201*年市場部總結(jié)

201*年市場部年度總結(jié)

今年，市場部全體人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞201*年年初設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)展開一系列工作，為了更好地掌握一年來的工作經(jīng)驗(yàn)與不足，便于201*年市場工作的開展，特總結(jié)如下：

一、工作回顧

1、市場開發(fā)

市場部承擔(dān)著市區(qū)以及郊區(qū)的大客戶開發(fā)工作，這一年，通過市場人員的努力，實(shí)現(xiàn)大客戶上機(jī)戶數(shù)968戶，具體用戶信息如表1；

集團(tuán)用戶名稱大西莊森海文化宮銀河酒店牛家峪坡頭中悅酒店總共表1集團(tuán)客戶上機(jī)戶數(shù)

安裝戶數(shù)46589142810223139968樓盤領(lǐng)盒上機(jī)戶數(shù)1624戶，具體安裝情況如表2；

類型樓盤名稱半山公館星河皓月名仕豪庭康居苑瑞晟園東城水岸宏苑怡居侯家溝坡頭李家莊新村黑土巖總戶數(shù)86122841620911640018016813294748已領(lǐng)戶數(shù)4336933513310727271313232820領(lǐng)盒率50.30%30.26%80.52%63.63%92.24%6.75%15%7.74%100%34.63%41%領(lǐng)盒樓盤總和3657162448.11%表2樓盤領(lǐng)盒情況

完成預(yù)穿線共7個(gè)小區(qū)，約7316戶，具體樓盤信息如表3;

樓盤名稱總戶數(shù)盛世新城2400御康山莊170上千畝平140辛興四村900預(yù)穿線沁春園保障房500下站房管所200小西莊84小南溝204泰和新城364總和4902

散戶安裝方面，截止201*年11月22日，共登記安裝用戶1148戶，實(shí)際安裝上機(jī)用戶684戶，安裝成功率為59.9%。

截止201*年11月22日，市區(qū)公司共上機(jī)3272戶，其中樓盤領(lǐng)盒約占了50%，集團(tuán)用戶的安裝約占30%，散戶安裝約占20%。

類型預(yù)計(jì)領(lǐng)盒201*.12201*.01201*.12201*.12201*.12201*.05201*.05201*.06201*.102、宣傳工作

“酒香不怕巷子深”，而今，市場競爭日益激烈，“酒香也怕巷子深”。企業(yè)企業(yè)僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是不夠的，只有配以良好的廣告宣傳，才能在市場搶得先機(jī)。公司在電視媒體投放的飛播廣告，給予了市場開發(fā)工作的“空中支持”，與之對(duì)應(yīng)，市場部門也必須做好“地面響應(yīng)”宣傳工作。這一年，我們不光簡單的下社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場展示宣傳，而是與社區(qū)委員會(huì)進(jìn)行深度合作，通過社區(qū)委員會(huì)召集樓長、區(qū)長，舉辦座談的形式，將我們的產(chǎn)品、政策等進(jìn)行全面的講解，讓街道辦負(fù)責(zé)人能夠非常清楚的了解無線數(shù)字電視，各個(gè)街道辦負(fù)責(zé)人能夠比我們更好的親近百姓，進(jìn)行“口碑式”宣傳。

同時(shí)，我們不再想往年那樣盲目選擇人多的地方進(jìn)行宣傳，而是根據(jù)信號(hào)情況，在信號(hào)的好的小區(qū)進(jìn)行集中宣傳，比如：巨興小區(qū)、居馨花園、天新小區(qū)、義北小區(qū)、新奧城等地。

郊區(qū)農(nóng)村的宣傳相對(duì)單一，基本是與村委會(huì)合作，將我們無線機(jī)頂盒的優(yōu)惠政策進(jìn)行傳達(dá)與講解，定期將宣傳材料投放到村委會(huì)，通過村委會(huì)將無線機(jī)頂盒的辦理及優(yōu)惠政策傳達(dá)于村民，或通過村里的喇叭進(jìn)行定期宣傳，效果一般。如何在郊區(qū)農(nóng)村進(jìn)行廣泛有效的宣傳是市場部亟待解決的問題。

3、日常管理工作

經(jīng)過近兩年的磨合，市場部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。

市場部共5人，根據(jù)人數(shù)與職能需求，將市場部職能劃分為市場開發(fā)、安裝散戶以及內(nèi)勤工作。市場開發(fā)是每個(gè)人都承擔(dān)的開發(fā)責(zé)任，主要開發(fā)人員2人，內(nèi)勤2人，安裝人員1人。明確的職能，使員工有清晰的工作方向與內(nèi)容，在人手嚴(yán)重缺乏的情況下，保證了市場部能夠有條不紊的運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、總體目標(biāo)完成情況

1、總覽：

指標(biāo)名稱計(jì)劃上機(jī)數(shù)實(shí)際上機(jī)數(shù)完成比例總?cè)蝿?wù)10000327232%預(yù)穿線7316

數(shù)據(jù)截止時(shí)間201*-11-22

2、影響銷售指標(biāo)的因素

正面因素：

1、政策優(yōu)勢(shì)明顯。除樓盤外，無論散戶安裝、集團(tuán)用戶安裝以及農(nóng)村集體安裝，選擇無線機(jī)頂盒的原因是一次性繳費(fèi)，可以享受長時(shí)間的，甚至免費(fèi)觀看的需求，無須考慮以后續(xù)交問題。這也是我們無線數(shù)字電視最大的優(yōu)勢(shì)。

2、穿線樓盤展現(xiàn)回報(bào)。截止201*-11-22，共領(lǐng)取1604盒子，占今年市場部完成戶數(shù)的50%，可以看出市場部前期的樓盤穿線投入在今年開始展現(xiàn)回報(bào)。今年完成預(yù)穿線7316，這對(duì)將來的發(fā)展是個(gè)好的信號(hào)。3、市場部團(tuán)隊(duì)的發(fā)揮。針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，市場部通過例會(huì)進(jìn)行教育批評(píng)，同時(shí)，我們加大對(duì)制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。過去市場開發(fā)靠領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員“等”“靠”“要”觀念比較嚴(yán)重，如今，市場部作為一個(gè)整體，各司其職的同時(shí)，發(fā)揮著各自的優(yōu)勢(shì)開發(fā)客戶，相互合作。按照公司及領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行客戶的拜訪、合作及回訪，面對(duì)自己無法解決的問題，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，改變了過去單一依靠領(lǐng)導(dǎo)、所有問題反饋領(lǐng)導(dǎo)的開發(fā)局面。

負(fù)面因素：

1、郊區(qū)有線數(shù)字電視整轉(zhuǎn)率高達(dá)95%，目標(biāo)客戶越來越少。有能力安裝的集團(tuán)用戶越來越少，對(duì)于沒有能力安裝無線的客戶我們也不能強(qiáng)求，未來上機(jī)安裝的主力將是樓盤領(lǐng)盒及散戶安裝，樓盤越來越少，目標(biāo)客戶也將少之又少。

2、沒有形成良好的口碑。集團(tuán)、樓盤客戶開發(fā)難度大，不僅是市場競爭的結(jié)果，同時(shí)，通過兩年的發(fā)展，在全市范圍內(nèi)無線數(shù)字也形成了自己的口碑圈，但是盒子的質(zhì)量、信號(hào)的穩(wěn)定都決定了無線的信譽(yù)，口碑最差的要數(shù)半山公館以及名仕豪庭，客戶不斷向客服反映信號(hào)質(zhì)量無法保證，經(jīng)常出現(xiàn)馬賽克。在開發(fā)客戶的過程中，經(jīng)常碰到的困難是客戶對(duì)無線的信號(hào)的抱怨，特別是樓盤，經(jīng)常赤裸裸的遭到拒絕，原因只有一個(gè)：無法保證信號(hào)穩(wěn)定，即便整個(gè)樓盤穿線有放大器。

3、人手奇缺。之前也陳述過，市場部現(xiàn)有5人，其中1名待產(chǎn)，承擔(dān)著整個(gè)市區(qū)、郊區(qū)的市場開發(fā)、散戶安裝工作，市場內(nèi)部及與其他部門的對(duì)接工作也較繁瑣，基本每個(gè)部門的各個(gè)工作都要市場部去參與完成。從整個(gè)公司的工作效率來看，市場部已經(jīng)是最高效的完成著各項(xiàng)工作。市場人員的離職對(duì)市場部開發(fā)影響極大。如果明年由于其他原因繼續(xù)少人，那么市場部將無法正常有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。希望公司能夠重新調(diào)整市場職能。

三、存在的問題

1、由于市場銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡，人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

2、管理制度雖有，但執(zhí)行力差，無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步。員工長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

3、對(duì)接部門偏多。任何一個(gè)部門的工作，一定要讓市場部人員參與才能完成，否則就不做。在市場人手缺少的情況下，市場人員扮演著多種角色，無法專一開發(fā)工作。比如：市場承擔(dān)著安裝工作，可是在安裝的過程中，發(fā)現(xiàn)某頻點(diǎn)不正常，不但沒有機(jī)房人員通知，反而是我們市場安裝人員通知機(jī)房人員，機(jī)房工作人員才發(fā)現(xiàn)頻點(diǎn)不正常。

四、201*年整體規(guī)劃

1、市場開發(fā)：

根據(jù)201*年上機(jī)情況，可以明顯看出，前期樓盤投入的回報(bào)開始慢慢展現(xiàn)，未領(lǐng)盒戶數(shù)為2050戶，預(yù)穿線用戶為7316戶，樓盤潛在領(lǐng)盒戶數(shù)為9300戶，按照30%的領(lǐng)盒率來計(jì)算，預(yù)計(jì)201*年領(lǐng)盒上機(jī)數(shù)為2610。

散戶安裝方面，按照201*年登記情況以及安裝率，預(yù)計(jì)201*年散戶上機(jī)情況為1000戶。

201*年重點(diǎn)穿線樓盤，圖表如下：

類型樓盤名稱頤康四區(qū)五龍安置房圪臺(tái)村大固莊南煤保障房南窯莊保障房總戶數(shù)約1000戶約150戶約200戶約500戶約1000戶約500戶約3350戶目標(biāo)樓盤總和集團(tuán)用戶開發(fā)難度較大，市區(qū)資源客戶甚少，重點(diǎn)還在郊區(qū)。根據(jù)信號(hào)測(cè)試情況，信號(hào)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的村有：火石巖、前洼、南垴、上下章召、河底村、燕龕、葦泊、南窯莊，201*年要加大與這些村村委會(huì)的合作，加強(qiáng)宣傳力度；結(jié)合各個(gè)村經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重點(diǎn)目標(biāo)客戶是河底、燕龕以及南窯莊。

綜合分析，預(yù)計(jì)201*年市場部上機(jī)4000戶，預(yù)穿線3500戶。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)代企業(yè)管理中戰(zhàn)斗的核心。有效的團(tuán)隊(duì)必須有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)于清楚各自的角色和了解隊(duì)友的角色，同時(shí)還要有清晰的工作流程和程序。

市場部內(nèi)部做好了職能劃分：開發(fā)、安裝以及內(nèi)勤工作。通過建設(shè)團(tuán)隊(duì)制度，明確每位員工的工作流程；一切團(tuán)隊(duì)活動(dòng)都是以市場目標(biāo)為中心。

擴(kuò)展閱讀：201*年市場部上半年工作總結(jié)

201*年市場部上半年工作總結(jié)

在過去的半年中，市場部在中心領(lǐng)導(dǎo)班子和同事們的悉心關(guān)懷指導(dǎo)下，通過本部門各位同事的大力配合和不懈努力，市場部在過去的半年里從思想上，經(jīng)濟(jì)效益上都取得了一定的成績，現(xiàn)將過去的半年工作總結(jié)如下：

今年上半年是一個(gè)不平凡的半年，由于多種原因，市場不是很景氣，我部門在中心領(lǐng)導(dǎo)班子的指導(dǎo)下，調(diào)整思路，采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來的辦法，穩(wěn)住了老客戶，引進(jìn)了新客戶。在過去的半年里，我們穩(wěn)住了“新日”等電動(dòng)車公司的老客戶，還引進(jìn)了新的品牌“新月神”、小木馬等項(xiàng)目。既為廣大市民提供了便利，也豐富了他們的娛樂生活，還保障了我們部門的經(jīng)濟(jì)效益任務(wù)的完成。

當(dāng)然，我們?cè)谧ソ?jīng)濟(jì)效益、社會(huì)公益活動(dòng)的同時(shí)，也沒有忘記我們的內(nèi)部管理。在以前的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化了規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律。并積極參加中心組織的定期和不定期的思想業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)，大大提高了本部門人員的政治思想覺悟，使得在工作中得心應(yīng)手，順利完成本部門的工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

工作雖然取得了一定的成績，但和中心領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的差距。我們會(huì)在今后的工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷完善，努力提高業(yè)務(wù)水平，爭取把工作做到更好，為中心發(fā)展盡心盡力、添磚加瓦。

201*年6月27日

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