仙游云敦鞋業(yè)訂貨會活動(dòng)總結(jié)

仙游云敦服飾訂貨會活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)主題：云敦鞋業(yè)201*年春夏兩季訂貨會

活動(dòng)時(shí)間：201*年10月10日至201*年10月15日活動(dòng)地點(diǎn)：仙游工業(yè)園區(qū)云敦

活動(dòng)現(xiàn)場人員：營業(yè)員3名（吳菲菲、汪為婷、林梅紅）、招商部1人活動(dòng)現(xiàn)場人流量統(tǒng)計(jì)：200人

活動(dòng)評估：

此次活動(dòng)，現(xiàn)場的人流量大致在200人/天，客戶群體是云敦服飾全國各地的加盟商（主要是以福建省內(nèi)為主），在活動(dòng)的現(xiàn)場共設(shè)置了3張泡茶桌，所有來到現(xiàn)場的云敦服飾的加盟商都知道此次活動(dòng)有理想好茶的參與，因?yàn)橛行┛蛻羰抢硐氲睦峡蛻�，所以對于理想好茶的評價(jià)都比較高，而潛在客戶只是在現(xiàn)場多了一份對理想好茶的認(rèn)識，但對于公司的現(xiàn)場服務(wù)的營業(yè)員給予了很高的評價(jià)，在為期6天的活動(dòng)，共銷售了大致201*多元的茶葉，價(jià)位都是偏向低端茶葉（其中以韻道為主），從活動(dòng)后的反應(yīng)，有些客戶也加深了對理想好茶的認(rèn)識，對他們今后在選擇品牌茶葉的影響非同小可。

現(xiàn)場實(shí)際人流量：10日下午人流量大致在10人/時(shí)，主要集中在12、13、14這3天，每天人流量均達(dá)130人次，15日是活動(dòng)的尾聲，人流量更為稀少�？蛻魜碓矗涸贫胤�飾全國各地加盟商（主要是以福建省內(nèi)為主）。咨詢及試茶人數(shù)：咨詢茶葉并試茶的人10人中有3人。

現(xiàn)場對銷售的反應(yīng)：現(xiàn)場的購買相對比較少，而且都是偏向于低端的價(jià)位的茶葉。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

A)成功之處：在活動(dòng)現(xiàn)場，公司總共放置了10個(gè)易拉寶（均在比較顯眼的位置），現(xiàn)場的營業(yè)員均佩帶理想好茶活動(dòng)的專用綬帶，貼心的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的茶葉，在整個(gè)活動(dòng)期間給消費(fèi)者形成良好的印象，對理想好茶及理想好茶仙游店的品牌知名度、美譽(yù)度均有所提高，并在活動(dòng)現(xiàn)場挖掘了諸多的客戶。B)失敗之處：總部與當(dāng)?shù)丶用松痰暮献鬟�存在諸多的不協(xié)調(diào)，其一，原本當(dāng)?shù)氐募用松檀_定，此次活動(dòng)的時(shí)間是10日-15日，但由于加盟商覺得此次活動(dòng)的利潤空間不大，當(dāng)方停止了此次活動(dòng)，而未經(jīng)過總部這邊的協(xié)商；其二，總部派至現(xiàn)場協(xié)助的招商部人員，加盟商對此表示極度的不滿（但在活動(dòng)之前，加盟商曾欣然答應(yīng)，需一個(gè)總部的辦公室人員來到現(xiàn)場協(xié)助）；其三，整個(gè)活動(dòng)應(yīng)作下來，未能帶來比較客觀的現(xiàn)場效益和未來效益，執(zhí)行管理還不是很協(xié)調(diào)，以上的原因皆損害理想好茶及其產(chǎn)品的形象。

活動(dòng)反思：

以后類似此類形式的活動(dòng)的選擇，是否應(yīng)更全面考核，是否在品牌推廣的同時(shí)，帶動(dòng)當(dāng)?shù)丶用松痰臓I業(yè)業(yè)績，是否在支持加盟商的力度有一定的標(biāo)準(zhǔn)和限制，是否活動(dòng)的主題符合或者貼近公司當(dāng)下的銷售主題，銷售茶葉是否有力帶到公司庫存的消化，銷售額與毛利額是否與活動(dòng)預(yù)期一致，活動(dòng)是否能達(dá)到雙方甚至多方共贏等。

活動(dòng)體系運(yùn)營狀況評估

1）計(jì)劃系統(tǒng)：活動(dòng)的計(jì)劃未能貼近實(shí)際的現(xiàn)場群體，并使其參與其中，促銷的時(shí)間、頻次、主題內(nèi)容等選擇是否恰當(dāng)，前后促銷的是否有連續(xù)性，促銷媒體宣傳配合情況如何，場地的選擇如何等。

2）執(zhí)行系統(tǒng)：在此次的執(zhí)行計(jì)劃的準(zhǔn)確度中，只能用中規(guī)中矩來形容，加盟商與總部間的協(xié)調(diào)及總部內(nèi)部的各環(huán)節(jié)配合都存在著諸多的弊端，原本現(xiàn)場的協(xié)調(diào)招商人員在諸多問題下，后來未能在現(xiàn)場對各種變化進(jìn)行協(xié)調(diào)，唯一一點(diǎn)比較欣慰的是此次派去活動(dòng)現(xiàn)場的營業(yè)員的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，對于公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品知識都比較熟悉，面對現(xiàn)場消費(fèi)者的提出的問題的解答能力比較好。

3）后勤保障系統(tǒng)：現(xiàn)場人員分工不是很明確，后勤物資、終端物料雖能及時(shí)到位，但還是存在了一些紕漏等。

開業(yè)部201*-10-

擴(kuò)展閱讀：鞋業(yè)訂貨會數(shù)據(jù)分析

訂貨會數(shù)據(jù)分析

訂貨會是皮鞋企業(yè)的重中之重，受到溫州制鞋業(yè)廣泛重視。

部分軟件公司推出訂貨會系統(tǒng)來區(qū)分管理訂貨會訂單與日常的銷售訂單，毫無疑問把訂貨會訂單從銷售訂單中獨(dú)立出來進(jìn)行管理是有意義的，可以用數(shù)據(jù)來對訂貨會進(jìn)行多角度、多方位的分析，對訂貨會進(jìn)行有效評估。那么，如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)來做分析呢？我們來簡單探討一下。

訂貨會分析大體可以從三個(gè)方面入手：

1.款式、數(shù)量比較；

2.訂貨計(jì)劃、實(shí)際訂貨比較；3.訂貨、銷售比較。

頭腦風(fēng)暴訂貨會數(shù)據(jù)分析若干點(diǎn)：

第一階段：

1.每一次訂貨會中來自不同采購、研發(fā)中心的新品比例

2.每一次訂貨會中分流到各個(gè)鞋業(yè)、采購的成品供應(yīng)比例（款數(shù)、數(shù)量）3.每一次訂貨會訂貨數(shù)量占當(dāng)季總銷售數(shù)量的比例

4.每種鞋（男、女；涼、單、棉；傳統(tǒng)、經(jīng)典、時(shí)尚；高跟、中跟、低跟等）在各次訂貨會中的訂貨數(shù)量

占當(dāng)季總銷售數(shù)量的比例

5.訂貨會訂貨量前XX名產(chǎn)品、后XX名產(chǎn)品的訂貨量占當(dāng)季總銷售量的比例

6.每次訂貨會訂的最好的款（訂貨量之和=定貨會總訂貨量80%）有哪些，有多少個(gè)；當(dāng)季賣的最好的款

（訂貨量之和=當(dāng)季總銷售量80%）有哪些，有多少個(gè)；這兩者有多少交集，賣的最好的款是哪些訂貨會提供的，比例如何

7.連續(xù)幾次訂貨會中來自同一采購、研發(fā)中心的新品款數(shù)比例

8.每一季召開訂貨會的數(shù)量，每次訂貨會訂貨量、銷售量占一季中總的訂貨量、銷售量的比例

9.每一季中各種訂貨會（總部訂貨會、分公司訂貨會、補(bǔ)充訂貨會、網(wǎng)上訂貨會）的新款數(shù)、訂貨款數(shù)、

訂貨量、銷售量比較

10.每一年召開訂貨會的總數(shù)量、總訂貨量、總銷售量，連續(xù)幾年內(nèi)的訂貨會種類、數(shù)量變化情況，種類、

數(shù)量變化引起的訂貨量、銷售量變化

11.每一年六次集中訂貨會的訂貨量變化情況；連續(xù)幾年內(nèi)夏季總部訂貨會新款數(shù)、訂貨款數(shù)、訂貨量、銷

售量變化情況

12.每一年來自各個(gè)采購、研發(fā)中心的新品總款數(shù)比例，每一年來自各個(gè)采購、研發(fā)中心的暢銷品總款數(shù)比

例，這兩者有多少交集，哪個(gè)采購、研發(fā)中心的命中率最高，哪個(gè)采購、研發(fā)中心的發(fā)展速度最快13.每一季季前、季中、季后，各個(gè)采購、研發(fā)中心開發(fā)新款的比例

14.某個(gè)分公司/辦事處在某季總部訂貨會的訂貨款式與當(dāng)季暢銷款、滯銷款比，交集有多少款；這些暢銷款、

滯銷款在訂貨會上的訂貨量占總銷售量的比例如何15.某個(gè)分公司/辦事處連續(xù)幾年夏季訂貨量、銷售量變化情況如何，是否相對穩(wěn)定，最好的一年和最差的一

年波動(dòng)情況如何，進(jìn)一步結(jié)合上一條進(jìn)行分解分析

16.一年中某個(gè)分公司/辦事處每個(gè)產(chǎn)品季訂貨款數(shù)比較、訂貨量比較、銷售量比較17.各個(gè)分公司/辦事處、兄弟分公司/辦事處夏季訂貨款數(shù)、訂貨量、銷售量比較18.各個(gè)分公司/辦事處在冬季的訂貨款式、數(shù)量與該區(qū)域代理商的訂貨款式、數(shù)量比較

第二階段：

1.我們一年應(yīng)該開多少次訂貨會？2.每個(gè)產(chǎn)品季應(yīng)該開哪些訂貨會？3.每次訂貨會的目標(biāo)和考核指標(biāo)是什么？4.每次訂貨會投資收益比如何？5.每次訂貨會應(yīng)該在什么時(shí)候召開？

6.每次訂貨會應(yīng)該要哪些分公司/辦事處的哪些人來參加？7.每次訂貨會前需要開發(fā)多少款？

8.每次訂貨會每個(gè)分公司/辦事處應(yīng)該訂多少款，多少量？9.每次訂貨會后的產(chǎn)品分流比例如何？訂貨會的目標(biāo)是什么？

觀點(diǎn)一：訂貨會就是為了訂貨，多訂貨是訂貨會的目標(biāo)。

筆者評論：該觀點(diǎn)認(rèn)為多訂貨是訂貨會的目標(biāo)，然而現(xiàn)實(shí)中卻是訂貨會的訂貨功能正在逐漸弱化。企業(yè)盡可能把貨品推銷給經(jīng)銷商，不暢銷品就會在經(jīng)銷商那里形成庫存，經(jīng)銷商會想辦法保全自己，到最后還是要企業(yè)自己承擔(dān)。

觀點(diǎn)二：訂貨會就是企業(yè)花錢搭建了一個(gè)展示平臺，推薦新品和重點(diǎn)品是訂貨會的目標(biāo)。

筆者評論：該觀點(diǎn)認(rèn)為推薦新品和重點(diǎn)品是訂貨會的目標(biāo)，訂不訂貨不再重要；但是，不訂貨企業(yè)就沒有辦法判斷哪些產(chǎn)品可能暢銷，對經(jīng)銷商進(jìn)行的指導(dǎo)很容易變成誤導(dǎo)。當(dāng)然，觀點(diǎn)二并不是完全不可行，在企業(yè)能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品流行趨勢或者品牌非常強(qiáng)勢、足以引領(lǐng)潮流的情況下，以推薦新品和重點(diǎn)品為目標(biāo)來組織訂貨會是有意義的，但訂貨會是不是推薦新品和重點(diǎn)品最好的方式是另一個(gè)需要考慮的問題，這也就是為什么一些強(qiáng)勢品牌不舉行訂貨會的原因。

觀點(diǎn)三：訂貨會最重要的目標(biāo)是信息交流和渠道的補(bǔ)充。筆者評論：該觀點(diǎn)認(rèn)為訂貨會最重要的目標(biāo)是信息交流和渠道的補(bǔ)充。雖然企業(yè)在訂貨會上花很多資金作宣傳、做形象，一個(gè)重要的原因就是吸引客戶和經(jīng)銷商的眼球，在訂貨的同時(shí)為品牌做宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度；但是，將信息交流和渠道擴(kuò)充作為訂貨會的目標(biāo)，有些本末倒置，違背了訂貨會的初衷。

觀點(diǎn)四：訂貨會不僅僅是一場產(chǎn)品推薦會，更加是一次營銷策略大會。

筆者評論：該觀點(diǎn)突出了訂貨會的營銷作用，在新品推介的基礎(chǔ)上又深入了一層，但是顯然訂貨會的目標(biāo)不應(yīng)該只是營銷那么簡單。

觀點(diǎn)五：通過對多種方式訂貨會的總體策劃、規(guī)范組織、特色運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等的良性互動(dòng)溝通機(jī)制，提高訂貨的質(zhì)量，獲取有效訂單（時(shí)效性、匹配性和針對性）。

筆者評論：該觀點(diǎn)以訂貨為核心，涵蓋了觀點(diǎn)一到觀點(diǎn)四的內(nèi)容，理解較為深刻、到位。

簡單來說，上述幾種觀點(diǎn)各有各的道理，如果對各個(gè)影響因素在訂貨會中所占的權(quán)重進(jìn)行深入分析，就會發(fā)現(xiàn)它們其實(shí)是同一個(gè)公式的變體：

訂貨會目標(biāo)=訂貨*權(quán)重1+產(chǎn)品推薦*權(quán)重2+信息交流*權(quán)重3+渠道補(bǔ)充*權(quán)重4+品牌營銷*權(quán)重5

企業(yè)在不同的發(fā)展階段具有不同的權(quán)重，當(dāng)權(quán)重發(fā)生變化，訂貨會的目標(biāo)也就相應(yīng)改變了。

在明確訂貨會目標(biāo)之后，企業(yè)接下來要考慮的就是訂貨會如何演繹、訂貨會能否成功的問題了。訂貨會上，每次少則幾十萬，多則上百萬的費(fèi)用，企業(yè)花得一點(diǎn)不含糊。

這些錢應(yīng)該怎么投下去呢，誰來投，什么時(shí)候投，投到哪里？

皮鞋企業(yè)內(nèi)舉行的訂貨會可以簡單分為四種：全國集中訂貨會、區(qū)域巡回訂貨會、小集中訂貨會和網(wǎng)上訂貨會，如圖1所示。

圖1訂貨會分類體系圖示

全國集中訂貨會是各區(qū)域辦事處代表（辦事處經(jīng)理、優(yōu)秀店長、一級代理商等）去企業(yè)總部訂貨的訂貨會。集中訂貨會的舉辦應(yīng)該與產(chǎn)品季相同步，每個(gè)產(chǎn)品季舉辦一次集中訂貨會。集中訂貨會的舉辦時(shí)間也可以基本固定下來，按順序均勻分布在不同的產(chǎn)品季中。集中訂貨會的參會名額分配（如表1所示）、訂貨政策在集中訂貨會前召開的訂貨會策劃會議上討論確定。

表1集中訂貨會名額分配表樣

巡回訂貨會是企業(yè)根據(jù)某個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)，選擇適合該區(qū)的樣品，將他們帶到各個(gè)片區(qū)去給辦事處、代理商訂貨的訂貨會。巡回訂貨會舉行前，各片區(qū)要向總部提出巡回訂貨申請，審批通過后總部制定總的巡回訂貨計(jì)劃（如表2所示），包括什么時(shí)間、去哪些片區(qū)、在什么地點(diǎn)舉辦訂貨會，訂貨產(chǎn)品有哪些。巡回訂貨會參會樣款可以分為兩大部分，一部分是片區(qū)要求的樣款，另一部分是總部看好推薦給片區(qū)訂貨的樣款。巡回訂貨會的具體組織由各片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。巡回訂貨會舉辦地點(diǎn)的確定需要考慮以下幾方面因素：?片區(qū)/辦事處是否提出申請；?片區(qū)/辦事處銷量數(shù)據(jù)；

?鄰近區(qū)域是否有較大巡回訂貨會舉行；?片區(qū)/辦事處對產(chǎn)品需求是否獨(dú)特；?各區(qū)域巡回訂貨會總體時(shí)間安排；?總部對該片區(qū)/辦事處的發(fā)展策略。表2巡回訂貨計(jì)劃表樣

小集中訂貨會是各辦事處直接去采購子公司訂貨的訂貨會，具體訂貨組織由采購子公司負(fù)責(zé)。辦事處事先要向總部提出申請（提交表3所示的去年同期訂貨情況分析表），審批通過后才能舉辦。

表3小集中訂貨款式數(shù)量分析表樣

采購子公司參加評審款數(shù)通過評審款數(shù)有訂貨款數(shù)對款數(shù)的評價(jià)男裝女裝男裝女裝男裝女裝總數(shù)款數(shù)比占數(shù)款比占款數(shù)比占數(shù)款比占數(shù)款比占溫州廣州…上述三種訂貨會都是在實(shí)地舉行的，或在總部，或在辦事處，或在采購子公司，都是網(wǎng)下訂貨；網(wǎng)上訂貨會與它們不同，訂貨過程是在網(wǎng)上進(jìn)行的。網(wǎng)上訂貨會可以作為其他幾種訂貨會的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)新品和暢銷品的推廣和訂貨。

圖2網(wǎng)上訂貨會產(chǎn)品明細(xì)界面圖示

在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，由合適的人靈活運(yùn)用上述幾種訂貨形式，成功舉辦訂貨會，需要建立在周密的會前策劃基礎(chǔ)上。會前策劃內(nèi)容需包括以下幾個(gè)方面：

?銷售分析，包括本季度銷售目標(biāo)，上季度銷售總結(jié)，歷史銷售分析等；?市場分析，包括市場特點(diǎn)分析、市場變化分析等；

?訂貨會目標(biāo)分析，包括訂貨會總目標(biāo)分解、產(chǎn)品訂貨規(guī)劃等；?訂貨會市場策劃，包括訂貨會布展方案、訂貨會特色節(jié)目組織等；

?訂貨會組織方案，包括訂貨會時(shí)間、地點(diǎn)、責(zé)任人、參會人、訂貨形式、交付物等。

要成功舉辦訂貨會，會后的統(tǒng)計(jì)分析同樣必不可少。對訂貨會上收集到的各種交流、反饋信息的分析；對訂貨情況按時(shí)間、產(chǎn)品線、價(jià)格段（如表4所示）、產(chǎn)品類型等進(jìn)行的分析；對訂貨會是否成功的評估及改進(jìn)建議等等正是訂貨會的價(jià)值所在。

表4各價(jià)格段訂貨數(shù)量對比表樣

有了會前策劃和會后總結(jié)，訂貨會流程就基本確定下來了，但訂貨會能不能開好還依賴于訂貨會的具體實(shí)施，依賴于從訂貨會準(zhǔn)備到訂貨會舉行，再到訂單處理的訂貨會流程中每一項(xiàng)活動(dòng)的精心組織和有效執(zhí)行（參考圖４）。

圖4訂貨會流程框架圖例

訂貨會是皮鞋行業(yè)的靈魂，如何開好訂貨會是一個(gè)值得不斷探索的問題。

XX公司XX年XX季集中訂貨會名額分配表

名額分配片區(qū)辦事處黃金客戶導(dǎo)購員人辦事處負(fù)責(zé)合計(jì)備注上海①片區(qū)南京(華東)…廣州②片區(qū)深圳（華南）…③片區(qū)（…）……

如何分析銷售中各種數(shù)據(jù)

最近的case里client也在做商務(wù)智能項(xiàng)目，營銷公司的老總們都很支持項(xiàng)目，都認(rèn)為有一個(gè)很好的分析工具，但同樣存有疑惑，不知道到底想要什么數(shù)據(jù)，擔(dān)心商務(wù)智能不給出想要的數(shù)據(jù)。

作為局外人，我感覺這些老總是因?yàn)椴恢�道到底需要哪些�?shù)據(jù)，為其決策提供支持。在此，我把我以前對數(shù)據(jù)的理解整理出來，希望能夠?yàn)?/p>

企業(yè)里有各種各樣的數(shù)據(jù)，尤其是有關(guān)銷售的數(shù)據(jù)，如銷售額、利潤、某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)渠道中的銷售波動(dòng)情況等等，不但很多企業(yè)外面的人，連實(shí)際作決策的人都不知道需要什么數(shù)據(jù)。

為了很好把握那么多的分析數(shù)據(jù)，需要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)，立足于結(jié)構(gòu)，分析數(shù)據(jù)就非常容易了。

1.建立一個(gè)渠道、產(chǎn)品和時(shí)間三維數(shù)據(jù)分析概念

本質(zhì)上講，企業(yè)最重要是盈利的，盈利的手段只有一種賣產(chǎn)品，賣更多的產(chǎn)品。那些什么促銷、廣告、品牌、PR等等，最后都要落實(shí)到賣產(chǎn)品上來，所以產(chǎn)品一定是企業(yè)最關(guān)注的。

其次價(jià)值需要傳遞的，從銷售的角度來看，渠道是傳遞價(jià)格的基礎(chǔ)，不同的渠道銷量、盈利多少是要重點(diǎn)監(jiān)測的內(nèi)容，所以渠道將成為結(jié)構(gòu)的一個(gè)緯度；

最后，任何事物的發(fā)展都需要有時(shí)間來促成、比較的，企業(yè)發(fā)展也一樣，所以時(shí)間這個(gè)緯度自然不能省。綜述之，我們可以建立一個(gè)渠道、產(chǎn)品、時(shí)間為度的結(jié)構(gòu)：

（1）渠道維度：區(qū)域、經(jīng)銷商、客戶類型

（2）產(chǎn)品維度：品牌/品種，甚至于包括個(gè)別非常重要的SKU

（3）時(shí)間維度：按照時(shí)間進(jìn)度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當(dāng)月、上月、本年累計(jì)、去年同期等等。

2.兩種數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

有了結(jié)構(gòu)，那么多的數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析，我們可以把數(shù)據(jù)籠統(tǒng)地分為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以快銷品為例，可以看出在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結(jié)起來一共有兩大類：財(cái)務(wù)、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)。

序內(nèi)容號1財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)銷量、毛利、毛利率、營業(yè)費(fèi)用、投資回報(bào)率、庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、平均庫存成本等子指標(biāo)2覆蓋和店內(nèi)各類型渠道覆蓋率，分銷、陳列、價(jià)格、助銷等表現(xiàn)

3把數(shù)據(jù)放在三維結(jié)構(gòu)中，便是完整的商務(wù)智能的架構(gòu)

通過渠道、產(chǎn)品和時(shí)間構(gòu)成分析生意數(shù)據(jù)的三個(gè)維度，再把兩大類數(shù)據(jù)指標(biāo)應(yīng)用到分析維度中，就可以詳細(xì)分析銷售的生意數(shù)據(jù)。三個(gè)維度和兩類數(shù)據(jù)的關(guān)系如下圖所示：

只要把握該架構(gòu)，任何所謂的商務(wù)智能BI、聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）、銷售分析體系等都是不可能逃離該框架。

友情提示：本文中關(guān)于《仙游云敦鞋業(yè)訂貨會活動(dòng)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，仙游云敦鞋業(yè)訂貨會活動(dòng)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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