新華書店門市營銷之我見

新華書店門市營銷之我見

張恒

目前營銷的慨念眾多，查閱百度文庫，營銷就是以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性。從百度文庫的概念，綜合起來也就是：營造氣氛，實(shí)現(xiàn)銷售。我記得一位營銷大師形象描述了銷售的定義是：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。而針對書店門市的營銷，根據(jù)營銷的理念再結(jié)合筆者個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)勛约旱淖疽姡�以達(dá)到拋磚引玉之意。

對銷售來說，宣傳是至關(guān)重要的，有好書但是宣傳不到位，那讀者也無從得知它的存在，尤其是門市，如何很好的做到圖書的宣傳這牽系著一本書，一個(gè)門市量的銷售問題。那該如何做好門市圖書的宣傳工作呢？大多數(shù)門市都可能想到的是在門店門口立一個(gè)牌，寫一下營銷的廣告詞或新書推介的目錄等，而真正做到發(fā)放宣傳單的可能相應(yīng)就較少了。這些都是對外界的宣傳方式，當(dāng)然還有海報(bào)，報(bào)刊，電視廣告等。但對這樣的宣傳來說，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開支和銷售實(shí)現(xiàn)還可能出現(xiàn)負(fù)盈。那有沒有一種不花費(fèi)成本而又有效的宣傳方式呢？答案是肯定的。那就是內(nèi)宣傳。

內(nèi)宣傳也是我們門市員工每天都在做，但又沒多少人在乎的一種宣傳方式，對門市圖書來說，內(nèi)宣傳也就是圖書的陳列，擺

設(shè)及其分類。書為什么要分類？這個(gè)概念可能有少許在書店工作的營業(yè)員還沒能領(lǐng)會(huì)，就如當(dāng)你走進(jìn)超市尋找你所需要購買的物品時(shí)，你會(huì)問這個(gè)物品在哪？那營業(yè)員會(huì)很迅速的給你指引到你所想要買的物品。這就是分類的意義，不只是方便門市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門市內(nèi)宣傳的第一重要理念就是，分類必須要準(zhǔn)確。這點(diǎn)大多數(shù)書店門市均能做到。但是在教輔分類中很多門市經(jīng)常會(huì)按照品種來分類，比如，《教材全解》這一品種都放一欄，包含了小學(xué)到高中的全部科目，這非常方便我們門市的書目庫存管理，但對于銷售來說，作為讀者，他需要找的不一定就是這個(gè)品種，而是屬于他這個(gè)年級這個(gè)階段的書籍，所以在教輔分類中應(yīng)該按照年級來分類，當(dāng)讀者找這本書的同時(shí)還可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)年級的其他書籍會(huì)更適合他，同時(shí)也方便我們向讀者推介這個(gè)年級的其他教輔。

而內(nèi)宣傳中的圖書陳列和擺設(shè)在分類正確的基礎(chǔ)上也會(huì)對銷售產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。有些員工可能會(huì)問，陳列和擺設(shè)怎么會(huì)和銷售聯(lián)系在一起呢？讀者要買就買，不買你擺在那又有什么意義呢？大家逛超市的時(shí)候，會(huì)看到很多堆頭，會(huì)看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢租賃下來的。這就告訴我們，好的位置會(huì)產(chǎn)生不一樣的銷量。尤其對于新書展示架來說，這就是一般圖書賣場的重點(diǎn)，怎樣做好新書展示，最基本的原則就是：經(jīng)常更新，若十天半個(gè)月都是同樣的書，那還叫新書展示嗎。而對于架上的圖書

就該找到它的“黃金架位”然后把暢銷的，最新的擺在這個(gè)磁力點(diǎn)上，同時(shí)擺放要整齊，讓人看起來耳目一新。什么樣的書怎樣擺設(shè)這就看門市員工的創(chuàng)造力以及對書市場的預(yù)測能力了。

在營銷中，宣傳是一種傳播，手段才是實(shí)現(xiàn)銷售不可或缺的工具，不一樣的手段達(dá)到的效果往往不同，但都能給門店帶來豐厚的利潤。根據(jù)筆者個(gè)人在門市四年的經(jīng)驗(yàn)，簡談一下用過的八種銷售方法。

第一種，價(jià)格取勝法，這對門店來說是最傳統(tǒng)的方法，也是最直接，最實(shí)惠，讀者也最能感受到的方式。門市在一定的時(shí)間或者針對一定的品種給讀者降價(jià)或者折扣，從而帶來大量的人流，達(dá)到薄利多銷的手段。尤其在教輔上用得甚多。

第二種，返還代金券法。我記得集團(tuán)曾做過這個(gè)活動(dòng)，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現(xiàn)金最終又回到門市的銷售，一般在某個(gè)慶典或節(jié)假日時(shí)，購買到一定的量再返還一定額的圖書代金券，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)銷售，達(dá)到回頭的目的。第三種，至尊享受，會(huì)員卡的發(fā)放。目前很多門市都發(fā)放有會(huì)員卡，而且也帶有積分累計(jì)，只是沒有會(huì)員的級別。如果把會(huì)員卡設(shè)置層次，到一定的銷售就會(huì)享受一定的會(huì)員待遇，那可能也會(huì)有些癡迷讀者為了達(dá)到某種級別的尊耀而產(chǎn)生的購書的欲望。尤其對于級別越高的人，擁有的享受也會(huì)越高，對看中的書來說是不會(huì)考慮到他的定價(jià)的。因?yàn)樗�有最�?yōu)惠的折扣。所以發(fā)放會(huì)員卡越多，有越多的高級別會(huì)員，那當(dāng)?shù)氐膱D書消費(fèi)群體就

越大，自然銷售的量也就隨之增加了。

第四種，最具好奇心的抽獎(jiǎng)法。其實(shí)也就是把折扣換成了物品，采用抽獎(jiǎng)只是滿足讀者的心理需求。而絕對中獎(jiǎng)就是贈(zèng)送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢也無法超越我花一元錢買送你的明信片。

第五種，組合銷售。也就是捆綁銷售。這是我在門市即將處理一批文具時(shí)用過的銷售方法。把不同檔次的文具與不同價(jià)位的書籍捆綁在一起，再以低于書定價(jià)的價(jià)格銷售出去。當(dāng)時(shí)吸引一些讀者，還把一批滯銷的書籍給賣了出去。其實(shí)就是一種變相贈(zèng)送的方式。

第六種，愛心鏈接，溫情一元。每個(gè)地域都存在一批愛心人士及組織。與他們聯(lián)合在一定的時(shí)間內(nèi)，只要讀者購買一本書就從營業(yè)額中拿出一元作為捐贈(zèng)。這個(gè)方式對銷售可能不會(huì)有所增加，但是會(huì)造成書店在當(dāng)?shù)氐男蜗笥绊�，一年做一兩次，相信書店在�?dāng)?shù)氐挠绊懥�絕對會(huì)有所提升。

第七種，以讀書為主題，開展知識(shí)問答。通過知識(shí)問答活動(dòng)來宣傳書店，倡導(dǎo)當(dāng)?shù)匚幕�，促進(jìn)當(dāng)?shù)厝藢�圖書的需求欲望。最適合在讀書日這一周進(jìn)行。聯(lián)系各中、小學(xué)校開展辯論，搶答等活動(dòng)，記住要叫當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳。

第八種，流動(dòng)供應(yīng)。這是增加銷售最有效，也比較累人的一種銷售方式�？h級書店可以在圩日、學(xué)校、人流量多的地方和時(shí)段進(jìn)行展銷。

對營銷來說，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實(shí)現(xiàn)銷售的目的。而在傳播和實(shí)現(xiàn)銷售的中間更需要的是一座橋梁的溝通，而門市員工正是這橋梁鏈接者。

不管哪個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)銷售者要學(xué)會(huì)推銷，最基本的就是要對想要推銷產(chǎn)品的了解，對圖書門市員工來說，賣場的了解是必然的，新書、暢銷書也該適當(dāng)?shù)姆�閱一下。你不了解這本書又怎么知道這本書適合什么樣的人群對象，又怎么去向讀者推介呢。針對門市員工目前最常出現(xiàn)的問題，筆者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

第一，學(xué)會(huì)察言觀色，再去咨詢讀者。對很多賣場而言，顧客進(jìn)門就該詢問，這或許是很多賣場的規(guī)定。但對圖書而言，我認(rèn)為必須先察言觀色，一位抬著頭很有氣勢的讀者進(jìn)來，你便去咨詢他需要找什么書，他甚至不睬，而且還有可能會(huì)生厭。但是一位進(jìn)到門市就左看右看的讀者呢，那就得上去詢問了，當(dāng)然，他也有可能是找人。當(dāng)一個(gè)顧客拿著書在翻閱時(shí)還一次次偷看你的時(shí)候，那就得當(dāng)心了，做賊心虛�。≡鯓硬煅杂^色就得看個(gè)人的領(lǐng)會(huì)了。

第二，學(xué)著禮貌答話，別讓言語毀了自己形象。對現(xiàn)在的門市，很多讀者都感觸態(tài)度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書，營業(yè)員回答“那邊”“沒有”“不懂”，對此，讀者找書，如果書店有這本書，營業(yè)員是否應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)讀者把讀者想要的書交到他手上呢。對沒有的書籍，營業(yè)員是否應(yīng)該說:不好意思，這

本書賣完啦，要不這樣吧，您留個(gè)聯(lián)系方式，書到了我們再通知您！然后再把讀者想要書登記到缺書登記里面。

第三，學(xué)會(huì)推介，享受成功后的喜悅。圖書推介不只是介紹一本書，還包括這本書的同類書籍介紹。在讀者尋找沒有這本書的情況下，你能成功推介類似的書籍，讀者接受了，那是讀者對你的認(rèn)可，同時(shí)也是你不斷對圖書了解的成果，這樣的成就感也只能是當(dāng)事人才能沉湎的。

當(dāng)然，對圖書門市的營業(yè)員來說，個(gè)人的綜合素質(zhì)是至關(guān)重要的，該如何去運(yùn)籌圖書營銷，面對不一樣的讀者，你又該如何去應(yīng)變。這都需要大家平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。

擴(kuò)展閱讀：關(guān)于新華書店農(nóng)村門市部自身定位的思考

關(guān)于新華書店農(nóng)村門市部自身定位的思考

禹州市新華書店冉中立

當(dāng)歷史的腳步跨入二十一世紀(jì)的時(shí)候，誰也不會(huì)否認(rèn)一個(gè)這樣的實(shí)事：農(nóng)村圖書市場日益顯露出其極大魅力，農(nóng)村圖書市場正成為新世紀(jì)新華書店事業(yè)發(fā)展的主要“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，新華書店對占全國80%人口的農(nóng)村圖書市場還是有足夠的認(rèn)識(shí)，新華書店農(nóng)村門市部的建立和不斷增多，就很證明了這一點(diǎn)。新華書店在全國農(nóng)村市場已逐步形成其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。農(nóng)村門市部的建立是遠(yuǎn)見卓識(shí)的決策，它實(shí)際上起到開發(fā)和占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場“先頭堡”的作用。它帶去了廣大農(nóng)村迫切需要的科技文化知識(shí)，對于加快農(nóng)民奔小康的步伐，促進(jìn)農(nóng)村物質(zhì)文明和精神文明的發(fā)展作出了相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。同時(shí)，它也把“新華人”優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象帶到了廣大農(nóng)村，對于廣大農(nóng)村讀者了解和認(rèn)識(shí)新華書店起到了很好的宣傳作用，產(chǎn)生了“以點(diǎn)帶面”、“由點(diǎn)至面”，進(jìn)而有力占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場的巨大作用。

農(nóng)村門市部的建立有其美好的初衷，但令人憂慮的是，當(dāng)前有想當(dāng)多的門市部陷入一種尷尬的境地，突出的問題就是大多數(shù)門市部面臨入不敷出的虧損境地，亦或成為課本下發(fā)學(xué)校的“中轉(zhuǎn)站”，而其它業(yè)務(wù)近乎停滯。

一個(gè)簡單的數(shù)學(xué)運(yùn)算很能說明問題：一個(gè)投入資金20萬元的農(nóng)村門市部，一年一般圖書銷售額不到2萬元，而維持其運(yùn)轉(zhuǎn)的人員工資、辦公、水電等費(fèi)用至少需要1.5萬元。顯而易見，這實(shí)

１在是一筆得不償失令人無法忍受的投資。正是這個(gè)緣故，許多新華書店的決策者從內(nèi)心來說是不愿再投入更多的資金和精力對其進(jìn)行管理和完善，農(nóng)村門市部舉步維艱已成為不爭的事實(shí)。農(nóng)村門市部在市場經(jīng)濟(jì)中到底該如何定位，進(jìn)而順利展開工作呢？本文試就對這一問題稍加闡述。

一、農(nóng)村門市部在新華書店全局工作中的定位。樹立農(nóng)村圖書發(fā)行工作在整個(gè)新華書店發(fā)行工作中的中心地位，拋棄只看城市，而不注重農(nóng)村圖書發(fā)行的短視行為，確立農(nóng)村門市部在新華書店整體工作中的位置。

早聽說過這樣一個(gè)故事：有一天，英、美兩國各有一家皮鞋廠的推銷員同時(shí)來到太平洋一個(gè)島嶼上，他們做了一番調(diào)查后，各自給工廠發(fā)回了電報(bào)。英國人的電文說，此島無人穿皮鞋，我于明天返回。美國人的電文說，此島無人穿皮鞋，皮鞋銷售前景極佳，我將駐留于此。就這樣，英國推銷員飛離該島。而美國推銷員則通過廣告宣傳等手段，在這個(gè)從來沒有人穿皮鞋習(xí)慣的島上成功的打開了皮鞋銷路，賺取了空前的利潤。

這個(gè)故事給人們很多啟示，對于我們可以這樣認(rèn)為：潛在的市場一旦變成現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，將會(huì)給投資者帶來非凡的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)村圖書市場對圖書發(fā)行業(yè)來說無疑是充滿著巨大的誘惑力，占全國80%的讀者亟待我們?nèi)ラ_發(fā)和爭取。圖書市場的競爭日趨激烈，但歷史終將證明，誰占有農(nóng)村圖書市場的最大份額，誰將成為競爭的最后勝利者。這也是作為圖書發(fā)行主渠道的新華書店義不容辭的任務(wù)和職責(zé)。

農(nóng)村圖書市場的占領(lǐng)和開發(fā)是一項(xiàng)頗為艱巨的任務(wù)。由于廣大農(nóng)村地區(qū)生產(chǎn)力并不發(fā)達(dá)，絕大部分農(nóng)民尚不富裕，再加上農(nóng)

２民的知識(shí)層次大都很低，文化消費(fèi)觀念并未形成。因此，廣大農(nóng)村圖書市場仍然是一個(gè)“沒人穿皮鞋”或者是“很少人穿皮鞋”的潛在市場。市場學(xué)告訴我們，在潛在市場的初期投資者只能是保本甚至是虧損投資。但是，因此而否定或者放棄開發(fā)農(nóng)村圖書市場，既是一種鼠目寸光的短視行為，也是與新華書店作為傳播精神文明和科技文化知識(shí)的黨的喉舌作用相悖。實(shí)際上，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，農(nóng)民精神文化生活的不斷豐富與提高，農(nóng)民正對各種書籍的渴望逐步加強(qiáng)，農(nóng)村這個(gè)潛在的市場也正在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化。因此，作為主渠道的新華書店，當(dāng)前不但不能有輕視農(nóng)村圖書市場的念頭，而且勢必要把農(nóng)村圖書市場的開發(fā)和占領(lǐng)提高到一個(gè)戰(zhàn)略高度，作為一個(gè)中心工作來管理，做到不氣餒、不放棄、常抓不懈。

農(nóng)村門市部建立和逐漸增多，反映了我們大多數(shù)新華書店的領(lǐng)導(dǎo)者還是高瞻遠(yuǎn)矚的。但農(nóng)村門市部出現(xiàn)的入不敷出的虧損境地，即有客觀環(huán)境，又有主觀因素�？陀^上如上所言，農(nóng)村圖書市場在相當(dāng)程度上仍然是一個(gè)潛在市場，農(nóng)村門市部作為其初期投資，出現(xiàn)微利甚至是虧損都是難免的。主觀上，即受當(dāng)前新華書店一般圖書銷售滯步不前的大氣候影響，同時(shí)還受到下列因素制約：

1、只注重建設(shè)，而忽視了管理亦或管理不善。農(nóng)村門市部建立初衷，不外乎有兩個(gè)：其一，為開發(fā)農(nóng)村圖書市場，加強(qiáng)新華書店自身競爭力。這是主要的和根本的原因。其二，迫于形勢，應(yīng)付檢查而被迫所建。后者的出發(fā)點(diǎn)決定了建立起來的門市部的最終命運(yùn)。我們時(shí)常在一些集鎮(zhèn)見到一些掛著“新華書店”招牌，而終日不見營業(yè)的門市部就很可能屬于這一原因。

３而那些為適應(yīng)開發(fā)市場而建立的門市部所出現(xiàn)的困難應(yīng)當(dāng)說與管理不善有很大關(guān)系。農(nóng)村門市部的管理工作，特別是在市場經(jīng)濟(jì)條件下的管理工作，也可算做是一種“前無古人”的探索工作。我們的決策者們也進(jìn)行了一系列艱苦的探索，但仍存在著許多突出的問題。且不說那些仍然依靠老思維形式下的工資加獎(jiǎng)金方式的管理模式弊端(實(shí)際仍是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的“鐵飯碗”模式)，即使現(xiàn)在普遍采用的承包制經(jīng)營方式，雖然在一定程度上激發(fā)了工作人員的經(jīng)營積極性，但其弊端也日趨暴露。如：財(cái)務(wù)制度混亂；只重視暢銷書，而忽視政治性書籍發(fā)行；只重視課本、教輔的發(fā)行，而忽視一般圖書的發(fā)行；缺乏監(jiān)督體制，而使部分門市部出現(xiàn)勾結(jié)書販的“吃里扒外”的惡劣行徑等等。這一切都將導(dǎo)致農(nóng)村門市部失去其開拓農(nóng)村市場、傳播科技知識(shí)，豐富農(nóng)民精神文化生活的意義，也與決策者的初衷大相徑庭。

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與管理，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，將成為搞好農(nóng)村發(fā)行的有力保證。置農(nóng)村門市部的管理與不聞不問的行為將最終導(dǎo)致農(nóng)村發(fā)行工作的失敗。失去了新鮮激素的承包制經(jīng)營方式也難以使農(nóng)村門市部工作走上預(yù)定軌道。切實(shí)加強(qiáng)和改進(jìn)農(nóng)村門市部工作的管理體制應(yīng)該成為我們領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)真研究的問題。

2、用人制度的弊端。馬克思主義告訴我們，事物的發(fā)展包括內(nèi)因和外因，內(nèi)因是促進(jìn)事物發(fā)展的主要的決定性因素。對農(nóng)村門市部工作來說，工作人員的素質(zhì)無疑將是門市工作好壞的一個(gè)主要因素。

農(nóng)村地理、人文條件的復(fù)雜性，決定了農(nóng)村門市部工作的艱苦和復(fù)雜。因此，比之城市門市部工作人員來說，對農(nóng)村發(fā)行人

４員有其更高的要求。首先要求農(nóng)村門市部工作人員有高度的敬業(yè)愛崗精神，只有這樣才能有不畏辛苦、不懼炎寒的吃苦耐勞精神。其次要有豐富的文化知識(shí)、思維敏捷、具備一定素質(zhì)的人員。只有這樣才能有獨(dú)當(dāng)一面，處理各種問題，做好經(jīng)營管理工作的能力。

但是，在我們新華書店，農(nóng)村門市部工作人員的選派，許多地方都存在著誤區(qū)：

一是新上崗人員的鍛煉去處。培養(yǎng)其吃苦耐勞、敬業(yè)愛崗精神，磨練其堅(jiān)強(qiáng)意志，這是許多決策者們派遣新上崗人員下鄉(xiāng)的初衷。本意無可厚非，但其弊端卻顯而易見。農(nóng)村門市部人員一般只有兩三個(gè)人，每個(gè)人都各司其職，任務(wù)繁重。一個(gè)對業(yè)務(wù)一無所知的新手在這樣的工作環(huán)境里，其難度可想而知，對門市部工作造成的損失有時(shí)又是不可估量的。

二是崗位優(yōu)化組合中被淘汰人員的去處。這更是一個(gè)危險(xiǎn)的做法，其實(shí)質(zhì)仍然是把農(nóng)村發(fā)行工作視為無足輕重，結(jié)果只能使農(nóng)村門市部工作陷入更深的泥澤而成為惡性循環(huán)，是一種自絕前程的做法，也無從談起開發(fā)農(nóng)村圖書市場的問題。

農(nóng)村發(fā)行人員的選派是一個(gè)慎重的問題。管理部門要充分做好調(diào)查研究工作。同時(shí)要對選派的工作人員進(jìn)行定期的政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，定期進(jìn)行考核，使其不斷提高思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

二、農(nóng)村門市部的營銷定位。確立農(nóng)村門市部工作的特征和性質(zhì)，改“坐商”為“行商”。

農(nóng)村門市部的建立，其目的是為了開拓和占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場。為實(shí)現(xiàn)這一目的，我們就很有必要對當(dāng)前農(nóng)村圖書市場進(jìn)行分析，

５從而為農(nóng)村門市部開展工作指明方向，確立農(nóng)村門市部工作的特征和性質(zhì)，做到知己知彼，有的放矢。

1、潛在性和巨大性。如上文所言，我國農(nóng)村人口占全國人口的80%，農(nóng)村圖書市場是個(gè)廣闊的、巨大的市場。但又由于我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，廣大農(nóng)村地區(qū)剛剛擺脫貧窮，這一國情決定了并不富裕的農(nóng)民的文化消費(fèi)觀念并未形成，農(nóng)村圖書市場只是剛剛起步，其潛力亟待發(fā)掘。因此，農(nóng)村圖書市場又有巨大潛力性的特點(diǎn)。

2、分散性和不平衡性。農(nóng)村的地理?xiàng)l件決定農(nóng)村人口居住總體上的分散性。隨著近幾年國家加大對農(nóng)村教育的投入和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的崛起以及廣大農(nóng)民對致富的渴望，使農(nóng)村圖書市場開始蠢蠢欲動(dòng)。但由于農(nóng)村中富裕與貧窮，先進(jìn)與落后之間的差距逐漸拉大，使農(nóng)村圖書市場呈現(xiàn)出明顯的不平衡性，讀者群就集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校等單位中，而農(nóng)民群眾這一廣大讀者群仍是一個(gè)潛在的概念。

綜上分析，農(nóng)村門市部營銷方針是以流動(dòng)供應(yīng)為主、門市經(jīng)營為副的特點(diǎn)。

流動(dòng)供應(yīng)作為一種推銷手段和服務(wù)形式，對新華書店來說已不是什么新鮮事物。新華書店成立之初的“背簍精神”教育了一代又一代新華人，流動(dòng)供應(yīng)已成為新華書店的光榮傳統(tǒng)。農(nóng)村門市部之所以把其營銷方式定位為流動(dòng)供應(yīng)，更有其特殊意義。

一是可以更好發(fā)揮農(nóng)村門市部“以點(diǎn)帶面”，開發(fā)和占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場的作用。農(nóng)村圖書市場的分散性和不平衡性的特點(diǎn)決定了農(nóng)村門市部工作人員只有經(jīng)常深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)等讀者群集中的地方，實(shí)行推薦新書、送書上門、優(yōu)惠供應(yīng)等措施，

６才能穩(wěn)固占領(lǐng)這些市場。同時(shí)，還要適時(shí)采取集會(huì)擺攤等擴(kuò)大銷售，也是非常有必要的措施。

二是可以更好宣傳新華書店，在廣大讀者心目中樹立起“新華書店就是書籍的圣堂”的形象。流動(dòng)供應(yīng)說到底仍然是一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)問題。農(nóng)村圖書發(fā)行要把服務(wù)放在首位，把促銷工作當(dāng)成服務(wù)工作來抓，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)銷售，改“坐商”為“行商”，積極進(jìn)行送書上門的流動(dòng)銷售。只有這樣，才能博得廣大讀者的認(rèn)可和贊許，使新華書店的形象在廣大讀者心目中潛移默化，進(jìn)而吸引廣大讀者，起到占領(lǐng)圖書市場的作用。

三、農(nóng)村門市部的形象定位。創(chuàng)造農(nóng)村門市部優(yōu)美購書環(huán)境，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

農(nóng)村門市部的形象定位也就是門市部為適應(yīng)市場而采取的一系列形象塑造。包括硬、軟兩個(gè)環(huán)境形象的塑造。

門市部的硬環(huán)境形象也就是門市部的門面形象和店堂的形象。包括門市部的地理位置、門臉裝飾以及店堂裝修、書架和圖書的擺放。農(nóng)村門市部作為新華書店的下設(shè)機(jī)構(gòu)在很大程度上也反映著新華書店的整體形象。在農(nóng)村門市部門面裝修、改造上，上級店要舍得一定投資，力求塑造一個(gè)典雅、清新的購書環(huán)境。在當(dāng)前條件下，除了統(tǒng)一店招外，還要形成統(tǒng)一的店面布置，實(shí)行統(tǒng)一的佩證上崗以及統(tǒng)一制定公開的服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)公約等。

門市部的軟環(huán)境形象說到底仍然是服務(wù)質(zhì)量問題。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是新華書店的光榮傳統(tǒng)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，新華書店更要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種服務(wù)態(tài)度問題，又是一個(gè)經(jīng)營策略問題。作為服務(wù)態(tài)度，它拒絕“生、硬、冷”的面孔，要求“熱情、耐心、周到”的服務(wù)藝術(shù)；作為一種經(jīng)營策略，它要求我們要把

７服務(wù)之手伸向社會(huì)的方方面面，真正做到“為書找讀者，為讀者找書”，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合。

農(nóng)村門市部的形象塑造是在迎合市場需要的基礎(chǔ)上，圍繞優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心下功夫，力求做到：

1、以“社會(huì)效益第一”為宗旨的服務(wù)方向。農(nóng)村門市部作為新華書店的分支機(jī)構(gòu)，要時(shí)刻銘記自己是黨的重要宣傳文化陣地，是社會(huì)主義精神文明的傳播者。其一切經(jīng)營活動(dòng)必須有利于農(nóng)村的科技文化進(jìn)步，有利于農(nóng)村精神文明的提高。要力戒隨波逐流，單單追求經(jīng)濟(jì)效益，而置黨和國家的利益于不顧，做到黨的政治理論性書籍、文件有書常備，自覺抵制黃色、反動(dòng)等非法出版物。

2、以經(jīng)常性的宣傳推薦，送貨上門的流動(dòng)供應(yīng)為主要服務(wù)形式。這既是農(nóng)村門市部的服務(wù)形象定位，又是其營銷定位。

3、以不求俱全，但求適銷的方式為主要備書形式。即要適應(yīng)本地經(jīng)濟(jì)、文化特點(diǎn)而進(jìn)行少批量、多批次的組織備貨，又要在圖書品種上常常給人煥然一新的感覺。

總言之，新華書店農(nóng)村門市部的定位問題，就是要在市場經(jīng)濟(jì)的新形式下，使農(nóng)村門市部如何健康、有序的發(fā)展。這是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)的工程，實(shí)踐中將會(huì)遇到各種困難和問題，這就要求我們思想到位、工作到位。只有農(nóng)村門市部的問題解決好了，我們才能更好的在農(nóng)村圖書市場中大有作為。

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