美導下店流程

美導下店流程

一、下店前準備工作：

1、店家了解：明確下店的目的，了解店家狀況，電話、聯(lián)系人、地址、店內狀況美容師、

可查閱公司有關的客戶擋案、近期打款進貨情況。歷史的銷售數(shù)據(jù)。及與公司相關的合作狀況（如方案、支持、任務等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“為什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前電話溝通：分二次溝通：等一次是在下店前三天電話中與店家負責人對接。下店

時間，下店的目的及工作安排，店家需配合及準備的物料等，同時要了解店家的需求，及某些問題達成一致，

3、第二次溝通，下店前一天，再次確定到店的時間，相關配合的物料的準備情況，（溝通

事宜備檔）

4、下店前的自備物品準備：如產(chǎn)品資料，培訓大綱，促銷政策方案，最好準備些與美容師

溝通感情的小禮品，及自身生活用品等。二，駐店工作：

1)下店溝通：溝通順序依次是老板店長顧問美容師

1、與老板溝通內容：1、對現(xiàn)在的經(jīng)營狀況有何瓶頸（如店務管理、經(jīng)營計劃、策略）

2、公司及品牌有何建議

3、本次下店來的目的和了解對我的要求、（如培訓計劃）、銷售方案政策、店里要求規(guī)劃4、經(jīng)營品牌現(xiàn)在需解決問題

2、與店長溝通內容（可要求老板一起）：1、培訓的計劃要求。（時間、地點、人員、需要的物品等）2、銷售的方案制定（如終端的優(yōu)惠方案、美容師獎勵方案）

3、終端客戶的邀約方式、客戶分析（什么樣的客戶什么樣的銷售方

式）

3、與美容師溝通內容：1、了解其對產(chǎn)品的了解程度2、在店內工作的狀況心態(tài)

3、個人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店溝通中一定要注意其隱密性，對于隱私部分要做好保密工作

2、溝通中應就地解決一些能解決的問題，多用筆記本記錄、特別是細節(jié)方面如承諾2)、清點理庫存：

掌握明細的可達到以下目的

1、分析庫存的合理性，幫助店家的學會控制和調整庫存。建立有效的訂貨機制，解決和減少亂備貨亂換貨的問題。

2、更好的制定促銷方案和銷售話術、并加強培訓的針對性3、更好的為再次進貨提供分析依據(jù)

4、庫存包括：陳列品、主銷產(chǎn)品、促銷品、積壓品、贈品、需調換貨品、宣傳物料需建品

項明細及價值。

3)、形象宣傳品的檢查及執(zhí)行：

1、陳列：產(chǎn)品展示的標準：1、陳列柜是否產(chǎn)品陳列其位置是否顯眼、包裝是否完整、無破

損。

2、陳列產(chǎn)品需定期調換。最好是暢銷產(chǎn)品2、宣傳品：宣傳品的執(zhí)行標準：1、櫥窗：品牌的大幅度、活動海報2、大門：活動橫幅、展架

3、店內墻體：品牌掛畫、活動海報。盡可能的視覺覆蓋4、前臺接待臺：休息室、pop桌牌及顯眼的品牌手冊、掛

畫及品牌視頻

5、操作間：品牌掛畫、產(chǎn)品宣傳6、廁所：品牌背景的小常識

7、任何能做宣傳的部分都應該溝通滲透宣傳4)、培訓考核：1、制定針對性的培訓內容、做好培訓大綱。（早會分享、自我介紹、互動等

流程安排）

2、培訓前全面了解年受培訓人員的狀況，做到差異化培訓

3、培訓期間應注意你傳教的不僅是產(chǎn)品知識、技術：要的是銷售方法與經(jīng)驗

分享

4、培訓前應做好相應的培訓后的檢驗和監(jiān)督。并制定良好的獎勵機制。并保

障落實。（自己做好考核內容及標準、筆試、口試、實操、實戰(zhàn)模擬）

5)、銷售：1、促銷方案的制定，（主推項目、優(yōu)惠力度、美容師獎勵制度）要做到目的明確2、促銷方案的執(zhí)行（做好銷售人員的配合分工、銷售話術、目的客戶分析以到達

更高的成交率）

3、促銷方案應注意結合庫存季節(jié)性、做到好賣多賣、不好賣的套著賣。6)、回款：1、根據(jù)現(xiàn)有庫存分析及促銷活動的后期評估做出實際的訂單

2、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)及顧客詳細分析、計算出慣性消費的可能性，給出大概的預

期銷售訂單。（一定要有詳細的數(shù)據(jù)做依據(jù)）

在駐店中應積極的協(xié)助店家做好各項的管理制度，對于店內存在的問題，要及時溝通和協(xié)調解決。并注意相關細節(jié)：1、言談舉止大方得體、不做作、平易近人2、對于店內管理制度，做到以身作則3、多關心美容師、多擔待、多幫助4、做好明天的總結、已解決和未解決的

5、及時與公司電話聯(lián)系，有問題及時解決、維護公司形象三、離店的工作：

1、離店的第一次電話回訪（感謝照顧和工作期間的配合、了解自身的不足、聽取她們的意見和建議，并交代的后續(xù)工作如何做、再次確認需解決的問題、并承諾解決時間、訂單的再次確認）

2、離店后三天電話回訪（需解決問題的回復）

3、總結：填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題、下店工作的得失經(jīng)驗、總結后續(xù)工作的

跟進、并全面?zhèn)錂n

美導下店流程

簡單分為四個部份：下店前，下店時，下店中，離店后。一．藥王專業(yè)老師下店前的準備：前七天：

1：了解：向公司有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨、回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、月度銷售任務等資料。明確“為什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要達到什么效果”等。

老店：向之前服務過的老師了解店情況及店家喜好。

2：電話：簡單的自我介紹，溝通什么時候去，去做什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。

談備貨技巧：新店（XX姐，我今次過來主要是產(chǎn)品專業(yè)培訓和銷售啟動，在XX號前需要備部份貨開展，所以跟你溝通看下備哪些貨還是我直接幫你下）。老店做活動：（XX姐，我們今次活動需要備XX貨在XX號到店，你看下是你自己下單呢還是我直接幫你下？）。老店沒做活動：（XX姐，我們現(xiàn)在有個XX方案特大力度優(yōu)惠，大部份店家都參加了，我剛好XX號下店到時給你看下）。

3：信息：簡單祝�；騿柡�，再次介紹自己。前二天：

1．電話：再次強調到店的準確時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)（要求店家早上閉店培訓），美容師及店內大致情況等，以上電話溝通，應有完整的紀錄以備查詢。2．做好本次下店計劃：如XXX美容院駐店計劃駐店時間：目標：行動：XX號工作/培訓內容等等

二．藥王專業(yè)老師下店時：

上車前：給店家信息，告知大概到店時間。

課程資料，視頻，產(chǎn)品資料，最新方案，小禮品。

1、資料

實用道具（自己的化妝包）

工裝/服裝

2、禮儀、禮節(jié)發(fā)型，口香糖

藥王悟本的電子版的海報及文化節(jié)相關活動需要的電子版本。三．藥王專業(yè)老師下店中：第一天：與老板進行溝通

1.再次自我介紹，贊美老板

2.了解店內經(jīng)營情況，店內銷售情況（哪些產(chǎn)品好賣，哪些不好賣）庫存。美容師情

況（性格、學歷、業(yè)績），店內顧客情況（會員消費情況，到店率），老板的需求及困惑，并制定相應的解決方案。3．4天理論培訓內容，獎勵政策等等。

4．讓店家開個培訓前動員會介紹老師。然后發(fā)放禮品�；蚴抢习迥锼退�果。5．協(xié)助定價，布置陳列產(chǎn)品。

1180-1680-（獎勵100+手工200）。1380-2380-（獎勵200+手工200）。

6．制定28-48元體驗卡（美容師獎勵20元）宣傳畫或體驗卡

晚上發(fā)個信息給老板娘總結一天的工作，感謝對你工作的支持。并告訴會盡全力為店里創(chuàng)造最大的價值。

第二天：

A．晨會。

B．游戲或故事開場。C．認識每一位成員。D．勵志故事或視頻。

E．課堂紀律說明、宣布培訓時間、內容。

（包括公司背景、企業(yè)文化及品牌優(yōu)勢，包括老板娘選擇品牌的理由與信心）F．產(chǎn)品專業(yè)培訓（骨盆項目）。

下午：手法培訓（每個美容師必須練習）晚上：考核：手法及口試專業(yè)知識。（并一定要讓老板娘體驗上產(chǎn)品）信息：向店家總結今天的工作及問題。第三天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．公司視頻。

D．專業(yè)產(chǎn)品培訓(乳療)。

下午：手法培訓（每個美容師必須練習）（并一定要讓老板娘體驗上產(chǎn)品）晚上：考核：手法及口試專業(yè)知識。

信息：向店家總結今天的工作及問題，告訴店里人員相當?shù)呐浜�。監(jiān)督物料就位的情況。第四天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．課程：美容師職業(yè)規(guī)劃。

D．課程：銷售課程。

下午：銷售話術對練（每個美容師必須練習）晚上：總考核：（專業(yè)筆試，口試，手法）信息：向店家總結今天的工作及問題。第五天：上午：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．目標任務分解：到每個美容師，每天、每個顧客、每個項目。D．制定獎勵與懲罰措施。E．總結會。

F．給每人一份導師服務調查表及評價以密封方式帶回公司。G．愉快道別，離店。四．專業(yè)老師離店后：

信息：給店家一條感謝信息。電話

三天內：給店長電話了解最近動態(tài)。

一周內：發(fā)激勱信息給美容師，培養(yǎng)粉絲。

每三天一電給店長跟進體驗卡進度,第四天給店家信息。

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美容導師下店流程

一、下店前期準備工作部分1、調查：

調查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”四步法在前期調查中非常適用。“望”就是看，可查閱公司里有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務等資料�！皢枴碧釂�、“聞”傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點�！盀槭裁慈�？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責也就明確了。2、電話溝通：

美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應安排在出發(fā)前一天，需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查。3、物品準備：

出發(fā)前應根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。

二、駐店工作部分1、下店溝通：

溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧，可注意以下要點：

A、按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板店長品牌主管美容師其它人員。

B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。C、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。

D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。E、在溝通中就地解決某些歷史問題。

F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。2、清點并整理庫存

加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細數(shù)據(jù)以后，可達到以下目的：

A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。

B、把院內庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。

C、為制訂院內促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。

D、為要求加盟店再次進貨提供分析依據(jù)。3、陳列：

陳列柜是店內銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場。“顧客的眼光是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關人員學會陳列貨品。陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。

C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。

D、所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、推廣重點的轉移，陳列時間的長短而不定期調換。

E、陳列柜上多用精美的水牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。4、宣傳：

美導是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導需要重視的：

A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴大品牌的影響力B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。C、大門：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。

D、店內張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋。

E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。

F、推車：推車雖小卻能在細微處體現(xiàn)品牌的形象。美導應將推車上本品牌院裝產(chǎn)品，按以下原則擺放：1）本品牌的產(chǎn)品置于美容護理間的第一個推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因為新顧客很容易被推車上的產(chǎn)品影響；

2）保證推車上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無毀損；

3）在不使用時，按從大到小、從左到右的順序將產(chǎn)品貼邊擺放，品牌標識、產(chǎn)品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。

G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。

H、廁所：廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水區(qū)，風水學中有“水能聚財”一說。五星級的酒店必定有五星級的廁所，所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰(zhàn)場。如在馬桶前方招貼產(chǎn)品海報，促銷活動的POP，馬桶旁邊的物品架上擺上企業(yè)內刊、報紙、產(chǎn)品手冊。

I、人：讓院內每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。J、其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。

美導下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。5、培訓：

培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導與規(guī)范兩個方面：指導不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享�！笆谝贼~，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美導不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們?yōu)槭裁匆�這樣做、怎樣才能做得更好。余世維說：“注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的行動，它們會變成你的習慣；注意你的習慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運”。所以規(guī)范就是深植企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員規(guī)范思想、用統(tǒng)一的活術去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這也是“誠美”和“柔婷”的成功之道。

同時，培訓要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓內容，美導也要有詳細的培訓提綱和教案。6、考核：考核、培訓、激勵三者之間相輔相成�？己耸菍ε嘤柟ぷ鞯臋z驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。美導下店的考核應不少于二次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。美導下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類的，應答口試類的，情景模擬類的。7、促銷：

“美導下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心的問題，也是對美導能力的重要評判標準。

下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。8、訂單與回款：

“是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導下店工作效果的首要指標。當然天上不會白掉餡餅，如果美導能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：

A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。

B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。

C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。9、建議：

給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店中應積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善院內各項管理制度。對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。

三、離店后的工作：

離店并不意味著下店工作的結束。美導離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。1、感謝

“人走不要茶涼”。美導回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。2、總結

好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。美導回到公司后，應及時將此次下店工作予以總結，包括填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經(jīng)驗，各項工作進程的情況，績效的評估等，并以書面的形式上報公司備案。

如果要從根本上解決加盟店對美導下店工作的投訴問題，除了如上所說的為下店工作設計一整套這樣的程序，并把程序變成系統(tǒng)的管理表格，讓她們按章辦事，更需要有良好的教育培訓機制去不斷的提升美導的綜合素質。如同流水線上的工人，不但要照正確的工序去操作，也要有良好的素質，這樣就不致于生產(chǎn)出大量的次品。

結使《售后服務表》同時培訓考核！

重慶美業(yè)

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