服裝商品管理

服裝商品管理

服裝商品管理包括服裝商品組合管理和服裝商品分類管理。

服裝商品組合是指組合不同服裝的款式、圖案、材料、設(shè)計(jì)因素、色彩基調(diào)、工藝手法、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，塑造一種協(xié)調(diào)的形象。服裝的商品組合比起單純的單件服裝商品更能完美地展現(xiàn)服裝商品的特點(diǎn)，能造成最大限度的視覺、感觀的沖擊力，吸引顧客注意力的集中，達(dá)到促進(jìn)服裝銷售的目的。

（服裝商品組合不能簡單地理解為多品種、多元化，也不僅僅反映多樣、搭配、系列等表面上的意義。真正的商品組合，是將概念進(jìn)行組合，而不僅僅是商品本身。也就是說，在組合中每一個(gè)品類或品種的搭配，都包含著某種含義，也許是顧客的一種需要，也許是一個(gè)流行現(xiàn)象的反映，也許是某種優(yōu)惠活動(dòng)的宣告等。）服裝商品組合意義：在目前服裝品牌競爭異常激烈、服裝同質(zhì)化現(xiàn)象突出而顧客追求消費(fèi)個(gè)性的現(xiàn)象下，商品組合在現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展中起著越來越突出的作用，它通過把服裝商品根據(jù)市場的需求借助陳列方式重新組合，形成個(gè)性化的視覺形象和特定的視覺傳達(dá)效果，強(qiáng)烈吸引顧客的注意力，在最短的時(shí)間內(nèi)向顧客傳遞最多的服裝信息，加深顧客的理解，得到顧客的認(rèn)同，從而達(dá)到促進(jìn)服裝市場銷售的目的。同時(shí)可以美化店面環(huán)境，營造良好店面氛圍，為顧客提供一種享受購物、享受消費(fèi)的營業(yè)場所，提升店面的形象和吸引力。

（一）商品分類方式：按照商品的性質(zhì)及功能將商品分為主力商品、輔助商品、促銷商品等。1．主力商品：多半為主線商品，高利潤、品項(xiàng)齊全能營造店面氣氛，例如上衣、外套等商

品，尤其以季節(jié)類主題商品為主。

2．輔助商品：多為不可缺少的消耗商品，此種商品利潤也許并不高，卻是吸引顧客或搭配

主力商品的商品。這類商品具有實(shí)用性，與設(shè)計(jì)上、格調(diào)上、流行上并無直接關(guān)系的商品，即使一時(shí)賣不出去也不會(huì)成為滯銷貨。

3．附屬商品：多半為配件或相關(guān)性商品。他是輔助商品的一部分，對(duì)顧客而言，也是抑郁

購買的商品和容易接受的商品。只要顧客看到，就很容易接受而且立刻想買的商品，如價(jià)格很低的皮帶、絲巾、項(xiàng)鏈等。

4．促銷商品：作為促銷商品有兩種，一種是想要打入市場的心服裝商品，臨一中是吸引顧

客的特價(jià)服裝商品。為刺激顧客購買欲望，可在上述主力商品、輔助商品和附屬商品三類商品群眾，選出重點(diǎn)商品，以主題系列方式，在店面上顯眼的地方大量地陳列出來，以帶動(dòng)整體銷售效果。比如用來吸引顧客，在短期內(nèi)以一定的目的和數(shù)量來銷售的戰(zhàn)略性的商品。為了考慮今后大量的銷售，店面積極地卡發(fā)，并與廠商配合選出重點(diǎn)商品，利用陳列的表現(xiàn)或加以特別組合進(jìn)行促銷。（二）商品組合的結(jié)構(gòu)及安排

通過統(tǒng)計(jì)，可以發(fā)現(xiàn)主力商品在店面的商品營業(yè)額比例中占70%，輔助商品占20%，附屬商品占10%左右。在商品成交品種中，情況大致為主力商品占25%，基本商品占45%，附屬商品占25%，而在總營業(yè)額中卻占70%，其他的商品銷售占據(jù)了總銷售量的30%，因此只有將商品有效組合才能確保店內(nèi)整體業(yè)績。服裝商品分類管理

與商品組合管理不同，商品分類管理強(qiáng)調(diào)根據(jù)商品處于不同流通時(shí)期，進(jìn)行不同的流程管理，側(cè)重點(diǎn)不同。為了對(duì)服裝商品進(jìn)行有效地分類管理，實(shí)踐中吧服裝商品分為新品、現(xiàn)貨、存貨、變價(jià)商品、換季商品、滯銷商品等進(jìn)行管理。一、新品管理（一）、新品上市前的準(zhǔn)備

1．在服裝新貨上市前準(zhǔn)備工作十分關(guān)鍵

店長組織大家熟悉商品，一起來探討本季的特色是什么，其目的是找出賣點(diǎn)，比如商品采用了本季的流行色和創(chuàng)新的款式設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出時(shí)尚、個(gè)性；商品使用的最新面料，帶來視覺美觀和舒適感，具有功能性的突破或特殊的科技含量等。2．了解整盤新品服裝商品，并對(duì)商品進(jìn)行分類

驗(yàn)收貨物后要將貨物進(jìn)行大致劃分歸類，根據(jù)市場情況，區(qū)分出哪些是前衛(wèi)款，哪些是時(shí)尚款，哪些是基本款。在商品上架時(shí)，各類別按恰當(dāng)?shù)谋壤�分批在店面出樣，讓顧客時(shí)刻感受到商品的變化。拿秋冬商品為例，從八月中下旬開始進(jìn)入市場到次年的二月，至少應(yīng)該有四次以上非常明顯的上貨行為，如果想達(dá)到更好的效果，則可以每半個(gè)月就有至少20%的新貨出樣，讓顧客有�？闯Ｐ碌母杏X，當(dāng)然才會(huì)有常來逛逛的興趣。（二）新品上市導(dǎo)入期管理工作

1．新貨商品驗(yàn)收：檢視驗(yàn)貨簽收回單2．商品標(biāo)價(jià)管理3．了解商品條形碼4．服裝商品調(diào)整管理

在這個(gè)工作管理環(huán)節(jié)，店員不僅要了解到貨的數(shù)量，清點(diǎn)批號(hào)、花色、尺碼，還有關(guān)注商品的相關(guān)信息，以對(duì)商品的進(jìn)一步分類管理做到心中有數(shù)。

（1）關(guān)注銷售情況。最緊要的工作便是銷售情況的關(guān)注和反饋，尤其是新品服裝上市后

的一周內(nèi)，有多少顧客關(guān)注這件商品、有多少顧客試穿、成交率有多高、顧客的反映意見如何，這些信息最好都收集起來，分析得出商品的銷售走勢，報(bào)上級(jí)并作出相應(yīng)舉措。

（2）新品分析及調(diào)整。一方面，店面每周要根據(jù)新品的周轉(zhuǎn)率、銷量、款式、價(jià)格等綜

合因素分析得出暢銷、待銷、滯銷商品，通常，30%左右為暢銷商品（及時(shí)補(bǔ)貨或備貨，圍繞暢銷商品作主題性展示，強(qiáng)化商品風(fēng)格）；40%左右為待銷商品（往往是存量較大商品，重點(diǎn)推介，加大導(dǎo)購?fù)其N力度，在顯眼位置強(qiáng)化陳列，樹立明確陳列主題，強(qiáng)化商品風(fēng)格，利用促銷禮品進(jìn)行推銷等）；30%為滯銷商品（促銷與暢銷捆綁銷售、重點(diǎn)推介）。

（3）加強(qiáng)信息反饋。關(guān)注服裝的流行趨勢和同類競爭品牌的動(dòng)態(tài)，關(guān)注本店面的暢銷、

滯銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋給相關(guān)部門；另一方面，積極了解該品牌其他店面的暢銷、滯銷情況，給自己的補(bǔ)貨、調(diào)貨提供一定的參考依據(jù)并及時(shí)采取舉措。

（4）關(guān)注氣息信息。服裝行業(yè)也是一個(gè)“靠天吃飯”的行業(yè)，天氣的變化將對(duì)現(xiàn)在及未

來的銷售產(chǎn)生很多影響，要隨時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。

（5）重視新品的促銷工作。促銷行為時(shí)伴隨商品整個(gè)生命周期的，新品服裝剛進(jìn)入市場

是一個(gè)重點(diǎn)促銷時(shí)期，新品的導(dǎo)入期通常有１０－１５天，此階段店面可以挑出代表性的商品進(jìn)行陳列，例如前衛(wèi)商品。前衛(wèi)的款式雖然在所有商品中所占的比例不會(huì)很大，但盡可能得使用模特出樣，通過新季商品的展示，通過鮮艷的色彩、前衛(wèi)的款式造型，制造出讓人眼前一亮的感官刺激。并要注意此階段導(dǎo)購的引導(dǎo)方向，采取靈活多樣且有針對(duì)性的方式向顧客傳遞信息，這種雙向的溝通，是顧客更容易產(chǎn)生信任感，顧客也比較認(rèn)可和接受導(dǎo)購的相應(yīng)推薦。

（三）服裝商品推廣期管理（成長期）

在商品的成長期，商品已經(jīng)逐漸被顧客所認(rèn)可，此時(shí)的重點(diǎn)是增加其本身的競爭能力，重點(diǎn)是服裝商品的組合搭配。利用暢銷的商品與其他商品合理搭配，帶動(dòng)其他負(fù)責(zé)商品的銷售。這時(shí)候，時(shí)尚型的服裝商品比例可以適當(dāng)增大，可能會(huì)吸引更多顧客購買。及時(shí)盤貨，補(bǔ)色補(bǔ)碼，確�？铨R、號(hào)全，花色不單一。在成長期，店面要加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳，從“介紹商品”到“建立商品形象”，說服顧客接受和購買商品，對(duì)商品產(chǎn)生偏好。（四）服裝商品銷售旺季管理（成熟期）

在經(jīng)歷了商品銷量迅速增長的階段以后，市場的競爭更加激烈，各種價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，市面上的大多數(shù)商品也都逐漸發(fā)展成為成熟商品。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期容易引發(fā)庫存，所以，要避免只推廣好銷的款式，銷售重點(diǎn)應(yīng)在全盤商品上。隨時(shí)盤點(diǎn)庫存量，主要推廣價(jià)值大、存貨多的商品。越接近換季，商品工作重點(diǎn)越要放在主推季節(jié)性強(qiáng)的商品，將不同時(shí)期的商品組合搭配，給模特穿出新感覺，以新鮮感來爭取商品的銷售機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)在下一季不會(huì)再好賣的商品，提前做好促銷準(zhǔn)備。

（五）服裝商品季末的管理（衰退期）

季末的服裝商品多半已經(jīng)斷碼、斷貨，因此更要對(duì)全部商品的庫存情況了如指掌，店員在給顧客做推薦時(shí)，要推薦相近的款式，替代斷碼款，增加銷售機(jī)會(huì)。（盡量不可給顧客造成沒有貨的感覺）

二、現(xiàn)貨服裝商品的管理與分析商品的分析和控制，是一個(gè)服裝店名利潤高低最重要的環(huán)節(jié)之一，有效地商品管理可以確保滿足顧客的需求、控制成本、提高經(jīng)營效益，所以，對(duì)現(xiàn)貨的管理必須放在重要的位置。1、進(jìn)貨管理

（1）了解存貨量。提供合理進(jìn)貨一句的前提是必須建立庫存明細(xì)賬，要清楚本店每款服

裝商品的庫存明細(xì)。要清楚店面正常的存貨量，首先從商品陳列量著手，根據(jù)店面的面積所需的基本款量、色量、數(shù)量，在此基礎(chǔ)上加上倉庫的正常備貨量則是店面正常的存貨量；之后分解到各類別商品，了解各類別所占的大致比例和所需數(shù)量以及各類別普、暢、滯銷商品的大致比例。

（2）分析進(jìn)貨量和進(jìn)貨品種。每日根據(jù)商品走勢，分析出暢、滯銷商品，及時(shí)做出相應(yīng)

的反映。對(duì)于較暢銷的商品，應(yīng)保證貨量重組，一個(gè)店面至少要有士款以上叫暢銷及保證貨量的商品，再結(jié)合物流時(shí)間、銷售情況預(yù)測、節(jié)氣等因素來考慮是否補(bǔ)貨及補(bǔ)貨數(shù)量、顏色及尺碼。

對(duì)于常銷商品，也要保證有充足的款式和數(shù)量；而對(duì)于替代商品，每個(gè)店至少應(yīng)保持五到八個(gè)款式，可以經(jīng)常性替換主力商品，給顧客營造新鮮感的同時(shí)，又能保證銷售業(yè)績。補(bǔ)貨時(shí)根據(jù)服裝銷售狀況來靈活安排的，常規(guī)的補(bǔ)貨至少保證每周關(guān)注一次；補(bǔ)貨較急的，店長要負(fù)責(zé)與相關(guān)人員和部門及時(shí)溝通，盡量保證銷售。在進(jìn)貨數(shù)量上要掌握“以銷定進(jìn)、勤進(jìn)快銷、以進(jìn)促銷、儲(chǔ)存保銷”的進(jìn)貨基本原則。

2、店面退貨處理

服裝商品在入庫以及銷售過程中可能有很多的意外情況發(fā)生，店面人員要認(rèn)真檢查，慎重判斷哪些商品要積極爭取銷售，哪些商品可能屬于退、換的范圍，這個(gè)問題有必要引起重視，并填寫相關(guān)表格。

3、有效地存貨庫存管理方法

（1）制定明確的倉庫管理制度。將倉庫商品進(jìn)行分類、分區(qū)、規(guī)律擺放的管理；搞好商品的收發(fā)、領(lǐng)退手續(xù)，保證店堂與倉庫的賬目清晰，只有一準(zhǔn)確、清晰地?cái)?shù)據(jù)位前提，才能保證店員對(duì)商品庫存實(shí)際了如指掌，在銷售中合理推薦。

①每個(gè)貨架都要用標(biāo)貼標(biāo)注。②同類商品應(yīng)放在同一貨區(qū)內(nèi)。③同一貨架的商品，按其款號(hào)、尺碼大小，有層次、有順序地?cái)[放。

店長及各管理者除了勤看存貨報(bào)表外，要每天巡視店內(nèi)角落及倉庫積存品。同時(shí)，店長也可號(hào)召店員經(jīng)常性地利用空閑時(shí)間熟悉倉庫商品的擺放，一方面可以提高為顧客服務(wù)的效率；另一方面，直觀感受到存貨的堆積往往能給店員帶來緊迫感，從而激起團(tuán)隊(duì)的銷售動(dòng)力。（2）做好盤點(diǎn)工作。做好商品盤點(diǎn)工作，賬實(shí)一致是加強(qiáng)商品管理的重要環(huán)節(jié)。

三、服裝滯銷商品管理

滯銷商品時(shí)至哪些人在商場銷售，但被市場冷落、銷售較慢的商品。滯銷商品如果不能及時(shí)處理，到了季末就成為存貨積壓商品。因此，及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷商品，做好上報(bào)表格，加強(qiáng)對(duì)滯銷商品促銷，是服裝店減少存貨，提高效益的重要措施。

（一）商品滯銷原因

商品滯銷的原因?qū)嵸|(zhì)是由于購買的商品顧客不滿意：式樣、面料、做工、價(jià)格等只要有一項(xiàng)不滿意，顧客就不會(huì)購買，商品就要滯銷�；蛘呤怯捎谔鞖�、季節(jié)或其他與服裝相關(guān)的不可預(yù)測因素，例如暖冬導(dǎo)致的羽絨服的滯銷。（二）滯銷商品處理

1．滯銷商品的處理方法

（1）降價(jià)促銷。這是處理滯銷商品最常用的方法，能收到立竿見影的效果。降價(jià)方式有

折扣銷售和特價(jià)銷售兩種主要方式。

（2）送贈(zèng)品。針對(duì)某些滯銷商品，銷售時(shí)附帶送贈(zèng)品，增加顧客購買的興趣。（3）配套銷售。通過商品的重新組合而產(chǎn)生新鮮感，引起顧客購買興趣。（4）提高銷售服務(wù)人員積極性。在滯銷商品促銷期間，提高銷售提成。2．滯銷商品處理注意要點(diǎn)

（1）做好宣傳。服裝店面在對(duì)滯銷商品促銷時(shí)，應(yīng)在店面內(nèi)外貼出宣傳海報(bào)，海報(bào)要醒

目、明了，讓顧客看到海報(bào)就能找到預(yù)購的促銷商品。

（2）集中陳列。滯銷商品促銷時(shí)應(yīng)集中陳列，并有足夠的數(shù)量。若是商品分散各處，可

能無法引起顧客的注意，如果數(shù)量太少則無法帶動(dòng)人氣。

（3）價(jià)格要簡單、有吸引力。滯銷商品促銷的目的是盡量吧商品清空，因此價(jià)格應(yīng)低廉

有吸引力，也不要制定過多復(fù)雜的價(jià)格，這樣不利于顧客集中注意力，反而影響顧客對(duì)該類商品的購買興趣。

（4）不要喧賓奪主。除非是在即季末大型促銷，否則，滯銷商品促銷氣氛都不應(yīng)太熱烈，

在專門的一些折扣店里正常銷售的商品反而變成陪襯，正常銷售的商品被忽視，就可能成為又一批滯銷商品。

服裝店面“人”的管理

服裝店是經(jīng)營“人”的事業(yè)，業(yè)績的提升與市場占有率的提高，都需要與顧客建立長久的關(guān)系，都需要員工持續(xù)不斷地努力。對(duì)“人”的有效管理師店面管理中的“軟件部分”，是對(duì)“人”需求的把握，這里的需求包括顧客的需求和員工的需求。服裝店面“人”的管理就是人力資源管理和顧客關(guān)系管理，通過對(duì)員工需求的把握和滿足來有效實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的把握和滿足。

第一節(jié)培養(yǎng)店長管理能力

一、明確自身的工作職責(zé)與工作目標(biāo)（店長日志）1．在人事方面的權(quán)利

（1）有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選。2．在貨品方面的權(quán)利

（1）有權(quán)利對(duì)公司的配貨提出意見和建議。（2）有權(quán)利舉手有質(zhì)量問題的貨品。（3）對(duì)店內(nèi)的活潑調(diào)配有決定權(quán)。二、嚴(yán)格自我管理

第二節(jié)店面員工配置管理明確店面工作范圍

（一）店面場所管理，營業(yè)場所管理此工作屬于領(lǐng)導(dǎo)管理工作，也就是店長的主要工作范圍，擔(dān)負(fù)店面營運(yùn)及人力規(guī)劃運(yùn)用的責(zé)任。

（二）商品銷售、服裝修改、售后服務(wù)此工作屬于具體執(zhí)行范疇，多半從事于顧客銷售或售后服務(wù)方面的工作，在第一線提供給顧客最好的服務(wù)，建立顧客名單，為公司謀求更多利潤，如店員、收銀員。（三）服裝陳列（四）庫房整理（五）賣場衛(wèi)生

無論店面現(xiàn)階段人員多少，確定員工多少，確定員工職責(zé)范圍一個(gè)重要的法則就是“人人有定事，事事有定人”，把事情安排落實(shí)到具體人員。根據(jù)這一法則和店面的作業(yè)性質(zhì)合理安排員工的工作。

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商品管理

一、如何訂貨訂貨

1、2、3、4、

根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩拖�費(fèi)群和經(jīng)驗(yàn)來分析

根據(jù)出的款式好壞以及對(duì)當(dāng)?shù)亓餍械陌盐諄矸治龈鶕?jù)氣候、以及店內(nèi)的陳列數(shù)來預(yù)估訂貨量

根據(jù)店內(nèi)的產(chǎn)品組合、合理的庫存?zhèn)湄浟縼碛嗀?/p>

發(fā)貨

1、根據(jù)計(jì)劃及專賣店補(bǔ)貨需求統(tǒng)一下達(dá)發(fā)貨指令。

2、新品上市和補(bǔ)貨下單二日內(nèi)，貨款未能及時(shí)到位取消對(duì)其供貨計(jì)劃。3、公司于發(fā)貨的第二日將發(fā)貨通知單傳于專賣店，以便于專賣店及時(shí)取貨。

驗(yàn)貨專賣店在收到公司配送的貨品時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行檢驗(yàn)：

1、檢查包裝是否完好，如有開箱或其它可疑跡象速向承運(yùn)方提出異議。2、貨品的款、色、號(hào)與包裝箱內(nèi)的電腦單是否相符，是否有疵點(diǎn)等質(zhì)量問題。3、收貨當(dāng)天傳真收貨回執(zhí)單至公司，若出現(xiàn)以上問題應(yīng)在回執(zhí)單上詳細(xì)注明。

二、補(bǔ)貨環(huán)節(jié)

補(bǔ)貨各店鋪根據(jù)銷售情況及市場需求，填寫補(bǔ)貨需求單傳真至公司，公司根據(jù)具體情況給予相應(yīng)的補(bǔ)貨。

三、退貨環(huán)節(jié)

退貨專賣店按合同規(guī)定，進(jìn)行退換貨。

1、專賣店在退貨之前，需將退貨申請(qǐng)單傳真到銷售部確認(rèn)貨品可否退回。

2、將確認(rèn)后的退貨清單按確認(rèn)的實(shí)際數(shù)量重新抄寫一份放入退回的包裝箱內(nèi)，箱內(nèi)實(shí)物須與重新抄寫的清單一致。3、電話通知銷售部發(fā)貨日期及發(fā)貨方式。

4、退回公司的貨品，外包裝上應(yīng)詳細(xì)寫明收貨人、收貨地址及電話，并在箱體上注明退貨專賣店名稱。

調(diào)貨是指專賣店與公司之間，或?qū)Ｙu店與專賣店之間調(diào)劑貨品的行為。

1．調(diào)貨分類：⑴公司要求專賣店將某些貨品調(diào)回公司、或調(diào)給指定的專賣店；⑵兩個(gè)專賣店之間自行協(xié)商，相互調(diào)換貨品。

2．相關(guān)條例：

⑴根據(jù)公司下發(fā)的調(diào)貨單，專賣店必須于2日內(nèi)將貨發(fā)出，并按公司下發(fā)的調(diào)貨單要求的運(yùn)輸方式；公司要求專賣店調(diào)回的貨品按退貨程序執(zhí)行。⑵須履行無條件調(diào)貨原則。調(diào)出貨品期限為2天。2天后拒不調(diào)貨的，被調(diào)撥貨品將視為專賣店自愿買斷。

⑶調(diào)出方須在包裝內(nèi)放一份調(diào)貨單，并于發(fā)貨當(dāng)日將貨物調(diào)換單、取貨憑證傳于調(diào)入方。

⑷需求方收到貨物核對(duì)后必須于當(dāng)日在貨物調(diào)換單上簽字確認(rèn)并傳真至公司轉(zhuǎn)帳；若有問題，必須當(dāng)日與供貨方或公司相關(guān)人員聯(lián)系解決。

⑸供貨方將運(yùn)費(fèi)單據(jù)傳真到銷售部進(jìn)行轉(zhuǎn)帳，公司收到供需雙方簽字的調(diào)貨單及運(yùn)費(fèi)單后，對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)帳。

⑹專賣店之間調(diào)貨的結(jié)算方式是：A．所調(diào)貨品的結(jié)算由公司轉(zhuǎn)帳。

B．調(diào)貨費(fèi)用由收貨方承擔(dān)。

⑺調(diào)貨雙方未能執(zhí)行以上原則，出現(xiàn)的后果將由當(dāng)事人承擔(dān)。

四、貨品的倉儲(chǔ)管理

倉庫貨品的擺放原則：

1、倉庫貨品建議按類別、按款號(hào)、按規(guī)碼順序擺放，方便迅速取貨。

2．在相關(guān)地方貼上明顯標(biāo)記或注明貨號(hào)、尺碼、數(shù)量等。

3．保證倉庫貨品數(shù)量的準(zhǔn)確。遵循日結(jié)日清、每月盤點(diǎn)的制度，做到帳實(shí)相符。4．倉庫應(yīng)保持干燥、干凈、整潔、條理化，每天要按時(shí)對(duì)倉庫進(jìn)行清理。

五、庫存管理

第一章產(chǎn)品控制的重要性屯貨帶來的影響

如果100萬元的銷售額的店鋪造成20%的積壓，則積壓金額：25萬元

直接損失：25萬元×60%=15萬元

間接損失：25萬元×40%×40%=4萬元總損失：19萬元

屯貨的另一個(gè)負(fù)面影響是帶來其它店鋪的缺貨缺貨的業(yè)績影響

每日缺貨2件造成的銷售損失每日2件×200元=400元

每周2件×200元×7天=2800元每月2件×200元×30天=1201*元每年2件×200元×365天=146000元

達(dá)成銷售目標(biāo)原因排列圖

353025201*1050人員銷售產(chǎn)品價(jià)格銷售對(duì)策廣告促銷市調(diào)包裝

商品管理的五個(gè)條件1．適品適合市場的產(chǎn)品

2．適所---在合適的地方銷售3．適量---保證合適的商品數(shù)量4．適價(jià)---合適的價(jià)格

5．適時(shí)---合適產(chǎn)品的上市時(shí)間

在合適的時(shí)間與店鋪以合適數(shù)量的適合該市場消費(fèi)特性與價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行銷售

第二章商品配---決定你的產(chǎn)品組合

商品配依據(jù)

1．產(chǎn)品類型定位◆在營業(yè)中

1、主推商品---75%：

能表現(xiàn)品牌個(gè)性的、品質(zhì)、特色、價(jià)格具有優(yōu)越性2、輔助商品---15%：

陪襯的、常規(guī)的款式

◆在商品種類中（商品二八原則）、1、主推商品---20%

2、輔助商品---40%3、連帶商品---40%

2．顧客別（對(duì)顧客層、顧客購買習(xí)慣分析）3、賣場：40平方米左右

主推商品為主，產(chǎn)聯(lián)商品為輔60平方米左右

主推商品為主，輔助商品為輔，關(guān)聯(lián)商品為次80平方米左右

系列商品為主，服飾配件為輔，陳列為主

商品配的方式

第三章產(chǎn)品生命周期與銷售---決定你的產(chǎn)品處理時(shí)間產(chǎn)品生命周期

成長期成熟期

導(dǎo)入期

B衰退期

AC

□導(dǎo)入期

□成長期25%-30%的上升/周□成熟期10%-15%或基本不增長□衰退期10%-15%/周下降□死亡期

兩項(xiàng)必不可少的工作一、對(duì)所有上市產(chǎn)品進(jìn)行銷售程度預(yù)測

1．產(chǎn)品是否適合光顧本店的顧客2．產(chǎn)品的類別3．經(jīng)驗(yàn)、眼光4．價(jià)格

二、對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行銷售周期的預(yù)測預(yù)測的憑據(jù)

1．天氣的溫度及時(shí)間變化2．特殊日期3．產(chǎn)品競爭4．替代產(chǎn)品

不同銷售階段應(yīng)采取的策略

□導(dǎo)入期--觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣□成長期---把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單□成熟期---調(diào)整□衰退期---促銷處理

單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略導(dǎo)入期---觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣

1．暢銷品周期：35天2．一般產(chǎn)品周期：5---10天3．滯銷品周期：5---12天

重點(diǎn)：銷售人員應(yīng)盡快熟悉特性，緊盯銷售情況成長期---把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單

1．暢銷品612天加大補(bǔ)單力度

2．一般產(chǎn)品8---15天保證齊色齊碼重點(diǎn)推薦與陳列，看是否能成為暢銷品

3．滯銷品10---20天繼續(xù)關(guān)注

成熟期---調(diào)整

1．暢銷品2530天保證一定數(shù)量的齊色齊碼2．一般產(chǎn)品25天適當(dāng)補(bǔ)充與調(diào)整3．滯銷品-----天考慮處理

衰退期---促銷處理

1．暢銷品2．一般產(chǎn)品全面促銷3．滯銷品

把握銷售時(shí)機(jī)

銷售旺季：每季產(chǎn)品的銷售高峰期雙休日，節(jié)假日慶典：店慶開業(yè)等促銷：季末折扣等社會(huì)焦點(diǎn)

庫存管理

庫存管理是一個(gè)過程管理，動(dòng)態(tài)管理

1、2、3、

不同的店鋪需要不同的產(chǎn)品

庫存總量的要求在不同的銷售階段應(yīng)是不同的單款的補(bǔ)單在不同銷售階段補(bǔ)單數(shù)量應(yīng)是補(bǔ)一樣的

銀泰店的產(chǎn)品分析

1、2、3、4、5、6、7、

根據(jù)顧客、店鋪面積進(jìn)行產(chǎn)品的配進(jìn)行產(chǎn)品銷售周期預(yù)測進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況預(yù)測

結(jié)合銷售周期與預(yù)測跟蹤產(chǎn)品

根據(jù)實(shí)際銷售情況及銷售周期進(jìn)行產(chǎn)品的補(bǔ)單、調(diào)整與促銷執(zhí)行

把握銷售時(shí)機(jī)

小結(jié)進(jìn)行產(chǎn)品管理的步驟

1、根據(jù)顧客、店鋪面積進(jìn)行產(chǎn)品的配2、進(jìn)行產(chǎn)品銷售周期預(yù)測3、進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況預(yù)測

4、結(jié)合銷售周期與預(yù)測跟蹤產(chǎn)品

5、根據(jù)實(shí)際銷售情況及銷售周期進(jìn)行產(chǎn)品的補(bǔ)單、調(diào)整與促銷6、把握銷售時(shí)機(jī)

一只眼睛看銷售，

注意兩只眼睛看庫存。第四章

店鋪產(chǎn)品管理舉例合理庫存量的標(biāo)準(zhǔn)

1、暢銷款不斷貨2、滯銷款不壓貨

庫存量的計(jì)算

暢銷款庫存量=暢銷款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比一般款庫存量=一般款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比滯銷款庫存量=滯銷款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比總庫存=暢銷款庫存量+一般款庫存量+滯銷款庫存量

例如：

暢銷款10款，預(yù)計(jì)一周銷售15件/款，基本配比是3：2：1總量=10×15+10×7=220件

一般款25款，預(yù)計(jì)一周銷售5件/款，基本配比1：2：1總量=25×5+25×4=225件

滯銷款20款，預(yù)計(jì)一周銷售3件/款，基本配比1：1：1總量=20×3+20×3=120件庫存量：565件

我的觀點(diǎn)：

庫存管理是一個(gè)過程管理，動(dòng)態(tài)管理，它的關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品銷售周期的把握

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