市場營銷模擬實(shí)習(xí)報(bào)告3

市場營銷模擬實(shí)習(xí)報(bào)告

一、對Markstrat軟件與市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)的認(rèn)知在201*年11月19日到23日，我參加了MARKSTRAT市場營銷在線模擬培訓(xùn)，Markstrat是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具，可以讓學(xué)員在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境的演練學(xué)到的各種理論知識，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，讓參與者在零風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下鍛煉市場營銷決策能力。Markstrat商業(yè)模擬不同于傳統(tǒng)的理論式教學(xué)培訓(xùn)，它具有強(qiáng)烈的趣味性和互動(dòng)性，整個(gè)過程中，通過角色互動(dòng)，學(xué)員全情投入，系統(tǒng)地、全方位地體驗(yàn)市場營銷決策全過程。

在Markstrat實(shí)戰(zhàn)演練過程中，把44名學(xué)員分成6組，分別代表6家相互競爭的公司，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)對抗。學(xué)員在5天的時(shí)間里根據(jù)電腦模擬系統(tǒng)提供的公司報(bào)告、市場調(diào)研報(bào)告和行業(yè)通訊等資料，即時(shí)進(jìn)行市場分析，在下列各個(gè)方面進(jìn)行決策：1、確立目標(biāo)細(xì)分市場，在一個(gè)競爭激烈的市場當(dāng)中對公司的產(chǎn)品進(jìn)行市場定位；2、與研發(fā)部門緊密合作，設(shè)計(jì)并研發(fā)新產(chǎn)品；3、準(zhǔn)備向市場投入新品牌，為公司現(xiàn)有產(chǎn)品制定各種營銷策略，如：促銷、維持現(xiàn)有銷售量和撤銷品牌等;4、與生產(chǎn)部門共同制定詳細(xì)的生產(chǎn)計(jì)劃；5、制定綜合市場營銷戰(zhàn)略，6、制定銷售力量決策；7、委托市場調(diào)研，為決策提供即時(shí)信息。

在每個(gè)小組中，成員角色有：CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、新

產(chǎn)品研發(fā)人員、公關(guān)人員、代言人、

Markstrat營銷在虛擬了一個(gè)有2．5億居民的工業(yè)化地區(qū)，該地區(qū)的貨幣單位是Markstrat元，代表符號為$。這個(gè)地區(qū)的通貨膨脹率以及國民生產(chǎn)總值（GNP）保持著穩(wěn)定的增長，預(yù)期在未來幾年里不會(huì)發(fā)生重大的政治、社會(huì)或經(jīng)濟(jì)事件。Markstrat營銷在線模擬世界并非反映某一特定的國家、市場或行業(yè)。然而，Markstrat營銷在線模擬世界里的商業(yè)行為與大多數(shù)市場一樣，通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或從營銷教科書中獲得的一般營銷原理在這個(gè)模擬世界同樣適用。

所有公司的最初特征都大體相同，市場占有率一樣，公司產(chǎn)品性能與價(jià)格也不相上下，模擬開始時(shí)所有的公司都只經(jīng)營Sonite產(chǎn)品的兩種品牌、每家公司都有機(jī)會(huì)發(fā)展新的研發(fā)項(xiàng)目，以開發(fā)新產(chǎn)品投放市場，或改良現(xiàn)有產(chǎn)品等等。

在Markstratz中，Sonitede消費(fèi)者有五類:

第一類：前衛(wèi)人群----他們對Sonite及其它類似產(chǎn)品興趣濃厚，有很深的了解，但另一方面，他們對價(jià)格很敏感，收入不高。第二類：單身人群-----他們要求適中的產(chǎn)品性能和舒適程度，他們購買Sonite產(chǎn)品主要是自己用，因此對價(jià)格很敏感。第三類：專業(yè)人士-------他們購買Sonite，或自己用，或?yàn)楣ぷ魉�需，因此往往追求產(chǎn)品的高質(zhì)量、高性能以及使用的便利性。他們愿意支付較高的價(jià)格并價(jià)格高是品質(zhì)的保證。第四類：高收入人群-------收入豐厚，購買產(chǎn)品通常是為了自己使用。他們會(huì)購買價(jià)格相當(dāng)昂貴的產(chǎn)品，以顯示其社會(huì)地位，他們對產(chǎn)品性能及使用便利性要求很高。

第五類：其他人群------以上四類之外的所有消費(fèi)者。絕大多數(shù)的消費(fèi)者來自這類。他們喜歡價(jià)格便宜、性能中等、便利適中的產(chǎn)品，專家相信，在未來的幾年里，該群體的消費(fèi)需求可能會(huì)有比預(yù)期更高的增長。分銷渠道分析:

Sonite產(chǎn)品和Vodite的消費(fèi)者都傾向在以下三種不同的渠道購物:專賣店、百貨商店、倉儲(chǔ)超市。但三個(gè)分銷渠道的服務(wù)以及銷售量各不相同，它們各自的分銷利潤也有所差異。在特定的分銷渠道內(nèi)，分銷利潤在零售價(jià)格上得到反映，并且在一定時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定。在Markstrat里，分銷商們的分銷利潤率分別為：專賣店40%，百貨商店30%。倉儲(chǔ)超市30%.

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市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

柯仕達(dá)（廣東）科技股份有限公司

整體營銷策劃方案

學(xué)號:B08090305姓名：金金組別:12組所屬公司：C公司

實(shí)習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)時(shí)間：201*.12.2031實(shí)習(xí)地點(diǎn)：工商管理實(shí)驗(yàn)室指導(dǎo)老師：邵安兆張建軍

柯仕達(dá)（廣東）科技股份有限公司

整體營銷策劃方案

第一部分：組織結(jié)構(gòu)

一、公司商標(biāo)：

設(shè)計(jì)理念：1.大氣的字母“KSTAR”和硬朗的漢字“柯仕達(dá)”組合體現(xiàn)出公司速度、尊重、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、快樂、客戶的企業(yè)文化，簡潔明快的有效傳達(dá)讓人產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感。

2.弧度的設(shè)計(jì)和星狀符號代表了企業(yè)不斷創(chuàng)新，努力成為行業(yè)領(lǐng)先者的決心與勇氣。二、公司介紹：

廣東柯仕達(dá)科技股份有限公司公司是一家主營計(jì)算機(jī)、VCD和移動(dòng)通訊器材的高科技公司。公司在北京、上海、廣州等多個(gè)城市設(shè)有售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，努力為顧客提供便捷的本地化服務(wù)。伴隨著改革開放，該公司與國家知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長足發(fā)展。公司本著“客戶至上、以誠為本、精益求精”的經(jīng)營理念，致力于為廣大用戶及合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。

三、公司組織結(jié)構(gòu)：

1.組織結(jié)構(gòu)圖：

2.部門職能

（一）、股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)：股東會(huì)：由全體股東共同組成的。

董事會(huì)：代表股東的利益,對最高層管理人員決策的爭論做出裁決.董事會(huì)由股東大會(huì)選出的董事組成。董事一般由本公司的股東擔(dān)任，也有的國家允許有管理專長的專家擔(dān)任董事，以有利于提高管理水平。股東大會(huì)對董事有撤換和罷免權(quán)。監(jiān)事會(huì)：由全體監(jiān)事組成的、對公司業(yè)務(wù)活動(dòng)及會(huì)計(jì)事務(wù)等進(jìn)行監(jiān)督的機(jī)構(gòu).監(jiān)事會(huì)，是股份公司法定的必備監(jiān)督機(jī)關(guān)，是在股東大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，與董事會(huì)并列設(shè)置，對董事會(huì)和總經(jīng)理行政管理系統(tǒng)行使監(jiān)督的內(nèi)部組織。

（二）、研發(fā)部：

從事新產(chǎn)品的研發(fā)和管理工作；根據(jù)市場的情況、制定公司不同階段的技術(shù)策略及發(fā)展目標(biāo)；研究行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢，探索新項(xiàng)目、新產(chǎn)品的可能性；研究了解產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)，提交新產(chǎn)品開發(fā)建議書，制定新產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)濟(jì)、市場和技術(shù)方案并組織實(shí)施；領(lǐng)導(dǎo)和組織技措技改及新產(chǎn)品開發(fā)工作；編制新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算計(jì)劃并組織實(shí)施；新產(chǎn)品的試生產(chǎn)及其市場推廣工作；給其相關(guān)部門提供報(bào)表和數(shù)據(jù)。

（三）、生產(chǎn)部：

1.結(jié)合公司落貨目標(biāo)和生產(chǎn)實(shí)際，為生產(chǎn)經(jīng)理或決策層提供生產(chǎn)規(guī)劃方面的建議、方案。2.對車間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制。3.負(fù)責(zé)下屬職員的培訓(xùn)、考核、指導(dǎo)。4.代表本組別處理協(xié)調(diào)好與決策層或其它部門的關(guān)系。5.計(jì)算核定公司生產(chǎn)能力，確定生產(chǎn)任務(wù)，妥善安排合同的生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃，從時(shí)間上保證生產(chǎn)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并需保證公司的生產(chǎn)秩序和工作秩序的穩(wěn)定。

（四）、質(zhì)檢部：

1、在生產(chǎn)副總領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂質(zhì)檢計(jì)劃。4、確定質(zhì)檢規(guī)程。5、設(shè)計(jì)質(zhì)檢工藝。6、質(zhì)檢人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7、質(zhì)檢情況評估。8、質(zhì)檢部質(zhì)量管理。9、質(zhì)檢部費(fèi)用整體把握，制定節(jié)支策略。10、質(zhì)檢情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

（五）、廣告部：企業(yè)的廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)擬定、審核及實(shí)施企業(yè)的廣告計(jì)劃。一般也是負(fù)責(zé)有關(guān)廣告的具體工作。

(六)、銷售部：完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，建立全國銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立健全各項(xiàng)銷售制度，負(fù)責(zé)客戶的各項(xiàng)銷售服務(wù)工作及信息收集工作。（七）、供應(yīng)部：

1.嚴(yán)格執(zhí)行工作指令，一切管理行為向上級負(fù)責(zé)；

2．負(fù)責(zé)編制原、輔材料及備品配件的供應(yīng)計(jì)劃。認(rèn)真組織原輔材料、包裝材料的供應(yīng)與采購，做好原輔材料、包裝材料等備品配件的進(jìn)、出、存庫統(tǒng)計(jì)核算工作；

3．制訂本部的工作計(jì)劃和目標(biāo)；

4．了解市場上公司所需采購的物資、備品的變化的情況；5．調(diào)查研究本行業(yè)采購物資、備品的規(guī)律；6．采購方式設(shè)定；

7．對主要供應(yīng)商進(jìn)行等級、品質(zhì)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)、信用等能力的評估；8．采購前要詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)；9．合理編制采購計(jì)劃、實(shí)施采購；10．處理與協(xié)調(diào)和供應(yīng)商之間的關(guān)系；

11．組織對物資市場信息的搜集和分析；12．檢查、考核、評比采購人員的業(yè)務(wù)水平和工作能力；13．完成臨時(shí)交辦的其他事項(xiàng)。（八）、財(cái)務(wù)部：

1、負(fù)責(zé)本部門各項(xiàng)管理制度的建設(shè)與完善。2、負(fù)責(zé)制定本部門的綜合工作計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)監(jiān)督本部門制度與計(jì)劃的執(zhí)行。4、負(fù)責(zé)本部門的統(tǒng)計(jì)工作。5、負(fù)責(zé)提供本部門的工作流程、部門描述、崗位設(shè)計(jì)、崗位描述和期量標(biāo)準(zhǔn)的建議草案并實(shí)施。根據(jù)內(nèi)、外環(huán)境的變化及時(shí)提出以上建議的修正案并實(shí)施。6、負(fù)責(zé)本部門人員培訓(xùn)計(jì)劃的編制及申報(bào)。7、負(fù)責(zé)本部門人員的績效考核。8、負(fù)責(zé)不。斷采取具體措施提高本部門的工作效率。9、負(fù)責(zé)完成上級交辦的其他任務(wù)（九）、售后服務(wù)部：1。嚴(yán)格服從銷售部的統(tǒng)一指揮，執(zhí)行其工作指令，一切行為向銷售部負(fù)責(zé)；

2．嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，認(rèn)真行使公司給予的管理權(quán)力，杜絕一切越權(quán)事件的發(fā)生；

3．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；4．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品維修過程的管理工作；5.負(fù)責(zé)制訂本科的工作計(jì)劃和目標(biāo)；6．負(fù)責(zé)對客戶上門訪問和信訪工作；7．負(fù)責(zé)客戶對投訴接待工作；8．負(fù)責(zé)對客戶檔案資料的管理工作；9．負(fù)責(zé)客戶投訴事件的處理工作；

10．負(fù)責(zé)安排人員上門維修服務(wù)，并做好工作完成的記錄；11．負(fù)責(zé)維修工具材料的登記管理；

12．負(fù)責(zé)對維修工具材料領(lǐng)用手續(xù)辦理工作；；13．負(fù)責(zé)對維修人員業(yè)績考評、評價(jià)和工作考核；；14．負(fù)責(zé)維修人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；15.填報(bào)材料進(jìn)消存報(bào)表；

16.定期對維修用材料和工具進(jìn)行核對。

四、公司宗旨：讓每個(gè)用戶放心的使用柯仕達(dá)產(chǎn)品。五、公司目標(biāo)：

建立起自己的“IBM”帝國，引領(lǐng)國內(nèi)市場.致力通過技術(shù)創(chuàng)新和品牌全球化運(yùn)營，成長為電源及電力電子相關(guān)領(lǐng)域令國人驕傲的世界級企業(yè)。

第二部分：市場調(diào)查分析報(bào)告

一、各地區(qū)基本情況調(diào)查

通過繪制表格與柱狀圖分析各地區(qū)基本情況。如下：

由圖表可以看出：華北地區(qū)占全國總?cè)丝诘?1.59%。近年來人口的自然增長

率僅為5.82%，低于全國水平近40%。華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，這兩個(gè)大都市的居民收入水平較高，消費(fèi)觀念先進(jìn)，善于接受新鮮事物和觀念。而其余的三個(gè)省份經(jīng)濟(jì)比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費(fèi)觀念傾向于實(shí)用保守。

東北地區(qū)占全國總?cè)丝诘?.58%。近年來人口的自然增長速度為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其他的兩省都是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地區(qū)因?yàn)檗r(nóng)業(yè)人口比例過大，加之近年來傳統(tǒng)的重工行業(yè)國有企業(yè)效益下滑，導(dǎo)致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職工，所以居

民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產(chǎn)量大，價(jià)格低居民消費(fèi)觀念開放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平并不低。華東地區(qū)占全國總?cè)丝诘?8.89%。近年來人口的自然增長率僅為5.28%，是全國最低的地區(qū)，其中上海市的自然增長率更為-1.8%，引起了全國關(guān)注。華東地區(qū)的所有省份均位于長江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國的經(jīng)濟(jì)中心。近年來更在改革開放的方針指引下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，成為全國最具經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費(fèi)觀念深受歐美及港臺(tái)影響，前衛(wèi)新潮，同時(shí)注重生活質(zhì)量。華南地區(qū)擁有34772萬人，近年來人口自然增長率為8.62%。華南地區(qū)6個(gè)省級區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費(fèi)潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列，消費(fèi)引領(lǐng)潮流，潛力巨大。西南地區(qū)擁有19845萬人，人口自然增長率高達(dá)11.51%。本地區(qū)6省區(qū)地處祖國西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費(fèi)觀念保守、消費(fèi)潛力有限。近些年來，隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開發(fā)，吸引了大量國內(nèi)外游客，為本地區(qū)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)收入及國際聲譽(yù)。

西北地區(qū)擁有9011萬人，人口自然增長率為11.5%，位居全國之首。本地區(qū)5省區(qū)位于祖國西北內(nèi)陸，氣候干燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均耕地不足，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平在全國處于低水平。但本地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，勞動(dòng)力成本低，在中央“開發(fā)大西北”的戰(zhàn)略指引下，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景已被國內(nèi)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來帶動(dòng)整個(gè)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。二、公司產(chǎn)品銷售情況

（一）、市場需求情況調(diào)查與預(yù)測

1、五公司電腦銷量情況調(diào)查與預(yù)測

華東地區(qū)人口、收入和工業(yè)總產(chǎn)值居首位，在一定程度上影響了產(chǎn)品的需求。通過圖表，我們可以看出五個(gè)公司前七期的電腦銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢，其次是華南。C公司在華東地區(qū)的電腦銷售額比其他五個(gè)區(qū)域較多，但仍然低于D公司和E公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個(gè)公司的電腦銷售額普遍低于華北地區(qū)。五公司前七期的電腦銷售總量勢均力敵，C公司僅低于D、E兩個(gè)公司。

預(yù)測：華南地區(qū)的電腦銷售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢，西南地區(qū)有巨大的潛在市場。C公司電腦的市場需求有待增加。

建議：C公司應(yīng)保持華東地區(qū)的銷售額，爭取西南地區(qū)的銷售份額，同時(shí)通過各種途徑提高華北、東北、華南以及西北地區(qū)的銷售額。

2、五公司手機(jī)銷量情況調(diào)查與預(yù)測

通過圖表，我們可以看出五個(gè)公司前七期的手機(jī)銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)

勢，其次是華南。C公司在華東地區(qū)的手機(jī)銷售額比其他五個(gè)區(qū)域較多，但仍然

低于E公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個(gè)公司的手機(jī)銷售額普遍低于華北地區(qū)：C公司在東北地區(qū)的手機(jī)銷售與其他公司相比較好。五公司前七期的手機(jī)銷售總量勢均力敵，C公司僅低于D、E兩個(gè)公司。預(yù)測：華南地區(qū)的手機(jī)銷售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢，C公司在西南地區(qū)有巨大的潛在市場�？傮w上，C公司電腦的市場需求可以增加。

建議：C公司應(yīng)保持東北地區(qū)的銷售額，爭取華東地區(qū)與西南地區(qū)的銷售份額，同時(shí)通過各種途徑提高華北、華南以及西北地區(qū)的銷售額。

3、五公司VCD銷量情況調(diào)查與預(yù)測

通過圖表觀察，這五個(gè)公司的VCD銷售在不同地區(qū)呈現(xiàn)不同態(tài)勢：華東區(qū)，

A公司的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他公司，C公司偏低；華南區(qū)，B公司的銷售與A公司勢均力敵；東北區(qū)，五個(gè)公司的銷售情況基本相同；西南區(qū)，C公司的銷售情況良好。總體上，A公司的市場銷售量最高且比率較大。

（二）、市場占有情況調(diào)查

通過該圖表觀察，電腦的市場占有率有增加的趨勢，VCD的市場占有率急劇

下降，手機(jī)市場處于穩(wěn)定狀態(tài)�？蛇m當(dāng)增加電腦的銷售，穩(wěn)定控制手機(jī)的銷售，減少VCD的生產(chǎn)。

（三）、C公司各地區(qū)銷售情況調(diào)查與預(yù)測1、C公司各地區(qū)電腦銷售情況調(diào)查與預(yù)測

C公司在華東地區(qū)的電腦銷量最大，與其他地區(qū)相比有明顯的優(yōu)勢。分析各

期電腦銷量折線圖，電腦的銷量在快速上升，有良好的發(fā)展趨勢。通過與其他公司進(jìn)行對比，我們可以預(yù)測C公司電腦生命周期。2、C公司各地區(qū)手機(jī)銷售情況調(diào)查與預(yù)測

C公司手機(jī)銷量正處在快速發(fā)展階段，應(yīng)注意市場占有率的變化，準(zhǔn)確把握

市場方向，在趕超其他公司的過程中控制生產(chǎn)，增加研發(fā)力度。3、C公司各地區(qū)VCD銷售情況調(diào)查與預(yù)測

C公司的VCD銷售正處于衰退階段，市場份額也在不斷下降，可以預(yù)測未來

VCD的銷售將會(huì)更加艱難，應(yīng)縮減生產(chǎn)規(guī)模，增加促銷，減少庫存量。三、產(chǎn)品定價(jià)情況調(diào)查

（一）、市場價(jià)格走勢情況調(diào)查

電腦、手機(jī)和VCD的市場價(jià)格均處于降價(jià)階段。

（二）、C公司的產(chǎn)品價(jià)格情況調(diào)查1、C公司的電腦價(jià)格變動(dòng)情況

由C公司的各區(qū)電腦價(jià)格表可知：我公司在華南發(fā)達(dá)地區(qū)價(jià)格相對較高，華

南、華東地區(qū)消費(fèi)群體具有新觀念，求實(shí)，重品牌，在第一期中采用定高價(jià)，采取撇脂定價(jià)策略，同時(shí)在西北、西南等低消費(fèi)區(qū)采取滲透定價(jià)策略，以低價(jià)占領(lǐng)市場。與其它幾家公司的比較中可看出，我公司采取了差異定價(jià)策略，針對不同地區(qū)采取不同策略，在華東、華南地區(qū)價(jià)格始終較高，從各區(qū)銷售量比較可看出，這種測量是科學(xué)的。電腦需求價(jià)格彈性

需求量變動(dòng)率=669500-543000／543000=0.2417價(jià)格變動(dòng)率=6982.667-8716.667／8716.667=-0.1989需求價(jià)格彈性系數(shù)=0.2417／-0.1989=-1.2151E1

價(jià)格彈性變動(dòng)明顯，價(jià)格由第一期至七期下降幅度大，所以下一期的價(jià)格不可能訂的過高，以保持市場占有率為主。2、C公司的手機(jī)價(jià)格變動(dòng)情況

由C公司的各區(qū)手機(jī)價(jià)格圖可知：我公司在華南發(fā)達(dá)地區(qū)價(jià)格相對較高，華南、華東地區(qū)在第一期中采用定高價(jià)，采取撇脂定價(jià)策略，同時(shí)在西北、西南等低消費(fèi)區(qū)采取滲透定價(jià)策略，以低價(jià)占領(lǐng)市場。與其它幾家公司的比較中可看出，我公司采取了差異定價(jià)策略，針對不同地區(qū)采取不同策略。但從第五期開始，策

略有所改變，第五期與第六期價(jià)格基本統(tǒng)一，第七期華南價(jià)格最低，西南與西北價(jià)格相對于其他公司較高。手機(jī)需求價(jià)格彈性

需求量變動(dòng)率=298472-181275／181275=0.6465價(jià)格變動(dòng)率=1756.667-2982.667／2982.667=-0.411需求價(jià)格彈性系數(shù)=0.6465／-0.411=-1.573

E1

3、C公司VCD價(jià)格變動(dòng)情況

由C公司各區(qū)VCD價(jià)格變動(dòng)柱狀圖可知，我公司在各區(qū)的銷售采用無差異化戰(zhàn)略。

VCD/需求價(jià)格彈性：

需求量變動(dòng)率=567127-993376/993376=-0.43價(jià)格變動(dòng)率=5227-5856/5856=-0.11VCD的需求價(jià)格彈性系數(shù)=-0.43/-0.11=3.91

由于VCD的市場占有率和市場價(jià)格走勢均處于下滑趨勢，VCD的需求價(jià)格彈性系數(shù)大于1,應(yīng)適當(dāng)降低價(jià)格。四、產(chǎn)品促銷情況(一)、銷售人員情況

1、公司電腦銷售人員分布情況

由圖表可知，五公司電腦的銷售量與銷售人員呈正比關(guān)系，華東各地區(qū)和華南地區(qū)較高的人口占有率、收入水平以及市場需求使得電腦的銷售處于快速發(fā)展階段�？梢灶A(yù)測C公司電腦的銷售人員將隨著市場需求的增加而增加。2、公司手機(jī)銷售人員分布情況

由圖表可知，手機(jī)銷售人員的分布大致與銷售量呈正相關(guān)系，但是與五公司手機(jī)銷售量進(jìn)行對比，可以看到，C公司在在華東地區(qū)的銷售人員雖沒有E公司多，但其前七期總銷售量與E公司相差不多�？梢奀公司在華東地區(qū)的銷售人員得到較為合理的分配。此外，應(yīng)適度增加在西南地區(qū)的銷售人員，以獲得更多的

市場份額。

3、公司VCD銷售人員分布情況

由于VCD市場處于衰退階段，C公司在VCD市場的人員分配低于在電腦和手機(jī)市場的人員分配。但與A公司進(jìn)行對比，可以發(fā)現(xiàn)A公司較多的人員分配贏得了高于其他公司的銷售量，C公司不放適當(dāng)增加其VCD銷售人員的數(shù)量。（二）、促銷費(fèi)用對比分析

1、第七期各公司的電腦促銷費(fèi)用調(diào)查

根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表分析可得，公司在電腦促銷方面主要依靠電子廣告，其次是印刷廣告，推廣廣告用的最少，同時(shí)可得知C公司在電腦方面花費(fèi)的促銷費(fèi)用僅次于E公司，在一定程度上反映了公司的實(shí)力與策略。2、第七期各公司的手機(jī)促銷費(fèi)用

根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表分析可得，公司在手機(jī)促銷方面主要依靠戶外廣告，用的最少的是印刷廣告。同時(shí)可知C公司在手機(jī)方面花費(fèi)的促銷費(fèi)用在五個(gè)公司中處于中間水平。

3、第七期各公司的VCD促銷費(fèi)用

根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表分析可得，公司在VCD促銷方面主要依靠推廣廣告，用的最少的是戶外廣告。同時(shí)可知C公司在VCD方面花費(fèi)的促銷費(fèi)用在五個(gè)公司中處于中間水平。五、研發(fā)情況

根據(jù)圖表和數(shù)據(jù)分析，公司在電腦上的研發(fā)費(fèi)用增長趨勢比較明顯，在手機(jī)上的研發(fā)費(fèi)用增長少緩慢一些，但還是不斷增長的，而在VCD上的研發(fā)費(fèi)用一直在下降，說明電腦的競爭力較強(qiáng)，而VCD的競爭力較弱。

六、庫存情況

（一）、第七期五家公司電腦庫存情況

由上表可看出：我公司C在五家公司的比較中，電腦庫存的量在五個(gè)地區(qū)都處于第二位，即中上等水平，在華北、東北、華東及華南地區(qū)的電腦庫存量次于C公司，而在西南、西北地區(qū)僅次于E公司，并不存在過多過少的情況，應(yīng)該是比較合理，保持現(xiàn)有庫存量是可行的。

（二）、第七期五個(gè)公司手機(jī)庫存情況

由上表可看出:我公司C在五家公司的比較中,手機(jī)庫存的量都處于中等水平,并不存在過多過少的情況,應(yīng)該是比較合理,保持現(xiàn)有庫存量以備后患是可行的.

（三）、第七期五個(gè)公司VCD庫存情況

由上表可看出：C公司在五家公司的比較中，VCD庫存的量在五個(gè)地區(qū)都處

于中等水平，并不存在過多過少的情況，應(yīng)該是比較合理，保持現(xiàn)有庫存量。

第三部分：市場戰(zhàn)略規(guī)劃

C公司SWOT分析：優(yōu)勢（S）

S1:C公司電腦和手機(jī)的需求處在不斷增長中，可以利用其高市場占有率從增長的需求中受益。

S2:C公司電腦的研發(fā)費(fèi)用較高且有不斷增加的趨勢，這使得C公司的電腦在市場上具有競爭優(yōu)勢。特別是在華東、華南這些消費(fèi)觀念比較強(qiáng)的區(qū)域。S3:C公司電腦和手機(jī)的銷售人員在各個(gè)區(qū)域分布比較多，可以利用強(qiáng)有力的營銷贏得更多的消費(fèi)者。

S4:C公司的庫存數(shù)量比較適中，便于銷售和控制生產(chǎn)。劣勢（W）

W1:C公司的VCD市場需求遠(yuǎn)低于A公司和B公司，在各個(gè)地區(qū)的銷售情況較與他公司相比不存在競爭優(yōu)勢。

W2：C公司的手機(jī)和VCD的研發(fā)費(fèi)用無較大變動(dòng)，容易形成技術(shù)創(chuàng)新不足，在消費(fèi)觀念比較新穎的區(qū)域和競爭激烈的區(qū)域難以形成競爭優(yōu)勢，難以引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)重大變革。

W3：C公司的VCD銷售正處于衰退階段，市場份額也在不斷下降，未來VCD的銷售將會(huì)更加艱難。機(jī)會(huì)（O）

O1:華東、華南和西南地區(qū)較高的消費(fèi)者可支配收入給C公司的產(chǎn)品帶來了較好的市場需求量。

O2：近年來穩(wěn)定的政治環(huán)境有利于C公司產(chǎn)品的發(fā)展。O3：電腦和手機(jī)良好的市場需求發(fā)展趨勢有利于C公司的發(fā)展。O4：消費(fèi)者更加注重性價(jià)比，給C公司帶來了契機(jī)。威脅（T）

T1:電腦和手機(jī)的技術(shù)發(fā)展會(huì)使生產(chǎn)成本提高，公司利潤減少。T2:近期資本市場不穩(wěn)定對C公司較為不利。T3:產(chǎn)品降價(jià)趨勢不利于公司總體的銷售情況。

第四部分：營銷戰(zhàn)略

一、市場細(xì)分戰(zhàn)略

（一）、C公司電腦的市場細(xì)分戰(zhàn)略1、地理細(xì)分

由于不同地區(qū)的人口、可支配收入以及工業(yè)總產(chǎn)值存在很大差異，所以應(yīng)對不同地區(qū)的市場進(jìn)行細(xì)分�？梢酝ㄟ^對市場實(shí)行靈活的區(qū)域管理，讓每個(gè)區(qū)域市場的管理團(tuán)隊(duì)，都可以貼近當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，進(jìn)行場頻、渠道、推廣的策略，從而快速應(yīng)對市場變化，搶占先機(jī)。建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系，與合作伙伴打造貼近市場、專業(yè)高效、合作共贏的渠道體系。2、人口細(xì)分

今天的消費(fèi)市場正在呈現(xiàn)出愈加細(xì)分化的發(fā)展態(tài)勢，不同的細(xì)分人群對電腦的需求存在很大的差異，而精確洞察并充分滿足細(xì)分人群的需求，已經(jīng)成為廠商在這個(gè)市場取勝的關(guān)鍵因素。讓白領(lǐng)輕松享受idea帶來的樂趣生活，讓游戲玩家身臨其境盡享游戲激情，讓大學(xué)生隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)影音娛樂、無限溝通，讓農(nóng)村用戶真正得到電腦的好處。

（二）、手機(jī)的市場細(xì)分戰(zhàn)略1、性別細(xì)分

由于生理上的差異，男性與女性在手機(jī)需求與偏好上有很大不同�？舍槍δ行蚤_發(fā)具有待機(jī)時(shí)間長、輻射小的特點(diǎn)，同時(shí)具有存儲(chǔ)器擴(kuò)展、防水、照相、MP3播放、彩信和攝像功能的手機(jī)。針對女性，開發(fā)具有輻射小、待機(jī)時(shí)間長的特點(diǎn)，同時(shí)具有防水、照相、MP3播放、彩信、攝影、超薄、電子詞典和錄音功能的手機(jī)。

2、收入細(xì)分

消費(fèi)者收入是直接影響其需求的重要因素。公司可將消費(fèi)者分為高收入、中等收入、低收入三等。針對不同收入類型開發(fā)不同材質(zhì)、款型和功能的手機(jī)。

（三）、VCD的市場細(xì)分戰(zhàn)略

品牌忠誠度細(xì)分：由于VCD得市場份額和市場價(jià)格均處于降低階段，其產(chǎn)品生命周期處于衰退階段，消費(fèi)者的忠誠度將在一定程度減少市場對公司銷售的影響。

二、目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場視為一個(gè)目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者，主要包括無差異市場營銷戰(zhàn)略、差異市場營銷戰(zhàn)略、集中市場營銷戰(zhàn)略。

于對以上數(shù)據(jù)的分析，我認(rèn)為C公司應(yīng)采用差異市場營銷戰(zhàn)略，即在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)以兩個(gè)以上乃至全部細(xì)分市場為目標(biāo)市場，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷組合，滿足不同消費(fèi)者需求的目標(biāo)市場戰(zhàn)略。三、公司與產(chǎn)品定位策略

產(chǎn)品定位：

高端商務(wù)電腦、極致輕薄本、游戲影音電腦時(shí)尚麗人電腦、日常辦公本、全能學(xué)生電腦日常辦公電腦、學(xué)生電腦電腦產(chǎn)品定位中端低端

市場定位：市場定位：以中高檔產(chǎn)品為主,低檔產(chǎn)品為輔.主要以華東,華南為主市場,同時(shí)進(jìn)一步拓展西南和西北區(qū)的電腦和手機(jī)市場，加大這一地區(qū)的促銷投入。

第五部分：營銷組合

一、產(chǎn)品決策

1、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合策略是企業(yè)根據(jù)市場需求及自己的營銷目標(biāo)，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性進(jìn)行最佳組合決策。

C公司產(chǎn)品組合廣度為3，產(chǎn)品組合中電腦的深度可為6，手機(jī)的深度為4，VCD的深度可為2，產(chǎn)品組合長度為12。

手機(jī)和電腦的市場潛力巨大，C公司應(yīng)加強(qiáng)其產(chǎn)品線深度，促使顧客增加購買頻率，培養(yǎng)顧客忠誠度，吸引新顧客加入。針對VCD市場需求不斷減少的情況，采用產(chǎn)品線消減策略。增加可視電話的研發(fā)費(fèi)用，快速占領(lǐng)消費(fèi)市場，將產(chǎn)品組合的廣度從3擴(kuò)展到4。電腦和手機(jī)的產(chǎn)品組合還可以采用創(chuàng)新產(chǎn)品策略。每一個(gè)產(chǎn)品都有其生命發(fā)展的周期，C公司應(yīng)注意開發(fā)新的產(chǎn)品和發(fā)展新的產(chǎn)品系列，從而來滿足市場不斷變化發(fā)展的需要。

2、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與質(zhì)量提升（1）、計(jì)劃

根據(jù)電腦、手機(jī)以及VCD的市場需求變動(dòng)情況和公司市場份額占有情況，對C公司研究開發(fā)費(fèi)用作出以下決策：

手機(jī)：VCD：1942產(chǎn)品電腦：研究開發(fā)資金量18932426通過增加電腦和手機(jī)的研發(fā)費(fèi)用進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新與質(zhì)量提升。

降低VCD的研發(fā)費(fèi)用，用于提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，在銷售中實(shí)行榨取策略。

（2）、優(yōu)化方案

電腦的優(yōu)化方案：在高端機(jī)領(lǐng)域采用領(lǐng)先創(chuàng)新戰(zhàn)略，在中端機(jī)領(lǐng)域采用

跟隨創(chuàng)新戰(zhàn)略，在低端機(jī)領(lǐng)域采用模仿性創(chuàng)新戰(zhàn)略。具體優(yōu)化如下：

首先，擴(kuò)大研發(fā)實(shí)力，不僅在廣州、北京設(shè)研發(fā)中心，而且設(shè)專門給電腦做噪音測試、振動(dòng)測試、電磁兼容性等測試的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。

然后，設(shè)二級研發(fā)體系，包括公司研究院及事業(yè)部研發(fā)中心，充分利用國際國內(nèi)資源，不斷為公司提供具有市場價(jià)值的核心技術(shù)。

其次，組織相關(guān)技術(shù)人員每周都會(huì)進(jìn)行技術(shù)論壇，保證技術(shù)同步！最后，電腦用的配件跟OEM廠商聯(lián)合研制的，保證整機(jī)性能最好，功能最好用，并委托知名的OEM廠商來加工，技術(shù)含量很高，并簽定知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議。

除了聯(lián)合研制外，對生產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制方法，還委派駐廠工程師進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，在每一個(gè)部件上線之前，都要再次進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)，保證部件的性能和質(zhì)量最好。

手機(jī)的優(yōu)化方案：增加對款式，功能，式樣以及質(zhì)量的研發(fā)費(fèi)用，采用

產(chǎn)品延伸開發(fā)策略與模仿策略并行進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。吸收高素質(zhì)人才，增加研發(fā)人員數(shù)量，分布不同地理區(qū)域結(jié)合組織與文化因素，解除員工想法上的限制，以尋找下一個(gè)熱賣產(chǎn)品。

3、服務(wù)體系創(chuàng)新

針對電腦，可采取上門服務(wù)體系，將上門服務(wù)的城市進(jìn)行擴(kuò)展，讓幾乎所有城市的用戶都能輕松的得到一流的服務(wù)。同時(shí)，針對外部設(shè)備產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立

了完善的保障服務(wù)體系。這一體系涉及影響外設(shè)產(chǎn)品正常運(yùn)行的所有環(huán)節(jié)，包括上門安裝、調(diào)試，耗材配送以及設(shè)備維護(hù)等等。

針對手機(jī)，采用采取事前的“服務(wù)前置”、事中的“服務(wù)自糾”和事后的“服務(wù)補(bǔ)救”，使服務(wù)管理由事后結(jié)果管控轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑昂褪轮械娜�過程服務(wù)質(zhì)量管控。二、價(jià)格決策

影響價(jià)格決策的因素有：定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的價(jià)格反應(yīng)

通過市場探查與分析，電腦需求價(jià)格彈性

需求量變動(dòng)率=669500-543000／543000=0.2417價(jià)格變動(dòng)率=6982.667-8716.667／8716.667=-0.1989需求價(jià)格彈性系數(shù)=0.2417／-0.1989=-1.2151E1

手機(jī)需求價(jià)格彈性

需求量變動(dòng)率=298472-181275／181275=0.6465價(jià)格變動(dòng)率=1756.667-2982.667／2982.667=-0.411需求價(jià)格彈性系數(shù)=0.6465／-0.411=-1.573E1

VCD/需求價(jià)格彈性：

需求量變動(dòng)率=567127-993376/993376=-0.43價(jià)格變動(dòng)率=5227-5856/5856=-0.11VCD的需求價(jià)格彈性系數(shù)=-0.43/-0.11=3.91

均富有彈性，C公司應(yīng)是但降價(jià)，以刺激需求，促進(jìn)限售，增加銷售收入。具體如下：

、電腦和手機(jī)系列

定價(jià)目標(biāo)競爭目標(biāo)和信譽(yù)目標(biāo)我公司在市場競爭中不是靠展開的價(jià)格戰(zhàn)獲勝，而是平優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價(jià)格取勝的。信譽(yù)是企業(yè)的生命，一個(gè)企業(yè)信譽(yù)的好壞直接影響著產(chǎn)品的銷量、市場占有率、利潤的高低及競爭能力的強(qiáng)弱。所以我公司要以競爭目標(biāo)和信譽(yù)目標(biāo)為定價(jià)目標(biāo)。

價(jià)格策略采用需求導(dǎo)向定價(jià)法中的區(qū)分需求定價(jià)法。同一種產(chǎn)品，對于

不同需求的顧客、不同地區(qū)的顧客、不同樣式的產(chǎn)品以該產(chǎn)品的成本和歷史價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求的變化情況，在一定的幅度內(nèi)變動(dòng)價(jià)格。

定價(jià)方法需求差別定價(jià)法和需求價(jià)格彈性法我公司將全國范圍內(nèi)的市場細(xì)分，針對不同的消費(fèi)市場、消費(fèi)群體要采用不同的價(jià)格；但在同時(shí)還要考慮消費(fèi)者的價(jià)格承受能力，所以要用到需求價(jià)格彈性。

價(jià)格策略地理定價(jià)策略(賣廠交貨定價(jià)策略,分區(qū)定價(jià)策略,減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略)；折扣定價(jià)法(根據(jù)不同人群消費(fèi)心理有現(xiàn)金折扣法,數(shù)量折扣法)VCD系列

定價(jià)目標(biāo)利潤最大化目標(biāo)目前VCD行業(yè)已經(jīng)入衰退期，沒有成長性了，所以公司重心不能放在VCD產(chǎn)品上，應(yīng)該盡最大可能的獲取利潤。定價(jià)方法收支平衡定價(jià)法和需求價(jià)格彈性對于衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該利用收支平衡點(diǎn)來確定價(jià)格水平，不至于是企業(yè)發(fā)生虧損。

價(jià)格策略地理策略(分區(qū)定價(jià)),摻透定價(jià)策略(增加銷量,擴(kuò)大市場占有率).價(jià)格表：

三、分銷決策

1.渠道目標(biāo)：從銷售低技術(shù)低價(jià)值產(chǎn)品向承接高技術(shù)高價(jià)值產(chǎn)品分銷轉(zhuǎn)變，分銷渠道要從低服務(wù)水平向高水平增值服務(wù)轉(zhuǎn)變，分銷的覆蓋范圍重點(diǎn)是要從區(qū)域市場向全國市場擴(kuò)展。

2.渠道模式：

影響C公司分銷渠道決策的因素主要有以下：①我公司的經(jīng)營范圍較大，顧客集中程度不高，顧客購買習(xí)慣包括數(shù)量、時(shí)間、地點(diǎn)、方式?jīng)Q定公司要有中間商，顧客購買季節(jié)不明顯。②產(chǎn)品的價(jià)格都較高，產(chǎn)品的體積和重量較大及技術(shù)復(fù)雜程度高，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)型都要求公司設(shè)計(jì)一個(gè)較短的分銷渠道。③現(xiàn)在電腦、手機(jī)行業(yè)的競爭很激烈，要求公司設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的分銷渠道；而VCD行業(yè)

的競爭不太激烈，并且處于衰退期，所以我公司要適度減少VCD產(chǎn)品的分銷費(fèi)用，采取比較簡單的分銷渠道。④公司的規(guī)模較大、財(cái)力雄厚、信譽(yù)極佳，有能力選擇穩(wěn)定的中間商；我公司的營銷目標(biāo)和策略決定了對中間商的要求較高，所以要選擇較少的中間商。⑤我國目前的經(jīng)濟(jì)處于繁榮時(shí)期，市場需求比較旺盛，所以分銷渠道的選擇比較靈活。（1）電腦銷售渠道：

把大客戶產(chǎn)品線和中小客戶產(chǎn)品線分離，兩類面對不同客戶的營銷模式自成體系；把渠道納入整體設(shè)計(jì)，與C公司分工協(xié)同，高度契合起來。直銷、渠道大客戶銷售和渠道對中小企業(yè)銷售三者各司其職。

采用“集成分銷”，首先，要將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)。就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場推廣等企業(yè)運(yùn)作的方方面面考慮到合作伙伴。

其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個(gè)體系。一個(gè)合作伙伴可以身兼二任，但是必須有各自專門的隊(duì)伍。

第三，專業(yè)分工。C公司、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能。

第四，協(xié)同工作。大家依據(jù)自己的角色定位，面對客戶的時(shí)候形成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)。

（2）、手機(jī)銷售渠道：

在一級、二級城市建立分銷公司，在三級、縣級市和農(nóng)村相對落后地區(qū)建立中間商體系。發(fā)達(dá)地區(qū)銷量大，對多樣產(chǎn)品需求量大，建立體制較健全的分銷公司，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求。分銷公司要與總公司緊密聯(lián)系，而其它地區(qū)要與分銷公司緊密聯(lián)系，如產(chǎn)品分流、資金匯總等，使公司的管理在整個(gè)市場能統(tǒng)一起來。一級、二級城市

分銷公司分銷公司建立的銷售部消費(fèi)者三級城市、縣級市和農(nóng)村

代理商分銷公司零售商顧客

3．激勵(lì)與管理方案（1）、慎重選擇分銷渠道成員

在選擇分銷渠道成員時(shí)，公司應(yīng)慎重選擇：

在實(shí)踐中可根據(jù)以上評估因素選擇那些對公司發(fā)展有重大影響的進(jìn)行嚴(yán)格與詳細(xì)的考核與評估。

（2）、對渠道人員進(jìn)行激勵(lì)

中間商需要激勵(lì)以盡其職。使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵(lì)因素，擔(dān)任續(xù)企業(yè)不斷的督導(dǎo)與鼓勵(lì)，C公司可采用強(qiáng)制力量、報(bào)酬力量和法律力量相結(jié)合進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)。

例如，如果區(qū)域中中間商年銷售額可達(dá)到100200萬元，可獎(jiǎng)勵(lì)一輛配貨車，年銷售額可達(dá)到300萬元，可獎(jiǎng)勵(lì)一輛價(jià)值1020萬元的汽車。

（3）、按時(shí)對渠道人與進(jìn)行評估

公司可進(jìn)行按月、按年對渠道人員的銷售額、商品損失處理與為顧客提供服務(wù)的水平進(jìn)行評估，然后進(jìn)行銷售額排名與與當(dāng)?shù)劁N售前兩對比。

排名落后的進(jìn)行準(zhǔn)確調(diào)查愿意，并采用合適的方法幫其提升。四、促銷決策

（1）、促銷目標(biāo)：加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，樹立企業(yè)的形象，激發(fā)消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大公司的市場份額。

（2）、促銷方式：采用人員促銷和非人員促銷相結(jié)合。

人員促銷：派出人員直接和消費(fèi)者或客戶接觸，不僅僅出售現(xiàn)有貨物，并且配合企業(yè)的整體營銷活動(dòng)來發(fā)現(xiàn)、滿足顧客需求，反饋市場動(dòng)向和顧客要求。

廣告：廣告的目的是加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，樹立企業(yè)的形象。因?yàn)镃公司的電腦和手機(jī)正處于快速發(fā)展階段，公司現(xiàn)階段應(yīng)通過加強(qiáng)宣傳企業(yè)形象，來提高公司在顧客心中的形象，增加銷售。但這必須是建立在企業(yè)良好的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上的。

又因?yàn)镃公司的產(chǎn)品覆蓋全國，所選擇的宣傳媒體一定是大眾所熟知和認(rèn)可的，所以C公司一方面應(yīng)在中央電視臺(tái)做廣告宣傳，另一方面在各區(qū)域省級電視臺(tái)做適量的宣傳，例如湖北衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、寧夏衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等等。

此外，在百度上進(jìn)行電子廣告的宣傳，在區(qū)域主街道散發(fā)印刷廣告（3）、預(yù)算方法：根據(jù)C公司個(gè)產(chǎn)品銷售量變動(dòng)趨勢以及根據(jù)二次移動(dòng)平均預(yù)測的銷售量，結(jié)合前期促銷費(fèi)用，得出促銷預(yù)算：

推廣活動(dòng)策劃方案（簡擬）

為更好的推廣我公司產(chǎn)品，塑造公司形象，增加本公司在群眾中的知名度，增進(jìn)合作商之間的友好關(guān)系，特舉行此次促銷活動(dòng)。為使活動(dòng)更好更順利的舉行，特?cái)M定此方案以供參考。一、主辦單位

柯仕達(dá)股份有限公司二、合作單位XXXX公司三、參加人員

全體員工，電腦城工作人員四、時(shí)間地點(diǎn)

時(shí)間：201*年05月01日洛陽世紀(jì)電腦城五、活動(dòng)安排1、

拉橫幅，立宣傳海報(bào)，擺放產(chǎn)品1、產(chǎn)品以時(shí)尚麗人本、商務(wù)機(jī)為主

2、跟客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，仔細(xì)解答顧客的疑問。

營銷模擬結(jié)果

期數(shù)：組：12

項(xiàng)目AB10.314.333.5C22.31613D21.922.89E21.824.89.1電腦占有率%23.6手機(jī)占有率%21.8VCD占有率%35.2銷售收入直接費(fèi)存貨趕工費(fèi)人員費(fèi)研發(fā)費(fèi)用促銷費(fèi)用利息費(fèi)調(diào)查費(fèi)利潤排名

7965624684896286486201*757530148731824624142444742489742730317558680274725167143201*37316201*600315549159872250619400213001991218598170221353013733145201*428377225027962502925250275725032162502300131635201*2768137365804491234

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