營銷模擬沙盤總結(jié)報(bào)告

總結(jié)報(bào)告

公司名稱：呵呵組員：張芳偉蔣義

這次的沙盤管理挑戰(zhàn)賽實(shí)習(xí)規(guī)則是各團(tuán)隊(duì)組建各自公司，在虛擬的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行產(chǎn)品的模擬經(jīng)營。在模擬演練中，各公司需要進(jìn)行連續(xù)四期的模擬經(jīng)營，每期期末都會(huì)進(jìn)行結(jié)算，并生成財(cái)務(wù)報(bào)告和本期成績(jī)。每期期末的現(xiàn)金余額將作為下一期的期初現(xiàn)金。在經(jīng)營過程中如果出現(xiàn)資金鏈鍛裂則視為破產(chǎn)。因此在決策的過程中，要時(shí)刻關(guān)注資金的流動(dòng)情況和剩余資產(chǎn)的管理。

通過模擬比賽，我們將切實(shí)體會(huì)到真實(shí)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，親身經(jīng)歷公司發(fā)展及決策的實(shí)際過程，真正做到與公司命運(yùn)共存亡。以所學(xué)到的書本知識(shí)同不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境相結(jié)合，做到創(chuàng)新思考，融會(huì)貫通。

同時(shí)，比賽將帶給我們另一種重要的精神，那就是團(tuán)隊(duì)合作；只有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才可能在如此激烈的競(jìng)賽中默契配合，相互支持，最后取得進(jìn)步或是勝利�？傊�，這是一次十分富有意義的實(shí)習(xí)體驗(yàn)。

市場(chǎng)營銷沙盤模擬不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運(yùn)營沙盤對(duì)企業(yè)產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)和人、財(cái)、物等各種資源的面面俱到，以及情景設(shè)置的相對(duì)簡(jiǎn)單，而是逼真而具體地演練不同區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與前期開拓，演練基于正確的營銷戰(zhàn)略下不同市場(chǎng)不同時(shí)期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善。既有基于4P理論為不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品、在不同區(qū)域市場(chǎng)中建設(shè)不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價(jià)策略的演練內(nèi)容，又有基于4C理論對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)掘和跟蹤、對(duì)不同季度的成本進(jìn)行分析、提升區(qū)域內(nèi)與服務(wù)設(shè)施、物流、渠道有著密切關(guān)系的便利指數(shù)以及客戶溝通指數(shù)的演練內(nèi)容；（如圖：）

在第一季度中，我們最終以負(fù)97萬的資產(chǎn)破產(chǎn)，這是一個(gè)讓組員都感到傷心的結(jié)果，而這個(gè)局面是有諸多因素造成的：1.有剛開始對(duì)軟件操作的不熟悉；2.對(duì)渠道策略的不了解；對(duì)資金的掌控不到位等等。由于第一季度的破產(chǎn)我也學(xué)到了很多，所以在第二第三季度雖然做的不是特別突出但是至少企業(yè)能經(jīng)營下去不會(huì)再出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不開的問題。下面兩個(gè)圖是第四季度做的傳真機(jī)的即時(shí)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)占有率的數(shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)看我發(fā)現(xiàn)我們公司的品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠：賬戶資金也不是很多跟人家競(jìng)爭(zhēng)沒有多少資本；可銷售數(shù)量也不多主要是沒有進(jìn)行促銷活動(dòng)；照成這些情況的根本原因就是公司的品牌之名度不夠。

這是我們公司第四季度的支出分配表，從圖表中可以看出資金主要是花費(fèi)在渠道投標(biāo)費(fèi)用；還有就是生產(chǎn)產(chǎn)品費(fèi)用；購買媒體的費(fèi)用也就是擴(kuò)寬企業(yè)品牌知名度的費(fèi)用。通過四次的模擬我們學(xué)到了以下幾點(diǎn)：

（1）通過此次模擬我們學(xué)會(huì)樹立全景式市場(chǎng)營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷管理能力，掌握市場(chǎng)營銷的過程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。

（2）從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉鍛煉了我們分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。

（3）通過演練，學(xué)會(huì)如何尋求在營銷設(shè)施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求4P、4C、4S多種組合的最優(yōu)化的能力。

（4）通過模擬掌握了適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力。學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。

（5）通過激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營銷策略（市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。

擴(kuò)展閱讀：沙盤模擬總結(jié)報(bào)告銷售經(jīng)理實(shí)習(xí)心得

沙盤模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告姓名：孫世霞學(xué)號(hào)：201*05752所在企業(yè)：第四組企業(yè)所承擔(dān)角色；銷售經(jīng)理

第6年的所有者權(quán)益：62（百萬）

經(jīng)過幾周的學(xué)習(xí)，我們了解到ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的模擬。通過ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實(shí)施企業(yè)的ERP。由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬,不知從哪里入手，要知道這是一個(gè)模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設(shè)置應(yīng)如何安排，還好老師帶我們來了一個(gè)起始年。在這個(gè)起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運(yùn)營了一年，總之是收獲了不少。第一年：由于我們沒有其他市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時(shí)研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點(diǎn)放在本地市場(chǎng)P1產(chǎn)品，又由于剛開始經(jīng)驗(yàn)不足，廣告競(jìng)標(biāo)的時(shí)候我們只在本地市場(chǎng)對(duì)P1產(chǎn)品打了4M，導(dǎo)致我們沒有占到有力的市場(chǎng)的地位，沒有領(lǐng)到滿意的訂單，最后導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，不能及時(shí)轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，這一點(diǎn)需要我們以后注意，同時(shí)我們認(rèn)為要想讓市場(chǎng)更廣闊，要想做市場(chǎng)的老大，就必須為將來打下基礎(chǔ)，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產(chǎn)品，但是卻沒有想到要先開拓市場(chǎng)，畢竟開拓市場(chǎng)只需要一年，而研發(fā)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，這一點(diǎn)是我們決策的失誤。

第二年的經(jīng)營主要工作重點(diǎn)是進(jìn)行p2.p3的研發(fā)和生產(chǎn)以及生產(chǎn)線的投資改造。第2年比較平穩(wěn)，每一步都是按照計(jì)劃在執(zhí)行，期間并賣出一條手工生產(chǎn)線，換成一條半自動(dòng)化生產(chǎn)線，以提高生產(chǎn)率，為第二年的p1市場(chǎng)占有率與第三年p2.p3的生產(chǎn)率作保障。由于當(dāng)時(shí)p1產(chǎn)品庫存很多，所以p1產(chǎn)品生產(chǎn)量不需要很多。雖然在可以生產(chǎn)p2.p3產(chǎn)品之后還可以繼續(xù)進(jìn)行p1產(chǎn)品的銷售，但這p1產(chǎn)品并不是我企業(yè)的核心產(chǎn)品，故p1生產(chǎn)量日益減少，直到p2.p3產(chǎn)品市場(chǎng)成熟后退出市場(chǎng)，今后兩年可p1可以進(jìn)行低生產(chǎn)低銷售。這一年，我們?cè)陂_拓市場(chǎng)的同時(shí)開始進(jìn)行iso900認(rèn)證了，因此花費(fèi)較多資金。第三年我們開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)可以進(jìn)入了，由于前兩年的運(yùn)營情況不是很好，所以把每年的廣告費(fèi)用控制在6—7個(gè)單位，并采取多市場(chǎng)多產(chǎn)品策略投資；競(jìng)爭(zhēng)小的投資少，競(jìng)爭(zhēng)大的投資多�？紤]到區(qū)域市場(chǎng)的p2競(jìng)爭(zhēng)不是很大。廣告投入較少的情況下，我們拿到了符合當(dāng)前生產(chǎn)與銷售水平的訂單。因?yàn)樯�產(chǎn)安排失策，使得生產(chǎn)量不夠，不能按時(shí)完成訂單。

第四年，由于面對(duì)巨大資金壓力，我們只能申請(qǐng)長(zhǎng)貸，但是現(xiàn)金依然還是有限，所以我們不得不算計(jì)一下我們的現(xiàn)金，最后我們決定在廣告上投入了6M，美中不足的是今年國內(nèi)市場(chǎng)P2放單過少，而我們又沒有一定的市場(chǎng)地位，導(dǎo)致沒有拿到意料中的訂單。面對(duì)資金少，生產(chǎn)力低，還有付出各種費(fèi)用的壓力，我們只好放棄了亞洲市場(chǎng)的開拓。

第五年，由于我們的市場(chǎng)地位過低，可利用現(xiàn)金又少，市場(chǎng)開拓的又少，我們被迫又借了長(zhǎng)貸，盡管這樣，但是資金仍然缺乏，應(yīng)收賬款又不能及時(shí)到期，營運(yùn)沒法正常運(yùn)行，而此時(shí)為了維持較大的P3市場(chǎng)及兼顧一部分P2市場(chǎng)，我們?cè)趶V告上投入8M的廣告費(fèi)，其中有正確也有錯(cuò)誤的地方。

第六年，最后一年，按我們企業(yè)現(xiàn)在的情況，我們加大了在P3產(chǎn)品的投資，由于考慮到企業(yè)利潤(rùn)，我們主要在本地市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，放棄了其他市場(chǎng)，這也促使我們以較低的廣告投入獲得了可觀的訂單，因此最后一年的收入還不錯(cuò)。

在ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)過程中，我扮演銷售經(jīng)理的角色。銷售工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)經(jīng)理的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)經(jīng)理商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。

我的日常業(yè)務(wù)：①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場(chǎng)開發(fā)決策；②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策；③模擬在市場(chǎng)中的競(jìng)標(biāo)過程；④刺探同行敵情，搶攻市場(chǎng)；⑤建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。

我的決策失誤：主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng)開拓上也有不及時(shí)，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。開始時(shí)，沒有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有沒有及時(shí)進(jìn)行開拓，致使到最后一年公司也沒能盈利。

實(shí)驗(yàn)的總結(jié)和體會(huì)：經(jīng)過六年的經(jīng)營，我們的ERP模擬實(shí)驗(yàn)終于順利的完成。在這短短的幾周里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過程。盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但使我們對(duì)在專業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實(shí)施企業(yè)的ERP。通過這次ERP模擬實(shí)驗(yàn)，我對(duì)企業(yè)管理有了一定的認(rèn)識(shí)，它并不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷售過程，它需要更多。在這次實(shí)驗(yàn)中，我只是一名銷售經(jīng)理，我覺得首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。無論是真實(shí)的運(yùn)營，還是只是實(shí)驗(yàn)，預(yù)算，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開拓，廣告費(fèi)，爭(zhēng)取訂單，原材料，生產(chǎn)，銷售，每一步都必須經(jīng)過深思熟慮，準(zhǔn)確計(jì)算。同時(shí)要放眼將來，不能只著眼于現(xiàn)在的收益，要同時(shí)制定規(guī)劃好短期和長(zhǎng)期計(jì)劃。通過學(xué)習(xí)，我們獲得知識(shí)自然不少，但我想我們每個(gè)人留下的遺憾也一定不少。但是在沙盤模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤收獲更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好準(zhǔn)備，模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會(huì)。總而言之，這次的沙盤試驗(yàn)還是讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解。可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

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