貝斯特科技股份有限公司市場部第九年年度總結(jié)報(bào)告

D區(qū)D26市場部古彥

貝斯特科技股份有限公司市場部第九年年度總結(jié)報(bào)告

我們貝斯特公司市場部在總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體人員的努力和公司各個(gè)部門的配合下，第八年年度市場營銷工作取得了良好的效果。下面是對(duì)第八年年度的工作的大體回顧和對(duì)第八年年的一些工作展望。

一、第九年工作回顧（一）產(chǎn)品銷售

①.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，市場需求及其變化趨勢預(yù)測，我們公司主攻本地市場和國內(nèi)市場，主要生產(chǎn)P2和P4。同時(shí)我們還銷售給十億生產(chǎn)制造有限公司1800個(gè)P1,而與我公司合作的客戶華宏貿(mào)易有限公司，云鵬貿(mào)易有限公司以及國內(nèi)市場的利氏貿(mào)易有限公司，預(yù)計(jì)在第九年對(duì)P3產(chǎn)品和P4產(chǎn)品有較為大量的需求，但是因?yàn)樵谖覀兯�在的D區(qū)有多家公司已經(jīng)在第八年第三季度擁有P3,所以我們公司決定開發(fā)P4產(chǎn)品，同時(shí)將P4的供給作為雙方長期合作的前提，而且承諾給予我公司優(yōu)厚的待遇。我公司深感華宏和云鵬的合作誠意，亦同時(shí)承諾將在第九年把在第八年研發(fā)成功的P4銷售對(duì)他們進(jìn)行銷售，并在年內(nèi)做好相關(guān)的生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。

②.我公司在本地市場和國內(nèi)市場總共爭取到三張13張定單，在加上和生產(chǎn)制造公司簽訂的一張P1的訂單，本年度我們成功簽單14張，高居同類企業(yè)的前列�？偣渤晒︿N售P11800件，P24210件，P41745件，銷售總額達(dá)到8862184.1美元，價(jià)稅合計(jì)達(dá)到10368755.4美元。

③.我們公司在廣告費(fèi)和公關(guān)費(fèi)的投入合理，市場知名度高，因此訂單的獲取比較順利，供不應(yīng)求

④.上一年度我們公司的主要客戶為華宏貿(mào)易有限公司和云鵬貿(mào)易公司，客戶維護(hù)良好，成為上一年度訂單的主要來源。

⑤.第九年銷售分季度統(tǒng)計(jì)時(shí)間第一季度簽約廠商制造公司十億產(chǎn)單價(jià)（美數(shù)量銷售總額品元）（件）（美元）P1398.321800716976價(jià)稅合計(jì)（美元）838862備注此產(chǎn)品分季度發(fā)貨，每季發(fā)貨450件，同樣分季付款。D區(qū)D26市場部古彥

云鵬本地利氏國內(nèi)P21156.9P41881.8P21171.5P418964502257001405206054234058201*0265440609107.85495383.85959493.9310564.8第一季度總共銷售P11800件，P21150件，P4365件�？偣踩龔堄唵�，總額為2746476美元，價(jià)稅合計(jì)總額為3213412.4美元。第二昌興P41892.8100189280221024.7季度本地利氏P41911170324870380097.9國內(nèi)華宏P(guān)21149.5300344850403474.5本地P41889.1100188910221024.7第二季度銷P2300件，P4370件，總共三張訂單，總額為1047910美元，價(jià)稅合計(jì)為1226053.8美元第三華宏P(guān)21149.6300344873403501.4季度本地P41894.4201*79287.1443765.9利氏P41930210405300474201國內(nèi)云鵬P21130.5480542640634888.8本地第三季度銷售P2780件，P4410件，總額為1672100.1美元，總共三張訂單價(jià)稅合計(jì)為1956356.1美元第四華宏P(guān)21142.258009138001069146季度本地P41896.4250474100554697云鵬P21130.57808817901031694.3本地P41881203762044015.4利氏P41947240467280546720聯(lián)串P21126.08400450432527006.5昌興P41896.490170676199690.9本地第四季銷售P21980,P4600件，共五張訂單，總額為3395698美元，價(jià)稅合計(jì)為3972966.66美元。銷售總計(jì)（美元）

訂單14張總額價(jià)稅合計(jì)P1P24210P417458862184.110368755.41800注：1.銷售數(shù)量單位：件,銷售額單位：美元（二）．市場部內(nèi)部管理

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1.人員管理

按公司全年銷售目標(biāo)7755件，共19名銷售人員和1名市場總管，銷售人員順利完成銷售目標(biāo)。

本年度將根據(jù)銷售量的執(zhí)行完成情況，各銷售人員實(shí)際的銷售水平的高低，公司適當(dāng)組織相應(yīng)的培訓(xùn)課程，提高銷售人員的素質(zhì)與銷售專業(yè)水平。

2、倉庫管理工作

倉庫是公司質(zhì)量命脈所在，倉庫出現(xiàn)質(zhì)量問題或誤差會(huì)直接影響到公司的生存與發(fā)展，因此要加強(qiáng)對(duì)倉庫的管理,加強(qiáng)保管人員的責(zé)任心教育，以提高他們的安全意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)。杜絕一切可能發(fā)生質(zhì)量問題的環(huán)節(jié)，確保每一件產(chǎn)品都質(zhì)量合格。

（三）市場拓展

為了公司做大做強(qiáng)，完成公司的目標(biāo)任務(wù)，構(gòu)建全國銷售網(wǎng)絡(luò)勢在必行，現(xiàn)公司品種已經(jīng)開發(fā)完畢本地市場，并與本地市場的全部客戶建立了良好的購銷關(guān)系。公司從第一季開始開發(fā)國內(nèi)市場，并與其中一家客戶簽訂了購銷合同。

1、網(wǎng)絡(luò)下移

根據(jù)市場情況有很多省份網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下移到縣，特別是在本地市場內(nèi)，已經(jīng)建立起了較為完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

2、品種代理

逐步施行分品種代理制，促使代理商之間產(chǎn)生相互競爭，提升品牌的含金量，現(xiàn)在本地市場內(nèi)已經(jīng)和三家客戶建立了良好的購銷關(guān)系。

3、廣告宣傳

按年前計(jì)劃現(xiàn)已經(jīng)共投入了超過45萬元的廣告費(fèi)，起到了良好的宣傳效果，提高了知名度，提升了公司的品牌價(jià)值。

（四）售后服務(wù)工作

進(jìn)入21世紀(jì)市場營銷產(chǎn)生了新的理念，產(chǎn)品只是公司的服務(wù)載體，因此公司銷售的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，企業(yè)競爭就是服務(wù)競爭，首先要將顧客服務(wù)好，顧客就是上帝，顧客的要求是我們的追求，如今年客戶貨款到賬，我們都配貨上門。如有客戶反映問題我們都細(xì)心解答，如有需要我們會(huì)及時(shí)趕到現(xiàn)場進(jìn)行處理。雖然增加了一些費(fèi)用，但我們認(rèn)為很值，這也是公司必須要做的。

（五）配合各個(gè)部門搞好相關(guān)工作

由于人手不足，不是每個(gè)部門都可以完全兼顧到各自的相關(guān)工作。為此，市場部的人員都盡力配合搞好各項(xiàng)工作，對(duì)公司的運(yùn)營起到了一定的作用。

二、問題與建議

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1、產(chǎn)品審定仍然是制約產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵所在，如新P4表現(xiàn)不錯(cuò)，但不能進(jìn)行大肆宣傳，影響了新產(chǎn)品的銷量。望公司加快品種的審定工作。

2、公司應(yīng)盡快建立內(nèi)部員工的獎(jiǎng)懲制度。

3、我們決定投入的主要市場是本地市場和國內(nèi)市場，但是現(xiàn)在看來這兩個(gè)市場的競爭非常激烈，是否要開發(fā)國際市場已經(jīng)成為一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)而且迫切的要求擺在了我們面前，市場部希望我們每個(gè)部門加緊評(píng)估，以決定開發(fā)國際市場是否有必要。

4、銷售部和市場部只有我一個(gè)人負(fù)責(zé)，在工作上有時(shí)很難分身，比如，我要去跑業(yè)務(wù)，但是同時(shí)有需要辦理一些認(rèn)證方面的證件的時(shí)候就顯得非常忙碌，相反有些部門因?yàn)槿藛T的過剩，導(dǎo)致有部分同學(xué)比較空閑，所以在部門的組織架構(gòu)和工作方面需要不斷地改進(jìn)。

5、很多時(shí)候開會(huì)是不是真的有必要，我們公司其實(shí)很少開會(huì)，CEO號(hào)召過開會(huì)，但是因?yàn)槊總�(gè)人都有事情忙，所以都沒有開成會(huì)議，其實(shí)我覺得我們公司其實(shí)沒有必要叫齊每一個(gè)人去開會(huì)，如果某個(gè)部門需要開會(huì)可以自己找時(shí)間開會(huì)，或者某幾個(gè)部門之間開會(huì)，要不一大群人去到，聊天的多過開會(huì)的，這樣肯定會(huì)造成會(huì)議效率低。

6、加強(qiáng)和其他制造公司的聯(lián)系，這樣可以溝通產(chǎn)品的信息和市場的信息，俗話說：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解對(duì)方，才能打敗對(duì)手。

7、我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小小的問題，就是其實(shí)我們的老師也必不是對(duì)規(guī)則非常的了解，有時(shí)候如果我們又不懂的的去請(qǐng)教他們，他們也只是說自己回去認(rèn)真看書，其實(shí)如果我們看書看得明白的話，我們又何必去問你呢？當(dāng)然有些老師態(tài)度是比較差的，很沒有耐性，其實(shí)我們上這么課程，是比較痛苦，我也理解老師，但是我們又何嘗不痛苦呢？找工作不能找，考研辛苦花錢找人代課，實(shí)習(xí)不能正常時(shí)間上班，一句話都是ERP惹的禍。

8、工商局、銀行、律師事務(wù)所，這些類似于公務(wù)員的行業(yè)，三點(diǎn)就下班，天啊，有時(shí)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們竟然說他們下班了，這又是什么意思啊？生產(chǎn)制造公司兵荒馬亂雞飛狗走，工商局水靜河飛井井有條，難道這就是打工仔和公務(wù)員的區(qū)別嗎？

三、展望未來

第十年我們公司將更加努力，擁有不錯(cuò)積淀的我們，一定會(huì)在第十年取得更好的成績的，第十年，我們的P4產(chǎn)品必定會(huì)大放異彩，我們的利潤將會(huì)更上一層樓。對(duì)于過去發(fā)現(xiàn)的問題，我們也將會(huì)在第十年進(jìn)行改正，這樣會(huì)使得我們公司的運(yùn)營更加通暢。我相信我們公司會(huì)成為國內(nèi)一流的公司的。

對(duì)于市場部的工作，經(jīng)過二年的運(yùn)營，我對(duì)市場的工作已經(jīng)有一定程度的了

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解，所以在第十年的效率必然會(huì)更高，對(duì)市場的預(yù)測一定會(huì)更加準(zhǔn)確，同時(shí)和各個(gè)客戶之間的聯(lián)系也會(huì)更加緊密。

對(duì)于銷售部的工作，經(jīng)過這二年，我已經(jīng)深深喜歡上了銷售這個(gè)工作，與人交流的快樂，拿到訂單時(shí)候的成就感，都讓我覺得這份工作無比地榮耀，所以我的熱情將更加高漲，所以我堅(jiān)信，我可以拿到更多的更高質(zhì)量的訂單。

未來在我們手中。加油，貝斯特的同事們！

擴(kuò)展閱讀：貝斯特紡織皮革材料有限公司市場調(diào)研行業(yè)分析

貝斯特紡織皮革材料有限公司市場調(diào)研行業(yè)分析

從201*年至201*年底，福建貝斯特紡織皮革材料有限公司市場調(diào)研部，歷時(shí)4年從行業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)合公司調(diào)研數(shù)據(jù)分析：中國染料、助劑和有機(jī)顏料行業(yè)的生產(chǎn)與市場發(fā)展健康而迅速，染料化學(xué)品消費(fèi)穩(wěn)步增長，特別是經(jīng)歷201*年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后的第二年就是201*年開始復(fù)蘇，201*年進(jìn)入增長階段，而后2年增長率都超過同期國內(nèi)GDP增長率，達(dá)到9.25%和11.2%。紡織業(yè)的快速發(fā)展大大提高了對(duì)染料紡織化學(xué)品的需求，染料行業(yè)與紡織業(yè)的相互依托意味著中國染料行業(yè)有著巨大的市場前景。

我國化學(xué)纖維的產(chǎn)量從1994年的280.19萬噸，發(fā)展到201*年的1161.37萬噸，新纖維如ppt和pla等已經(jīng)開始在市場和終端客戶初步試用階段。隨著國家為適應(yīng)紡織品出口配額取消，而采取的新措施出臺(tái)，以及鼓勵(lì)高附加值紡織品和服裝出口，紡織助劑的需求將會(huì)相應(yīng)增加。201*年中國染料、有機(jī)顏料產(chǎn)量非官方統(tǒng)計(jì)約達(dá)到83.7萬噸，同比增長9.4%，滿足了國內(nèi)紡織品需求的同時(shí)也推動(dòng)了紡織品行業(yè)發(fā)展。201*年中國染料進(jìn)出口總39.59萬噸，同比增長1.61%;有機(jī)顏料進(jìn)出口總量14.59萬噸，同比增長5.12%，這都是我國進(jìn)一步發(fā)展紡織助劑的重要機(jī)遇。但是，從數(shù)據(jù)分析看到印染助劑蓬勃發(fā)展的同時(shí)也應(yīng)客觀的認(rèn)識(shí)到存在的不足之處。1、印染助劑的現(xiàn)狀分析

1.1印染助劑生產(chǎn)規(guī)模小，分散生產(chǎn)，綜合201*年至201*年數(shù)據(jù)分析，我國紡織印染助劑每年銷售額約300億元，生產(chǎn)品種有30個(gè)門類，約1100個(gè)品種，主要品種200個(gè)，生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)1200家，分布在各個(gè)行業(yè)中。其中以民營企業(yè)為主，合資和獨(dú)資企業(yè)占10%左右，生產(chǎn)廠主要在江蘇、浙江、廣東、福建等地，而我國染料生產(chǎn)企業(yè)僅有300余家。且目前國內(nèi)生產(chǎn)紡織印染助劑的廠點(diǎn)過多，過于分散，上規(guī)模的大企業(yè)不超過10家，眾多小規(guī)模企業(yè)生產(chǎn)必然導(dǎo)致整體水平的低下，市場競爭力不強(qiáng)，國際市場占有率小，而且技術(shù)含量和自主研發(fā)能力低下，以低價(jià)格引導(dǎo)市場走勢，也從側(cè)面影響我們紡織品行業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。1.2紡織印染助劑生產(chǎn)各自為家，紡織印染助劑除能增加紡織品附加值、提高紡織品檔次和市場競爭力外，企業(yè)還需對(duì)產(chǎn)品使用和推廣應(yīng)用起著至關(guān)重要的作用。因此，國外大的跨國公司均有紡織印染助劑生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)，如巴斯夫、科萊恩、汽巴、拜耳等公司在世界紡織印染助劑市場上占有舉足輕重的地位。國內(nèi)因?yàn)槭袌龅姆�(wěn)定性相對(duì)薄弱，相當(dāng)多紡織印染助劑的應(yīng)用對(duì)象是多元化需求的，除了需要生產(chǎn)廠家提供產(chǎn)品還需要系統(tǒng)化的技術(shù)分析指導(dǎo)和服務(wù)，這就需要企業(yè)在非銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)成本外投資很大的設(shè)備和人力、技術(shù)試驗(yàn)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，這無形也會(huì)給企業(yè)造成負(fù)擔(dān)，使我們同性能產(chǎn)品在價(jià)格優(yōu)勢和本土化優(yōu)勢與進(jìn)口產(chǎn)品差距縮小，市場競爭力也隨之縮小。以BST-N788為例，其原材料成本基本與進(jìn)口產(chǎn)品并無差距，性能也基本相當(dāng)，手感還略勝一籌，本來與進(jìn)口產(chǎn)品相比其在長距離運(yùn)費(fèi)和高額關(guān)稅加上多環(huán)節(jié)運(yùn)營上計(jì)算已經(jīng)有了明顯優(yōu)勢，但是客戶之間數(shù)據(jù)共享不多，需要重復(fù)試驗(yàn)研究測試，且其他原材料參差不齊，各有優(yōu)劣，還有配伍禁忌等，導(dǎo)致生產(chǎn)周期延長，從整個(gè)產(chǎn)品競爭力來看，就價(jià)格優(yōu)勢也就微不足道了。所以國內(nèi)企業(yè)和部分機(jī)構(gòu)還是進(jìn)入原始的低價(jià)格競爭的誤區(qū)，這也是我們紡織品行業(yè)在國際市場競爭力影響力不大的一個(gè)側(cè)面寫真和體現(xiàn)。這樣如果大家能夠合作開發(fā)，將各個(gè)企業(yè)優(yōu)勢整合組團(tuán)共享，將數(shù)據(jù)共享，生產(chǎn)周期縮短，競爭力上來了，產(chǎn)量也跟著上來，雖然表面價(jià)格和利潤無法最大化，但是從總的利潤來計(jì)算和長遠(yuǎn)發(fā)展來看，這個(gè)才是出路。以貝斯特為例：為了給客戶提供一體化數(shù)據(jù)化的技術(shù)服務(wù)，光非生產(chǎn)必須設(shè)備采購20臺(tái)套，采購額巨大，如果沒有這些設(shè)備又無法為客戶提供所需服務(wù)，這不得不說是一個(gè)負(fù)擔(dān)，又是必須的的負(fù)擔(dān)。

1.3企業(yè)混亂泥沙混雜，由于大部分為小規(guī)模的民營企業(yè)，不同于大企業(yè)。在其管理上，制度不完善。部分生產(chǎn)廠家生產(chǎn)規(guī)模也達(dá)不到國際市場要求。這就驅(qū)使部分廠家為追求利潤，在其生產(chǎn)過程中，過度追求低成本以達(dá)到的利益最大化，導(dǎo)致印染助劑達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)。競爭力不高，擾亂市場，迷惑了國際市場對(duì)中國印染助劑的發(fā)展前景，影響國內(nèi)其他民營企業(yè)印染助劑的進(jìn)一步發(fā)展。2．解決方案2.1競爭中求發(fā)展

打開門戶，接軌國際市場。多年前我們還在擔(dān)憂“狼來了”，在今天，我們主動(dòng)要把“狼”引進(jìn)來。讓國內(nèi)的印染助劑連接通向世界的窗口，也讓世界的印染助劑來沖擊下國內(nèi)的民營企業(yè)。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，是生存還是死亡，優(yōu)勝劣汰。這必然會(huì)驅(qū)使國內(nèi)的印染行業(yè)進(jìn)行改革升級(jí)，以適應(yīng)新形式的需要，來一次洗新革面的企業(yè)調(diào)整。貝斯特?zé)o疑是強(qiáng)者，一直以來以穩(wěn)定的品質(zhì)和一體化服務(wù)優(yōu)勢，也是國內(nèi)同行業(yè)中檢驗(yàn)檢測設(shè)備最完善的的企業(yè)，所以企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)和應(yīng)用對(duì)象得到中肯評(píng)價(jià)；在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷改革創(chuàng)新，敢于拼搏、敢于挑戰(zhàn)，這也是企業(yè)董事長郭大紅先生的座右銘和理念。2.2“對(duì)癥下藥”

世界各地區(qū)和國家需要紡織助劑的結(jié)構(gòu)也很不同，歐洲的情況比較有代表性，大致為纖維與紡絲用助劑占9%、織造與針織用助劑占5%；前處理劑占7%、染色助劑占19%、印花助劑占10%、后整理劑占39%和通用助劑占11%。鑒于世界紡織助劑市場的不斷擴(kuò)大，有力地推動(dòng)了世界紡織印染助劑制造業(yè)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)201*年世界紡織印染助劑的產(chǎn)量超過了510萬噸，共有近100個(gè)門類、1.5萬個(gè)品種，年消耗量在470-500萬噸，世界上工業(yè)發(fā)達(dá)國家如美國、德國、英國和日本等的紡織印染助劑產(chǎn)量與纖維量之比為19.5：100，世界平均水平接近11：100，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的印染助劑市場，我們要“對(duì)癥下藥”，找準(zhǔn)需要，抓住市場。站在企業(yè)發(fā)展角度，企業(yè)需要生存才有發(fā)展，有發(fā)展才有進(jìn)步，貝斯特也同樣在經(jīng)歷這些階段后才在市場有了明顯的影響力和引導(dǎo)力，依靠的就是找準(zhǔn)市場和研發(fā)技術(shù)支撐高投入，將服務(wù)做到和產(chǎn)品并重，這既是貝斯特的成功之處，也許也是我們行業(yè)發(fā)展的一條必經(jīng)之路。

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