暑期中國人壽保險公司 社會實踐論文

工商管理學(xué)院

暑期社會實踐論文

論文題目論在中國人壽保險股份有限公司的暑期實踐收獲

院(系)工商管理學(xué)院所在班級201*級電子商務(wù)（0）班姓名張博學(xué)號201*150005日期201*年8月31日

論在中國人壽保險股份有限公司的暑期實踐收獲

“學(xué)歷不代表能力，文憑不代表水平，希望多多參與社會實踐活動。

社會才是一所永不畢業(yè)的大學(xué)。授人與魚不如授人與漁。目前而言：成長比成功重要，機遇比待遇重要，收獲比收入重要。打開思想、跳躍思維、廣開思路、活出精彩。只要你想成功，全世界都會給你讓路”9月1號，我開學(xué)的那天，關(guān)友云經(jīng)理這么跟我說，我將受益終生。

在學(xué)校的時候參加過一些比賽，一些學(xué)生活動，通過這些活動，我深刻的感覺到自己的實踐不足，特別是作為一名即將畢業(yè)又志向從商的大學(xué)生，在與市場接觸方面更是與人堪憂。

在大一暑假時，我通過自己學(xué)習(xí)考取了“保險代理人資格證書”。因此在大二暑假，我本著學(xué)習(xí)為主，賺錢為輔的想法自告奮勇來到了中國人壽股份有限公司固鎮(zhèn)支公司，開始只是嘗試的想法，但那時的我卻不知道，在那兩個月的學(xué)習(xí)將是我一生的財富，是千金難買的。

實踐過程

進入公司的時候我填寫了很多合同，這是我第一次填寫用工合同吧。公司每天都會有早會，在早會上組訓(xùn)報到昨天公司業(yè)績和學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，第一天我穿著自己的T恤按時到會，準備好好感受一下這家世界500強企業(yè)是怎樣開始它的一天的，可沒想到的是第一天上班就被經(jīng)理當頭棒喝到了“我們一些伙伴工作時不喜歡穿職業(yè)裝，覺得沒自己的衣服好看，你能出單，出業(yè)務(wù)，可以，我不管你平常穿成什么樣，但是你在公司就要受公司規(guī)矩，代表公司的專業(yè)形象。我們的新伙伴張博，你今天第一天來我就不說你了，不過你已經(jīng)是公司員工，就要穿職業(yè)裝，維護公司形象，沒有的話就去買，如果一件襯衫的錢都不愿意出，客戶會在你這里投保嗎？客戶會放心給你投保嗎？”關(guān)有云經(jīng)理固鎮(zhèn)支公司個險部如是說。

我被震住了，感覺到中國人壽的正規(guī)性和紀律性，這就是500強的風(fēng)范嗎?一件襯衫的錢都不愿意出，客戶怎么放心在你這投保，這個邏輯我也感覺到了那么新鮮，卻的確有自己的道理。我如是想。之后每天我都會穿著白襯衫，按時到會，學(xué)習(xí)，雖然還不知道具體學(xué)習(xí)什么。

成長不是那么簡單的。在剛進公司的幾天，大家還不清楚我的名字，我的名字不是張博，而是叫做一個通稱“大學(xué)生”，那時我突然覺得大學(xué)生這個名字是那么刺耳，特別是當同事們問到“大學(xué)生，你會不會；大學(xué)生，你知不知道”，而當我面情窘迫的回答不知道，不清楚時，很想把自己變成隱形人。是的，我不知道的太多了。是不是每個實習(xí)的大學(xué)生都會遇到這樣的場景呢？

“來中國人壽保險公司第8天了，我想我遇到了瓶頸，困難。每天早上來點名，看大家的業(yè)績和進步，我又在審視自己是否也有著自己的進步，每天的晨操之后，我即進入半夢的狀態(tài)，回家之后，就恢復(fù)到宅的狀態(tài)。我想知道狀態(tài)就是這樣下去嗎？接下來會怎樣？我會怎樣進步？”工作筆記。在進入公司的前期，我感覺自己就像沒人問一樣，除了早會的學(xué)習(xí)，其他時間都是無任務(wù)的，詐尸一樣，于是我著急了，寫下上面一段話。

我認為不能這樣下去，帶著疑惑，我找到田凌云經(jīng)理固鎮(zhèn)支公司個險部城關(guān)區(qū)經(jīng)理，想尋求指點。經(jīng)過一番談話中，田經(jīng)理告訴我雖然我是新人，什么都不知道，但是我可以主動找主管幫忙，先跟著主管拜訪客戶，看主管怎么說。另外我還可以去嘗試主持早會。這樣的鍛煉也是不錯的。

在那個談話之后，我就做了兩個動作，一方面找到組訓(xùn)李晴姐，希望可以有機會主持早會，李晴姐是個很熱情的小姑娘，她看起來很高興我能去幫忙，不過她也擔心我會搞砸，于是放下手頭的工作，認真的教會我早會流程，一些要注意的細節(jié)，包括友情提示敬業(yè)時間唱歌晨操喜訊報道心得分享專題學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)聯(lián)系，李晴姐告訴我，這沒一個環(huán)節(jié)都是經(jīng)過認真考慮才這樣安排的，要有效率，早會是幫助公司提高效率，不是拖后腿的。作為早會主持人，要很好的傳達信息，振奮一天的士氣，所以責(zé)任很重。晚上10點多，李晴姐幫我做了次日的ppt，并發(fā)給我，還給了我很多之前的主持串詞，希望我能用到，非常感謝。那晚我寫主持詞到兩點，差點第二天起不來。那天的早會我完全大腦空白，到今天都不知道我在臺上說過什么做過什么，只知道開始拉了，又結(jié)束了。不過后來聽業(yè)務(wù)主管們說，我主持的很不錯的，我寬慰了一些，但愿是真的還不錯。

另一方面，那天我聯(lián)系了自己的周雅麗我的主管，希望可以跟她學(xué)習(xí)如何成為一名保險業(yè)務(wù)員。雅麗是一個看起來成熟但很可愛很進取的姑娘，通過聊天，我知道她今年還不到20歲，比我還小幾個月，幾年下來，除了保險業(yè)另外還有了自己的一片事業(yè)，強大的小女人。她很在意的就是別人說她年紀小，所以總是穿職業(yè)裝。之前就覺得她很眼熟，所以特別的問了一下，發(fā)現(xiàn)我們居然是小學(xué)同學(xué)，只是多年不見都變了摸樣。這之于我是很大的觸動，因為事情就發(fā)生在眼前，當我還在學(xué)校里過自己的小日子時，我的同學(xué)已經(jīng)可以每天都在打拼事業(yè)，為媽媽存養(yǎng)老保險，為自己做理財規(guī)劃了，這是我還有很多年才能做到的事情。

說回到進公司第8天的下午，我從公司拿了很多孤兒保單的紅利通知單保險每年都會有分紅到賬，所以公司做了很多這樣的紅利通知單，一方面用于通知客戶上一年度的分紅狀況，一方面也是業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的說辭；孤兒保單就是沒有業(yè)務(wù)員負責(zé)跟進的保單，擁有這樣保單的客戶才有可能發(fā)展成自己的客戶。那天下午雅麗約我一起去拜訪客戶，紅利單上沒有電話，只有客戶的模糊地地址，我之前以為自己對固鎮(zhèn)非常了解，可是真正做起來卻發(fā)現(xiàn)沒那么簡單，因為雖然我熟悉固鎮(zhèn)，但是我卻不知道每一條街道的名字，如果給了我一個地址，我是很難找到的。雅麗騎著電動車載著我在固鎮(zhèn)的街上奔波，在路上的時候她一邊騎車一邊告訴我路過的街道叫什么，路過的店鋪是誰開的，店鋪老板家庭情況怎么樣，經(jīng)濟情況怎樣養(yǎng)，怎么可以跟他們接觸到。雅麗跟我說這些都是我要熟悉的，人脈就是錢脈。也不是每一次都能很順利找到客戶，更多的時候要不斷向周圍打聽。這時候就要涉及到另一個問題，如何打聽，之前覺得這沒什么，問到就問到，問不到就算，但在拜訪客戶的時候卻不一樣了，因為你的時間是有限的，一名業(yè)務(wù)員要盡可能多的做到有效拜訪，向周圍打聽就要最快的打聽到現(xiàn)在在哪，聯(lián)系方式怎樣，甚至還要了解家庭情況等以確定是否有繼續(xù)放放必要，更加要注意的是，我們在向周圍鄰居打聽客戶信息時也是在做一次拜訪，一次完全的陌生拜訪，要跟接觸到的任何人營銷保險知識、介紹保險產(chǎn)品。不排除這樣的情況，你做客戶的保險沒成功，卻成功了他鄰居，來他家做客的客人的保險，這樣的案例也有很多。

那天我基本沒說話，一直都在看著雅麗工作，自己幾乎是在一種被包裹起來的狀態(tài)，不適應(yīng)這樣的節(jié)奏還有那些專業(yè)術(shù)語，就連自以為還不錯聊天技巧我都顯的笨拙。好像每一個人都是雅麗的熟人一樣，首先是那種感覺一上來就可以很快進入很好的聊天氛圍，再者她似乎總是能找到和被拜訪者的關(guān)系，我想這是因為固鎮(zhèn)太小的原因嘛還是做保險的真的是認識很多人？都有吧。那一天我們一共拜訪了5個客戶，主要是了解他們的家庭狀況，投保狀況，并邀請他們參加公司的產(chǎn)品銷售會議，用了4個小時的時間，發(fā)現(xiàn)這不是一件容易的事情。

進入公司的第八天，這一天有了很多的改變。

那天之后，我的組訓(xùn)的工作和業(yè)務(wù)員的工作同時進行著。開始試著自己做ppt，寫主持詞。后來的會議主持我就逐漸的有記憶了，知道自己說過些什么，笑過些什么，控場能力有了提升。雅麗給了我一本營銷員羊皮卷、一本業(yè)務(wù)員手冊和一本新人營銷話術(shù)入門以及一本工作日志，我的任務(wù)是每天閱讀羊皮卷和話術(shù)入門，熟悉業(yè)務(wù)員手冊上的條款，還有就是不要讓工作日志空白。所以每天下午，我都會自己陌生拜訪客戶，天氣熱的時候，經(jīng)常會有中暑的感覺，而且我的效率低，找到客戶會很吃力，通常一下午只能找到兩三個客戶，即便不能跟他們說什么保險專業(yè)知識，我也會勉強寒暄兩句，了解他們一些情況，以備后用。

在之后一個多月的時間里，我覺得自己越來越像一名業(yè)務(wù)員了，為此我感到高興。

收獲總結(jié)

保險公司的營銷體系是中國最先進的營銷體系，他們的營銷理念也是超前的，營銷熱情比通常的職業(yè)熱情要高，在這里除了了解到一名業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做的事情，更可以一窺這家世界500強企業(yè)的樣貌。

從保險專業(yè)只是角度，我了解到了保險是一種理財工具，更是一種風(fēng)險規(guī)避的工具，它可以保障一個家庭的幸福，是一個家庭必不可少的理財方式，每一款保險都有它針對的風(fēng)險。

作為一名業(yè)務(wù)員，我了解首先我要相信自己的產(chǎn)品是合理的是符合客戶需求的，我們所做的不是硬推銷給誰，而是把它介紹出去，讓客戶明白我們真的需要這款產(chǎn)品。作為一名業(yè)務(wù)員不僅僅是把東西賣出去就可以了，更要和客戶做朋友，只有和客戶做朋友，才能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升產(chǎn)品價值，只有讓客戶覺得我們的服務(wù)是值得的，他們才會拿出更多的錢讓我們服務(wù)，介紹更多的客戶讓我們服務(wù)。才能提升公司價值，自身價值。從陌生人到朋友，只有要同流，才能交流，交流才能交心，交心才能交易，好的人脈帶來好的錢脈。

一名業(yè)務(wù)人員在心態(tài)上也要有所適應(yīng)，有所調(diào)整，去拜訪客戶，不是每一個人都在家等你，不是在家等你的人都是一副好脾氣，不是每一個你要約的客戶都能來，也許你邀請了5個客戶參加“客戶答謝會”，到最后卻一個都沒有來，你還白白在太陽底下等了他們幾個小時。調(diào)整心態(tài)，像水一樣柔軟而強大。也許一個月沒收獲，也許兩個月，但要堅持，因為只有堅持才能看到希望，就會有結(jié)果，業(yè)務(wù)員的世界就是這樣，認真的培養(yǎng)才會結(jié)果。它就像種地，你糊弄地，地就糊弄你。有一名主管常說“世界上沒有結(jié)饃樹”“活著干，死了算”，就是說只有認真堅持做事，才有收獲，懶惰就什么都沒有。如此之收獲，在這兩個月中還有很多很多

最后

學(xué)歷不代表能力，文憑不代表水平，希望多多參與社會實踐活動。社會才是一所永不畢業(yè)的大學(xué)。授人與魚不如授人與漁。目前而言：成長比成功重要，機遇比待遇重要，收獲比收入重要。打開思想、跳躍思維、廣開思路、活出精彩。

只要你想成功，全世界都會為你讓路。

目標就在遠方，我們都在路上，未來，加油

擴展閱讀：中國人壽保險公司社會實踐報告

中國人壽保險公司社會實踐報告

更新時間:201*-11-2823:00

今年暑期我在中國人壽保險公司成都分公司進行了為期一個月（201*年7月19日至201*年8月20日）的實習(xí)。我實習(xí)的部門是該公司的培訓(xùn)部。培訓(xùn)部的職責(zé)是對本公司的保險推銷人員（即外勤人員或業(yè)務(wù)員）進行系統(tǒng)的、專業(yè)的培訓(xùn)，幫助他們掌握推銷的方法，提高他們今年暑期我在中國人壽保險公司成都分公司進行了為期一個月（201*年7月19日至201*年8月20日）的實習(xí)。我實習(xí)的部門是該公司的培訓(xùn)部。培訓(xùn)部的職責(zé)是對本公司的保險推銷人員（即外勤人員或業(yè)務(wù)員）進行系統(tǒng)的、專業(yè)的培訓(xùn)，幫助他們掌握推銷的方法，提高他們的推銷技巧，從而提升公司的業(yè)績。

一、推銷工作的重要性及其特點

人身保險是以人的生命或身體為保險對象的，保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳�、殘疾、喪失工作能力或者年老退休�?zé)任給付保險金的一種保險方式。因此，以經(jīng)營人身保險為主的保險公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同質(zhì)性、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個儒教的過度里人們大多忌諱談?wù)撨@些話題。所以即使人們有巨大的保險需求，也很少有人主動的去購買保險產(chǎn)品。這就需要我們的人身保險推銷員來為客戶介紹保險產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實現(xiàn)需求，推銷公司的保險產(chǎn)品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。保險推銷工作是保險公司的賴以生存的前提。

人身保險的推銷工作具有一些特點。第一：推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計保險方案，選擇適當?shù)碾U種；⑵、在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險方案，確保其財務(wù)穩(wěn)定；⑶、保險事故發(fā)生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。第二：保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學(xué)、金融投資、社會學(xué)方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費習(xí)慣。第三：推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經(jīng)濟幫助，渡過難關(guān)，自然會受到人們的尊敬。第四：推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據(jù)自己的情況選擇工作時間、對象及地點，按照個人的計劃自由調(diào)整安排。第五：推銷工作還有獨特的工作程序和工作要領(lǐng)。所以，任何一家人壽保險公司都相當重視保險推銷人員的培訓(xùn)與開發(fā)。

二、中國人壽保險公司的培訓(xùn)體系

公司有專業(yè)的梯級培訓(xùn)體系：員工基礎(chǔ)學(xué)院、成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院、高級干部學(xué)院、終身進修學(xué)院逐級遞進，系統(tǒng)培訓(xùn)，有專兼職講師講授。對于外勤員工具體地講，由公司培訓(xùn)部統(tǒng)一來組織的培訓(xùn)有：新人培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)、代理人資格考試培訓(xùn)、PTT（兼職講師）培訓(xùn)等。而外勤人員回到各自的區(qū)上還進行單獨的培訓(xùn)�？梢哉f培訓(xùn)是從外勤人員入公司的第一天就開始陪伴著他（她）的成長。公司的培訓(xùn)內(nèi)容相當全面，從太平的歷史、禮儀到主顧開拓、條款講解、增員、轉(zhuǎn)介紹到推銷哲學(xué)等等。中國人壽保險公司成都分公司從開業(yè)到現(xiàn)在兩年的時間里取得了驕人的業(yè)績，這于他們擁有一支優(yōu)秀的培訓(xùn)隊伍是分不開的。公司培訓(xùn)部的老師為外勤人員構(gòu)建了一個良好的培訓(xùn)框架。

三、中國人壽保險公司成都分公司的培訓(xùn)框架

1、培訓(xùn)需求分析

由于保險是服務(wù)性行業(yè)技術(shù)沒有專利性，因此為了防止偷師的現(xiàn)象一般是有內(nèi)部人員來進行需求分析的。他們通常采用面談或問卷的方式了解公司外勤人員需要哪些培訓(xùn)，再與公司的目標相結(jié)合，制定培訓(xùn)的內(nèi)容等。

2、培訓(xùn)設(shè)計

每一個培訓(xùn)班以前，培訓(xùn)部的老師都會先寫本次培訓(xùn)所希望的結(jié)果，描述需要學(xué)員掌握的技能、知識或所需改變的態(tài)度及學(xué)員紀律表。提前一個星期通知各各區(qū)上的人員管理員，讓他

1們通知各位參訓(xùn)學(xué)員準時到場。培訓(xùn)老師還要安排培訓(xùn)課程、聯(lián)系講師；與賓館協(xié)商場地；準備培訓(xùn)所需的各種物品等。

3、培訓(xùn)實施

每一個培訓(xùn)班開班的第一個半天都是班務(wù)活動。主要由班主任老師介紹學(xué)習(xí)的目的、學(xué)習(xí)中應(yīng)注意的問題，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的興趣。然后把班級分成幾個小組，給每個小組提供一張宣紙和幾支彩筆，由他們給自己的小組起組名、組歌、口號，選出組長等，再進行一些小活動，既相互競爭又相互協(xié)作。課程一般采用多媒體課堂講授式，中

4、培訓(xùn)評估

培訓(xùn)部的老師每天要對培訓(xùn)情況進行總結(jié)，即每天把培訓(xùn)情況反饋到各個區(qū)上，讓區(qū)上的人員管理員了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況；培訓(xùn)部的老師備了講師情況反饋表。由學(xué)員為每一位講師打分，之后再反饋給講師，幫助講師逐漸完善講授的內(nèi)容和講課的技巧。另外，培訓(xùn)結(jié)束一周以后，各個區(qū)上的人員管理員再把學(xué)員的情況反饋到培訓(xùn)部，培訓(xùn)部再對下一次的培訓(xùn)做出調(diào)整。

四、我的建議

但我在中國人壽保險公司成都分公司實習(xí)的一個月里，我也發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)方面還有一些問題值得再探討。

第一，培訓(xùn)任務(wù)過重。在我實習(xí)的一個月里，公司進行的培訓(xùn)分別有：201*年8月城區(qū)新人培訓(xùn)班和銜接班、201*年8月城區(qū)轉(zhuǎn)正班、201*年8月城區(qū)代理人資格考試培訓(xùn)班、201*年8月郊縣和中心支公司新人班、201*年8月郊縣和中心支公司轉(zhuǎn)正班、201*年8月郊縣和中心支公司代理人資格考試培訓(xùn)班、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)班、PTT（兼職講師）培訓(xùn)班、“打造非凡”營業(yè)部成都區(qū)培訓(xùn)班等12個培訓(xùn)班。這么多的培訓(xùn)任務(wù)讓培訓(xùn)部的所有老師任務(wù)都十分繁重。

一個培訓(xùn)剛剛結(jié)束另一個又立刻開始，中間沒有休息、調(diào)整的機會。雖然所有的人都努力地工作，但仍然會影響效率。而且公司的兼職講師人員不足，有的老師這個月已經(jīng)講了3到4次，高頻率的重復(fù)講授讓一些老師失去了激情，影響了講課的效果。在培訓(xùn)部中主要的帶課老師有8位，而一般是兩位老師帶一個班，所以我建議：城區(qū)的新人班、銜接班、代理人資格考試培訓(xùn)班一個月一次，城區(qū)的轉(zhuǎn)正班、郊縣和中心支公司的新人班、轉(zhuǎn)正班、銜接班、代理人資格考試培訓(xùn)班兩個月一次，而其余的比如：PTT、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)班等可以根據(jù)情況臨時來進行安排。但在班次上要相互交叉，避免一個月份中班次太多。

第二，培訓(xùn)場地費用昂貴且不易聯(lián)系。中國人壽保險公司成都分公司的培訓(xùn)場地大多選在賓館的會議室。那里的價格一般是600~700元一天，這樣下來一個培訓(xùn)班就會議室的費用平均就不下3000元，費用相當昂貴。培訓(xùn)部的老師找這些賓館并與之協(xié)商是一件很費事的工作而且各個賓館的會議室都不相同，有的很難達到公司培訓(xùn)教室要求的標準，還有可能發(fā)生事故。有一次我在跟201*年8月的郊縣和中心支公司的轉(zhuǎn)正班的時候，有一天早上突然停電長達一個半小時，導(dǎo)致教室一片漆黑，嚴重地影響了老師的上課。由于公司經(jīng)常進行培訓(xùn)，所以我覺得，如果公司自己買或租下幾間房間，再把它們改建成教室。這樣可以省下一大筆費用，而且又可以保證上課的環(huán)境和質(zhì)量。第三，培訓(xùn)管理力度不足。我認為中國人壽保險公司的培訓(xùn)管理還有待提高。眾所周知，保險公司中存在一種偷師的行為，即別的保險公司的人員到你的公司的培訓(xùn)班來上課，把你公司的精華給學(xué)走了。中國人壽的培訓(xùn)班沒有聽課證，如果有人想混水摸魚也不是難事，尤其是新人班。我認為這個問題可以有兩個解決的辦法：⑴、培訓(xùn)部準備聽課證在上面要有照片、姓名、編號等。但這個需要一定的成本；⑵、在開課的時候由各區(qū)的人員管理員或介紹人帶新人前往。由于每個班的人員不是很多（40~50個人），帶班的老師可以很快的認識到每個人這樣就可以一定程度上防止2偷師的現(xiàn)象。

這就是我的一點小小的建議，但總的說來我覺得中國人壽的培訓(xùn)還是相當優(yōu)秀的。

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