人壽保險公司10天實習報告范文

人壽保險公司實習報告

韓璐08級金融一班201*000201*2

一、實習基本情況

1.實習時間：201*年1月20日201*年1月30日2.實習地點：人壽保險公司濟南分公司3.實習內(nèi)容：保險范圍內(nèi)的工作及相關(guān)內(nèi)容二、實習內(nèi)容

保險營銷,就是與保險市場有關(guān)的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。包括保險市場的調(diào)查與預測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動,現(xiàn)階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),保險營銷人員整體素質(zhì)不高,極不適應保險消費市場需求,必須尋求創(chuàng)新。重要的思路有兩條:(1)注重關(guān)系營銷,留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位,建立企業(yè)文化,塑立美麗的企業(yè)形象。

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標,促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象,為保險企業(yè)的發(fā)展作出預測與決策,而保險推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業(yè)員的角度來看,營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業(yè)的角度來看,保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實際營銷、售后服務在內(nèi)的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規(guī)范競爭,國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

對于保險營銷人員,保險企業(yè)應建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當現(xiàn)代的科學技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標準,充分滿足了人們生活需要和安全需要后,人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時,報酬、允諾、刺激、威脅和其他強制手段就不會太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法,正好恰恰滿足了這一需求。就保險而言,它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式,把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價值觀念,通過共有價值觀念進行內(nèi)在控制,使本企業(yè)成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為,借以增強保險企業(yè)的凝聚力、向心力,齊心協(xié)力實現(xiàn)保險企業(yè)的目標。

三、實習表現(xiàn)與效果實習收獲主要體現(xiàn)在以下幾方面。

1.工作能力。主動參與保險市場調(diào)查等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數(shù)學生能勝任單位所交給的工作。

2.實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。我們同單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3.實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高務。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是我們在實習單位受到認可并促成就業(yè)。四實習過程中，結(jié)合實習單位的具體情況，幫助我們學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐，指導我們做好具體工作；在業(yè)務不多的實習點，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查我們實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促我們認真完成實習報告。4．總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。

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中國平安人壽保險公司保險營銷實習報告

摘要：本文就實習企業(yè)面臨的市場營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險、營銷、營銷人員目錄：一、前言二、公司簡介三、正文部分

1.保險企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析2.營銷保險存在的問題3.解決的建議及意見4.人壽保險業(yè)的發(fā)展前景四、企業(yè)實習的認識與體會

一、前言

實踐是檢驗真理的惟一標準。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等于沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰(zhàn)中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當?shù)倪\用到生活、工作當中去，成為對別人對社會有用的人才？我們怎樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現(xiàn)自己的人生價值呢？抱著這種想法，我在201*年3月1日走進了中國平安人壽保險股份有限公司濟南分公司。在那里，我接受了非常有用的保險知識和推銷技巧，而每天展業(yè)和演練活動，又增強了我的實戰(zhàn)能力，使我們邁出了成功的一步。我感覺，在“中國平安”大家庭里，我們學到的知識很多。在此，我要感謝給我這次實習機會的張經(jīng)理和王俊華老師以及中國平安人壽保險股份

有限公司濟南分公司的老師們。

二、實習企業(yè)簡介

中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員，于201*年成立。中國平安人壽與國內(nèi)保險事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質(zhì)位居國內(nèi)壽險公司前列。

中國平安人壽首開國內(nèi)個人壽險營銷之先河，憑籍先進的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設了專業(yè)化員工隊伍，目前擁有超過18萬人的代理人隊伍。在業(yè)務發(fā)展中，還建立了后援、培訓、IT支持平臺，個險、團險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿足客戶個性化服務的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供多元化產(chǎn)品服務。

中國平安人壽還引進多名海內(nèi)外資深保險專家進入管理高層，實現(xiàn)了將國際化的管理經(jīng)驗和本土實際的有機契合，保持和增強了平安壽險在銷售、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓等領域的優(yōu)勢地位。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設有35家分公司，超過2600個營業(yè)網(wǎng)點，服務網(wǎng)絡遍布全國。平安壽險開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務節(jié)活動，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務體系蟬聯(lián)201*、201*年度“中國最佳CRM實施”優(yōu)勝企業(yè)稱號。

三、企業(yè)營銷的現(xiàn)狀分析和存在的問題

人壽保險是指向多數(shù)投保人收取保險費,而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補償保險金的一種商業(yè)業(yè)務或商業(yè)行為.人壽保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中,以人壽保險為商品,以市場交換為中心,以滿足被保險人需求為目的,實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。

為了適應保險業(yè)的發(fā)展，《國務院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》應運而生�！兑庖姟分赋觯�改革開放特別是黨的十六大以來，我國保險業(yè)改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，目前與全面建設小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會的要求不相適應，與建立完善的社會主義市場經(jīng)濟體制不相適應，與經(jīng)濟全球化、金融一體化和全面對外開放的新形勢不相適應。在面對競爭激烈的外部營銷環(huán)境的情況下,我國人壽保險公司的營銷工作還存在無法適應新的競爭形勢的諸多問題.本文就實習企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發(fā)展。（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析1、外部營銷環(huán)境可以從兩個方面來分析：

1）從國外來說，發(fā)達國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。

①從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標志，從各方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會，60家有限責任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有50家獨立保險公司和養(yǎng)老金基金會。而在人口眾多的中國，截至201*年底，全國共有保險集團公司5家、保險公司63家。其中產(chǎn)險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達的保險業(yè)，是值得我們深思的。

②從保險深度和保險密度上看，發(fā)達國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當?shù)偷乃�平，與發(fā)達國家相距甚遠。保險深度是一個國家和地區(qū)年保費收入與同期國內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達國家保險市場的保險深度已達10%左右。而我國201*年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發(fā)達國家已達201*---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的3倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標。

③從國民對保險業(yè)的認識程度上看，發(fā)達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業(yè)認識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經(jīng)濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。保險作為市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。可見，對保險業(yè)的認識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關(guān)。

④從國外這個大的營銷環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營銷環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經(jīng)濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。這就是市場經(jīng)濟。所以說，國內(nèi)保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)應該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！

2、從國內(nèi)這個小環(huán)境來看，國內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟的發(fā)展?jié)u漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。

（1）從人口結(jié)構(gòu)來看壽險環(huán)境

1）有資料顯示，我國６５歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的６．２３％，而６０歲以上的老年人口總數(shù)已達１．１億，占全國人口總數(shù)的９．３％，與１０％的老齡型社會臨界點只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點，率先步入老齡型的社會。按照老年人口平均３．２％的速度增加，預計到本世紀末，我國老年人口將增至１．３２億，占全國人口總數(shù)的１０．５％，跨入老齡型的國家行列，人口總負擔系數(shù)將超過５０％，而到２０４０年，我國老年人口總數(shù)將增至３．７４億，占全國人口總數(shù)的２４．４８％，也就意味著，那時中國每四個人中就有一個老人。人口的老齡化對于經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和社會的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來的中國誰來養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國將經(jīng)歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。據(jù)統(tǒng)計占世界五分之一、亞洲二分之一的６０歲以上老人生活在中國。發(fā)達國家人口老齡型社會的到來，是與實現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見一斑，我國的養(yǎng)老問題突出，必須通過人壽保險來解決�，F(xiàn)在我國國營經(jīng)濟仍占主導地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國有經(jīng)濟。從長遠發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應是多層次的，國家、企業(yè)和個人都應及早解決養(yǎng)老的問題。市場經(jīng)濟的發(fā)展給我國人壽保險的發(fā)展提供了巨大的推動力。人口的老齡化、社會

承擔養(yǎng)老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國的人壽保險業(yè)。

2）目前我國居民最關(guān)心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經(jīng)排在第一位，我國１２億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子�，F(xiàn)在城市９５％以上有１５歲以下子女的家庭都是獨生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。目前，中國平安保險公司開辦的“少兒終身幸福平安保險”特別受歡迎，就是很好的例證。我國目前０１４歲的少年兒童人口數(shù)已超過３億，這將是一個很大的市場。

（2）從經(jīng)濟發(fā)展的角度分析我國的壽險市場

人壽保險業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟越發(fā)達，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發(fā)展同經(jīng)濟的發(fā)展成正比。目前，人壽保險保費占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重，日本為１０．１％、韓國為９．１％、美國為３．６３％、印度為１．２９％，我國僅為０．３１％，在世界排名第６２位。從宏觀經(jīng)濟的角度看，我國的人壽保險保費收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重明顯偏低，人壽保險嚴重滯后，這也說明我國的人壽保險市場有巨大的開發(fā)潛力。

從我國居民家庭微觀經(jīng)濟的角度看，１９７８年我國城鄉(xiāng)居民存款余額為２１０．６億元人民幣，人均２１．８８元，到１９８５年存款余額為１６２２．６億元，人均１５３．９元，１９９０年分別為７０３４．２億元和６１５．２４元，１９９３年為１５２０３．５億元和１２８２．８１元，１９９４年為２１５８０．８億元和１７９５．４８元�？梢娢覈�居民每年的存款余額至少以３０％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經(jīng)濟風險管理的角度看，居民投保人壽保險的潛力是相當巨大的。只要對人壽保險的宣傳普及，人們的保險意識增強，我國的人壽保險市場將會有一個飛躍。然而，我國目前的人均壽險保費卻很低。而日本的人均壽險收入是３８１７．３美元、韓國是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、臺灣４１２．１美元、馬來西亞７１．７美元、印度４美元，而中國僅１．３美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險在我國可開發(fā)的潛力很大。從我國目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國的人壽保險保費收入年人均達到６０美元，應該說沒有什么問題。如果真能達到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達到８４０億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數(shù)據(jù)。據(jù)統(tǒng)計１９９４年我國居民個人金融資產(chǎn)已超過３萬億元，比我國國有資產(chǎn)（１．６萬億元）多近６０％。如果壽險市場充分開發(fā)，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數(shù)據(jù)。（3）我國對發(fā)展人壽保險的政策和法律保障的情況來看目前，我國政府把人壽保險放在一個非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項事業(yè)，同時將人壽保險業(yè)對外國開放。在我國的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險�，F(xiàn)在已有幾家國外壽險公司獲準在我國經(jīng)營壽險業(yè)務，一百多家國外保險公司在我國設立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進軍我國的保險業(yè)抹馬勵兵�，F(xiàn)在中國人民銀行成立了保險司，專門負責保險業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國又有兩家人壽保險公司獲準成立并開始對外營業(yè)。在政府的議事日程和中長遠規(guī)劃中都把商業(yè)保險的發(fā)展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報告中指出：“大力發(fā)展和完善我國的社會保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險”，人壽保險在發(fā)展和完善我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是“社會穩(wěn)定器”，對于安定居民生活，促進社會穩(wěn)定，防災減災，保證國家的長治久安有著重要意義。

我國政府在發(fā)展人壽保險事業(yè)中積極運用了法律。１９９４年７月５日第八屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過了《中華人民共和國勞動法》，該法第九章第七十二條明確指出“國家發(fā)展社會保險事業(yè)，建立社會保險制度，使勞動者在年老、患病、工傷、失業(yè)、生育等情況下獲得幫助和補償。”第七十五條又明確指出“國家鼓勵用人單位根據(jù)本單位的實際情況為勞動者建立補充保險。國家提倡勞動者個人進行儲蓄性保險�！�

１９９５年６月３０日第八屆全國人民代表大會常務委員會第１４次會議通過了《中華人民共和國保險法》，這是我國保險史上的一件大事，它為規(guī)范我國的保險活動，保護保險活動當事人的合法權(quán)益，加強對保險業(yè)的監(jiān)督和管理，促進保險事業(yè)的健康發(fā)展，提供了十分重要的法律依據(jù)。《保險法》從保險合同、保險公司的設立、保險經(jīng)營的規(guī)則、保險業(yè)務的監(jiān)督管理、保險代理人和保險經(jīng)紀人以及法律責任等都作了明確的規(guī)定。

在國家政策方面，１９９１年６月２６日，國務院發(fā)布了《國務院關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的決定》（國發(fā)［１９９１］３３號文件），文件對我國人壽保險的發(fā)展起到一定的積極作用。１９９５年３月１日，國務院又發(fā)布了國發(fā)［１９９５］６號文件，即《國務院關(guān)于深化企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的通知》，通知明確指出“國家在建立基本養(yǎng)老保險，保障離退休人員基本生活的同時，鼓勵建立企業(yè)補充養(yǎng)老保險和個人儲蓄性養(yǎng)老保險。企業(yè)按規(guī)定繳納基本養(yǎng)老保險費后，可以在國家政策指導下，根據(jù)本單位經(jīng)濟效益情況，為職工建立補充養(yǎng)老保險。（二）營銷保險存在的問題

自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進一步增長。各種保險行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個行業(yè)引發(fā)了一些惡性競爭。曾有人撰文，指出我國人壽保險行業(yè)存在的一些問題。

第一，人壽保險險種單一，遠遠不能滿足社會各方面的需求。事實上，壽險發(fā)展很關(guān)鍵的一點，就是對險種的開發(fā)。目前，我國的壽險業(yè)務大致可以分為：團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及代理人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問題，而且團體養(yǎng)老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務，從所推銷的險種來看相當單一，主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區(qū)區(qū)幾個險種實難滿足央央十幾億人口的需要。第二，壽險公司內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險的進一步發(fā)展。由于我國壽險發(fā)展的時間不長，而且以前受計劃經(jīng)濟的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業(yè)輕管理，導致內(nèi)部管理遠遠落后于業(yè)務發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：

１、機構(gòu)設置不規(guī)范、基層公司對壽險機構(gòu)的設置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設置了專業(yè)部門，但人員的配備和財務的核算制度不健全。

２、管理方法不規(guī)范，壽險業(yè)務的內(nèi)部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內(nèi)部管理實務手續(xù)，而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標準。據(jù)一家壽險公司的抽樣檢查，５０％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強有力的管理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。

第三，資金運用和投資效益不好，導致準備金流失嚴重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。人壽保險一般期限較長，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險的給付性很強，因此提取責任準備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責任準備金的有效管理方面問題很多：

（１）缺乏投資和資金運用方面的專門人才，這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點。資金運用方式單調(diào)，在投資和資金運用過程中，呆帳、壞帳等情況時有發(fā)生，其資金回報率常常甚至低于同期銀行的存款利率，人民保險公司往往就是這種情況，這就無法吸引人們投保有儲蓄性質(zhì)的壽險，而現(xiàn)在的壽險市場具有儲蓄功能的壽險深受歡迎，市場很大。（２）由于管理方面的問題，收回的保險費時常不能及時轉(zhuǎn)存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。

四、解決的建議及意見

這不僅是我對保險行業(yè)的觀點，也表現(xiàn)了絕大數(shù)人的心聲。在此，對我國的保險業(yè)提了一些建議和意見，希望引起行業(yè)人士的關(guān)注。同時，也為我國保險行業(yè)進入國際市場提供建議。此意見和建議主要體現(xiàn)在幾個方面。

第一，大力開發(fā)適銷對路的新險種，占領新的壽險市場份額。壽險發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險種的生命力。應該定期進行市場調(diào)查和分析，開發(fā)滿足新需求的新險種。隨著人們的自我保險意識的加強，傳統(tǒng)的險種已不能充分滿足需要，同時隨著市場經(jīng)濟的形成和完善，人們收入的增加，對家庭風險的管理意識日益增強，因此需要保險公司不斷開發(fā)出具有吸引力的新險種來滿足人們的保險需求。我們建議加強以下幾方面壽險險種的開發(fā)。

第二，加強人壽保險的服務功能，切實搞好優(yōu)質(zhì)服務活動。以前，由于壽險公司少，無競爭對手，壽險服務極差。壽險服務常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導致人們對投保人壽保險失去興趣，因此，現(xiàn)在的壽險公司應當大力加強售后服務，壽險公司應當在網(wǎng)點設置，營業(yè)時間，服務態(tài)度上下功夫，應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務形象應有一個大的改變，這對于我國壽險市場的發(fā)展是很有好處的。

第三，完善壽險內(nèi)部管理體制，使其制度化、標準化。完善我國壽險公司的內(nèi)部管理體制，使其制度化、標準化，這是我國壽險發(fā)展的客觀要求。國外壽險公司先進的管理方法我們可以借鑒，公司應當有自己的管理大綱，以不變應萬變，對壽險的展業(yè)方式、案件理賠、內(nèi)外勤交接、資金運用、壽險責任準備金的管理、條款執(zhí)行等等實行標準化管理，實現(xiàn)對內(nèi)部管理工作的有效監(jiān)督和控制，真正做到有章可循，違章必究。同時，應加強對從業(yè)人員（包括內(nèi)勤和外勤）的培訓，提高從業(yè)者的素質(zhì)。

第四，搞好投資，提高資金運用的收益率。對于壽險公司來說，搞好投資提高資金運用的收益率，就近而言，它是一個壽險是否具有競爭能力、能否降低成本的關(guān)鍵；就長遠而言，它是我國壽險能否健康發(fā)展，進入良性循環(huán)的關(guān)鍵。提高資金適用的收益率，就意味著可以降低成本，返還投保人更大的利益，鞏固和提高自己擁有的壽險市場份額。如果我國的壽險公司都能切實搞好投資，提高資金適用的收益率，這對于我國壽險市場的發(fā)展進入良性。

第五，國家對壽險市場的監(jiān)管應當規(guī)范。國家對壽險管理方面應是既有宏觀方面的調(diào)控，又有具體方面的指導。市場競爭在條款、費率方面應有嚴格的規(guī)定，堅決杜絕不正當?shù)母偁幨侄�。同時，壽險行業(yè)協(xié)會對于行業(yè)自律和行業(yè)間的合作十分重要，它是我國壽險市場健康發(fā)展所需要的，應當充分發(fā)揮其作用。如通過保險協(xié)會促成各家保險公司建立自律公約，使保險業(yè)務發(fā)展規(guī)范，競爭公平。

第六，民族保險業(yè)的發(fā)展對于我國的社會發(fā)展、民族繁榮、社會穩(wěn)定十分重要，國家應當采取積極措施保護民族保險業(yè)的發(fā)展。對于目前各個保險公司發(fā)展不平衡，從業(yè)不規(guī)范的問題，應當樹立典型，以點帶面，促進保險業(yè)的健康發(fā)展。對于民族保險業(yè)，國家從法律到政策、從審批各方面應給予傾斜，當然這并不是要排斥國外的保險公司，應積極與國外保險公司合作，吸取國外保險公司的經(jīng)驗，目的是要鞏固我國的民族保險業(yè)。

第七，我國的保險業(yè)剛剛起步，人壽保險起步更晚一些，如我國壽險個人營銷業(yè)近兩年才剛剛開始，人們對于人壽保險的認識，人們的保險意識，都很淡薄，需要大力宣傳。通過保險知識的宣傳，從經(jīng)濟補償?shù)慕嵌葐酒鹑藗儗τ陲L險防范管理的意識�，F(xiàn)在新聞媒體對于啟發(fā)人們保險意識的宣傳不夠，廣告方面啟發(fā)保險需求的很少。提高整個民族的保險意識需要各方面共同努力，各家保險公司從共同的利益出發(fā)應同力合作加大這方面的投入。

五、人壽保險業(yè)的發(fā)展前景

討論中國人壽保險，請看金黔在線訊（201*年）米切爾諾塞拉先生于1996年-201*年任紐約人壽國際總裁，負責紐約人壽國際業(yè)務推廣。此前，諾塞拉先生曾在美國聯(lián)邦證券交易委員會任職9年，隨后在華爾街投資銀行從事私人證券交易業(yè)務多年。諾塞拉先生從紐約人壽退休后建立了自己的咨詢公司，并與中國客戶建立了廣泛的業(yè)務聯(lián)系。在金黔在線諾塞拉先生對中國保險發(fā)表了他的看法。他說，我在1996年第一次訪問中國，中國金融市場發(fā)生了一些深刻的變化，這種變化體現(xiàn)在新法律的實施、政府干預的減少和新的金融服務的出現(xiàn)等多個方面。201*年，中國市場吸收了500億美元的外國直接投資，從而超過美國，成為全世界最大的外國直接投資吸納國。然而，同期流人中國市場的金融投資卻只有10億美元。造成這種情況的原因很多，包括外國金融投資者缺乏對中國市場的了解，中外商業(yè)文化存在差異。從中國方面說，中國公司還不太了解外國投資者在考慮投資之前究竟需要什么樣的信息。

中國保險業(yè)經(jīng)濟中發(fā)展最快的一個行業(yè)。目前最迫切的是，建立一個完善的債券市場，使人壽保險公司有機會投資周期相對較長的產(chǎn)品，以便更好地履行它們對客戶的長期義務。

同時，中國也應注意美國金融市場發(fā)展過程中的一些問題。在美國歷史上人壽保險公司購買公司債券，這些債券又用于資助鐵路和其他基礎設施的建設。但是，對這些債券和債券發(fā)行公司必須進行獨立客觀的信用評級，只有這樣，包括保險公司和個人在內(nèi)的廣大投資者才能充分了解這些公司債券的風險和質(zhì)量。

他說：更重要的是，中國的市場監(jiān)管機構(gòu)必須對保險公司如何分配投資進行密切的監(jiān)督，以確保購買保單的客戶不會因保險公司冒險的投資戰(zhàn)略失利而遭受損失。他過去曾在聯(lián)邦證券交易委員會工作過，他深信，充分和公正的財務信息披露對投資者和客戶都至關(guān)重要。獲得充分信息有助于正確認識風險，也有助于包括市場監(jiān)管機構(gòu)在內(nèi)的各個方面對保險公司管理水平進行準確評估。

他認為，中國保險公司應該認真研究美國公司的成功經(jīng)驗和失敗教訓。了解其他公司的錯誤是避免重犯這種錯誤的最好方法�？偟目磥�，中國保險公司的前景相當光明，人們只要認真研究一下泰康人壽保險公司成功的例子就不難理解這一點。從他的分析中，我們看到中國的壽險業(yè)前景廣闊，在經(jīng)濟全球化的大潮下，我國壽險也應該“取其之長，補己之短”迎接來自跨國巨頭的壓力與挑戰(zhàn)。在人壽保險公司我看到這樣一句話“不參與競爭，我不能生存”，可見，在當代社會，要生存就必須參加競爭。競爭創(chuàng)造生存。

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