市場(chǎng)營(yíng)銷汽車(chē)公司實(shí)習(xí)報(bào)告

專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)：0901姓名：***學(xué)號(hào)：*******

綜合得分（百分制）：評(píng)閱人：學(xué)號(hào)專業(yè)及班級(jí)201*0017150姓名***實(shí)踐單位漢中榮坤汽車(chē)工貿(mào)有限責(zé)任公司201*．7．18201*.8.25市場(chǎng)營(yíng)銷0901實(shí)踐時(shí)間榮坤汽車(chē)工貿(mào)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告經(jīng)過(guò)熟人的介紹，我于今年暑假在漢中榮坤汽車(chē)工貿(mào)有限責(zé)任公司實(shí)習(xí)，至此，歷時(shí)30多天的實(shí)習(xí)圓滿地結(jié)束了，在這期間，收獲了不少的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，陜南植物園地總結(jié)一下，希望對(duì)今后的進(jìn)步和提高有所幫助。一、公司簡(jiǎn)介漢中榮坤汽車(chē)工貿(mào)有限責(zé)任公司是集汽車(chē)整車(chē)銷售、配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋、汽車(chē)裝飾、車(chē)輛掛牌上戶、車(chē)輛保險(xiǎn)等一體化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。建有華晨中華汽車(chē)、鄭州日產(chǎn)汽車(chē)、青年蓮花汽車(chē)等三個(gè)品牌4S店。公司是中國(guó)一汽轎車(chē)、一汽－大眾、長(zhǎng)豐獵豹三菱、北京現(xiàn)代、北京奔馳等汽車(chē)生產(chǎn)廠家授權(quán)在陜南設(shè)立的特約銷售、維修服務(wù)站。承擔(dān)以上汽車(chē)廠家各種車(chē)型的特約維修服務(wù)、質(zhì)量擔(dān)保索賠等工作。年銷售汽車(chē)700多輛，維修各種車(chē)輛15000多臺(tái)次。公司位于漢臺(tái)區(qū)七里鎮(zhèn)東出入大道中段（陜南植物園西側(cè)），在漢中市城區(qū)設(shè)有2個(gè)汽車(chē)專營(yíng)店。占地6200平方米，按標(biāo)準(zhǔn)4S店建成，功能齊全。按廠家要求配置先進(jìn)的各種維修設(shè)備及各種檢測(cè)設(shè)備，是省交通廳批準(zhǔn)的一類維修企業(yè)，可進(jìn)行汽車(chē)一般維護(hù)到總成大修等所有維修項(xiàng)目。是目前陜南小汽車(chē)維修行業(yè)中設(shè)備齊全、檢測(cè)方法先進(jìn)完備的知名企業(yè)，是漢中市政府部門(mén)定點(diǎn)用車(chē)采購(gòu)單位,維修配件均是汽車(chē)生產(chǎn)廠家的原廠產(chǎn)品。執(zhí)行廠家全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，所有備件在保用期內(nèi)一律實(shí)行質(zhì)量擔(dān)保索賠。公司是陜西省道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)及機(jī)動(dòng)車(chē)輛維修檢測(cè)協(xié)會(huì)理事單位，管理規(guī)范，制度健全，有完善的質(zhì)量管理體系。在漢中汽車(chē)服務(wù)行業(yè)首家通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。經(jīng)多年發(fā)展，榮坤汽貿(mào)公司以其過(guò)硬的維修質(zhì)量，誠(chéng)實(shí)的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，贏得了社會(huì)各界和廣大用戶的普遍贊譽(yù)。公司先后被漢中市人民政府命名為“守合同、重信用企業(yè)”，被中國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)和陜西省道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)分別授予“汽車(chē)維修行業(yè)誠(chéng)信企業(yè)”，被漢中市道路運(yùn)輸管理處授予“機(jī)動(dòng)車(chē)維修行業(yè)先進(jìn)企業(yè)”，多年來(lái)一直被評(píng)定為AAA級(jí)企業(yè)，分別受到國(guó)家及省、市行業(yè)主管部門(mén)多次表彰獎(jiǎng)勵(lì)。二、我的實(shí)習(xí)內(nèi)容我隸屬于總經(jīng)辦，但是總經(jīng)辦不是很忙，陳主任就讓我去美容部協(xié)助工作主要是做3M的鍍膜產(chǎn)品推銷，我就到美容部熟悉了美容的主要業(yè)務(wù)，美容主要是打蠟、封釉、鍍膜、鍍瓷。店里推銷的主要產(chǎn)品是3M的鍍膜產(chǎn)品原價(jià)2380的3年做七次的鍍膜產(chǎn)品現(xiàn)在特價(jià)1680元，還有銀兔和美鷹等其他鍍膜產(chǎn)品。美容部的主管王姐讓我到店面熟悉美容產(chǎn)品，店長(zhǎng)就一起給我們做了一個(gè)鍍膜好處的培訓(xùn)，鍍膜的主要好處是防劃痕、抗氧化、防腐蝕、防紫外線、鏡面效果、經(jīng)濟(jì)保養(yǎng)等好處，鍍膜不但能保護(hù)車(chē)漆還能使車(chē)漆持久亮麗。這是我第一次接觸感覺(jué)學(xué)到了很多東西，正好我是學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，終于可以體驗(yàn)一次書(shū)本和實(shí)際操作相結(jié)合了，心里暗自說(shuō)到。為了做活動(dòng)宣傳，我和小劉去居民小區(qū)發(fā)宣傳卡，就是把我們的鍍膜廣告插到車(chē)上，我們開(kāi)始認(rèn)為發(fā)廣告是很簡(jiǎn)單的事情，沒(méi)想到其實(shí)發(fā)傳單廣告也有學(xué)問(wèn)，我們?nèi)サ奈髅娴男�區(qū)，那個(gè)地方停車(chē)場(chǎng)在地下，我們就到了地下停車(chē)場(chǎng)去，車(chē)真多，有點(diǎn)黑光不是很好，我感到有點(diǎn)黑怕，主要是心虛，我們就一輛挨一輛插卡，突然我發(fā)現(xiàn)前面有個(gè)燈光，不好有保安，我就退了回來(lái)，叫著小劉向外溜，果然不久保安就到了我們兩人旁邊問(wèn)我們干嘛的，我們也不知道說(shuō)什么，跟他解釋了半天，最后我們還是被驅(qū)逐出來(lái)了。有的車(chē)主根本就不讓發(fā)，我們?cè)诼飞险臆?chē)很難因?yàn)檐?chē)都在跑，在一些商店或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所旁邊有停的車(chē)，但是車(chē)上有人的有時(shí)候還拍手不讓放，我們就一路找停著的車(chē)，躲著保安像做賊一樣，最后終于把卡發(fā)完了。后來(lái)回公司的路上看到很多停的車(chē)，還習(xí)慣性的到包里摸卡。店長(zhǎng)讓我整理客戶資料然后給客戶打電話，大約有一千貳佰多個(gè)客戶，我們就是給他們打電話讓他們過(guò)來(lái)?yè)Q洗車(chē)卡，順便坐下客戶回訪，向他們推薦下我們的產(chǎn)品和美容的活動(dòng)，我們兩個(gè)人分開(kāi)打，我從前往后打，他從后往前打，我發(fā)現(xiàn)公司的客戶資料很不完整而且很多重復(fù)的，錯(cuò)誤也不少，我認(rèn)為公司應(yīng)該定期的做客戶資料更新。客戶重復(fù)記錄，讓我們給一個(gè)客戶打了好幾次電話最后客戶都無(wú)奈了，我們也很無(wú)奈因?yàn)樗�每次記錄的名字不一樣，而且我們好幾個(gè)人打電話其他人打過(guò)了我們也不知道，有的客戶態(tài)度很好，有的一聽(tīng)是公司的電話就說(shuō)忙不等你說(shuō)完就掛了，我發(fā)現(xiàn)一般名字等信息記錄完善的客戶都比較隨和平易近人。女客戶比較少但是很極端要么態(tài)度很好要么很差。有車(chē)的人就是忙，很多人都說(shuō)自己在外地出差呢。打多了電話就少了表情，一天打幾百個(gè)電話讓人晚上都不想玩手機(jī)了，真佩服移動(dòng)的客服什么時(shí)候打過(guò)去都是很熱情的。最狼狽的是我們出去發(fā)快修保養(yǎng)的問(wèn)卷，我和小劉去北面小區(qū)發(fā)問(wèn)卷，有車(chē)的地方車(chē)停著沒(méi)人，有人有車(chē)的都在路上跑著，我們進(jìn)了一個(gè)小區(qū)正是中午吧，幾乎沒(méi)人在樓下，偶爾有個(gè)看孩子的人家也不配合，后來(lái)我們?nèi)チ艘粋�(gè)商業(yè)街，什么人都有但是個(gè)忙個(gè)的都不理我們，有的人站著閑著也不給我們填，一次次的受挫，讓我們很傷心，我發(fā)現(xiàn)這比發(fā)傳單，打電話難多了，最后我們只好轉(zhuǎn)到在店面上找客戶填，在他們等著洗車(chē)或維修的時(shí)候請(qǐng)他們幫忙。還能趁著做問(wèn)卷多和客戶聊聊汽車(chē)方面的專業(yè)問(wèn)題，順便推銷下產(chǎn)品。三、存在的問(wèn)題和解決方案（1）物品管理不規(guī)范。店面上很多物品都破損了，也沒(méi)有找到原因和責(zé)任人，導(dǎo)購(gòu)要負(fù)責(zé)看好自己的東西，定期巡查上下班時(shí)候要看好自己負(fù)責(zé)的區(qū)域貨物流通情況，維修部業(yè)務(wù)部等到店面取東西的時(shí)候要及時(shí)和店面做好交流，店面人員要做好入出庫(kù)記錄。破損的東西要查明責(zé)任人并按規(guī)定賠償，找不到責(zé)任人的負(fù)責(zé)的導(dǎo)購(gòu)等人員要相應(yīng)處罰。一些破舊的物品要及時(shí)處理掉，可以給客戶提供一種全新的感覺(jué)。（2）采購(gòu)要與時(shí)俱進(jìn)。店里的東西很多都陳舊了，還有好多東西聽(tīng)老員工說(shuō)自從進(jìn)來(lái)都沒(méi)賣(mài)出去過(guò)，這樣的產(chǎn)品不但占地方而且影響資金流動(dòng)。有的根本就淘汰了，送給客戶人家也不要。（3）客戶物品管理不夠?qū)�業(yè)。有的客戶干洗的東西來(lái)好幾次都找不到。要及時(shí)做好倉(cāng)庫(kù)整理，客人東西要標(biāo)號(hào)，并及時(shí)通知客人來(lái)取。（4）客戶檔案建立更新。客戶檔案很多都不完善，我們?cè)僮鲭娫捇卦L的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多客戶的資料都重復(fù)或者出現(xiàn)了錯(cuò)誤�？蛻糍Y料的更新不到位�？蛻艄芾硐到y(tǒng)的選擇，做好選擇穩(wěn)定的軟件防止軟件更新等故障丟失客戶資料。客戶管理要有專人負(fù)責(zé)，還要防止客戶資料泄露。（5）部門(mén)各自為政協(xié)調(diào)性不足。在發(fā)快修保養(yǎng)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，我們和陳主任、店長(zhǎng)、董副廠長(zhǎng)商量好拿出一部分氮?dú)馊�，作為�?jiǎng)品答謝車(chē)主配合我們的工作。但是到了快修部的薛廠長(zhǎng)那里他說(shuō)：“氮?dú)馐窃谖覀冞@里免費(fèi)充，但是營(yíng)業(yè)額不一定在我們這，就算你們發(fā)了我們也不承認(rèn)”。為了公司和諧我們就放棄了原來(lái)的想法。業(yè)務(wù)部等搞活動(dòng)牽扯到其他部門(mén)時(shí)候，我們也能看出他們不是很樂(lè)意。這說(shuō)明公司相關(guān)部門(mén)的配合還不默契，各自只關(guān)心自己的業(yè)績(jī)，集體意識(shí)大局意識(shí)不夠。如果公司再有類似需要兩個(gè)甚至多個(gè)部門(mén)參與的活動(dòng)時(shí)，要提前通協(xié)商各個(gè)部門(mén)，并在此次活動(dòng)獲得的總營(yíng)業(yè)額中提取相應(yīng)比例作為各部門(mén)的營(yíng)業(yè)額。也可以像海爾一樣實(shí)行內(nèi)部市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制。（6）衛(wèi)生狀況需要改善。維修部門(mén)的衛(wèi)生不是很好打掃，地面雖然打掃了但是也掃不出來(lái)，油漬太多，應(yīng)該每天一小打掃每周五一次大掃除，把地面等用洗滌精清洗干凈。店面商品和商品架上都有大量的灰塵，辦公室電腦上的灰塵，都要定期擦拭。這就需要制定嚴(yán)格的衛(wèi)生考核標(biāo)準(zhǔn)，把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。還要做到獎(jiǎng)懲分明。獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀部門(mén)，對(duì)臟亂差的部門(mén)處罰。（7）餐廳要改善。餐廳飯菜太少了不夠吃，員工都有意見(jiàn)。餐廳的環(huán)境衛(wèi)生狀況甚是讓人堪憂，地面、水桶、餐桌，尤其是后邊放餐具的地方，臟而亂。員工的餐具擺放的地方不干凈，有的員工還反映有餐具丟失狀況。可以把不用的貨架當(dāng)做餐具架利用。員工只有吃好了吃飽了才會(huì)安心干活。（8）品牌宣傳混亂無(wú)側(cè)重點(diǎn)。改名讓顧客不知道這叫什么，宣傳無(wú)側(cè)重點(diǎn)，不統(tǒng)一不利于專業(yè)化，現(xiàn)在有的人就知道“至尊行”有的人說(shuō)“睿達(dá)”不知道，說(shuō)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的才知道。（9）異議的處理不夠?qū)�業(yè)。那次店長(zhǎng)為了處理一個(gè)客戶的地膠異議到了晚上八點(diǎn)多還沒(méi)弄好，大家都很晚才走的，像這樣的情況也許不多，但是窺一斑而知全豹，很多情況下的異議處理員工都還不夠?qū)�業(yè)，有時(shí)候措手不及，我們要做一個(gè)這方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。（10）員工互助性差。有時(shí)候擦車(chē)的很忙都忙不過(guò)來(lái)，但是維修的閑著也不幫忙，因?yàn)樗麄儾幌朐劫薮�庖。客戶都等不及，擦�?chē)的人少客戶催的急就造成車(chē)擦不干凈，假如不同部門(mén)的員工可以相互幫助就好了，就不會(huì)給客戶一種有人閑著不為自己服務(wù)，讓自己等著的怠慢感覺(jué)。部門(mén)員工互助可以根據(jù)表現(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。四、我的體會(huì)和感受201*年7月18日到8月25日為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，這段日子有苦也有樂(lè)，每天早上七點(diǎn)多就要起床去公司，晚上很晚才回來(lái)，昨天發(fā)現(xiàn)qq空間、微博上有很多同學(xué)的留言和狀態(tài)，看著他們曬著暑假的趣事和動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)自己也沒(méi)有虛度，同時(shí)也得到了和別人不一樣的體驗(yàn)。公司和學(xué)校就是不一樣，公司的獎(jiǎng)罰制度很分明，沒(méi)有商量的余地就直接和錢(qián)掛鉤了，每次在二樓的餐廳吃飯的時(shí)候大家都會(huì)看到那邊的通報(bào)欄。雖然對(duì)我們實(shí)習(xí)生管理比較寬松，但是我們?nèi)阅芨杏X(jué)到制度的執(zhí)行力很強(qiáng)，有一次天氣不好，公司要我們自己坐車(chē)回去說(shuō)是提前下班半小時(shí)，因?yàn)樘鞖庠�因店里不忙，很多工作人員都閑著，我們五點(diǎn)二十分多的時(shí)候就問(wèn)店長(zhǎng)我們可以走了嗎，店長(zhǎng)說(shuō)不到時(shí)間不能走，雖然平時(shí)他很好說(shuō)話，但是原則問(wèn)題確實(shí)不能變，在學(xué)校我們對(duì)自己要求不嚴(yán)格到公司就會(huì)感覺(jué)束縛，所以我們?cè)趯W(xué)校就要嚴(yán)格要求自己不遲到早退。在公司一個(gè)月就4天假期，有時(shí)候還要加班，休班的時(shí)候業(yè)務(wù)人員也要時(shí)刻開(kāi)機(jī)。實(shí)習(xí)最大的收獲是認(rèn)識(shí)了很多朋友，包括公司的員工和領(lǐng)導(dǎo)還有客戶，實(shí)習(xí)結(jié)束的時(shí)候公司的員工美容部的或維修部的店面的我都能叫出他們的名字了，也許他們現(xiàn)在還是打工的，但是可能過(guò)兩年他們就是老板了，每個(gè)人都有平凡的時(shí)候不能忽略掉生活中的小人物，我和同學(xué)在午休的時(shí)候去陜南植物園那邊玩，我就和保安聊天，他們就問(wèn)我公司的情況，有個(gè)保安說(shuō)他剛買(mǎi)了車(chē)要貼膜，我就把我剛學(xué)的現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)了，并且留了他的電話，我沒(méi)想到保安居然也買(mǎi)車(chē)了，開(kāi)始的時(shí)候我以為他鬧著玩，過(guò)了幾天他居然給我打電話說(shuō)他們同事有幾個(gè)也買(mǎi)車(chē)了，問(wèn)三個(gè)人有沒(méi)有優(yōu)惠。沒(méi)想到客戶也可以帶來(lái)客戶，這就是老師給我們講的客戶關(guān)系營(yíng)銷吧，真是不能忽略生活中的每一個(gè)人。與客戶交流溝通讓我學(xué)到很多，與人溝通的技巧，出門(mén)在外多準(zhǔn)備些話題是有用的。五、結(jié)束語(yǔ)其實(shí)實(shí)習(xí)感受不是一句兩句能說(shuō)明白的，自己學(xué)到了什么只有自己知道，佛教的最高境界就是“無(wú)”，此時(shí)無(wú)聲勝有聲，我們以后學(xué)習(xí)要和實(shí)際相結(jié)合，不能老是紙上談兵，要盡可能多的參加社會(huì)實(shí)踐，關(guān)注新聞和行業(yè)信息。通過(guò)這次實(shí)習(xí)為我們以后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，感謝那里的領(lǐng)導(dǎo)為我提供了這么一次良好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)也感謝他們?yōu)槲覉A滿完成這次實(shí)習(xí)付出了心血，！

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)

“4S”內(nèi)容的簡(jiǎn)介:

長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司，是中國(guó)首家在香港H股上市的大型民營(yíng)跨國(guó)公司。下屬控股子公司30余家，員工38000余人，目前產(chǎn)品涵蓋哈弗SUV、騰翼轎車(chē)、風(fēng)駿皮卡三大品類，201*年已擁有80萬(wàn)輛整車(chē)及零部件生產(chǎn)能力，具備發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等核心零部件的自主配套能力。

長(zhǎng)城汽車(chē)兩次入選福布斯中國(guó)頂尖企業(yè)100榜；連續(xù)4年蟬聯(lián)榮列“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”；被評(píng)為“最具價(jià)值汽車(chē)類上市公司”、“中國(guó)汽車(chē)上市公司十佳之首”；中國(guó)機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)的“推薦出口品牌”，也是商務(wù)部、發(fā)改委授予的“國(guó)家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè)”。作為一個(gè)中國(guó)品牌，他已經(jīng)做的很優(yōu)秀了。而我這次就在無(wú)錫的長(zhǎng)城4S店實(shí)習(xí)。

“4S”汽車(chē)專賣(mài)店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車(chē)，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。所謂4S：是指包括整車(chē)銷售（SALES）、配件供應(yīng)（SPAREPART）、維修服務(wù)（SERVICE）以及信息反饋（SURVEY）四部分組成的汽車(chē)專營(yíng)店的全套銷售流程�！瘛�4S”店的基本形式是：“前店后廠”●“4S”店的核心是服務(wù)；●“4S”店的生存根本是誠(chéng)信●“4S”店汽車(chē)營(yíng)銷的一線操作分為：

銷售流程：（9個(gè)步驟）:客戶開(kāi)發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。

因?yàn)槲乙恢笔亲龅钠��?chē)銷售，所以只能對(duì)售前部分做了一份報(bào)告。

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌，為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收

集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過(guò)程中通過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。

3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)使客戶覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。

一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問(wèn)的任何問(wèn)題。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，是服務(wù)部門(mén)的主要責(zé)任。

實(shí)習(xí)總結(jié)：短短的一個(gè)半月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在無(wú)錫中正實(shí)習(xí)的這一個(gè)半個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較開(kāi)朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。老員工他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁

在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。還有一次，我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車(chē)庫(kù)看他想要的車(chē)型，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。

現(xiàn)在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，尤其是專業(yè)知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。大學(xué)生實(shí)習(xí)活動(dòng)是一個(gè)從大學(xué)生活到社會(huì)工作的一個(gè)過(guò)渡階段。學(xué)校和社會(huì)的差別很大，有些同學(xué)在學(xué)校時(shí)，對(duì)自己以后工作的事情考慮得少，準(zhǔn)備得少，一旦步入社會(huì)，自己心理上就一片空白。在踏入社會(huì)時(shí)，對(duì)于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，實(shí)習(xí)就顯得尤為重要。實(shí)習(xí)和正常上班沒(méi)有什么兩樣。如果實(shí)習(xí)時(shí)就沒(méi)有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能會(huì)走彎路。還有，對(duì)于許多同學(xué)來(lái)說(shuō)，先就業(yè)再擇業(yè)是最好的。畢竟自己在學(xué)校里接觸社會(huì)少，專業(yè)實(shí)際操作和運(yùn)用能力與實(shí)際工作要求還是有一定的差距。不要一開(kāi)始就想著自己要找到一份好工作，自己專業(yè)內(nèi)的工作，自己喜歡的工作，這樣是不夠切合實(shí)際的。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。由于公司正處于發(fā)展階段，所以我能從中學(xué)到更多的知識(shí)，雖說(shuō)剛剛畢業(yè)的學(xué)生很難在第一份實(shí)習(xí)工作中長(zhǎng)期工作下去但是這畢竟是我夢(mèng)開(kāi)始的地方時(shí)我更加喜歡這里喜歡營(yíng)銷的工作崗

位。其中有過(guò)艱辛有過(guò)快樂(lè)所以我會(huì)更好的發(fā)展下去，更好的利用這個(gè)機(jī)會(huì)歷練自己，增長(zhǎng)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，努力使自己更加適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，能夠不斷的發(fā)展下去。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人！

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