聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理綜合營銷技能

聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理綜合營銷技能

【課程大綱】

第一章:全業(yè)務(wù)運營與電信產(chǎn)品知識

1.2.3.4.5.電信全業(yè)務(wù)運營的發(fā)展趨勢

三大運營商集團客戶區(qū)域競爭策略各運營商集團客戶競爭SWOT分析電信運營商集團客戶競爭對策聯(lián)通沃3G業(yè)務(wù)賣點分析

第二章:網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)對新挑戰(zhàn)的能力塑造

1.網(wǎng)格經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練2.網(wǎng)格經(jīng)理的能力素質(zhì)要求

3.網(wǎng)格經(jīng)理的技能要求：網(wǎng)格經(jīng)理三位一體的角色能力要求

第三章:客戶需求分析與深挖技巧

1.2.3.4.5.6.7.市場客戶細分方式

個人、家庭、集團客戶細分層次針對不同需求客戶的營銷規(guī)劃客戶需求的深度挖掘技巧客戶需求數(shù)據(jù)的收集方法客戶需求分析的方法工具客戶需求詢問的話術(shù)和流程

第四章:網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)點主動營銷管理

1.2.3.4.5.6.7.如何通過開場銷售自己聯(lián)通業(yè)務(wù)賣點呈現(xiàn)技巧給客戶購買的真實理由讓渡價值管理客戶的心將客戶的異議變成價值促成客戶成交的四大步客戶持續(xù)消費的后續(xù)跟進

第五章:網(wǎng)格經(jīng)理片區(qū)渠道營銷管理

1.渠道規(guī)劃

2.渠道建設(shè)與渠道培訓(xùn)

3.渠道教練技術(shù)與渠道雙贏溝通模式

Tel:(010)51111252,511122

第六章:社區(qū)現(xiàn)場促銷組織與現(xiàn)場導(dǎo)購技巧

1.2.3.4.促銷活動的策劃與管理促銷現(xiàn)場管理

促銷現(xiàn)場整合營銷與銷售技巧促銷活動的評估

第七章:區(qū)域網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)化營銷操作

1.2.3.4.面的管理區(qū)域條件的運用設(shè)計區(qū)域分銷策略

線的管理路線路線銷售的設(shè)計與管理路線的設(shè)計原則點的管理終端終端業(yè)績的綜合管理區(qū)域攻略分銷商攻略

Tel:(010)51111252,511122

擴展閱讀：中國聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理營銷與管理能力提升特訓(xùn)營(四天)

蘇建超先生通信系列精品課程

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中國聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理營銷與管理能力提升特訓(xùn)營Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):網(wǎng)格化營銷管理是將目標(biāo)市場按照物理、邏輯、專業(yè)等維度進行劃分，以網(wǎng)格為單位開展以客戶為中心的銷售組織，從關(guān)注產(chǎn)品和關(guān)注客戶兩個維度進行考核指標(biāo)設(shè)置，從而實現(xiàn)團隊協(xié)同作戰(zhàn)的管理模式，是企業(yè)在發(fā)展中進一步細分市場、實現(xiàn)精細化營銷的一種有效方法。網(wǎng)格經(jīng)理承擔(dān)著一線網(wǎng)格片區(qū)管理職能，是聯(lián)通片區(qū)運作的最小管理單元，是市場業(yè)績提升的關(guān)鍵要點，因此對網(wǎng)格經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求變得至關(guān)重要，通過本課程的學(xué)習(xí)能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：使聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理明確不同網(wǎng)格客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。使學(xué)員掌握收集網(wǎng)格客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找最有效依據(jù)。使學(xué)員學(xué)會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升其項目的跟進之效率。使其學(xué)會如何進行目標(biāo)客戶識別，并且能夠有效地判斷客戶的未來潛在價值。懂得如何理清客戶決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為達到最大化。使學(xué)員學(xué)會高效率客戶維系和保有的策略，從而保證網(wǎng)格客戶持續(xù)競爭優(yōu)勢。正確運用營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對價格戰(zhàn)的技巧與策略，來提升市場競爭力。能夠正確有效的運用營銷談判策略，使網(wǎng)格經(jīng)理在項目競爭中占據(jù)有利形勢。使聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理學(xué)會時間管理的核心技巧與策略，提升其日常工作的高效性。清楚認知網(wǎng)格經(jīng)理日常管理誤區(qū)，實現(xiàn)觀念突破，建立正確思路與職責(zé)意識。提升網(wǎng)格經(jīng)理的績效管理技能，有效強化日常計劃、執(zhí)行、控制等相關(guān)技巧。提高加強網(wǎng)格經(jīng)理的團隊管理以及領(lǐng)導(dǎo)的能力，增強企業(yè)的凝聚力和向心力。提升網(wǎng)格經(jīng)理人才管理技能，重點學(xué)會高效溝通、有效激勵和教練指導(dǎo)技巧。提升網(wǎng)格經(jīng)理自我管理及壓力緩解能力，提升網(wǎng)格績效水平和市場競爭能力。提升網(wǎng)格經(jīng)理對其下屬員工的心理分析及心態(tài)調(diào)節(jié)能力，增強團隊的凝聚力。Outline/課程概述：Topics/題目Contents/內(nèi)容蘇建超先生通信系列精品課程

1.角色認知與定位分析我們要能回答：在各大運營商迫切需求優(yōu)秀網(wǎng)格營銷與管理人員的今天，有哪些要素在制約著網(wǎng)格經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的網(wǎng)格經(jīng)理人聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理日常工作四大維他命。網(wǎng)格經(jīng)理工作能力升級的四大臺階。聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理片區(qū)工作的四大原則。網(wǎng)格營銷管理所面臨五大核心挑戰(zhàn)。網(wǎng)格營銷與管理工作中的八大盲區(qū)。全業(yè)務(wù)競爭聯(lián)通網(wǎng)格營銷競爭趨勢。影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考信息化產(chǎn)品方案制作八大核心步驟。信息化解決方案演示過程六大要點。有效構(gòu)建終端影響力三大核心要素。識別并高效應(yīng)對客戶四大性格特點。逆境中進行心態(tài)調(diào)節(jié)五個經(jīng)典步驟。雙向互動中高效應(yīng)對六大頻道同步。情景模擬：育人公司方案制作呈現(xiàn)。深度挖掘客戶需求前幾大籌備工作。附加價值與使用價值直接有效組合�？蛻糍徺I的心路歷程與心態(tài)之把握。客戶隱含需求與明確需求對等分析。抓住影響客戶需求四大類核心問題。把握通信客戶需求的四大基本工具。案例分析：一個聯(lián)通客戶需求啟迪。信息化產(chǎn)品介入前抓住思考重心點。機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。鎖定競爭機會前必須問的三個問題。評估機會的三大緯度二十二個指標(biāo)。贏得或放棄競爭機會的流程與策略�？蛻舾偁幜υu估階段的動態(tài)變化值案例分析：某銀行信息化組網(wǎng)招標(biāo)。網(wǎng)格客戶的決策流程切入要點分析。通信客戶項目招標(biāo)公平還是不公平。網(wǎng)格客戶銷售三種客戶關(guān)系之運用。解構(gòu)網(wǎng)格客戶營銷中的致命黑箱子。精用網(wǎng)格客戶策略營銷的七大工具。2.信息化方案制作呈現(xiàn)我們要能回答：面對網(wǎng)格客戶決策的關(guān)鍵成員：網(wǎng)格經(jīng)理如何制作優(yōu)質(zhì)的信息化解決方案，通過通信產(chǎn)品呈現(xiàn)以及現(xiàn)場談判來使對方充分的喜歡和信任你3.挖掘客戶的核心需求網(wǎng)格經(jīng)理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點。我們要能回答：在對網(wǎng)格客戶營銷和服務(wù)的過程中：4.評估網(wǎng)格客戶機會點我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的網(wǎng)格客戶競爭機會，網(wǎng)格經(jīng)理如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶5.理清客戶的決策流程我們要能回答：面對競爭激烈的運營商網(wǎng)格客戶項目你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對中國聯(lián)通有利的決定找出影響網(wǎng)格客戶營銷三大關(guān)鍵人。案例分析：濱江卷煙廠的組網(wǎng)競爭。6.選擇項目競爭的策略我們要能回答：在通信網(wǎng)格客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個業(yè)務(wù)的成功從西方武士角斗品運營商競爭策略�？蛻舳ㄖ平鉀Q方案的推進戰(zhàn)術(shù)分析。如何認識網(wǎng)格客戶營銷中的價格戰(zhàn)。附加價值與使用價值的有效之組合。積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。案例分析：環(huán)球重科的信息化組網(wǎng)。蘇建超先生通信系列精品課程

7.網(wǎng)格客戶的成交維護你如何處理客戶的異議，如何避免成交中致命誤區(qū)？成交后如何保持與他們的長久的合作關(guān)系。客戶所出現(xiàn)異議是一種成交的機會。高效率客戶異議處理六大基本步驟。掌握客戶成交中五大核心策略法則。應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。影視案例：用期望值處理聯(lián)通投訴。優(yōu)質(zhì)網(wǎng)格團隊角色組合能提升效率。團隊的角色設(shè)計決定團隊工作質(zhì)量。團隊角色與組織角色之間相互作用。一個卓越網(wǎng)格團隊八種生命維他命。在網(wǎng)格團隊中你通常扮演何種角色。不同角色的特征的工作側(cè)重點分析。影視案例：《兵臨城下》片斷之分析。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率管理你的上司。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率管理你的下屬。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效管理員工期望值。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率管理員工情緒。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率激勵你的員工。案例分析：張強究竟是錯在哪里了？認知網(wǎng)格團隊內(nèi)部員工之間的沖突。沖突管理應(yīng)該遵循的四大基本原則。找出網(wǎng)格團隊沖突產(chǎn)生三大發(fā)源點。掌握管理沖突前對沖突的分析技術(shù)。處理網(wǎng)格團隊內(nèi)部沖突的五大策略。處理網(wǎng)格團隊內(nèi)部沖突的三大工具。案例分析：阮經(jīng)理與王經(jīng)理的博弈。調(diào)試力決定一線網(wǎng)格經(jīng)理未來發(fā)展網(wǎng)格經(jīng)理管理之高效率的時間管理。網(wǎng)格經(jīng)理日常工作之壓力緩解管理。網(wǎng)格經(jīng)理清晰界定自己的未來方向。不斷設(shè)定客觀清晰的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。影視案例：小王一天工作帶來思考。我們要能回答：在通信網(wǎng)格客戶銷售成交那一時刻，網(wǎng)格客戶成交中七大基本注意事項。兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)。8.網(wǎng)格團隊的角色管理我們要能回答：很多網(wǎng)格經(jīng)理混淆了組織角色和團隊角色，如何使他們相互作用？網(wǎng)格團隊都有哪些角色在起作用？究竟什么人適合什么角色呢？9.網(wǎng)格團隊的執(zhí)行管理們要能回答：網(wǎng)格團隊執(zhí)行管理對于網(wǎng)格經(jīng)理來說極為重要，如何管理自己的上司？如何管理自己的下屬成員？如何處理員工的沖突？如何管理員工的期望值？網(wǎng)格經(jīng)理如何對下屬員工授權(quán)管理。10.網(wǎng)格團隊的沖突管理沖突處理技能是網(wǎng)格經(jīng)理的基本技能，如何認知沖突的性質(zhì)？處理員工沖突的步驟與手段是什么？我們要能回答：員工管理必不可少要處理內(nèi)部沖突，11.網(wǎng)格經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展如何管理自己的時間增強工作效率？如何給自己進行減壓？如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？我們要能回答：網(wǎng)格經(jīng)理的自我約束能力非常重要，擁抱未來拋出你未來職業(yè)之錨。蘇建超先生通信系列精品課程

Attendees/參加者：聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管以及其他一線營銷管理實操人員Schedule/培訓(xùn)時間：4天中文授課（每天六小時）TrainingStyle/培訓(xùn)方式：突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。TrainerResume/培訓(xùn)師簡介：蘇建超先生：國內(nèi)著名通信業(yè)營銷實戰(zhàn)專家、資深團隊管理專家教育背景：南京大學(xué)培訓(xùn)宗旨：培養(yǎng)具有國際眼光和高度社會責(zé)任感的營銷與管理精英研究并推動營銷與管理知識和技能在企業(yè)中的應(yīng)用通過提升企業(yè)市場競爭力來增強企業(yè)的核心競爭力個人經(jīng)歷香港豪邁集團華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。臺灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。日本流通綜合研究所中國區(qū)高級管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。泛太平洋管理研究中心高級培訓(xùn)師、資深營銷顧問。北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。多年來，蘇老師一直致力于通信領(lǐng)域營銷與管理課程的研究開發(fā)，并被多家省公司或地市網(wǎng)邀請為特約顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、對通信行業(yè)了解深入，培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在通信、金融和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達90%以上，是一位適應(yīng)性強、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各省市運營商提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。部分企業(yè)授課：中國移動總部、福建移動、浙江移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、遼寧移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、北京移動、山西移動、河南移動、安徽聯(lián)通、北京聯(lián)通、陜西聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川蘇建超先生通信系列精品課程

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