汽車(chē)銷(xiāo)售心得體會(huì)(實(shí)踐分享)-網(wǎng)

汽車(chē)銷(xiāo)售心得體會(huì)(實(shí)踐分享)

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷(xiāo)售計(jì)劃，記錄完善的客戶(hù)信息等。

銷(xiāo)售人員必須先熟悉所銷(xiāo)售車(chē)型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，制定每日銷(xiāo)售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶(hù)的有效信息，只有確�？蛻�(hù)的沉積才能保證銷(xiāo)量的平穩(wěn)及足部的上升。

1、目標(biāo)客戶(hù)群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶(hù)群準(zhǔn)確的定位直接影響到開(kāi)發(fā)客戶(hù)的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的，每一款車(chē)都有他的客戶(hù)群體，客戶(hù)信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷(xiāo)商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。汽車(chē)越界最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷(xiāo)售1452輛新車(chē)而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過(guò)去了，世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷(xiāo)售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開(kāi)始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷(xiāo)售第一堂課講完了。

2、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù)

有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù)可以快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)先由熟悉的人開(kāi)始，在足部走向陌生客戶(hù)，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見(jiàn)到總統(tǒng)，也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單，其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶(hù)，通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3、讓電話變得有意義

任何一次無(wú)意義的電話，都是對(duì)潛在客戶(hù)的騷擾，所以和潛在客戶(hù)通話時(shí)一定要讓他得到收獲，與潛在客戶(hù)聯(lián)系前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，盡量全面的收集潛在客戶(hù)的資料。包括：潛在客戶(hù)的姓名、興趣愛(ài)好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶(hù)的需求，與潛在客戶(hù)聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶(hù)興趣愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話。

4、約客戶(hù)的準(zhǔn)備工作

要約客戶(hù)時(shí)，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)，盡量要約客戶(hù)來(lái)展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶(hù)處，要做好上門(mén)前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車(chē)型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。

擴(kuò)展閱讀：培訓(xùn)心得

培訓(xùn)心得

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

您好

我是銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)李洋，此次應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)指示去東風(fēng)風(fēng)神武漢廠家參加銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)，所看、所聞、所學(xué)、所想讓我受益匪淺。因此書(shū)寫(xiě)此篇培訓(xùn)心得請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們審閱。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)與角色1.早會(huì)2.工作任務(wù)

3.展廳5S展車(chē)5S人員5S管理

4.對(duì)銷(xiāo)售客戶(hù)短信，電話，網(wǎng)絡(luò)等追蹤進(jìn)行抽查5.對(duì)延伸業(yè)務(wù)的檢查（二網(wǎng)等）

6.銷(xiāo)售顧問(wèn)外出DM單的發(fā)放我們的反饋進(jìn)行抽查7.夕會(huì)(做一天工作總結(jié))

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，擁有強(qiáng)烈的使命感和高度的工作熱情是必不可少的，更重要的是必須要具備承受緊張的工作所帶來(lái)的壓力和能夠知難而上的精神，還要鍛煉和培養(yǎng)自己高水平的對(duì)內(nèi)與對(duì)外的溝通能力并做到以顧客為上的至為宗旨。這樣便具備了帶出一支讓公司滿意，更讓客戶(hù)滿意的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的祭奠。而一支團(tuán)隊(duì)只有銷(xiāo)售經(jīng)理的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以定期對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行摸底考核加以鞏固業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣不僅可以提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，還可以大大的提高公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通過(guò)考核還可以更多的了解每個(gè)人的狀態(tài)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，及時(shí)分析，正確的判斷并做出冷靜的處理。

展廳的管理

展廳作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)售車(chē)并提升績(jī)效的主要平臺(tái)，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)維護(hù)好展廳是作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)所在。而這次學(xué)習(xí)中提及到了展廳的5S管理，書(shū)面上將展廳的管理分為了整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)5部分。而我個(gè)人覺(jué)得可以將其分為三部分：1、清掃、清潔可劃分為一類(lèi)，每天讓銷(xiāo)售顧問(wèn)將展廳和展車(chē)分步驟細(xì)致化的進(jìn)行打掃，不單純是表面上的這些東西而是要細(xì)致到邊邊角角。從目前我們店的情況來(lái)看，展廳每天拖地不假，但是經(jīng)常會(huì)看到地上有頭發(fā)絲這類(lèi)的東西，這會(huì)讓進(jìn)店顧客覺(jué)得我們公司非正規(guī)化，這都是我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意到的事情。展車(chē)外表看起來(lái)沒(méi)有什么，縫隙里的浮塵卻從來(lái)沒(méi)有人去理會(huì)過(guò)，這些都是我們不夠細(xì)心的體現(xiàn)。2、整頓和整理分為一類(lèi)，從我們店有了展車(chē)的第一天起，有股無(wú)形的懶惰氣氛一直圍繞著我們銷(xiāo)售人員，而要決絕這種氣氛我覺(jué)得最重要的就是每天分班進(jìn)行站班制，不能再向以前一樣往前廳一坐沒(méi)有一點(diǎn)活躍的氣氛。如果我是客人來(lái)到店里給我的第一感覺(jué)是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)的狀態(tài)給我介紹汽車(chē)我會(huì)不信任。門(mén)口的三包區(qū)更是煙頭，塑料袋，樓上扔下來(lái)的垃圾隨處可見(jiàn)。刨除風(fēng)刮來(lái)的塑料袋和樓上扔垃圾是我們無(wú)法控制的任何人都不能在公司門(mén)前吸煙是可以管理的，一是煙頭多了很臟，二是員工在門(mén)前吸煙也會(huì)讓人覺(jué)得這家店的員工素質(zhì)非常的低而不愿意進(jìn)店。3、個(gè)人素養(yǎng)，督促員工在閑暇時(shí)多看看銷(xiāo)售類(lèi)的書(shū)籍是非常重要的，除了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)外還可以提升自身的素質(zhì)。因?yàn)橐幻麊T工的個(gè)人素養(yǎng)也能體現(xiàn)出一個(gè)公司管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性，而在業(yè)務(wù)方面銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做的可分為兩點(diǎn)：第一現(xiàn)場(chǎng)支持，當(dāng)自己的銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)洽談期間進(jìn)入了一個(gè)僵持的階段時(shí)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)點(diǎn)介入幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)然絕對(duì)不是去做價(jià)位上的支持，而是做專(zhuān)業(yè)上的支持，所以前提是自己必須要更精通基礎(chǔ)知識(shí)。第二現(xiàn)場(chǎng)控制，最直白的說(shuō)就是除了每天維護(hù)好銷(xiāo)售顧問(wèn)之間的分歧外，最主要的就是隨時(shí)處理突發(fā)的狀況。

試乘試駕、產(chǎn)品介紹

因?yàn)槲覀児�司還沒(méi)有試乘試駕這項(xiàng)業(yè)務(wù)在這里將重點(diǎn)說(shuō)產(chǎn)品的介紹。產(chǎn)品的介紹現(xiàn)在是我們公司銷(xiāo)售人員最大的軟肋，首先是我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)都是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)的人員組成，所以有的時(shí)候當(dāng)顧客來(lái)店看車(chē)的時(shí)候往往是幾句話過(guò)后就被顧客牽著鼻子走，最后被顧客問(wèn)的啞口無(wú)言。在我自身體會(huì)到的是主要是出在了競(jìng)品車(chē)方面，我們自己的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的還是不錯(cuò)的，可是一旦涉及到競(jìng)品車(chē)的時(shí)候大家都有一點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)蒙，不知道其它品牌車(chē)的大概配置，所以要求我們銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握競(jìng)品車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)是當(dāng)前要做的重點(diǎn)。6方位介紹車(chē)型，這個(gè)也是我們必須要掌握的，但是這個(gè)不是急于一時(shí)的事情，等到這次銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)回來(lái)讓去培訓(xùn)過(guò)的人員給予演練，幫結(jié)合平時(shí)顧客們主要問(wèn)的問(wèn)題加以總結(jié)自定銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)方案。

三表一卡的填寫(xiě)

三表一卡的填寫(xiě)是我們公司銷(xiāo)售顧問(wèn)最不重視的一件事情，字跡潦草，滿是敷衍。通過(guò)這次培訓(xùn)才讓我發(fā)現(xiàn)到這件事情應(yīng)該得到大家重視中的重視，其它企業(yè)可以通過(guò)留卡率和建檔率將銷(xiāo)售在原有的基礎(chǔ)上提高27%。表格這種東西在平時(shí)銷(xiāo)售期間的體現(xiàn)并不是那么明顯，大家還會(huì)把它當(dāng)做是一種負(fù)擔(dān)，可是到了每個(gè)月底或者年底沖擊銷(xiāo)售的時(shí)候它就體現(xiàn)出了決定性的作用，畢竟到了沖銷(xiāo)售的時(shí)候我們不可能去大馬路上拽人來(lái)店買(mǎi)車(chē)，所以在我們每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)手里的留卡單里找突破點(diǎn)的最好的也是最有效的辦法，如果說(shuō)銷(xiāo)售工具夾是槍那么我們的三表一卡就是銷(xiāo)售顧問(wèn)充足的彈藥�？蛇@也是我們銷(xiāo)售顧問(wèn)不了解而忽略掉的重要問(wèn)題。

最主要的是所有銷(xiāo)售顧問(wèn)的表格和我們要上報(bào)廠家的KPI值是最直接相連的。所以為了激起大家對(duì)表格填寫(xiě)的重視。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該多多讓大家了解到建卡的重要性。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該建立在互相信任的基礎(chǔ)上，雖然作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該嚴(yán)厲的要求自己的團(tuán)隊(duì)成員，但是一定要相信自己團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，用心去了解每一個(gè)成員的所需，動(dòng)態(tài)。他們銷(xiāo)車(chē)開(kāi)心的時(shí)候我們應(yīng)該比他還要開(kāi)心，他遇到困境的時(shí)候我們也應(yīng)該第一個(gè)站出來(lái)為其解決能力范圍內(nèi)的問(wèn)題。而且我們公司的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)新成立的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，大家有著不同的性格，走過(guò)了團(tuán)隊(duì)初步建成的蜜月期。進(jìn)入了調(diào)整期，這是建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的重要時(shí)期，大家因?yàn)榛ハ啾容^熟悉后遇事產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不和諧這是正常的，作為領(lǐng)導(dǎo)者要有充分的心理準(zhǔn)備，一定要掌握每個(gè)人的心態(tài)，所以在這期間溝通是必不可少的。要用一個(gè)合適的語(yǔ)言方式，擺正一顆“不偏不倚，公正的心”陪著銷(xiāo)售人員走過(guò)這段必然要走的路。

客戶(hù)的滿意度

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是我們公司這種剛剛建立的企業(yè)，客戶(hù)的滿意度對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是重中之重，因?yàn)楂@取一個(gè)客戶(hù)滿意這并不是我們最終的目的，而是通過(guò)他有很大的可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。所以要求銷(xiāo)售顧問(wèn)有一個(gè)好的服務(wù)是必然，其中有一條高壓線它分為以下幾點(diǎn)。1.唱接唱送2.微笑服務(wù)3.誠(chéng)信服務(wù)

4.堅(jiān)決不能出現(xiàn)與顧客爭(zhēng)吵的現(xiàn)象。

個(gè)人總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我這次去廠家培訓(xùn)所學(xué)的管理心得，通過(guò)這次學(xué)習(xí)讓我了解到了汽車(chē)這個(gè)行業(yè)與其他行業(yè)不同，因?yàn)槠��?chē)被列為銷(xiāo)售界奢侈品之一。雖然近幾年由于國(guó)產(chǎn)車(chē)的興起，讓其在價(jià)格上有所下降，但是它也是一個(gè)工薪家庭購(gòu)買(mǎi)時(shí)要深思熟慮的物件，所以銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)就更應(yīng)該要求我們銷(xiāo)售人員給出最溫馨的服務(wù)，更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)，更誠(chéng)信的態(tài)度。而要做到這些并不是單純的靠自覺(jué)就可以做到的，每一個(gè)人都有每個(gè)人不一樣的缺點(diǎn)，但這些缺點(diǎn)聚集到一起互相攀比的時(shí)候，這將是一個(gè)可怕的漩渦。所以在這個(gè)漩渦形成之前我會(huì)將我在廠家學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)輔助領(lǐng)導(dǎo)們將公司銷(xiāo)售部帶向一個(gè)有條不紊的軌跡上。總結(jié)完畢

201*-04-

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