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汽車銷售實(shí)習(xí)報告

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-28 13:49:29 | 移動端:汽車銷售實(shí)習(xí)報告

汽車銷售實(shí)習(xí)報告

頂崗實(shí)習(xí)報告摘要本文敘述了,我在實(shí)習(xí)期間的重要性,每份工作的開始都是實(shí)習(xí),沒有積累一定的經(jīng)驗(yàn)是很難成熟的,不僅讓我學(xué)會了很多專業(yè)知識,學(xué)會了怎樣把工作做好,最重要的是學(xué)會了做人,如何與人溝通,如何在一個團(tuán)隊(duì)中生存。下文主要圍繞著這幾個觀點(diǎn)來具體闡述我實(shí)習(xí)期間的心得和收獲:汽車銷售顧問的銷售技巧;本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成;汽車銷售顧問收入構(gòu)成及提高收入的途徑;汽車銷售顧問行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢;實(shí)習(xí)的認(rèn)識和收獲。關(guān)鍵詞:汽車銷售顧問目錄1概述32汽車銷售顧問的銷售技巧43本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成54汽車銷售顧問收入構(gòu)成及提高收入的途徑65汽車銷售顧問行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢66實(shí)習(xí)的認(rèn)識和收獲7論銷售顧問1概述1.1汽車銷售顧問的地位及作用在MG車行我實(shí)習(xí)的崗位是“銷售顧問”,主要是學(xué)習(xí)如何做一名銷售顧問、了解并實(shí)行MG車行的所有銷售流程,要依次學(xué)會所以銷售流程,接待流程,車輛介紹。并且要熟悉4S所有車型。實(shí)習(xí)主要是為了在工作中獲得實(shí)際知識和技巧,進(jìn)一步對汽車結(jié)構(gòu)的了解和談判技巧的加深,為畢業(yè)后的工作打下良好的基礎(chǔ)。工作職責(zé)是按照公司的規(guī)章制度行事,緊緊的圍繞著職業(yè)技術(shù)為重點(diǎn),規(guī)劃好自己的工作時間和協(xié)調(diào)好各個同事之間的問題。企業(yè)與顧客中的汽車銷售顧問是緊密聯(lián)系的,201*年,我國汽車的銷量為879.15萬輛,同比增長為21.84%,比上年凈增157.60萬輛。每家企業(yè)想要做強(qiáng)做大都是靠手下的員工的拼搏,光靠一個人的力

量是很難完成的,因此一個汽車銷售顧問在一個企業(yè)中絕對是起主導(dǎo)作用的。1.2汽車銷售顧問的工作職責(zé)我們作為銷售顧問就是汽車公司一線的人員,他必須全面的掌握汽車的基礎(chǔ)知識和汽車銷售技巧,能夠很好的處理人際關(guān)系,在公司起著關(guān)鍵性的作用1.3現(xiàn)代汽車銷售企業(yè)對銷售顧問的要求第一:素質(zhì)要求,必須符合一個銷售顧問的精神面貌和氣質(zhì),還有有事業(yè)心,責(zé)任感。第二:能力要求,技術(shù)上的能力、溝通能力、應(yīng)變能力2汽車銷售顧問的銷售技巧2.1如何判斷顧客購車的成功率判斷客戶的意向主要是從顧客的表情、舉止行為來等方面來論述,一般真心要買車的客戶一進(jìn)門就會挑毛病,說車這不行那不好的,他們這樣做主要是問了價格,希望我們銷售顧問聽到客戶的抱怨能優(yōu)惠多一點(diǎn);反而一味夸車好的,可能只是欣賞這部車,而不是像購買。2.2試述自己是如何爭取顧客的信任,提高顧客的滿意度首先我們要把這種買賣關(guān)系改變一下,要跟客戶建立友好關(guān)系,多站在客戶的角度為他們考慮;然后給客戶一下適合他們的建議,跟客戶套近乎,當(dāng)朋友,這樣在接下來的談判,客戶就不會太為難你,同時也能提高顧客滿意度。2.3如果顧客指出競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢,并說出本公司同類產(chǎn)品的缺陷時,你應(yīng)如何對待一般遇到這種情況時,要先肯定客戶的觀點(diǎn),給客戶面子,例如:‘這位先生看來你對車還是滿了解的’這樣一來客戶就是覺得很自信,但是肯定他的觀點(diǎn)不代表同意,某某車在這方面確實(shí)是不錯,但是這也有缺點(diǎn),而我們的車正好彌補(bǔ)了這個缺點(diǎn),反而發(fā)揮了更大好處。然后說出競爭品牌的一些缺點(diǎn)和我們的優(yōu)點(diǎn),客戶都是有想法的人,當(dāng)我們羅列出對方的缺點(diǎn),他們回去也會對比的,會發(fā)現(xiàn)確實(shí)我們車在這方面有優(yōu)勢,主要要看客戶的側(cè)重點(diǎn)然后進(jìn)攻。2.4當(dāng)庫房沒有現(xiàn)車時,和顧客已簽訂好購車協(xié)議書,應(yīng)如何處理

先要安撫好客戶,留在客戶的心,例如‘這位先生你真有眼光,你選擇的這個顏色是我們店最好賣的,由于這段時間搞活動,所以這個顏色的庫存都賣完了,據(jù)我了解,在其他車行這個顏色的現(xiàn)車都要定貨的,但是我們公司已經(jīng)把訂車資料上傳到廠家,相信很快就會有一大批現(xiàn)車到,車一到我會第一時間通知你,到時你有優(yōu)先權(quán)選擇現(xiàn)車’安撫好客戶,還要斷了客戶想退車或者去其他車行購車的意圖,同時客戶都有從眾心理,覺得多人選擇的車一定是比較好的,也就能接受沒有現(xiàn)車的事實(shí)了。3本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成實(shí)習(xí)期間,我在實(shí)習(xí)公司的銷售部工作。銷售部主要從事接待工作,也就是接待每一位到展廳看車的客戶,在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。剛進(jìn)公司時什么都不熟悉,每天都是拿著很多資料在記在背,很多時候都是靠自己主動學(xué)習(xí)知識,在經(jīng)過一周后就要進(jìn)行演練跟同事進(jìn)行演練,角色互換,先看同事是怎么介紹的學(xué)習(xí)別人的介紹流程,所以要虛心的學(xué)習(xí),主要是自己要主動。首先要學(xué)會開門五句話,分別是:您好,歡迎光臨某某4S店。我是這里的銷售顧問某某。這是我的卡片。請問先生/小姐貴姓呢。請問現(xiàn)在是想了解下哪款車型呢。就是這簡單的五句話作為一個銷售的開頭,當(dāng)然面對不同的客戶,有時還要用不同的方式。在接待客戶之前必須熟記所有的銷售話術(shù),要在客戶面前顯示出我們是專業(yè)的銷售顧問。銷售的整個流程是一步步進(jìn)行的:1是弄清來意,首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?還是專程來看的,如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了。2是購買角色,到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?必須要抓住核心人物,誰買車?決定權(quán)在誰手中。3介紹產(chǎn)品,讓客戶有個初步的了解,把我們車的優(yōu)勢告訴客戶,根據(jù)客戶的提問摸索他們的心思,從而根據(jù)他們的喜好來回答問題。4是分析客戶的需求,要在跟客戶的溝通中,了解清楚客戶購車的用途,平時是給誰使用的。針對客戶的需求有針對性的向客戶介紹。5就是談判技巧,跟客戶介紹的差不多了,客戶對我們的車型都比較了解和喜歡后,就是談判了,客戶會要求報個價格,然后想要優(yōu)惠,報價是很重要的,必須分三步報價,首先自己要先了解優(yōu)惠的政策,了解后第一口報價不能超過優(yōu)惠政策的一半,要給自己和客戶留有還價空間,第二口報價不能超過第一次的一

半。否則客戶會認(rèn)為還有很大的還價空間,最后一次就是讓客戶說個合理的底價,在這個價格中互相讓步,但決不可讓價太多。6就促成成交,在跟客戶建立了比較友好的關(guān)系后,最后確定價格成交,讓客戶覺得我們銷售顧問是盡最大能力幫他們爭取優(yōu)惠了,在售后的過程中,客戶就不會太為難我們。7是交車流程,交車前保證車輛的干凈清潔,準(zhǔn)備好所以交車資料,跟客戶交代好資料的說明,教客戶使用車輛是儀器,最后,祝?蛻粲密囉淇。8售后回訪,次日回訪客戶的使用情況,首保是里程和時間,對我們服務(wù)的評價,最后希望客戶轉(zhuǎn)介紹客戶過來。我的整個銷售過程大致這樣,接待好每個意向客戶,認(rèn)真回答每個客戶的疑問,嚴(yán)格要求自己。4汽車銷售顧問收入構(gòu)成及提高收入的途徑收入購成一般分這三塊底薪+提成+獎金底薪是固定的1100元。提成是分車輛提成和上牌提成、保險提成、精品提成,一般每種型號不同的車,提成也不同,分別是:每部車的提成區(qū)間在300元至600元,上牌、保險和精品是按照利潤的百分比來算。獎金是公司給的鼓勵,一般銷售精英或者銷售冠軍才能拿這筆提成,銷售精英有200元,銷售冠軍有400元。提高收入的唯一途徑也就是業(yè)績,提高業(yè)績,爭取多拿提成和額外獎金。5汽車銷售顧問行業(yè)的前景及其發(fā)展趨勢隨著汽車行業(yè)的發(fā)展,特別是在201*年,中國汽車市場可謂一路高歌,在如此如此盛況惹得國內(nèi)外知名汽車品牌紛紛搶灘中國市場。汽車銷售顧問成為連接汽車企業(yè)與消費(fèi)者溝通的有效橋梁。首先,汽車銷售顧問要了解顧客是需求,當(dāng)懂得顧客心里想要的是什么或者最合的是什么后,汽車銷售顧問可以循時漸進(jìn)地引導(dǎo)消費(fèi)者,從而達(dá)到銷售目的。中國汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分,未來十年是中國汽車產(chǎn)業(yè)的黃金期,汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過程,正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越,全球汽車工業(yè)將向中國和一些新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)一步轉(zhuǎn)移,這對中國汽車工業(yè)來說,仍是非常難得的歷史機(jī)遇。目前,中國汽車市場不僅發(fā)展快,而且汽車消費(fèi)需求變化也快,這對于中國汽車產(chǎn)業(yè)來說,將迎來下一個黃金十年,自主品牌將完成從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的發(fā)展過程。預(yù)計(jì)未來十年,我國汽車市場年均增長率將達(dá)到7.1%,到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上,將是美國市場銷量的兩倍左右。中國汽車市場前景非常廣闊。所以作為一個汽車銷售顧問的前途是無限的,這個行業(yè)也會隨著汽車的發(fā)展而不斷的更新?lián)Q代,將會成為當(dāng)代最熱門的行業(yè)。

6實(shí)習(xí)的認(rèn)識和收獲雖然實(shí)習(xí)的時間不長,只有短短的半年,但在這半年中我學(xué)到了不僅僅是平時書本上的知識,而是實(shí)踐,真正遇到問題該如果考自己去解決,遇到客戶的異議該如何去處理,服務(wù)行業(yè),難免會在工作中受氣,我們不能因?yàn)榭蛻舻牡箅y和為難就退縮,應(yīng)該用道理說服客戶,讓客戶心服口服。我也學(xué)會了團(tuán)隊(duì)精神,在實(shí)習(xí)中很多事情光靠自己一個人是根本就無法完成的,應(yīng)該如何跟整個團(tuán)隊(duì)的人合作,服從上司的安排,聽從指揮,協(xié)調(diào)好個方面的工作,這樣每個人都能充分完成好屬于自己的任務(wù)。我還學(xué)會了一個道理,商場如戰(zhàn)場,在工作中很多客戶的話是不能相信的,必須要有自己的判斷分析客戶的心理,千萬不能被客戶牽著鼻子走,在談判的過程中要占主動權(quán),用自己的專業(yè)態(tài)度讓客戶信服,把客戶原有的思路打亂,自己重新幫客戶建立一個思路,這樣在談判中就能起到很好的主導(dǎo)作用,畢竟我們銷售顧問的作用是引導(dǎo)客戶購買最適合自己的商品,從中獲利。所以我相信日后隨著我接觸越來越多的汽車,我還會的得出更多的經(jīng)驗(yàn),會成為一名出色的銷售顧問。

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汽車銷售實(shí)習(xí)報告

通過大學(xué)的學(xué)習(xí),使我學(xué)到了很多本專業(yè)的基礎(chǔ)知識,與此同時也讓我養(yǎng)成了做事認(rèn)真,勤學(xué)肯干的行為習(xí)慣和積極進(jìn)取、樂觀向上的性格。而為了讓自己能夠得到跟多的鍛煉,我來到了***進(jìn)行實(shí)習(xí)。通過實(shí)際銷售的這個過程把學(xué)到的知識理論和實(shí)踐緊密結(jié)合起來,培養(yǎng)個人能力,讓自身能力大幅提升。

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)等。通過學(xué)習(xí)了解了公司以品牌經(jīng)營為特色,遵循“客戶第一、信譽(yù)第一”的經(jīng)營方針,以優(yōu)勢服務(wù)為保障,努力做好整車銷售,驗(yàn)車上牌,分期付款,汽車裝潢,維修服務(wù)一條龍的銷售。推廣公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),讓客戶充分的享受客戶至上的公司宗旨。在入職前,公司現(xiàn)對我們進(jìn)行了新人入職培訓(xùn),學(xué)習(xí)了解寶馬系列轎車各部件的參數(shù)配置,了解車型性能,同時還要了解競爭品牌車型的性能及優(yōu)缺點(diǎn),另外公司還請來了優(yōu)秀的銷售前輩,為我們分享了很多銷售技巧,更進(jìn)一步的加強(qiáng)了我們的實(shí)際工作能力。在實(shí)習(xí)結(jié)束后,我們進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)練習(xí),指導(dǎo)老師要求我們?nèi)ソ哟蛻簦饕墙o客戶介紹寶馬汽車的配置性能,解決客戶的疑問。同時參加客戶接待專業(yè)流程的學(xué)習(xí)。每一個環(huán)節(jié)我都隱身參與其中,充分了解汽車銷售流程每一個環(huán)節(jié)的工作目的和要求。

當(dāng)然銷售工作真正的難點(diǎn)還不僅僅在于它對于技能知識的掌握程度,更重要的是學(xué)會了解客戶的心理。當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問,例如他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。但有時候你可以直接跟客戶談天氣,可以談客戶我們的車行是否好找,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不是那么直接的已成交為導(dǎo)向的任何話題。這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候,因?yàn)榕阃蛻魜淼娜水?dāng)中往往有一個具有決定權(quán)。

在實(shí)際的工作當(dāng)中總是會遇到許許多多的問題,當(dāng)感覺到壓力很大時,總有一種逃避的心理,在經(jīng)過前輩開導(dǎo)后,我懂得在哪里工作都會有壓力,我們要勇敢的面對困難,不要被困難嚇倒,只要是問題就有解決的辦法,困難就是財富,解決困難我們就收獲了財富。勇于面對逆境,對我們的成長有著不可磨滅的影響,在不斷地解決問題中積累經(jīng)驗(yàn),使得我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞲禹槙场?/p>

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