模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得

短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙�！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的

團隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力�？傊�是是自己受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重

要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做

一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以

拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細節(jié)。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學到了很多，但還是

有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

擴展閱讀：商務(wù)談判模擬實習案例及心得

城南學院與靚麗寶貝

贊助合作

商務(wù)談判策劃書

談判時間：201*年12月25日下午2點談判地點：靚麗寶貝化妝品店

甲方：城南學院外聯(lián)部乙方：靚麗寶貝化妝品店

目錄

一、前言

二、雙方背景分析

三、談判主題

四、談判動機

五、談判目標

六、談判主體級團隊成員

七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

八、談判過程中所運用的策略

九、談判的風險及效果預(yù)測

十、參考的相關(guān)資料

（注：后附有兩篇實習心得）

十一、任務(wù)分配及各自的總結(jié)

一、前言

為了成功舉辦此次假面舞會，我校經(jīng)管二系（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有一家比較合適的商店(乙方：靚麗寶貝化妝品專店（虛擬的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于假面舞會的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在當天提交給乙方一份贊助合作策劃書。雙方預(yù)定在第二天下午2:00進行談判，地點乙方經(jīng)理辦公室。

二、雙方背景分析：

甲方：

長沙理工大學城南學院是經(jīng)教育部批準由長沙理工大學按新機制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的獨立學院。學院座落在長沙理工大學美麗的金盆嶺校區(qū)，具有得天獨厚的資源優(yōu)勢和一流的辦學條件。這里功能完整，設(shè)施齊全，環(huán)境優(yōu)雅，文化底蘊深厚，交通方便，是一個讀書學習的好地方。

學院自201*年成立以來，在母體學校、上級主管部門及社會各界的大力支持下取得了飛速發(fā)展，辦學實力不斷增強，辦學水平和教育質(zhì)量穩(wěn)步提高，辦學影響逐步擴大，畢業(yè)生得到用人單位和社會認可，就業(yè)率處于獨立學院前列，考研錄取率達到全國高校平均水平，大部分學生入學分數(shù)線接近或超過二本線，已具有良好的辦學基礎(chǔ)和發(fā)展平臺。201*年被評為全國先進獨立學院。

學院實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的院長負責制。設(shè)有土木工程（建筑、道路、橋梁、隧道）、水利水電工程、港口與航道工程、電氣工程及其自動化、熱工過程自動化、熱能與動力工程、汽車服務(wù)工程、機械設(shè)計制造及自動化、藝術(shù)設(shè)計、工程管理、物流工程、計算機科學與技術(shù)、通訊工程、電子信息工程、會計學、金融學、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、英語、法學、新聞學、市場營銷和財務(wù)管理等31個本科專業(yè)和專業(yè)方向。在校本科生11000余人。

學院招生計劃納入國家普通高等教育招生計劃，面向全國招生。學生在校期間，與長沙理工大學本科學生共享師資、設(shè)備、就業(yè)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)質(zhì)資源。學生學習

期滿，成績合格，頒發(fā)長沙理工大學城南學院本科文憑及相應(yīng)的學士學位。條件成熟者還可到與長沙理工大學對口合作的國外高校去深造，或報考碩士研究生。

學院在辦學過程中始終堅持全面發(fā)展的人才觀、注重特色的質(zhì)量觀和以人為本的教育觀，按照“全面發(fā)展，突出專長，強化實踐，著重應(yīng)用”的人才培養(yǎng)目標，不斷深化教育教學改革，推進素質(zhì)教育，實施“5+1+2”人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建學校、家庭、社會三位一體育人體系，創(chuàng)新大學生思想政治教育和校園文化建設(shè)，扎實培養(yǎng)學生的基礎(chǔ)素質(zhì)和實踐能力，努力造就適應(yīng)二十一世紀社會經(jīng)濟發(fā)展需要的應(yīng)用型高級工程技術(shù)人才和管理人才，積極為國家和地區(qū)經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展服務(wù)，為交通、電力、水利等行業(yè)建設(shè)服務(wù)，為科教興國作貢獻。已產(chǎn)生良好的育人效應(yīng)和強烈的社會反響，教育教學成果多次被《中國教育報》、《中國青年報》、《湖南日報》、《瀟湘晨報》、《長沙晚報》等主流媒體報道。

面向未來，學院將本著“質(zhì)量立校、人才興校、特色強校、立足湖南、面向全國”的原則，充分依托長沙理工大學學科專業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，強化教育教學管理，注重“因材施教，學以致用”，以滿足廣大學子及社會的需求。同時，發(fā)揮和交通、電力、水利行業(yè)聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，積極推行校企合作，吸引相關(guān)企業(yè)參與辦學，探索具有自身特點的辦學模式，形成城南學院的鮮明辦學特色。

我們堅信：一條嶄新的鋪滿鮮花的道路已經(jīng)展現(xiàn)在我們面前，我們將承朱張之緒，取歐美之長，華實并茂，蘭芷齊芳，振我民族！揚我國光！

乙方

靚麗寶貝化妝品店位于長沙理工大學對面，主要以在校學生為目標市場，在周圍一帶享負盛名，主營彩妝、護膚品類等多種品牌，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高、中、低檔搭配。國際、國內(nèi)化妝品牌混合經(jīng)營，其中不乏蘭蔻、倩碧、歐萊雅、卡姿蘭、資生堂等國際一線品牌，最大程度的滿足不同顧客的消費需求。

自201*年成立以來，靚麗寶貝化妝品店一直堅持四條宗旨：一、堅持走薄利多銷路線，以顧客第一為宗旨，每樣商品都是低價銷售；二、以信譽第一為宗旨，始終保證商品的質(zhì)量；三、我店承諾給予最大的優(yōu)惠，讓您買得開心，用得放心；四、熱情回復(fù)每位顧客提出的各種問題。

靚麗寶貝致力于引領(lǐng)時尚潮流，傾情妝點活力女性的多彩生活，在各個季節(jié)都能全方位滿足你的需要，靚出你的美麗，彰顯你的風采。

三、談判主題

關(guān)于假面舞會的贊助談判

四、談判動機

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

五、談判目標

最高目標:人民幣￥5000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)可接受目標:人民幣￥3500元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)最低目標:人民幣￥3200元贊助金(活動經(jīng)費)(在談判過程，可進行調(diào)整。)

六、談判主體及團隊成員

甲方：長沙理工大學城南學院乙方：靚麗寶貝化妝品店

甲方談判團隊：王（主談、活動負責人）、文

乙方談判團隊：陳（主談、經(jīng)理）、劉（店長兼導(dǎo)購員）

七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

甲方利益：乙方以最高的費用和無條件地贊助我們的假面舞會乙方利益：以最低的費用贊助假面舞會，并且爭取宣傳效果最大化甲方優(yōu)勢：1、建校歷史悠久，學生人數(shù)眾多，校園宣傳效果好

2、可以向幾個贊助商尋求贊助。

甲方劣勢：迫切需要與對方合作，否則活動難以進行乙方優(yōu)勢：有一定知名度，產(chǎn)品深受廣大學生們的喜好。乙方劣勢：1、現(xiàn)在新主打一款化妝品系列，需要進行宣傳

2、談判未成，很可能喪失以后的合作機會

八、談判過程中所運用的策略

策略一：溫暖開局

見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓減少贊助金額來換取其他更大利益。策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他贊助商。策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。策略五:把握底線

適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

九、談判的風險及效果預(yù)測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身

優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)合作。

十、參考的相關(guān)資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》等。

備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責

任。

第一幕：接觸

文首先以試探的方式進入店內(nèi)進行接觸，以了解合作意向劉：歡迎觀臨！請問有什么需要幫助的？

文：我隨便看看，聽說你們店最近主打卡姿蘭的彩妝等系列，請問有適合我們學生的產(chǎn)品嗎？

劉：有啊，這邊這個系列是屬于價格適中的，產(chǎn)品性能也很適合你們年齡階段，性價比較高。你可以看看。

文：哦，感覺還不錯！其實我今天來的主要目的是想與你們商談，贊助我們的一個活動，不知道你們有沒有意向呢。

劉：哦，這幾年你們學校有很多活動找我們合作，但是我們就感覺合作后你們給出的宣傳效果都達不到所預(yù)期的，沒有給我們帶來實質(zhì)性的幫助，這讓我們覺得有些為難。

文：這樣啊，對于這次活動你大可放心，我們會對你們的店和產(chǎn)品都會進行大范圍的宣傳，持續(xù)時間也比較長。由于這次活動是我們專業(yè)傳承下來的主打活動假面舞會，自從開創(chuàng)此活動以來一年比一年火爆，門票也是供不應(yīng)求，尤其是今年的假面舞會我們院系和學生會都給予高度重視和支持，我們專業(yè)會盡全力把它辦好。而且它基本覆蓋我們?nèi)珜W校的學生，比如說剛進學校可能對你們店還不熟悉的大一新生，通過我們這次的舞會宣傳就可以增加潛在顧客。其次就是對于大三，大四的學生由于工作需要，他們可能會對化妝產(chǎn)品感興趣些，趁著此次活動可以幫你們宣傳化妝品。你看這樣既可以起到宣傳作用，又可以增加收益。這是我們此次活動的一個初步策劃方案，你覺得怎么樣？

劉：（接過策劃瀏覽了一遍）你們這個策劃的確有吸引我們的地方，但是對于是否接受你們的方案，尤其是資金方面的問題不能做主。由于我們負責人現(xiàn)在不在店內(nèi)，下午等他回來我再把策劃方案給他看，看他是否有意向贊助你們的活動，我晚上7點后再給你答復(fù)。

文：好的，策劃方案后有我的具體聯(lián)系方式，到時候再聯(lián)系羅。

劉：（上前遞來她的名片）這是我們的名片，如果你們有事可以打這個電話。文：好的，那打擾了，謝謝哦第二幕:

劉店長打電話給了文同學劉：喂，你好，是文同學嗎？文承坤：你好，是的。

劉：關(guān)于你們今天的贊助可行性分析，我們負責人認為可以考慮合作，但是策劃太過籠統(tǒng)，缺乏針對性。你們是不是可以寫一份更具體，更有針對性的方案。明天下午2點后，如果方便的話可以過來跟我們負責人具體商談。

文：好，那到時見劉：恩，拜拜文：拜拜

第三幕：協(xié)商合作文：店長你好！

劉：哦，你好！我們經(jīng)理在這邊，跟我來吧！

（王、文帶著自己準備好的資料來到了辦公室，劉順手為她們遞上了兩杯茶）劉：這是我們陳總，這是文同學

文：陳總，你好，這是我們活動負責人王，今天主要由她針對你們店以及你們的

產(chǎn)品講解我們的宣傳方式。王：陳總，你好陳：你好，坐、坐！

陳：在談之前，我首先想要了解一下你們的活動方式。

王：昨天文同學已經(jīng)給了你們一份贊助可行性分析，那上面也已經(jīng)提及了我們活

動的一些相關(guān)事宜。我們這個假面舞會是面向全校全體學生的，主要就是建立一個溝通交流的平臺，讓參與者可以認識更多的人，參與人數(shù)眾多，所以在宣傳上也能夠為貴店和貴店的產(chǎn)品起到很好的宣傳效果。陳：你也知道我們贊助你們，最主要的就是想要獲得最好的宣傳效果，以讓更多

的學生了解和購買我們店的產(chǎn)品，既然你說到了宣傳，那你就給我說說你們是怎樣宣傳的吧？

王：恩，陳總那你就看看我們帶給你們的驚喜吧！按照PPT，先介紹自己直到宣傳方式這一張。

王：針對你們的主打產(chǎn)品，我們還是要有原有的一些宣傳方式，如發(fā)放傳單、張貼海報。

陳：發(fā)放傳單，你們怎么保證效果，我們也會經(jīng)常發(fā)放傳單的，效果很一般。你們能不能保證宣傳效果？

王：這點你不用擔心，我們的宣傳單會直接發(fā)放到宿舍，會起到一個較好的宣傳

作用，你也知道，學生對學生說一些東西，大家會比較相信，而且，關(guān)于這種打折的促銷相信大家的興趣會更高。

陳：說的也是，但是我無法確保你們的落實情況！以前我們也贊助過一些活動，

你們往往開始發(fā)一些傳單，且也沒落實到每一個寢室，僅僅只是對我們這個宣傳活動敷衍了事。

王：這個你放心，我們已經(jīng)拉過很多贊助，而且也得到了很多贊助商的良好反應(yīng)，

在傳單方面，我們一定會落實。來參加舞會的學生，來自各個不同的系別和專業(yè)，有他們的口頭宣傳再加上傳單和其它輔助宣傳方式，我們的宣傳效果肯定會很好。

陳：既然如此，那你還是說說你其他的一些宣傳方式吧。

王：相對的來說，打橫幅、貼海報這些也是常見的宣傳方式，我們就是希望采取

多種方式以達到一個更好的效果，接下來，你們會看到一些獨特的方式。陳：嗯！

王：我們可以穿上你們的工作服進行宣傳。

陳：這點不行！我們沒有那么多的工作服，不過我們可以把工作服換成我們店很

有標志性的貼紙，讓你們的工作人員貼在衣服上。王：這點不錯啊，這是我們可以做到。繼續(xù)說ppt

陳：如果僅是如此，我想你們提供場所給我們擺點促銷。

王：陳總你如果有誠意的話，你也無須在乎這些這么一個小點帶來的小費吧，況

且學校是一個學術(shù)氛圍濃厚的地方，所以在這點上還請你別為難我們學生。

陳：既然如此，我想將我們店的形象宣傳融入到你們開場舞中。王：這個可以。

王：我們會在門票上對貴店進行宣傳，這樣就更好的宣傳了你們店及其品牌。陳：嗯，門票上我們可以進行一些特別贊助，凡拿門票在我們店消費滿168元得

減免10元。

王：這些就是我們能為你們做的宣傳，你還有沒有一些其他寶貴的意見或者建議

呢？

陳：你們的宣傳大體上是有了，但并沒有最大化地提高我們店的形象和知名度。王：比如？

陳：我們要在你們舞會的現(xiàn)場門口進行擺點，進行一個免費的化妝，這樣呢，我

們就可以更好的宣傳我們店里的產(chǎn)品和實力了。

王：這個有點難度啊。不過，這方面的問題我們可以幫你們解決，我們的舞會是

在5教工會大禮堂，那里還是可以的。

陳：此外，為了擴大我們的影響力，我們還要在現(xiàn)場擺點的時候進行一個會員卡

的辦理。王：這個的話也可以。

陳：你們還需把宣傳范圍擴展到學校外圍。

王：我們就派5個工作人員在公交站臺發(fā)放傳單吧！時間久定在下班高峰期那一

個小時，陳總覺得好嗎？

陳：恩，好！我們還需要你們幫我們做一個市場認知調(diào)查。

王：這個就在活動現(xiàn)場由你們派專人做調(diào)查，我們派2個工作人員協(xié)助，可以嗎？陳：恩，好！最后一點，你們活動舉行時，我希望你們在每個節(jié)目后，主持人都

要說明這個節(jié)目是由我方冠名贊助。

王：陳總，我想如果每個節(jié)目都說的話，聽眾也會覺得厭煩，倒不如每三個節(jié)目

報一次如何？陳：那也行！

王：那好，既然大家都這么有誠意，我也想說說我們這次的獨家贊助費是50

元，不知你意下如何？陳：小王，這個似乎多了些啊。王：那你的意思呢？陳：贊助3000元

王：那不行呢！陳總，太少了�。∥覀兊亩Y物、噴繪還有橫幅這些都得要錢�。￡悾嚎晌覀冎荒芴峁┻@么多，要不我們可以其它的形式贊助，小王你看如何？王：什么形式��？

陳：免費給你們提供一些優(yōu)惠券和一些化妝品作為抽獎游戲環(huán)節(jié)的禮品，包括免

費給主持人化妝，你看怎么樣？

王：那你們的說的一些宣傳形式，我們可能就做不到了，因為宣傳要人力物力財

力��！談判陷入僵持階段

王：這樣吧！我們一人讓一步，我們大家都是很有合作意向的，300元還是有點

少啊，陳總看看能不能在加點，要不就3200元？陳：恩，那好吧！只要你們宣傳到位，3200元沒問題。王：那我們明天下午2點就拿合同過來，行嗎？陳：可以

王：合作愉快��！陳：合作愉快！

第四幕：簽訂合同

小組任務(wù)分配分工：

王：負責雙方利益優(yōu)劣勢及風險、談判策略的分析劉：負責總體資料的整合

文：負責外聯(lián)部與贊助商背景資料的收集陳：主要負責談判過程的設(shè)計與協(xié)調(diào)溝通

學習心得體會

我們在十九周進行了商務(wù)談判課程的實習，在這一個星期中，我學到了很多東西，受益匪淺，有很多心得體會。

一、我們要加強專業(yè)知識的學習，提升意識。作為一個學生，我們要加強專業(yè)知識的學習。專業(yè)是你的安身立命之本，學好專業(yè)當然是你的第一要務(wù)，你也一定要把它學到一流。只有這樣我們才能更好的為以后的工作鋪墊。通過這次的學習，我有仔細的看了我更好的了解了如何更好的進行商務(wù)談判。

二、加強其他方面知識的學習。專業(yè)知識學習固然重要，但萬萬不可以此為藉由而忽略人文經(jīng)典的閱讀。專業(yè)之外的東西，不管是哪一門學科的，你均要有所獵涉，這是有百益而無一害的，視野的開闊有助于你從事的工作，大凡學有所成之人決不囿于自己的小圈子。在進行商務(wù)談判的時候，我總感覺我們的知識很有限，感覺到“書到用時方恨少”。多學習其他的知識，我們才能增加自己的知識，提高自己的素養(yǎng)。這些知識是一個日積月累的過程，只有這樣才能做的更好，因為談判的實踐在生活中很常見。

三、要學會理論和實際相結(jié)合，理論只有和實際相結(jié)合，才能起到一個更好的作用。書上很多知識，我們知道，但實際操作時往往是無從下手，這次的學習讓我深刻的理解了紙上談來終覺，淺要此事要躬行的道理。平時覺得一場談判很容易，真正去做的時候才覺得它是有難度的，沒有想象中的那么容易。所以我們要將理論與實際相結(jié)合，一次小小的砍價行為是一個談判，一個贊助活動是一次談判，我們要經(jīng)常在實踐中去鍛煉自己，這樣才能更好的學習。

四、注重談判的細節(jié)。有句話說的好：”細節(jié)決定成敗�！痹谡勁羞^程中，我們要善于抓談判中的細節(jié)。一些基本的禮貌要注意，在談判過程中，一定要時刻注意對方的情緒動向，根據(jù)對方的情緒動向進行交流，抓住對方進行提問。比如說：注意說話的言辭，要做到有禮貌謙虛又不要喪失自己的立場，即要求謙虛的態(tài)度，又要自信。

五、要多與人溝通交流。商務(wù)談判的過程就是一個人與人交流溝通的過程，在這個過程中，我們要做到的態(tài)度上自信大方但是又要謙虛，我們模擬談判的過

程會由雙方，我們既要站在自己所扮演的角色的一方也要站在對方的立場，也就是說的換位思考，只有這樣，我們在談判過程中才能更好的有所準備，這是成功所需要的思考。在我們的設(shè)計過程中，我們組員之間也相互交流溝通，指出對方的不足，進行改正，改進后又再次實習，這樣我們才能更好的進步。

在這次的學習過程中，我學到了很多知識，也和我們組員建立了良好的關(guān)系，很好的進行了交流溝通。

商務(wù)談判心得和體會

于第十九周，我們市場營銷專業(yè)在何老師的指導(dǎo)下進行了商務(wù)談判模擬實習。由于何老師的指導(dǎo)，以及我們?nèi)�組人員的相互協(xié)作和努力，我們較為圓滿地完成此次的商務(wù)談判實習。通過此次實習，讓我學到了更多書上沒有的商務(wù)談判知識，也讓我更加深刻地了解到更多的商務(wù)談判技巧，也使我更進一步地了解到理論與實踐相結(jié)合才能發(fā)揮更大效用的道理�？偠�言之，我從此次模擬談判實習中學到了很多東西。具體來說：

（1），相互合作是很重要的。在這次模擬實習中，我們一共有四名組員。在實習過程中，我們大家既有分工又有相互合作。比如：我們的商務(wù)談判策劃書材料的搜集都是一個人負責一個版塊然后進行篩選和匯總。再比如：對于談判過程的語言設(shè)計，都是我們組員共同設(shè)計，經(jīng)過多次交流和改進，彼此給出意見，同時也相互給予肯定。一次次的修改，也使得我們的策劃書更加專業(yè)化和合理化，談判過程也更加流暢，和諧，自然。

（2），態(tài)度認真是我們做好一件事的必要條件。在這次模擬實習中，我們組每一個成員都是予以高度重視，親力親為，對待每一個小任務(wù)都是本著十分認真的態(tài)度。比如：由于在我們的模擬實習中，其中談判的一方是模擬我們學校附近的一個化妝品店，我們?yōu)榱耸拐勁懈�加真實，還去實地進行了調(diào)查和了解。再比如：對于談判過程中各個人員語言的設(shè)計，我們也是進行了多次斟酌和修改。

（3），學習書本知識和實踐都很重要，二者結(jié)合才能發(fā)揮更大效用。在最初弄這個實習的時候，我們本來也想直接在網(wǎng)上找個案例。但最后經(jīng)過我們組員一致的討論，始終認為只有我們自己親自動手做，我們才能更加清晰地了解到商務(wù)

談判的技巧和相關(guān)知識，同時也能借此來檢驗我們書上所學的商務(wù)談判的理論知識。比如：在談判進行中，由于甲方是想要得到乙方的贊助，但是乙方又不是很樂意，這時，想要乙方能聽到他們的計劃，就得看透乙方心理，深諳博弈理論，說些對方胃口的話來獲得進一步商談的機會。再比如：在雙方進入僵局時，我們要合理的運用打破談判僵局時的策略和技巧。首先，我們要懂得三個原則。1,符合人之常情。2.努力做到雙方不丟面子。3，盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。其次，我們在陷入僵局時，可以采用以下策略來打破僵局：1，認清對方真正意圖，來消除分歧。2，避重就輕。3，改變談判環(huán)境。4，利用調(diào)節(jié)人。5，運用休會策略。6，調(diào)整談判人員。當然在實際過程中，我們要具體分析，做到隨機應(yīng)變。當然通過此次實習，仿佛使我的腦海一下子對書本上一些抽象的理論具體化和立體化，更為深刻地認識到理論只有運用到實踐中才能發(fā)揮最大效用。

（4），老師的指導(dǎo)對于我們實習也是十分重要的。在每一天的談判過程中，老師都認真給我們每一組進行點評，并給與改正意見。當然，在老師的不斷指正下，我們也進行了多次改進，不論是策劃書還是談判，我們都取得了不小的進步。

通過一周的商務(wù)談判模擬實習，使我強化和鞏固了商務(wù)談判的理論知識，也使得我們學會了不少做人做事的道理。在這里，我們也十分感謝何老師對我們的指導(dǎo)，使得我們更加圓滿地完成此次模擬實習。

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