汽車銷售實習報告

頂崗實習報告摘要本文敘述了，我在實習期間的重要性，每份工作的開始都是實習，沒有積累一定的經驗是很難成熟的，不僅讓我學會了很多專業(yè)知識，學會了怎樣把工作做好，最重要的是學會了做人，如何與人溝通，如何在一個團隊中生存。下文主要圍繞著這幾個觀點來具體闡述我實習期間的心得和收獲：汽車銷售顧問的銷售技巧；本公司汽車銷售主要流程和收入構成；汽車銷售顧問收入構成及提高收入的途徑；汽車銷售顧問行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢；實習的認識和收獲。關鍵詞：汽車銷售顧問目錄1概述32汽車銷售顧問的銷售技巧43本公司汽車銷售主要流程和收入構成54汽車銷售顧問收入構成及提高收入的途徑65汽車銷售顧問行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢66實習的認識和收獲7論銷售顧問1概述1.1汽車銷售顧問的地位及作用在MG車行我實習的崗位是“銷售顧問”，主要是學習如何做一名銷售顧問、了解并實行MG車行的所有銷售流程，要依次學會所以銷售流程，接待流程，車輛介紹。并且要熟悉4S所有車型。實習主要是為了在工作中獲得實際知識和技巧，進一步對汽車結構的了解和談判技巧的加深，為畢業(yè)后的工作打下良好的基礎。工作職責是按照公司的規(guī)章制度行事，緊緊的圍繞著職業(yè)技術為重點，規(guī)劃好自己的工作時間和協(xié)調好各個同事之間的問題。企業(yè)與顧客中的汽車銷售顧問是緊密聯(lián)系的，201*年，我國汽車的銷量為879.15萬輛，同比增長為21.84%，比上年凈增157.60萬輛。每家企業(yè)想要做強做大都是靠手下的員工的拼搏，光靠一個人的力

量是很難完成的，因此一個汽車銷售顧問在一個企業(yè)中絕對是起主導作用的。1.2汽車銷售顧問的工作職責我們作為銷售顧問就是汽車公司一線的人員，他必須全面的掌握汽車的基礎知識和汽車銷售技巧，能夠很好的處理人際關系，在公司起著關鍵性的作用1.3現(xiàn)代汽車銷售企業(yè)對銷售顧問的要求第一：素質要求，必須符合一個銷售顧問的精神面貌和氣質，還有有事業(yè)心，責任感。第二：能力要求，技術上的能力、溝通能力、應變能力2汽車銷售顧問的銷售技巧2.1如何判斷顧客購車的成功率判斷客戶的意向主要是從顧客的表情、舉止行為來等方面來論述，一般真心要買車的客戶一進門就會挑毛病，說車這不行那不好的，他們這樣做主要是問了價格，希望我們銷售顧問聽到客戶的抱怨能優(yōu)惠多一點；反而一味夸車好的，可能只是欣賞這部車，而不是像購買。2.2試述自己是如何爭取顧客的信任，提高顧客的滿意度首先我們要把這種買賣關系改變一下，要跟客戶建立友好關系，多站在客戶的角度為他們考慮；然后給客戶一下適合他們的建議，跟客戶套近乎，當朋友，這樣在接下來的談判，客戶就不會太為難你，同時也能提高顧客滿意度。2.3如果顧客指出競爭對手產品的優(yōu)勢，并說出本公司同類產品的缺陷時，你應如何對待一般遇到這種情況時，要先肯定客戶的觀點，給客戶面子，例如：‘這位先生看來你對車還是滿了解的’這樣一來客戶就是覺得很自信，但是肯定他的觀點不代表同意，某某車在這方面確實是不錯，但是這也有缺點，而我們的車正好彌補了這個缺點，反而發(fā)揮了更大好處。然后說出競爭品牌的一些缺點和我們的優(yōu)點，客戶都是有想法的人，當我們羅列出對方的缺點，他們回去也會對比的，會發(fā)現(xiàn)確實我們車在這方面有優(yōu)勢，主要要看客戶的側重點然后進攻。2.4當庫房沒有現(xiàn)車時，和顧客已簽訂好購車協(xié)議書，應如何處理

先要安撫好客戶，留在客戶的心，例如‘這位先生你真有眼光，你選擇的這個顏色是我們店最好賣的，由于這段時間搞活動，所以這個顏色的庫存都賣完了，據(jù)我了解，在其他車行這個顏色的現(xiàn)車都要定貨的，但是我們公司已經把訂車資料上傳到廠家，相信很快就會有一大批現(xiàn)車到，車一到我會第一時間通知你，到時你有優(yōu)先權選擇現(xiàn)車’安撫好客戶，還要斷了客戶想退車或者去其他車行購車的意圖，同時客戶都有從眾心理，覺得多人選擇的車一定是比較好的，也就能接受沒有現(xiàn)車的事實了。3本公司汽車銷售主要流程和收入構成實習期間，我在實習公司的銷售部工作。銷售部主要從事接待工作，也就是接待每一位到展廳看車的客戶，在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。剛進公司時什么都不熟悉，每天都是拿著很多資料在記在背，很多時候都是靠自己主動學習知識，在經過一周后就要進行演練跟同事進行演練，角色互換，先看同事是怎么介紹的學習別人的介紹流程，所以要虛心的學習，主要是自己要主動。首先要學會開門五句話，分別是：您好，歡迎光臨某某4S店。我是這里的銷售顧問某某。這是我的卡片。請問先生/小姐貴姓呢。請問現(xiàn)在是想了解下哪款車型呢。就是這簡單的五句話作為一個銷售的開頭，當然面對不同的客戶，有時還要用不同的方式。在接待客戶之前必須熟記所有的銷售話術，要在客戶面前顯示出我們是專業(yè)的銷售顧問。銷售的整個流程是一步步進行的：1是弄清來意，首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？還是專程來看的，如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。2是購買角色，到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？必須要抓住核心人物，誰買車？決定權在誰手中。3介紹產品，讓客戶有個初步的了解，把我們車的優(yōu)勢告訴客戶，根據(jù)客戶的提問摸索他們的心思，從而根據(jù)他們的喜好來回答問題。4是分析客戶的需求，要在跟客戶的溝通中，了解清楚客戶購車的用途，平時是給誰使用的。針對客戶的需求有針對性的向客戶介紹。5就是談判技巧，跟客戶介紹的差不多了，客戶對我們的車型都比較了解和喜歡后，就是談判了，客戶會要求報個價格，然后想要優(yōu)惠，報價是很重要的，必須分三步報價，首先自己要先了解優(yōu)惠的政策，了解后第一口報價不能超過優(yōu)惠政策的一半，要給自己和客戶留有還價空間，第二口報價不能超過第一次的一

半。否則客戶會認為還有很大的還價空間，最后一次就是讓客戶說個合理的底價，在這個價格中互相讓步，但決不可讓價太多。6就促成成交，在跟客戶建立了比較友好的關系后，最后確定價格成交，讓客戶覺得我們銷售顧問是盡最大能力幫他們爭取優(yōu)惠了，在售后的過程中，客戶就不會太為難我們。7是交車流程，交車前保證車輛的干凈清潔，準備好所以交車資料，跟客戶交代好資料的說明，教客戶使用車輛是儀器，最后，祝�？蛻粲密囉淇�。8售后回訪，次日回訪客戶的使用情況，首保是里程和時間，對我們服務的評價，最后希望客戶轉介紹客戶過來。我的整個銷售過程大致這樣，接待好每個意向客戶，認真回答每個客戶的疑問，嚴格要求自己。4汽車銷售顧問收入構成及提高收入的途徑收入購成一般分這三塊底薪+提成+獎金底薪是固定的1100元。提成是分車輛提成和上牌提成、保險提成、精品提成，一般每種型號不同的車，提成也不同,分別是：每部車的提成區(qū)間在300元至600元，上牌、保險和精品是按照利潤的百分比來算。獎金是公司給的鼓勵，一般銷售精英或者銷售冠軍才能拿這筆提成，銷售精英有200元，銷售冠軍有400元。提高收入的唯一途徑也就是業(yè)績，提高業(yè)績，爭取多拿提成和額外獎金。5汽車銷售顧問行業(yè)的前景及其發(fā)展趨勢隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，特別是在201*年，中國汽車市場可謂一路高歌，在如此如此盛況惹得國內外知名汽車品牌紛紛搶灘中國市場。汽車銷售顧問成為連接汽車企業(yè)與消費者溝通的有效橋梁。首先，汽車銷售顧問要了解顧客是需求，當懂得顧客心里想要的是什么或者最合的是什么后，汽車銷售顧問可以循時漸進地引導消費者，從而達到銷售目的。中國汽車產業(yè)作為世界汽車產業(yè)重要的組成部分，未來十年是中國汽車產業(yè)的黃金期，汽車產業(yè)已經完成了從小到大的過程，正在逐步實現(xiàn)由弱到強的巨大跨越，全球汽車工業(yè)將向中國和一些新興經濟體進一步轉移，這對中國汽車工業(yè)來說，仍是非常難得的歷史機遇。目前，中國汽車市場不僅發(fā)展快，而且汽車消費需求變化也快，這對于中國汽車產業(yè)來說，將迎來下一個黃金十年，自主品牌將完成從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的發(fā)展過程。預計未來十年，我國汽車市場年均增長率將達到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。中國汽車市場前景非常廣闊。所以作為一個汽車銷售顧問的前途是無限的，這個行業(yè)也會隨著汽車的發(fā)展而不斷的更新?lián)Q代，將會成為當代最熱門的行業(yè)。

6實習的認識和收獲雖然實習的時間不長，只有短短的半年，但在這半年中我學到了不僅僅是平時書本上的知識，而是實踐，真正遇到問題該如果考自己去解決，遇到客戶的異議該如何去處理，服務行業(yè)，難免會在工作中受氣，我們不能因為客戶的刁難和為難就退縮，應該用道理說服客戶，讓客戶心服口服。我也學會了團隊精神，在實習中很多事情光靠自己一個人是根本就無法完成的，應該如何跟整個團隊的人合作，服從上司的安排，聽從指揮，協(xié)調好個方面的工作，這樣每個人都能充分完成好屬于自己的任務。我還學會了一個道理，商場如戰(zhàn)場，在工作中很多客戶的話是不能相信的，必須要有自己的判斷分析客戶的心理，千萬不能被客戶牽著鼻子走，在談判的過程中要占主動權，用自己的專業(yè)態(tài)度讓客戶信服，把客戶原有的思路打亂，自己重新幫客戶建立一個思路，這樣在談判中就能起到很好的主導作用，畢竟我們銷售顧問的作用是引導客戶購買最適合自己的商品，從中獲利。所以我相信日后隨著我接觸越來越多的汽車，我還會的得出更多的經驗，會成為一名出色的銷售顧問。

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通過大學的學習，使我學到了很多本專業(yè)的基礎知識，與此同時也讓我養(yǎng)成了做事認真，勤學肯干的行為習慣和積極進取、樂觀向上的性格。而為了讓自己能夠得到跟多的鍛煉，我來到了***進行實習。通過實際銷售的這個過程把學到的知識理論和實踐緊密結合起來，培養(yǎng)個人能力，讓自身能力大幅提升。

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務（service）、信息反饋（survey）等。通過學習了解了公司以品牌經營為特色，遵循“客戶第一、信譽第一”的經營方針，以優(yōu)勢服務為保障，努力做好整車銷售，驗車上牌，分期付款，汽車裝潢，維修服務一條龍的銷售。推廣公司的優(yōu)質服務，讓客戶充分的享受客戶至上的公司宗旨。在入職前，公司現(xiàn)對我們進行了新人入職培訓，學習了解寶馬系列轎車各部件的參數(shù)配置，了解車型性能，同時還要了解競爭品牌車型的性能及優(yōu)缺點，另外公司還請來了優(yōu)秀的銷售前輩，為我們分享了很多銷售技巧，更進一步的加強了我們的實際工作能力。在實習結束后，我們進入實戰(zhàn)練習，指導老師要求我們去接待客戶，主要是給客戶介紹寶馬汽車的配置性能，解決客戶的疑問。同時參加客戶接待專業(yè)流程的學習。每一個環(huán)節(jié)我都隱身參與其中，充分了解汽車銷售流程每一個環(huán)節(jié)的工作目的和要求。

當然銷售工作真正的難點還不僅僅在于它對于技能知識的掌握程度，更重要的是學會了解客戶的心理。當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內的汽車。當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問，例如他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。但有時候你可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車行是否好找，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不是那么直接的已成交為導向的任何話題。這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候，因為陪同客戶來的人當中往往有一個具有決定權。

在實際的工作當中總是會遇到許許多多的問題，當感覺到壓力很大時，總有一種逃避的心理，在經過前輩開導后，我懂得在哪里工作都會有壓力，我們要勇敢的面對困難，不要被困難嚇倒，只要是問題就有解決的辦法，困難就是財富，解決困難我們就收獲了財富。勇于面對逆境，對我們的成長有著不可磨滅的影響，在不斷地解決問題中積累經驗，使得我們日后的工作更加順暢。

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