)都是假的，很容易就超過(guò)項(xiàng)目時(shí)間，再想遵守項(xiàng)目時(shí)間就很難了。

我過(guò)去還實(shí)施過(guò)一家客戶，沒(méi)有實(shí)施前就是個(gè)松松垮垮的企業(yè)。小城市，人們中午11點(diǎn)下班后還回家買菜做飯，不像北京大城市中午回不去必須吃工作餐。他們還有午休時(shí)間。所以，小城市的生活是安逸的。但是我想快速實(shí)施。我早就準(zhǔn)備好了很多項(xiàng)目過(guò)程管理表格和項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)流程。一去了，各種表格方法一拿出來(lái)，他們一看，來(lái)的人非常專業(yè)，混是不好混的，于是心情揣揣不安看我會(huì)如何。我每天郵件報(bào)告給我的老板、他的老板、項(xiàng)目涉及到的每個(gè)人，通報(bào)今天的工作內(nèi)容和明天的工作計(jì)劃。本來(lái)大家都覺(jué)得很難啃的一個(gè)客戶，被我按計(jì)劃時(shí)間完成。大家都一開(kāi)始笑稱我需要在那里買套房安家才能實(shí)施完，沒(méi)想到我這么快。

這個(gè)案例就說(shuō)明，你自己得過(guò)且過(guò)不正規(guī)，別人更就不把你當(dāng)回事。你舉止文雅談吐內(nèi)涵，別人也不好意思在你面前大放厥詞。

我的朋友很尷尬的說(shuō)：我服了你了。我實(shí)施多年，也沒(méi)有想出你這么多招。總覺(jué)得什么都動(dòng)不了。這些方法我們現(xiàn)在一個(gè)都沒(méi)有用。如果用了，我相信能縮短現(xiàn)在一半實(shí)施周期�？s短了周期，就能減少成本。成本低了，利潤(rùn)就高了。我說(shuō)：我也是沒(méi)有辦法，老板逼的，老板向我要效益啊。人在壓力中，自然就能想出辦法。你如果覺(jué)得無(wú)法突破，那么你真的就無(wú)法突破了。我就是由于不相信這個(gè)老規(guī)矩就破除不了，所以就大膽思考大膽嘗試，最后還真管用。這些方法不僅僅能降低成本。你實(shí)施周期短了，你可以實(shí)施更多的客戶，這是一個(gè)開(kāi)源節(jié)流的好方法。企業(yè)利潤(rùn)，不外乎多賺錢，少花錢。我全辦到了。

擴(kuò)展閱讀：201*年終總結(jié)--軟件實(shí)施

201*年度工作總結(jié)

1、201*年年終回顧：從ERP到項(xiàng)目管理的綜合轉(zhuǎn)變.............................................1

I）點(diǎn)到網(wǎng)面的升級(jí)...................................................................1

II）實(shí)施問(wèn)題年終回顧.............................................................................................................3

2、實(shí)施工作解析：淺析項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目管理的關(guān)系.........................................4

I）經(jīng)濟(jì)適用型與職業(yè)化.............................................................................................................4II）技巧和專業(yè)的平衡...............................................................................................................5

3、實(shí)施方法論的升級(jí)：吸取與累積并行...................................................................7

I)高效的累積和提煉經(jīng)驗(yàn).......................................................................................................7II)在比較中提升自己..............................................................................................................8III)實(shí)施流程的個(gè)人構(gòu)想.........................................................................................................9

4、二次營(yíng)銷怎么做有效：先引進(jìn)來(lái)再走出去...............................................................12

III)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和有效營(yíng)銷的回饋.............................................................................................9

5、項(xiàng)目實(shí)施部：公司權(quán)益和形象的執(zhí)行者.....................................................13

I）、做客戶眼中的高手..............................................................................................................13

6、售后服務(wù)怎么做？...................................................................................................................157、個(gè)人目標(biāo)和總結(jié)......................................................................................................................16

1、201*年年終回顧：

從ERP到項(xiàng)目管理的綜合轉(zhuǎn)變

I）.點(diǎn)到網(wǎng)面的升級(jí)

在之前的工作過(guò)程，我一直接受和理解的是ERP的管理經(jīng)驗(yàn)和模式。在此過(guò)程一直對(duì)ERP的整個(gè)發(fā)展都進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。起初ERP的引入中國(guó)，是經(jīng)歷很多的痛苦，企業(yè)家也好，ERP服務(wù)商也好，大部分的人在熟悉了傳統(tǒng)的管理理念和來(lái)接觸新興的ERP產(chǎn)品，都會(huì)有很大的顧慮，該產(chǎn)品的引入到底對(duì)自己企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)有多大的用處，老外的東西能不能解決我們中國(guó)的問(wèn)題，解決的這些問(wèn)題值不值得我投入的成本和精力，規(guī)范化甚至固化的系統(tǒng)的植入和應(yīng)用，會(huì)不會(huì)對(duì)目前穩(wěn)定的管理和經(jīng)營(yíng)模式造成影響和沖擊....等等諸如此類的問(wèn)題，會(huì)困擾著很多人。但是隨著時(shí)間的推移，ERP在不少企業(yè)的成功運(yùn)用后，看到了希望和甜頭的企業(yè)，紛紛高喊口號(hào)，大量的引入ERP系統(tǒng)，但是能夠成功的運(yùn)用率卻低的可憐。那是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在盲目的跟隨潮流，簡(jiǎn)單的以為，ERP就是企業(yè)管理升級(jí)轉(zhuǎn)型的定心丸，只要引入就理所當(dāng)然的會(huì)有不錯(cuò)的效果，都忽略了整個(gè)實(shí)施過(guò)程中很多必要的因素，這也是EAP在中國(guó)企業(yè)中目前成功率依舊很低的主要原因。當(dāng)然對(duì)于這方面的專業(yè)人才的缺少也是其重要影響之一。

而兩年后，我來(lái)到咱們公司后，接觸到我們的建造師系統(tǒng)后，我有很強(qiáng)烈的求知欲去主動(dòng)了解和參透其中的玄機(jī)，也是導(dǎo)致我能較快的掌握和熟悉建造師的一個(gè)重要原因，在整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我都會(huì)把接觸到的功能和模塊，和我之前認(rèn)識(shí)的ERP去對(duì)比，多了什么，少了什么，強(qiáng)了什么和弱了什么，都會(huì)給我對(duì)新系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)更加的深刻，但是遺憾當(dāng)初沒(méi)有把這些系統(tǒng)的東西給留存下來(lái)；

當(dāng)我在不停的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)別人的產(chǎn)品的時(shí)候，我才了解到，真正的信息化已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)

始普遍起來(lái)了，以前單純的管理物資、資金的ERP模塊系統(tǒng)，是無(wú)法滿足于，企業(yè)現(xiàn)代化管理的要求的。電子審批簽章、部門(mén)公司等各級(jí)別的協(xié)同辦公等要求，就決定了。信息化要從一個(gè)點(diǎn)發(fā)展成一張網(wǎng)絡(luò)了。也是現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)到的ERP2.0（后ERP）時(shí)代，也就是一套綜合管理系統(tǒng)，在整合原有的模塊ERP基礎(chǔ)上，通過(guò)信息手段實(shí)現(xiàn)各層級(jí)的信息交互和共享，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理集成化管理的一套完整有效的信息系統(tǒng)。這就是一種轉(zhuǎn)變，ERP點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的管理，變成了點(diǎn)到面的交叉管理，這樣的轉(zhuǎn)變對(duì)軟件要求高了，對(duì)我們也要求高了，隨著而來(lái)就是自己的轉(zhuǎn)變。不論是專業(yè)知識(shí)上，還是實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上，都要有新的的累積和吸取，要開(kāi)始去考慮，完成一件事和完成一系列事情的區(qū)別，怎么做可以讓自己變得更無(wú)敵。但是目前除了學(xué)習(xí)和自我更新外，也還在探索一條職業(yè)化之路，當(dāng)然我想這也是我們所有人應(yīng)該去考慮的。所以社會(huì)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，對(duì)于需求的東西也會(huì)有質(zhì)的變化，我很興奮我們公司趕上了建筑行業(yè)的信息化大潮流，也在在一年的市場(chǎng)推廣中收獲成功。這里也祝愿我們建造師會(huì)越來(lái)好，公司越來(lái)越強(qiáng)大。

以上都是我對(duì)管理、對(duì)軟件發(fā)展的理解，談到最大的轉(zhuǎn)變，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是我知道了，不學(xué)習(xí)不思考不創(chuàng)新，就無(wú)法適應(yīng)每天都在發(fā)生的變革，時(shí)刻存在的危機(jī)感和不落人后的拼搏狀態(tài)，才能讓自己變得強(qiáng)大。

II）實(shí)施問(wèn)題年終回顧

半年多的實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題不少，但是大多數(shù)問(wèn)題，是軟件的使用上面，這些問(wèn)題在團(tuán)隊(duì)和公司的幫助下都可以找到不錯(cuò)的解決方法。我這里就是說(shuō)說(shuō)，我自己遇到的問(wèn)題。

1、學(xué)習(xí)問(wèn)題：作為新人不知道怎么學(xué)習(xí)我們的系統(tǒng)，對(duì)建筑行業(yè)的不了解，大大影響學(xué)習(xí)的進(jìn)度。再加上大部分學(xué)習(xí)都是自學(xué)，所以效率很低，走了不少?gòu)澛�。但是如果有針�?duì)新人健全的培訓(xùn)方法和制度，我覺(jué)得可以縮短新人的學(xué)習(xí)時(shí)間能很快的進(jìn)入角色。2、實(shí)施問(wèn)題：

現(xiàn)在我覺(jué)得在整個(gè)實(shí)施過(guò)程，最大也是最棘手的問(wèn)題就是客戶方的配合度問(wèn)題。

A、最典型的列子就是江蘇建鑫。他們系統(tǒng)管理員的不作為，給我們的工作，造成了很大的影響，我前后去幾次去培訓(xùn)，每個(gè)人都在推脫，說(shuō)這塊他不負(fù)責(zé)，給別人講，就這樣一直推脫。這樣無(wú)論是時(shí)間成本還是實(shí)施人員的情緒什么，都會(huì)造成影響，但是現(xiàn)在這種狀況，只能希望客戶方做調(diào)整，但是這種希望實(shí)現(xiàn)的可能性很低，所以目前這個(gè)問(wèn)題也只能看天意了。B、還有遇到在實(shí)施過(guò)程中，客戶反映消極的例子：蘇州嘉盛建設(shè)的實(shí)施前期，包括培訓(xùn)開(kāi)始，參與培訓(xùn)的人員少的可憐，并且都是以應(yīng)付差事的態(tài)度，所以導(dǎo)致效果很差。（這里說(shuō)明，他們系統(tǒng)管理員是很負(fù)責(zé)任的）接下來(lái)就是一系列的連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)在嘉盛使用效果大大的低于預(yù)期，要不是后面因?yàn)榧问⒓瘓F(tuán)的升特級(jí)，很可能依舊不會(huì)有什么好的效果，這樣在客戶方使用不起來(lái)，看著是對(duì)客戶有影響，但是最終對(duì)我們軟件的口碑會(huì)照成影響要大的多，尤其是剛剛起步在打市場(chǎng)的時(shí)期。

C、就是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)怎么預(yù)防和規(guī)避問(wèn)題。這個(gè)是比較難的，因?yàn)橛龅讲簧夙?xiàng)目出現(xiàn)不同程度的項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致不同程度的影響到了，項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度和效果。但是這個(gè)問(wèn)題我的解

決觀點(diǎn)會(huì)，第3節(jié)：實(shí)施方法論的升級(jí)中。講到我的想法。

3、培訓(xùn)問(wèn)題：我想說(shuō)的是培訓(xùn)師的作用到底再哪里？培訓(xùn)工作的人等不等與就是培訓(xùn)師？是不是所有人都能做好培訓(xùn)工作？這些問(wèn)題，腦子里經(jīng)常回想，但是確找不到答案。因?yàn)楹?jiǎn)單的軟件介紹，不需要出色的演講技巧和解說(shuō)水平。但是目前這樣的培訓(xùn)定位，又能不能滿足日后的企業(yè)需求呢。換句話說(shuō)，客戶需要的什么樣的培訓(xùn)？因?yàn)橹�識(shí)有限，所以這個(gè)需要在日后再找出答案吧。

2.實(shí)施工作解析：

淺析項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目管理的關(guān)系

I)經(jīng)濟(jì)實(shí)用型與職業(yè)化

當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理被賦予整個(gè)項(xiàng)目最高職能的人后，項(xiàng)目的好壞成本，完全取決于項(xiàng)目經(jīng)理的，項(xiàng)目管理能力，，而這種項(xiàng)目能力的獲得，來(lái)自于很多方面。但是大的方向就兩個(gè)：一是，來(lái)自于理論的學(xué)習(xí)，知識(shí)的累積，經(jīng)驗(yàn)的分享。二是，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，通過(guò)一次次的親自參與，最好的出最適合自己的方法。但是這兩種方法，那種最好呢？我認(rèn)為都不好，獨(dú)立存在哪一種，都是無(wú)法讓自己成為一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理。但是不是兩者都有了是不是就可以了？答案是肯定不可能的。人才的培養(yǎng)不是種土豆，施肥澆水就能長(zhǎng)出來(lái)。所以一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理的成長(zhǎng)，不是個(gè)隨機(jī)事件。必須要有他自己的努力和公司的塑造，這樣就能影響

到他在學(xué)習(xí)或者實(shí)踐中所能達(dá)到的程度，當(dāng)他什么都去做到了中間的水平時(shí)，就是我所要說(shuō)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型項(xiàng)目經(jīng)理了，當(dāng)然經(jīng)濟(jì)實(shí)用只是夸張的說(shuō)法，只是想表達(dá)，實(shí)際好用的觀點(diǎn)。因?yàn)樵谀壳肮�司的階段來(lái)說(shuō)，這樣的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)在合適不過(guò)了，這公司發(fā)展前期，花太多的成本在建設(shè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)上，是有點(diǎn)本末倒置的感覺(jué)，外部條件也不允許。也許如果我也是領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)選擇這么的方式去處理，也相信實(shí)施隊(duì)伍的成長(zhǎng)，單純靠來(lái)自外部的滋潤(rùn)，是成長(zhǎng)不起來(lái)的。那就讓他們慢慢的長(zhǎng)吧，不斷的吸收和壯大，熬得過(guò)冬天的，就能看到燦爛的春天了。但是這種建設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的項(xiàng)目隊(duì)伍，出于做好項(xiàng)目管理的角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為是不適應(yīng)長(zhǎng)期發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的，除非這個(gè)老總是個(gè)容易滿足的人。但是我們是希望我們團(tuán)隊(duì)能成為一支專業(yè)的隊(duì)伍，每個(gè)熱都能獨(dú)擋一面，站著客戶的面前，有底氣，有能力去處理任何問(wèn)題。所以對(duì)于一名優(yōu)秀的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，變得專業(yè)是你必須要達(dá)到的事情，熟練的業(yè)務(wù)能力，高度的責(zé)任心，穩(wěn)定的情緒，果敢的性格，從容的舉止，這些都可以被客戶看著眼里，作為判斷你的依據(jù)，只有被欣賞的人才會(huì)被信任。相互信任的前提下才會(huì)有最有效的溝通。

II）技巧和專業(yè)的平衡

在剛才我一在強(qiáng)調(diào)，我希望我們能成為一個(gè)專業(yè)的人，但是會(huì)有人說(shuō)，這是教條主義，在中國(guó)，只要會(huì)搞關(guān)系，什么都好解決。這個(gè)觀點(diǎn)我是完全支持的，也是國(guó)民性格決定的。這里就說(shuō)到，在整個(gè)實(shí)施部的工作中。項(xiàng)目人員，尤其是是項(xiàng)目經(jīng)理，怎么去做，會(huì)把關(guān)系搞的好。也就是在和客戶搞關(guān)系時(shí)要會(huì)什么技巧。

第一位的是：溝通，有效的溝通。這里溝通不是聊天。有目的的去了解，去窺探對(duì)方心理變化，去化解信任危機(jī)，出轉(zhuǎn)變談話氣氛。這里還要區(qū)分溝通的對(duì)象的身份，地位，職位，年齡等等客觀條件。有效的溝通，表達(dá)思想，傳遞正確信息，構(gòu)筑信任的橋梁。相反，則是在給自己找麻煩，建立一個(gè)矛盾，比化解一個(gè)矛盾帶價(jià)要大的多。

第二位是：敏銳的觀察力。這作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該掌握的技能。在工作中，大部門(mén)時(shí)間都是和客戶在合作，會(huì)接觸的客戶方上個(gè)層次的人，要敏銳的知道，什么人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生很大的影響，那這種人要重點(diǎn)關(guān)照，點(diǎn)頭哈腰他喜歡就做吧。然后要知道這個(gè)項(xiàng)目會(huì)又那些人來(lái)做，這種人，也要好好地處理，尊敬別人的同時(shí)，也不要委屈自己，像朋友一樣的去交流就好，如果還能看出對(duì)方的小情緒，那你就無(wú)敵了。最后作為一套管理系統(tǒng)的引入，企業(yè)方式希望能給他們帶來(lái)，正面的效果，但是新習(xí)慣的形成，會(huì)受到很多阻力的，作為第三方，在遇到類似的問(wèn)題時(shí)，不要表現(xiàn)的太積極，怎么去做，讓對(duì)方自己去決定。他們的分歧，你不要參與，更不要說(shuō)誰(shuí)的壞話，這點(diǎn)很清楚是為什么。把自己的事情做好就行。面對(duì)別人的誤解和嫌棄時(shí)，保持冷靜和淡定。從爭(zhēng)論中，也可以了解到，我們軟件的不足。和他們公司的一些內(nèi)部問(wèn)題。

第三位是：在意細(xì)節(jié)，。不要不在意那些小動(dòng)作，不要以為在客戶面前吹牛，別人都會(huì)當(dāng)場(chǎng)拆穿你。也不要覺(jué)得，所有人都只看重人品，所以良好的形象是可以給你加分的，因?yàn)槎贾�道帥哥約會(huì)成功率都會(huì)高于普通青年，那什么青年的話難度就更大了，因?yàn)樵诓涣私饽阒�前，第一印象就決定了你的檔次。學(xué)會(huì)完美的推脫和拒絕。粗魯?shù)木芙^和太明顯的忽悠，就是對(duì)對(duì)方底線赤裸裸踐踏。

3、實(shí)施方法論的升級(jí)

吸取與累積并行

I）高效的累積和提煉經(jīng)驗(yàn)

來(lái)公司9個(gè)月中，有將近7個(gè)月的實(shí)施的經(jīng)歷。但是都是工程師的身份參與，一開(kāi)始的連云港第一次參與項(xiàng)目，大部分都是在學(xué)習(xí)軟件知識(shí)和了解我們實(shí)施的流程，但是這個(gè)過(guò)程我也會(huì)把當(dāng)時(shí)所經(jīng)歷的事情，換一下角度思考，我會(huì)想這件事要是我去做，會(huì)怎么處理，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)比這還要好的效果，諸如此類的對(duì)比，但是這些思考，也只是當(dāng)時(shí)會(huì)記得后來(lái)就不知去向了。目前我們公司對(duì)項(xiàng)目實(shí)施工作相對(duì)不成熟，不僅體現(xiàn)在整個(gè)流程上不完善，也包括在對(duì)整個(gè)項(xiàng)目知識(shí)的匯總和歸類方面存在疏漏。我覺(jué)得要讓實(shí)施工作進(jìn)步提高，那就是需要實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的累積，但是目前我們?cè)谔幚眄?xiàng)目實(shí)施中，只對(duì)問(wèn)題就行了匯總。而項(xiàng)目成員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和收獲，無(wú)法轉(zhuǎn)換為可以學(xué)習(xí)的有效文件。缺少有效的收集和分享，，導(dǎo)致每個(gè)人都會(huì)把自己認(rèn)為對(duì)的做法帶入到工作去。當(dāng)用這些經(jīng)驗(yàn)和方法去解決共性問(wèn)題的時(shí)候，不同的人用的不同的方法去處理，最后問(wèn)題是解決了，但是每個(gè)人所付出的代價(jià)和結(jié)果會(huì)截然不同，當(dāng)這種情況存在時(shí)，沒(méi)有必要的分析和討論，就會(huì)讓我們走多的冤枉路，別人處理的比我好，我為什么不像他學(xué)呢？當(dāng)現(xiàn)在出現(xiàn)一些問(wèn)題后，大家都是一起開(kāi)個(gè)會(huì)，把所遇到的一切問(wèn)題就行一次討論，然后留下一個(gè)半個(gè)的解決方法，留給當(dāng)事人自己去權(quán)衡一下，然后此人在用自己的方式把事情搞定，若是搞不定，再來(lái)一次討論。大把的時(shí)間都浪費(fèi)到討論上面，并且很多情況下討論效率不會(huì)太高，出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題，只要不是軟件的問(wèn)題，就不會(huì)有人關(guān)心，其實(shí)我一直認(rèn)為這種討論，就是大家用自己的經(jīng)驗(yàn)在共享的時(shí)刻，要是可以很好的累積下來(lái)，每個(gè)人在項(xiàng)目上所遇到的，覺(jué)得有價(jià)值的東西都可以收錄進(jìn)去，現(xiàn)成一套完整的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)庫(kù)，好的經(jīng)驗(yàn)就不會(huì)只存在那幾個(gè)人腦里，就可以真正的實(shí)現(xiàn)資源共享，讓經(jīng)驗(yàn)這種

東西變成更強(qiáng)大的生產(chǎn)力。

II）在比較中提升自己

首先我認(rèn)為，我們?cè)诶鄯e自身的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)。要懂得和善于去吸收其他企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，最簡(jiǎn)單的方式就是來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)一些資料教材，包括別人的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)置，預(yù)警處理風(fēng)險(xiǎn)的方法等等。這些都是這些企業(yè)在長(zhǎng)時(shí)間的累積所得出的一些成功有效的經(jīng)驗(yàn)方法。作于我們還沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施人員來(lái)說(shuō)要善于學(xué)習(xí)和吸取。脫離實(shí)踐的理論，是空架子，但是撇開(kāi)理論只講求實(shí)踐，架子就會(huì)很亂。愛(ài)迪生試驗(yàn)3000次才成功的燈泡，我們要一次就成功的辦法，那就是買了自己用好了，再此基礎(chǔ)上在稍作改動(dòng)，那就是一種可以自己命名的新燈泡。所以我覺(jué)得，我們的項(xiàng)目管理，除了高效的自身累積外，更重要的是懂得學(xué)習(xí)和內(nèi)化。多學(xué)習(xí)一些必要的項(xiàng)目管理知識(shí)，對(duì)于實(shí)施人員或者管理人員百利而無(wú)一害，打開(kāi)自己是視界，才能看的清自己的不足。（例如：PMP認(rèn)證教材PMBOK201*。這樣的書(shū)籍，若是有人會(huì)覺(jué)得看書(shū)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題太教條化，那這樣的想法會(huì)很可怕，任何創(chuàng)新都是來(lái)自于模仿。所以抱著驗(yàn)證的態(tài)度去學(xué)習(xí)，讓自己變得強(qiáng)大一點(diǎn)，對(duì)誰(shuí)都有好處。）對(duì)于實(shí)施方法的改進(jìn)我的建議如下：

A、草船借箭，不用白不用。沒(méi)事多看看幾家大公司的一些外流資料，要是有能力搞到內(nèi)部的看看更好，目的不是崇拜，而是借鑒。我經(jīng)常出入百度文庫(kù)等資料網(wǎng)站，目的就是了解，相關(guān)企業(yè)的一些資料情況，對(duì)內(nèi)對(duì)外的一些資料，有培訓(xùn)的、有系統(tǒng)介紹的等等。目的還是學(xué)習(xí)，在對(duì)比中學(xué)習(xí)，不管從軟件功能上還是，管理模式上，都會(huì)留意他們和我們的異同，對(duì)比中選出最優(yōu)的方法來(lái)說(shuō)服自己這樣處理問(wèn)題，是比較科學(xué)的。就像他們?cè)趯?duì)項(xiàng)目前需求調(diào)研和整個(gè)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別規(guī)避和處理的手段，我覺(jué)得我們都可以嘗試一下，哪怕不適用，

但是也是一種寶貴的嘗試。

B.找出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像我們看微博一樣的經(jīng)常去關(guān)注他們。多看他們公司主頁(yè)網(wǎng)站，目的就是知己知彼百戰(zhàn)不殆，還有師夷長(zhǎng)技以制夷啊，人家能在市場(chǎng)留下來(lái)肯定有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱的對(duì)比有多少自己會(huì)清楚呢？反正我是不清楚，所以我還在一直學(xué)習(xí)。想辦法了解他們推向市場(chǎng)的幾種主打產(chǎn)品，看看他們是怎么讓市場(chǎng)來(lái)選擇產(chǎn)品的。然后再對(duì)比中能不能找到我們的影子，找到了說(shuō)明了，這是市場(chǎng)需求的，我們目的就是要在原有基礎(chǔ)上強(qiáng)化出自己的風(fēng)格。找不到，就要考慮是我們想多了，還是他們發(fā)現(xiàn)的晚了，這對(duì)于我們實(shí)施人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么能比在客戶面前，清楚的說(shuō)出幾家對(duì)手軟件缺點(diǎn)更有誰(shuí)服力。當(dāng)然那前提還是首先展示的是自己的專業(yè)性，要是一見(jiàn)面就攻擊對(duì)手，這也太沒(méi)水準(zhǔn)了。還有分析他們提供的實(shí)施案例，不失為一直快速了解他們的方法，要是有能力，你還可以拆出來(lái)分析，看看哪塊是我們目前還沒(méi)做到的，哪塊是他們一直在忽略的。當(dāng)然對(duì)于我們普通的實(shí)施人員，了解一下就好，對(duì)增加自己知識(shí)是有用的，但是提升到戰(zhàn)略什么的，就不用再多說(shuō)了。并且越是大且規(guī)范的企業(yè)他們的實(shí)施流程里所涉及的環(huán)節(jié)，都是基于PMP項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)的。所以其科學(xué)性和通用性，遠(yuǎn)高于自身的慢慢累積和嘗試來(lái)的直接和快速，再通過(guò)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的累積，來(lái)逐步修整和完善我們的實(shí)施流程，所以再次說(shuō)明了我第一個(gè)觀點(diǎn)的確還是比較科學(xué)的。

III）實(shí)施流程的個(gè)人構(gòu)想

關(guān)于我們實(shí)施流程，經(jīng)過(guò)幾個(gè)項(xiàng)目是實(shí)施，應(yīng)該是在大體上沒(méi)什么問(wèn)題，就是覺(jué)得表單多，過(guò)程長(zhǎng)，不能預(yù)見(jiàn)和控制的多，對(duì)我這種稍微懶一點(diǎn)，不喜歡麻煩的人，就想找辦法解決寫(xiě)問(wèn)題。與我就看了一下其他公司對(duì)實(shí)施流程的管理的方式。大體上一樣，但是他們?cè)谇捌谡{(diào)研、風(fēng)險(xiǎn)管理、和成本控制，是花了大力氣去管理的，具體有沒(méi)有達(dá)到他們預(yù)期的效

果，我就不知道了。但是這三方面是很難做到，精確管理的，所以也不期望我們能都解決，要是我們能把這些問(wèn)題都處理的天衣無(wú)縫，那估計(jì)幾年后，我們就可以去收購(gòu)IBM了。但是呢，越是困難的東西，越是要管，所以我就覺(jué)得，很有必要去效仿的嘗試一下，這些東西運(yùn)用到我們建造師，對(duì)我們會(huì)有多少啟示，即使沒(méi)幫助，也算是累積點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是我覺(jué)得別人都堅(jiān)持在用了這些年，要是沒(méi)一點(diǎn)效果還在堅(jiān)持也說(shuō)不過(guò)去。具體的操作方式，太細(xì)節(jié)的就不贅述，但是我覺(jué)得都可以把所有的東西，都從計(jì)劃列表，變?yōu)閳D表，直觀形象，一目了然。給領(lǐng)導(dǎo)看，看著舒服，找原因快速，做判斷科學(xué)，給客戶看，可以唬住他們，告訴他們我們是經(jīng)驗(yàn)豐富的，不然是不會(huì)有這種東西的。具體的形式和類容，下圖為參考。

這圖不復(fù)雜，我覺(jué)得好處在于下面幾點(diǎn)：

第一個(gè)：橫坐標(biāo)為時(shí)間單位，一般按天數(shù)�？v坐標(biāo)為成本，一般為元。數(shù)據(jù)圖表化易懂。第二個(gè)：是歷程碑的形式刻畫(huà)出，目前項(xiàng)目的總體進(jìn)度。黑色計(jì)劃進(jìn)度，做完不可變，紅色的為實(shí)際進(jìn)度。這樣就可以把那些總體計(jì)劃表，變成圖表了。每一刻方框中記錄的是每個(gè)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)，這里比里程碑要細(xì)一點(diǎn)。例如軟件安裝這個(gè)過(guò)程，會(huì)出現(xiàn)的安裝IIS完成，PM搭建成功，Openfire配置成功，到最后的系統(tǒng)安裝測(cè)試完成等等，這些點(diǎn)都可以當(dāng)作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，那這樣就可以很清楚的知道，現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)行到什么地方，花了多少時(shí)間，和原有進(jìn)度，的區(qū)別有多大，并且縱坐標(biāo)還可以標(biāo)記出項(xiàng)目成本的使用情況。

第三點(diǎn)：我覺(jué)得是最重要的。而對(duì)于橫坐標(biāo)下的，要記錄出每個(gè)過(guò)程中，出現(xiàn)對(duì)進(jìn)度產(chǎn)生影響的事件，要如實(shí)記錄，包括疏忽大意的、隨機(jī)出現(xiàn)的、坑爹的。因?yàn)檫@些都是構(gòu)成項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的因素，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的定義就是：構(gòu)成影響的，概率發(fā)生的。記錄這些風(fēng)險(xiǎn)的目的，是建立完善的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警庫(kù)。將會(huì)對(duì)我們以后對(duì)具有我們建造師特色的項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，有重要的知道意義，并且還可以不斷的提供我們的工作效率，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)不僅僅只會(huì)產(chǎn)生壞的效果。第四點(diǎn)：為以后項(xiàng)目獨(dú)立預(yù)算的做法，提供數(shù)據(jù)和實(shí)踐基礎(chǔ)。因?yàn)楣�司�?duì)項(xiàng)目的管理變得簡(jiǎn)單。

4、二次營(yíng)銷怎么做有效

先引進(jìn)來(lái)再走出去

I、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和有效營(yíng)銷的回饋

二次營(yíng)銷，其實(shí)是一個(gè)很玄乎的過(guò)程，就像一個(gè)人來(lái)到一個(gè)陌生的地方，他很餓他需要吃東西，經(jīng)過(guò)尋找發(fā)現(xiàn)一家，看著比較適合自己的飯店點(diǎn)了個(gè)招牌菜吃，所以這次選擇這家餐廳是因?yàn)轲I，自身的需求，通過(guò)預(yù)測(cè)性的去選擇這家會(huì)適合自己，但是晚飯時(shí)間到，他還不還在此選擇來(lái)你這吃，那就不一定了，因?yàn)楹芏嘣�因�?huì)影響到他的判斷。

例如：a)、飯菜的質(zhì)量和口味：若是能在第一次的過(guò)程中給人非同凡響的感覺(jué)的話，我覺(jué)得大部分人，光這一點(diǎn)都會(huì)趨之若鷺，誰(shuí)會(huì)愿意拒絕性價(jià)比這么棒的飯菜呢，口味獨(dú)特，菜品繁多，搭配合理，色相飽滿。（首先要做的就是練好內(nèi)功，把軟件從優(yōu)勢(shì)特色、功能涵蓋、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品包裝上做好內(nèi)功，然客戶有覺(jué)得這軟件夠強(qiáng)大，不管做什么都是可以滿足我自身需求的，能解決一切問(wèn)題，那花錢也是叫做合理投資了）

b）、其次就是飯店服務(wù)人員的服務(wù)水平了，若是在飯菜質(zhì)量平平的前提下，能夠給人賓至如歸的感覺(jué)的話，我覺(jué)得就沖著這種信任感，也會(huì)是成為回頭客的可能性大大提高。所以這個(gè)也特別重要，當(dāng)有一天整條街上的飯菜質(zhì)量，保持接近的時(shí)候，那服務(wù)水平就是決定你飯店生存的決定性因素了。（提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，完善的服務(wù)體系和專業(yè)的服務(wù)人員，從方方面面給客戶留下正面影響，不做威脅信任感的事情，那這樣在談的幾次開(kāi)發(fā)，都會(huì)覺(jué)得，的確是有必要的，也相信自己的投入是可以收到回報(bào)的，那誰(shuí)會(huì)決絕和一個(gè)信任的伙伴進(jìn)行合作呢）

C）、如果在以上兩點(diǎn)都還做不到的情況下，為了增加被吸引的能力，只有上街吆喝了，但是這種賺到的只是短暫的，并且會(huì)讓別人有上當(dāng)受騙的感覺(jué)，那這樣就麻煩了，后果就嚴(yán)重了。（如果以上兩點(diǎn)都不夠齊全的前提下，客戶有要求，就要伸手要錢，這有點(diǎn)本末導(dǎo)致的感覺(jué)，本來(lái)人家用完軟件后，都有臉都悔青的感覺(jué)，這邊還要去一個(gè)勁的運(yùn)用技巧去誘導(dǎo)，人家會(huì)火大的。首先我們還處于軟件的完善的階段，這階段我們是很難清楚的定義，哪些是客戶的正常需求和個(gè)性需求，簡(jiǎn)單的挖需求，談銷售，就會(huì)把我們以后的路給堵死了，因?yàn)檫@個(gè)原因失去一個(gè)客戶，很可能就失去這片市場(chǎng)。其次，軟件的引入到開(kāi)始實(shí)施，到試運(yùn)行，到真正的運(yùn)行，再到客戶真正的去用，這段時(shí)間會(huì)很可能很長(zhǎng)，每一個(gè)時(shí)間段都一定適合去挖需求，搞營(yíng)銷。我們要以服務(wù)的精神，去引導(dǎo)客戶自己去尋找需求，能有這種保障，那就好做了。錢賺了，問(wèn)題解決了，皆大歡喜！那所以在這種條件下做二次開(kāi)發(fā)，那就是玩技巧拼人品了，對(duì)于此我的技巧就只有：靈活操作了）同時(shí)，我這三點(diǎn)適用于賣書(shū)。

5、項(xiàng)目實(shí)施部

公司權(quán)益和形象的執(zhí)行者

I）、做客戶眼中的高手

在我以前剛剛接觸到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我認(rèn)識(shí)那個(gè)實(shí)施經(jīng)理。他對(duì)軟件的熟悉程度，讓我吃驚不已。當(dāng)遇到問(wèn)題去咨詢的時(shí)候，他們想都不用想就知道，你想表達(dá)的是什么問(wèn)題。并且他可以確定的告訴你，在那個(gè)功能第幾個(gè)菜單，用下面的那個(gè)功能處理數(shù)據(jù)，將會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況，出現(xiàn)什么情況的時(shí)候就表示沒(méi)問(wèn)題了。并且近100家企業(yè)的詳細(xì)信息都爛熟在心里，不同的行業(yè)對(duì)軟件要求的重點(diǎn)和程度也不一樣，就會(huì)有不一樣的管理要求，但是

他都可以一一說(shuō)出。并且每到一家客戶，只要大概了解情況，就能很快的找出問(wèn)題，擬定出解決方案。所以那時(shí)候我就覺(jué)得，這就是高手，專業(yè)選手。對(duì)于客戶更是吃驚，每當(dāng)去新客戶那里，他可以不需要任何提示，說(shuō)清楚整個(gè)行業(yè)的要求和發(fā)展趨勢(shì)，什么環(huán)節(jié)最容易出問(wèn)題，可以說(shuō)出這個(gè)城市和你一個(gè)行業(yè)各企業(yè)的管理模式和各種數(shù)據(jù)。所以沒(méi)有一個(gè)客戶在他做完解答后，不會(huì)產(chǎn)生崇拜的感覺(jué)。但客戶都崇拜你的時(shí)候，那你說(shuō)什么他都不會(huì)懷疑了。這就是我之前說(shuō)的專業(yè)給自己和別人帶來(lái)的影響。所以成為客戶眼中的高手，會(huì)讓你覺(jué)得成就感非凡。那項(xiàng)目的實(shí)施那就是，時(shí)間的問(wèn)題了。后來(lái)我有請(qǐng)教過(guò)他怎么做到的，他的回答是做的時(shí)間長(zhǎng)了，就都會(huì)了。后來(lái)我從他那聽(tīng)到的，現(xiàn)在能記得下面幾條，給大家共勉：1）.年輕人，如果你不是在等著掛掉，就不要給自己不需要努力的理由。

2）.大部分事情能做好就盡可能做好，不盡力做，別人看得出，自己也會(huì)覺(jué)得不舒服。3）.遇到事情第一個(gè)想到的不是求救，而是想想自救。

4）.你不去學(xué)習(xí)不是代表你都懂，而是說(shuō)明你的工作你已經(jīng)滿足了。

5）.好記性不如爛筆頭，我們一天有半天都是在說(shuō)話，隨時(shí)有好的想法和方法，記下來(lái)背一下。有機(jī)會(huì)就找個(gè)地方實(shí)踐一下，可以驗(yàn)證我們思想的科學(xué)性。

上面就是我對(duì)一個(gè)實(shí)施人員的初印象，但是對(duì)于現(xiàn)在的我，也還沒(méi)有達(dá)到，這些要求。但是既然提到，實(shí)施部門(mén)的發(fā)展，我就不得不想到了這些。要是每個(gè)人都成為了高手，用出色的專業(yè)能力來(lái)武裝自己，在配合對(duì)成功的渴望，那項(xiàng)目實(shí)施部的狼性，就會(huì)被激發(fā)出來(lái)。但是如果滿足于自身的鈍牙破抓，習(xí)慣被圈養(yǎng)的感覺(jué)，那么這群狼就會(huì)變成灰太狼這樣的萌物。所以這里又回到之前說(shuō)過(guò)的，怎么去引導(dǎo)這些人去，強(qiáng)大自己，強(qiáng)大部門(mén)，是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的過(guò)程。所以一個(gè)部門(mén)的強(qiáng)大需要每個(gè)人都很強(qiáng)大，而一個(gè)公司的強(qiáng)大也不決定于一個(gè)部門(mén)，所以在希望“財(cái)源廣進(jìn)"的時(shí)候，也要不斷的"集思廣益"，跟建造師一樣的，更新一次強(qiáng)大一點(diǎn)，完善一點(diǎn)。不斷的更新，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。你覺(jué)得還有時(shí)間，可是不一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手也這樣認(rèn)為。

6、售后服務(wù)怎么做？

關(guān)于怎么做好售后服務(wù)，我理解應(yīng)該拆為三個(gè)解決問(wèn)題，圍繞三個(gè)問(wèn)題來(lái)闡述，我希望能說(shuō)明白：

第一，解決軟件問(wèn)題：首先闡述，本論述的觀點(diǎn)沒(méi)有先后關(guān)系。對(duì)于實(shí)施人員，解決軟件的問(wèn)題，是我們的一個(gè)基礎(chǔ)技能。軟件作為我們的產(chǎn)品，因?yàn)楹涂蛻艚浑H最多的東西，大部分時(shí)間都會(huì)把注意力投入到軟件中去，無(wú)論基層到高層，他們使用和引入軟件都是有目的性的，是用來(lái)解決問(wèn)題的，軟件作為一個(gè)工具，一個(gè)載體，自身都是存在問(wèn)題的，并且這些問(wèn)題還得不到處理，那客戶會(huì)再次把腸子悔青了，那我們的合作以后將會(huì)很被動(dòng)，無(wú)利可圖。

第二，解決客戶的問(wèn)題：首先我們要確定一個(gè)售后服務(wù)的范圍。在范圍內(nèi)去服務(wù)客戶，解決他們的問(wèn)題。當(dāng)然這里的問(wèn)題包括了很多的軟件問(wèn)題，還有部分的就是一些不在服務(wù)范圍內(nèi)的管理上的問(wèn)題，以及自身發(fā)展的需求等等。很多很復(fù)雜，不一定都能解決或者一定不能解決的，這些類似的問(wèn)題，會(huì)很多，但作為一個(gè)客戶的合作伙伴，你要從技術(shù)上，從經(jīng)驗(yàn)上給他們對(duì)等的幫助，實(shí)在沒(méi)辦法，精神上也要給。這里就是要明確，什么問(wèn)題是我們的問(wèn)題，什么問(wèn)題和我們沒(méi)關(guān)系，我們的問(wèn)題要及時(shí)解決，不是我們的問(wèn)題，劃清立場(chǎng)后，配合解決。這樣是對(duì)于情感上面，是加分的，并且時(shí)間久了，還可以從收入上加分，當(dāng)你知道他們存在的問(wèn)題的時(shí)候，就可以挖坑埋需求，引導(dǎo)他們來(lái)做開(kāi)發(fā)，一想到這事，你們感情這么好，就找你了。水到渠成的事，所以單純是為了，收款和完成項(xiàng)目的做法，會(huì)讓自己減分，并且口碑會(huì)打折。當(dāng)然不去關(guān)心太多也可以做完項(xiàng)目，并且還可以回避很多有硬傷的事情，

所以利弊都有。

所以圍繞著這兩塊，以服務(wù)為重點(diǎn)的去嘗試吧，因?yàn)檎麄�(gè)售后服務(wù)的時(shí)間很長(zhǎng)，并且范圍也沒(méi)法確定的太嚴(yán)格，所以大部分時(shí)間，都是人家有合理要求，都會(huì)配合的去做。但是在考慮，以后服務(wù)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多，外地的也會(huì)越來(lái)越多，但是人力資源有限，怎么合理利有限資源去做客戶滿意的售后服務(wù)，我想著要等著累積和嘗試了。

7、個(gè)人目標(biāo)和總結(jié)

回顧即將過(guò)去的201*年，這一年對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)具有紀(jì)念意義的一年，我到了一個(gè)陌生的城市。當(dāng)初我知道為什么來(lái)，但是現(xiàn)在卻想不起來(lái)當(dāng)初為什么會(huì)這么堅(jiān)定的離開(kāi)。但是既然選擇了就不會(huì)往回看，抬著頭一直往前走，才能不迷失自己。這一年我嘗試了種種方法去找一份我想要的工作，當(dāng)我來(lái)到公司面試過(guò)后，我心里猶豫一陣后，選擇了我們鼎思。當(dāng)初的想法，就是新的東西會(huì)給我?guī)��?lái)新的體驗(yàn)和契機(jī)。所以就進(jìn)入了公司開(kāi)始工作，一開(kāi)始說(shuō)實(shí)話很不習(xí)慣，因?yàn)槲覜](méi)想到，新工作第一個(gè)任務(wù)就是學(xué)習(xí)，還是學(xué)習(xí)毫無(wú)了解的建筑行業(yè)。并且最恐怖的是，進(jìn)公司到上月才打住的考試，各種考，各種挫敗。說(shuō)實(shí)話從來(lái)沒(méi)有對(duì)自己的考試成績(jī)滿意過(guò)。但是呢現(xiàn)在回頭想，沒(méi)有考試也不會(huì)讓自己能進(jìn)入角色。所以現(xiàn)在表示理解和支持，因?yàn)楫?dāng)初和現(xiàn)在一直在幫助我的人說(shuō)聲感謝。后來(lái)慢慢的進(jìn)入了角色，不斷的在跟蹤項(xiàng)目發(fā)展。后來(lái)還加入了培訓(xùn)的行業(yè)后，事情也多了起來(lái)。但是我不會(huì)抱怨，誰(shuí)做的多誰(shuí)做的少了，因?yàn)槲抑�道，這是工作，可以抱怨、可以提想法，但是任務(wù)必須還是按要求完成。后來(lái)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的理解后，也明白找他抱怨還不如忽悠他請(qǐng)吃燒烤靠譜。后來(lái)也不墨跡了，反正自己能做的就盡量做唄。反正做好就好了。所以這一年在工作上，我還是比較滿意的，至少我覺(jué)得每天都在處理新的問(wèn)題，每天都會(huì)有進(jìn)步。唯一小遺憾的就是收入

沒(méi)有達(dá)到要求，讓自己這一年過(guò)的辛苦了點(diǎn)，少了灑脫的感覺(jué)。希望明年有個(gè)好的收入吧。這里感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的機(jī)會(huì)，感謝建造師。祝愿以后越來(lái)越好。

說(shuō)到個(gè)人目標(biāo)：最想實(shí)現(xiàn)的就是明年多賺錢。但是想起要求是要說(shuō)到做到。這就有點(diǎn)沒(méi)譜了，因?yàn)檫@個(gè)我想的和我能做到的基本上不是一個(gè)概念。所以就不敢考慮這么現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。那就想一個(gè)有積極意義的目標(biāo)，但是一想頭又大了。什么目標(biāo)呢？想考PMP，又心里沒(méi)有底，其實(shí)要是報(bào)名費(fèi)用低點(diǎn)的話，我估計(jì)還真敢去試試，但是太高。沒(méi)有80%的勝算是不敢去的。所以這個(gè)目標(biāo)就基本掛掉了。想著考個(gè)GRE呢，對(duì)自己的英語(yǔ)水平有質(zhì)疑，再加上不確定明年自己的工作任務(wù)會(huì)不會(huì)多，所以也不敢定。所以啊，我覺(jué)得么！我還是定個(gè)模糊點(diǎn)的目標(biāo)吧。爭(zhēng)取明2月內(nèi)學(xué)會(huì)代建系統(tǒng)和了解先關(guān)業(yè)務(wù)，然后再讓自己的建筑方面的知識(shí)更上一層樓吧。也會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究PMP管理。要是有機(jī)會(huì)也要好好的研究一下自己非常感興趣的BIM技術(shù)。就這么多了。

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