LED燈市場營銷方案2

LED燈市場營銷方案

一、市場分析

我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。

目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。

同時，通過對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。

二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群

根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。

高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個人，我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。

低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。

零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶；一類是臨近終端的零售商。

大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇�道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。

三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

為保證這一項(xiàng)目的實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作。

初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進(jìn)國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計員、QC、倉管、物流人員。隨著項(xiàng)目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。

項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個稍特別點(diǎn)的電話號碼（因?yàn)橥茝V的時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。

項(xiàng)目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：

1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式2、加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場分量

3、加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢

4、加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營的有特色的銷售平臺。

5、加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場占有率

6、利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開展綜合運(yùn)營

7、做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營

四、推廣策略

總的思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。

具體推廣措施：1、網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：①國內(nèi)的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo)

②國內(nèi)的B2C網(wǎng)站非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo)③國內(nèi)的B2B網(wǎng)站網(wǎng)站上的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用④知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索可以作為一個輔助的推廣手段利用⑤相關(guān)特點(diǎn)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告門戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告⑥中小型網(wǎng)站的集體推廣現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)2、展銷會推廣

聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶3、實(shí)地推廣

直接到某個地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細(xì)化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售。

具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策1、返利政策

為加強(qiáng)公司的下級銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對一段時期內(nèi)（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運(yùn)公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。3、產(chǎn)品供應(yīng)政策

確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費(fèi)用預(yù)算

初期投入預(yù)算為：

1、網(wǎng)站平臺經(jīng)營與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000元。2、加設(shè)電腦一臺，費(fèi)用控制在3000元以內(nèi)。3、員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內(nèi)。

以上總計初期投入費(fèi)用（三個月以內(nèi)）的最低投入為5500元。后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定。

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銀雨LED照明市場營銷方案

前言

照明電器產(chǎn)品是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，國內(nèi)市場對照明電器產(chǎn)品的需求日益增長，照明電器行業(yè)在近10年來得到了快速的發(fā)展，中國已經(jīng)成為照明電器的消費(fèi)大國。201*年至201*年，國內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場潛力巨大。

鑒于巨大的市場潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場機(jī)會，引進(jìn)專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會的保障。

第一部分：行業(yè)分析

1、照明行業(yè)概要：中國照明行業(yè)分析：

中國照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過78年的高速增長，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場容量步入穩(wěn)定增長期。

近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會)

201*1800160014001201*000800600400201*國內(nèi)銷售(億元)國內(nèi)照明產(chǎn)值(億元)1800150013001400100011009007001201*5003年04年05年06年07年

雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計在未來1020年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊)，預(yù)計帶動照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長。

2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會)各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析年度201*年國內(nèi)產(chǎn)值1100億銷售銷售收入占比3854.472.51.52.80.92.53.5%0.5%0.4%0.6%0.2%0.1%0.3%0.1%0.2%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1300億銷售收入銷售占比457.87.28.532242.41.633.5%0.6%0.6%0.7%0.2%0.2%1.8%0.2%0.1%0.2%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1500億銷售收入銷售占比5212101042.5222243.5%0.8%0.7%0.7%0.3%0.2%1.5%0.1%0.1%0.3%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1800億銷售收入6318161253251.12.55銷售占比3.5%1%0.9%0.7%0.3%0.2%1.4%/0.1%0.3%飛利浦雷士歐普佛照三雄陽光歐司朗TCL通用燎原

上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%；

中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國內(nèi)銷售市場份額累計不到3%。目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場容量5%。

3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會201*年上半年工作報告)居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率15－20%以上

家居照明市場容量(億元)600500400300201*00003年04年05年06年07年

50040028032034、國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析：

國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場容量不到3%(201*年銷售收入10億元)；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)必將在市場競爭中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對更快，均達(dá)到20－30％以上(信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上的參考作用)

5、LED照明行業(yè)現(xiàn)狀

1)行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出；2)LED照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競爭上沒有優(yōu)勢；3)家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才；

4)眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到5000－8000萬以上時，難以通過科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；

5)短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

6)缺乏品牌和市場推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌；

第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)

1、品牌目標(biāo)

1)兩年內(nèi)成為國內(nèi)LED照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；2)五年內(nèi)成為國內(nèi)LED工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌；

3)十年內(nèi)成為中國最具競爭力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。2、銷售目標(biāo)

年度銷售目標(biāo)（億元）渠道建設(shè)目標(biāo)（家）1.8400201*年41000201*年61500201*年

3、產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)

1)產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度

LED常規(guī)產(chǎn)品LED路燈LED商照光源智能節(jié)能系統(tǒng)LED家居照明

大型工程用戶小工程用戶專業(yè)用戶家庭用戶

近期目標(biāo)（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源；

中期目標(biāo)（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線；

遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；

2)產(chǎn)品市場目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

3)產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制自制＋OEM高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換；

第三部分：市場規(guī)劃與實(shí)施

1、同照明強(qiáng)勢品牌的SWOT分析：

品牌優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會節(jié)能環(huán)保的應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng)1、商業(yè)照明處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，04年涉足居家照明領(lǐng)域，05年涉足水晶燈、06年大舉進(jìn)攻居家照明，強(qiáng)勢介入。2、在隱性渠道運(yùn)作相對成熟，積1、雖然為國內(nèi)第一個運(yùn)作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售2、渠道動蕩不斷，廠家目前正在進(jìn)行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠度3、攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外，其它項(xiàng)目沒有優(yōu)勢，1、其終端容易被其他品牌寄生2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制3、防冒品牌極多1、行業(yè)的持續(xù)增長2、公司理念在不斷進(jìn)步，擅長資本運(yùn)作3、產(chǎn)品線深度還有極大上升空間雷士照明累多年，地位難以撼動3、商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃4、產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域1、家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享1、內(nèi)部管理有待于提升，員工隊(duì)伍穩(wěn)定性不夠2、而臨競爭層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進(jìn)一步提高，06年退貨高達(dá)2700萬。1、在終端的優(yōu)勢，1、行業(yè)的持續(xù)增容易被競爭品牌復(fù)制2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制長2、老板的理念在不斷進(jìn)步（37歲）3、產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。歐普照明工程領(lǐng)域的蛋糕2、產(chǎn)品質(zhì)量中上3、3700多家網(wǎng)點(diǎn)4、在理念上，同國內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位3、需要加強(qiáng)在照明技術(shù)的力量3、防冒品牌極多4、市場銷售隊(duì)伍比較龐大，組織架構(gòu)過長，市場響應(yīng)較慢1、渠道正在進(jìn)行變革，導(dǎo)致經(jīng)銷商資源匱乏2、新產(chǎn)品開發(fā)滯后11、3、3、前期市場運(yùn)作戰(zhàn)略失誤造成的惡劣影響很長一段時間內(nèi)驗(yàn)難以消除1、1、1、2、與競爭品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工)競爭企業(yè)主營產(chǎn)品201*主營全年銷主營產(chǎn)專賣店銷售額(億)歐普華泰吉豪牧羊人千麗亞克力玻璃燈玻璃燈羊皮燈玻璃燈6.50.50.40.20.3售收入(億)151.00.50.20.6品占比43%50%80%100%50％數(shù)量3700800250100400通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競爭標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競爭對手：

A家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明

其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。

3、我司產(chǎn)品4P策略

4P內(nèi)容1、以簡約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國內(nèi)市場有很大的發(fā)展空間和市場競爭力；產(chǎn)品2、加強(qiáng)功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈?zhǔn)降鯚粲�合國�?nèi)市場節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國內(nèi)市場基本無先例；3、吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，國內(nèi)公寓樓高平均為2.7M；1、作為公寓樓消費(fèi)產(chǎn)品多數(shù)屬于消費(fèi)者自選自購，設(shè)計師較少介入，維持統(tǒng)一零售價和折扣政策符合市場銷售；價格2、經(jīng)過市場分析，第二品牌長價格適中，符合國內(nèi)公寓樓市場需求；3、經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；1、招聘開發(fā)主管負(fù)責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良性競爭比較；2、品牌上市初期（二季度）將在國內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加盟（包括忠誠的百得詩特經(jīng)銷商）；3、開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)衰退競爭品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新特麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；通路4、鼓勵經(jīng)銷商多店經(jīng)營，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；5、我司在國內(nèi)已設(shè)立4個倉庫，更是符合公寓樓產(chǎn)品跑量銷售的需要；6、品牌發(fā)展到第二階段（視上市反應(yīng)決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國內(nèi)市場影響力和知名度，加大開發(fā)力度；1、針對有條件的經(jīng)銷商推出情景導(dǎo)購式店面陳列，脫離其他品牌簡單出樣的店面形象水平；促銷2、結(jié)合行業(yè)媒體《古鎮(zhèn)燈飾報》《中國燈飾報》進(jìn)行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會，招募經(jīng)銷商加盟；3、在全國各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導(dǎo)消費(fèi)者到各地連鎖店消費(fèi)；4、針對第二品牌，加大現(xiàn)場促銷力度，全年定期推出4－6次大型促銷活動，并配合各地經(jīng)銷商進(jìn)行專案促銷；5、協(xié)助經(jīng)銷商介入樓盤開發(fā)展示宣傳。

下面將詳細(xì)闡述上述4P內(nèi)容：

A、產(chǎn)品策略：

1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時需要形成20款以上款的熱銷品種；

2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；3、全年達(dá)到推出3-5個新品系列的水平；

4、考慮到遵循一站式購足的目標(biāo)，設(shè)定3個左右的功能性燈具類別，每個類別產(chǎn)品基本在10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺燈等類型；

5、少量引入外購產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性價比優(yōu)勢；6、產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價格競爭；7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；8、在主營產(chǎn)品搭建的營銷平臺上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。

B、價格策略：

1.價格整體定位于市場中高檔水平，強(qiáng)調(diào)性價比優(yōu)勢，合理定價；

2.將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤，重點(diǎn)在于渠道建設(shè)以及市場最大化、品牌最大

化；

3.市場中跑量的產(chǎn)品價格盡量不高于市場，特有產(chǎn)品可高定價；4.外購產(chǎn)品定價要低，避免多次加價造成產(chǎn)品滯銷；5.嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價格，杜絕低價或暴利銷售情況；

6.有針對性的定價策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤達(dá)成，以有價格競爭

力優(yōu)勢的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響；7.保證經(jīng)銷商合理的利潤，提供行業(yè)中偏高的毛利水平；8.增加配件等產(chǎn)品的毛利率。C、渠道策略：

1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理；

2.以經(jīng)營理念、合作誠意做為經(jīng)銷商選取的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不再作為優(yōu)先原

則。保證經(jīng)銷商對于銀雨的投入和重視；

3.短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對于二三級市場在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍?/p>

道伙伴的力量進(jìn)行品牌推廣；

4.現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度，銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場良性競爭，前

期可對部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)；

5.重在開發(fā)之前的市場調(diào)研工作，以針對全國各主要市場統(tǒng)計經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅

銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)；

6.制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到銀雨的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個品牌的經(jīng)銷

商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時二級市場的兩個主要品牌也是攻擊對象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級市縣級市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識、銷售能力、渠道網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商。（附件1：全國專業(yè)市場匯總，附件2：全國優(yōu)秀經(jīng)銷商名單）

7.7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會城市的樣板店對其區(qū)域市場進(jìn)行品牌

輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時完成品牌磨合；

8.根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策；9.強(qiáng)化全員營銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會資源；10.開店標(biāo)準(zhǔn)如下：

樣展示面積店面分級（平米）款數(shù)出樣系列燈具品出樣庫存補(bǔ)貼上金額裝修補(bǔ)貼廣告（元）限（元）１3０元／Ａ級店1005500025000平米１００元Ｂ級店804500015000／平米10000元門頭及燈箱13000元門頭及燈箱Ｃ級店60400001000８０元／6000元門頭平米

13.各類店的職能區(qū)別名稱A承載職能1、工程和零售職能2、品牌形象傳播開發(fā)區(qū)域一二級城市重點(diǎn)市場供價優(yōu)惠最高設(shè)置設(shè)則1）所有經(jīng)銷商均為單店管理、單店考核2）鼓勵核心經(jīng)銷商多開店以及協(xié)助廠家完成下屬市場、邊緣市場的開發(fā)3）一個照明市場只設(shè)一家專賣店4）優(yōu)先考慮A類、B類的店的開發(fā)，建立嚴(yán)格的審核制度類店15.市場推廣策略：1)品牌推廣

品牌宣導(dǎo)：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境內(nèi)涵釋義：

類店1、工程、零售職能2、品牌形象建立1、工程職能2、樣板工程提升品牌知名度二三級城市最高BC類店一二級城市重點(diǎn)市場無14.經(jīng)銷商基本條件：

1)認(rèn)同并理解銀雨企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營意識和合作意愿；2)有良好的設(shè)計、工程、燈飾銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)；3)經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10％以上年度簽約額的庫存能力；4)較好燈具建材市場位置，具有20－100以上的展示空間；5)至少1名專職銷售兼導(dǎo)購專員；

6)獨(dú)立法人資格，注冊資金不少于10萬元；用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個滿足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境2)推廣方式

A）專業(yè)媒體（報紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的

理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念；

B）建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣店。專賣店在承擔(dān)銷售的同時，要通過專賣店軟

環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對光的認(rèn)識通過終端這個最強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者；

C）VI形象：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形

象的各個方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等；D）參加各類大型照明展會，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度；

E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi)

容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力；

F)加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對性的就LED照明、大型工程照

明等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核；

G)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析及引導(dǎo)；

H）統(tǒng)一店面形象，針對連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時增強(qiáng)店內(nèi)軟包布

置、海報宣傳、促銷信息的展示；

I）公益活動�？蓢�繞節(jié)能、綠色等號召針對市場進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等

第四部分：渠道開發(fā)政策

1、渠道開發(fā)預(yù)算：區(qū)域（家）7月華東120華北100華南120西區(qū)608月9月10月11月12月302530104030402025252515151015105552555總計4009513090501718

2、經(jīng)銷商政策1)經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算

詳見附件二開店費(fèi)用試算評估表(數(shù)據(jù)來源：201*年度上海某經(jīng)銷商運(yùn)營分析)：2)對經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）

A經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景；B規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)；C專賣店統(tǒng)一設(shè)計并提供費(fèi)用報銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動的壓力；D提供有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化；

E部分辦事處設(shè)立倉庫以及足夠的庫存，能夠及時提供良好物流；F公司有著良好的上市公司背景；G公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持；H協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)；I提供宣傳物料支持；J差異化的市場推廣方案；

3)經(jīng)銷商開發(fā)流程管理：包含專賣店開發(fā)(詳見附件三)4)銷售政策：1)結(jié)算方式：

現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽(yù)擔(dān)保；特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間）

各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金，防止竄貨、亂價及其他違規(guī)行為。2)渠道利潤分析：銀雨25－45%專賣店40－60%消費(fèi)者

3)價格政策店面分級Ａ級店Ｂ級店Ｃ級店4)返利政策：年度進(jìn)貨金額100萬50萬30萬5）專賣店核銷：

5.1專賣店裝修分為兩部分：

A公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等；

B專賣店自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺、洽淡臺等，嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5.2報銷原則：

專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。5.3專賣店報銷標(biāo)準(zhǔn)（含公司制作標(biāo)準(zhǔn)件）：詳見第五部分：市場規(guī)劃與實(shí)施中的《開店標(biāo)準(zhǔn)》5.4報銷流程：

專賣店自裝修完畢并通過驗(yàn)收滯后，即可獲得50％的裝修補(bǔ)貼，剩余部分50％將在年

Ａ級5％3％2％Ｂ級5％3％2％Ｃ級1％進(jìn)貨價零售毛利折扣后零售毛利50％％％40％的統(tǒng)一零售價60%40％的統(tǒng)一零售價增加5%%%區(qū)域經(jīng)理底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放。同時簽訂裝修協(xié)議要

求經(jīng)銷商必須有效保留形象1年以上。5.5專賣店樣品折扣：

專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價8折計算。5.6專賣店管理：

A業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理；B公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨；C除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換；

D雙方終止合作時，庫存產(chǎn)品可接受原價收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。6、辦事處管理

詳見附件：辦事處管理手冊7、組織架構(gòu)

行政部大區(qū)經(jīng)理

中國區(qū)總經(jīng)理客戶服務(wù)部銷售部物流部市場部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理商務(wù)代表工程師庫管

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