市場營銷部201*年工作計劃

市場營銷部201*年工作規(guī)劃

作為一個“特殊”的部門，市場營銷部201*年將發(fā)揮自身的基本職責，為14年銷售任務的完成做出應盡的職責14年主要工作規(guī)劃：一、制定市場運營規(guī)劃、計劃，負責實施、執(zhí)行。二、建設****公司營銷戰(zhàn)略

基本原則：誠信營銷及全員營銷原則

誠信營銷是****公司營銷活動的基本準則�！罢\”是指誠實做人。對顧客、對經(jīng)銷商、對任何與****公司打交道的人，****人都應該是誠心相待。“信”是指信用至上，說到做到，絕不做違背承諾的事情，以贏得商務伙伴的信賴。全員營銷原則，在認識上，要求全體****員工對“營銷管理是需要全體****員工共同承擔的職責，是與****的每一項工作和每一個員工的工作緊密相關的”的觀念形成共識；在管理實踐中，實施整合營銷，以產品定位和營銷戰(zhàn)略為中心，通過產品策略、服務策略、價格策略的有機配合，在技術部、工程部、財務部、及行政人事部的有效支持下，使****公司成為市場導向型的企業(yè)，確保****營銷201*年銷售3000萬目標的實現(xiàn)。在未實行全面系統(tǒng)的營銷管理之前，員工缺乏市場觀念和營銷意識，認為營銷只是營銷部門的事，與其他部門無關；營銷網(wǎng)絡及營銷隊伍跟不上市場的需要，市場開發(fā)受限；研發(fā)、施工跟不上市場營銷一線的需要�；�于此，****公司在05年將實施“全面系統(tǒng)的營銷管理”的戰(zhàn)略決策，要求全體員工必須樹立市場意識和為營銷服務的思想，各個部門、各個環(huán)節(jié)、每個員工必須圍繞市場營銷開展工作，從而達到全面搏擊市場，獲得最佳效益的目的。“全面系統(tǒng)的營銷管理”的基本內涵是：要求全體員工牢固樹立市場意識和營銷觀念，企業(yè)的一切工作以營銷為中心，建立以營銷管理為龍頭、以技術創(chuàng)新為支撐、各部門協(xié)調一致、全面系統(tǒng)地參與、服務于營銷管理的現(xiàn)代企業(yè)運行機制，從而達到企業(yè)產品市場占有率和經(jīng)濟效益提高，社會、公司、顧客三方滿意。我們要通過實施全面系統(tǒng)的營銷管理，改變公司各部門各自為政的作風，以提高工作效率.

全員營銷”理念指導一切工作.“全員營銷”理念的內容是，牢固樹立全體員工的市場意識和營銷觀念，公司的一切生產經(jīng)營活動必須以營銷為核心，研發(fā)、生產、供應、財務等都緊緊圍繞營銷轉。

一是每月按規(guī)定時間及要求編制營銷計劃，每月召開公司各部門參加的營銷計劃會和營銷調度會。研發(fā)、生產、供應、財務等部門必須根據(jù)營銷調度會和計劃會的安排，編制本系統(tǒng)工作計劃并確保實施，保證營銷計劃按質、按量、按時完成。切實做到圍繞市場服務營銷。二是建立各級領導深入市場調研、了解市場動態(tài)的制度。要求辦事處經(jīng)理必須做到每年在市場工作的時間不得少于300天，總公司管理人員每季度到市場蹲點的時間不得少于15天。三是規(guī)定各部門必須圍繞營銷開展工作，為其提供優(yōu)質、快捷的服務，不論哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯影響營銷工作的開展都將受到嚴厲查處。四是規(guī)定非營銷一線員工要定期進行產品宣傳、質量追蹤和客戶訪問等活動；管理人員要定期對客戶進行訪問和調查，以了解市場情況及產品的有關信息，從而加強非營銷員工的市場危機意識、競爭意識及為營銷一線服務的意識。實施有效的營銷策略1．產品策略。

2．2．價格策略。制定以中低價位為主、高價位作適當補充的價格策略。3．****公司的營銷基準：超越營銷原則超越營銷是指以競爭對手為基準，創(chuàng)造超越基準的競爭優(yōu)勢，來獲得在市場中的營銷主動權。****公司的超越營銷要求：****公司在她向用戶所提供的所有產品和服務中，要至少在一個方面上要超越競爭對手的同類產品和服務，并努力使這樣超越最大化、有形化（可以明顯地被感覺到），成為一種競爭優(yōu)勢；同時，在其他方面要求達到行業(yè)標準。這就要求我們的技術人員以及市場營銷人員，要及時掌握競爭對手的技術優(yōu)缺點及行業(yè)技術發(fā)展趨勢，積極總結競爭對手的資料，以便成為市場營銷人員手中的銷售利器。4.嘗試建立專家服務型營銷****的專家服務營銷是指：****的營銷必須以技術服務為主要支撐點和主要特色。****公司是高新技術型公司，為用戶提供高技術含量的、高精密的高附加值的電力通信相關產品。這就要求****公司的營銷管理有很強的技術導向的能力，為用戶提供能增加附加價值的有效技術支援服務。****公司營銷部門與人員對用戶的需求變化、營銷環(huán)境變化要有十分敏銳的感知能力，并具有在第一時間內快速反應的能力。專家服務營銷意味著個性化服務，以不同的產品和服務來滿足每一位顧客的不同需求；專家服務營銷意味著以少取勝、以快取勝、以靈取勝。專家服務營銷要求建立完善的、高質量的開放型的營銷信息系統(tǒng)，充分應用簡潔、高效的處理機制，和高素質的營銷隊伍來實現(xiàn)這些目標。技術部及行政人事部將定期對營銷人員進行我公司產品及行業(yè)產品的相關技術培訓，以使****公司的每一個合格的營銷人員都成長為既是工程師又是營銷師的復合型人才。

5。渠道策略。根據(jù)產品本身的差異、服務方式、目標市場差異以及促銷方式的差異而采取不同的銷售渠道策略。

1）代理公司。****公司提供技術和產品。

2）合作公司。對方負責市場，****公司負責工程和售后服務。三、建立健全有效的保障體系1．以有競爭力的產品開拓市場(1)不斷開發(fā)推出市場需求的新產品

****公司的開發(fā)人員除了研究分析公司提出的研究開發(fā)重點及有關信息外，還要定期深入市場進行市場調查和預測，密切追蹤國內外市場信息的變化，研究市場需要的特點及其發(fā)展、變化的趨勢，并掌握競爭對手的動態(tài)，以顧客需求為導向，研制有市場需求且適銷對路的產品并不斷改進產品的品質，最大限度地滿足用戶的需求。(2)強化技術攻關，確保產品品質

為及時解決生產過程中出現(xiàn)的技術與質量問題，確保營銷中的產品品質優(yōu)良，****公司在04年設立了技術部，其主要職責是針對公司產品在營銷中的相關反饋信息，有計劃地進行技術改造，更新?lián)Q代和工藝難題的攻關。另一任務是進行部分新產品的后期開發(fā)工作。2．建立滿足市場需要的生產管理系統(tǒng)

(1)建立以用戶滿意為標準的質量保證體系。一是嚴把采購質量關。二是技術部加強質量控

制和管理。三是咽把施工關.四是客戶服務中心負責售后服務、信息反饋工作，保證客戶的利益。

(2)售前服務以及工程質量上為市場營銷提供保證。隨著市場競爭日趨激烈，要求****公司

具備較強的應變能力和工作效率。對此，公司將一方面加強銷售計劃、研發(fā)計劃和施工計劃的協(xié)調管理，通過每月召開一次由采購、技術部、工程部、市場部、財務部等部門參加的協(xié)調會，保證各項計劃、措施的準確實施。另一方面，制定技術部、工程部、采購、財務部等部門參與協(xié)調解決的工作程序和時間要求，針對設備采購、產品初裝、工程施工等各個環(huán)節(jié)制定相應的責任制，對延誤銷售的行為，不論是什么部門什么人，都要從重從快處理。

(3)實行下道工序是用戶制度。在業(yè)務流程中實行下道工序是用戶的制度，上道工序必須在質量、數(shù)量、時間等方面滿足下道工序需要，從而最終滿足市場用戶的需求。3．建立安全可靠、快捷準確的信息網(wǎng)絡

1)是客服人員及網(wǎng)絡管理員負責對公司的信息網(wǎng)絡進行規(guī)劃、設計、指導和技術支持。2)是市場部及技術部及時搜集相關行業(yè)信息及產品信息。四、其他措施

1）在公司網(wǎng)站及相關行業(yè)站點擴大公司宣傳，同時在媒體上適當刊載廣告，提升公司形象。2）積極參加行業(yè)展會、舉行各種形式的產品宣傳，結合市場形勢做各種形式的產品推介會。根據(jù)各個地區(qū)市場的不同情況進行產品的宣傳、推廣工作；為銷售人員提供強有力的市場策劃、宣傳幫助。

3）適時安排系列培訓，如：產品系列講座、銷售技巧、工作流程培訓4）造就高素質的營銷隊伍

****公司堅持“高標準、嚴要求”選人、育人、用人，造就一支高素質的營銷隊伍，任何一位員工都必須經(jīng)過嚴格的選拔方能成為營銷人員。為建立對營銷人員的激勵約束機制，公司對選擇上崗的營銷人員將采取“不升即降”的動態(tài)管理。一是作為試用期營銷人員見習期內表現(xiàn)不佳者與不適應者則離開營銷崗位；二是作為正式營銷人員，獨立承擔片區(qū)營銷工作。如果工作出色業(yè)績突出，則可升為分管大片區(qū)營銷工作的辦事處經(jīng)理，并可作為試用期營銷人員的指導老師。三是在辦事處經(jīng)理崗位表現(xiàn)優(yōu)異者，可升為分管一個省營銷工作的分公司經(jīng)理。

上述每一個階段都要經(jīng)過嚴格的考核，合格后才能晉升或保留原級，不合格或末位者，進入****公司的總部待崗培訓，培訓期間只能享受待崗工資。

市場營銷部

201*-2-

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集團營銷部201*年工作計劃

201*年的工作目標是協(xié)助集團副總王程做好營銷計劃分解落實執(zhí)行協(xié)同等工作，為轉型工作打下堅實的基礎。具體分為營銷體系建設、營銷隊伍建設、營銷培訓的完善和分子公司的協(xié)同等四個方面。

一、營銷體系建設

營銷體系建設的工作重點在于營銷的日常行為管理制度建設、營銷行為管理和營銷結果管理三個方面。

（一）日常行為管理的制度：參考內容制定如下：各個分子公司各個部門可以參考以下內容修改制定自己的制度。

1.考勤制度Attendancesystem

（1）正常上班時間：8：30-17：30。Normalworkinghours:8:30-17:30

上下班應不早退、不遲到，按時按指紋考勤。Everyoneshouldnotleaveearly,notlate,ontimeandaccordingtothefingerprintattendance.

新銷售提早10分鐘到培訓中心做好準備工作，準備內容包括：個人形象的檢查、資料筆記本等用具的檢查；前日工作的回顧及問題匯總；

Thenewsales10minutesearlytopreparetrainingcenter.Newsalesshouldpreparepersonalimageinspection,datanotebooksandotherequipmentinspection;summaryreviewandissuethework.

（2）請假須經(jīng)銷售經(jīng)理批準，事假須提前一天通知；Anyleavemustbeapprovedbythesalesmanageronedayinadvance;

病假可當天申請，并于當天上班前通知銷售主管。Sickleavecouldbeacceptableinthesameday,alsoneedbeapprovedbydirectreportmanagerorsalesmanagerandabove.

2.個人形象規(guī)范Personalimage（1）、愛清潔，勤洗澡，保持身體無異味。Everyoneshouldkeepclean,oftentakeashower,andkeepthebodywithoutpeculiarsmell.

（2）、頭發(fā)經(jīng)常洗，梳理整潔，不得染發(fā)（黑色除外）。Everyoneshouldfrequentlywashhair,neatlycombed,notHairColoring(preferblack)

（3）、面容神采奕奕，男員工不留胡須，女員工化淡妝不佩戴夸張得飾物。Keepsmileinface,forman,nobeard,whileforwoman,makeupwellwithoutexaggerated.

（4）、員工手指甲長度不超過手指頭，女員工只可涂透明指甲油，保持手部清潔。Employeefingernaillengthdoesnotexceedthefingers,femaleemployeesonlycanbecoatedwithatransparentnailpolish,keephandscleaninthesametime.

（5）、銷售人員必須穿職業(yè)皮鞋（去倉庫碼頭等現(xiàn)場除外），保持鞋面清潔，夏天不得穿露腳趾的涼鞋。Wepreferoccupationleathershoes(exceptinspecialplace:warehouseorterminal),keepshoesclean.BTW,insummer,toesandalsarenotacceptableinoffice.

（6）、工作時間（周一到周四）一律穿統(tǒng)一正裝；經(jīng)常換洗，保持整潔。Workinghours(MondaytoThursday),wepreferformaldress;pleasekeepdailychangedandkeepcleanandtidy.

（7）、主動同客戶、上級、同事打招呼，微笑常掛臉上。Sayhellotothecustomers,superiors,colleagues,withasmileface.

2.個人形象規(guī)范Personalimage（1）、男士的襯衫與上衣口袋不裝任何物品。Itisprohibitedtoputanythingintoshirtorjacketpocket,forman.

（2）、正式場合，男同事要打領帶。Foranyformalactivity,manshouldtiewithformaldress.

3.日常行為規(guī)范Dailybehaviorstandards（1）、嚴禁隨意處置公司的各項資料檔案。Itisstrictlyprohibitedtodisposeofthedatafiles,

（2）、嚴禁查詢公司其他員工的工資獎金情況。Salaryandbonusareprivateforeveryone.

（3）、根據(jù)安全保密原則，禁止未經(jīng)答應私自將客戶資料提供給其他公司。Accordingtothesecurityprinciple,itisprohibitedtoofferthecustomerinformationtoothercompanies,withoutpermission.

（4）、私人電話不得超過3分鐘。Privatetelephoneshallnotexceed3minutes.（5）、不得在辦公區(qū)域抽煙、吃零食、看報紙以及與業(yè)務無關的書、大聲喧嘩、嬉戲打打瞌睡、吸煙、玩手機及電腦游戲等。IntheOfficeArea,itisprohibitedtosmoke,eatsnacks,newspapersandbusinessrelatedbooks,loudnoise,playdoze,playmobilephoneandcomputergames,foreveryone.

（6）、對客戶一視同仁，不存在偏見、歧視.Weshouldmakenoexception,withoutprejudice,discriminationtoourclients.

（7）、同事間應互相幫助，嚴禁扯皮現(xiàn)象和搞小團體，客戶到訪，照顧好客戶，不得擅自聚在一起閑聊。Colleaguesshouldhelpeachother,nobuckpassingphenomenonandengageinsmallgroups.Whenourclientvisitouroffice,paymoreattentiontoourclientwithoutchattingeachother.

（二）營銷過程的管理

管理營銷過程常用的工具有CRM系統(tǒng)，MARKETINGPLAN,PIPELINEREPORT,WISHCLIENT等等。

1.過程管理的具體內容建議如下：

每個工作日1個salescall,記入CRM系統(tǒng)；onesalesperworkingday;電話聯(lián)系不算salescall，salescall主要指拜訪客戶，向客戶提供報價，向客戶提供方案，與客戶吃飯，與客戶共同參加活動，安排客戶簽約儀式，與客戶溝通操作問題安排溝通會議等等面對面的活動。

每周五上交周報；Weeklyreportpolicy也可以用marketingplan/wishclient/pipelinereport等方式來記錄和描述銷售們一周來的工作情況，碰到的困難、得到的協(xié)同和幫助，市場反饋，競爭者動態(tài)等等內容；每個月提供1個opportunity，記入CRM系統(tǒng)；Min.1opportunitypermonth,putintoCRM：主要指銷售不能通過自己的努力完成跟蹤客戶的行為，需要多地銷售共同配合，或者跨部門的合作才能完成的業(yè)務行動。比如，大連的銷售發(fā)現(xiàn)一個客戶，從上海，大連兩地的銷售共同跟進，利潤共享的客戶，就是一個商機opportunity.當然要有一個主要發(fā)起的銷售來共享這個商機，比如客戶是大連銷售開發(fā)的，就由大連銷售新增一條商機，然后共享給上海的某個銷售，經(jīng)過審批后，由兩個銷售共同跟進。

每個月至少一人一條saleslead，記入CRM系統(tǒng)；Min.1salesleadpermonth,putintoCRM：saleslead主要是針對國際業(yè)務，比如國外代理或者分公司發(fā)來的信息saleslead,交給銷售跟進的，可以計入CRM系統(tǒng)，針對這個潛在客戶，跟進情況如何，國際業(yè)務部看到銷售跟進的情況如何。同時，國內銷售發(fā)現(xiàn)的線索saleslead，通過國際業(yè)務部發(fā)給國外代理或者外站，外站也輸入CRM的話，我們就知道外站的跟進情況如何。這樣做到整體協(xié)調，共同行動。

每個月至少開發(fā)一個新客戶，記入CRM系統(tǒng)（KPI有考核）Min.1newclientdeveloped,putintoCRM

所有的銷售跟進情況要進CRM系統(tǒng)所有招投標信息要進CRM系統(tǒng)所有的報價要進CRM系統(tǒng)

2.過程管理的其他方式

除了以上的管理方式，銷售的過程管理還有以下方式：

（1）joininsalescall參與客戶拜訪：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)與銷售們一起參加客

戶拜訪活動，在活動中，用自己的先進經(jīng)驗來幫助銷售推進報價、方案的達成、合同的簽訂等等；

（2）Analysissalescallresult分析拜訪客戶的結果（3）Joininnegotiation參與商務談判

（4）Joinindesigningsolution參與方案設計（5）others其他

3.過程管理的特色

(1)Planning有計劃的：所有的過程管理最忌諱無計劃，一定要事先計劃好。(2)Regular有規(guī)律定期的：在執(zhí)行計劃的過程中，一定要定期，比如每周檢查周報，就一定做到每周檢查；如果是每月檢查，就必須做到每月堅持。不能因為忙碌，而放棄這個定期的檢查；(3)Continuously持續(xù)的堅持的：過程管理必須堅持，堅持才能把過程管理發(fā)揮到極致。

（三）銷售結果管理-績效考核

1.制定KPI考核的內容：

以下是KPI內容是績效考核的參考內容，各個分子公司可以按照自己的情況自己的要求來制定各自團隊的績效考核內容，目前總部營銷對各個分子公司各個部門的績效評估提供參考意見和指導性建議。

KPIforeachSalesRepuptoSalesExecutive針對銷售代表和銷售執(zhí)行人員

i/

Punctuality&Attendance守時與出席率

-2%oftotal

Punctuality100%守時

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