房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告

---鏈家（成都）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

專業(yè)年級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷專科201*級(jí)1班姓名：張偉芳

實(shí)習(xí)單位：鏈家（成都）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年11月21日---201*年3月20日

一實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司創(chuàng)立于201*年11月12日，截至十周年來(lái)臨之際，已在北京、大連、天津、南京、成都、青島，開(kāi)設(shè)直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)逾900家，旗下經(jīng)紀(jì)人數(shù)萬(wàn)名，與數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。十年來(lái)，鏈家的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了100%。在未來(lái)的五年里，鏈家將同全國(guó)的有志于從事地產(chǎn)服務(wù)的精英們一起，打造一個(gè)涵蓋環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角和中原地區(qū)的年銷售額超過(guò)千億元的地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。最終的目標(biāo)是成為一家受人尊重的提供房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)的上市公司，成為全國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。（共同打造一家年銷售額超過(guò)千億元的房地產(chǎn)品牌經(jīng)紀(jì)公司，成為全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。）業(yè)務(wù)范圍鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買(mǎi)賣(mài)、“央產(chǎn)房”上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐�、�?xiě)字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等多個(gè)方面。尤其為廣大北漂的朋友租房帶來(lái)了很大的方便。鏈家地產(chǎn)人始終堅(jiān)持以客戶需求為指導(dǎo)思想，以建立卓越的客戶關(guān)系為工作戰(zhàn)略目標(biāo)，努力為廣大客戶提供安全交易和個(gè)性化服務(wù)。全國(guó)化步伐仍在繼續(xù)，已成為中國(guó)最具影響力的房地產(chǎn)品牌經(jīng)紀(jì)企業(yè)之一。主要業(yè)務(wù)

鏈家地產(chǎn)是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心全國(guó)發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)，金融和商業(yè)三個(gè)部分，業(yè)務(wù)范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪宅租售，‘央產(chǎn)房’上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐�、�?xiě)字樓租售及商品房、空置房企業(yè)債券房銷售代理等。公司現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。

鏈家的理念：真實(shí)房源

201*年5月，鏈家攜手中消協(xié)推出官網(wǎng)鏈家在線真房源行動(dòng)，簽訂百萬(wàn)保證金先行計(jì)劃，成為第一家在中消協(xié)設(shè)定保證金的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，其假一賠百的口號(hào)也成為業(yè)內(nèi)最高賠付承諾，成為國(guó)內(nèi)首家敢于挑戰(zhàn)虛假房源潛規(guī)則的房產(chǎn)中介公司。201*年3月1日開(kāi)始，鏈家真房源行動(dòng)全面升級(jí)，全網(wǎng)全渠道推行100%真房源。鏈家發(fā)布的所有房源均依照真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。向客戶承諾假一賠百，無(wú)論在任何網(wǎng)站、店面、派單上發(fā)現(xiàn)假房源假價(jià)格，客戶可以撥打4007001001進(jìn)行舉報(bào)！

鏈家“高調(diào)”打假之舉，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，國(guó)內(nèi)多家知名品牌中介紛紛跟進(jìn)，在全國(guó)掀起了一股真房源之風(fēng)。

二實(shí)習(xí)內(nèi)容

從201*年11月21日至201*年3月，我在學(xué)校的課程基本結(jié)束之后與鏈家簽了三方協(xié)議之后，就開(kāi)始了我的實(shí)習(xí)生涯。雖然實(shí)習(xí)的時(shí)間不長(zhǎng)，我卻在這寶貴的時(shí)間里學(xué)到了很多東西，豐富并實(shí)踐了大學(xué)的理論知識(shí)，但是總以為那點(diǎn)僅有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)會(huì)讓我在非本專業(yè)的同事面前更勝一籌，結(jié)果，卻是我越來(lái)越發(fā)覺(jué)，我的知識(shí)是多么的匱乏，實(shí)際的工作中所能運(yùn)用到的溝通知識(shí)，以及技巧，甚至做事的方法和原則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于課本上的死板知識(shí)。我在這里不僅僅細(xì)致地了解了一個(gè)行業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)這一塊有了前所未有的了解以及興趣，還讓我真真正正地學(xué)到了如何做事如何做人，以及自己對(duì)待走出校門(mén)的生活的態(tài)度的一些轉(zhuǎn)變等等。受益匪淺，還有在工作中還能真正地享受到同事之間的溫情和快樂(lè)，讓我對(duì)社會(huì)產(chǎn)生了并沒(méi)有想象中和人們嘴上經(jīng)常說(shuō)的多么邪惡的看法，相反，走道哪里都會(huì)有溫情都會(huì)有真情存在，也許是因?yàn)槲疑媸啦簧畎伞?/p>

我們的工作內(nèi)容：掌握房源發(fā)布信息有需求的顧客形成帶看匹配房子促成交易。最終就是幫客戶租/買(mǎi)到合適的房子，取得服務(wù)費(fèi)。具體工作日志：每天8：50上班，穿戴整齊正裝帶好工牌司徽準(zhǔn)備開(kāi)晨會(huì)，晨會(huì)就是唱司歌，店長(zhǎng)分享，以及開(kāi)單人分享開(kāi)單感言和開(kāi)單過(guò)程，整個(gè)就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。然后上午約帶看，找房源，開(kāi)發(fā)等；下午帶看，發(fā)帖子；晚上，整理完開(kāi)夕會(huì)，9點(diǎn)下班。一周休息一天。

首先，作為一名置業(yè)顧問(wèn)，首先就是要知道房源，資源就是生命，這是必須也是最關(guān)鍵的前提。就是有哪些房子在出租或者是出售。所以，我們就是每天關(guān)注網(wǎng)上業(yè)主們自己發(fā)布的出租或者出售房屋信息，然后跟他們聯(lián)系，獲得房源；還有通過(guò)我們的店面接待的房源。然后我們?nèi)タ湛磳?shí)地勘察該房子的具體情況，好給客戶介紹房子。工作的時(shí)候，一開(kāi)始有點(diǎn)緊張，當(dāng)客戶問(wèn)起的時(shí)候，腦子中一片空白，還是因?yàn)槟X子中沒(méi)房子。曾經(jīng)有一次就是，客戶需要套三的樓層不要太高，價(jià)格便宜點(diǎn)的，孩子上學(xué)方便的，我腦子白了，不知所措，后來(lái)一看本子，在雙南花園有一套，還是同事幫我一起找一起帶看，不然的話，連帶看的希望都沒(méi)有。其次，在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)用58同城或者搜房幫等媒介發(fā)布要出租或者出售房子的信息，招攬顧客。還有就是門(mén)店接待，還有其他手段獲得客戶，然后了解客戶需求，匹配房源，形成帶看，這是成交的希望。帶看是最復(fù)雜最決定性的一步，這中間需要注意的有：正確的匹配房子，帶看的順序，客戶是否看上房子了，有那些地方不滿意，如果是價(jià)格，然后就是跟業(yè)主的議價(jià)，最終，作為中間人是促成交易，在業(yè)主和客戶中間斡旋，協(xié)調(diào)。如果稍不注意，就可能失敗。有一次，業(yè)主沒(méi)說(shuō)車位也要錢(qián)，客戶以為不要，結(jié)果都要簽合同了，業(yè)主說(shuō)車位要300元/月，這客戶一聽(tīng)火了，死活不同意。后邊因?yàn)榭蛻粢�的比較急，還是勉強(qiáng)同意，希望業(yè)主這邊能夠稍微便宜點(diǎn)，找一個(gè)心里的平衡。結(jié)果業(yè)主也不給力，只降了50元，客戶這邊覺(jué)得業(yè)主太不耿直了，不爽快，作為中間人，我已經(jīng)盡力最大努力了。最終，也沒(méi)能成交。我又幫客戶找其他房子。實(shí)為遺憾啊。吸取這次教訓(xùn)，以后的談判必須每一項(xiàng)都考慮到都談妥再說(shuō)簽合同。

再次，中間需要注意的點(diǎn)還有，1房子的匹配，這就跟市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通和消費(fèi)者行為心理學(xué)有關(guān)了。前期對(duì)客戶的需求有一個(gè)基本的了解，想做套幾的房子，多大的，什么裝修什么價(jià)位的，這些都是需要知道的，然后根據(jù)這些基本的顯性需求給客戶匹配合適的房子，有合適的就帶看，這就是希望的開(kāi)始。如果目前沒(méi)有何時(shí)的房子呢，就深層次挖掘顧客的需求向已有的房子的需求上去引導(dǎo)，形成帶看，顧客的需求也許會(huì)因?yàn)闀r(shí)間和地點(diǎn)不同發(fā)生改變，我們不能想當(dāng)然地自己去認(rèn)為顧客怎樣怎么樣，而是適時(shí)地變換，不斷發(fā)掘和滿足顧客的需求。2團(tuán)隊(duì)的合作，我們到了鏈家的各個(gè)店的各個(gè)小組，店長(zhǎng)會(huì)給我們分配一個(gè)師傅，或者是搭檔，這兩個(gè)人呢就一起工作，一起帶看，一起斡旋。只有兩個(gè)人真正默契配合，簽約是很輕松的。比如一個(gè)聯(lián)系客戶一個(gè)聯(lián)系業(yè)主，一個(gè)跟客戶溝通一個(gè)跟業(yè)主溝通，然后比如小的細(xì)節(jié)借鑰匙，不能讓客戶知道這鑰匙是在外公司借的，不然可能會(huì)造成跳單、損失客戶、同時(shí)也對(duì)公司的名譽(yù)和聲譽(yù)帶來(lái)不良影響。一個(gè)人的力量只能是一，兩個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的力量確有可能是大于二。所以，一定要團(tuán)結(jié)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)為著共同的目標(biāo)一起努力。小到一個(gè)組合大到一個(gè)組再到整個(gè)公司都是在這種合作的氛圍中一起成長(zhǎng)。

3像朋友一樣對(duì)待客戶，真心的為其著想。只有我們用我們的真心去帶客戶幫他找到何時(shí)滿意的房子，他能夠感受得到能夠很放心很愿意給我們中介費(fèi)。一個(gè)成功簽約的客戶，已經(jīng)不僅僅是一個(gè)陌生的客戶，他應(yīng)該是我們的一個(gè)朋友，時(shí)不時(shí)的聯(lián)系一下，關(guān)心一下，他可能會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶和機(jī)會(huì)，同時(shí)你也得到了一個(gè)很好的朋友。很多這樣的例子，同事們成交的客戶每年過(guò)節(jié)什么的都會(huì)給他帶禮物過(guò)來(lái)看他，因?yàn)槲覀兊恼嫘�，他感受到了，所以真心的�?duì)待我們的客戶，也就是善待我們自己。這不僅僅是一個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任問(wèn)題，更是一種升華一種處事的態(tài)度�？偨Y(jié)：在此呢，首先要感謝鏈家地產(chǎn)給我提供一個(gè)這么好的一個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。讓我學(xué)到了不少也成長(zhǎng)的很快，鏈家誠(chéng)實(shí)可信、客戶至上的價(jià)值觀是我最最認(rèn)同的。我一直信仰誠(chéng)信，堅(jiān)持：人無(wú)信不知其可也。所以，在誠(chéng)信為核心的指導(dǎo)下，我們真房源沒(méi)水份，不僅在廣大市民的心中產(chǎn)生了強(qiáng)烈的信任，也給整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)樹(shù)立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。讓買(mǎi)房人租房人更放心。其次，連家人的拼搏進(jìn)取，是我需要認(rèn)真去實(shí)踐的，每一個(gè)鏈家人的血液里和細(xì)胞中都是拼搏的，不怕累，敢于挑戰(zhàn)。他讓我看到，年輕沒(méi)有失敗！趁著我們年輕，好好的拼搏吧。最后，就是需要感謝我的店長(zhǎng)、師傅、搭檔以及客戶。他們都給予了我很大的幫助。在這三個(gè)多月中，我真正體會(huì)到工作的辛苦，一個(gè)月的工資僅僅夠我交了房租生活費(fèi)。所以更能夠體會(huì)到父母的艱辛，回到學(xué)校以后，發(fā)現(xiàn)讀書(shū)是一件多么幸福的事啊。所以不管以后自己想要做什么，或者升本科，或者考研究生或者畢業(yè)了出去工作，都要十分努力，不管結(jié)果怎樣，趁著年輕，出發(fā)吧！

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201*屆畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告

院系經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

前言

隨著中國(guó)房地產(chǎn)使用制度改革在各個(gè)地區(qū)的強(qiáng)力推進(jìn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)取得了巨大的成就，尤其是住房福利制度的終止和貨幣化分房制度的起動(dòng)，對(duì)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。二手房市場(chǎng)在各地開(kāi)始興起。與此同時(shí)，中國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)也經(jīng)歷了從無(wú)到有，進(jìn)入了飛速的發(fā)展時(shí)期。面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)從集團(tuán)購(gòu)房到現(xiàn)在個(gè)人購(gòu)房這一歷史性的轉(zhuǎn)變，單靠過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下老的運(yùn)作方式，已不可能打開(kāi)市場(chǎng)，其中房產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，從某種意義上說(shuō)，架起市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁，對(duì)帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)將起到很好的潤(rùn)滑劑作用，房地產(chǎn)中介業(yè)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分。九江作為貿(mào)易城市，房產(chǎn)中介發(fā)展迅猛，抱著對(duì)這一行業(yè)的好奇和興趣，我選擇了九江十佳品牌房產(chǎn)中介之一的南佳房產(chǎn)。在南佳房產(chǎn)實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，不僅讓我接觸到了房

地產(chǎn)這一行業(yè)，學(xué)到了不少相關(guān)知識(shí)，更是鞏固了在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，積累了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。接下來(lái)，是我對(duì)實(shí)習(xí)工作的總結(jié)。

一、實(shí)習(xí)目的

了解房地產(chǎn)公司部門(mén)的構(gòu)成和職能和房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流

程；加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)責(zé)任。

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

實(shí)習(xí)的主要任務(wù)是在實(shí)習(xí)單位通過(guò)各種實(shí)踐與操作來(lái)完成與學(xué)校所學(xué)理論知識(shí)的結(jié)合。如：每個(gè)小組完成每天的銷售目標(biāo)，這是需要團(tuán)隊(duì)的力量的。這與我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理是有密切的關(guān)系的。這就是將我們的理論與實(shí)踐緊密的結(jié)合在一起。這也是我們實(shí)習(xí)的任務(wù)。三、實(shí)習(xí)時(shí)間201*.12-201*.06四、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

九龍街龍開(kāi)河五、實(shí)習(xí)單位介紹

九江南佳房產(chǎn)是本市一家房產(chǎn)中介連鎖公司，公司自201*年6月成立以來(lái)秉承“真誠(chéng)給您.信賴給我”的理念，憑借其專業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶的一致好評(píng)。業(yè)務(wù)范圍南佳集團(tuán)開(kāi)發(fā)一手住宅、寫(xiě)字樓項(xiàng)目的項(xiàng)目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫(xiě)字樓的買(mǎi)賣(mài)及租賃代理等業(yè)務(wù)，通過(guò)多半年的發(fā)展，憑借工作中積累的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的組織管理模式，科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力，不斷擴(kuò)大其在一、二手市場(chǎng)的占有率。公司業(yè)務(wù)有：市場(chǎng)信息咨詢，一二手房買(mǎi)賣(mài)，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭經(jīng)紀(jì)，投資理財(cái)

房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣(mài)房人登記房源信息、宣傳發(fā)布并且保證房源真實(shí)有效；幫買(mǎi)房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買(mǎi)房人實(shí)地看房，加以引導(dǎo)，促使成交。

主要業(yè)務(wù)流程為：房客源開(kāi)發(fā)、房客源登記，信息回訪反饋，帶看房源、三方談判、簽約、過(guò)戶貸款、物業(yè)交割等等。

房地產(chǎn)中介行業(yè)作為一種信息密集型的產(chǎn)業(yè)，信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性、及信息通暢是中介機(jī)構(gòu)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，將使房地產(chǎn)咨詢、估價(jià)中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，也使房地產(chǎn)中介信息的查詢、配對(duì)變得迅捷方便。買(mǎi)方不僅可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤(pán)，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實(shí)景、圖片等資料，甚至還可以進(jìn)行物業(yè)比較。通過(guò)采用房產(chǎn)中介管理軟件，進(jìn)行快速房源查詢等能夠提高管理效率，為客戶提供快速多途徑的服務(wù)，甚至是跨區(qū)域的服務(wù)，從而提高成功率。、

六、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場(chǎng)信息咨詢，二手房買(mǎi)賣(mài)、租賃這幾方面。剛開(kāi)始做市場(chǎng)信息咨詢和租賃，這是公司對(duì)每個(gè)員工的基本要求，也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買(mǎi)賣(mài)來(lái)說(shuō)有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短，速度快，對(duì)員工的銷售技巧低。對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，從租賃業(yè)務(wù)開(kāi)始，有利于員工在短時(shí)間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)張。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買(mǎi)賣(mài)。

第一天上班心情非常緊張，看著一個(gè)個(gè)陌生的面孔，有點(diǎn)手足無(wú)措。經(jīng)理看我們什么都不懂，便為我們這一群剛踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們，在南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司舉辦為期五天的新人培訓(xùn)班。連續(xù)五天的課程，讓我們不僅更加深入的了解了南佳這一公司的成長(zhǎng)歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息，還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)的種類、房產(chǎn)的消費(fèi)類型、房產(chǎn)建筑知識(shí)、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過(guò)戶所需材料等等與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的知識(shí)。每一堂課，都是由南佳的資深經(jīng)紀(jì)人來(lái)為我們講解，他們不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且還幽默風(fēng)趣，讓我們?cè)跉g笑中愉快第度過(guò)了5天的新人培訓(xùn)班

在這幾個(gè)多月中，雖然有培訓(xùn)，但我還是采用了看、問(wèn)、學(xué)等方式，初步了解了公司職業(yè)顧問(wèn)的具體業(yè)務(wù)知識(shí)，拓展

了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。以下是我對(duì)上所述的我的工作內(nèi)容的總結(jié)：

1、客戶接待。在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息（客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源目前還沒(méi)有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

2、配對(duì)。在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購(gòu)買(mǎi)意向排序，按客戶購(gòu)買(mǎi)力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。

3、電話約客。撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚，簡(jiǎn)單講述房源基本信息，和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。

4、帶看前準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)帶看線路，設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案，整理該物業(yè)相關(guān)資料。

5、帶看、空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前3045分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)，理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)，贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。

6、成交前的準(zhǔn)備。對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向的客戶應(yīng)立即帶回公司，再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買(mǎi)下這套房子的前景和利益，到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水，主動(dòng)向客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂，和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答，抓住客戶的肯定回答，讓客戶下訂。

7、下訂階段。一般情況下，通過(guò)以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書(shū)面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款，如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了，有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清，在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

8、售后服務(wù)。在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備，及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)劃，完成以上步序后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排，在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成

在工作一段時(shí)間后，我慢慢的發(fā)現(xiàn)在公司還是存在是許多小問(wèn)題的。首先公司沒(méi)有完善的管理制度，公司員工做什么就做什么，在上班期間，員工上網(wǎng)聊天、玩游戲、出去找人聊天、可想而知，這是一種怎樣的場(chǎng)景。公司應(yīng)該有一套完整的管理制度，雖然業(yè)務(wù)員是比較自由，但是該的制度還是得有的，不然，有客戶進(jìn)來(lái)看到這樣的場(chǎng)景有什么的想法，肯定會(huì)大打折扣。其次，員工上班拖拖拉拉，本來(lái)上班時(shí)間是9點(diǎn)，但是因?yàn)闆](méi)人管，她們想什么時(shí)候來(lái)就來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)上班的時(shí)間觀念。這個(gè)問(wèn)題在我結(jié)束實(shí)習(xí)前向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)，不知道能否得到解決。七、對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議

雖然南佳房產(chǎn)一直處于不斷的改善與進(jìn)步中，但其中仍存在有待提高的地方。在此，也提出我的幾點(diǎn)建議。

1、加強(qiáng)人員管理。在很多地方，房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介服務(wù)人員的資格認(rèn)證制度還不夠規(guī)范，造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成復(fù)雜。很多加入這個(gè)行業(yè)的人員都是半路出家，沒(méi)有任何的房產(chǎn)知識(shí)，更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人員的管理，積極培訓(xùn)房地產(chǎn)知識(shí)，提供規(guī)范化的服務(wù)。

2、我們的業(yè)務(wù)員在溝通方面還是有所欠缺，總是不能給客戶一種信任感，在與人交流時(shí)缺乏一定的技巧�？偸菚�(huì)給客戶交流時(shí)，往往會(huì)在不經(jīng)意間發(fā)出誤導(dǎo)他們的信息。我記得所學(xué)專業(yè)中有門(mén)商務(wù)談判的課程里面就講了一些談判

的技巧。例如：與客戶的溝通技巧、傾聽(tīng)技巧，業(yè)務(wù)員就可以巧妙的運(yùn)用到他們的談判中。公司還可以每年投資資金讓比較好的業(yè)務(wù)員去學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)回來(lái)的業(yè)務(wù)員就可以對(duì)其他員工說(shuō)些他們所學(xué)的溝通技巧。

3、對(duì)打電話的時(shí)間進(jìn)行控制。通過(guò)電話營(yíng)銷，可以在較短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶，并且不會(huì)受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個(gè)客戶在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個(gè)電話，或是在午休、吃飯時(shí)間接到電話，那這個(gè)電話不免有騷擾之嫌了。因此，公司應(yīng)該約束經(jīng)紀(jì)人打電話的時(shí)間，如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時(shí)間不要打電話給客戶等。

最關(guān)建的就是我們公司屬于家族企業(yè)，我的經(jīng)理到業(yè)務(wù)員大部分都是董事長(zhǎng)的親人，從管理學(xué)的角度來(lái)講，家族式企業(yè)文化是中國(guó)企業(yè)文化的弊端之一，相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)家族企業(yè)的壽命會(huì)因?yàn)楣芾砩系娜毕輰?dǎo)致企業(yè)的衰退，那些員工都會(huì)因?yàn)楹枚嗤�事和董事長(zhǎng)的關(guān)系在好多問(wèn)題上也不敢多說(shuō)，反正每天就是把自己的事做好，公司有問(wèn)題也只是敢在私底下講，從沒(méi)人向經(jīng)理反應(yīng)。每個(gè)人心里都知道在這樣下去，公司必然面臨的就是倒閉。

八、實(shí)習(xí)小結(jié)

我以“善用專業(yè)知識(shí)，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提升工作能力”為宗旨，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，從實(shí)習(xí)中檢驗(yàn)自我。這次的實(shí)習(xí)收獲不少，現(xiàn)在由我為你舉例：

一．在社會(huì)上要善于與別人溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找工作讓我認(rèn)識(shí)更多的人。如何與別人溝通好，這門(mén)技術(shù)是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會(huì)不多，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。在南佳工作時(shí)，因?yàn)槭欠慨a(chǎn)銷售，與別人談話的時(shí)候變多了。如何與顧客溝通，通過(guò)介紹紀(jì)念品的材質(zhì)，收藏價(jià)值以及紀(jì)念意義，向顧客介紹房源，使顧客接受你的意見(jiàn)和建議。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。

二．在社會(huì)中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。在多次的面試中，明白了自信的重要性。你沒(méi)有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來(lái)的，沒(méi)有第一次又何來(lái)第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。

三．在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。開(kāi)始實(shí)習(xí)的時(shí)候，自己覺(jué)得困難挺多的，自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來(lái)。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如工作的領(lǐng)班所說(shuō)的“在社會(huì)中你要學(xué)會(huì)厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對(duì)話，工作時(shí)間長(zhǎng)了你自然就不怕了�！逼鋵�(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì)的，小時(shí)候天不怕

地不怕，嘗試過(guò)吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵，如某個(gè)名人所說(shuō)：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四．工作中不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。在今后我要進(jìn)行正式工作，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)得更多，不要以單純的想法去理解和認(rèn)識(shí)社會(huì)。而是要深入地探索，為自己的打好基礎(chǔ)。

針對(duì)以上存在的不足和問(wèn)題，在以后的工作中我打算做好以下幾點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)工作中的不足：

一、踏實(shí)做好本職工作。在以后的工作和學(xué)習(xí)中，我將以更加積極的工作態(tài)度更加熱情的工作作風(fēng)把自己的本職工作做好。在工作中任勞任怨力爭(zhēng)“沒(méi)有最好只有更好”。

二、以實(shí)踐帶學(xué)習(xí)全方位提高自己的工作能力。在注重學(xué)習(xí)的同時(shí)狠抓實(shí)踐，在實(shí)踐中利用所學(xué)知識(shí)用知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

三、繼續(xù)在做好本職工作的同時(shí)，為公司做一些力所能及的工作為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

九、心得和體會(huì)

校外實(shí)習(xí)的帷幕漸漸落下了。回想起從開(kāi)始到現(xiàn)在，這一路走來(lái)我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂(lè)。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中讓我明白，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要，團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他同行業(yè)公司之間的合作，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了很多同

行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一樣的，因此我們也開(kāi)始了不同公司間的合作，競(jìng)爭(zhēng)和合作是并存的，和其他同行業(yè)公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的，可以達(dá)到互惠互利。

這五個(gè)多月的實(shí)習(xí)，雖然算不上長(zhǎng)的時(shí)間，但是在短短的五個(gè)多月中我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書(shū)本上不曾有過(guò)的東西。比如在人際交往方面，書(shū)本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你無(wú)所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。

在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)，這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來(lái)。

人們常說(shuō)：“隔行如隔山”，通過(guò)這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)，我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)��?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。同時(shí)，我也非常感謝公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱情，有問(wèn)必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，

但從中獲取的收益頗大。十、職業(yè)生涯

通過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我重新認(rèn)識(shí)到我自己，也認(rèn)識(shí)到自己性格上的缺陷和對(duì)專業(yè)知識(shí)了解的不夠深，這也可能會(huì)導(dǎo)致我以后的路有點(diǎn)困難重重。為了彌補(bǔ)我的不足，我會(huì)更加努力的去充實(shí)自己，也會(huì)盡可能的去提高自己�，F(xiàn)在我為自己定的最主要的目標(biāo)：不要去挑工作，只要那工作適合我，我都會(huì)去嘗試。老師經(jīng)常告訴我們的就是：“要先就業(yè)在擇業(yè)再創(chuàng)業(yè)，”我首先就是就業(yè)，把自己的心態(tài)調(diào)整好。不要被那些虛無(wú)縹緲的東西給蒙蔽了自己的雙眼。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的洗禮，讓我對(duì)自己的人生規(guī)劃有了新的想法。我的長(zhǎng)期目標(biāo)就是在3-5年擁有自己和事業(yè)。為了能盡早實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，我為自己制定的一個(gè)計(jì)劃：

短期計(jì)劃：在實(shí)習(xí)結(jié)束后，開(kāi)始做找工作的準(zhǔn)備，將制作好的個(gè)人簡(jiǎn)歷大范圍投出。1.爭(zhēng)取更多的面試的機(jī)會(huì)2.參加人才市場(chǎng)招聘會(huì)3.充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。爭(zhēng)取進(jìn)入比較知名企業(yè)的銷售部門(mén)工作。

中期計(jì)劃（13年）：熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、資本和人脈。提升自身的能力和素質(zhì)，包括知識(shí)結(jié)構(gòu)的完善，溝通技巧的提高，以及組織能力的增強(qiáng)。

長(zhǎng)期計(jì)劃(35年)：爭(zhēng)取成為管理層次的小領(lǐng)導(dǎo)，這樣便于更深層次的了解公司的運(yùn)作，更深層次的了解市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部的管理模式。同時(shí)，做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

對(duì)于終極創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我采取的方法可能有點(diǎn)不同，不像有些大學(xué)生畢業(yè)后直接創(chuàng)業(yè)。之所以走這樣的一條道路，最主要的是考慮到資金缺乏的問(wèn)題，其次是經(jīng)驗(yàn)和能力的不足。

結(jié)束語(yǔ)：很感謝九江市南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司給予我這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。俗話說(shuō)，千里之行始于足下，這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書(shū)本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其顯得重要。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到，如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理，使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，這才是我們學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的真正目的。

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